Посредничество как бизнес пошаговая инструкция: Бизнес план на посреднические услуги

17 бизнес‑моделей. Придумать новую или использовать старую? — СКБ Контур

Гарантия того, что продукт соответствует потребностям рынка, является лишь одной из составляющих успеха. Другой ключевой фактор — ответ на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать деньги. И здесь вступает в игру бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т. д.
2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта. 

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.  

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!

Узнать больше

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»

9.

Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность. 

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»  

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13.

Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle

15.

«Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.   

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса

Зарегистрировать ИП

самостоятельно и бесплатно в 2022 году, пошаговая инструкция

Выберите ваш город

• Екатеринбург
• Казань
• Краснодар
• Москва
• Нижний Новгород
• Новосибирск
• Омск
• Санкт-Петербург
• Уфа
• Челябинск

• Астрахань
• Балашиха
• Барнаул
• Брянск
• Волгоград
• Воронеж
• Ижевск
• Иркутск
• Калининград
• Калуга
• Кемерово
• Киров
• Красноярск
• Курск
• Липецк
• Махачкала
• Набережные Челны
• Новокузнецк
• Оренбург
• Пенза
• Пермь
• Ростов-на-Дону
• Рязань
• Самара
• Саратов
• Сочи
• Ставрополь
• Тверь
• Тольятти
• Томск
• Тула
• Тюмень
• Ульяновск
• Хабаровск
• Чебоксары
• Ярославль

Процесс посредничества и разрешение споров — PON

По сравнению с другими формами разрешения споров процесс посредничества может носить неформальный, импровизационный характер. Процесс посредничества может включать некоторые или все из следующих шести шагов:

1. Планирование.

Перед началом процесса медиации медиатор помогает сторонам решить, где они должны встретиться и кто должен присутствовать.

Каждая сторона может иметь юристов, коллег и/или членов семьи в своей команде, в зависимости от контекста. Представьте, что консалтинговая фирма и типография решили нанять бывшего судью с 10-летним опытом работы в качестве посредника.

(Судьи в отставке все чаще начинают новую карьеру в качестве медиаторов.)

Команды из трех человек из двух компаний встречаются в офисе посредника. Как старший менеджер консалтинговой фирмы, вы приводите с собой коллегу и юриста.

Два менеджера и юрист также составляют команду типографии.

2. Представление посредника.

Когда стороны собрались в одной комнате, Кэти, посредник, представляет участников, описывает процесс посредничества и излагает основные правила.

Она также представляет свою цель в процессе посредничества: помочь сторонам прийти к соглашению по вопросу о спорном гонораре за консультационные услуги и урегулировать деловые отношения мирным путем.

3. Вступительное слово.

После представления медиатора каждая сторона имеет возможность без перерыва изложить свою точку зрения на спор.

В дополнение к описанию проблем, которые, по их мнению, стоят на кону, им также может потребоваться время, чтобы выразить свои чувства.

Предположим, что представитель типографии начинает с обсуждения того, насколько он был потрясен тем, что ему был выставлен счет за дополнительную консультационную работу.

«Поскольку ваше обучение явно не сработало, — говорит он вам и вашей команде, — я не понимаю, как вы могли взимать с нас плату за работу, которую вы не сделали с самого начала.

Вы объясняете, что в вашем контракте четко указано, что работа, выполняемая после начальной тренировки, оплачивается по вашим обычным расценкам.

«Я уверен, что мы обсуждали это по телефону в какой-то момент», — говорите вы. «И в любом случае многие ваши сотрудники расслабились во время первоначального обучения. Их низкая мотивация — не наша проблема».

4. Совместное обсуждение.

После того, как каждая сторона представит свои вступительные замечания, посредник и участники спора могут свободно задавать вопросы с целью достижения лучшего понимания потребностей и проблем каждой стороны.

Поскольку спорящим сторонам часто трудно слушать друг друга, посредники действуют как переводчики, повторяя то, что они услышали, и запрашивая разъяснения, когда это необходимо. Если стороны заходят в тупик, посредники определяют препятствия, стоящие на их пути, и работают над тем, чтобы вернуть обсуждение в нужное русло.

На этом этапе посредник в нашем примере с переговорами выше пытается понять, почему две стороны имеют такие разные взгляды на то, как проходило обучение. В ответ на вопросы посредника Джереми, представитель типографии, признает, что моральный дух организации был низким из-за недавних увольнений.

«Это не оправдание для того, чтобы не платить по счету», — говорите вы.

«На самом деле, это еще одна причина, по которой вы должны заплатить полностью, если вы признаете, что проблема заключается в вас, а не в нашем обучении».

«Ваши люди плохо понимали, с кем они работают», — возражает Джереми.

5. Кокусы.

Если эмоции накаляются во время совместного заседания, посредник может разделить обе стороны на отдельные комнаты для частных встреч или совещаний.

Часто, но не всегда, посредник сообщает каждой стороне, что информация, которой они делятся на собрании, останется конфиденциальной.

Обещание конфиденциальности может побудить участников спора поделиться новой информацией о своих интересах и опасениях. На кокусах с обеими сторонами дебатов по обучению ИТ посредник узнает, что типография испытывает финансовые затруднения.

«Во-первых, мы сожалеем о покупке новой компьютерной системы», — признается Джереми посреднику.

«Мы никак не сможем оплатить этот счет».

Когда посредник совещается с вашей стороной, вы объясняете, что опасаетесь, что известие о неудачном обучении повлияет на репутацию вашей фирмы в Чикаго и за его пределами.

6. Переговоры.

На этом этапе пора приступить к формулированию идей и предложений, отвечающих основным интересам каждой из сторон — знакомая тема для любого опытного переговорщика. Посредник может вести переговоры со всеми сторонами в одной комнате, или он может участвовать в «челночной дипломатии», перемещаясь между командами, собирая идеи, предложения и встречные предложения.

При составлении вашего предложения об урегулировании почетный профессор права Северо-Западного университета Стивен Б. Голдберг рекомендует вам обратиться к посреднику за ее советом.

Ее беседы с другой стороной, вероятно, дали ей представление о ее интересах, которые вы можете использовать при оформлении своего предложения.

Предположим, что ваши встречи с посредником привели всех к пониманию того, что ваша фирма в первую очередь заботится о поддержании своей репутации, в то время как типография беспокоится об оплате своих счетов.

Это новое понимание интересов обеих сторон приводит к раунду переговоров, в ходе которого вы соглашаетесь сократить свой последующий счет за консультацию вдвое — с 35 000 до 17 500 долларов.

В свою очередь типография берет на себя ответственность за сложные условия торговли и обещает не очернять вашу фирму перед другими организациями.

Несмотря на то, что вы чувствуете, что попали в тупик, в конечном итоге вы рады оставить спор позади. По словам Голдберга, около 80% медиаций в спорах приводят к их разрешению.

В зависимости от сложности проблемы посредничество может длиться всего несколько часов, а
решение может занять дни, недели или месяцы.

Некоторые решения действительно будут беспроигрышными; другие будут едва приемлемы для одной или обеих сторон, но лучше, чем перспектива продолжения борьбы или судебного разбирательства.

Если стороны придут к консенсусу, посредник изложит условия и может написать проект соглашения.

Если вам не удастся прийти к соглашению, посредник подведет итоги с того места, на котором вы остановились, и может вовлечь вас в обсуждение альтернативных вариантов, не связанных с урегулированием.

Что, по вашему мнению, наиболее ценно для процесса посредничества?

Статья о разрешении споров, связанная с этим:  Этика переговоров: прямое и узкое решение споров

Адаптировано из статьи «Максимум использования посредничества», впервые опубликованной в выпуске информационного бюллетеня Negotiation за 2009 год.

Первоначально опубликовано в июне 2014 г.

Похожие сообщения

Посреднический процесс и деловые переговоры: как работает посредничество в судебном процессе? — ПОЛ

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu

Как работает процесс посредничества в судебном процессе или споре с деловыми партнерами? Какие преимущества дает медиация в разрешении споров?

Автор Персонал PON — 21 ноября 2022 г. / посредничество

Как работает посредничество в судебном процессе? Какие преимущества процесс посредничества может предложить компаниям, которые имеют дело с несколькими договорными соглашениями, некоторые из которых могут закончиться спорами? На эти вопросы ответил адъюнкт-профессор Гарвардской школы права и эксперт по переговорам Дэн Грейнер в сегменте «Спросите тренера по переговорам» из нашего Брифинг по переговорам бюллетень.

Вопрос:

Мой бизнес заключает множество контрактов, и иногда возникают споры. Мы хотим свести к минимуму время и усилия, необходимые для разрешения этих споров (как для нас самих, так и для наших деловых партнеров), а также повысить взаимную удовлетворенность окончательным разрешением конфликтов. Мы думаем о том, чтобы включить в наши заключенные соглашения положение, требующее, чтобы все споры проходили через процесс посредничества, прежде чем они перейдут к более формализованному механизму разрешения конфликтов. Это хорошая идея?

Ответ:

Сторонники посредничества

говорят, что оно повышает удовлетворенность сторон результатами, экономит время и деньги сторон и снижает нагрузку на формальные системы разрешения споров (то есть на суды).

Однако, несмотря на его широкое использование, убедительных доказательств его эффективности мало. Большинство доступных исследований сравнивают результаты споров, которые были переданы в медиацию, с результатами споров, которые не были переданы.

Но это сравнение страдает от классических проблем отбора: вероятно, стороны, которые использовали посредничество, были более склонны к урегулированию с самого начала, чем стороны, которые этого не сделали. Кроме того, только несколько из нескольких проведенных рандомизированных исследований были проанализированы должным образом. Таким образом, мы не знаем столько, сколько нам нужно, о том, работает ли посредничество.

Как работает посредничество в судебном процессе: говорят ли существующие исследования о переговорах что-нибудь полезное?

На основании нескольких надежных количественных исследований (в основном проведенных в судах) мы можем сделать некоторые предположения относительно того, когда медиация может быть эффективной, по крайней мере, в коммерческих/деловых спорах.

Во-первых, процесс посредничества может помочь, если споры, возникающие в вашей организации, похожи друг на друга, и если вы пользуетесь одним и тем же посредником или набором посредников в течение долгого времени, даже если стороны различаются от случая к случаю. Медиаторы, которые несколько раз сталкиваются с одним и тем же спором, могут научиться предвидеть реакцию сторон и итоги, опробовать возможные решения и посмотреть, что сработает.

Таким образом, вы можете подумать, связаны ли споры, с которыми сталкивается ваша организация, с одним и тем же набором пунктов в ваших контрактах или с повторяющимися проблемами, и можете ли вы повторно использовать одних и тех же посредников.

Во-вторых, сами посредники могут иметь значение. По крайней мере, одно исследование показало, что по крайней мере в коммерческих спорах посредничество может работать, когда посредник имеет относительно сильную личность.

Один из стереотипов посредника — это человек, который мягко поглощает гнев сторон, переориентирует их на свои интересы и творчески находит точки соприкосновения для урегулирования (см. также творческий подход к решению проблем). Такой подход может быть полезен для некоторых типов дел, но до сих пор существует мало достоверных доказательств в его поддержку. Напротив, есть некоторые данные, свидетельствующие о том, что более агрессивный подход может быть полезен в коммерческих спорах. Поэтому вы можете подумать о том, кого бы вы наняли в качестве посредника.

Судьи в отставке могут быть одним из вариантов, хотя они, конечно, не единственный вариант.

Наконец, несколько исследований переговоров показали, что посредничество работает, когда факты спора достаточно хорошо установлены. Другими словами, возможно, что посредничество может быть более эффективным, когда стороны в целом согласны с тем, что произошло, но расходятся во мнениях относительно того, как реагировать, чем когда стороны расходятся во мнениях относительно того, что произошло на самом деле.

Таким образом, если споры, с которыми сталкивается ваша компания, связаны с довольно четкими и повторяющимися проблемами, и если вы можете найти сильных посредников, оговорка о посредничестве может быть хорошим вариантом.