Читать онлайн «Как создать свой бизнес? 39 секретов создания успешной фирмы», Николай Химич – Литрес
© ООО «Сервис-ККМ», 2014
© Н. Химич, 2014
Введение
У многих из нас периодически возникает идея открыть свой бизнес. Она возникает по разным причинам. Одни хотят полной самостоятельности, другие считают, что, работая в своем бизнесе, они достигнут большей финансовой независимости, а некоторые просто хотят попробовать. А вдруг получится, и они смогут заработать много-много денег, так что хватит и детям, и внукам.
В каждом из нас живет предприниматель и каждый хочет жить и работать свободно, ни от кого не зависеть и при этом наслаждаться жизнью.
Как открыть свой бизнес? Этот вопрос волнует миллионы людей. И практически, это – едва ли не главный вопрос для каждого человека, который становится на путь предпринимательства.
Однако из-за незнания методик открытия бизнеса и других основополагающих алгоритмов для реализации цели, к сожалению, у очень многих эти попытки обречены на провал.
Мы знаем, что за первый год деятельности около 80 % фирм закрывают свой бизнес по разным причинам. И мы за более чем 20-летнюю работу в бизнесе видели достаточно много подобных фирм.
Именно поэтому и была написана эта книга. В ней раскрываются формы и методы по поиску идей, определению миссий фирмы, описание вопросов самого сложного времени – начала бизнеса, а также развитие и обеспечение жизнеспособности фирм.
Также указаны, какие качества вам необходимы для открытия бизнеса. Каким образом найти «золотую жилу» для вашего бизнеса? Детально проанализированы ошибки бизнесменов и предпринимателей при создании своего бизнеса. И в итоге указаны основные шаги для принятия решения и реализации своих идей по организации бизнеса.
Данная книга является сборником простых, но эффективных методов по достижению цели «создания своего бизнеса».
Автор создал десятки своих фирм и имеет значительный практический опыт по вопросам создания, развития, усовершенствования различного рода бизнесов, оказав конкретную помощь более чем сотне фирм.
При открытии бизнеса всегда возникает много проблем. Это понятно каждому. И у многих данные проблемы отбивают охоту для открытия бизнеса.
И тогда человек не видит альтернативы. Но это ошибка! Альтернатива есть и очень простая. Она состоит в том, что вы должны изучить все основы по реализации методов при открытии своего бизнеса, совершать ежедневные эффективные действия.
В итоге вы будете с удивлением наблюдать, как ваши проблемы исчезают, а вместо них появляются желанные и порой казавшиеся недостижимыми результаты.
Конкретные примеры помогут вам решить проблемы самоорганизации, и вы сможете избежать ненужных стрессовых ситуаций при создании бизнеса. Удобный формат позволит держать эту книгу всегда под рукой и руководствоваться ее рекомендациями. Она предназначена для тех, кто в начале бизнес-пути и ищет идею и методы организации бизнеса. А также для тех, кто хочет улучшить и усовершенствовать свой бизнес.
Внедряйте методики и рекомендации, указанные в книге, четко следуйте указанным алгоритмам.
И успех ждет вас! За дело!
Николай Химич
([email protected], [email protected])
Дополнение к введению (информация к размышлению)
Перед тем, как вы начнете детально изучать данную книгу, мы сообщим вам достаточно интересную и важную новость. Она заключается в том, что в 2014 году издана книга «Пособие начинающему капиталисту». Она написана как для тех, кто начинает бизнес, так и для тех, кто хочет его успешно развивать. Книгу писал авторский коллектив из восьми человек, каждый из которых прошел достаточно непростой путь в бизнесе от рядового исполнителя (менеджера) до Генерального директора или заместителя Генерального директора.
В книге написаны только практические советы и рекомендации, а также обобщен опыт работы многих фирм. Чтобы вам было проще понять, о чем эта книга, мы кратко представим вам сейчас названия частей книги:
Часть 1: «Принимаем решение о входе в бизнес. Что делать?»
Часть 2: «Бизнес-план. Вы готовы составить его самостоятельно?»
Часть 3: «Как правильно и «чисто» зарегистрировать предприятие?»
Часть 4: «Нужны Парижу деньги.
C´est la vie. Идеальные решения»
Часть 5: «Кадры решают все. Как набрать квалифицированный персонал?»
Часть 6: «Тайны мадридского двора. Бухгалтерский учет. Что за ним скрывается»
Часть 7: «Применение кассовых аппаратов. Мифы и реалии»
Часть 8: «Маркетинг: что это такое и зачем он вам нужен»
Часть 9: «Как сделать уникальный «продающий» сайт?»
Часть 10: «Как ликвидировать бизнес без особого риска?»
Каждая часть включает в себя от пяти до одиннадцати глав, в которых, соответственно, раскрыты проблемы, указанные в оглавлении. Для тех, кто хочет приобрести эту книгу: обращайтесь на сайты www.alfakkm.ru, www.servis-kkm.ru, пишите на электронную почту [email protected], [email protected] или звоните по телефонам (499) 155-79-51, (495) 452-43-43, (495) 593-17-07, (903) 755-70-82.
Менеджеры окажут вам содействие в приобретении указанной книги.
Раздел 1. Что значит стать предпринимателем?
Предприниматель живёт в каждом.
И когда вы принимаете решение вступить в их ряды, то причины, побудившие Вас на это, могут быть самыми разными: возможно, Вас осенила грандиозная по своей простоте идея и вы как Сергей Брин (основатель Фейсбука) через несколько лет возглавите список Форбс, а может вам просто надоело «ишачить на дядю» или вы остались без работы и, махнув рукой на государство, осознали, что «спасение утопающих – дело рук самих тонущих». И вы хотите стать настоящим капиталистом.
В конечном счёте, это не важно. Важно другое. Важно, что у вас хватило смелости и решительности на этот шаг, а, значит, она у вас (эта самая идея) есть.
Однако создать свою компанию очень непросто. А поддерживать ее на плаву, не говоря о развитии, – еще сложнее. Наблюдая за бизнесменами и их бессистемными попытками выйти на орбиту бизнеса, мы видим следующую картину. Владельцы компаний идут с завязанными глазами по полю, усыпанному граблями, и постоянно на них наступают, шаг за шагом, раз за разом…
Где же найти конкретный путь к Олимпу, путь к успеху, путь к финансовому благополучию? Не нужно надеяться, что это подскажут теоретики бизнеса.
Во-первых, эти люди посвятили свою жизнь науке или голой теории, а во-вторых, если бы они точно знали, как заработать на практике, они бы давно стали или обладателями патентов, или владельцами крупных бизнесов и фирм.
При этом вас поражает обилие все новых и новых бизнес-консультантов, штампующих привокзальную макулатуру из серии «Как заработать триллион». Многие начинающие предприниматели вместо того, чтобы пораскинуть собственными мозгами, надеются что-то выжать из чужой, давно реализованной идеи.
Возможно, вы не самый умный и не самый талантливый. Не исключено, что вы – несобранны и имеете не самую лучшую репутацию или недостаточно грамотны. Может быть, вам не хватает множества достоинств, которыми обладают ваши будущие конкуренты. Да и не в ваших силах сейчас повлиять на конкуренцию. Но у вас, в отличие от других, есть дикое желание заработать своими руками и своей головой достаточное количество денег, чтобы не зависеть в будущем от пресловутой пенсионной реформы и других «благ» государства.
И это ваше самое главное конкурентное преимущество.
Итак, вы решили вступить в ряды бизнес-армии. Пока еще обутые в обмотки, старые гимнастерки, с трехлинейкой наперевес. И вы должны знать и понимать, что значит находиться в рядах данной бизнес-армии.
В процессе наступления бизнес-армии часто приходится сражаться с превосходящими силами противника, находить нестандартные партизанские методы, выигрывать битвы малым составом, при недостатке ресурсов живой силы и тылового снабжения. Тучи вражеских сил организованы в превосходно тренированные отряды, занятые перехватом и планомерным уничтожением бизнес-идей, которые бизнесмены пытаются провести в жизнь.
Налоговики, пожарные, госорганы, Роспотребнадзор, рейдеры, конкуренты, а также недобросовестные клиенты и работники – войну приходится вести на нескольких фронтах одновременно. Каждый день, каждое утро, каждый вечер…
И только неординарные, выносливые, оптимистичные и волевые люди могут побеждать в этих боях.
Очень трудно покинуть удобную нишу наемного работника и вступить на скользкий путь предпринимательства, не зная, что будет в результате.
Можем сразу сказать – вас ждет полная неопределенность.
Вам придется решать – хотите вы и дальше чувствовать себя в относительной безопасности и быть защищенными государственными гарантиями и трудовыми договорами? Или рискнете пуститься в свободное плавание в борьбу за создание собственного бизнеса?
В своё время Альберт Эйнштейн написал: «Значительные проблемы, стоящие перед нами, не могут быть решены на том же уровне мышления, на котором мы их создали».
Встав на путь бизнеса, вы должны понимать, какие проблемы сразу встанут перед вами:
√ над вами не будет руководителя, трудового договора, все будет зависеть только от вас;
√ вы лишаетесь спокойной жизни, все проблемы – ваши;
√ появится много недоброжелателей, противников и конкурентов;
√ придется решать проблему: а что вы будете продавать или какая у вас будет услуга;
√ соответственно, необходимо будет решить, кому, где и как вы будете предлагать плоды своего труда.
Самое главное: нужно для себя усвоить, что вы уходите из спокойной, размеренной жизни. И, возможно, вы будете напоминать щенка, которого бросили посредине озера и, не умея плавать, он должен каким-то образом выплыть.
как создать и развить свой бизнес», Брайан Трейси – Литрес
Перевела с английского Л. Г. Третьяк по изданию:
ENTREPRENEURSHIP: How to Start and Grow Your Own Business by Brian Tracy. – G&D Media
Original English language edition published by Gildan Media.
All rights reserved.
© 2019 by Brian Tracy
© Перевод на русский язык, оформление, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2020
© Cover Image. Shutterstock.com
Вступление
Брайан Трейси – один из признанных мировых авторитетов в области профессионального и личностного роста. Он провел более пяти тысяч выступлений и семинаров для пяти с лишним миллионов человек и является бизнес-консультантом самых успешных компаний мира.
В этой книге Брайан познакомит вас с лучшими идеями достижения личного успеха, благополучия и счастья, а также с передовыми, актуальными и, главное, проверенными идеями создания успешного бизнеса.
Как говорил друг Брайана Зиг Зиглар, предпринимательство – «проверенный способ достичь вершин успеха».
Вы можете спросить, почему Брайан выбрал имен-но данную тему. Все просто: мир, в котором мы живем, и мир, в котором вы будете строить свою карьеру, благоволит предпринимателям. Если вам двадцать – тридцать лет, вы можете задуматься об открытии второго или третьего бизнеса, а если вы разменяли пятый или шестой десяток, вам наверняка импонирует идея открыть свое дело.
Немного статистики: согласно данным журнала Fortune за 2016 год, предприниматели-миллениалы (люди в возрасте от двадцати до тридцати пяти лет) создают больше крупных и прибыльных компаний, чем представители поколения беби-бумеров[1].
Пятьдесят два процента мелких предприятий в США относятся к бизнесу на дому, открытому людьми среднего возраста, которые оставили основное место работы, из них 75 процентов составляют индивидуальные предприниматели.
По словам Эда Хесса, профессора делового администрирования Школы бизнеса Университета Вирджинии, в ближайшие десять – пятнадцать лет 47 процентов всех рабочих мест в США будут заменены технологиями, что приведет к сокращению более 80 миллионов человек.
По данным Бюро трудовой статистики США, среднестатистический американец в возрасте до сорока лет меняет место работы десять раз, и ожидается, что эта цифра будет расти. В частности, по прогнозам известного аналитического агентства Forrester Research, современная молодежь за свою карьеру сменит двенадцать – пятнадцать мест работы.
Что скрывается за данной статистикой? Она свидетельствует о том, что независимо от вашего возраста, амбиций, желания заняться бизнесом или обстоятельств, вынуждающих им заняться, предпринимательство с большой долей вероятности будет частью вашего будущего.
Брайан Трейси утверждает, что это замечательно. Просто подумайте о том, что вам придется сменить пятнадцать мест работы. Не лучше ли иметь собственную работу и зависеть от себя? Тем более что сегодня, как объяснит вам Брайан, открыть свой бизнес и управлять им легче, чем когда-либо.
Много лет назад, в далекие 1980-е годы, когда Брайан представил свою книгу «Как открыть свой бизнес и преуспеть» (How to Start and Succeed in Your Own Business), ситуация была намного сложнее.
Затраты на персонал и маркетинг, расходы на междугородную связь, наличие стартового капитала и даже необходимая инфраструктура – все это превратило собственное дело в несбыточную мечту для большинства желающих. Сегодня вы можете заниматься бизнесом, имея только ноутбук, интернет и солидный профиль в LinkedIn.
Барьеры для выхода на большинство рынков разрушены. Затраты на маркетинг и рекламу постоянно сокращаются. Расходы на производство и сбыт сводятся к нулю. Вы можете начать бизнес с минимальным количеством сотрудников или вообще без них. Реально создать бизнес в домашнем офисе, а стартовый капитал настолько доступен, что kickstarter.com и другие краудфандинговые площадки превратились в нарицательные имена.
В своей актуальной книге Брайан покажет вам, как воспользоваться всеми имеющимися возможностями и создать собственный высокодоходный бизнес. И главное, он научит вас, как сделать бизнес успешным и устойчивым в долгосрочной перспективе, чтобы не попасть в печальную статистику предприятий, закрывающихся в течение первых двух-трех лет, а таких девяносто процентов.
В современном хватком и деятельном мире лучшее средство достижения успеха и контроля над собственной судьбой – предпринимательство. Брайан поделится с вами «секретной» формулой, популярной у большинства успешных предпринимателей. Вы можете стать одним из них.
Глава 1
Добро пожаловать в век предпринимательства!
Я родился в простой рабочей семье и не смог получить высшее образование, поэтому брался за любую физическую работу и едва сводил концы с концами. Я завидовал тем, кто жил лучше меня, и задумался, почему одни люди успешнее других. Однажды я заинтересовался экономикой, главным образом изучал экономику предпринимательства, и выяснил, что в последние 200 или 300 лет движущей силой нашего общества являются предприниматели.
Предприниматель – это человек, который видит возможность помогать людям, создавая востребованный продукт или услугу по более низкой цене, чем готов платить потребитель. Вот такая простая формула, анализу которой я посвятил тысячи часов, потому что она фантастически интересная.
Суть ее состоит в том, что человеческие потребности безграничны. Люди всегда хотят иметь больше, а также постоянно стремятся получить что-нибудь другое.
Я написал уже восемьдесят пять книг и подумываю о том, чтобы написать еще одну. Она будет называться «Фактор E». «E» означает лучш-Е, быстре-Е, легч-Е, дешевл-Е и т. д. Вы поймете, что «Е» мотивирует всех людей. Успешные компании предлагают потребителям «Е», лучшее на данный момент в данной сфере продуктов или услуг. Так что, по сути, вы можете заниматься чем угодно.
Самый быстрый способ стать финансово независимыми и улучшить качество своей жизни – предложить людям то, что им нужно, только еще быстрее, лучше, дешевле, легче и удобнее.
Мой любимый наглядный пример – Джефф Безос и его компания Amazon. Несколько десятилетий назад он отправился из Нью-Йорка в Сиэтл, а по дороге разработал бизнес-план, о котором мы поговорим позже. Данный бизнес-план был очень простым. Он отвечал на вопросы: что людям нужно и за что они готовы платить?
Люди обожают покупать книги.
Однако часто бывает так, что вы приходите в магазин, где продаются тысячи разных книг, а той, которая нужна вам, нет. Тогда вы ее заказываете, оплачиваете кредитной картой, через несколько дней или недель возвращаетесь, чтобы забрать покупку. Такой была стандартная процедура приобретения книг, если помните.
Безос подумал: «А что если заключить договоры со всеми издательствами, чтобы люди могли купить любую книгу онлайн? Они могли бы заказать ее со своего компьютера и получить с доставкой на дом. К тому же мы предоставили бы скидку, так как нам не нужно содержать огромный магазин, платить зарплату сотрудникам и нести другие расходы». Его идея согласовалась с формулой служить людям лучш-Е, быстре-Е, дешевл-Е и удобне-Е.
Такие возможности у нас повсюду. Просто взгляните на мир и начните с себя. Задайтесь вопросами: «Что сделало бы мою жизнь быстрее, лучше, легче, дешевле и за что я готов/готова платить? Понравилось бы это новшество другим людям?» Успешные предприниматели выдвигают идею, которая приходится по душе многим людям, и первыми выходят с ней на рынок.
Они становятся «лидерами» и предлагают «лучшее из лучших».
В наше время можно начать бизнес даже без стартового капитала. Когда я открыл свое первое дело (а это было около двадцати пяти лет назад), мне пришлось пять лет платить за аренду офисов, купить огромный ксерокс стоимостью в 30 тысяч долларов, приобрести мебель, нанять и обучить персонал, оплачивать парковку и канцелярские расходы. Представьте: чтобы начать простой бизнес, раньше требовались десятки тысяч долларов.
А сегодня у меня есть друзья, которые спрашивают: «Хотите открыть бизнес? Приходите на мой семинар и захватите с собой ноутбук». За один день вам расскажут и покажут, как начать бизнес в интернете, как найти востребованный продукт или услугу, как провести их пробное тестирование и как потом продвинуть их на рынок, успешно пополняя свой банковский счет.
К концу дня, имея на руках только ноутбук, а также инструкции по созданию и управлению бизнесом, вы уже в принципе можете заниматься продажами и зарабатывать.
И этому может научиться каждый.
В современном обществе вы должны владеть определенными навыками. Вам необходимо уметь водить машину, пользоваться компьютером и смартфоном и выполнять ряд вещей, что называется, на автопилоте. Многие покачают головой: и зачем вы все это говорите? Это же и так очевидно.
Однако есть еще одно умение, столь же необходимое, как чтение, письмо и арифметика, – предпринимательство. Предпринимательство – это взгляд на свой мир как на мир, полный возможностей для создания богатства.
Финансовый успех в нашем мире ассоциируется с богатством. А создается богатство путем добавленной стоимости. В качестве примера опять же приведу Джеффа Безоса, потому что его модель на самом деле очень проста: вы продаете книгу по выгодной для всех цене, доставляете ее покупателю и получаете прибыль. Потом продаете еще одну, доставляете ее и снова получаете прибыль. И так далее. Это и есть суть предпринимательства. Здесь нет ничего сложного. Крупные компании просто нашли товары или услуги, пользующиеся огромным рыночным спросом.
Иногда я задаю аудитории вопрос: кто работает за комиссионные? Обычно поднимает руку определенное количество человек. Тогда я говорю: «На самом деле мы все работаем за комиссионные. Мы все получаем процент от суммы созданных нами благ».
Если вы занимаетесь продажами, значит, создаете богатство, находя клиента на продукт или услугу вашей компании, то есть предлагаете людям ценность или фактор «Е», если уж на то пошло. В результате люди счастливы, покупая необходимый им продукт, а вы приносите прибыль своей компании и получаете от нее процент.
Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно. Люди говорят: «У нас недостаточно денег, мы не можем собрать необходимые средства». Однако в бизнесе любую проблему можно решить продажами. Вы должны продать то, что людям нужно и за что они готовы вам заплатить. Этому можно научиться.
Переломный момент в моей карьере и жизни произошел после того, как я целыми днями ходил по домам и продавал разные безделушки. Точнее, я почти ничего не продавал и не зарабатывал. И вот однажды я подошел к лучшему из наших агентов по продажам и спросил, почему он зарабатывает в десять раз больше других.
Я работал с 8 утра до 9 или 10 вечера пять-шесть дней в неделю. Этот агент приходил на работу в 9:30–10:00, а уходил в 16:30, отправляясь по ресторанам и ночным клубам, – молодой парень вроде меня, который вел активную жизнь.
– Покажи мне свою систему продаж, и я скажу, что с ней не так, – сказал он мне.
– У меня нет системы продаж.
– Хорошо, что ты говоришь клиенту?
– Я говорю то, что приходит мне в голову.
– И что тебе отвечают?
– «Спасибо, я подумаю», «Спасибо, меня это не интересует», «Я не могу себе этого позволить», «Мне это не нужно» и тому подобное.
– Нет, так не продают. Если ты хочешь что-нибудь продать, нужно сначала завоевать доверие потенциального клиента.
Многочисленные исследования за последние 100 лет подтверждают общеизвестный факт: у вас никто ничего не купит, пока вы не вызовете у людей симпатию и доверие. А как расположить к себе покупателя? Больше думать о том, как помочь человеку улучшить жизнь или работу, а не о том, чтобы продать свой товар.
Как только клиент понимает, что единственное, чего вы хотите, – это продать свой товар, он сразу же теряет желание иметь с вами дело.
Так как же создавать доверие? Как устанавливать контакт? Как узнать потребности клиента? Как помочь ему сделать правильный выбор? Как убедиться в том, что это именно то, что человеку нужно?
Все просто: надо задавать людям вопросы. Успешные агенты по продажам, бизнесмены и руководители много спрашивают, чтобы быть максимально информированными.
Мой друг сказал: «Продавать нужно так» – и изложил простой процесс купли-продажи – задавать людям вопросы, предлагать им лучшие варианты вложения денег, отвечать на их возражения и совершать сделку.
Для меня это стало настоящим откровением, и даже сегодня я поражаюсь тому, насколько все систематизировано. Существует система продаж. Существует формула успеха в любой области. Наполеон Хилл, выдающийся автор мотивационных бестселлеров, сказал, что ключ к успеху – найти формулу успеха в конкретной области, а потом научиться ее применять. Это что-то вроде того, как обзавестись рецептом блюда, прежде чем его готовить.
Первые шесть месяцев своей карьеры агента по продажам я работал каждый день. Я вставал в 6 или 7 утра и ходил по домам, но у меня не было «рецепта». А потом узнал очень простой «рецепт»: познакомиться с клиентом, задавать много вопросов, выяснить желания и потребности человека и объяснить, чем ему/ей может быть полезен мой продукт или услуга. Как только я это осознал, мои продажи выросли в десять раз.
Ваша задача – найти такую формулу успеха. Используя метод проб и ошибок, задавая людям вопросы, читая, обучаясь, вы постепенно набираетесь знаний и опыта.
Все формулы успеха – приобретаемые навыки. Вы можете научиться всему, что необходимо. Я работаю с группой бизнесменов, которые поставили цель в ближайшие несколько лет стать миллионерами. Поэтому я спрашиваю у них: «Что делают миллионеры, начинающие с нуля?»
На заре моей карьеры преподавателя в мире было около одного миллиона миллионеров, большинство из которых создали свое состояние сами. И 87 процентов современных миллиардеров создали свое состояние сами. Другими словами, они начинали с нуля и у них была формула успеха. Они сами ее вычислили методом проб и ошибок.
И как только они находили формулу, например формулу фастфуда McDonald’s, то достигали успеха в избранном направлении.
Люди, особенно полные амбиций выпускники учебных заведений, задаются вопросом: какой путь выбрать – предпринимателя или наемного работника. Как это решить?
Базовая потребность любого человека – безопасность. Еще психолог Абрахам Маслоу выяснил, что, пока люди не удовлетворят свои потребности в безопасности, особенно финансовой, они ни о чем больше не думают. Другими словами, если у вас нет денег, вы думаете только о деньгах и о том, как их раздобыть. Поэтому выпускники школ первым делом хотят заработать достаточно денег, чтобы себя обеспечить.
Я написал книгу о так называемом факторе сиюминутной выгоды: люди всегда ищут самый легкий и быстрый способ получить то, что им нужно и чего хочется, не задумываясь о долгосрочных результатах или последствиях. Когда выпускникам школ предлагают работу с мало-мальски приличной зарплатой, они соглашаются. Причина проста: им нужно есть.
Если вы многократно повторяете какое-то действие, у вас вырабатывается привычка. Так вот, люди привыкают ходить на работу за зарплату. У каждого из нас разные уровни потребностей. Кто-то хочет иметь больше и жить лучше, поэтому устанавливает для себя более высокие стандарты, кто-то об этом даже не задумывается.
Слушателям своих курсов я часто задаю вопрос: «Какую самую ценную и важную работу вы выполняете?» И после того как люди немного подумают, отвечаю, что самой ценной и важной является мыслительная деятельность, то есть предварительное обдумывание своих решений и действий. Самое важное слово для успеха – это «последствия». Каковы последствия данного шага? Чем лучше вы проанализируете то, что собираетесь предпринять, что это за собой повлечет, тем больше шансов преуспеть.
Ученые Гарвардского университета во главе с Эдвардом Банфилдом почти пятьдесят лет занимались уникальным исследованием. Они выяснили, что главный фактор экономического успеха – дальновидность. Планирование ситуации на год, два, пять, десять и даже на двадцать лет вперед.
Мотивационный спикер Дэнис Уэйтли часто подчеркивал, что успешные люди сажают деревья, под которыми никогда не будут отдыхать. Они думают о будущем поколении. А еще он говорил, что разница между политиком и государственным деятелем заключается в том, что политик думает о следующих выборах, а государственный деятель – о следующем поколении.
Дальновидность связана с целями. Если вы сядете и продумаете свои цели, то с большей долей вероятности примете верные решения, которые будут иметь нужные последствия и приведут вас к желаемой цели.
Главный враг успеха – зона комфорта. Люди быстро привыкают к тому, что они делают; как результат, им становится комфортно. А когда им становится комфортно, их засасывает рутина. Жизнь входит в привычную колею. Как говорил еще один известный мотивационный спикер, Джим Рон, единственная разница между колеей и могилой – глубина. Вы идете по своей проторенной колее и всеми силами стараетесь остаться в зоне комфорта.
Приведу удивительные данные о влиянии окружения на формирование бизнес-мышления: около 80 процентов предпринимателей вышли из семей, где один из родителей был предпринимателем. В результате у них сформировалась определенная система убеждений, что можно начать и успешно развивать свой бизнес. Такая система появилась естественным образом: они видели, как их мать или отец начинали с нуля, много работали, создавали продукты или услуги, продавали и доставляли их, внимательно относились к своим клиентам, чтобы те снова совершили у них покупку.
Эти люди понимали, что тоже так смогут, поэтому успех в бизнесе во многом зависит от мышления. Например, если вы абсолютно убеждены в том, что можете открыть свое дело и преуспеть, так оно и будет, ведь в мире существуют миллионы востребованных продуктов и услуг, которые постоянно меняются и совершенствуются.
Пять лет назад просто не существовало 80 процентов продуктов и услуг, которыми мы пользуемся сегодня. Равно как многого из того, чем мы будем пользоваться через пять лет, нет сегодня. Так что возможностей хоть отбавляй. Если вы абсолютно убеждены в том, что можете создать успешный бизнес, воплотите это в реальность.
Выдающийся психолог Уильям Джеймс сказал, что убеждение создает реальный факт – только у вас должно быть твердое убеждение. Но если нет твердых убеждений, если в вашем окружении отсутствуют предприниматели, а вы ассоциируете себя с людьми, которые идут в никуда, тогда вы пойдете вместе с ними. Вы будете такими, как они. Следовательно, психологический фактор играет в предпринимательстве решающую роль.
Среди предпринимателей много иммигрантов. Знаете почему? Потому что они приезжают в страну, где не знают никого и ничего, иногда даже языка, и им надо как-то себя обеспечивать. Поэтому они начинают что-нибудь продавать.
Суть предпринимательства состоит в том, чтобы найти что-то, что людям нужно и за что они готовы платить, и суметь продать им это. Продать, конкурируя с другими продавцами. А потом совершенствоваться в продажах своего товара. И улучшать сам товар, чтобы его было легче продать.
Иммигранты, не имеющие за душой ни гроша, начинают с того, что скупают старые, подержанные вещи и торгуют ими на улице. История Америки и многих других стран – люди, приезжающие из бедных стран и торгующие на улице разной дребеденью. Некоторые из них сегодня владеют огромными универмагами, конгломератами и предприятиями, но начинали они с продажи одного простенького товара, который был чуть лучше, чуть дешевле и чуть удобнее, чем у других. Затем все больше совершенствовали свой товар, все больше его продавали, все больше на нем зарабатывали и все больше расширялись.
Предпринимательство сводится к служению. На своих семинарах (а я провел их уже более пяти тысяч) я говорю своим слушателям, что люди много зарабатывают потому, что заслуживают этого. Бытует мнение, что богачи думают только о деньгах, наживе и тому подобных вещах, но слово «заслуживать»[2] происходит от латинского deservire, что означает «ревностно служить». Люди добиваются успеха благодаря служению – служению другим людям.
Самые успешные предприниматели всегда думают о том, чтобы как можно лучше служить потребителям. Они создают новые продукты питания, товары или услуги, которые нравятся потребителям и пользуются спросом.
Когда Стив Джобс изобрел iPhone, эксперты сказали, что это игрушка для детей и подростков. Никто не верил в успех смартфонов.
Лучшие специалисты BlackBerry, занимавшей 49 процентов мирового рынка мобильных телефонов, заявили то же самое: «iPhone – игрушка. Мы настолько ушли вперед, что вообще собираемся сократить расходы на исследования и разработки на 50 процентов, так как у нас нет необходимости изменять или улучшать свои телефоны». Через пять лет они обанкротились.
По состоянию на 2017 год Apple продала около 800 миллионов iPhone. Несколько месяцев назад они провели опрос среди владельцев смартфонов Apple, задав им вопрос: «Собираетесь ли вы приобрести еще один iPhone в будущем?» И 90 процентов опрошенных ответили «да».
Несколько лет назад критики предрекали Apple скорый закат, утверждая, что компания достигла своего пика. Пришло время продавать и покупать что-нибудь другое. Однако дальновидные дельцы, такие как Уоррен Баффет, продолжали скупать акции Apple. Почему? Потому что они анализировали данные опросов, а цифры говорили о том, что 90 процентов покупателей собирались приобрести еще один смартфон. А что Apple делает с ценами? Она их каждый год повышает. Цены все время растут, а вместе с ними увеличивается и прибыль.
Apple – самая дорогая компания в мире. Ее акции бьют все рекорды, и знаете почему? Потому что она постоянно совершенствует свои продукты, чтобы сделать их еще более привлекательными.
Что касается работы на себя или на дядю, то в бизнесе все решают знания и умения: знания, как что-то сделать, и умения применять полученные знания на практике. Гуру менеджмента Питер Друкер сказал, что 80 процентов предпринимателей терпят неудачу в первые два – четыре года деятельности. В то же время 80–90 процентов бизнесменов, обладающих коммерческим опытом, преуспевают.
Если вы собираетесь иметь свой бизнес, сначала научитесь им заниматься: изучать рынок, производить и продавать продукты, заботиться о покупателях и т. д. Единственный способ это сделать (если вы, конечно, не собираетесь всю жизнь заниматься ликбезом) – поработать на другую компанию.
Мы говорим о крупных компаниях. Большинство наших читателей не имеют возможности работать в компаниях и зарабатывать 100 или 150 тысяч долларов в год. Средняя зарплата в Соединенных Штатах составляет 22 тысячи долларов в год, а семейный бюджет – 50 тысяч долларов, и людям нужно каждый день есть. Если вы не закончили привилегированное учебное заведение или не вышли из семьи с достатком и связями, у вас просто нет альтернативы.
Но даже при условии, что вы квалифицированный специалист, которого приняли на работу в высокотехнологичную компанию, в 80–90 процентах случаев вы начнете с рядовой должности, чтобы набраться опыта. Поэтому отправляйтесь и поработайте на кого-нибудь, наберитесь опыта. И хорошенько работайте, проявляйте себя, получайте продвижение по службе до тех пор, пока не почувствуете, что готовы совершить прорыв и сказать: «У меня больше нет необходимости делать это для кого-то. Я могу делать это для себя».
Для приобретения опыта обычно требуется три, пять и даже семь лет. Однако, повторюсь, если не поджимают обстоятельства, то лучше сначала поработать на другую компанию. Вы научитесь ходить на работу, соблюдать дисциплину, выполнять поставленные задачи, уважать начальство, быть вежливыми с клиентами и т. д. Этому больше нигде не научишься.
Около 50 процентов американцев начинают свою карьеру с McDonald’s. Это самая популярная стартовая площадка для профессионального роста как в Соединенных Штатах, так и во многих других странах, позволяющая приобрести все базовые знания и опыт.
Кого бы вы, будучи нанимателем, приняли на работу? Того, кто просиживает штаны, пьет кофе, бегает на перекуры, приходит за минуту до «звонка» и уходит сразу после него и т. д.? Или того, кто рано приходит, много работает, при необходимости задерживается допоздна и постоянно повышает свою квалификацию? Если вы руководствуетесь здравым смыслом, то наймете человека, который позаботится о клиентах лучше, чем конкуренты.
Сегодня многие корпорации стремятся стать более предприимчивыми – это называется интрапренерством[3], или внутренним предпринимательством. Учитывая такую тенденцию, я разработал программу внутренних инноваций, заключающуюся в том, чтобы быть интрапренером[4] и искать способы приносить своей компании большую пользу, чем вы приносили или приносят другие люди.
Как развивать свой бизнес — Бизнес-справочники
Кристин Вонг
Иллюстрации Дэниела Сэвиджа
Итак, у вас есть бизнес, и бизнес идет хорошо. Теперь, как вы делаете это лучше? Лучшие компании всегда ищут пути улучшения, будь то предложение более качественных продуктов или внедрение более эффективных процессов. Вот как вы можете вывести свой бизнес на новый уровень.
Признаки того, что пора расти
Вы всегда должны искать способы улучшить свой бизнес, но есть такая вещь, как рост слишком рано или слишком быстро. Возьмем, к примеру, компанию American Apparel, которая открыла почти 300 магазинов всего через шесть лет после своего запуска, а затем влезла в долги, объявила себя банкротом и закрыла свои магазины, став розничным продавцом только в Интернете. Урок здесь? Прежде чем вкладывать слишком много времени, энергии и других ресурсов в свой бизнес, убедитесь, что сейчас самое подходящее время для роста. Вот некоторые признаки.
Ваша отрасль растет
Если ваш рынок или отрасль готовы к росту, возможно, пришло время развивать свой бизнес вместе с ним. Согласно отчету финансовой компании Fundera, одними из самых быстрорастущих отраслей в США в настоящее время являются недвижимость, гостиничный бизнес и розничная торговля. Джим Паттерсон, главный редактор The Kiplinger Letter , рассказывает о нескольких других отраслях, которые, как он ожидает, значительно вырастут в течение следующих пяти лет, включая каннабис, онлайн-доставку продуктов и здравоохранение.
Денежный поток стабилен
Убедитесь, что вы финансово готовы к росту. Прежде чем предпринимать какие-либо серьезные шаги, у вас должно быть несколько лет стабильного дохода и постоянного потока новых клиентов. «Постоянно растущая база людей, которые хотят быть клиентами, означает, что спрос есть», — сказал Пако де Леон из The Hell Yeah Group , финансовой фирмы для творческих предпринимателей. «А стабильная прибыль означает, что вы сможете устойчиво расти, и вы не будете ставить телегу впереди лошади».
Ваши клиенты хотят большего
Если у вас больше бизнеса, чем вы можете обработать, вероятно, пришло время расти. Конечно, внезапные всплески продаж не обязательно являются показателем высокого спроса — это может быть просто случайностью. Поэтому убедитесь, что у вас постоянно больше спроса, чем вы можете предложить. Они хотят другие продукты, которые вы могли бы предложить? Опросите своих клиентов. Опросите их об удовлетворенности, интересе к новым продуктам и общих отзывах о вашем бизнесе. Затем найдите закономерности в полученных вами ответах. Если ваши клиенты хотят больше вашего продукта, более быструю доставку или дополнительные услуги, это хороший знак.
Решили, что пора сделать следующий шаг? Вот несколько стратегий, которые вы можете попробовать.
Привлечение новых клиентов
Возможно, самый очевидный способ развития вашего бизнеса — привлечь больше клиентов. И есть несколько стратегических способов добиться этого, независимо от того, являются ли эти клиенты потребителями или другими предприятиями.
Узнайте лучше своих существующих клиентов
«Чтобы понять, чего на самом деле хотят люди, вы должны выяснить, каковы их настоящие проблемы, — сказал Рамит Сетхи, автор бестселлера New York Times, — Я научу вас быть богатым » и основатель Growth Lab, компании, которая помогает предпринимателям создавать и развивать онлайн-бизнес. Выясните, что заставило ваших нынешних клиентов захотеть купить ваш продукт. Это поможет вам определить, что вы делаете правильно, а какие маркетинговые стратегии могут оказаться пустой тратой времени. Г-н Сетхи опрашивает десятки тысяч своих клиентов, которые также являются владельцами бизнеса, чтобы выявить их болевые точки, и советует им поступать так же. Он задает следующие вопросы:
- Расскажите нам, как прошел ваш день. Каковы лучшие части? Какие самые сложные части?
- Покупали ли вы что-то подобное раньше?
- Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой, как бы выглядел успех?
Если ваша компания обслуживает другие предприятия (известные как B2B), спросите об их бизнес-целях и целях получения дохода. Вы можете проводить эти интервью по телефону или по электронной почте. Выберите широкий круг клиентов: тех, с которыми вы постоянно взаимодействуете, и тех, которые пользуются вашим бизнесом только время от времени. В любом случае, процесс собеседования может помочь вам понять, что работает, а что нет в вашем маркетинге.
Определите, что отличает вас от других
Многие предприниматели добиваются первоначального успеха, копируя бизнес-модель конкурента. Однако, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам придется выделить его и найти свой уникальный бренд. Интервью с клиентами также могут пригодиться.
Попробуйте: Создайте аватар для вашего целевого клиента. Напишите для него или нее описание до и после — то есть краткую биографию о том, кем они были до и после покупки вашего продукта или использования вашего бизнеса. Возможно, вы сделали это при первом запуске, но важно обновлять этот аватар по мере расширения вашего бизнеса.
Попросите других людей помочь
Партнерский маркетинг предполагает продажу вашего продукта или услуги через третью сторону, которая затем получает небольшую часть вашей прибыли. Это может быть особенно полезно для компаний B2B, которые могут использовать своих существующих клиентов, чтобы поделиться этими продуктами со своими собственными клиентами. Это разумный способ рекламировать и расширять охват с помощью компаний-единомышленников, блоггеров или влиятельных лиц. (Конечно, вы хотите убедиться, что это не прямые конкуренты. ) Вы можете попытаться связаться с потенциальными партнерами самостоятельно, но убедитесь, что у вас есть процесс партнерского маркетинга для отслеживания кликов по ссылкам и покупок. Такие инструменты, как ClickBank и Rakuten помогут вам начать работу.
Расширьте присутствие в Интернете
Даже если у вас нет онлайн-бизнеса, расширение присутствия вашего бренда в Интернете имеет решающее значение для того, чтобы ваш продукт был на виду у большего числа людей, особенно если ваш продукт продается напрямую потребителям. Некоторые стратегии, которые вы могли бы рассмотреть:
- Размещайте контент последовательно. Делитесь ли вы контентом через блог, информационный бюллетень или учетную запись Twitter, регулярные публикации помогут вашим подписчикам оставаться заинтересованными и вовлеченными в ваш бренд. Используйте такие инструменты, как Hootsuite и IFTTT для планирования публикаций и акций.
- Оставайтесь верными своему бренду.
Какую бы онлайн-платформу вы ни использовали для продвижения своего бизнеса, убедитесь, что публикуемый вами контент соответствует идентичности вашего бренда. Например, если ваш бренд — это простота и минимализм, вы, вероятно, не хотите публиковать что-то о лучших предложениях Черной пятницы. - Запустить акцию . Создайте шумиху вокруг своего бизнеса с помощью бесплатной раздачи или конкурса. Например, Lonely Planet использует Instagram, чтобы побудить пользователей отмечать свои фотографии из путешествий, чтобы получить шанс попасть на страницу Lonely Planet. Это расширяет их охват для других аудиторий и заставляет пользователей рекламировать Lonely Planet бесплатно для бренда.
Маркетинговые стратегии сплит-тестирования
Существует множество быстрых маркетинговых «лайфхаков», с которыми вы можете поиграть. Сплит-тестирование, также называемое A/B-тестированием, помогает вам протестировать эти стратегии, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Например, вы можете проверить, насколько хорошо зеленая кнопка «Купить сейчас» работает на конверсию клиентов на вашем веб-сайте по сравнению с желтой. Некоторые другие вещи, которые вы могли бы разделить на тесты:
- Строки темы электронной почты: Какой из них имеет более высокий коэффициент открытия?
- Заголовки веб-страниц: Какой из них получает больше кликов?
- Дней, когда вы публикуете сообщения в социальных сетях: В какой день больше вовлеченности?
Скорее всего, маркетинговые инструменты, которые вы уже используете в своем бизнесе, дают вам возможность провести сплит-тест. HubSpot , ConvertKit и Google Ads , все предлагают эту опцию. Поиграйте и посмотрите, что работает.
Продолжайте читать о том, как стать предпринимателем
Делайте бизнес быстрее
Скорость, с которой работает ваш бизнес, будет иметь большое значение для вашей прибыли. «Самое главное для начинающего предпринимателя — это скорость», — сказал Патрик Бет-Дэвид , бывший финансовый консультант и нынешний генеральный директор. страхового агентства PHP Agency, Inc.
«Чем быстрее вы будете двигаться, тем быстрее вы сможете развивать свой бизнес», — сказал он. Есть четыре скорости работы, о которых стоит подумать:
Скорость функционирования
Скорость функционирования вашего бизнеса — это скорость выполнения основных повседневных функций вашего бизнеса. «Чем больше у вас поддержки, тем выше скорость вашей работы», — сказал г-н Бет-Дэвид. Как правило, чем больше ваша команда, тем выше скорость вашей работы.
Пример : Вы продаете физический продукт на Etsy и решаете все задачи, связанные с вашим бизнесом, самостоятельно. Вы создаете продукт, управляете социальными сетями, отправляете все и отвечаете на отзывы клиентов. Вы можете нанять помощника для доставки продуктов и управления социальными сетями, и теперь ваш бизнес будет работать намного быстрее.
Однако это не всегда означает найм людей. Например, если ваш Wi-Fi очень медленный, смена интернет-провайдера может значительно увеличить скорость вашей работы.
Скорость обработки
Ваша скорость обработки определяет, сколько времени потребуется, чтобы доставить продукт покупателю. «В сфере недвижимости это время, необходимое для перехода от «я хочу купить дом» к фактическому закрытию дома», — сказал г-н Бет-Дэвид.
Пример : Вы занимаетесь финансовым консультированием. Когда у вас появляется новый клиент, вы целыми днями переписываетесь друг с другом по электронной почте, чтобы запланировать консультационные звонки. Используйте онлайн-планировщик, например Calendy или Square для устранения движения вперед и назад. Теперь ваш клиент может запланировать свои сеансы за один шаг.
Чтобы увеличить эту скорость, сосредоточьтесь на эффективности. Составьте список всех шагов, связанных с обработкой продажи в вашем бизнесе, а затем посмотрите, есть ли что-то, что можно исключить или объединить. Посмотрите на такие инструменты, как Zapier , Hootsuite и Hubspot для автоматизации основных бизнес-задач для увеличения этой скорости. Например, если вы тратите слишком много времени на возврат клиентов, такие инструменты, как Returnly может автоматизировать и ускорить процесс для вас. Или, может быть, ваша система выставления счетов требует дополнительного шага, который вы могли бы сократить, чтобы ускорить процесс.
Скорость расчета времени
Скорость расчета времени заключается в использовании правильного времени для развития вашего бизнеса. Это включает в себя поиск возможностей и умение сделать шаг назад, чтобы сделать несколько шагов вперед. Это сложнее планировать, сказал г-н Бет-Дэвид. «Интуитивные люди хороши в этом».
Пример: Когда в 2005 году цены на газ росли, Mitsubishi воспользовалась моментом и предложила год бесплатного газа для новых клиентов в виде предоплаченной дебетовой карты. Стоимость этого поощрения была минимальной для них в целом, но увеличила их продажи на 7,2 процента, сообщает Heinz Marketing . Более того, это улучшило их восприятие бренда.
Чтобы увеличить скорость тайминга, сосредоточьтесь на возможностях и позиционировании. Ищите болевые точки, с которыми клиенты могут бороться в данный момент, и возможности решить эти проблемы за них. Если вы планируете запустить маркетинговую кампанию для своего продукта, подумайте, когда лучше всего это сделать.
Скорость расширения
Скорость расширения — это знание следующего шага, который вам нужно сделать в вашем бизнесе, и когда вам нужно сделать этот шаг. Но контролируйте свои амбиции, предупредил мистер Бет-Давид. «Компания, которая пытается расти слишком быстро, хуже, чем компания, которая растет слишком медленно». Скорость расширения заключается не столько в том, чтобы расширяться в данный момент, сколько в том, чтобы знать, когда пришло время расширяться.
Пример : Вы занимаетесь арендой мебели для показа недвижимости. Дела идут хорошо, но вы заметили, что ваши клиенты запрашивают довольно много детской мебели, категории, для которой у вас не так много запасов. Опросив своих клиентов и изучив их потребности, вы решаете, что расширите свой бизнес и инвестируете в аренду детской мебели. Вы сделаете это в следующем году, когда прибыль бизнеса по графику увеличится на 8 процентов.
Чтобы увеличить скорость расширения, сосредоточьтесь на стратегии и планировании. «Большинство предпринимателей понятия не имеют, кто их идеальный клиент, — сказал г-н Бет-Дэвид. «Вы должны выяснить, кто находится в вашей нише, а затем выяснить, где находится ваш рынок». Опять же, это сводится к знанию того, где живут ваши клиенты, где они проводят время в Интернете и что ищут. В этом могут помочь такие инструменты, как Ключевые слова Google , Google Trends , Quantcast и Market Samurai . Вы также можете взять интервью и опросить ваших существующих клиентов. Каковы их дополнительные потребности?
Продавайте больше вещей
Если ваш текущий продукт или услуга раскупается как горячие пирожки, возможно, пришло время предложить что-то совершенно новое. «Вы можете добавить больше продуктов, более дорогие продукты или обновления и дополнения», — сказал г-н Сети. «Вы также можете рассмотреть модель ежемесячной подписки, аналогичную той, что делает Netflix или Dollar Shave Club». Если у вас уже есть несколько продуктов, вы также можете заставить существующих клиентов покупать у вас больше.
Найдите свою идею
Вероятно, вы уже знаете основы запуска нового продукта: все начинается с исследований. «Когда вы обнаруживаете, что никому не нужен продукт, на создание которого вы потратили тысячи долларов и месяцы, это огромный удар», — сказал г-н Сетхи. Чтобы предотвратить это, изучите данные о клиентах, которые уже существуют для вашего предложения. Допустим, у вас есть успешное приложение для экономии денег, и вы планируете расширить его до инвестиций. Исследуйте интернет-сообщества инвесторов и читайте обзоры книг по инвестированию. Что говорят клиенты? Какие проблемы они должны решить? Некоторые другие области, которые вы, возможно, захотите исследовать:
- Где живут ваши клиенты, где они проводят время в Интернете и что ищут. Используйте такие инструменты, как Ключевые слова Google
- Конкуренты, предлагающие аналогичную продукцию. Как выглядит их рост? Что их отзывы клиентов говорят вам?
- Интервью и опросы с вашими существующими клиентами. Каковы их дополнительные потребности?
«Разговоры с клиентами подскажут вам, какие сопутствующие услуги или продукты может запустить ваш бизнес», — сказала г-жа де Леон. «Важно отметить, что ваш фокус неизбежно будет разделен, если вы решите запустить бесплатный продукт или услугу».
Создание (базового) продукта
Прежде чем приступить к работе с этим продуктом, сделайте его простым. Начните с минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это продукт, отвечающий минимальным требованиям для запуска. Вы не хотите тратить слишком много времени на создание сложного продукта, который слишком сложно измерить. Кроме того, вы хотите дать своему продукту пространство для роста в зависимости от отзывов клиентов.
Допустим, вы хотите предложить новую модель подписки для службы доставки цветов. У вас может возникнуть соблазн предложить несколько различных вариантов расположения, графиков и ценовых категорий, из которых клиенты могут выбирать. Вместо этого начните проще: дюжина роз за 39 долларов с доставкой 15 числа каждого месяца. Если ваши клиенты реагируют хорошо, вы можете использовать этот M.V.P. позже. Чтобы запустить MVP, определите предлагаемое им решение или выгоду, создайте его самые основные функции, а затем настройте канал продаж, будь то список адресов электронной почты или простая целевая страница с рекламной кампанией.
Допродажи и перекрестные продажи
Допродажи побуждают ваших клиентов покупать дополнительные продукты, а перекрестные продажи побуждают их покупать совершенно отдельные продукты, которые могут принести им какую-то пользу. Многие компании осуществляют перекрестные и дополнительные продажи на странице оформления заказа или в последующем электронном письме. В любом случае, идея одна и та же: заставить существующих клиентов продолжать покупать у вас.
При этом помните о нескольких вещах:
- Сразу сообщайте о стоимости и дополнительной ценности. Если они уже тратят деньги, клиентам будет любопытно, почему они должны тратить больше. Имейте четкое представление о том, сколько еще им нужно будет потратить. Расскажите им, что именно они получат от продажи.
- Показать социальное доказательство . Используйте видео-отзывы или рекламные ролики от клиентов. Если у вас его нет, используйте цифры или данные о своем бизнесе — возможно, вы хотите, чтобы они присоединились к 5 000 других клиентов, которые приобрели у вас дополнительные услуги.
- Учитывайте время. Определите наилучшее время для дополнительных продаж. Это может произойти после того, как ваш клиент достигнет вехи, связанной с его первоначальной продажей, или при смене сезона или в определенный праздник.
Вдохновитесь этими историями роста бизнеса
Наймите команду
«В какой-то момент по мере роста вашего бизнеса у вас просто не будет времени сидеть в офисе, за компьютером, заниматься проектом управления, потому что вам предстоит много посещать объекты, встречаться с текущими клиентами и привлекать потенциальных клиентов», — сказала г-жа де Леон. Если вы не можете взять на себя дополнительную работу и ограничиваете рост своего бизнеса, рассмотрите возможность аутсорсинга, чтобы не отставать от роста и спроса.
Узнайте, когда пора привлекать аутсорсинг
Как узнать, когда пора нанимать команду? Вот несколько хороших индикаторов:
- Вы отказываетесь от возможностей, потому что у вас нет пропускной способности.
- Вы работаете сверхурочно.
- Вы отказываетесь от возможностей, потому что вам не хватает определенных специальных навыков.
- Вы можете количественно оценить ценность нового найма (т. е. вы потратите 30 000 долларов в год, но заработаете на 100 000 долларов больше в новом бизнесе).
Если у вас уже есть команда, имеет смысл расширяться, когда текущая команда полностью или почти полностью заполнена, сказала г-жа де Леон.
Напишите описание вакансии
Возможно, вы уже знаете конкретную должность, которую вам нужно нанять. Если нет, то составьте список всей работы, которую вы делаете в своем бизнесе. Оттуда определите в списке задачи, которые представляют собой повторяемый процесс, который может выполнить кто-то другой. Вы увидите описание работы.
Помощь в найме будет наиболее эффективной, если эти операции уже выполняются. «Чем быстрее вы начнете понимать, что бизнес — это просто процесс, в котором вы настолько преуспели, что люди платят вам за него, тем быстрее вы поймете, как сделать его лучше», — сказала г-жа де Леон. «Неважно, что вы продаете — услугу, продукт, приложение — в конечном итоге вы продаете свой особый процесс решения конкретной проблемы».
Наймите нужных людей
Собирая свою команду, вы хотите убедиться, что у вас есть лучшие люди для работы. Г-жа де Леон предложила взглянуть на перекрытие соответствия навыков, соответствия характеру и соответствия культуре. «Наличие нужных навыков — это только часть поиска подходящего человека для вашей команды. Они должны быть в состоянии вписаться в культуру, которую вы создаете в своей компании».
Проверяйте новых сотрудников, прежде чем брать их в свою команду. Если вы ищете человека, ориентированного на детали, дайте ему подробное задание. Если вы ищете человека, который хорошо работает в условиях стресса, дайте ему задание со сжатыми сроками. Вы также можете предложить пробный запуск от 30 до 90 дней, чтобы убедиться, что и вы, и потенциальный новый сотрудник довольны.
Что касается поиска людей, не ограничивайтесь досками объявлений о вакансиях и подключитесь к своей сети. «Некоторые из лучших наймов, которые у меня были, были получены от людей, которых я знал, или от встреч в сообществе», — сказала г-жа де Леон. «Трудно судить о людях только по их резюме».
Когда приходит время проводить собеседования с потенциальными сотрудниками, задавайте открытые вопросы и оставляйте им достаточно времени для разговора. Конечно, вы захотите задать очевидные общие вопросы о прошлом опыте и самых больших проблемах. Однако, когда вы составляете вопросы, относящиеся к должности и вашему бизнесу, учитывайте три вышеупомянутые черты: корпоративную культуру, личный характер и профессиональные навыки.
Получите некоторые управленческие навыки
Конечно, цель найма команды состоит в том, чтобы заработать больше денег, сосредоточив свои усилия на том, в чем вы лучше всего разбираетесь, в то время как другие люди делают все остальное. «Но есть одна важная вещь, о которой мало кто говорит», — сказала г-жа де Леон. «Когда вы растете и нанимаете людей, ваша работа меняется. Теперь вам предстоит управлять другим человеком или группой людей. Вы должны управлять личностями, конфликтами и групповой динамикой». Убедитесь, что это та работа, которой вы хотите заниматься и в которой вы хороши. Подумайте о том, чтобы пройти базовый управленческий курс, чтобы понять, нравится ли вам это. Вы можете найти варианты на таких платформах, как Coursera и Lynda .
«В противном случае нет ничего плохого в том, чтобы не расти», — сказала г-жа де Леон. Действительно, слишком быстрый рост может быть опасен для вашего бизнеса. Отчет исследовательской группы Startup Genome Project показал, что «преждевременное масштабирование» является основной причиной провала большинства стартапов. Рост — это здорово, но иногда лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, — это позволить ему процветать таким, какой он есть. Как добавила г-жа де Леон, «я ненавижу рост ради роста».
50 шагов, которые должен предпринять каждый предприниматель, чтобы построить свой бизнес
Открытие собственного дела — это одна из самых сложных и приятных вещей, которые вы когда-либо делали.
Связанный: 7 мифов об открытии бизнеса, в которые я верил
Чтобы начать свой бизнес, выполните следующие шаги, которые вам больше всего подходят:
1. Будьте вдохновлены. Ваш первый шаг — вдохновиться на то, чтобы стать предпринимателем. Если вы читаете эту статью, возможно, вы уже там.
2. Имейте страсть. Немногие владельцы бизнеса добиваются успеха без достаточной страсти, направляющей их усилия. Найдите то, чем вы увлечены.
3. Обучайтесь. Вам не нужно высшее образование, но вы должны знать о рисках и реалиях владения бизнесом.
4. Генерировать идею. Это самая сложная часть: придумать идею, которая может открыть полноценный бизнес.
5. Предварительно изучить идею. Покопайтесь в Интернете и посмотрите, что вы можете найти. Есть ли еще подобные предприятия?
6. Поговорите с другими. Узнайте, что ваши друзья и семья думают о вашей идее, и будьте открыты для критики.
7. Развивайте идею. Проведите мозговой штурм, чтобы определить потенциальные недостатки и основные преимущества.
8. Изучите и начните бизнес-план. Теперь у вас есть шанс принять более активное участие. Узнайте, какие есть конкуренты, и копните глубже, чтобы создать полноценный бизнес-план (следующие шаги помогут вам).
9. Определите свой целевой рынок.
Не каждый будет вашим целевым покупателем. Найдите нишу.10. Придумайте финансовую модель. Сколько вы собираетесь брать? Сколько будет стоить ведение бизнеса? Насколько прибыльным вы можете быть?
11. Придумайте операционную модель. Кому и что нужно для поддержания производства?
12. Придумайте штатное расписание. Определите людей, которых вам нужно нанять, чтобы начать работу.
13. Составьте план продаж и маркетинга. Это не лишнее. Продажи и маркетинг — вот что будет способствовать росту вашего бизнеса.
14. Придумайте план роста. Как вы планируете масштабироваться в первый год? А как насчет второго и третьего года?
15. Определитесь с организационно-правовой формой вашего бизнеса.
16. Определите, что вам нужно для начала. Подумайте о людях, ресурсах и капитале, которые вам нужны, и определите как «идеальный», так и «минимальный» диапазон.
17. Объективно проанализировать риск. Определите, сколько вы потеряете, если компания разорится.
18. Если вы готовы, бросьте текущую работу. Если все выглядит хорошо, нажмите на курок и полностью посвятите себя своему предприятию.
19. Обеспеченный капитал. Снять сбережения, взять взаймы у друзей, найти финансирование или открыть кредитную линию в банке — или что-то из этого одновременно.
20. Ищите ресурсы и помощь. Присоединяйтесь к центру развития малого бизнеса и найдите местные ресурсы, которые помогут вам добиться успеха.
21. Поиск потенциальных клиентов. Следите за частными лицами и компаниями, которые могут покупать у вас, и чем раньше, тем лучше. Постарайтесь получить хотя бы одного клиента, прежде чем вкладывать ни копейки.
Связанный: Нужна бизнес-идея? Вот 55
22. Зарегистрируйте название своей компании. Это простой шаг, но необходимый.
23. Получить ИНН. Не забывайте о своих налоговых обязательствах.
24. Файл для государственных и местных налогов. Не пренебрегайте этим финансовым шагом.
25. Получите все необходимые разрешения или лицензии. Для вашего бизнеса может потребоваться дополнительная юридическая регистрация.
26. Наймите одного или нескольких наставников. Найдите опытных предпринимателей, которые помогут вам с оставшимися шагами, предоставив информацию и рекомендации.
27. Найдите ключевые места. Местоположение вашего офиса, штаб-квартира и связанные с этим вопросы являются важными решениями.
28. Создание уникального бренда. Узнайте, что делает ваш бизнес уникальным, и создайте вокруг этого бренд.
29. Начните строить личный бренд. Пока вы этим занимаетесь, создайте для себя личный бренд.
30. Создать тестовый продукт или услугу. Если хотите, называйте это прототипом. Создайте образец, если вы еще этого не сделали.
31. Установление ключевых поставщиков и партнеров. Найдите подрядчиков, продавцов и поставщиков, которые помогут вашему бизнесу добиться успеха.
32. Изучите и применяйте свои обязанности работодателя. Вы должны будете предложить определенные льготы, условия и удержания.
33. Наймите своих первых сотрудников. Возьмите напрокат необходимый минимум для начала работы.
34. Создайте план управления персоналом и культуру компании. Создайте правила и наймите людей, которые будут их соблюдать.
35. Начать продажу. Иди и продай свою продукцию.
36. Запуск веб-сайта. : Как можно скорее установите присутствие в сети.
37. Составьте план и начните кампанию цифрового маркетинга. Цифровой маркетинг — это дешево, просто и эффективно. SEO, контент-маркетинг и социальные сети — хорошие места для начала.
38. Сеть везде, куда бы вы ни пошли. Возьмите за правило знакомиться с людьми. Никогда не знаешь, кто может стать новым клиентом или сотрудником.
39. Найдите по крайней мере одного надежного, долгосрочного клиента. Отдайте предпочтение хотя бы одному надежному долгосрочному клиенту.
40. Используйте акции и скидки для привлечения новых клиентов. Прибыльность не так важна, как признание на ранних стадиях.
41. Учитесь на отзывах клиентов и запускайте вторую версию своих продуктов или услуг. Внесите коррективы в свои предложения.
42. При необходимости наймите дополнительных сотрудников. Когда будете готовы, расширьте команду.
43. Настройте свои операции, чтобы сделать их более эффективными. Нет идеального плана операции. Найдите способы улучшить свои.
44. Убедитесь, что ваш денежный поток остается положительным, принимая надлежащие меры безопасности. Наличные могут убить прибыльный бизнес. Не пренебрегайте этим.
45. Масштабируйте свою стратегию продаж. Делайте больше.
46. Масштабируйте свою маркетинговую стратегию. Добраться дальше.
47. Инвестируйте в улучшение инфраструктуры.