Как удвоить прибыль, не увеличивая клиентскую базу
Вы постоянно занимаетесь расширением своей клиентской базы, но прибыль не растет, а возможно и снижается? Прикладываются огромные усилия, тратятся огромные бюджеты, а прибыли как не было, так и нет? Зачастую большая клиентская база еще не говорит об успешности вашего предприятия. Прибыль зависит не от объема проделанной работы, а от эффективности.
Мы очень часто слышим от различных консультантов и «эффективных менеджеров», что необходимо постоянно увеличивать свою активную клиентскую базу (АКБ), и именно это влечет за собой рост прибыли и успех компании. Так ли это? На самом деле нет. Но подождите возмущаться и гневно хмуриться. Увеличив АКБ, мы начинаем больше продавать, соответственно увеличивается товарооборот и растет прибыль. На бумаге – безусловно, хотя и это не факт. А как же денежный поток? Куда деть рост расходов, связанный с ростом продаж? Действительно ли эти расходы так необходимы? Так ли правильно раздувать свою клиентскую базу? Давайте разбираться последовательно.
Для начала нужно понять, что такое продажа. Как правило, на этот вопрос предлагается огромное количество ответов. Это и непосредственно факт обмена товара на деньги, и результаты переговоров, и факт поступления денег от магазина, и многие другие версии. Продажа – это бизнес-процесс, завершающий весь коммерческий цикл. То есть другими словами, это процесс, включающий в себя все этапы движения продукции от производства до конечного покупателя. Это работа отдела продаж, отдела маркетинга, экспедиции и финансовой службы. И самый первый вопрос, на который нужно ответить: все ли эти службы работают эффективно?
Существует так любимое всеми маркетологами правило Паретто: 20% усилий приносит 80% результата. Или, перефразируя в нашем случае, 20% компаний генерируют 80% прибыли. С этим я соглашусь. А какой результат показывают остальные 80% компаний? Если следовать логике правила, то на их долю должны оставаться 20% прибыли. Но на практике эти компании приносят нам все 120% убытков.
Что же делать, когда хочется увеличить объемы продаж и при этом не уменьшить денежный поток и не раздуть расходы? «Тот, кто, обращаясь к старому, способен открывать новое, достоин быть учителем», – сказал Конфуций. Перефразируя слова философа, можно сказать: прежде чем заниматься привлечением новых торговых точек, необходимо отработать действующие. И, следовательно, развитие продаж будет выглядеть следующим образом: в первую очередь занимаемся качественной дистрибуцией, затем – оптимизацией логистики (она вытекает из первого) и только в третью очередь – количественной дистрибуцией.
Качественная дистрибуция
Для того чтобы приступить к качественной дистрибуции необходимо провести полный анализ всей клиентской базы. Наша задача провести три раза АВС-анализ, по трем критериям: сначала – по объему продаж, затем – по формату торговой точки и, наконец, по полочному пространству, выделенному под товар вашей категории.
Таким образом, по среднему значению мы получим категорию каждого клиента. А также получим четкое понимание: если по формату и полочному пространству вашего продукта торговая точка имеет категорию «А» или «В», а по объемам продаж – категорию «С», это первый повод задуматься об эффективности работы с данной точкой и ее возможностями.
Вторым этапом необходимо провести полный анализ вашего ассортимента, по объемам продаж и маржинальной прибыли. В итоге вы должны получить четкую картину своих тоннажных позиций с низкой маржинальностью, «крепких середнячков» и высокомаржинальных товаров. Все продукты с низким объемом и маржинальностью необходимо рассматривать отдельно и принимать по ним решение о целесообразности данных позиций.
Из этих трех групп формируем матрицы продаж. Базовая должна включать тоннажные позиции и стать основой для всех остальных матриц. Вторая матрица – средняя – это слияние базовой матрицы и позиций средней группы анализа. А расширенная матрица объединяет среднюю матрицу и ряд высокомаржинальных позиций.
Третьим этапом объединяем клиентов и матрицы. У нас клиенты категории «С» получают базовую матрицу, клиенты категории «В» – среднюю, а категории «А» – расширенную. При этом базовая матрица должна быть представлена во всех торговых точках, средняя – в 60% всех точек категории «В» и расширенная – в 40% всех точек категории «А».
Результаты работы с качественной дистрибуцией
Оптимизация логистики
Следующим этапом необходимо провести оптимизацию логистики. Два самых важных вопроса, на которые нужно ответить при аудите логистики на предприятии: загружены ли ваши машины, и оптимально ли построен маршрут?
Мы не будем здесь касаться вопросов контроля соблюдения маршрутов или оптимизации работы экспедиции: это большая тема и о ней необходимо говорить отдельно. Поговорим о маршрутах и их эффективности. Вернувшись к анализу торговых точек вспомним, сколько было таких клиентов, которые по всем показателям попали в категорию «С»? Я надеюсь, их было немного, но они были.
Если эти клиенты расположены в одном с вами городе и доставка продукции в их торговые точки не несет дополнительных затрат, то не будем их пока трогать. А если они расположены на других территориях? Эти клиенты в 90% случаев такие же «мертвые собаки», как и продукты из BCG-анализа. От таких клиентов необходимо отказываться в первую очередь. Не нужно пытаться выжимать из них последние капли: вложения не окупят полученный результат. Вполне возможно, что избавившись от такого клиента, вы освободите место в машине и сможете доставить более маржинальный продукт другому более интересному клиенту. Отработав таким образом всю свою клиентскую базу и соотнеся ее с маршрутами, вы легко сможете оптимизировать свою доставку и тем самым сократить расходы. Главное: не нужно доходить до фанатизма, занимаясь сокращением издержек. Все должно быть в меру и разумно.
Количественная дистрибуция
Теперь у нас полностью эффективная клиентская база. Для каждой торговой точки сформирована оптимальная матрица.
Точкам категорий «С» и «В» поставлены задачи по объему продаж и с учетом их перспектив в зависимости от полочной площади и формата. Машины полностью загружены, и каждый маршрут рентабельный. Вот теперь можно посвятить себя активному расширению клиентской базы. Конечно, мы не говорим о компаниях, находящихся на начальной стадии своего развития, когда вся АКБ – это пять точек. Мы, безусловно, говорим о «живом» предприятии с большой АКБ.
Что мы получаем благодаря такой работе? Правильно подобранная матрица продаж увеличивает конверсию покупателей. Так как точка не испытывает трудностей в реализации продукции, соответственно происходит увеличение объемов реализации и соответственно рост прибыли. Таким образом, удвоение прибыли на действующей АКБ – далеко не миф, а вполне реальная и достижимая задача.
И, самое главное, развитие предприятия – это гармоничный рост всех направлений его деятельности. Занимаясь развитием только одного вопроса, вы неизбежно убьете все остальное. Поэтому, занимаясь качественной дистрибуцией, вы неизбежно должны подключать новых клиентов.
Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?
«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!» — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»?
Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам.
1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.
2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!
3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.
д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС».
4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).
5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше.
6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное).
Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.
Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.
7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.
8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?
9.
Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.
10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.
Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:
- Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;
- Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
- Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников?
- Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме.
Скорее всего в этом случае у дистрибьютора будут введены стандарты по маршрутам, по контролю посещения торговых точек и количества дневных посещений на одного ТП. Будут «нарезаться» недельные и дневные задачи. И т.д.
Скорее всего в этом случае у дистрибьютора будут введены стандарты по маршрутам, по контролю посещения торговых точек и количества дневных посещений на одного ТП. Будут «нарезаться» недельные и дневные задачи. И т.д. При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите нестандартные решения.
Мы рассказали, какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли найти ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора?
С уважением, команда Стратегического решения
Производитель? Помощь в поиске дистрибьюторов.
P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор — как правильно писать?
Полезные ссылки:
Ценовая модель производителя по каналам сбыта
Систематизация бизнеса
Разработка и внедрение KPI
Онлайн-курс «Пошаговая разработка KPI»
Проведение стратегических сессий
AKB INTERNATIONAL Отчет о данных по импорту и экспорту, AKB INTERNATIONAL Company India
AKB INTERNATIONAL Отчет об импорте и экспорте данных о торговле, AKB INTERNATIONAL Company India- Данные США
- Данные об импорте США
- Импортеры США
- Подписка США
- Глобальные торговые данные
- Код ТН ВЭД
- Коды ТН ВЭД
- Поиск кода ТН ВЭД
- Цены
- Подписаться
- Авторизоваться
org/BreadcrumbList»>- Просмотр торговых данных
- Подпишись сейчас
- Посмотреть детали
Поиск по всему миру
AK B INTERNATIONAL является индийским импортером / покупателем и торгует главным образом кодом hs Основными торговыми партнерами AK B INTERNATIONAL являются .
Торговые отчеты этой компании в основном содержат анализ рынка, анализ цен, анализ порта и торговых партнеров. Подписавшись на отчет, вы можете проверить, Тип продукта, Коды Hs, Индийские порты, Цена и торговые партнеры и страны. Мы собрали отчеты по более чем 80 странам, чтобы представить результаты.
Доступные данные в соответствии с 128/2004 Customs (N.T)
Seair гордится тем, что у нее есть лояльная клиентская база крупных брендов.
Мы успешно обслуживаем многих уважаемых клиентов в сфере информационных услуг по импорту и экспорту данных. Вот некоторые из наших клиентов:
Посмотреть все
Получите бесплатный демонстрационный отчет об импорте-экспорте желаемых продуктов.
Мы не предлагаем никакой помощи при покупке или продаже каких-либо товаров.
AKB TRADING PRIVATE LIMITED — Компания, директора и контактная информация
Главная › Akb Trading Private Limited
По состоянию на: 2 апреля 2022 г.
Отследить эту компанию
По состоянию на: 2 апреля 2022 г.
Размер компании: Войдите, чтобы просмотреть
Отследить эту компанию
Akb Trading Private Limited является частной компанией, зарегистрированной 6 июня 2011 года. Она классифицируется как негосударственная компания и зарегистрирована в Реестре компаний Ахмадабада. Его разрешенный акционерный капитал составляет рупий. 100 000, а его оплаченный капитал составляет рупий. 100 000. Он включен в раздел «Прочая оптовая торговля» [Включает специализированную оптовую торговлю, не охваченную ни одной из предыдущих категорий, и оптовую торговлю различными товарами без какой-либо конкретной специализации.]
Ежегодное общее собрание акционеров Akb Trading Private Limited в последний раз проводилось 30 сентября 2017 года, и, согласно отчетам Министерства корпоративных дел (MCA), его балансовый отчет был в последний раз подан 31 марта 2017 года.
Директора Akb Trading Private Limited Limited являются Hemant Bachumal Issrani, Lalitkumar Hukumatrai Bhambhani и .
Корпоративный идентификационный номер Akb Trading Private Limited: (CIN) U51909GJ2011PTC065757, регистрационный номер: 65757. Адрес электронной почты: [email protected], зарегистрированный адрес: УЧАСТОК № 334, ОТДЕЛ № 12/B, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ AASHIRWARD. КОМПЛЕКС GANDHIDHAM GJ 370201 IN .
Текущий статус Акб Трейдинг Приват Лимитед — Исключение.
Информация о компании
CIN | У51909ГДЖ2011ПТК065757 |
Название компании | АКБ ТРЕЙДИНГ ПРИВЕЙТ ЛИМИТЕД |
Статус компании | Удалить |
РП | РК-Ахмадабад |
Регистрационный номер | 65757 |
Категория компании | Компания с ограниченной ответственностью |
Подкатегория компании | Негосударственная компания |
Класс компании | Частный |
Дата регистрации | 06 июня 2011 г. |
Возраст компании | 11 лет, 9 месяцев, 8 дней |
Деятельность | Прочая оптовая торговля [Включает специализированную оптовую торговлю, не охваченную ни одной из предыдущих категорий, и оптовую торговлю различными товарами без какой-либо конкретной специализации.] Нажмите здесь, чтобы увидеть другие компании, занимающиеся тем же видом деятельности. |
Количество членов | — |
Предыдущие имена
Войдите для просмотра предыдущих имен |
Предыдущие CINS
Войдите, чтобы просмотреть предыдущие номера |
Акционерный капитал и количество сотрудников
Уставный капитал | ₹100,000 |
Оплаченный капитал | ₹100,000 |
Количество сотрудников | Войдите для просмотра |
Сведения о листинге и ежегодном соблюдении требований
Статус листинга | Нет в списке |
Дата последнего ежегодного общего собрания | 30 сентября 2017 г. |
Дата последнего баланса | 31 марта 2017 г. |
Финансовый отчет
Бухгалтерский баланс | |
|---|---|
Оплаченный капитал | |
Резервы и излишки | |
Долгосрочные займы | |
Краткосрочные займы | |
Торговая кредиторская задолженность | |
Текущие инвестиции | |
Запасы | |
Торговая дебиторская задолженность | |
Денежные средства и счета на банковских счетах | |
Прибыли и убытки | |
|---|---|
Общий доход (оборот) | |
Итого расходы | |
Расходы на вознаграждения работникам | |
Финансовые расходы | |
Амортизация | |
Прибыль до налогообложения | |
Прибыль после налогообложения | |
Разблокируйте полный отчет с историческими финансовыми данными и просмотрите все 34 документа всего за 499 фунтов стерлингов
добавить в корзину
Графический отчет, содержащий исторические финансовые показатели.
Щелкните здесь, чтобы просмотреть финансовый отчет Infosys Ltd.
Пожизненный доступ ко всем документам
Скачать все 34 документа одним щелчком мыши
Просмотр хронологии событий — список всех событий компании с момента ее создания. Нажмите здесь, чтобы просмотреть Хронологию событий Infosys Ltd. № 334, ОТДЕЛЕНИЕ № 12/B, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ КОМПЛЕКСА AASHIRWARD GANDHIDHAM GJ 370201 IN
Сведения о директоре
| DIN | Имя директора | Обозначение | Дата назначения | |||||||||
02918661 | ХЕМАНТ БАХУМАЛ ИССРАНИ | Директор | 06 июня 2011 г. | Посмотреть другие директораты | ||||||||
Другие компании, связанные сПредыдущие компании, связанные с
| ||||||||||||
05318211 | ЛАЛИТКУМАР ХУКУМАТРАИ БХАМБХАНИ | Директор | 26 июня 2012 г. | Посмотреть другие директораты | ||||||||
Другие компании, связанные сПредыдущие компании, связанные с
| ||||||||||||
Данные бывшего директора
| DIN | Имя директора | Дата назначения | Дата прекращения действия | |
Войдите, чтобы просмотреть прошлых директоров. | ||||
Компании с похожим адресом
CIN | Имя | Адрес |
|---|---|---|
U45400GJ2018PTC101656 | СУНИТА КОНПРО ПРИВАТЕ ЛИМИТЕД | КОМПЛЕКС 17-НАЙТИК, УЧ. 222 ПЕРВЫЙ ЭТАЖ, ПАЛАТА №. -12/Б ГАНДХИДХАМ Качч GJ 370201 IN |
U45309GJ2018PTC105362 | ДИВЬЯМ БУНГАЛО ПРАЙВЕЙТ ЛИМИТЕД | КОМПЛЕКС ХАРИКРУПА, МАГАЗИН №. 10 ПЕРВЫЙ ЭТАЖ, УЧАСТОК №. 306, ОТДЕЛЕНИЕ — 12B GANDHIDHAM Kachchh GJ 370201 IN |
U45200GJ2012PTC069407 | ПАНЧШИЛ КОНТРАКТС ПРАЙВЕЙТ ЛИМИТЕД | ОФИС №. 3, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ, ОМ КОМПЛЕКС УЧАСТОК №. 335-336, ОТДЕЛ 12/B ГАНДХИДХАМ Качч GJ 370201 IN |
U45209GJ2019PTC110379 | ШРИ РИШАБ БИЛДСПЕЙС ПРИВЕЙТ ЛИМИТЕД | ОФИС №. 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ, УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
У45201ГДЖ2007ПТК050219 | РАТНАКАР РИЭЛТИЗ ПРИВЕЙТ ЛИМИТЕД | ОФИС №. 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
U20211GJ2010PTC060076 | S. R. WOOD & VENEERS PRIVATE LIMITED | МАГАЗИН № 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
U45309GJ2016PTC092462 | SANKEET BUILDSPACE PRIVATE LIMITED | МАГАЗИН № 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
U24100GJ2013PTC077576 | ARENA RESINS PRIVATE LIMITED | ОФИС №. 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
U61200GJ2006PTC049473 | САНГАМ ЛОГИСТИКС ПРИВЕЙТ ЛИМИТЕД | ОФИС №. 2, ПЕРВЫЙ ЭТАЖ УЧАСТОК №. 345 ОТДЕЛЕНИЕ №. 12-Б ГАНДХИДХАМ Качч ГДж 370201 В |
Детали судебного преследования
| S.No. | Объекты по умолчанию | Название суда | Прокуратура | Дата заказа | Статус |
Преследований не обнаружено | |||||
Сведения о платежах/займах
| Идентификатор платежа | Дата создания | Дата модификации | Дата закрытия | Заложенные активы | Сумма | Зарядный держатель |
Платежи не найдены | ||||||
Сведения об учреждениях
| Название учреждения | Город | Пин-код | Адрес |
Предприятия не найдены | |||
*Отраслевая классификация получена из Национальной отраслевой классификации.
Если компания изменила направление деятельности без уведомления Регистратора или является диверсифицированным бизнесом, классификация может быть другой. Мы не даем никаких гарантий относительно точности промышленной классификации.
Обновление информации
Мы ежедневно добавляем и обновляем информацию о сотнях тысяч компаний и периодически добавляем компании в очередь на обновление. Вы можете попросить добавить компанию в начало очереди на обновление, особенно полезно, если адрес, директора или другая важная информация изменились. Просто нажмите кнопку «Обновить информацию» ниже, чтобы начать процесс.
Смена директоров
Подача финансовой отчетности
Регистрация новых кредитов
Регистрация долговых обязательств
Преобразование компании в LLP
Удовлетворение кредитов
Изменение адреса
Форма заявления на изменение имени
Заявление о преобразовании публичной компании в частную
Уведомление суда или приказ совета по законодательству о компаниях
Преобразование публичной компании в частную или частной компании в публичную
Выделение капитала (ESOP, сбор средств и т.