Большинство продуктов услуг приносят доход: Сбербанк впервые раскрыл доходы от своего небанковского бизнеса — РБК

Торговля — Материалы Всемирного банка для учащихся «А знаешь ли ты… ?»

Торговля

Что это такое?

Торговля – это процесс обмена одной вещи на другую; бизнес, заключающийся в покупке и продаже товаров и продуктов.

Торговля дает людям возможность покупать товары и услуги, которые не производятся в их странах. К тому же доходы от экспорта товаров и услуг помогают определить сумму, которую можно потратить на импорт, а также размер иностранного кредита, который страны могут себе позволить.

Торговля может стимулировать развитие страны и ее экономический рост. Она помогает создавать новые рабочие места, повышать уровень жизни и предоставляет людям возможность управлять своей жизнью.

Международная торговля без барьеров в виде тарифов, квот и государственных субсидий может приносить пользу людям во всех странах, как в развитых, так и в развивающихся.

• Как потребители люди получают возможность выбирать товары более широкого ассортимента, более высокого качества и меньшей стоимости.
• Как продавцы люди получают возможность продавать свои товары на большем количестве рынков.

Международная торговля может быть гораздо более эффективным способом сокращения масштабов нищеты, чем предоставление помощи, потому что благодаря торговле страна может обрести экономическую самостоятельность, вместо того, чтобы жить за счет иностранной помощи. Однако для нынешней системы международной торговли характерно наличие целого ряда проявлений неравноправия, ущемляющего интересы бедных стран.

Международная торговля регулируется рядом правил, которые на протяжении многих лет разрабатывались правительствами различных стран. Как правило,  бедные страны не имеют доступа к рынкам развитых стран из-за торговых барьеров и сельскохозяйственных субсидий. Вследствие таких барьеров бедным странам сложно продавать свою продукцию на зарубежных рынках и улучшать условия жизни внутри страны.

Несмотря на то, что свободная торговля выгодна для всех людей, иногда правительства пытаются защитить продукцию своей страны и ее внутренний рынок от зарубежной продукции, субсидируя местных производителей или создавая барьеры в виде тарифов и квот, например. Такая практика известна под названием протекционизм.

Когда производители получают от своих правительств дополнительные средства (субсидии), они могут значительно снизить цену на свою продукцию относительно ее реальной рыночной стоимости. Это является особенно серьезной проблемой в сельском хозяйстве.

Только факты

Всемирная торговая организация

Большинство стран мира являются членами Всемирной торговой организации (ВТО). Члены ВТО встречаются каждые два-три года, чтобы   обсудить пути либерализации торговли.

Либерализация торговли позволила бы устранить все тарифы и квоты, а также создать условия для продажи товаров и услуг только за их реальную стоимость. Это способствовало бы  выходу бедных стран на новые рынки и реализации ими своих товаров. Если бы министры стран — членов ВТО смогли договориться о снижении тарифов в сельском хозяйстве и промышленности, то вызванные этим изменения в торговле позволили бы 140 миллионам людей выбраться из нищеты.

Несмотря на то, что ВТО работает над либерализацией и модернизацией правил международной торговли, достижение соглашений, которые бы соответствовали ожиданиям и пожеланиям каждой страны, является труднодостижимой целью. Попытайтесь расширить свои знания о переговорах, которые ведутся в ВТО по этой проблеме, посетив сайт, посвященный раунду переговоров в Дохе.

Помимо членства в ВТО, страны, ведущие активную торговлю между собой, часто вырабатывают отдельные правила, регулирующие потоки товаров и услуг между ними. Они устанавливают льготные режимы в отношении своей продукции, что дает ей преимущества над продукцией стран, которые не являются участниками соответствующих соглашений.

Почему это касается меня?

Устанавливая тарифы и квоты на импорт в отношении зарубежной продукции, правительства пытаются сделать ее более дорогой для отечественного потребителя. Делается это с целью стимулировать потребителя к тому, чтобы он продолжал приобретать отечественные товары, которые будут по-прежнему более дешевыми, хотя, в действительности, производство этих товаров может оказаться более дорогостоящим, чем производство зарубежных аналогов.

В связи с тем, что экономика бедных стран не настолько хорошо развита и диверсифицирована, в большинстве случаев они выпускают небольшое количество конкурентоспособной продукции, которая может быть продана за границей. Если торговые барьеры ограничивают или не допускают продажу их продукции за границей, когда такие возможности существуют, это осложняет решение проблем развития и улучшения жизни людей.

Что делает международное сообщество?

Последствия наличия неравенства в торговле являются одной из основных причин критики глобализации. Многие международные организации, начиная с Всемирного банка и заканчивая неправительственными организациями (НПО), работают над тем, чтобы всемирная система торговли стала более справедливой и чтобы она предоставляла равные возможности всем странам, включая беднейшие страны мира.

Однако для того, чтобы все страны могли получить выгоду от глобализации, международное  сообщество должно продолжить работу над ослаблением действия диспропорций в международной торговле (устранение сельскохозяйственных субсидий и торговых барьеров), от которых выигрывают лишь развитые страны, и над созданием более справедливой системы.

Полезная информация:

• Двусторонние торговые переговоры: Это переговоры, в ходе которых две страны заключают отдельное соглашение, регулирующее условия торговли между ними.
• Региональные торговые соглашения: Это особые соглашения, заключаемые между странами для создания более благоприятных условий торговли между ними. Меркосур (общий рынок стран Южной Америки, включающий Аргентину, Бразилию, Парагвай и Уругвай) и НАФТА (Североамериканское соглашение о свободной торговле между Канадой, США и Мексикой) – примеры региональных торговых соглашений.

Что могу сделать я?

• Проявляйте интерес к дискуссиям и злободневным вопросам в международной торговле.
• Выясните, какую политику проводит ваша страна в данной области и в каких соглашениях она участвует.
• Выясните, с какими странами ведет торговлю ваша страна и почему.
• Проявите инициативу и напишите своим представителям в правительстве, если считаете, что в торговую политику вашей страны необходимо внести изменения.

Дополнительные ресурсы

 

Дополнительная информация на веб-сайте Всемирного банка

что такое индивидуальный инвестиционный счет и зачем он нужен

Быстрое открытие счета. На заполнение заявки онлайн уйдет всего несколько минут. Наш представитель сам приедет с необходимыми документами — куда и когда вам удобно. Если у вас уже есть дебетовая карта Тинькофф, встреча не понадобится: документы можно подписать кодом из СМС, а счет откроется практически сразу после оформления заявки. Если на бирже выходной или вы оставили заявку после 19:00 по московскому времени, откроем счет в ближайший рабочий день. Заполнить заявку на ИИС Простые тарифы. На тарифе «Инвестор» есть только комиссия за сделки — всё остальное бесплатно. На тарифе «Трейдер» небольшая ежемесячная плата, но минимальная комиссия на любые виды сделок. Больше никаких скрытых платежей и комиссий нет.

Низкий порог входа. Можно начать инвестировать даже с 10 ₽ — примерно столько стоит один пай фондов «Вечного портфеля» от управляющей компании Тинькофф Капитал. Большинство облигаций стоят около 1000 ₽.

Помощь в подборе активов. Подборки акций и облигаций можно найти в приложении в разделе «Что купить». Там наши аналитики собирают данные о самых привлекательных компаниях — например, тех, что занимаются облачными вычислениями, производством роботов или разработкой вакцины от COVID-19.

Также с подбором ваших первых ценных бумаг поможет наш робот-советник. Ответьте всего на три вопроса, и он сформирует готовый список активов, которые лучше всего подходят именно вам. Как работает робот-советник

А если вы точно знаете, что ищете, подберите акции в скринере — это специальный фильтр, помогающий отобрать бумаги по множеству параметров: по дивидендному доходу, капитализации, финансовому рынку или принадлежности к производственному сектору.

Широкий диапазон доступных ценных бумаг. С ИИС в Тинькофф на Московской бирже можно купить акции, облигации и еврооблигации российских компаний, а также 8 основных мировых валют и ряд биржевых фондов — ETF. На Санкт-Петербургской бирже можно купить еврооблигации российских компаний, а также акции многих американских, немецких и китайских компаний.

Круглосуточная поддержка. Если у вас останутся вопросы, вы можете задать их в чате приложения Тинькофф Инвестиций или в личном кабинете на сайте tinkoff.ru. Отвечаем круглосуточно, в любой день недели — без праздников и выходных.

Блоги для бизнеса: 7 основных типов блогов, которые приносят деньги

Опубликовано: 2021-05-11

Знаете ли вы, что владельцы блогов с самым высоким доходом зарабатывают более 100 000 долларов в месяц?

Это серьезные деньги. Однако знаете ли вы, что то, что вы зарабатываете на блоге, также часто зависит от его типа и от того, в какой нише он находится?

Есть определенные типы блогов, которые зарабатывают деньги, и если вы думаете о создании блога для дохода, который он может приносить, то вам нужно знать, что это такое.

Ведение блога — это большая работа, и исследования показывают, что многим блогерам приходится работать круглосуточно, прежде чем они начнут получать доход. Если, конечно, вы не решите нанять автора блога. Однако это создает дополнительные расходы, которые вам нужно будет возместить.

Если вы хотите зарабатывать деньги на ведении блога, жизненно важно, чтобы вы отточили нишу, которая принесет вам прибыль. Готовы узнать, что это такое? Оставайтесь с нами, поскольку мы перечисляем 7 типов блогов, которые приносят больше всего денег.

1. Финансы

Если вы хотите зарабатывать деньги на создании контента, финансы — отличная ниша для ведения блога. Во-первых, финансы — это широкая ниша, которая обслуживает самых разных людей. Это означает, что у вас не так легко закончиться темы с контентом.

Во-вторых, когда дело доходит до доходов от рекламы, финансовые ниши обычно привлекают тех, кто предлагает самые высокие ставки и цены за тысячу показов.

Поскольку финансы — это такая конкурентная сфера, рекламодатели, как правило, платят больше за размещение рекламы. Это означает, что когда в вашем блоге отображается реклама, связанная с финансами, вы будете зарабатывать больше, чем если бы это было что-то вроде общественного питания.

Это может иметь большое значение для прибыльности вашего блога. В финансовой нише нередко можно увидеть ставки CPM, которые вдвое или в десять раз превышают сумму, чем для других категорий рекламы.

Если вы сможете привлечь эти высокооплачиваемые объявления в свой блог, вы сразу же будете зарабатывать больше, чем другие блоги с таким же объемом трафика и добавлением просмотров.

Помимо этого, финансовые блоги также могут присоединиться к хорошо оплачиваемым партнерским программам. Продвигая эти продукты и услуги через свой контент, вы можете получить дополнительный доход.

2. Бизнес

Другие типы блогов, которые приносят прибыль, — это блоги в бизнес-нише. Как и финансы, бизнес — это широкая категория, ориентированная на широкий круг читателей. Кроме того, большинство читателей, занимающихся финансами, заняты поиском решения проблемы.

Это может привести к большому времени ожидания, а также к рекламным и партнерским разговорам.

Как и в случае с финансами, у вас вряд ли закончатся темы для написания, если вы начнете вести бизнес-блог.

Кроме того, бизнес-реклама также может привлекать хорошие ставки CPM.

3. Воспитание

Если вы ищете широкую аудиторию с неотложными проблемами, родительские обязанности — отличная ниша, в которую можно ворваться. Это не только широкая ниша с бесконечным множеством тем, которые нужно охватить, но также она может привлечь очень заинтересованных читателей.

Если вы можете предоставить ценную информацию, связанную с воспитанием детей, со временем вы обязательно привлечете преданных читателей.

Хотя у родителей не самые высокие ставки CPM, у них есть множество партнерских возможностей. От услуг по подписке для родителей до детских товаров и т. Д. Наверняка будет широкий выбор партнерских возможностей, на которые вы можете подать заявку и продвигать.

Если ваши читатели доверяют вашему контенту и советам, есть большая вероятность, что определенный процент из них будет привлечен к партнерским продуктам и услугам, которые вы продвигаете.

4. Здоровье и фитнес

Здоровье и фитнес — еще одна ниша, которая может привлечь широкую аудиторию и потенциально может затронуть бесконечное количество тем. От диет до рецептов, занятий фитнесом и психического благополучия — трудно исчерпать идеи по содержанию, если вы освещаете вопросы здоровья и фитнеса.

По сравнению с такими нишами, как финансы и бизнес, в сфере здравоохранения и фитнеса нет выдающегося CMP. Тем не менее, он может привлечь еще более широкую аудиторию, а также открывает возможности для партнерских программ. Будь то онлайн-подписка на тренировки, добавки или книги, есть много возможностей для продвижения и получения партнерского дохода в нише здоровья и фитнеса.

5. Мода

Мода — еще одна популярная и прибыльная ниша для ведения блогов. Если вы ведете блог за деньги и цените стиль, то создание блога о моде может быть вашим решением.

Не то что в моде? Нет проблем, просто наймите писателя-призрака. Как только вы начнете масштабировать свой блог, вы сможете расширить свою команду и публиковать контент от ряда авторов.

Мода — это не ниша с очень высоким CMP, но с партнерскими возможностями и разнообразной читательской аудиторией.

6. Электронная торговля

Если вы ищете типы блогов, которые приносят доход, электронная коммерция — еще одна ниша, на которую стоит обратить внимание. Он привлекает приличную рекламу, широкую аудиторию и удовлетворяет потребности.

Большинству людей, которые хотят узнать о запуске и работе магазинов электронной коммерции, нужна вся информация, которую они могут получить, а это значит, что вы должны привлечь заинтересованных читателей.

Более того, электронная коммерция также предлагает несколько хороших партнерских возможностей, поскольку для сайтов электронной коммерции и предприятий требуется множество онлайн-инструментов.

Монетизация блога может занять некоторое время, однако большинство партнерских программ предлагают почти мгновенные вознаграждения. Если вы можете подписаться на различные партнерские программы, связанные с электронной коммерцией, вы можете начать получать доход с самого начала.

7. Страхование

Когда дело доходит до типов блогов, которые приносят доход, страхование находится в самом верху списка. Хотя страхование может показаться скучной темой, оно привлекает одни из лучших ставок CPM в бизнесе.

Более того, страхование — это ниша, основанная на потребностях. Это также один из способов привлечь разнообразную аудиторию.

Теперь вы знаете, какие типы блогов приносят прибыль.

Если вы хотите начать вести блог за деньги, важно выбрать правильную нишу. В противном случае вы можете вложить много времени, усилий и денег, не получив прибыли. К счастью, есть множество прибыльных ниш, в которые вы можете заглянуть.

Теперь, когда вы знаете, какие типы блогов приносят прибыль, следующим шагом будет создание убийственного контента.

Не хватает времени? Или экспертиза? Мы можем помочь.

Здесь, в iWriter, мы даем вам доступ к талантливым писателям по доступной цене. Наши писатели имеют невероятно короткие сроки выполнения и могут писать контент на любую тему.

Готовьте и заказывайте контент прямо сейчас у наших опытных команд авторов блогов.

БИЗНЕС-МЕТРИКИ: КАК СЧИТАТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЧТО С НИМИ ДЕЛАТЬ

Знать каналы привлечения, а также их стоимость — базовое правило любого бизнеса на старте. Бизнес — это в первую очередь цифры, поэтому не стоит полагаться на внутренние ощущения. Для успешного ведения дела необходим тщательный анализ работы, продаж и финансовых результатов. И это невозможно сделать без отслеживания соответствующих показателей.

 

 

Построение крупного бизнеса начинается с понимания того, что в нём необходимо мерить и как.

Не понимая базовых бизнес-метрик, предприниматели практически двигаются вслепую. Отслеживая и совершенствуя метрики, можно эффективно определять слабые места на каждом этапе развития своего дела. Метрики, на которые стоит опираться предпринимателям любого типа бизнеса:

• CAC (customer acquisition cost) — это стоимость привлечения одного потребителя.
• LTV (lifetime value) — стоимость потребителя на протяжении всей его жизни как потребителя продуктов или услуг компании.
• ARPU (average revenue per user) — средняя ежемесячная прибыль с одного потребителя.
• CR (churn rate) — показатель, показывающий скорость, с которой потребители отменяют/не возобновляют свои подписки в течение отчетного периода.

Рассмотрим детальнее каждое из понятий.

 

 

Метрика CAC (customer acquisition cost) — это сумма, которую компания расходует на маркетинг и продажи для привлечения клиентов. Когда привлекается новый потребитель, прежде чем он начнет покупать продукт или услугу, появится расход, который равен CAC. Таким образом, поначалу компания находится в минусе по отношению к новому клиенту, но со временем выходит в ноль. Такой процесс называется возвратом CAC (CAC Рayback) — временем, нужным для того, чтобы окупить CAC.

 

Если компания начинает высчитывать время возврата CAC — это значит, что продукт начинает приносить чистый LTV. С этого момента и до того, когда клиент перестает платить (такой период называется churn rate, то есть оттоком клиентов), компания получает прибыль, которая называется чистым LTV.

 

Время возврата CAC зависит от среднего дохода на одного клиента. Когда цена сделки увеличивается, период возврата стоимости привлечения одного потребителя становится меньше. Таким образом, от показателя CAC должна зависеть и цена продукта в бизнес-модели. Если LTV едва превышает CAC, следует работать над минимизацией CAC или же повышать ценообразование.

 

 

CAC влияет как на время его возврата, так и на LTV. Цель любого бизнеса — минимизировать CAC, что означает более быстрый возврат CAC и повышение LTV клиента и прибыли бизнеса. Когда стоимость привлечения одного потребителя растет, картина противоположна: период возврата CAC увеличивается, а LTV уменьшается, вместе с прибылью. В таком случае стоит пересмотреть эффективность различных каналов привлечения клиентов и оставить только те, которые будут самыми эффективными и доступными.

 

Расчет данной метрики позволит ускорить проверку разных каналов привлечения потребителей. Показатели CAC помогают планировать количество новых клиентов в будущем для каждого канала, а также способствуют более точному финансовому планированию.

 

 

Пример самого простого способа подсчета: поделить сумму рекламного бюджета на количество новых клиентов за определенный срок. В итоге выйдет сумма расхода бюджета на одного нового клиента. К этой сумме стоит добавить заработную плату людей, которые занимаются только рекламой.

 

Также, если речь идет о сервисе, который имеет бесплатные функции, добавляется сумма, которая расходуется на ресурсы (хостинг, поддержка), связанные с обслуживанием бесплатных пользователей. Такие расходы тоже включаются в расчеты CAC. Для расчёта времени возврата CAC нужно разделить CAC на ARPU (среднюю выручку от одного клиента в месяц).

 

При расчете метрик важно правильно определить временной промежуток, за который их будут считать. Если брать слишком маленький, показатели будут слишком изменчивыми. Это приведет к тому, что расчет не будет отражать картину в целом. Слишком длинный промежуток не будет показывать динамику, так что он не поможет вычислить правильные показатели.

 

 

Показатель ARPU демонстрирует, сколько пользователь тратит на продукты компании в месяц. Эта метрика поможет определить предпочтения отдельных групп клиентов за прошедший месяц. Также, определив самых платежеспособных клиентов, можно повысить среднюю выручку за месяц. Чтобы рассчитать прибыль с одного клиента (ARPU), нужно сумму всех полученных доходов разделить на количество покупателей, затративших деньги на продукт.

 

По своей сути, CR — показатель оттока клиентов — является очень простой метрикой: процент оттока клиентов — это процент клиентов, которые покинули сервис/перестали пользоваться услугами в течение определенного периода времени. Формула показателя оттока может быть рассчитана как количество людей, которые покинули сервис за рассматриваемый период, поделенное на общее число клиентов за этот период.

 

 

LTV (Lifetime Value) демонстрирует, какую прибыль потребитель приносит компании за всё время взаимодействия с ней. Соответственно, чем дольше клиент заинтересован брендом, тем больше дохода он принесёт бизнесу. Поэтому LTV связан с понятием CLT (Customer Lifetime) — средним временем вовлечения потребителя в услуги или продукты компании.

 

Один из самых простых методов расчёта показателя LTV: умножение cреднего чека на количество повторных операций и среднее время жизни в метрике отчётного периода. Высокий LTV выгоден для компании. Он показывает, что довольные пользователи приходят вновь. Низкий LTV говорит об оттоке клиентов.

 

LTV стоит высчитывать именно на стадии получения возврата CAC. LTV — очень важная метрика, но не для тех случаев, когда модель монетизации запущена месяц назад. Если начать делать это с момента привлечения клиента, тогда в расчет LTV стоит включить расходы на его привлечение.

 

Отток клиентов может происходить по разным причинам, среди которых:

• Низкое качество товаров и услуг
• Низкий уровень клиентского сервиса
• Недостаточная конкурентоспособность
• Причины, на которые компания не может повлиять: переезд клиента, изменение социального статуса, предпочтений и т.д.

 

Чтобы обеспечить высокую прибыль, важно, чтобы клиенты продолжали возвращаться к покупкам. Снижение оттока означает более высокий LTV и более здоровый бизнес в целом. Нужно следить за тем, чтобы расходы на привлечение клиента не превышали доходы от взаимодействия с ним. В противном случае предприниматель рискует разориться. Среди множества существующих способов повышения показателя LTV, можно выделить несколько основных:

 

1. Увеличение средней стоимости заказа (AOV)

Сделать это можно либо повысив цены, либо продавая больше продуктов за транзакцию. Многие предприниматели достигают этого, продавая дополнительные товары. Если дополнения значительно дешевле, чем другие продукты, покупатели с большей вероятностью будут покупать их импульсивно. Эта стратегия хорошо работает, как онлайн, так и офлайн.

2. Повышение частоты покупок

Когда покупатели осознают, что делать покупки просто, приятно или увлекательно, они будут возвращаться чаще. Если процессы оформления заказа упрощаются, потребители покупают больше.

3. Уменьшение удержания (retention)

В то время как кажется невозможным продемонстрировать, почему большинство клиентов сдерживаются от покупок, аналитика продуктов помогает командам разработчиков понять, почему это происходит. Команды могут анализировать поведение, предшествующее оттоку клиентов, чтобы они могли находить и исправлять такие проблемы, как неработающие ссылки и запутанные интерфейсы. Также стоит отслеживать настроения пользователей.

4. Внедрение ценностного контента, который привлекает клиентов

Email-маркетинг — один из лучших способов удержать клиентов, но многие компании делают это неправильно. Вместо того чтобы посылать качественный контент, они запускают автоматизированные кампании. Лучшим типом электронных писем для отправки клиентам являются те, которые подчеркивают ценность продукта/услуги.

 

Еще больше информации о том, как эффективно организовать продажи для достижения высоких бизнес показателей, — в онлайн-курсе  «Предприниматель и продажи» от «Будуй своє».

Сколько денег на самом деле приносят рассылки

Доход от рассылок измеряют разными способами. Самый лучший — с помощью контрольной группы. Мы реализовали в продукте такую возможность.

Хотим рассказать:

• как посчитать доход от email рассылок;
• почему мы выбрали такой способ измерения и чем он отличается от GA;
• детали отчета и как убедиться в качестве;
• что дальше.

Как посчитать доход от рассылок

У нас появился новый функционал, позволяющий получить объективную оценку выручки, которую приносят все рассылки, отправляемые через Mindbox, — выделение глобальной контрольной группы. Такой подход уже давно используется в медицине и научных исследованиях, а сейчас начинает появляться в маркетинге, основанном на данных.

Включить контрольную группу

Вот так можно включить измерение эффекта от рассылок на нашей платформе:

При включении измерения эффекта, каждый месяц из всей базы в контрольную случайным образом будет выделяться 5% клиентов (но не больше 110 000 человек). То есть ежемесячно будет происходить ротация клиентов из контрольной группы в основную и обратно, и такого, что какие-то клиенты надолго останутся без рассылок, не будет.

Также, вы можете выбрать, каких клиентов включать в контрольную группу, а каких нет, просто указав их в фильтре “Для кого считать эффект”.

Есть контрольная группа? Есть отчет

Мы создали специальный отчет — “Эффективность рассылок. Оборот, конверсии в покупки” в разделе “Дашборды” (“Администрирование — Настройки системы — Настройки рассылок — Настройки ограничений отправки рассылок”):

Что показывает отчет:

• долю выручки от всех рассылок, запускаемых через Mindbox (по всем каналам, online и offline) и среднемесячную выручку от рассылок за выбранный период;
• долю повторных покупок;
• качество контрольной группы (чтобы убедиться, что клиенты в контрольной группе не получали писем).

Как формируется:

Достаточно выбрать за какой период вы хотите увидеть данные и нажать кнопку “Сформировать”. Также, можно оформить подписку на отчет (кнопка “Оформить подписку”) и получать данные с нужной периодичностью на свою почту (рекомендуем оформлять ежемесячную подписку, чтобы видеть картину по каждому месяцу целиком):

Почему мы выбрали такой способ измерения

Зачем контрольные группы?

Контрольная группа — это клиенты, которые не получают никаких коммуникаций, и можно посмотреть, как они себя ведут в условиях, когда вы не влияете на их поведение. С другой стороны, вся остальная база (назовем ее Основной группой), получает все рассылки.

Контрольная группа отражает естественное поведение клиентов. Таким образом мы знаем, сколько было бы совершено покупок, если бы рассылок вообще не было.

Каждый месяц вы можете сравнить выручку в Основной группе с выручкой в Контрольной группе — прирост выручки в Основной группе и будет эффектом от ваших рассылок.

Кстати, Детский мир, Эльдорадо, Kari и многие другие уже знают, сколько денег приносят рассылки. А вы?

5% базы не получат рассылки и выручка от них потеряется?

Иначе невозможно объективно оценить эффект от рассылок.

Представьте себе ситуацию: у вас отличный сайт, супер сервис, и ваше предложение действительно нравится клиентам — большинство готовы покупать и без дополнительного стимулирования. Рассылки приносят дополнительную выручку или клиенты сами по себе приходят и много тратят? Узнать можно, только сравнив с контрольной группой.

Доля повторных покупок 50% — хорошо это или есть потенциал для увеличения? Сравните с контрольной группой, чтобы не блуждать в догадках.

В итоге 5% — это инвестиции в развитие стратегии коммуникаций.

Google Analytics показывает выручку и долю по email-каналу, зачем что-то еще?

У дохода по Google Analytics есть несколько недостатков, которые устраняет метод контрольных групп:

• с одной стороны доход завышается за счет каннибализации других каналов;
• с другой стороны занижается, т.к. не учитывается влияние на offline.

Подробнее об отчете

Можно оценить:

• долю выручки, которую дают рассылки в динамике;
• среднемесячные значение выручки и доли выручки за период;
• долю повторных покупок от всех покупок, совершенных за период.

Очень важный показатель — “Вероятность, что эффект от рассылок есть” — если он ниже 80%-90%, то эффекта от рассылок скорее всего нет. Стоит обязательно обращать на него внимание при анализе результатов.

Вертикальные линии — доверительный интервал доли выручки (то есть какие значения может принимать доля выручки), даны для справки. Зеленые столбцы — наиболее вероятное значение выручки (показатель вероятности — “Вероятность, что эффект от рассылок есть”), на который и стоит смотреть при анализе.

Также, можно проверить качество контрольной группы. Есть два способа :

• Посмотреть количество и долю отправленных писем в ОГ и КГ на вкладке “Качество контрольной группы”
• Выгрузить отчет «Сравнение сегментов»

Планы на будущее

В ближайшее время в отчете можно будет посмотреть :

• конверсии в 1 и 2 покупки в сравнении с контрольной группой;
• lifetime value и отток;
• retention rate.

Итог

Мы считаем, что измерение с помощью контрольных групп — важный и правильный шаг вперед. Метрика зависит только от качества работы по рассылкам, не зависит от сезонов, других каналов и прочих внешних факторов. Если удалось добиться роста по этой метрике — это отразится и на общей выручке. Мы очень хотим, чтобы такой подход распространился и будем всячески помогать нашим клиентам растить чистый доход по email рассылкам.

Будем рады пообщаться по любым вопросам, идеям, как считать выручку с использованием контрольных групп.

Как увеличить свой доход — Work.ua

Не магическое решение, которое в миг избавит от всех проблем, а 12 простых действий, которые помогут улучшить положение дел во много раз.

Вопрос заработка очень часто поднимается в комментариях в статьях на Work.ua. Мы как-то писали о привычках, которые программируют на бедность. Сегодня хотим напомнить о простых способах, которые прямо или косвенно помогают увеличивать заработок.

1. Просите более высокую оплату за свой труд

Если вы наемный рабочий или владеете бизнесом, есть люди, которые платят вам заработную плату или оплачивают ваши услуги. Когда вы последний раз добивались повышение зарплаты или стоимости ваших услуг/продукции? Если вы чувствуете, что за ваш труд можно получать больше денег, тогда вам пора поговорить об этом.

2. Исследуйте область своей деятельности

В поисках более высокой заработной платы или при повышении цен в своем деле, вам нужно в деталях знать, как работает эта сфера деятельности, в которой вы находитесь. Исследуя область в целом, вы сможете найти свою нишу и строить планы своего дальнейшего развития.

3. Учитесь правильно вести переговоры

Очень важно развивать свои коммуникативные навыки и умение вести переговоры. Ведь по сути практически все в жизни является элементом переговоров. Чем больше вы познаете науку и искусство переговоров, тем более эффективно вы сможете двигаться по миру, в том числе, это справедливо для зарабатывания денег.

4. Совершенствуйте свои навыки

Вне зависимости от того, как долго вы занимаетесь своим делом, все равно есть аспекты, которые вы можете улучшить. Совершенствуя свои навыки, вы делаете себя более ценным сотрудником или более успешным предпринимателем.

5. Самореклама

Если вы недавно приобрели новые навыки или знания — это здорово. Вы должны поделиться этим с людьми. Но не нужно пустых слов, покажите себя в деле. Пусть окружающие увидят, что вы настоящий эксперт в своей области.

6. Поменяйте сферу деятельности или рабочее место

Любой период в жизни имеет начало и конец. Оглянитесь вокруг! Возможно, ваша работа уже не приносит вам того удовольствия и прибыли, которое так вам нужны. Это повод пересмотреть сложившуюся ситуацию. Подумаете о смене вида деятельности или найдите другое место, где вам предложат большую заработную плату и лучшие условия.

7. Убедитесь, что вы спите достаточно

Экономисты обнаружили связь между отсутствием сна и снижением прибыли. Если вы регулярно не высыпаетесь, тогда вы заметили, что ваша мозговая деятельность угнетена недостатком отдыха и ухудшается состояние здоровья в целом. Эти факторы влияют на способность зарабатывать деньги.

8. Тратьте меньше

Это один из очевидных пунктов, но его все же стоит упомянуть. Тратьте меньше, чем зарабатываете, и у вас появится возможность иметь собственный капитал.

9. Создайте интеллектуальную собственность

Это может быть текст, изобретение, фотография, ноу-хау или другая форма нематериальных активов. Стоит отметить, что интеллектуальная собственность является движущей силой для делового продвижения. Создайте что-то новое, и у вас на руках появится актив, который будет приносить вам доход снова и снова.

10. Будьте полезным

Чем больше вы помогаете людям, тем больше возвращается к вам. В практической интерпретации, например, если вы помогаете людям делать деньги, вы можете вообще часть из них заработать. Ваша отзывчивость должна стать вашим преимуществом.

11. Исследуйте привычки людей, которые умеют «делать деньги»

Если вы хотите узнать, как играть в баскетбол, вы обратитесь за помощью к умелому игроку. Чтобы научиться рисовать, вы будете изучать работы великих художников. Соответственно, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, следует получиться этому у богатых людей. Изучите их образ жизни, ход мышления, привычки. И, исходя из своих наблюдений, сделайте для себя выводы.

12. Посетите тренинги

Это могут быть тренинги личностного развития, бизнес-тренинги или любые другие, которые дадут вам необходимый толчок, мотивацию и скорректируют цели и способы ее достижения. Все великие люди никогда не прекращают учиться у других и совершенствоваться.

Не упускайте способы развиваться, тем более большинство из них легкодоступны и лежат на поверхности. Просто захотите! Успехов!

По материалам: www.vitamarg.com

---

---

Чтобы оставить комментарий, нужно войти.

Маркетинг ресторана: 9 шагов маркетинговой стратегии ресторана

В этой статье мы объединили самые «жаркие» темы: что мешает зарабатывать рестораторам, какие форматы заведений пользуются большей популярностью и как с помощью эмоционального маркетинга можно улучшить свой бизнес.

Как и в любом другом бизнесе, есть ключевые моменты, из-за которых чаще всего закрываются заведения, и неважно, это маленькая кофейня или ресторан на 200 посадочных мест. Из года в год некоторые причины могут изменятся, но есть те, что остаются неизменными. Основные проблемы:

1. Место расположения. Как бы вы ни нахваливали свою кухню или концепт с идеальным дизайном, к сожалению, это не гарантирует хорошую посещаемость. Вам нужен трафик, который сильно зависит от локации. В Украине и России до сих пор непопулярны отдаленные или загородные рестораны, поэтому залог успеха для большинства заведений — аренда помещения на улицах с хорошим пешеходным и автомобильным трафиком. Мало людей — нет прибыли.
2. Цена аренды. Пожалуй, эта причина по значимости равносильна неудачной локации. Закладывая фиксированную сумму аренды в бизнес-план, начинающие рестораторы забывают о сроках. И после очередного поднятия арендной ставки их заведение перестает быть рентабельным. Переезжать тоже невыгодно, и в итоге приходится закрывать кафе.
3. Отсутствие идеи. Если говорить о кафе, ресторанах среднего и высокого ценового сегмента, то здесь просто вкусно готовить будет недостаточно. Гости хотят нечто большее, чем блюда, они приходят за атмосферой, качественным сервисом, интересным интерьером с приятной музыкой, где им уютно находиться. Также кухня должна «попадать» в концепцию ресторана, чтобы впечатлить потенциального клиента и заставить его приходить в ресторан снова и снова. Когда в заведении этого нет, можно рассчитывать только на людей, которые хотят просто перекусить, и им все равно где. Но зачем тогда открывать ресторан, если для этого хватит и обычного фастфуда?
4. Отсутствие маркетинга. Большинство уповает и надеется на всеми любимое сарафанное радио. Да, это, несомненно, важный фактор, но выходить на точку окупаемости, рассчитывая только на него, можно раза в два дольше. Не все готовы ждать пять и более лет, пока их кафе окупится и начнет приносить чистый доход. Поэтому маркетингом нужно заниматься постоянно, а не только в момент запуска и до появления первых лояльных гостей. Оффлайн реклама, платная реклама в соцсетях, акции в ресторане, промокампании и система лояльности должны работать постоянно. Подробнее — в нашей статье «Как рекламировать ресторан в интернете».
5. Низкое качество сервиса. Это довольно частая проблема, из-за которой закрываются даже успешные, на первый взгляд, проекты. Частая смена персонала и постоянное обучение новых сотрудников негативно влияет на уровень обслуживания. Поэтому даже крупные рестораны со своим тщательным подходом к отбору персонала и уровню квалификации сотрудников страдают от текучки кадров. Иногда достаточно даже недоброжелательного отношения официантов и барменов к гостям, чтобы все ваши усилия на развитие ресторанного бизнеса разрушились в один момент. 

Владелец ресторана должен контролировать подбор и обучение новых сотрудников и постоянно проверять старых, а не полностью «спихнуть» эти обязанности на управляющего.

Ниже мы разберемся, как бороться с этими проблемами с помощью эмоционального маркетинга.

Чек-лист по запуску ресторана

Открываете ресторан? Скачайте полный список задач перед открытием заведения, чтобы не упустить ничего важного.

✔ Спасибо! Загрузка PDF начнется автоматически через 5 секунд. Нажмите, если загрузка не началась.

Как ни странно, это не алкоголь и не деликатесы, как думают многие начинающие рестораторы. Недавно мы провели большой анализ анонимной статистики продаж по разным типам заведений, в результате которого выяснили, на какие позиции меню самая большая наценка, где меньше фудкост и какие блюда можно считать самыми прибыльными по итогам 2020 года. Возможно, это поможет понять, на чем стоит сфокусироваться в новом сезоне.

После того как начинающий предприниматель узнает о большой наценке в ресторанном бизнесе, ему сразу хочется открыть заведение и начать «грести» прибыль. К сожалению, все не так радужно, и, если разобраться более детально, ресторанная индустрия далеко не самая маржинальная. И как раз только благодаря такой наценке ресторан можно сделать рентабельным с учетом множества статей расходов. В России и Украине рентабельность ресторана и кафе обычно не превышает 30%, но даже заведение с рентабельностью в 20% можно назвать успешным проектом.

Мы составили для вас диаграмму рентабельности. Безусловно, это средние значения, и организация ресторанного бизнеса зависит от формата заведения, его концепции и маркетинговой стратегии.

Чтобы понимать примерный объем инвестиций, в ресторанной сфере принято считать цену площади помещения. Например, для кафе и баров среднего сегмента в городах-миллионниках она выше — от $1000 за квадратный метр. В регионах цена может быть меньше за счет более низкой арендной ставки.

Правильно организованная маркетингова стратегия ресторана затрагивает абсолютно все процессы работы заведений — начиная от экономии на продуктах и заканчивая уровнем обслуживания.

• Каким должно быть заведение, чтобы гости возвращались туда и рекомендовали его друзьям? 
• Как правильно настроить управление ресторанным бизнесом и «выжить» на рынке? 

Привлечь гостя в ресторан в первый раз — процесс достаточно несложный. Стоит продумать стратегию, выделить бюджет и реализовать задумку — и на открытие вы соберете немало гостей. А дальше начинается самое сложное. Ведь сделать так, чтобы гости возвращались и рекомендовали заведение друзьям, — это ежедневный труд. Мыслями о том, что нужно делать и на что стоит ориентироваться, поделилась с нами Виктория Рейникова, эксперт ресторанного консалтинга из Bureau Business Ideas.

1. Позиционирование вашего заведения

Вы должны дать заведению четкое определение: например, у вас итальянский ресторан, пекарня или закусочная или семейный ресторан. Запомните: ваше позиционирование будет влиять на ожидания посетителей. Гость, который на обед хочет хинкали, не пойдет в итальянский ресторан, он будет искать грузинский. Таким образом, вы определяете планы продаж и ассортимент меню.

2. Определение типа гостя ресторана

Ответьте на вопросы: почему он к вам приходит, что вы можете ему предложить? В вашем меню должен быть «якорный продукт». Без него у вас нет шансов выжить в ресторанном бизнесе. Когда вы постите фотографию какао с маршмеллоу в Instagram вашего заведения, подумайте: зачем гостю ехать специально к вам на какао, если его продают в каждом кафе? Постройте свое меню как воронку продаж. Создайте товар-ловушку — продукт, ради которого гости к вам точно поедут. Дальше «якорный продукт» станет необходимостью, поводом возвращаться и основой вашей прибыли — продуктом с высокой рентабельностью, который вы сможете продавать каждому гостю.

3. Определение основных конкурентов

Чтобы построить правильную маркетинговую стратегию, вы должны знать кто ваши основные конкуренты на рынке. Просматривайте сайты конкурентов, посетите заведения, которые находятся рядом с вашим. Не лишним будет посетить заведения в качестве гостя, чтобы оценить сервис, посмотреть меню и понять, что предлагают гостю ваш конкурент и что должны предложить вы. 

4. Составление плана маркетинговых мероприятий

Займитесь созданием календаря мероприятий в вашем заведении. Это могут быть онлайн или офлайн мероприятия. Например, ярмарка еды, на которую вы будете кормить людей на рождество. Также в календарь мероприятий можно добавить мастер-классы, это будет привлекать новый гостей в ваше заведение.

5. Формирование маркетингового бюджета

Четко распишите маркетинг план ресторана и рассчитайте, сколько денег вам нужно для каждой категории маркетинга. Например, отдельный бюджет нужен будет на рекламу заведения в интернете: соц. сети, контекстная реклама, таргетинг. Для расчета примерного бюджета на маркетинг понадобится создать план как минимум на месяц, так вы сможете понимать сколько денег вам понадобится на рекламу и сможете вы выделить эту сумму исходя из продаж. 

Poster — система автоматизации кафе и ресторанов

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

6. Использование обратной связи клиентов

Работайте с отзывами, которые оставляют вам клиенты в соц. сетях или в Google-картах, это важно и будет позиционировать вас как заведение, где ценят гостей. 

Отличным вариантом будет наладить коммуникацию с вашими клиентами через соц. сети, они смогут оставлять вам обратную связь и комментировать новинки, а вы будете прислушиваться и делать сервис для людей.  

7. Оптимизация меню ресторана

Формируя каждое блюдо, помните о позиционировании и определите задачи этого блюда. Например, задача ресторана — продать несколько блюд и десерт. Состав каждого блюда должен быть без сытных углеводов, чтобы у гостя осталось чувство голода и он не передумал есть основное блюдо. Если же мы говорим о формате кафе, то там гости, наоборот, не готовы проводить много времени и тратить больше денег. Поэтому одно блюдо должно быть достаточно сытным. Активному взрослому человеку достаточно 400 граммов еды для насыщения организма. При составлении технологической карты блюда учитывайте пищевую ценность каждого ингредиента — тогда ваше меню станет надежным маркетинговым инструментом.

Оптимизация состава блюд

В заведениях, где в чеке предусмотрено одно блюдо по плану продаж, обязательно нужно добавлять сложные углеводы: кус-кус, булгур, киноа, зеленую гречку. Добавляйте больше хлеба. Многие форматы кафе могут позволить себе использование хлеба в салатах и большое количество соуса. Соусы лучше брать жидкие, на основе масла или йогурта. Такая небольшая хитрость визуально и фактически сделает блюдо больше, но при этом незначительно увеличит себестоимость.

Важно правильно сочетать ингредиенты, чтобы не перебить вкус основного. Например, если это салат с лососем, значит, крупы и хлеб не должны перебить вкус рыбы. А дополнительные ингредиенты в виде овощей (клетчатка) должны только усиливать вкус основного. Такой состав блюда тоже можно отнести к воронке продаж.

Качество блюд

У вас должно быть очень вкусно, но как это понять? Развивайте свои вкусовые рецепторы. Возьмите любое блюдо на анализ на один месяц и каждый день пробуйте его в разных заведениях. Пытайтесь раскладывать его состав на языке. Анализируйте свои ощущения, записывайте их. После 20—30 дегустаций вы станете экспертом по этому блюду. По возможности старайтесь уделять этому анализу максимальное время. Вы, как создатель и руководитель бизнеса, как никто другой, должны знать, что такое по-настоящему вкусно.

Когда вы научитесь разбираться в еде, вам будет гораздо проще определить, в чем ошибка ваших поваров, где они дали осечку и какие процессы нужно укрепить.

Количество позиций в меню

Пропаганда большинства консультантов и рестораторов — как можно меньше позиций в меню. Но это не совсем так. Многое зависит от концепции. Чтобы затронуть эмоции гостя, играть с количеством позиций в меню нужно очень осторожно. Большой выбор блюд также может быть удобным.

Есть стандартная структура меню. Например, салаты должны быть такие: овощной, рыбный, мясной и из птицы, возможно, еще один «фирменный». И так по всем категориям блюд. Также в ходе аудитов многих столичных заведений эксперты из Bureau Business Ideas пришли к выводу: если в меню есть классические позиции (салат «Цезарь» или «Греческий»), они всегда будут лидерами продаж, а авторские блюда пользуются меньшим спросом или вовсе зачастую идут на списание.

Поэтому прежде чем планировать наполнение меню, определитесь с позиционированием. Если используете классику, то делайте это везде и по максимуму, без авторских блюд. Или же, наоборот, откажитесь от нее и дайте гостям совершенно новое предложение.

Важно не забывать о трендах и изменениях в питании людей. Добавьте в меню небольшой выбор блюд для вегетарианцев, спортсменов, людей с особенными потребностями в питании — они будут одними из самых благодарных гостей, это вызовет только положительные эмоции. И когда вы будете создавать эмоциональное меню, вы не сможете обойтись узким ассортиментом. Гости хотят выбирать. Одним супом вы их уже не удержите. И неважно, какое позиционирование меню вы выберете, важно, чтобы оно гармонично вписывалось в общую концепцию.

8. Оптимизация подачи блюд

Уделяйте внимание нарезке и ее видам. Рваное мясо птицы будет выглядеть в тарелке визуально больше, чем кусочек филе. Просто изменив нарезку, вы сможете оптимизировать дорогие ингредиенты на выходе. Не жалейте соуса и крема в десертах, торты не должны быть сухими. Поверьте, это очень влияет на эмоции ваших гостей. После того как вы привели каждое блюдо к нужному вам составу и определились с нарезкой, уделите время подаче. Существует много способов, которые помогут вам удивить вашего гостя и запомниться ему.

Прежде чем закупить посуду или поменять ее, купите по одному экземпляру и протестируйте. В тарелке с бортами блюда кажутся огромными — так можно выгодно использовать глубокие миски. Посуда должна быть приятной и не холодной. Необязательно, чтобы она была вся из одного набора. Покупайте разную, миксуйте, подбирайте, где ваше блюдо смотрится наиболее выигрышно.

9. Ценообразование в ресторане

К вопросу о ценообразовании подходите также с эмоциональной стороны гостя: какие эмоции он испытает, когда узнает стоимость вашего блюда? Не игнорируйте ресторанный рынок, своих коллег и конкурентов. Во многих заведениях в меню есть такое же блюдо — не нужно завышать или занижать цену, чтобы выделить его. Сделайте его запоминающимся. 

Например, практически в каждой кофейне в меню есть сырники. Проанализируйте, какие они у конкурентов, и сделайте свои другими. Если у всех полная тарелка маленьких шариков, попробуйте сделать один или два больших, и наоборот.

Себестоимость ваших блюд корректируется уже после утверждения продажной цены. Выравнивайте ее дополнительными продажами с высокой рентабельностью. Старайтесь максимально использовать локальные продукты: корнеплоды, коренья, местную зелень и овощи.

Гости покупают не только продукт, они хотят большего: атмосферу, улыбку, реакцию на их запросы. И этот процесс в заведении наладить не менее сложно, чем остальные. Задача собственника или управляющего — создать такую внутреннюю атмосферу, чтобы персонал получал удовольствие от своей работы.

В первую очередь, вы сами должны любить людей. И транслировать эту любовь вашему окружению. Забота о госте должна быть искренняя. А начинать нужно с заботы о своем персонале. Официант не должен работать с эмоциями гостей по чек-листу, он должен чувствовать каждую ситуацию. Поставьте себя на место каждого из них, чтобы понять, как можно улучшить рабочее место сотрудника, что сделать, чтобы можно было работать продуктивнее и качественнее. Проживите один день на их позиции.

Скоро одной из самых востребованных должностей в общепите будет позитивный коуч-психолог для персонала. Ведь основная задача собственника теперь состоит в том, чтобы сделать людей, которые с ним работают, счастливыми, помочь им достичь своих целей при помощи его проекта. Только так ваш персонал сможет сделать счастливым гостя и поможет собственнику добиться необходимых финансовых результатов.

Зарплатный фонд и программы мотивации с процентами работают хорошо, но нужен личный контакт. Основная ошибка — перекладывание функции подбора персонала на других. Для небольших заведений это должен быть процесс, в котором вы принимаете непосредственное участие. Вы должны прочувствовать каждого человека и понять, насколько он подходит: совпадают ли ваши ценности, приятно ли проводить с ним время, мотивирует ли он вас быть лучше и стараться для него.

Это сложный процесс, который присутствует в любом заведении, но не все осознают это. Есть вещи, которым некоторых просто не научили: вежливость, основы этикета, банальные знания. И если вы не будете уделять внимание обучению сотрудников, вы не сможете удержать гостя.

Каждое утро, здороваясь с каждым сотрудником, обращаясь к нему по имени и интересуясь его делами, вы воспитаете в нем такую же привычку. Он станет здороваться с вашими гостями. Помните: вы → гость → команда — зеркальное отражение друг друга. Только положительные эмоции вызывают положительные эмоции в ответ. Настраивайте себя на позитив, улыбайтесь, когда приходите на работу, — и в ответ ваша команда будет вести себя так же. Перевоспитать всех кандидатов вы точно не сможете, но из потенциальных сделать лучших у вас получится.

Чтобы понять, какие эмоции вызывает у гостя ваш интерьер, стоит пройти его путь. Перед этим проанализируйте ваших конкурентов, записывайте ваши эмоции. Примеры вопросов, на которые вам нужно ответить:

Вход в кафе

1. Легко ли вам было найти заведение?

2. Уместна ли вывеска?

3. Не скользкие ли ступеньки?

4. Чистая ли входная дверь?

5. Есть цветы или декор на фасаде?

Когда ваш гость зашел в помещение, «разденьте» его в разных условиях: зимой, летом, весной, осенью, в дождь и в снег. Проанализируйте, что может раздражать в этот момент. Например, предусмотрен ли у вас гардероб или вешалки для одежды. Сейчас дизайнеры и архитекторы уделяют очень мало внимания этому пункту. Гости сидят на красивых розовых диванах за мраморными столиками с горой своих личных вещей, как на вокзале. Потому что вешалки или нет, или ее расположили возле входа и есть опасность, что твою шубу наденет кто-то другой. Также обращайте внимание на тематическое оформление заведения в преддверии какого-нибудь праздника — будь то подготовка ресторана к Новому Году, Дню Святого Валентина или Хеллоуину.

Удобные ли столы и диваны, соответствуют ли они концепции заведения? Еще один важный момент, который может раздражать гостей, — освещение. Свет может быть слишком ярким, темным, холодным, желтым, синим. А он должен быть комфортным с учетом задач, которые вы отвели ему в вашем проекте.

Часто отрицательные эмоции в интерьере ресторана может вызвать использование искусственных материалов, отсутствие зелени, текстиля, поверхности столов из холодного камня и т. п. 

Как же раздражает гостя, когда перед едой официант забывает вынести спецовник, а после еды — зубочистки и т. д. Неужели этому нужно учить? Нужно, но это непросто. Ваша задача — замечать все эти мелочи и организовать работу таким образом, чтобы избежать подобных ситуаций.

Поставьте спецовники с салфетками на столы. В гостевой туалет повесьте шкафчик с нужными мелочами: зубочистками, губкой для обуви, средствами личной гигиены, кремом для рук с приятным ароматом. Гости запомнят это. Купите одноразовые дождевики и разместите недалеко от входа подставку для мокрых зонтов. Не забывайте и про миску с водой для животных. Распечатайте раскраски не только для трехлетних детей, но и для девятилетних.

А готовить спецзаказы ведь проще простого. И дело не в товарном учете, а в надуманных принципах. А как вы отдаете заказ с собой, удобны ли ваши стаканчики навынос? Кладет ли официант в пакет одноразовые приборы, сухие и влажные салфетки, зубочистки. Какие они? Все это — очень важные мелочи, из которых складывается общее впечатление о сервисе и заведении в целом.

Маркетинг в ресторанном бизнесе в 2021 году — это эмоции и автоматизация. Если у вас нет возможности, сил, желания, знаний создать эмоциональный бизнес, вы придете к тому, что все процессы нужно автоматизировать. С этой целью вы должны быть всегда в курсе последних трендов в ресторанном бизнесе. Но и в первом, и во втором случае это должно быть сделано на 12 баллов по 10-балльной шкале. Не забывайте про продвижение аккаунта в Instagram, на эту площадку сейчас самые большие надежды: рекламы для привлечения гостей и имиджевый промоушен.

Автоматизация во всем — программа для кафе или программа для ресторана, программы лояльности, подарочные карты, коммуникация в социальных сетях, прием заказов, расчет гостей, внутренние процессы и обслуживание — все должно быть автоматизировано. Ресторанный бизнес будущего — это эмоции, ценность живого контакта с человеком, а не безразличие. С каждым годом мир ускоряется, и у вас не будет времени все исправить. Вы становитесь лучшим — или закрываете заведение. Поэтому сейчас такое большое количество провалившихся проектов. Проекты работают максимум год, а потом закрываются или меняют формат, потому что хотят подготовиться еще тщательнее. Единицы будут держаться более трех лет — только те, которые управляют эмоциями гостей.

Какие услуги или продукты приносят нам наибольшую прибыль?

Вы просматриваете свои продажи и видите, что значительная часть дохода поступает от конкретной услуги или продукта. Естественно, вы думаете, что вам следует сосредоточиться на увеличении продаж в этой области. Но — внешность обманчива!

Доход не всегда означает прибыль

Доход не всегда связан с прибылью. Раньше я заглядывал под капот в своем собственном бизнесе и обнаружил именно это. У нас будут клиенты, которые будут обеспечивать большую часть нашей общей выручки.К сожалению, когда я копнул немного глубже и посмотрел на фактические часы работы нашей команды, я обнаружил, что мы не всегда были прибыльными на этих проектах. Другими словами, мы на самом деле теряли денег на этих работах.

Это может быть сложной ситуацией для малого бизнеса. Чтобы оставаться в бизнесе, вам необходимо ежемесячно поступать в вашу компанию определенную сумму денег. Так что какой-то доход, даже если он не обязательно прибыльный, лучше вообще его не будет, верно? Что ж, в краткосрочной перспективе вы можете быть правы, но в долгосрочной перспективе хроническая потеря денег может означать конец для малого бизнеса.Во-первых, вам нужно понять, какие продукты или услуги наиболее прибыльны, а какие — наименее. Не забывайте сосредотачиваться на прибыли, а не на доходах. Другими словами, не только то, сколько денег вы в целом зарабатываете на конкретном продукте, но и сколько именно денег требуется для производства этого продукта и сколько денег осталось.

Понимание своей прибыли

Вам необходимо: 1. Сравните фактические часы и капитал, которые вы потратили на определенные услуги и продукт, с тем, сколько денег вы за них выставили.2. Знайте точную норму прибыли от каждого предлагаемого вами продукта. Не забудьте включить все затраты, связанные с получением дохода, а не только фактический процесс производства или продаж. Знайте, у кого есть время на каждый товар и сколько? Иногда есть значительные часы и накладные расходы, которые не учитываются, но участвуют в продаже. Как только вы выясните эти цифры, вы можете начать анализировать, какие из ваших услуг или продуктов приносят наибольшую прибыль Ваша компания. Информация важна для того, чтобы помочь вам принимать решения в будущем.Сосредоточение внимания исключительно на продукте или услуге с максимальной прибылью может оказаться невозможным, поскольку клиенты могут приходить к вам за множеством вещей или размер рынка может не выдерживать этого, но эти знания позволят вам сосредоточиться на высокоприбыльных областях и найти Лучшее сочетание. Используйте Dryrun для определения приоритетов задач, обеспечения должного внимания к наиболее важным областям и согласования ключевого персонала с наиболее прибыльными клиентами.

Dryrun — это простой способ прогнозировать ваш денежный поток, строить бюджеты и отслеживать прогнозы продаж.

Подробнее 

Sebastiaan ter Burg на Flickr и воспроизведено в соответствии с Creative Commons 2.0

Как продавать услуги более прибыльно

Вкратце об идее

В каждой отрасли продукция становится товаром быстрее, чем когда-либо. Чтобы выделиться среди конкурентов, многие производители начали предлагать дополнительные услуги (установка, обучение, обслуживание). Когда эта стратегия работает, услуги становятся новыми дойными коровами. Но в каждой истории успеха много неудач: клиенты не готовы платить.Доходы низкие. Компании практически не окупаются.

Это потому, что производители, ошеломленные обещанием этой стратегии, бросаются в дело без подготовки. И их ошеломляет сложность предоставления услуг.

Чтобы выгодно продавать вспомогательные услуги, начинайте медленно, советуют Reinartz и Ulaga. Во-первых, взимайте плату за простые услуги, которые вы уже предоставляете, например за транспорт или страхование. У вас появится энтузиазм по поводу добавления более сложных услуг. Эффективно предоставляйте свои услуги, чтобы обезопасить свою прибыль.И обучите продавцов предлагать комплексные услуги, в том числе помогая клиентам понять преимущества этих предложений.

Приняв эти меры, производители получили до половины своих продаж за счет услуг. И они достигли рентабельности по услугам в восемь раз больше, чем по продажам продуктов.

Идея на практике

Reinartz и Ulaga предлагают четыре шага к прибыльной продаже услуг:

Стоимость простых услуг, которые вы уже предоставляете

Переключая текущие услуги с «бесплатных на платные», вы заставляете менеджеров и клиентов осознавать их ценность.Пример:

Газовая компания Air Liquide покупала баллоны для транспортировки газа промышленным потребителям. Клиенты позволяют баллонам скапливаться на своих участках, вынуждая Air Liquide переносить их больше. Компания начала взимать небольшую арендную плату за баллоны. Это приносило несколько сотен миллионов евро в год. Это также побудило клиентов оптимизировать запасы цилиндров. А Air Liquide смогла резко сократить свои плавающие запасы, передав баллоны от клиентов, которые в них не нуждались, тем, кто в них нуждался.

Оптимизация процессов бэк-офиса

Чтобы не допустить, чтобы расходы по доставке съедали маржу вашего предложения услуг, оптимизируйте ненужные процессы бэк-офиса. Пример:

Air Liquide использовалась для регулярной рассылки клиентам отчетов о потреблении газа. Когда он понял, что некоторые клиенты не используют эту информацию, он прекратил составлять отчеты для этих клиентов. Таким образом, сократились затраты на обслуживание избранных клиентов, сохранив при этом воспринимаемую ценность услуги.

Создание отдела продаж, ориентированного на обслуживание

Сложные решения для клиентов требуют более длительных циклов продаж, что может вызвать сопротивление среди продавцов, привыкших быстрее закрывать сделки (и получать комиссионные). И решения о покупке этих решений принимаются на высоком уровне иерархии клиентов. Продавцы могут не привыкать обсуждать условия с более старшими менеджерами.

Чтобы переобучить ваших продавцов на продажу услуг, дайте им финансовый стимул для продвижения ваших услуг.И научите их, как общаться и вести переговоры с руководителями высшего звена. Пример:

Schneider Electric переключила внимание своих продавцов с ценообразования «затраты плюс» на ценообразование, основанное на стоимости, при продвижении своих услуг. Это включало их обучение тому, как менеджеры их клиентов обосновывают решения внутри компании, чтобы продавцы могли помочь менеджерам, с которыми они имеют дело, взять на себя большую ответственность за формирование решений.

Ориентация на процессы клиентов

Чтобы предоставлять высокоприбыльные услуги, которые оценят клиенты, менеджеры в организации должны глубоко понимать проблемы клиентов и разрабатывать предложения, которые решат эти проблемы.Это означает сбор информации о процессах и структурах клиентов. Пример:

Производитель вилочных погрузчиков Fenwick установил на свои погрузчики датчики сбора данных и технологию радиочастотной идентификации, чтобы собрать ценную информацию о том, как клиенты использовали его оборудование. Полученные знания были использованы для разработки новых предложений услуг, включая удаленный мониторинг, интранет для конкретных клиентов и школу для водителей вилочных погрузчиков. Сегодня 50% ее доходов в 500 миллионов евро приходится на услуги, разработанные за последние пятнадцать лет.

Производители часто считают, что добавленная стоимость в виде услуг обеспечит конкурентное преимущество после того, как их продукты начнут превращаться в товар. Когда стратегия работает, отдача впечатляет, и компания может даже обнаружить, что ее новый сервисный бизнес приносит больше денег, чем ее продукты. Но для каждой истории успеха по крайней мере пять предостерегающих историй напоминают нам о том, что производственным компаниям, скорее всего, будет сложно получить прибыль от своего сервисного бизнеса.

Даже самый лучший споткнуться. Рассмотрим одну крупную технологическую фирму, которую мы изучали, — мирового лидера в области медицинского оборудования, информационных технологий, автомобильного оборудования и транспортных систем. Еще в 2003 году ИТ-подразделение компании стоимостью 5 миллиардов евро осознало, что ограниченные услуги, связанные с продуктом, такие как установка и обучение, принесли в два раза большую чистую прибыль от 3% до 4%, которую оно получало от все более коммерциализированных предложений продуктов. Поэтому подразделение решило вложить значительные средства в развитие своих сервисных возможностей для крупных клиентов.По оценкам менеджеров, такие индивидуализированные услуги вскоре принесут прибыль в размере 15%.

Оценка оказалась очень большой, и в 2005 году подразделение зафиксировало отрицательную чистую прибыль в размере более 10%. Предприятие принесло серьезные убытки, обошлось группе примерно в 260 миллионов евро только в 2005 году. Убытки возникли по нескольким причинам: во-первых, компания обнаружила, что создание сложных услуг в бэк-офисе оказалось намного сложнее, чем ожидалось. Требования каждого клиента были индивидуализированы, что означало, что в разных случаях можно было использовать мало знаний и навыков.Во-вторых, продавцы привыкли продавать продукты с базовыми контрактами на обслуживание, а их традиционные контакты в целевых фирмах были слишком низкими в иерархии, чтобы принимать решения о контрактах на многомиллионные решения. В-третьих, большая часть знаний, связанных с производством услуг, должна была быть получена извне, что требовало времени и ресурсов. Член совета директоров, ответственный за услуги, откровенно сказал об ошибках: «Мы хотели слишком многого, слишком рано, и мы просто не были готовы к этому.”

За последние три года мы исследовали, как производители на деловых рынках могут развивать прибыльные услуги. Мы провели углубленные исследования 20 промышленных компаний, работающих на самых разных рынках продукции, включая клеи, автомобильные покрытия и стекло, подшипники, кабели и кабельные системы, производство и распределение энергии, бортовую электронику для гражданских и военных самолетов, печатные машины и т. Д. и специальные химикаты. Каждая фирма входила в тройку лидеров в своей отрасли, и все менеджеры, с которыми мы беседовали, были ключевыми лицами, принимающими решения, часто членами совета директоров.На протяжении всего процесса мы опросили несколько человек из разных бизнес-единиц и страновых организаций. Мы продолжили обсуждения с более чем 500 менеджерами B2B в серии семинаров для руководителей; это дополнило выводы наших интервью.

По мере развития нашего исследовательского процесса мы обнаружили широкий разброс в доходах и прибылях от предлагаемых услуг. Одна группа компаний получала до половины своих продаж от услуг, а прибыль до восьми раз превышала прибыль от продаж продукции.Вторая группа сообщила о совершенно ином опыте: хотя эти компании вложили значительные средства в развитие услуг, клиенты оказались не готовы платить, доходы были низкими, а компании едва окупились. Сравнивая две группы, мы смогли выявить явные различия в способах развития их сервисного бизнеса.

Как и технологическая компания в нашем примере (которая с тех пор изменилась в этом отношении), компании, которым не удалось развить бизнес в сфере услуг, слишком быстро пытались трансформироваться.Успешные фирмы начинают медленно, выявляя простые услуги, которые они уже предоставляют, и взимая с них плату, и используют их, чтобы вызвать энтузиазм при добавлении более сложных. Затем они стандартизируют свои процессы доставки, чтобы они были такими же эффективными, как и их производственные. По мере того, как их услуги становятся более сложными, они обеспечивают, чтобы их возможности продаж не отставали. Наконец, руководство переключает свое внимание с процессов и структур компании на характер проблем клиентов, возможности, которые клиентские процессы предоставляют для внедрения новых услуг, и новые возможности, необходимые для предоставления этих услуг.(См. Выставку «Путь к прибыли в промышленных услугах».) Давайте подробнее рассмотрим эти четыре шага.

1: Признайте, что вы уже являетесь сервисной компанией

Многие производственные компании занимаются предоставлением услуг; они просто еще не осознали этого. Эти компании упускают доход, который они могли бы получить, просто взимая плату за то, что они уже делают. Первым шагом в расширении возможностей обслуживания является информирование руководителей компании и ее клиентов о ценности существующих услуг.

Многие производственные компании уже предоставляют услуги; они просто еще не осознали этого.

Возьмите фармацевтического гиганта Merck. В одной из товарных категорий компании ее французское дочернее предприятие имеет давнюю традицию включать доставку в цену своей продукции для клиентов. Поскольку специальные химикаты имеют высокую стоимость, но малы по объему, компания Merck никогда не подвергала сомнению свою ответственность по принятию на себя транспортных расходов и расходов по страхованию, которые представляют собой крошечную долю от суммы, выставленной в счете.А поскольку стоимость доставки не была указана, покупатели не знали о стоимости, которую предоставляла компания Merck. Несколько лет назад компания проверила эту традицию: менеджеры случайным образом отобрали 100 клиентов и изменили условия доставки с «оплата доставки и страховки» на «франко-завод», хотя чистая прибыль практически не изменилась. Девяносто процентов этих клиентов с готовностью оплатили дополнительные расходы, по-видимому, не заметив этого. Из 10%, признавших изменение, только половина настаивала на возврате к прежним условиям оплаты.Merck восстановила первоначальные условия для этих клиентов, но ей удалось управлять переходом от «бесплатного к платному» для остальных 95%. После того, как новые условия выставления счетов были распространены на всю клиентскую базу во Франции, прибыльность Merck в этой категории продуктов значительно повысилась, хотя затраты для клиентов были незначительными.

Перевод услуг с бесплатных на платные проясняет стоимость задействованных активов как для менеджеров, так и для клиентов. Французская газовая компания Air Liquide также пошла на эту позицию.Компания традиционно закупала миллионы баллонов для транспортировки небольшого количества газа промышленным потребителям. Он взимал с потребителей плату только за поставленный газ, а баллоны поставлялись бесплатно. Следовательно, клиенты не обращали особого внимания на то, сколько баллонов у них накопилось, и компания застряла со значительными плавающими запасами. Однако, начиная с середины 1990-х годов, Air Liquide взимала небольшую арендную плату в размере от 5 до 7 евро за баллон в месяц. Это не только превратило утечку прибыли в механизм получения прибыли, принося несколько сотен миллионов евро в год в виде комиссионных, но и повысило осведомленность клиентов.Как только на газовые баллоны была указана цена, клиенты захотели оптимизировать свои запасы. В результате Air Liquide смогла резко сократить объем плавающих запасов, передав баллоны от клиентов, которые в них не нуждались, клиентам, которые нуждались в них.

Крупные компании могут выявить существующие прибыльные предложения услуг, просто сравнив методы выставления счетов в своих операционных подразделениях. Мы обнаружили, что в Nexans, ведущем мировом производителе кабеля, дочерние компании в некоторых странах взимали с клиентов плату за кабельные барабаны, тогда как в других странах этого не было.Nexans имеет большие запасы высоковольтных кабелей, чтобы обеспечить быструю доставку; Применение комиссии по всей компании дает значительную возможность окупить ее вложения в оборотный капитал.

«Умные» компании назначат старшего руководителя, который будет следить за практиками в других направлениях бизнеса, чтобы выявить скрытые услуги. Затем он или она может начать разрабатывать перспективную стратегию оказания услуг на основе ранних побед. Предоставив процессу правообладателя на раннем этапе, компании могут гарантировать, что их сервисные инициативы не будут просто оппортунистическими идеями, разработанными отдельными бизнес-подразделениями, а частью стратегии по выявлению передовых практик и их внедрению во всей организации.Schneider Electric, французская компания по производству электрооборудования, выбрала этот путь. На раннем этапе перехода к услугам он создал подразделение по стратегическому развертыванию и обслуживанию, исполнительный вице-президент которого отвечал за аудит существующих служб в организации, а затем за создание согласованной стратегии для предложения новых услуг. На должность назначен член правления с 20-летним опытом работы в компании.

2: Индустриализация бэк-офиса

Производители привыкли к стабильным и управляемым производственным процессам.Но когда они решаются на услуги с добавленной стоимостью, они могут обнаружить, что настройка услуг фронт-офиса превращается в кошмар, связанный с расходами на доставку. Если они не смогут этого предотвратить, их маржа за услуги пострадает. Один из менеджеров, с которыми мы беседовали, объяснил: «Чтобы зарабатывать деньги на услугах, вам необходимо индустриализировать бэк-офис. Такие компании, как GE и IBM, действительно помешаны на процессах ».

Услуги с добавленной стоимостью могут превратить настройку фронт-офиса в кошмар, связанный с расходами на доставку.

Немецкий производитель полиграфического оборудования Heidelberger Druckmaschinen (Гейдельберг) испытал динамику бэк-офиса, которая может возникнуть, когда производственные компании переходят на обслуживание.Во Франции ее клиенты в настоящее время выбирают один из двух способов обслуживания своего полиграфического оборудования: оплата по мере использования, и в этом случае Heidelberg отправляет счет за детали и работу каждый раз, когда выездной техник отвечает на звонок клиента; или контракт на полное обслуживание, и в этом случае клиенты имеют доступ к службе поддержки, удаленному мониторингу и профилактическому обслуживанию. Проблема в том, что клиенты с полным спектром услуг обращаются за помощью в два раза чаще, чем клиенты с оплатой по мере использования. А поскольку у этих клиентов нет причин контролировать расходы, технические специалисты Heidelberg с гораздо большей готовностью заменяют запасные части на свои печатные машины, гораздо чаще посещают их на объекте и с большей вероятностью плохо спланируют эти посещения или забудут необходимое оборудование. требуя еще большего количества посещений.(Технические специалисты, со своей стороны, склонны предполагать, что все расходы покрываются за счет изрядной платы за полный комплекс услуг.) Все это подрывает маржу Heidelberg по контрактам на полный комплекс услуг, делая их менее прибыльными, чем оплата по факту использования.

Есть три способа, с помощью которых компании могут не допустить, чтобы затраты на доставку съели их маржу предлагаемых услуг. Во-первых, они могут создавать гибкие сервисные платформы, отвечающие различным потребностям клиентов, полагаясь на общие процессы доставки, так же как хорошие производители создают отдельные модели продуктов на основе стандартных продуктовых платформ.Один из наших собеседников объяснил: «Мы предлагаем шесть различных типов контрактов на техническое обслуживание. Восемьдесят процентов клиентов помещаются в одну из этих коробок. Клиент может просмотреть эти предложения и увидеть, какое из них лучше всего соответствует его ситуации ».

Во-вторых, успешные фирмы в нашем исследовании постоянно отслеживали затраты на свои процессы, чтобы определить потери прибыли. Air Liquide назначила руководителя, ответственного за стандартизацию услуг в организации. При поддержке высшего руководства и внутренней целевой группы, этот руководитель научил менеджеров и рядовых сотрудников операционных подразделений, как систематически сокращать затраты на процессы производства и предоставления услуг, обеспечивая при этом то, что клиенты по-прежнему получают то, что они ожидают.Например, Air Liquide регулярно отправляла своим клиентам отчеты о потреблении газа. Но когда группа по стандартизации проанализировала эту практику, они обнаружили, что некоторые клиенты не использовали эту информацию. Прекратив эту часть пакета услуг для этих клиентов, Air Liquide смогла снизить свои затраты на обслуживание отдельных клиентов, сохранив при этом воспринимаемую ценность предоставляемых услуг.

В-третьих, успешные компании быстро используют технологические инновации, ставшие возможными благодаря новым технологиям.Шведский производитель подшипников SKF помогает клиентам продлить срок службы своего оборудования, предоставляя удаленный доступ к электронному инструменту мониторинга через безопасный интернет-браузер. Например, данные вибрационного анализа могут заранее предупредить клиента о возможном отказе машины. Такие интеллектуальные услуги позволяют компании выполнять техническое обслуживание первого уровня без использования выездных технических специалистов для выездов на места.

3: Создание отдела продаж, ориентированного на обслуживание

До тех пор, пока компания считает услуги дополнением к существующим продуктам, ее сотрудники по продажам — конечно, после некоторого обучения — вероятно, смогут заниматься продажами как продуктов, так и услуг.Но если компании хотят перейти от простых услуг, связанных с продуктами, к более сложным решениям для клиентов, менеджеры должны по-новому взглянуть на стратегии управления продажами. Услуги требуют более длительных циклов продаж, а процесс продаж часто бывает более сложным и стратегическим, а это означает, что решения принимаются на высоком уровне иерархии клиентов.

Неспособность осознать эту проблему принесла Heidelberg проблемы. В начале 2000-х годов компания начала предлагать своим клиентам удаленный мониторинг их печатных машин — для продажи в качестве надстройки, поскольку эта услуга могла сэкономить клиентам многие часы простоя дорогостоящих машин.В среднем один час простоя в типографии может стоить несколько сотен евро; учитывая, что время доставки запасных частей на объект заказчика обычно составляет 24 часа, одна поломка может стоить тысячи. Heidelberg оценил свое новое предложение значительно ниже этой суммы, но покупатели не укусили. Проблема заключалась в том, что, хотя отдел продаж компании и технические специалисты на местах были хорошо оснащены для продвижения стандартных контрактов на обслуживание, они не могли объяснять более сложные решения для клиентов — в основном потому, что они привыкли обсуждать условия с людьми из отдела закупок (которые, как правило, сосредоточены на по стоимости детали или услуги) или людей, отвечающих за внутреннее обслуживание (которые могут рассматривать предлагаемые услуги как угрозу своей работе).Heidelberg нуждался в отделе продаж, который чувствовал себя комфортно, разговаривая с руководителями производства — людьми, которые увидели бы, как новая услуга повлияет на общую картину затрат.

Продавцы продуктов часто активно сопротивляются изменениям, что быстро обнаружила Air Liquide, когда начала предлагать услуги. Лучшие продавцы утверждали, что маржа от традиционного товарного бизнеса фирмы уже достаточно высока и что у компании еще есть возможности для роста на существующих товарных рынках.Услуги были трудозатратными, требовали значительных финансовых ресурсов и могли нанести ущерб продажам продукции, если компания не выполнила свои обещания.

Все успешные производители, которых мы изучили, приложили все усилия, чтобы переобучить свой торговый персонал. В ходе капитального ремонта своей сбытовой организации Schneider Electric переключила внимание своих продавцов с ценообразования «затраты плюс» на ценообразование, основанное на стоимости, при продвижении своих услуг. Это включало их обучение тому, как менеджеры их клиентов обосновывают решения внутри компании, чтобы продавцы могли помочь менеджерам, с которыми они имеют дело, взять на себя большую ответственность за формирование решений.Но даже после обширного обучения компании могут обнаружить, что у них нет другого выбора, кроме как увольнять и нанимать; некоторые из участников нашего исследования заменили 80% имеющихся у них продавцов. Даже тем, кому удалось сохранить значительную часть своих людей, по-прежнему требовались некоторые специализированные новички. Air Liquide наняла нескольких инженеров по агропродовольственной сфере для развития опыта продаж в сфере услуг в пищевой промышленности по всей Европе. Французский производитель вилочных погрузчиков Fenwick нанял специалистов на корпоративном уровне и в каждом из своих региональных офисов продаж для продвижения услуг, связанных с трехсторонними вилочными погрузчиками.Хорошее место для поиска этого таланта внутри компании — это сотрудники службы поддержки.

Большинство успешных компаний, которые мы изучили, проводили различие между продавцами продуктов и услуг. В GE Medical Services, например, продавцы продукции — это «охотники», которые, как ожидается, придут и получат заказы на новое оборудование. Продавцов услуг называют «фермерами»; GE ожидает, что со временем они будут расширять свои отношения с клиентами и продавать услуги. Однако разделение отдела продаж не всегда является идеальным решением.Xerox очень преуспела в создании бизнеса по разработке решений, в котором основное внимание уделяется не предоставлению офисного оборудования, а, скорее, помощи клиентам в управлении их документооборотом. Тем не менее, организация продолжает вести значительный бизнес по-старому, продавая принтеры и копировальные аппараты и заключая с ними простые контракты на обслуживание. Эти два подразделения в конечном итоге конкурируют за клиентов среднего размера: какое подразделение первым получит лидерство, активно использует возможность, не желая вовлечения другого, даже если это может быть более подходящим с точки зрения всей компании.

Само собой разумеется, что переход к услугам не удастся, если продавцы не будут финансово мотивированы продвигать их вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на продажах продукции. Такой переход затруднен, когда доходы от продуктов намного превышают доходы от услуг. Например, если Air Liquide поставляет газ на сумму 500 000 евро индивидуальному заказчику, счет за сопутствующие услуги может составлять всего несколько тысяч евро. Если цели по обслуживанию и продажам продукции не согласованы должным образом, их торговые представители могут даже конкурировать.Когда Air Liquide начала продвигать услуги по управлению запасами, чтобы помочь клиентам оптимизировать количество имеющихся у них газовых баллонов, отдел продаж продукции сопротивлялся, опасаясь потерять свои традиционные доходы. Руководству пришлось объяснить, что, хотя новое предложение действительно позволит клиентам сократить свои запасы на месте, оно также поможет закрепить клиентов в долгосрочной перспективе и увеличить долю Air Liquide в их закупках в целом. Чтобы уменьшить конфликт между двумя продавцами, Air Liquide создала двойную кредитную систему: за каждую заключенную сделку продавцы продуктов и услуг получали одинаковую комиссию.

Наконец, продажа услуг требует от компаний разработки инструментов для документирования и передачи ценности, которую эти услуги создают для клиентов. Эти инструменты варьируются от тематических исследований клиентов и официальных документов до сложного программного обеспечения для моделирования. Хорошим примером являются Documentation Solutions, инструмент, разработанный SKF за последние 15 лет. Разработанный дочерним предприятием компании в США, он помогает продавцам SKF по всему миру определять и объяснять клиентам, сколько они могут сэкономить, используя услуги компании.Инструмент связан с базой данных, в которой сравниваются лучшие практики клиентов SKF по всему миру. Это также позволяет клиентам рассчитать рентабельность инвестиций.

4: Сосредоточьтесь на процессах клиентов

Когда производители научатся продавать и предоставлять услуги рентабельным способом, они могут перейти к комплексному решению проблем клиентов и процессов. Это означает смещение акцента с собственных процессов, стимулов и структур на клиентские.

Компания

Fenwick нашла хороший способ сделать это: она установила датчики сбора данных и технологию радиочастотной идентификации на своих вилочных погрузчиках, чтобы собрать ценную информацию о том, как клиенты использовали ее оборудование. Эти знания стали основой для разработки новых предложений услуг, включая контроль доступа и удаленный мониторинг, управление активами, интранет для конкретных клиентов — Fenwick Online — и даже школу для водителей вилочных погрузчиков. Сегодня 50% доходов компании в размере 500 миллионов евро приходится на услуги, разработанные за последние 15 лет.

Когда производители переходят от дополнительных услуг, связанных с продуктом, к комплексным предложениям, им необходимо пересмотреть основы их ценообразования и способ измерения успеха. Компании, ориентированные на продукт, обычно сосредотачиваются на показателях, основанных на затратах — часах использования оборудования и количестве проданных единиц. Пока их услуги являются дискретными и похожими на продукты, а риск производительности ограничен, такой фокус вполне уместен. В таких случаях услуги рассматриваются как продукты как в бэк-офисах, так и в фронт-офисах, что означает, что их производственные затраты занимают центральное место.Но выше этого уровня они требуют от компаний сосредоточения внимания на решении проблем с точки зрения клиента. Когда компания берет на себя обязательство решить проблему клиента, она принимает на себя гораздо более высокий риск: цель состоит в том, чтобы достичь определенного результата, и степень его достижения является основой для компенсации. Это было верно для всех успешных компаний, которые мы изучали. Ясно, что тогда ценообразование становится намного сложнее. Французская компания по обслуживанию реактивных двигателей Snecma Services, например, заключает контракты на обслуживание, которые гарантируют авиаперевозчикам определенное количество летных часов для их реактивных двигателей, независимо от того, сколько времени потребуется на обслуживание.Точно так же Hilti со штаб-квартирой в Лихтенштейне продвигает комплексный пакет услуг без проблем для электроинструментов, которые она сдает в аренду строительной отрасли. Клиентам компании не нужно покупать, скажем, буровую установку для своей работы; они «платят по дыркам» и им гарантировано бурение на стройплощадке.

Когда компания берет на себя обязательство решить проблему клиента, она принимает на себя гораздо более высокий риск.

Как только руководители пересмотрят ценностное предложение, касающееся решения проблем клиентов, они могут быстро обнаружить недостаток опыта, необходимого для решения задействованных процессов.Компания PPG, специализирующаяся на промышленных покрытиях из Питтсбурга, предложила приобрести цех окраски на автомобильном заводе Fiat в Турине. В соответствии с новым соглашением Fiat будет платить PPG в зависимости от количества безупречно окрашенных автомобилей, а не количества купленных промышленных красок. PPG пришлось изучить, как работают малярные роботы, чтобы контролировать результаты своих процессов окраски. Точно так же, когда SKF начала разрабатывать услуги для своего основного продукта — подшипников — компания изучила, как подшипники могут выйти из строя в оборудовании своих клиентов, а затем приобрела ноу-хау, чтобы помочь справиться с такими поломками.Благодаря внутренним разработкам и приобретениям за последнее десятилетие SKF стала мировым лидером в области мониторинга состояния, промышленных уплотнений, систем смазки и анализа вибрации. • • •

Услуги

могут быть мощным способом удержать клиентов и увеличить их затраты на переключение. Как сказал один менеджер Air Liquide: «Чем больше мы входим в бизнес клиента, тем больше он забывает, как все делается». В то же время услуги представляют собой отличный путь для приобретения нового продуктового бизнеса.Менеджеры Fenwick сказали нам: «Если мы не можем напрямую взломать аккаунт клиента с продуктом, мы предложим услуги по продукту конкурента». Наконец, отношения, развиваемые путем предоставления услуг, позволяют производителям предвидеть будущее бизнеса. Но этих значительных преимуществ нельзя добиться в одночасье. Описанные нами четыре шага помогут ускорить процесс и повысить прибыль компаний.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май 2008 г.

Модель доходов и прибыли бизнес-сферы услуг

Одна из самых больших проблем малых предприятий сферы услуг, основанных на талантах или опыте одного человека, заключается в том, что бизнес зависит от талантов и опыта только одного человека.

Для продуктового бизнеса сравнительно легко увеличить прибыль; такие предприятия могут расширяться за счет экспорта и / или открытия новых филиалов, просто чтобы привести два примера.

Но если у вас есть сервисный бизнес, вы можете работать только определенное количество часов в неделю.И вы можете только настолько поднять почасовую ставку или ставку за проект, прежде чем начнете выставлять себе цену прямо с рынка. Это означает, что у вашего бизнеса в сфере услуг есть потолок прибыли — потолок, который может не позволить вам получать необходимый вам доход.

Как вы можете прорваться и увеличить прибыль своего бизнеса в сфере услуг? Ответ прост. Измените свою модель дохода, чтобы прибыль вашего бизнеса в сфере услуг (и ваш доход) больше не зависела от вас.

Вот семь способов изменить модель дохода и увеличить прибыль вашего «индивидуального» бизнеса в сфере услуг.

1) Добавить товары

Нигде не существует абсолютно никакого письменного правила, согласно которому малый бизнес должен быть бизнесом, основанным на продуктах, или бизнесом в сфере услуг. И для многих малых предприятий продажа товаров, связанных с предоставляемыми ими услугами, является естественной.

Средства для чистки ковров, продающие средства для удаления пятен. Ветеринары, продающие корма для домашних животных. Посмотрите на компании в вашем районе, и вы увидите примеры повсюду. Добавьте нужные продукты, и ваша прибыль может расти в геометрической прогрессии!

Уловка: Обязательно выбирайте продукты, которые связаны с предоставляемыми вами услугами или дополняют их.Продажа посторонних товаров не работает.

2) Аренда и поезд

Это еще один очевидный способ изменить модель дохода, который успешно использовали многие компании, предоставляющие услуги. Если один человек может заработать столько денег, то x количество людей, делающих то же самое, может заработать значительно больше денег.

Если услуги, предоставляемые вашим бизнесом, можно научить другим или это талант, который можно нанять, наем и / или обучение могут очень хорошо сработать для вас. Например, если вы дизайнер, вы можете нанять других дизайнеров, что позволит вам расширить список клиентов.Или вспомните на мгновение об очистителе ковров. Ему или ей было бы легко обучить сотрудников оказывать те же услуги.

Уловка: Никогда не нанимайте без обучения. Даже творческие люди должны быть обучены правилам внутреннего распорядка, культуре и стандартам вашего бизнеса.

3) Создавайте свои услуги

Взяв услугу, которую вы предоставляете, и превратив ее в пакет продуктов, вы освобождаете себя от почасовой оплаты и избавляете клиентов от страха перед бесконечным накоплением почасовых ставок по мере затягивания проекта.

Например, начинающий предприниматель может захотеть, чтобы бизнес-консультант разработал для него бизнес-план, но опасается расходов на почасовую оплату консультанта. Но выплата фиксированной суммы за пакет бизнес-плана консультанта делает его создание более привлекательным и доступным по цене — и дает консультанту продажу, которой в противном случае она бы не добилась.

Уловка: Обязательно разрабатывайте продукты с учетом вашего целевого рынка — и обязательно тщательно тестируйте их, прежде чем продавать.

4) Измените свой рынок

Прямо сейчас поднимается шум по поводу дифференцированного ценообразования. Но дифференцированное ценообразование существовало с тех пор, как были проданы первые homo sapiens; разные люди всегда были готовы платить за одно и то же по разной цене, поэтому всегда были рынки с полосами от недорогих до дорогих. Walmart и Holt Renfrew продают одежду, но по очень разной цене.

Внимательно посмотрите на свой рынок; вы можете изменить свою модель дохода, «поднявшись» на более высокую цену.И не ограничивайте себя мышлением только в рамках бизнес-модели «бизнес-потребитель»; подумайте о переходе на бизнес-модель или даже на бизнес-модель. В частности, правительства печально известны тем, что платят за товары и услуги больше, чем другие потенциальные клиенты.

Уловка: Высококлассные клиенты часто требуют высококлассного окружения. Возможно, вам придется отремонтировать или даже переехать в офис, если он у вас есть.

5) Переупаковка

Так же, как на рынках есть полосы с разными ценами на услуги, так и профессии.И эти полосы могут означать разницу между тем, что платят как скромное ворчание, и тем, что платят как звезду. Кем бы вы хотели быть; плохо оплачиваемый государственный защитник или гламурный защитник, за которого люди готовы платить огромные суммы?

Вот секрет. есть много профессий, по которым можно переходить из одной в другую. Парикмахер может стать парикмахером; массажистка может стать массажистом; писатель может стать разработчиком контента. Когда речь идет о гонорарах, названия имеют значение.

Разумеется, переупаковка — это не просто вопрос изменения того, как вы себя называете; это также может включать в себя повышение вашей квалификации или повышение вашей известности.

Уловка: Переупаковка, как и ребрендинг, должна быть полной. Это может включать в себя радикальные изменения, такие как перемещение или восстановление списка клиентов, поэтому убедитесь, что вы знаете, что повлечет за собой переупаковка, прежде чем делать это.

6) Продайте обслуживание, а также услугу

Подумайте, насколько больше у вас было бы дохода, если бы вместо того, чтобы платить вам за одно дело, ваши клиенты просто продолжали платить вам.Вот в чем суть этой модели дохода. Например, если вы веб-дизайнер, вы можете предложить услугу обслуживания веб-сайта с ежемесячной или годовой оплатой, а не просто создавать веб-сайт для кого-то.

Или, если ваш бизнес устанавливает ирригационные системы, вы также можете предложить своим клиентам услуги по техническому обслуживанию, которые включают отключение системы на зиму и ее включение весной — поистине блестящая идея, потому что это также даст вам возможность проверяйте систему более двух раз в год и выявляйте любые ремонты, которые необходимо сделать.

Уловка: Сосредоточьтесь на создании программы обслуживания, которая решает текущую или потенциальную проблему клиента; такую ​​программу обслуживания будет легко продать.

7) Стать франшизой

Если вы ведете успешный бизнес, который можно дублировать, чтобы предоставить другим такой же потенциал успеха, франчайзинг вашего бизнеса может принести большие деньги. Но прежде чем вы начнете выяснять, сколько вы можете взимать за каждый клон вашей компании, вы должны прочитать, как франчайзинг своего бизнеса, чтобы увидеть, является ли франчайзинг жизнеспособным вариантом для вашего бизнеса.Франчайзинг — это не просто открытие филиалов; то, что вы на самом деле продаете, — это не ваш сервисный бизнес, а ваша бизнес-система, и не все компании являются подходящими кандидатами.

Уловка: Откройте еще один филиал вашего бизнеса до франчайзинга; это даст вам возможность протестировать вашу бизнес-модель и устранить недостатки в вашей системе.

Уровень вашего дохода во многом зависит от вас

Вам не нужно соглашаться с тем, что, по вашему мнению, является низким доходом от вашего бизнеса, только потому, что вы взимаете почасовую оплату за свои услуги и у вас нет времени, чтобы добавить больше оплачиваемых часов к своей неделе.Сервисные компании могут зарабатывать столько же денег, что и самые успешные продуктовые компании. Все, что вам нужно сделать, это выяснить, как вы собираетесь изменить свою модель дохода, чтобы преодолеть потолок прибыли — и сделать это.

10 творческих способов найти новые источники дохода для вашего бизнеса

После COVID-19 многим компаниям пришлось значительно изменить или даже временно прекратить свою повседневную деятельность. В такие трудные времена поиск новых источников дохода может быть отличным способом восполнить упущенный доход и удержать компанию на плаву.

Члены Совета молодых предпринимателей понимают, как трудно вести бизнес в трудные времена, а также знают, как успешно справиться с этой задачей. Ниже они рассказывают о 10 творческих способах диверсификации денежного потока вашей компании.

Члены Совета молодых предпринимателей дают советы о том, как компании могут диверсифицировать потоки доходов.

Фотографии любезно предоставлены отдельными участниками.

1. Почините «дырявые воронки»

Используйте это время для оптимизации и автоматизации процессов, чтобы сократить расходы и повысить эффективность вашего бизнеса.Практически в каждом бизнесе есть «дырявые воронки». Исправляя ошибки, фактически просматривая данные, которые у вас есть, а затем действуя, вы можете быть более действенными и эффективными, чем когда-либо. Компаниям также следует подумать о том, как они могут перепродавать и повторно привлекать существующие Покупатели. Намного более выгодно продавать существующих клиентов, чем искать новых. Наконец, воспользуйтесь решениями, которые позволят вам предоставлять свои услуги в Интернете и по цифровым каналам. На этот раз это возможность улучшить свой бизнес и предложения.Воспользуйтесь этим. — Кейси Каплан, KWK Studio

2. Преобразуйте свою бизнес-модель в аналогичную отрасль

Это такое интересное время, потому что большинство людей ищут способы выжить. Как только первоначальная паника прошла, самое время искать возможности. Все зависит от вашего бизнеса и от того, есть ли способ перейти в аналогичную отрасль. Посмотрите на это как на Форреста Гампа: те, кто сможет пережить это и найти другие способы создания денежного потока, будут теми, кто сделает креветки легкими, когда это будет сказано и сделано.Не думайте слишком нестандартно — просто используйте свою текущую бизнес-модель и посмотрите, как она может быть преобразована в другой бизнес, который нуждается в этом в это тяжелое время. Когда все в панике, вы должны увидеть возможность. Вам не обязательно оставаться на своей полосе, но вы должны оставаться на том же маршруте. — Энтони Руссо, #bethechange

3. Follow The Money

Что бы ни происходило, некоторые отрасли экономики обычно растут и даже процветают. Посмотрите, на что люди тратят деньги, а затем выясните, как лучше всего донести их до клиентов.Это могут быть товары и услуги первой необходимости или доступные предметы роскоши. Например, сейчас многие малые предприятия закрыты, но они все еще могут продавать товары в Интернете или доставлять товары на месте. Рестораны могут переключиться на доставку, и любой, кто продает физические товары, такие как одежда или аксессуары, может сосредоточиться на электронной коммерции. Затем вам нужно найти лучший способ связаться с вашей аудиторией, который может быть через социальные сети, видео, электронную почту или текстовые сообщения. Изменить бизнес-модель непросто, но в тяжелые времена необходимо адаптироваться.- Калин Кассабов, ProTexting

4. Заключение фьючерсных контрактов

В настоящее время в цепочке поставок произошел сбой, вызывающий диспропорцию в спросе и предложении. В данный момент люди покупают только самое необходимое. Если вы не работаете в медицине, здравоохранении или средствах массовой информации, в вашем продукте или услуге нет немедленной потребности для людей. Когда экономика восстановится, клиенты и предприятия возобновят свои покупки и деятельность. Начните заключать будущие контракты. Предлагайте огромные скидки, предложения и другие преимущества вашим новым потенциальным клиентам и постоянным клиентам.Поощряйте их покупать оптом и требуйте от 10 до 15% предоплаты. Это поможет вам поддерживать денежный поток и бизнес в рабочем состоянии. Это беспроигрышный вариант для всех. — Викас Агравал, Infobrandz

5. Определите основную потребность, которую вы обслуживаете

Одним из бизнес-феноменов в тяжелые времена является так называемый «эффект помады». Даже в периоды рецессии у потребителей все еще есть дискреционные средства, и они заменят расходы менее дорогими предметами роскоши.Это явление можно проследить до 11 сентября, когда продажи помады росли, даже когда другие предметы роскоши упали, и до Великой депрессии, когда продажи косметики выросли. У владельцев бизнеса есть возможность удерживать и привлекать клиентов, задав себе вопрос: «Какую основную потребность действительно обслуживает мой бизнес? Как я могу предоставить клиентам подходящую альтернативу?» — Брит Йонг, Corsair Capital

6. Сосредоточьтесь на добавлении ценности

Если вашему бизнесу нужно искать новые источники дохода, лучший совет, который я могу дать, — это начать с мозгового штурма всех способов, с помощью которых вы можете повысить ценность своей клиентской базы.Если вы продаете услугу, спрос на которую снизился, может ли ваша команда начать предлагать дополнительную услугу или продавать дополнительные продукты, связанные с этой услугой, чтобы увеличить средний размер покупки? Если объем продаж временно снизился из-за того, что у ваших клиентов стало меньше денег, что можно сделать, чтобы тем временем укрепить репутацию, пока ситуация не вернется в норму? Возможно, вам нужно писать ценный, полезный контент и делиться им с вашими клиентами. Ваши клиенты запомнят добавленную вами ценность и с большей вероятностью купят у вас, когда они смогут это сделать снова.- Дайана Гудвин, MarketBox

7. Переход к созданию контента и совместной работе

Чтобы привлечь больше внимания, сделайте больше прямых трансляций, чтобы повторно представить свой бренд своим подписчикам или представить свой бренд подписчикам влиятельного лица. Воспользуйтесь возможностью пообщаться с большим количеством людей. Сделайте видео на YouTube и используйте его для продажи своих продуктов, а также для получения большего дохода. Мини-видео также полезно использовать в качестве контента в Instagram или Facebook. Итог: найдите способы заниматься электронной коммерцией и продавать продукты в Интернете, установите другой график для вашей производственной группы и отправляйте продукты, пока вы еще можете.- Дейзи Цзин, изгнание

8. Модернизация и целевая аудитория

Новый доход может быть получен в трудные времена, потому что трудности также означают возможности. В трудные времена компании могут найти возможности для переоснащения своих навыков или технологий или даже для целевой аудитории. Производственные компании, например, могут переоборудовать свое оборудование, чтобы сделать что-то другое. Они также могут обнаружить, что открывается новый рынок или возможность, о существовании которых они даже не подозревали.Вы должны уметь использовать то, что у вас есть, и переоснащать или перенацеливать. Вы обнаружите, что находитесь в лучшем положении, чем конкуренты. — Мария Тимоти, OneIMS

9. Создание дополнительных предложений продуктов

Чтобы диверсифицировать потоки доходов и увеличить доход, владельцы и менеджеры бизнеса должны изучить свои существующие продуктовые линейки, чтобы увидеть, как они могут создавать дополнительные продукты или услуги. Например, бизнес, основанный на услугах, такой как маркетинговое агентство, может создать более доступную, производительную версию своих услуг для малых предприятий.В настоящее время мы предлагаем меньший пакет услуг для предприятий, которые все еще нуждаются в работе по цифровому маркетингу, но по более низкой цене, чем наши предложения с полным спектром услуг. — Кристин Кимберли Марке, Marquet Media, LLC

10. Слушайте своих клиентов

Независимо от того, являетесь ли вы B2C или B2B, ваши клиенты также будут сталкиваться с теми же трудностями, что и вы. Общайтесь по телефону со своими клиентами. Цель состоит в том, чтобы отметиться и узнать о том, что им может понадобиться в данный момент. Собирайте ответы и ищите сходства и потребности, которые может удовлетворить ваш бизнес.Например, если вы являетесь поставщиком SaaS, нужны ли вашим клиентам новая система самообслуживания ИТ-поддержки для команд, которые неожиданно работают из дома? Если вы консалтинговая фирма, нужна ли вашим клиентам помощь с финансами и преодолением трудностей? Адаптируйте свой бизнес к климату и потребностям клиентов. — Томас Смейл, FE International

8 надежных способов заработать больше денег от клиентов, которые у вас уже есть

Мнения, высказанные предпринимателем. автора являются их собственными.

Традиционные средства и образ мышления заставляют нас предположить, что для увеличения доходов нашего бизнеса нам необходимо увеличивать количество потенциальных клиентов и продажи новых клиентов. Однако для опытных владельцев бизнеса и интернет-маркетологов, которые понимают механику конверсии, последовательности электронных писем и воронки продаж, нет ничего более далекого от истины.

героев изображений | Getty Images

Крупнейшие предприятия в мире знают, что привлечение клиентов обходится дорого, и что без использования существующего списка клиентов или клиентов на столе остается огромная сумма денег.Конечно, вы можете заработать больше денег в бизнесе, если привлечете больше клиентов. Но какой ценой?

Умные маркетологи сосредотачиваются на своих существующих клиентах и ​​клиентах, потому что они знают, что, если они принесут огромную ценность и установят с ними глубокие отношения, деньги последуют за ними. Это доказанный и шаблонный факт, что получение большего количества денег от существующих клиентов не только дешевле, но и более эффективно.

И, если вы можете превратить существующих клиентов в ярых фанатов, вам не придется тратить огромные деньги на онлайн-маркетинг и наглядность.Конечно, не все понимают, как работает бизнес на его генетическом уровне. И именно поэтому многие из лучших компаний обращаются к высокооплачиваемым консультантам, которые работают, чтобы пролить свет на эту самую тему.

Но что произойдет, если у вас нет бюджета, чтобы нанять дорогостоящего консультанта? Не говоря уже о том, что происходит, когда вы нанимаете консультанта, который обещает слишком много, а не выполняет свои обязательства? Тогда вы не останетесь впереди. На самом деле, вы можете оказаться намного дальше. И если вы рассчитываете на то, что консультант поможет вам, то куда вам обратиться?

Большинству предпринимателей может быть нелегко избавиться от этого страха, особенно когда их бизнес находится под угрозой.Однако есть 8 очень эффективных способов заработать больше денег в существующем бизнесе без необходимости рыскать по концам земли в поисках новых клиентов.

Истина в том, что ваши существующие клиенты — это золотая жила богатства. Не только в денежном выражении. Я говорю о подмножествах данных и знаний, о той информации, которая может изменить форму и качество вашего бизнеса. Конечно, они также являются источником увеличения потоков доходов. Но все зависит от того, как вы разыгрываете свои пресловутые карты.

По теме: Хотите стимулировать рост? Улучшение поддержки клиентов.

1. Изучите своих существующих клиентов, чтобы узнать их болевые точки.

Если вы серьезно настроены зарабатывать больше денег с помощью существующего бизнеса, воспользуйтесь сокровищницей данных, хранящейся у ваших текущих клиентов. Поднимите трубку и позвоните им по одному или отправьте каждому электронное письмо с несколькими вопросами для опроса. Если у вас сотни (или тысячи) клиентов, вы можете автоматизировать этот процесс несколькими способами.

Вам нужно спросить их, в чем их болевые точки. В бизнесе лучший способ заработать — решать проблемы клиента. Какая бы у них ни была проблема, чем лучше вы ее решите, тем больше денег вы сможете заработать. Но также могут быть некоторые вспомогательные проблемы, которые вы можете решить, в отличие от основных проблем, над решением которых, возможно, уже работают, что может позволить вам открыть неиспользованные потоки доходов, о которых вы, возможно, еще не думали.

Узнайте, в чем заключаются эти проблемы или болевые точки, отправив им краткий опрос.Соблазните их вознаграждением, которое вы дадите им в течение нескольких минут их времени, и используйте инструменты опроса, такие как Survey Monkey, TypeForm или Google Forms, чтобы реализовать это. Вот несколько типов вопросов, которые вы можете задать им, чтобы понять, в чем состоят проблемы и как вы могли бы их решить:

• Насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию? И почему?
• Что мы можем сделать лучше или предложить больше, чтобы помочь вам?
• В идеальном мире, какой продукт или услугу мы могли бы предложить, чтобы помочь вам больше всего?
• Были ли мы полезны и осведомлены, помогая вам?
• Если вы пытались связаться с нами до того, как стали нашим клиентом, каким был ваш опыт? Как мы можем улучшить?
• Есть ли у вас другие предложения, которые могут помочь вам лучше?

Связанные: 6 исключительных примеров брендов, показывающих свою оценку клиентов

2.Создавайте дополнительные продукты или услуги.

Найдите способы создания дополнительных продуктов или услуг, которые вы можете продавать своей существующей клиентской базе. Это могут быть обновления существующих продуктов или услуг или новая линейка, которая поможет им достичь своих целей или решить больше проблем. Это огромный поток доходов, который только и ждет, чтобы его использовали.

Используйте ответы на опрос, чтобы узнать, что еще вы можете предложить, а затем создавайте эти продукты или услуги, чтобы значительно повысить ценность жизни ваших клиентов.Это самый надежный способ помочь им. Напишите пять дополнительных типов продуктов или услуг, которые, как вы знаете, помогут вашим клиентам прямо сейчас.

Связано: 5 взаимодействий, которые помогут повысить лояльность ваших последователей в социальных сетях

3. Создайте программу непрерывности.

Каждому бизнесу нужна программа обеспечения непрерывности. Это пассивный доход для вашего бизнеса, который вы обязательно должны иметь и создавать, если вы не хотите бороться только за выполнение своих долговых обязательств каждый месяц.Какой тип программы непрерывности вы можете предложить? Возможно сайт членства? Какой-то тип постоянного обслуживания?

Например, у стоматологов есть программа периодической чистки зубов, в которую вы ходите каждые три-шесть месяцев или около того. У мануального терапевта могут быть ежемесячные корректировки, а в спортзале есть регулярные членские взносы. Выясните, сколько вы можете выставлять счет на регулярной основе, и создайте надежную программу непрерывности, которая будет платить вам на автопилоте.

Связано: вы можете выиграть ценовую войну с Amazon, Pricefixer, Netflix, Walmart или Costco.Вот как.

4. Создавайте еженедельные информационные бюллетени или видеоролики, которые принесут огромную пользу.

Отличный способ извлечь больше долларов и центов из существующих клиентов — это предоставлять им огромные суммы на постоянной основе. Создайте еженедельный или ежемесячный информационный бюллетень или доставляйте что-нибудь еще, что действительно помогает им решить проблему или заполнить пробелы или потребности. Не бойтесь отдать здесь пресловутую ферму.

Правда? Даже те клиенты, которых вы не видели в течение некоторого времени, предлагая им что-то действительно ценное на постоянной основе, они, скорее всего, вернутся и купят то, что вы продаете сегодня.Есть реальная сила в предоставлении такой ценности бесплатно, не пытаясь построить вокруг нее стену платежеспособности.

Связано: Если вы хотите реальных отношений со своими клиентами, начните быть лучшим партнером

5. Развивайте отношения с помощью последовательности электронных писем.

Большинство предпринимателей не понимают или не ценят необходимость развивать подлинные отношения со своими клиентами. Однако одна из самых важных вещей, которые я обнаружил в бизнесе, заключается в том, что после того, как вы действительно создадите эту связь, продажа станет скорее побочным продуктом, чем основным занятием.

Когда эта связь углубится, и эти клиенты смогут по-настоящему общаться с вами через честные и прозрачные истории, которые демонстрируют реальную подлинность, и вы также принесете пользу в этом обмене, вы сможете продавать практически все, от недорогих услуг до дорогостоящих цифровых продуктов. . Чем глубже эмоциональная связь, тем выше цена, которую вы можете почти автоматически продать этим потребителям.

Связанные: 4 отвлекающих фактора, из-за которых вы должны перестать беспокоиться, если хотите добиться успеха

6.Предлагайте аффилированные продукты или услуги.

Чтобы увеличить жизненную ценность ваших клиентов, время от времени предлагайте им сопутствующие продукты или услуги, которые, по вашему мнению, могут принести им пользу. Это проще, чем создавать новые предложения, и это даст вам временные деньги, если вы хотите увеличить доход своего бизнеса в краткосрочной перспективе.

Однако, если вы действительно хотите заработать больше денег здесь, в своем бизнесе, вам необходимо проверить каждый аффилированный продукт или услугу, которые вы продаете своим клиентам.Если нет, и они страдают из-за плохого опыта, это негативно отразится на вас, поэтому проявите должную осмотрительность, прежде чем рекомендовать что-либо или кого-либо.

Связано: 4 совета по успеху от малых предприятий, которые делают это правильно

7. Станьте авторитетом в своей отрасли или нише.

Один из способов заработать больше денег в бизнесе — это стать авторитетом. Делая это, вы управляете аудиторией в своей нише. Они обращаются к вам за советом и руководством.Они прислушиваются к вашему мнению и вашим инструкциям о том, как что-то делать, потому что вы добавляете ценности разговору.

И когда вы это сделаете, продажа станет почти легкой. Это часто называют магнитным маркетингом или привлекательным маркетингом, потому что вы привлекаете клиентов, а не пытаетесь подтолкнуть их к себе с помощью какой-либо формы подрывной рекламы.

Связано: почему этот предприниматель сократил свой продукт № 1

8.Придумайте мощную программу лояльности или рефералов.

Есть причина, по которой у крупных брендов и корпораций есть программы лояльности. Они знают, что, заставляя своих существующих клиентов тратить больше денег, делая их привлекательными, они могут вознаградить циклические модели покупок, которые увеличивают их прибыль. Теперь, в зависимости от типа, размера и стиля бизнеса, эта лояльность или программа могут сильно различаться.

Тем не менее, это отличный способ получить доступ к неиспользованной прибыли, заставляя ваших клиентов тратить больше и рекомендовать своим друзьям.Найдите большое преимущество, которое вы можете предложить, которое сделает его достаточно привлекательным для ваших клиентов, чтобы они могли использовать и использовать любой тип программы, которую вы внедрили.

Как обеспечить рост вашего следующего продукта или услуги

Любая компания , стремящаяся увеличить рост доходов, должна запускать новые продукты или услуги. Согласно опросу McKinsey, более 25 процентов общего дохода и прибыли в различных отраслях приходится на запуск новых продуктов (Приложение 1).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Недавнее исследование также показало, что компании, которые сосредоточены на создании новых продуктов и услуг, сохраняя при этом ключевые компетенции по различным функциям, растут быстрее, чем их коллеги.И поскольку компании надеются на будущий рост, подавляющее большинство ожидает, что он будет исходить от создания новых продуктов, услуг или бизнес-моделей.

В поисках роста компании увеличивают расходы на НИОКР в годовом исчислении с 2005 года, которые в настоящее время составляют более 1,5 триллиона долларов во всем мире (что эквивалентно ВВП Канады). Тем не менее, несмотря на эти вложения и важность разработки успешных новых продуктов, наше исследование показало, что более 50 процентов всех запускаемых продуктов не достигают бизнес-целей.Будьте в курсе ваших любимых тем

Почему так сложно запустить продукт или услугу?

Технологии усложнили запуск хороших продуктов. Это снизило планку для разработки продуктов, позволяя компаниям и стартапам запускать больше запусков быстрее и дешевле. Цифровые технологии, в частности, позволили компаниям быстро опробовать и масштабировать новые услуги, от программ лояльности до поддержки существующих продуктов.

Кроме того, бесчисленное количество цифровых платформ, от электронной почты до Snapchat, привело к шквалу обмена сообщениями и коммуникациями, что затрудняет выделение продуктов.Этот факт может объяснить, почему американские семьи постоянно покупают одни и те же 150 продуктов, которые составляют около 85 процентов их домашних потребностей.

При анализе запусков продуктов и услуг в различных отраслях мы отметили множество различий с точки зрения частоты, средних затрат и типа запуска — особенно между полностью новыми продуктами, которые преобладают в фармацевтике, в отличие от простых обновлений или расширений линейки, как это часто бывает. случай в компаниях-потребителях. Несмотря на различия, средняя частота отказов высока по всем направлениям — более 40 процентов, причем хуже всего работают потребители и розничная торговля, а лучше всего — фармацевтика.

Интересно, что эта частота отказов сохраняется для разных типов запуска. Хотя можно было ожидать, что запуск совершенно новых продуктов будет менее успешным из-за сложности изменения восприятия и привычек потребителей, частота их неудач сравнима с запуском постепенных изменений в уже знакомых продуктах. Очевидно, что сложность продукта не сильно влияет на запуск.

Оказывается, деньги тоже. Наше исследование не показало корреляции между суммой, вложенной в запуск, и степенью успеха.Также нет корреляции со средней частотой запусков. Согласно имеющимся данным, то, что вы делаете это больше, не означает, что вы станете делать это лучше.

Чемпионы по запуску: что они делают правильно

Что действительно имеет значение, так это наличие определенного набора основных возможностей, наиболее важными из которых являются командное сотрудничество, включение рыночной информации, тщательное планирование предстоящих запусков и рост талантов (Иллюстрация 2).

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Однако какой бы сектор ни был, у большинства предприятий нет четкого представления о том, какие возможности запуска действительно важны, и у них нет систематической программы инвестирования в них. Что еще более тревожно, многие компании считают себя неэффективными в наиболее важных аспектах запуска, и лишь некоторые из них оценивают себя выше среднего, например.грамм. 55 процентов руководителей фармацевтических компаний оценивают свои отслеживание / мониторинг прогресса как хорошие, в то время как руководители промышленных предприятий ставят сценарное планирование для подготовки к неопределенностям своей высшей оценкой.

Вот что делают лучшие компании, чтобы выиграть, когда дело доходит до запуска продуктов и услуг:

Создайте организацию для совместной работы

В нашем исследовании единственной наиболее важной движущей силой успешных коммерческих запусков (в среднем по секторам) было командное сотрудничество, особенно способность объединяться вокруг одного направления и действовать как команда.Такой уровень сотрудничества трудно достичь в большинстве предприятий, поскольку разные функции с разными структурами отчетности и стимулами несут ответственность за разные элементы запуска продукта.

Чтобы противостоять этой проблеме, лучшие исполнители создают межфункциональный отдел запуска, чтобы организовать и интегрировать действия по функциям и географическим регионам. Этот отдел работает как центр передового опыта, контролирующий весь портфель запусков, и является механизмом для объединения нужных людей — маркетологов, экспертов по социальным сетям, разработчиков, специалистов по обслуживанию клиентов, дизайнеров и т. Д.

Например, немецкая упаковочная компания собирает команду запуска, которая объединяет технических, коммерческих и региональных заинтересованных лиц под сильным менеджером по запуску в начале процесса разработки продукта. Это значительно ускоряет процесс, потому что люди, которые могут принимать решения, работают вместе. Такое сотрудничество и взаимное обогащение идей и опыта также часто приводит к лучшему запуску идей.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Отдел запуска распределяет бюджеты, обычно с прямого одобрения директора по маркетингу или иногда даже генерального директора, и назначает менеджеров на каждый запуск, которые несут полную ответственность и уполномочены принимать решения.

Эта группа также хранит все извлеченные уроки о передовых методах запуска продуктов и дает рекомендации, например, о том, как выполнить крупный запуск, а не более мелкий. Они разрабатывают комплексные инструкции для стандартизации лучших подходов, которыми затем руководствуются команды, запускающие продукт.

Превосходство в стратегии и планировании

Запуск продукта часто бывает сложным и дорогостоящим, а затраты бесконтрольно растут. Без продуманной стратегии и четкого плана не обойтись.Стратегия должна четко формулировать, чего бизнес хочет достичь с помощью продукта или услуги, в том числе, на каких клиентов ориентироваться, какое ключевое сообщение передать и какие три-пять важных решений будут лучше всего приводить к этим результатам.

Эти стратегические решения должны быть приняты достаточно рано в процессе разработки, чтобы команда запуска могла продумать, что они значат для самого запуска. Например, когда Fiat выпустил свой Fiat 500, он хотел изменить восприятие автомобилей Fiat как просто функциональных и повысить осведомленность о стиле автомобиля.Команда по запуску продукта решила узнать мнение клиентов о дизайне интерьера. Идея заключалась не столько в том, чтобы внести свой вклад в дизайн — гибкость в том, что можно было сделать, была ограничена, — а в том, чтобы заставить людей говорить о стиле и ассоциировать его с Fiat. Для этого команде запуска нужно было вовлечься в процесс разработки автомобиля на раннем этапе.

Твердая стратегия является основой для подробного плана запуска, в котором указаны критические пути, ресурсы и решения, необходимые для успеха.При разработке плана запуска лучшие компании уделяют особое внимание окупаемости инвестиций (валовая прибыль / стартовые инвестиции), чтобы определить, действительно ли деятельность по запуску приносит пользу. Рентабельность инвестиций при запуске смещает акцент на показатели, которые отслеживают результаты, такие как предварительные заказы, над входными данными, такими как количество запусков или количество посещений.

Хороший план запуска также обеспечивает прозрачность между штаб-квартирой и ответственными группами на уровне страны, которые несут ответственность как за его развитие, так и за его реализацию.Высокие уровни прозрачности и ясности особенно важны для крупных глобальных запусков, которые часто связаны с запуском 600 или 700 элементов, таких как сопроводительные материалы, обмен сообщениями, брошюры, купоны и веб-кампании. Хороший план должен определять, какие действия должны быть выполнены, когда и кто несет ответственность за каждое из них.

План должен также определять сценарии потенциальных рисков — что произойдет, например, если конкурент запускает кампанию для конкурирующего продукта непосредственно перед запуском? — и разработать действия по снижению рисков, которые позволят быстро скорректировать курс.

Указанная выше немецкая упаковочная компания объединяет стратегию и планирование, внедряя строгий процесс отслеживания запуска, который измеряет коммерческий и технический прогресс. Коммерческий прогресс отслеживается на основе генерации больших идей, определения целевой аудитории, разработки сценариев использования и стратегии выхода на рынок. Этот процесс позволяет руководству быстро вмешиваться, когда возникают проблемы или возможности.

Инвестируйте в аналитические данные для адаптации программ

Дифференцированная стратегия запуска основана на твердом понимании рынка, потребителей и конкурентной ситуации.Без этого компании часто возвращаются к простому распространению общих слоганов и сообщений в СМИ, которые мало что делают для привлечения клиентов. Базовый демографический и онлайн-анализ — хорошее начало, но лучшие компании выходят за рамки этого, чтобы раскрыть понимание поведения (значимо) узких сегментов целевых клиентов.

Например, один крупный производитель автомобилей готовился к выпуску нового автомобиля в Китае и хотел привлечь внимание молодых семей. Первоначальный план запуска выделял подавляющую часть рекламных расходов на телевидение и газеты, при этом мало внимания уделялось Интернету.Однако анализ показал, что молодые семьи чаще заходят на определенные веб-сайты, чем смотрят телевизор. Затем компания сократила объем рекламы на телевидении и в газетах и ​​направила больше средств на семейные веб-сайты. Они также сосредоточились на организации личных мероприятий для молодых семей, где их пешеходная посещаемость была высокой. Это означало, например, установку детских кресел в автомобили, которые они выставляют в торговых центрах, и развивающие программы для развлечения детей, пока родители проверяют машину.

СЕЙЧАС НОВАЯ СЛЕДУЮЩАЯ: Как чемпионы роста создают новую ценность

Развитие талантов для запуска

Часто в коммерческий запуск продукта вовлечены сотни людей.Одна ошибка в процессе может поставить под угрозу весь запуск. Успешные компании понимают, что для реализации стратегии им необходимо инвестировать в обучение и развитие своих сотрудников. Это начинается не только с привлечения хороших талантов, но и с того, что роли в команде запуска становятся важными и ценными, а не с тупика карьеры. Лучшие компании разрабатывают определенные карьерные пути для своих руководителей по запуску с четкими вехами для продвижения по службе и значительными вознаграждениями за высокие результаты.

Руководители

могут поднять престиж запуска продукта или услуги, принимая активное участие, от объявления о запуске до рассмотрения планов запуска с советом директоров.Они также играют ключевую роль в праздновании успеха запуска, сообщая об этом бизнесу и поддерживая команды-победители. Таким образом, они могут даже создавать образцы для подражания для других.

Один из подходов, которые используют ведущие компании, — это создание отдела запуска, который объединит всех менеджеров по запуску коммерческого запуска в центр передового опыта, который помогает выявлять и вознаграждать лучшие таланты. Эта организация также становится местом, где подающие надежды лидеры обучаются совершенству при запуске продукта и развивают культуру постоянного совершенствования.

Начало работы

Наращивание возможностей запуска на высшем уровне требует значительных усилий. Это требует приверженности руководства и инвестиций в вспомогательные возможности. По нашему опыту, для развития мощных возможностей запуска необходимо, чтобы руководители ответили на три группы вопросов:

• Какую роль в моей корпоративной стратегии играет разработка нового продукта / услуги?
• Какие рычаги я могу использовать, чтобы получить больше выгоды от моих запусков?
• Какова окупаемость инвестиций в запуск моих продуктов и услуг? Лучше или хуже, чем у моих сверстников? Как это зависит от группы продуктов / региона?

Важнейшей отправной точкой является четкое и беспристрастное понимание текущих возможностей запуска.Этот анализ не только помогает руководству понять, на чем сосредоточить свою энергию, но и предоставляет источник общих знаний. Это особенно эффективно для обеспечения общего фокуса и урегулирования споров на уровне руководства на основе разных источников данных (или, часто, вообще без данных). Доказано, что трехэтапный диагностический процесс предоставляет старшим маркетологам полезные данные сравнительного анализа (Приложение 3).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Продукция — источник значительного роста для бизнеса. Но до тех пор, пока компании не справятся с запуском новых продуктов, полная стоимость продуктов останется недосягаемой.

Будьте в курсе ваших любимых тем

10 самых популярных моделей дохода для стартапов

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, услуга или приложение, они полезны только тогда, когда вы можете передать их своим целевым клиентам.Но как только у вас будет окончательное предложение, продавать его будет легко, не так ли? Не совсем. Когда вы собираетесь вывести свой продукт на рынок, необходимо учитывать бесчисленное множество факторов, например, отрасль, в которой вы работаете, продаете ли вы веб-продукт или физическое оборудование, каналы, которые вы используете для привлечения ваши клиенты и др.

The Founder Institute помог запустить множество прибыльных стартапов по всему миру. Подайте заявку на участие в программе в ближайшем к вам городе!

И именно поэтому мы подготовили подробное руководство, в котором четко описаны некоторые из наиболее часто используемых моделей дохода, которые стартапы используют для продажи своих предложений, а также преимущества и недостатки каждой, чтобы помочь вам выбрать лучшую модель дохода для вашей компании.

Бизнес-модель против модели дохода против потока дохода

Прежде чем мы углубимся в различные типы моделей доходов, нам следует потратить немного времени на разграничение терминов «бизнес-модель», «модель доходов» и «поток доходов», поскольку они очень часто используются как взаимозаменяемые. В статье GlowingStart «В чем разница между моделью дохода, потоком дохода и бизнес-моделью» Алекс Генадиник отлично объясняет разницу между этими терминами. Их краткое содержание приводится ниже:

• Поток дохода — это единственный источник дохода компании.У компании может быть ноль или много потоков доходов, в зависимости от ее размера.

• Модель дохода — это стратегия управления потоками доходов компании и ресурсами, необходимыми для каждого потока доходов.

• Бизнес-модель — это структура, состоящая из всех аспектов компании, включая модель доходов и потоки доходов, и описывает, как все они работают вместе.

Типы моделей доходов

Существует множество типов моделей дохода, поэтому этот список никоим образом не пытается перечислить их все, тем более что многие из них имеют другие имена в сообществе стартапов.Однако ниже представлены десять наиболее популярных и эффективных моделей получения дохода, используемых компаниями, как большими, так и маленькими.

Статья

Генадиника «Различные модели доходов» описывает некоторые из наиболее распространенных моделей доходов, которые бесчисленное количество недавно созданных стартапов используют для получения своих первых продаж. Вот модели дохода, которые он описывает ниже:

1. Модель дохода на основе рекламы

Модели доходов на основе рекламы предполагают создание рекламы для определенного веб-сайта, услуги, приложения или другого продукта и размещение их в стратегических каналах с высокой посещаемостью.Если у вашей компании есть веб-сайт или у вас есть веб-компания, Google AdSense — один из самых распространенных инструментов для получения рекламы. Для большинства веб-сайтов AdSense будет приносить около 5-10 долларов за 1000 просмотров страниц.

• Преимущества. Заработок на рекламе — один из самых простых и простых способов реализации моделей дохода, поэтому многие компании используют рекламу в качестве источника дохода.
• Недостатки: чтобы получить достаточный доход для удержания бизнеса, вам нужно будет привлечь миллионы пользователей.Кроме того, большинство людей считают рекламу раздражающей, что может привести к снижению рейтинга кликов и, как следствие, снижению доходов.

2. Модель дохода аффилированного лица

Другой популярной сетевой моделью дохода является модель дохода аффилированного лица, которая работает путем продвижения ссылок на релевантные продукты и сбора комиссионных с продаж этих продуктов, и может даже работать вместе с рекламой или отдельно.

• Преимущества: Одно из наиболее очевидных преимуществ использования партнерской модели дохода заключается в том, что она обычно приносит больше денег, чем модели дохода, основанные на рекламе.
• Недостатки: если вы используете партнерскую модель дохода для своего стартапа, помните, что сумма денег, которую вы зарабатываете, ограничена размером вашей отрасли, типами продуктов, которые вы продаете, и вашей аудиторией.

3. Модель транзакционного дохода

Бесчисленное количество компаний, как технических, так и иных, стремятся полагаться на транзакционную модель дохода, и не зря. Этот метод является одним из самых прямых способов получения дохода, поскольку предполагает, что компания предоставляет услугу или продукт, а клиенты платят им за это.

• Преимущества: Потребителей больше привлекает этот опыт из-за его простоты и более широкого набора возможностей.
• Недостатки: из-за непосредственности модели транзакционного дохода многие компании применяют ее сами, что означает усиление конкуренции и снижение цен и, следовательно, меньший доход для всех, кто использует эту модель.

4. Модель доходов от подписки

Модель дохода от подписки предполагает предложение вашим клиентам продукта или услуги, за которые клиенты могут платить в течение более длительного периода времени, обычно из месяца в месяц или даже из года в год.

• Преимущества: если ваша компания достаточно далеко продвинулась в своем развитии, эта модель может приносить постоянный доход и даже извлекать выгоду из клиентов, которые просто слишком ленивы, чтобы отменить свою подписку на вашу компанию (что является маленьким грязным секретом подписки -базовая модель).
• Недостатки: поскольку эта модель во многом зависит от наличия большой клиентской базы, очень важно поддерживать более высокий уровень подписки, чем показатель отказа от подписки.

В записи блога «Сравнение бизнес-моделей с моделями продаж» Дэйв Паркер описывает различные способы, которыми компания может продавать свой продукт или услугу, подчеркивая, как выбранный вами рынок влияет на то, как вы выводите свой продукт на рынок.Вот методы, которые он описывает:

5. Интернет-продажи

Это ответвление модели транзакционного дохода, в которой клиент платит напрямую за продукт или услугу, за исключением того, что клиенты должны сначала прийти в вашу компанию через веб-поиск или исходящий маркетинг и проводить транзакции исключительно через Интернет.

• Преимущества: Интернет-продажи работают с широким спектром предложений, включая программное обеспечение, оборудование и даже услуги по подписке.
• Недостатки: продажи через взаимоотношения несовместимы с моделью продаж через Интернет, поэтому, если ваша компания связана с консалтингом или дорогостоящими товарами (дорогостоящие товары, такие как дома, бытовая техника и автомобили), вам следует рассмотреть возможность использования модели, которая больше подходит для ваше предложение.

6. Прямые продажи

Есть два типа прямых продаж: внутренние продажи, при которых кто-то звонит, чтобы разместить заказ, или агенты по продажам звонят потенциальным клиентам; и внешние продажи, которые являются сделкой продажи лицом к лицу.

• Преимущества: модели прямых продаж отлично работают с циклами продаж взаимоотношений, циклами продаж предприятия или сложными циклами продаж, которые влекут за собой множество покупателей и влиятельных лиц.
• Недостатки: модель прямых продаж часто требует найма какого-либо отдела продаж, что означает, что она не оптимальна для товаров с низкой ценой на билеты. Если цена вашего предложения ниже диапазона 1000–2000 долларов, у вас возникнут проблемы с построением масштабируемой компании.

7.Канальные продажи (или косвенные продажи)

Модель продаж через каналы состоит из агентов или торговых посредников, продающих ваш продукт для вас, и либо вас, либо посредника, доставляющего продукт. Партнерская модель дохода — хороший компаньон для этой модели, особенно если ваше предложение — виртуальный продукт.

• Преимущества: Модель продаж через канал идеально подходит для компаний, у которых есть продукт, который является дополнительным для их канала продаж и может приносить дополнительную прибыль.
• Недостатки: не используйте эту модель, если ваш продукт требует, чтобы вы продвигали свой рынок, или если ваш продукт конкурирует с продуктом вашего партнера, поскольку они будут продвигать свой продукт, а не ваш.

8. Розничная торговля

Розничные продажи подразумевают создание традиционного универмага или розничного магазина, в котором вы предлагаете своим клиентам физические товары. Имейте в виду, что модель розничных продаж потребует места на полках (за которое вам придется заплатить) в существующих магазинах, и она лучше всего подходит для продуктов, требующих логистики для доставки ваших клиентов.

• Преимущества. Розничные продажи — отличный способ предложить скидки и дополнительные продукты существующей клиентской базе, чтобы повысить узнаваемость бренда.
• Недостатки: маршрут розничных продаж не идеален для компаний на ранней стадии или компаний, предлагающих цифровые продукты, такие как программное обеспечение или приложения.

В статье Domain.me «Планирование моделей расширения и получения дохода для вашего стартапа» Сара Грин перечисляет еще более эффективные модели дохода для стартапов, в том числе две, основанные на идее дать своим клиентам что-то бесплатно, чтобы помочь. получать доход позже.

9.Продукт бесплатный, а услуг нет

Эта модель уникальна по сравнению с другими тем, что вы должны отдать свой продукт бесплатно, но при этом требовать от клиентов оплаты установки, настройки, обучения или других дополнительных услуг.

• Преимущества: эта модель отлично подходит для укрепления доверия у вашей клиентской базы и повышения узнаваемости бренда, поскольку любая компания, предлагающая что-либо бесплатно, вызовет много шума.
• Недостатки: помните, что использование этой модели означает, что вы, по сути, ведете бизнес по оказанию услуг, используя продукт в качестве маркетинговых затрат.Кроме того, подобная модель не всегда является лучшим вариантом для масштабирования вашей компании в долгосрочной перспективе, поэтому следите за дополнительными моделями дохода, которые можно использовать в дальнейшем.

10. Модель Freemium

Модель freemium — это модель, в которой основные услуги компании бесплатны, но пользователи должны платить за дополнительные премиум-функции, расширения, функции и т. Д. Одной из крупнейших компаний, использующих эту модель, является Linkedin, самая популярная платформа для бизнеса / социальных сетей. .

• Преимущества: Как и в предыдущей модели, модель freemium предлагает пользователям что-то бесплатное, что является отличным способом познакомить их с вашим продуктом или услугой и одновременно побудить их заплатить за что-то позже.
• Недостатки: эта модель требует значительных затрат времени и денег, чтобы охватить вашу аудиторию, и еще больше усилий для превращения бесплатных пользователей в платящих клиентов.

Последние мысли

Не забудьте провести свое исследование и найти время, чтобы решить, какая модель лучше всего подходит для вашего стартапа, поскольку после того, как вы остановитесь на модели дохода, особенно на ранней стадии, может быть трудно выбрать другую. Как указывалось ранее, это сообщение в блоге не охватывает все модели дохода, используемые стартапами, но, выделив самые популярные из них, у вас должно быть достаточно информации, чтобы помочь вам выбрать модель дохода, которая выведет ваш стартап в высшую лигу.

.