Как заинтересовать покупателя чтобы он купил товар: Как убедить клиента купить товар или услугу: 40 эффективных приемов

Содержание

Что делать, чтобы у вас покупали снова и снова? 25 способов заставить клиента вернуться

1. Максимально упростите процедуру сделки. 80% клиентов говорят, что при совершении сделок с любым предприятием, для них особенно важны удобство, скорость и квалифицированная помощь.

2. Предложите несколько вариантов оплаты. Поднять продажи можно просто добавив опцию «Оплатить с помощью Paypal» при оформлении заказа. Почему? Потому что клиенту не хочется искать кошелек, чтобы купить что-то в интернете.

3. Предложите бесплатную доставку при первом заказе. Главное здесь — убедиться, что компания имеет достаточную норму прибыли с каждой продажи и не теряет деньги, предлагая бесплатную доставку. Оцените свои затраты, прежде чем предлагать бесплатную доставку.

4. Предлагайте скидки за частые покупки. Скидка в 10% после того, как клиент совершит у вас пять покупок, является стимулом для покупки нескольких товаров, плюс растет вероятность, что клиент придет к вам за покупками в будущем.

5. Предлагайте баллы за лояльность, которые можно обменять на бесплатный товар или будущие скидки на дополнительные товары. 75% покупателей с большей вероятностью совершат повторную покупку, если получат стимул.

6. Предлагайте вознаграждение за привлечение других клиентов. Реферальные программы — одна из самых удачных стратегий. Ключевой момент здесь в том, что у человека, который приведет друга, должен быть конкретный стимул — дайте ему не просто скидку. Денежное вознаграждение мотивирует клиентов делиться вашим сайтом со своими друзьями и родственниками куда больше.

7. Отправляйте клиентам благодарственные открытки, написанные от руки, особенно когда они тратят определенную сумму. Современный мир сильно обезличен, и многие люди ценят персонализированный опыт по сравнению с автоматизированным. По данным TD Bank, 77% клиентов нравится, когда компании выражают им свою признательность.

8. Создайте незабываемое впечатление от распаковки. Проявите творческий подход и сделайте знакомство с товаром захватывающим. Премиум-упаковка повышает ценность вашего бренда и продукта, а также позволяет покупателям понять, чего стоит ваш бизнес.

Фото в тексте: fizkes / Shutterstock

9. Сделайте политику возврата гибкой. Многие покупатели боятся совершать покупки, потому что политика возврата кажется им сложной. Используйте это знание в своих интересах, внедрив достаточно гибкую политику возврата, чтобы побудить людей покупать именно у вас.

10. Присылайте сообщения или email об актуальных распродажах и предложениях всем клиентам, включая тех, кто давно не совершал покупок. Приятно, когда компания по доставке еды раз в месяц присылает электронное письмо с напоминанием о том, что будет в меню.

11. Предлагайте клиентам дополнительные и перекрестные продажи, основываясь на их интересах. Используйте апселлинг и кросс-продажи как инструменты для определения лучшего продукта или решения проблемы клиента. Клиент будет доволен тем, что вы помогли ему определить, что лучше всего подойдет ему, а довольный клиент, скорее всего, вернется.

12. Предложите клиентам возможность покупать подарочные карты онлайн. Объедините офлайн-бизнес с технологиями и расширьте охват людей, которые, возможно, даже не подозревают о вашем существовании.

13. Помните об особых случаях. В современном автоматизированном мире легко отслеживать дни рождения ваших клиентов.

Например, поздравительная открытка очень порадует покупательницу, которая приобрела у вас свадебное платье. Отмечайте особые даты и используйте их для формирования более крепких отношений с клиентами.

14. Раздавайте бесплатные образцы, потому что они формируют лояльность к бренду. Шоколадная компания Godiva постоянно присылает клиентам бесплатные образцы своих новых творений — даже тем, кто не совершал покупок больше года. Это выделяет их как авторитетный бренд, который заботится о своих покупателях.

15. Ускорьте доставку. 63% онлайн-покупателей ожидают, что среднее время доставки составит три дня. Выполняйте заказ быстрее, чтобы привлечь постоянных клиентов. В результате к вам будут обращаться люди, которым требуется быстро получить товар.

16. Регулярно наполняйте свежим контентом свой сайт, страницу в Facebook и другие онлайн-ресурсы. Интернет меняется каждый день, но все мы согласны, что одного присутствия онлайн недостаточно, потому что у людей короткая концентрация внимания.

Убедитесь, что ваши веб-страницы регулярно наполняются свежими изображениями, постами и видео.

Читайте по теме: Как часто обновлять контент на сайте?

17. Показывайте отзывы довольных клиентов. Согласно одному исследованию, до 90% людей доверяют рекомендациям друзей и родственников. Если кто-то увидит, что другие люди поют вам дифирамбы, то есть шанс, что они тоже будут покупать у вас. Пользовательский контент — мощный способ завоевать лояльность клиентов, сократив при этом свой маркетинговый бюджет.

18. Расскажите убедительную историю бренда. Клиенты предпочитают иметь дело с компаниями, которые отражают их ценности. Например, если вы сообщите своим клиентам, что используете только органические материалы, вы, скорее всего, привлечете клиентов, которые ценят это.

19. Добавьте изюминку в социальных сетях. В современном мире большинство людей рассказывают своим друзьям о продуктах, которые им понравились, выкладывая их в соцсети, вместо того чтобы делиться лично. Сделайте ваши социальные сети удобными для клиентов, чтобы они могли делиться ими с помощью промокодов.

20. Проводите повторные встречи с клиентами каждые 30 дней. Фокус на повторных покупках и удовлетворенности клиентов — лучший способ повысить уровень «сарафанного радио» без необходимости тратить дополнительные средства на маркетинг.

21. Предложите VIP-программу, в рамках которой клиенты получают особые привилегии, скидки и бесплатные подарки, если они регулярно совершают у вас покупки. Virgin Airways делает это хорошо; каждый раз, когда кто-то летает с ними, ему автоматически начисляются баллы, которые он может использовать для оплаты таких вещей, как бесплатные полеты и другие привилегии, которые позволяют клиентам чувствовать себя особенными.

22. Предлагайте беспрецедентное обслуживание. 86% клиентов готовы платить больше за хорошее обслуживание, а 80% клиентов говорят, что причиной их перехода к другой компании было плохой сервис.

23. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты, и попробуйте сделать что-то похожее. Легко потратить много времени и денег в попытке быть новатором, но иногда это может привести к обратному результату. Вместо этого попробуйте сделать что-то похожее, но лучше, чем то, что делают ваши конкуренты. Используйте их как пример успеха и добавьте что-то свое.

24. Отправляйте напоминания о покупке точно в срок. Если вы продаете товары, запас которых периодически нужно пополнять, отправьте клиенту короткое уведомление за несколько дней до того момента, когда купленные им товары должны закончиться.

Если, например, ваша автоматизированная система отслеживания продаж сообщает вам, что определенный клиент покупает корм для домашних животных ежемесячно, напомните ему о необходимости пополнить запасы на 25-й день, как раз перед тем, как закончится то, что он купил. Клиент с удовольствием будет покупать у вас снова и снова.

25. Предоставьте текущим клиентам ранний доступ к вашим новым продуктам. Когда новый продукт выходит на рынок, дайте своим постоянным клиентам возможность приобрести этот продукт до того, как он станет доступен всем остальным. Предварительные продажи полезны для бизнеса, а клиенты почувствуют свою значимость, когда первыми получат доступ к вашему новому продукту.

Источник.

Фото на обложке: Syda Productions / Depositphotos

как помочь клиенту принять решение о покупке и завоевать его доверие — Webest Digital-agency

Рассказываем про эффективные способы, как подтолкнуть клиентов к совершению покупки.

Индикатор прокрутки статьи

Как увеличить продажи товара или 10 способов подтолкнуть клиентов к принятию решения о покупке

Если вы уже используете различные приемы для привлечения покупателей в свой магазин и их удержания, но потребность в повышении коэффициента конверсии по-прежнему остается, возможно, вам стоит обратиться к методам поведенческой экономики*.

Рассказываем про эффективные способы, как подтолкнуть клиентов к совершению покупки и увеличить продажи продуктов.

*Поведенческая экономика — это применение психологических представлений о поведении потребителя для объяснения принятия его экономических решений.

Как убедить клиента купить товар: 10 эффективных способов подтолкнуть к приобретению

1. Предложите удобные способы и условия оплаты

Позвольте покупателям сохранять свои платежные данные в учетной записи для будущих покупок, чтобы не вводить их каждый раз заново. Это очень упростит и ускорит оформление заказа. Как и функция использования цифровых кошельков, например, Apple Pay или Google Pay.

Предоставьте покупателям возможность приобрести товар в рассрочку. Это может послужить стимулом для некоторых клиентов к совершению более крупных покупок.

2. Запустите акцию «Купи один товар, получи второй в подарок»

Идея получить что-то бесплатно заманчива и, скорее всего, будет работать лучше, чем снижение цены или скидка.

Концепция довольно проста. Если клиент купит один товар, он получит другой бесплатно. Это могут быть одинаковые продукты или дополняющие друг друга. Например, «Купи одну рубашку, получи вторую бесплатно» или «Купи одну пару брюк, получи ремень в подарок».

3. Настройте скидки

Разработайте следующие виды скидок:

Скидки на первую покупку. Обычно предложение получить скидку появляется в виде всплывающих окон на сайте. Это делается, чтобы побудить посетителей подписаться на вашу рассылку. Сама скидка приходит на указанную почту. С помощью этого метода вы не только подталкиваете клиента совершить покупку, но и получаете возможность связаться с ним в будущем с помощью e-mail маркетинга.
Специальные предложения по особым поводам. Они отлично подходят для дней рождения покупателей и других праздников. Обращение к важным датам в жизни клиентов покажет, что вы цените их решение поддержать ваш бизнес.
Выгода от определенной суммы покупки. Данный метод часто используется, чтобы подтолкнуть клиентов, которые планировали совершить покупку, потратить немного больше в обмен на более выгодную сделку. Например, предлагайте бесплатную доставку товаров от определенной суммы покупок или скидку для одновременной покупки определенных продуктов.

4. Отправляйте электронные письма о брошенной корзине

Напомните своим клиентам о товарах, которые они добавили в корзину, но не купили, отправив электронное письмо. Включите в него ссылку на корзину, чтобы покупатель мог сразу перейти к оформлению заказа. И используйте разные предложения в каждом электронном письме, чтобы вернуть клиентов в ваш магазин. Например, скидку на брошенный товар.

Статья по теме: Как убедить клиента перейти к оплате заказа: 5 шагов оптимизации корзины онлайн-магазина

5. Создайте реферальную программу

Реферальный маркетинг — это привлечение клиентов с помощью эффекта сарафанного радио. Создайте функцию “Пригласить друга” и поощряйте бонусами покупателей, которые увеличивают вашу клиентскую базу.

6. Предлагайте бесплатную доставку и экспресс-доставку

Обычно клиенты ожидают прозрачную информацию о доставке, неважно — платная она или нет. Но лучше бы бесплатная, ведь именно ее, прежде всего, ожидают увидеть покупатели.

Помимо стандартной доставки, рассмотрите возможность включения ускоренной доставки за дополнительную плату. Благодаря ускоренным и бесплатным вариантам клиенты смогут выбрать наиболее подходящий для своих потребностей.

7. Создайте дефицит товара

Ограниченные по времени предложения и объявления о том, что товар заканчивается — это хорошие способы убедить покупателей приобрести продукт прямо сейчас. Идея заключается в том, что акция или сам товар будут доступны только в течение определенного времени. Это усиливает давление на потребителя — либо воспользуешься выгодным предложением сейчас, либо никогда.

8. Показывайте обзоры продуктов и социальные доказательства

Большинство потребителей читает отзывы перед покупкой продукта. Поэтому добавление обзоров на страницы товаров могут помочь клиентам решиться на приобретение.

Предоставьте покупателям более подробную информацию, разрешив рецензентам прикреплять фотографии и видео. Чем больше возможностей для рецензентов вы предоставляете, тем более информированы будут потенциальные покупатели.

Статья по теме: Как собрать отзывы пользователей: 3 способа получения обратной связи от клиентов

9. Позвольте клиентам создавать списки желаний

10. Дайте гарантии возврата денег

Гарантии укрепляют доверие потребителей. Если вы продаете тот же продукт, что и конкурент, но предоставляете гарантию и ясную политику возврата товара, то чаша весов, а, точнее, выбор покупателя, склонится в вашу пользу.

К слову, если вы даете клиентам возможность примерить или протестировать продукт, они будут чувствовать себя увереннее при совершении покупок.

Заключение

Есть еще много методов увеличить продажи на сайте, но эти 10 способов обеспечивают сбалансированный подход к улучшению покупательского опыта и укреплению их доверия. Больше о стратегиях развития вашего бизнеса можно узнать в нашем блоге.

Текст на основе материала: Ten Ways to Nudge Customers to Make a Purchase by Sonya Andrews

Имя Обязательное поле для заполнения

Телефон Обязательное поле для заполнения

Email Обязательное поле для заполнения

Расскажите о задаче или проекте* Обязательное поле для заполнения

Это не так сложно, как вы думаете

Вы ищете небольшой толчок в своих маркетинговых усилиях и узнаете, как заставить людей покупать вашу продукцию? Мы тебя прикрыли.

«Маркетологи должны построить цифровые отношения и репутацию, прежде чем закрывать продажу». — Крис Броган, президент Chris Brogan Media.

Клиенты покупают товары не из-за того, как выглядит ваш продукт, а из-за того, насколько хорошо вы разбираетесь в маркетинге своего бренда.

Маркетинг никогда не бывает таким простым, как «Это мой веб-сайт. Это мой продукт. Он имеет эти особенности. Купи».

Кто ты? Почему клиенты должны выбрать ваш бренд среди миллионов других интернет-маркетологов? (По оценкам, в мире насчитывается от 12 до 24 миллионов веб-сайтов электронной коммерции.)

Большинство владельцев малого бизнеса погружаются в мир цифрового маркетинга, даже не планируя как убедить кого-то что-то купить .

Итак, поверьте мне, когда я говорю, что требуется гораздо больше, чем просто начать бизнес и иметь продукты для продажи.

Чтобы убедить потенциальных клиентов купить ваш продукт, необходимо:

Найти ваш веб-сайт,
Получите хорошее впечатление от своего сайта,
Эффективно находите релевантный контент,
Доверяю тебе,
Найдите ценность в своем продукте и убедитесь, что они могут легко купить его, когда он им понадобится.

Итак, как привлечь клиентов покупать вашу продукцию? В чем секрет?

К концу этой статьи вы узнаете 7 способов, как побудить клиентов покупать ваш продукт в Интернете. Давайте начнем с маркетинговых уловок, которые заставляют людей покупать.

Шаги, которые я упомянул в начале этого поста о том, как заставить людей покупать ваши продукты, могут показаться слишком простыми, но каждый из них состоит из подэтапов.

Например, вы должны обеспечить безупречное обслуживание клиентов, чтобы ваши потенциальные клиенты могли «легко находить релевантный контент».

Оптимальный клиентский опыт включает в себя четкую навигацию, внутренние ссылки, множество качественных сообщений на вашем веб-сайте и информационные бюллетени по электронной почте.

Вам следует рассмотреть воронку маркетинговых продаж и пирамиду продаж, чтобы понять инфраструктуру продаж и увеличить продажи в цифровом маркетинге.

Что такое воронка продаж?

Ваш потенциал должен подняться на вершину пирамиды продаж, чтобы покупать у вас и стать постоянными клиентами. Но как заставить людей покупать ваш продукт и быстрее подняться на вершину?

Все начинается с привлечения трафика на ваш сайт, представления вашего продукта или услуги целевой аудитории. Трафик — это первый шаг в процессе привлечения клиентов.

Вот три способа привлечь трафик на ваш сайт:

Органический трафик — это основа получения стабильного трафика из поисковых систем на ваш сайт.

Оптимизация поисковых систем основывается на двух основных факторах: оптимизации ключевых слов и обратных ссылках.

Имейте в виду, что SEO не дает мгновенных результатов. Требуется время, чтобы повысить авторитет вашего сайта, рейтинг в поисковых системах и получить трафик. Однако, когда вы получите результаты, это принесет вам столько трафика для конвертации.

Одним из наиболее распространенных методов поисковой оптимизации является использование контент-маркетинга, то есть маркетингового контента, такого как сообщения в блогах о вашей нише, и постепенное привлечение клиентов.

Как продвигать свой контент

Трафик из социальных сетей принесет вам лайки и репосты, то есть вовлеченность, которая вам нужна для вашего контента.

Продвигайте свой контент в социальных сетях вашего бизнеса, чтобы получить больше трафика и обратных ссылок.

Больше обратных ссылок и вовлеченность = Лучшее SEO

Вы можете облегчить людям обмен вашим контентом, добавив кнопки «Поделиться» на свои веб-страницы.

В отличие от органического трафика и трафика из социальных сетей, платный трафик требует от вас определенного бюджета.

Насколько я понимаю, реклама в Facebook или Google не идеальна для малого бизнеса.

Платный трафик поможет вам представить ваши новые веб-страницы целевой аудитории, но всегда есть шанс, что рекламные бюджеты крупных компаний превзойдут ограниченный бюджет малого бизнеса.

Однако, если вы все еще думаете, что они будут работать на вашем веб-сайте, вы должны хорошо изучить рекламу Facebook и Google Adwords, прежде чем создавать свою рекламную кампанию.

Второй шаг к тому, как заставить людей покупать ваш продукт, касается впечатлений и установления сильной эмоциональной связи с вашими потенциальными клиентами.

Вы успешно привлекли трафик на свой сайт и привлекли внимание людей. Что теперь?

Независимо от того, на какую веб-страницу попадут ваши потенциальные клиенты, вам необходимо удерживать их внимание и поддерживать связь с вашим брендом. В противном случае они уйдут с вашего сайта и, скорее всего, никогда не вернутся.

Содержание вашего блога должно быть:

Легко читаемым и понятным
Хорошо отформатирован, без опечаток и орфографических ошибок
Актуально и полезно для ваших посетителей
Поддерживается внутренними ссылками в тексте, чтобы помочь им прочитать ваши связанные сообщения

Ваша домашняя страница, страница «О нас» и страницы «Услуги» должны:

Иметь четкую навигацию и структуру
Включите часто задаваемые вопросы и социальные доказательства (тематические исследования, отзывы и т. д.)
Разместите сильный призыв к действию (CTA), чтобы убедить потенциальных клиентов действовать

Бесплатно проверьте коэффициент конверсии и производительность вашего сайта.

Одно дело — привлечь трафик на ваш веб-сайт, и совсем другое — завоевать доверие, чтобы конвертировать или удерживать ваших клиентов и превращать их в постоянных клиентов.

Чтобы завоевать доверие ваших клиентов, вы должны быть готовы решать их проблемы и предлагать им помощь. Со временем вы завоюете их доверие и повысите лояльность клиентов.

Для этого у вас должно быть отличное и теплое обслуживание клиентов.

Ознакомьтесь с бесплатной альтернативой Intercom от Popupsmart для обмена сообщениями с клиентами на веб-сайте.

Для потенциальных клиентов, которые не уверены, покупать ваш продукт или нет, вы можете использовать:

Социальное доказательство оказывает огромное влияние на преобразование потенциальных клиентов в клиентов. Это такой мощный инструмент, чтобы убедить клиентов купить ваш продукт, потому что он демонстрирует слова реальных покупателей.

Отзывы также очень эффективны для укрепления доверия клиентов. Вы можете разбросать отзывы по своему веб-сайту, чтобы люди их видели, или создать отдельную страницу, посвященную отзывам.

Как убедить клиентов покупать ваш продукт? Думайте на месте ваших клиентов.

Первое, о чем мы думаем, когда решаем, покупать что-то или нет, это:

Как этот продукт принесет мне пользу?
Зачем мне это нужно?

Поймите разницу между «функцией» и «преимуществом». Функция — это то, что делает продукт. Выгода – это то, что продукт означает для покупателя, и положительный эффект, который он оказывает.

Функция: 1 ГБ для хранения файлов MP3. Преимущество: 1000 песен в вашем кармане.

Подчеркивание преимуществ и ценности по сравнению с функциями гораздо важнее для поощрения потенциальных клиентов к покупке.

Логика проста: Преимущества создают человеческое прикосновение и создают эмоциональную связь.

Маркетинг по электронной почте — это совершенная тактика цифрового маркетинга. Это было вокруг в течение многих лет, но это все еще работает.

Вот почему все предприятия, от малого до крупного, используют электронный маркетинг, чтобы поддерживать интерес клиентов.

Добавляя потенциальных клиентов в свой список адресов электронной почты и регулярно взаимодействуя с ними, вы гарантируете, что они все еще помнят вас, пока не решат купить ваш продукт.

Вы можете попробовать эти стратегии в электронном маркетинге:

Пик любопытства
Предложите социальное доказательство
Информируйте клиентов больше о ваших продуктах или услугах

Как вы можете попросить клиентов подписаться на вашу рассылку?

Вы можете использовать простые всплывающие окна подписки на своем веб-сайте, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов по электронной почте.

Конструктор всплывающих окон Popupsmart — самый простой в установке и использовании инструмент на рынке.

Вы можете ориентировать свою аудиторию на основе местоположения, языка, источника трафика, намерения выхода, новых или постоянных клиентов и многого другого!

Кроме того, у него есть бесплатный план. Вы можете бесплатно протестировать Popupsmart на своем сайте уже сегодня.

После выполнения описанных выше шагов у вас уже должна быть аудитория, заинтересованная в вашем продукте. Вы должны убедиться, что ваше предложение актуально для вашей аудитории.

Но, как заставить людей покупать ваш продукт?

Создайте рекламное предложение, которое:

Объясняет ваше уникальное ценностное предложение
Подчеркивает преимущества, а не особенности
Содержит четкий призыв к действию, побуждающий пользователей к покупке
Показывает, что пропустят лиды, если они не купят ваш продукт

Как только вы убедитесь в правильности своего коммерческого предложения, разместите свое предложение на своих целевых страницах, в информационных бюллетенях по электронной почте и в других маркетинговых каналах.

Иногда, даже если вы делаете все маркетинговые ходы правильно, покупателям может понадобиться дополнительный толчок для совершения покупки (мягкий). покупать. В таких ситуациях вам нужно ускорить их процесс принятия решений, который, кажется, длится целую вечность.

Одна из самых эффективных тактик продаж для трудных потенциальных клиентов — использование метода срочности.

Вам не нужно прибегать к агрессивному маркетингу и агрессивной тактике продаж. Один из способов мягкого толчка — предлагают краткосрочные предложения и скидки .

Создание чувства нехватки также очень эффективно, чтобы еще больше увеличить срочность. Например, вы можете подчеркнуть ограниченность запасов или сделать скидку для первых 5, 20 или 50 человек.

Попробуйте обратиться к немедленному чувству удовлетворения ваших потенциальных клиентов. Покажите сильное коммерческое сообщение, указывающее, как ваш продукт решит их проблему прямо сейчас.

Теперь вы знаете все основы, чтобы убедить клиентов покупать вашу продукцию. Это не так сложно, как кажется. Сделайте шаг в своем пути к цифровому маркетингу, выполнив описанные выше шаги, чтобы начать все с правильной ноги.

Привлекайте трафик на свой сайт
Поддерживайте интерес к трафику
Продайте им свой продукт
Продолжать привлекать клиентов и оказывать поддержку для их удержания
Всегда сосредотачивайтесь на предоставлении ценности своим клиентам

Вот оно! Я надеюсь, что вы нашли этот пост полезным.

Следующее в списке для чтения: 22 совета по UX Увеличьте конверсию электронной коммерции на основе показателей 6 лучших сайтов электронной коммерции

Есть ли у вас какие-либо другие предложения для ваших коллег по цифровому маркетингу? Расскажите нам в комментариях ниже. 👇

Заставьте клиентов покупать ваш продукт и увеличьте продажи, используя эти 20 приемов

Продавать потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, очень просто.

Это те, кого мы называем «поднимающими руку», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что для вашего бизнеса есть решение. Однако начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не ищет активного решения соответствующей проблемы, сложно.

Это не невозможно. Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, которым нужны продукты, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы завязать отношения с такими покупателями.

Как заставить людей покупать ваш продукт

Чтобы заставить людей покупать ваши продукты или услуги, вы должны решить проблему, с которой они столкнулись. Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, являясь ценным ресурсом и подчеркивая положительный опыт клиентов. Каждый из этих методов обращается к покупателю с логикой и эмоциями — и то, и другое необходимо им для принятия решения.

1.
Продайте мечту.
Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциального клиента, когда он купит ваш продукт, — отличное место для начала.
Вспомните крылатую фразу Nike, «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-твоему». Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете сделать с вещами, которые они продают.
Когда я звоню вице-президенту по продажам компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно же, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, и я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги. Я хотел бы представить свои услуги. Сейчас хорошее время?»
Зевота. Ей (или мне) это неинтересно, и уж точно не вызывает у нее любопытства узнать больше. Вместо этого я делаю это. Как только она берет трубку, я говорю: : «Привет. Я заставил тебя жить по моему первому набору номера, и когда ты меня наймешь, я научу твоих торговых представителей делать то же самое».
Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первое зерно любопытства. Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги. Теперь, когда она на самом деле слушает, конечно.
Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете поискать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправить их по электронной почте с исправлениями, добавив: «Как ваш копирайтер, я всегда гарантирую, что ваш сайт будет на 100% свободен от опечаток».
Если вы проводите тренинги для руководителей, вы можете сказать: «Похоже, вы в последнее время наняли много менеджеров среднего звена. Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не проходят надлежащую подготовку. 80% внутреннего продвижения по службе?»
2. Разбудите их любопытство.
После того, как ваш потенциальный клиент согласился на еще один звонок, ваша цель удержать его внимание. Я использую эту стратегию, чтобы сделать именно это.
В начале встречи я скажу: «Пока я не забыл, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»
Они скажут: «Конечно, нет проблем».
В конце звонка спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе они не упомянут об этом.
Если это первый, я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Мне также удалось создать небольшую интригу. Если последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).
Хотите знать, что поднять? Обычно я спрашиваю что-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротко, чтобы включить его в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми продажами?»
Бесплатное руководство
101 Квалификационные вопросы по продажам
Заполните форму, чтобы получить доступ к полезным квалификационным вопросам для представителей.
3. Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).
Я всегда считал гораздо поучительнее сосредоточиться на том, что получилось хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не зацикливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, соответствующие вашему запросу.
Например, если вы Google «не показывайте мне рестораны быстрого питания» вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, как что-то не работало в прошлом, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.
Хорошая новость заключается в том, что то же самое правило применяется, если вы фокусируетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к вашим нынешним клиентам и спросить о том, что их заинтересовало вашим предложением.
Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими перспективами. Кто знает, они могли бы сказать, «Эй, я не поэтому пошел на твою встречу, я пошел на нее по этой причине.»
Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно получить от людей, которых вы уже закрыли.
4. Наймите потенциального клиента в качестве учителя.
Один из самых быстрых способов добиться участия и интереса — понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение человека, с которым вы разговариваете, и серьезно отнеситесь к этому мнению.
Подумайте об этом так; мы все обычно соглашаемся, что не разговариваем с незнакомцами. Но если к вам на улице подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, ему поможете.
Мы созданы для того, чтобы помогать другим, так что используйте это в своих интересах, общаясь с потенциальными клиентами. Если у вас возникли проблемы с привлечением ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «У нас должны быть ИТ-специалисты, чтобы эта сделка была закрыта. Как бы вы подошли к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»
Используйте информацию, которую они вам дадут, чтобы закрыть сделку.
5. Создайте ощущение срочности.
Хотя мы никогда не призываем вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание чувства срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.
Вот несколько способов, с помощью которых вы можете вызвать срочность у потенциального клиента, чтобы он инвестировал в ваше предложение:
Предложите краткосрочную скидку или поощрение: Предоставляете ли вы более низкую цену для потенциальных клиентов, которые покупают до определенной даты окончания или включить бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, вознаграждая решительные действия еще большей ценностью.
Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта: У вас должно быть четкое представление о проблеме, которую ваш потенциальный клиент пытается решить. Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
Сообщите о дефиците: Информация о том, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, может создать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному числу клиентов, сообщение этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.
6. Продавайте свою ключевую потребительскую выгоду.
Ключевое потребительское преимущество — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы перечислить все функции вашего продукта и попросить потенциального клиента купить его. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода прежде всего».
Вот как это выглядит:
«Вашему отделу продаж нужна помощь, чтобы быстрее заключать сделки, чтобы поддерживать работоспособность конвейера.
67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает торговым представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем торговые представители, которые не используют программное обеспечение.
Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, которое позволяет вам оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные?»
Обратите внимание, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть о проблеме, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться. Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет вокруг моего продукта.
Наконец, я сочувствую потенциальному покупателю, ссылаясь на его итоги, и я кратко упомянул продукт, который я продаю. Я закончил заявление, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от продукта.
7. Будьте предвзяты в отношении вашего продукта.
Я вижу слишком много представителей, притворяющихся беспристрастными, чтобы казаться «заслуживающими доверия». Покупатель, который и образован, и опытен, ожидает, что торговые представители будут предвзяты. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном счете ваша задача — заставить его купить ваш продукт.
Так что хватит притворяться. Во всяком случае, поступайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.
Ваш покупатель искушен. Они понимают использование гиперболы. Примите тот факт, что вы в восторге от своего предложения и хотели бы поделиться своей точкой зрения.
Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «поработает с нами», вы не ведете академическую дискуссию, опираясь на данные чтобы защитить свой вывод — вы делитесь своим мнением. Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.
8. Расскажите о возможностях вашего продукта открыто.
Точно так же, как если бы вы предвзято относились к своему продукту, вы также хотите быть прозрачным в отношении него. Иногда это означает признать, что ваш продукт не делает что-то именно так, как хотел бы клиент.
Например, клиент хочет точно знать, сколько лидов было перемещено в возможности за каждую минуту. Программное обеспечение, которое вы продаете, синхронизируется примерно раз в час. Важно быть прозрачным и учитывать, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Тем не менее, вы не должны упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.
Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переформулируя ограничения продукта с помощью креативных решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате завоевать их доверие.
9. Будьте ценным ресурсом.
Представь это. Вы ищете новый матрас, и торговый представитель одной из компаний, занимающихся производством матрасов, которую вы рассматриваете, предлагает первоклассное обслуживание. Они не только активно выслушивают ваши опасения по поводу вашего текущего матраса и понимают, что вы ищете в своей следующей покупке, но и могут с уверенностью говорить о том, что их продукт идеально подходит для вас.
Они смогли дать вам ответы на все вопросы, которые вы задавали, и даже поделились некоторыми ценными сведениями о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам добиться лучшего сна в вашей жизни.
Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, так что только представьте, насколько внимательными они будут, как только вы окажетесь на борту.
В процессе продажи то, как вы относитесь к потенциальному покупателю, когда он все еще рассматривает ваш продукт, дает ему представление о том, как может выглядеть жизнь вашего покупателя. Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов, что ценно в долгосрочной перспективе.
10. Найдите общий язык.
Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется. Дайте им то, что они хотят, проведя предварительное исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и если вы не можете сделать это своей миссией, найдите точки соприкосновения в первые пару минут вашего звонка.
Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, заинтересованными в предлагаемом вами решении, заключается именно в этом — в вашем продукте! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальными клиентами, чтобы понять, почему они были заинтересованы в разговоре с вами. Вы, вероятно, откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.
11. Сделайте решение удобным.
Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы реже их выполняем. Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.
Подумайте о ситуации вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся закрыть сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Облегчение принятия решения для них может стать определяющим фактором.
Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме. Предоставление им нескольких маркеров, которые подчеркивают контракт, может быть разницей между закрытием сделки за пять минут по сравнению с пятью днями.
Дайте понять, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете увеличить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они обязательно оценят заботу.
12. Продолжайте разговор.
Если вам не удалось совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя вышеперечисленные приемы, вы, вероятно, создали бесценный уровень доверия с потенциальным клиентом. «Нет» вполне может быть «не сейчас». Держите дверь открытой для этого потенциального клиента на случай, если он передумает или ему больше подойдет другое предложение. Вот несколько способов поддерживать связь с вашим потенциальным клиентом:
Подключайтесь к социальным сетям: Если у вас был отличный разговор с потенциальным клиентом, попросите присоединиться к нему в социальных сетях. Увидев, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и как они к ним относятся. Мало того, когда они увидят контент, которым вы делитесь, они будут держать ваш разговор и продукт в центре внимания.
Попросите оставить отзыв: Если ваш потенциальный клиент готов оставить отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его. Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить свой процесс продаж в будущем, и позволяет вам дольше оставаться на связи с потенциальными клиентами, что может быть полезно для их привлечения позже или с помощью другого предложения.
Привлекайте клиентов в Интернете с помощью этих стратегий
Отсутствие личного присутствия или разговора по телефону представляет собой уникальную проблему для продавцов, поскольку установить личный контакт, чтобы помочь убедить потенциальных клиентов совершить покупку, сложнее. Привлекайте клиентов онлайн с помощью наших советов.
1. Предоставьте им социальное доказательство.
Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питья воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? Теперь подумайте о том, сколько подкастов и идейных лидеров вы читаете, которые говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?
Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это имеет мало общего с логикой и больше связано с предвзятостью. Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете. Вы можете расширить их точку зрения и завоевать их доверие с помощью социального доказательства.
Это можно сделать, выделив отзывы пользователей, статьи, в которых упоминается ваш продукт, или просто другие влиятельные лица, использующие ваш продукт и восхваляющие его в Интернете.
Пример
Когда Тори Данлэп, основатель платформы финансового образования Her First 100K, попала в Glamour, она обязательно поделилась этим в своих социальных сетях.
Источник изображения
Когда потенциальные клиенты видят, что ваш продукт или услуга были проверены и одобрены внешним источником, это повышает доверие к вашему бренду. Повышение популярности также может помочь убедить их совершить покупку.
2. Привлекайте больше посетителей на свой сайт.
Клиенты не могут совершать покупки, если они не могут найти ваш сайт, поэтому необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для Google. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для увеличения органического трафика.
У вашего бренда должна быть рыночная ниша, на которую вы можете ориентироваться с помощью контента, адаптированного для вашей аудитории. Каждая тема, о которой вы пишете, должна включать связанные ключевые слова, которые вы можете использовать, чтобы повысить рейтинг вашей статьи в результатах поиска Google. После того, как пользователи нажмут на ваш блог, упростите им поиск ваших продуктов с помощью хорошо размещенного призыва к действию (CTA).
Используйте каналы социальных сетей, чтобы увеличить вовлеченность и привлечь больше посетителей на свой сайт. Делитесь своими статьями и другим ценным контентом со своей целевой аудиторией. Важно отметить, что органический трафик — это не быстрое решение, а скорее долгосрочная стратегия трафика.
Для более быстрого притока трафика вы можете рассмотреть платные рекламные платформы, такие как Google Ads, Meta для бизнеса или TikTok для бизнеса. Из-за дополнительных расходов переход на платный маршрут может быть не лучшим вариантом для малого бизнеса. Однако, если у вас есть выделенный маркетинговый бюджет, платная реклама — полезный инструмент, которым можно воспользоваться.
3. Используйте возможности электронного маркетинга.
Другим методом, который онлайн-компании используют для привлечения и удержания клиентов, является маркетинг по электронной почте. После того, как вы привлекли пользователей на свой сайт своим потрясающим контентом, используйте CTA, чтобы побудить их подписаться на ваш список адресов электронной почты или информационный бюллетень. Таким образом, вы можете продавать им, когда они не на вашем сайте, и держать свой бренд в центре внимания.
Example
Британская дизайнерская фирма HE Creative прислала мне маркетинговое письмо, в котором сообщила мне о своих новых предложениях и ограниченной бесплатной доставке. Помимо дизайнерских услуг, у них есть магазин с одеждой, аксессуарами, плакатами и детскими книгами в стиле панк-рок.
Отправка целевого электронного письма с демонстрацией ваших новых продуктов — отличный способ повторно привлечь клиентов. Я не делал покупки у них несколько месяцев, но я определенно просматривал их магазин после получения электронного письма.
4. Предложите вступительную скидку для новых клиентов.
Скидки могут быть полезным инструментом при попытке привлечь новых клиентов. Нередко компании электронной коммерции предлагают скидки от 10% до 20% на первые покупки.
Пример
Бренд женской одежды NGO Bolingo использовал эту тактику на своем сайте, используя предложение скидки в CTA.
Источник изображения
Поощрение потенциальных клиентов скидками — отличный способ побудить людей к немедленным действиям и совершению покупки.
Как продавать больше товаров
Что может быть лучше продажи? Сделать еще больше продаж. Вот наши советы, которые помогут вам увеличить продажи.
1. Обратитесь к своим существующим клиентам.
Хотя может показаться заманчивым сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов, скорее всего, ваш бизнес уже находится на золотой жиле существующих клиентов. Правильно, ваши существующие клиенты более ценны, чем новые. Фактически, постоянные клиенты тратят на каждую покупку больше, чем новые или впервые покупающие.
Познакомьте их с вашими новыми продуктами или переориентируйте их с помощью маркетинговой кампании по электронной почте.
2. Внедрить реферальную программу.
Еще один способ использовать ваших существующих клиентов — реализовать реферальную программу. Сарафанное радио — невероятно ценная маркетинговая стратегия, и нет лучшего способа привлечь новых клиентов, чем поручиться за ваш продукт или услугу уже существующими.
Поощряйте своих существующих довольных клиентов делиться своим опытом с коллегами, друзьями и коллегами. В качестве поощрения за привлечение новых клиентов вы можете предложить им скидку или дополнительные услуги за каждого приведенного ими реферала.
3. Проанализируйте конкурентов, чтобы увидеть, где вы можете повысить ценность.
Есть ли у вас конкуренты, продающие аналогичные товары или услуги? Если это так, стоит проанализировать, что они предлагают, и их маркетинговые стратегии. Сравните цены, продукты, услуги и посмотрите отзывы клиентов. Если есть область, в которой они терпят неудачу, вы можете извлечь из этого выгоду, решив для клиента и предоставив большую ценность.
Например, если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, возможно, у вас есть преимущество перед конкурентами, поскольку ваша платформа имеет встроенную аналитику. Какими бы ни были ваши сильные стороны перед конкурентами, подчеркните их.
4. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для брошенной корзины.
Для онлайн-продавцов брошенные корзины приходят вместе с территорией, но у вас есть варианты поощрения клиентов к совершению покупок. Программное обеспечение для брошенной корзины — это инструмент, который может помочь вам выяснить, почему клиенты покидают ваш сайт до завершения покупок, а также может помочь вам преобразовать их, чтобы увеличить продажи.
Плагины, такие как HubSpot для WooCommerce, могут быть легко установлены на вашем сайте электронной коммерции и включают в себя такие функции, как отчеты о клиентах в режиме реального времени, шаблоны электронной почты для восстановления, настраиваемые коды купонов и сбор электронной почты.