Бизнес на тканях: Как открыть магазин тканей: бизнес-план, вложения и перспективы

От каландера к принтеру

Началось все со случайной встречи. Мы всегда посещали международные текстильные выставки. И в 2015 году на главной из них, Heimtextil во Франкфурте-на-Майне, буквально наткнулись на польскую компанию, занимавшуюся печатью на бумаге для последующего переноса рисунка на ткань с помощью термотрансферных технологий. Для нас тогда это было в новинку.

Есть два способа печати на ткани: прямая печать, требующая одного станка (там чернила проникают внутрь волокна), и сублимационная печать, где задействованы две машины (принтер, на котором сначала печатается рисунок на бумаге, и каландер, где рисунок переносится с бумаги на ткань под воздействием высокой температуры, так как внутрь синтетической ткани краска не проникает).

Прямая печать требует подготовки — перед процессом ткани должны быть выстираны и обработаны для закрепления краски после печати, станки приходится чистить при каждой смене вида ткани — некоторые ткани забивают машины летящим «пухом», и так далее. Прямая печать удобна для больших метражей одного вида ткани и одного рисунка на ней. Трансферная печать проще и дает больше гибкости: можно печатать маленькими партиями большое количество дизайнов. Смена дизайна, ткани для клиента занимает минимум времени. Поэтому мы выбрали технологию именно трансферной печати — работаем с синтетикой или тканями, где хлопка не больше 30%. За конъюнктурой на рынке печати на хлопке мы пока внимательно следим и, если увидим, что появится повышенный спрос, начнем двигаться и в этом направлении.

Итак, в 2015 году, впечатлившись возможностями печати на ткани на выставке во Франкфурте-на-Майне, мы купили каландер Monti Antonio 91-2000. И нашли партнера в Германии, компанию TransfertEx, она поставляла нам бумагу с дизайнами, а мы на нашем каландере переносили эти рисунки на ткани. И параллельно обслуживали сторонних заказчиков.

Через некоторое время мы попробовали отказаться от собственных продуктов с дизайнами TransfertEx: нам показалось, что обслуживать только внешних заказчиков будет более маржинально. Но оказалось, производя свое, имеешь больше шансов заработать. Мы вернулись к собственной продукции, но начали делать ее уже не с немецкими дизайнами — многие клиенты хотели иметь свои дизайны и на своей бумаге, а не на привезенной из Европы. Так в 2016 году, уже обладая обширной экспертизой в области печати на ткани, мы решили не заниматься только каландрированием, а купить и принтеры тоже.

Оптимально: три вместо одного

И тут случай вмешался второй раз. Сначала, когда мы только изучали широкоформатные принтеры, мы хотели купить принтер MIMAKI шириной 180 см. Но представитель компании Epson предложил нам более производительное решение, и мы в тот же бюджет смогли «уложить» два сублимационных принтера вместо одного: новый SureColor F9200 и подержанный F7100. К тому же Epson печатают быстрее. Их формат меньше — 162 см, но он оказался достаточным для наших задач. Оба принтера до сих пор в строю, но количество заказов так выросло за последний год, что в декабре 2020 мы года решили купить еще один — Epson SureColor F9400.

Казалось бы, вместо трех принтеров можно было купить один промышленный станок, но это только на первый взгляд. Себестоимость печати на станке будет выгодней, только если вам нужно печатать тысячи метров одной ткани с одним рисунком 24 часа в сутки. Но у нас бизнес заточен под другое: печать мелкими партиями, по 100–200–300 метров — для разных клиентов и для наших собственных продуктов. За день мы можем сменить три-четыре, а иногда и больше разных тканей и дизайнов. А перезаряжать промышленный принтер на более мелкие партии неудобно — это большая потеря времени. Да, у нас есть клиенты с большими заказами, для которых мы могли бы использовать промышленные принтеры, но пока мы справляемся имеющимися машинами. По всем расчетам один промышленный принтер может заменить пять непромышленных. Когда мы вырастем до таких объемов, тогда подумаем и об этом: например, будет три наших обычных принтера и один промышленный. Пока же оптимальный вариант для нас — три принтера параллельно печатают большое количество мелких заказов: разные дизайны на разных тканях.

Кстати, об объемах. Наши обороты в проблемном 2020 году выросли, несмотря на пандемию, и объясняется это тем, что мы, во-первых, производим локальные товары, а, во-вторых, продаем их именно через интернет. Мы не печатаем продукцию наперед, не храним большой объем тканей про запас, но при этом можем выполнить любой заказ в течение одного-двух дней. Поэтому в условиях ковидных ограничений, закрытия многих производств и логистических трудностей мы и многие другие локальные производители оказались в выигрышной ситуации как наиболее гибкие.

B2С и B2B

Рынок текстиля очень подвижен, некоторые его сегменты зависят от сезона, поэтому мы не специализируемся на трех-пяти продуктах, а постоянно пробуем новые, которые наши технологии позволяют делать. Смотрим, что из этого «заходит», а что нужно пока отложить или доработать. Сегодня мы выпускаем примерно 15 000 готовых изделий в месяц (это около 50 000 погонных метров разнообразной синтетической и полусинтетической ткани).

Наибольшая доля в нашем B2C-бизнесе — 40% у продукции для детей: фотопледы, корзины для игрушек, фартуки, слюнявчики, дождевики, пеналы и косметички, мягкие ледянки, защита на сидения в автомобиле и так далее.

На втором месте, 35%, текстиль для дома: шторы, скатерти, дорожки, декоративные подушки, чехлы на гладильные доски, стулья, кулеры, настенные текстильные календари, флисовые пледы, коврики для пикников, передники, чехлы для кресел-мешков, покрывала, фотоподушки, сезонный текстиль (к Пасхе, 8 марта, Новому году, Дню святого Валентина и так далее).

Быстрорастущая доля — аксессуары: балаклавы, сумки, рюкзаки, платки, парео, флаги, чехлы на велосипеды. Из одежды только футболки с принтом. Хотя в 2020 году пришлось выпускать маски — теперь это почти одежда.

Сервис В2В — печать на ткани или печать + шитье для заказчиков — также вырос у нас в прошлом году. Видимо, то, что большое количество людей перешло на удаленку и основную часть времени проводит дома и подтолкнуло вверх спрос на домашний текстиль, хоть он и не входит в число предметов первой необходимости. В B2B-сервисе 25% у нас занимает печать на ткани для сторонних заказчиков. Например, у нас закупается мебельная фабрика «Бюрократ», крупнейший производитель офисных стульев и кресел. Еще 25% — это пошив изделий для заказчиков из напечатанных нами для них тканей, и 50% — это пошив изделий из наших тканей под торговой маркой sfer.tex. Схемы сотрудничества предполагают дропшиппинг, классический опт, контрактное производство.

Собственные продукты мы продвигаем через свой интернет-магазин, а также на Ozon, Goods, Яндекс.Маркете, Wildberries. Маркетплейсы — основная воронка, через них приходит 80% заказов. Остальные 20% приходят через сайт, и небольшая часть через Instagram. Нам очень помог 2020 год, ведь оборот только Wildberries в условиях пандемических ограничений вырос почти на 100%. Постепенно осваиваем Amazon: выходим через него на немецкие рынки с собственной готовой продукцией. Можно сказать, что мы вернулись к торговым операциям с Германией спустя несколько лет уже в новом качестве.

Готовим к старту третий вид бизнеса, собственную коллекцию тканей. Мы всегда думали об этом — рынок дизайнов тканей очень большой, запросы на нем постоянно обновляются, но долго не понимали, что можем предложить. Мы не дизайнеры, я отвечаю за розничные и оптовые продажи нашей собственной марки, мой партнер Максим Куприянов — за работу с B2B клиентами… Но за последние два года, выпуская собственную продукцию, мы наработали очень большую базу принтов, которые можно переработать под паттерны, то есть «бесшовные» дизайны. На основе этой базы создаем сейчас свою коллекцию тканей, будем постоянно ее пополнять, а пока готовим ее представление на ближайших текстильных выставках.

Инструкция для начинающих

Рынок печати на тканях только начал развиваться в России, и, если вы задумали вести бизнес в этой сфере, полезно будет учесть некоторые моменты.

Постарайтесь понять заранее, какой вид или виды продукта вы хотите производить и для кого, определите целевую аудиторию. Купить один-два-три станка, начать печатать «что-то» и одновременно искать заказчиков — не получится. Искать их можно параллельно, когда вы уже выпускаете что-то свое. Это «свое» будет базовым предложением для клиентов, а они принесут и новые виды работ. Например, я печатаю майки с принтом, а ко мне приходят и просят сделать лонгсливы с принтом. Да, сделаю. Но для этого я уже должен уметь печатать майки, а лучше и шить тоже. Постепенно так можно обрасти разнообразными видами заказов, имея изначальные образцы, предлагать модифицировать их под запросы клиента.

Определитесь с тканью, на которой вы будете печатать. Цифровая печать на хлопке востребована, но технологически она гораздо сложнее, так как требует очень больших хлопот и в обслуживании печатных машин, и в до- и послепечатных процессах для ткани (стирать, сушить и так далее). Если вы выбрали синтетику, то нужно учитывать, что полиэфирные ткани, производящиеся в России, имеют не слишком большую линейку.

Заказчики бывают разные, бывают и такие, которые не знают что хотят, и это тоже хорошо. Потому что если у вас есть линейка своих отработанных продуктов, вы можете предложить клиентам и что-то из нее, и что-то новое. Гибкость и умение подстроиться под запрос будут вашими козырями. Всегда.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на наш

Подписывайтесь на наш

Борьба за экологичность или бизнес-модель? Почему дизайнеры шьют вещи из старых тканей (а мы это покупаем)

Следуя тренду на экологичность и разумное потребление, модная индустрия — от молодых дизайнеров до крупных брендов — стала все активнее использовать в своих коллекциях старые ткани и переработанные материалы. Издание Business of Fashion разбирается в феномене апсайклинга и объясняет, как небольшие нишевые бренды, продававшие вещи из перешитого винтажа, разрастаются до многомиллионного бизнеса. Правила жизни делится самым интересным из этого материала.

Raeburn

Апсайклинг — использование старых вещей, фабричных остатков и залежавшихся на складах тканей для создания новой одежды — набирает все большую популярность. С дэдстоком (так называют вещи и материалы из старых коллекций, которые не были распроданы и хранятся на складах) работают уже не только студенты-дизайнеры и маленькие локальные марки: свои же винтажные джинсы перешивают Levi’s, а дизайнер Кристофер Рейберн для своего бренда Raeburn шьет вещи из списанных армейских парашютов. Собственная линия переделанных винтажных вещей есть даже на сайте модного гиганта Asos.

Апсайклинг из модного тренда перерос в большой бизнес, у которого есть как плюсы, так и минусы, один из которых — ограниченные тиражи. Разбираемся, что к чему. 

Тренд на ностальгию

Для своей марки Bode дизайнер Эмили Адамс Боде выбрала стратегию работы с винтажными тканями и вещами. Первые коллекции состояли из предметов в единственном экземпляре, но на прошедшей неделе моды в Париже Боде провела уже полноценный подиумный показ. Эмили номинирована на престижную премию LVMH Prize, а недавно она получила награду Американского совета модельеров как лучший молодой дизайнер. «У каждой вещи есть история, которую она может рассказать. Большинство моих клиентов как раз приходят за этой историей — им нравится базовая идея повторного использования», — рассказывает она. 

Bode — не единственный бренд, нацеленный на экологичность. Победитель фестиваля в Йере, студент Венского Университета прикладного искусства Кристоф Румф ходит за вдохновением и материалами на блошиные рынки, а большую часть коллекций делает из дэдстока. Например, у него есть пиджак, сшитый из найденного на рынке платка, складских жаккарда и хлопка, а в качестве наполнителя на лацкане использован поролон из автомобильного сиденья. 

Минусы работы с дэдстоком

Как правило, остатки тканей со складов гораздо дешевле новых. Компаниям невыгодно хранить нераспроданное, и они стремятся избавиться от залежавшейся продукции по минимальной цене. Да и для подиумных луков, которые будут созданы в единственном экземпляре для шоу и не пойдут в большой тираж, проще найти материалы на барахолках. 

Увеличение затрат начинается уже в процессе работы с полученным материалом. «Если вы работаете не с тканью, а с готовыми вещами со складов, нужно очень тщательно подходить к раскройке. Это требует много времени и сил и, соответственно, денег. К тому же если в изначальной партии будет какой-то брак, это распространится на весь тираж, а вернуть бракованную поставку вы уже не сможете», — объясняет дизайнер Кристофер Рейберн.

Работа с дэдстоком также чревата тем, что тиражи всегда ограничены — есть риск не повторить поставку той или иной ткани. Это становится проблемой для брендов, которые хотят расширяться. Большинство модных марок ориентируется на запросы байеров и ретейлеров: например, если какая-то модель оказывается популярной, шьется дополнительный тираж. При работе со старыми тканями это невозможно, и маркетинговая модель переворачивается с ног на голову — дизайнер с самого начала фиксирует размер тиража и отказывается от рестоков.

К тому же вещи из винтажных тканей никогда не бывают полностью идентичными. Основательница бренда E.L.V. Denim Анна Фостер рассказывает, что старается договориться с ретейлерами о гибких условиях поставок, а также всегда предупреждает, что продукт может меняться от тиража к тиражу. «Владельцы магазинов должны понять, что если они работают с экологичными брендами и поддерживают апсайклинг, то следует соблюдать баланс и идти навстречу дизайнерам». И у Анны получается — ее джинсы, сшитые из старых пар и денима, который иначе отправился бы на свалки, продают Net-a-Porter, Selfridges и ShopBop.

Главный двигатель апсайклинга в моде — запрос покупателей

Популярность апсайклинга подтверждает востребованность брендов, изначально выбравших экологичный путь развития. Bode продают в десятках разных стран, у марки уже сложилась своя лояльная аудитория. Чтобы увеличивать объемы производства, Эмили Боде ищет новые пути поставки материалов: хотя она по-прежнему ходит по блошиным рынкам и антикварным фестивалям, основную часть тканей закупает у крупных поставщиков — это и старый дэдсток, и фабричные остатки новых материалов.

Бренд Reformation, который начинал с перешивания винтажных находок, теперь вырос в компанию со $100-миллионным оборотом. При таких объемах работать только со старыми материалами невозможно, но марка по-прежнему стабильно отшивает 15 % коллекций из складских остатков тканей, а 2 % — из винтажных вещей. Raeburn использует и дэдсток, и новые экологичные материалы — например, переработанный полиэстер.

Business of Fashion приходит к выводу, что для многих брендов апсайклинг — стартовая ступень, помогающая сформировать ДНК и наладить контакт с аудиторией. Но, так или иначе, бренды постепенно перерастают этот уровень — и им приходится искать новые пути развития.

Управление информацией о продуктах (PIM) | ткань

PIM

Предоставление продуктов, стимулирующих продажи

Используйте всю мощь информации о продуктах, чтобы повысить коэффициент конверсии с помощью Fabric PIM.

• Демо-запрос

Запускайте продукты быстрее

Централизованно создавайте, обогащайте информацию о продуктах и ​​управляйте ею с помощью подключенного управления поставщиками и возможностей рабочего процесса.

Предоставление управляемых покупок

Увеличьте среднюю стоимость заказа и долю кошелька, предлагая своим клиентам неограниченный выбор в виде вариантов, комплектов и комплектов.

Продавайте по всем каналам

Привлекайте клиентов на своем веб-сайте, в торговых площадках, в социальных сетях и т. д. с помощью встроенных средств связи и интуитивно понятной навигации.

Подключитесь к вашим существующим системам

Оптимизируйте свою цифровую эволюцию с помощью нашей обширной сети ведущих технологических партнеров.

Powered by Fabric Commerce Platform

Комплексная автономная компонуемая платформа для розничных продавцов и брендов.

Узнать больше

Импорт данных о продуктах

Быстро подключайте каталоги продуктов, импортируя данные из файлов Excel или CSV или подключаясь к сторонним системам через API.

Обогащение данных о продуктах

Добавляйте неограниченное количество атрибутов, описаний продуктов и мультимедийных материалов вручную, с помощью синдикации или путем подключения к DAM.

Распространение данных о продуктах

Продавайте свои продукты на веб-сайтах, торговых площадках и в социальных сетях, подключив Fabric PIM к этим и любым другим каналам.

Оценка данных о продукте

Отслеживание полноты данных о продукте с помощью объективной и понятной оценки для оценки готовности продукта к запуску.

Организуйте продукты

Определите категории продуктов, наборы и комплекты, чтобы ваши клиенты могли совершать покупки с уверенностью.

Настройка каталогов продукции

Создавайте собственные каталоги для каждого канала — веб-сайта, торговых площадок, социальных сетей — с альтернативными иерархиями.

Узнайте больше о нашем менеджере по информации о продуктах

• Что такое ПИМ и зачем он нужен?

  Система управления информацией о продуктах (PIM) позволяет продавцам оптимизировать создание, обслуживание и публикацию информации о продуктах для клиентов и каналов выхода на рынок.

  В соответствии с определением PIM, данным Gartner, он может: «(a) Предоставить командам по продуктам, коммерции и маркетингу возможность создавать и поддерживать утвержденную общедоступную версию богатого контента продукта. PIM предоставляет единый надежный источник информации о продуктах для целей многоканальной торговли и обмена данными. Организации B2C, работающие на нескольких вертикальных рынках и в разных категориях продуктов, могут извлечь выгоду из внедрения PIM. Достижимы преимущества для бизнеса, в том числе ускорение выхода на рынок, улучшение качества данных, снижение затрат и повышение качества обслуживания клиентов. Поддержка сложных вариантов использования, включая синдикацию данных о продуктах (PDS), PXM, аналитику продуктов и контекстуализацию данных о продуктах для брендов, рынков и каналов».

• Как работает ПИМ?

  С помощью Fabric PIM вы можете добавлять продукты, управлять категориями и публиковать свой каталог. Продукты адаптации включают сбор данных из нескольких источников (ERP, PLM и электронные таблицы) и импорт данных через XLSX, CSV или API. Управление категориями означает определение категорий мерчандайзинга, таких как семейства продуктов, бестселлеры и праздничные коллекции, управление качеством данных и обогащение данных, чтобы сделать их готовыми к витрине. Наконец, публикация вашего каталога включает в себя подключение фабрики PIM к программному обеспечению для синдикации, такому как Feedonomics, для распространения информации о продуктах на всех ваших цифровых витринах.

• Как мы можем перенести данные о продукте из нашего существующего программного обеспечения PIM?

  Предпосылкой для переноса данных о продуктах из другой системы в первый раз является настройка PIM в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Сюда входит создание, сопоставление и группировка атрибутов, а также создание первичной иерархии. После того, как эта начальная конфигурация будет готова, вы можете начать вводить информацию о продукте вручную или выполнять массовую загрузку через XLSX, CSV или API. Узнайте больше о ткани PIM для быстрого старта.

Узнайте больше о нашем менеджере по информации о продуктах.

• Документация по продукту
• Документы API

Программное обеспечение для ценообразования, рекламных акций и купонов

Предложения

Упрощение ценообразования и рекламных акций

Увеличьте среднюю стоимость заказа и коэффициент конверсии с помощью гибкого механизма ценообразования и рекламных акций ткани.

• Запрос демонстрации

Оптимизируйте ежедневное ценообразование

Управляйте жизненным циклом заказов из всех ваших каналов продаж на единой платформе. Создавайте и обновляйте цены индивидуально или массово. Создание и управление прайс-листами. Установите условное ценообразование.

Проводите рекламные акции, которые конвертируют

Превращайте посетителей в покупателей, персонализируя свои рекламные акции. Создавайте рекламные акции на основе артикула, количества, стоимости заказа и критериев покупки/получения. Создайте списки включения и исключения. Запланируйте сезонные акции. Автоматически применять лучшую доступную рекламную цену.

Создание купонов и управление ими

Включение купонов клиентов при оформлении заказа. Создавайте одноразовые или многоразовые купоны для постоянных клиентов. Определить право купона, стек и правила использования. Расписание сезонных купонов.

Powered by Fabric Commerce Platform

Комплексная автономная компонуемая платформа для розничных продавцов и брендов.

Узнать больше

Сегментация клиентов

Определение сегментов клиентов и предоставление скидок на основе сегментов. Создавайте прайс-листы для специальных цен на основе учетной записи.

Наложение рекламных акций

Создавайте правила наложения и используйте несколько рекламных акций для одного и того же продукта в разных кампаниях без потери прибыли.

Планирование цен и рекламных акций

Установите и запланируйте новые цены, рекламные акции и купоны в соответствии с маркетинговыми кампаниями.

Массовая загрузка цен

Быстро установите цену, цену оформления и стоимость товара, загрузив CSV-файл.

Скидки на доставку

Удовлетворяйте потребности рынка в бесплатной и недорогой доставке с помощью рекламных акций и оптимизируйте свою стратегию выполнения заказов.

Глобальные исключения

Исключение малоприбыльных или пользующихся высоким спросом продуктов с ограниченным предложением из любой рекламной кампании.

• Зачем вам нужна программа для ценообразования и продвижения?

  Вы конкурируете на рынке, где клиенты ищут продукт, который они покупают, с наибольшей стоимостью. Ценообразование, рекламные акции и купоны, а также рекламные акции являются важными факторами, побуждающими клиентов принимать решения о покупке. Если вы все еще вручную устанавливаете цену продукта с помощью электронных таблиц и изо всех сил пытаетесь предоставить клиентам привлекательные акции и купоны, предложения тканей для вас.

• Как работают предложения тканей?

  Fabric Offers предоставляет единый пользовательский интерфейс для управления вашими стратегиями ценообразования и рекламных акций.

  Шаг 1: Начните с подключения вашей базы данных продуктов и клиентов к предложениям Fabric. Для клиентов Fabric Commerce Platform предложения Fabric предварительно подключены к Fabric PIM и CDP, поэтому этот шаг можно пропустить.

  Шаг 2: Чтобы узнать цены, загрузите свои цены и историю, используя массовую загрузку через файлы CSV. Для рекламных акций создайте свою акцию или купон на Copilot.