Как оценить эффективность торговой точки: Как оценить торговую точку: 6 проверенных методов

Как оценить торговую точку: 6 проверенных методов

Григорий Рзянин, управляющий партнер геомаркетингового агентства One by One утверждает, что самая распространенная при выборе метода оценки торговой точки — оценивать только одну локацию.

 

А ведь конечная цель всех, даже самых сложных методик, выявить из нескольких различных предложений лучший объект, в котором заложен максимальный потенциал. 

В России огромное количество ритейлеров, которые успешно построили торговые сети на интуитивном подходе. Этот метод работает пока масштаб бизнеса позволяет основателям принимать непосредственное участие в подборе объектов, а территория для экспансии ограничена домашним регионом. Но экономическая ситуация такова, что лучше семь раз отмерить, и в деловой обиход входят методы, призванные снизить риски при принятии решений по открытию новых объектов. 

Какой из подходов выбрать — непростой вопрос для каждого ритейлера.  Практика работы над подобными проектами показала, что ответ зависит от того, насколько хорошо менеджмент понимает свой текущий формат, причины успеха и неудач прошлых открытий, какие данные применяются для бизнес-анализа и оценки успешности локаций.

 

Метод финансового анализа 

Суть его состоит в оценке точки безубыточности предполагаемого объекта на базе текущих арендных ставок и экспертной оценки возможности достижения данного показателя.  В той или иной форме используется при принятии решения для каждой локации. Одни компании в уме прикидывают отобьется аренда или нет, другие делают для этого бизнес-кейс в форме P&L на 5 лет с учетом большого количества параметров. 

Метод контрольного чек-листа

Чаще всего используется для предварительного отбора потенциальных площадок под открытие торгового объекта. Представляет собой набор процедур по оценке местоположения локации относительно заданных параметров, таких как: площадь объекта, удобство подъездных путей, близость конкурентов, наличие витрин и места по вывеску и т.д. По сути, это обязательные требования к локации, которые можно увидеть на сайтах ритейлеров или в объявлениях «ищу помещения в аренду».  

Аналоговый подход

Метод заключается в том, чтобы рассчитать возможный объем продаж нового объекта путем сравнения (аналогии) с другим объектом той же торговой сети, имеющим схожие характеристики. Это может быть проходимость перед витринами локаций, схожее расположение (этаж, ТЦ, район, город), одинаковый состав посетителей, одинаковый объем рынка в городе и т.д. Конкурентный анализ так же является частным случаем этого подхода, когда решение принимается по принципу «если конкуренту хорошо, мы так же сможем работать». 

Метод с использованием гравитационной моделей Хаффа

Основан на гипотезе, что покупатель выбирает магазин для совершения покупки по двум параметрам: площадь магазина (чем она больше, тем лучше) и расстояние до торговой точки (чем меньше, тем лучше). При этом зависимость от данных параметров повторяет закон гравитации Ньютона. Зная темп потребления продукции, количество жителей и географию проживания населения в зоне доступности объекта, площадь и координаты основных конкурентов можно вычислить потенциал локации с точки зрения будущей посещаемости. Это классический инструмент геомаркетинга. 

Практика работы агентства One by One показал, что метод востребован при открытии гипермаркетов и торговых центров, но не подходит для малых объектов, не привлекающих трафик и работающих на проходящем потоке.  Для расчета потенциала локации проводятся специализированные исследования, используются различные гео-информационные системы. Сетевые игроки использующие метод Хаффа на протяжении долгого времени адаптируют и улучшают модель под свой формат, вводя туда дополнительные параметры. 

Регрессионный анализ

Строится на определении зависимой переменной, такой как товарооборот и соотношении этой переменной с набором данных, описывающих расположение других точек.  Этот метод является статистически более точными, чем методы сравнения «вручную» по контрольным чек-листам и аналогам.  Фактически, он объединяет эти подходы на базе математически выявленных зависимостей. Для реализации этого метода необходимо определить факторы, влияющие на показатели успешности магазина, произвести их замер и анализ, выявить степень их влияния на конечный или промежуточный показатель. 

Самый простой пример подобной зависимости — это зависимость посещаемости будущего магазина от коридорного трафика перед его витринами выраженная через коэффициент обращения прохожих в посетители (КОПП). Все понимают, что взаимосвязь есть, но только единицы ритейлеров выражают данную зависимость формулой после проведенных исследований. Часто она оказывается не прямолинейной и без изучения может вносить огромную погрешность при расчете будущих продаж магазина.   

От теории к практике 

В теории считается, что применение сразу нескольких методов при оценке одной локации повышает эффективность прогноза, когда полученные значения сравниваются межу собой.  На практике, ритейлеры действительно могут использовать несколько подходов в рамках одного проекта — когда посещаемость считается по гравитационной модели, а средний чек и конвертация по методу аналогов.

Чем больше сеть, тем выше вероятность использования метода Хаффа или регрессионного анализа. Менеджеры по развитию, часто называют последний «черным ящиком» —  куда вносятся характеристики объекта и получается прогноз продаж. 

 

Тогда возможен переход от экспертных оценок локаций к принятию решений на научной основе. Однако, считать, что предложенные методы оценки гарантируют конечный результат — будет неправильно. Самая распространенная и главная ошибка при выборе объектов — оценивать под открытие новой торговой точки только одну локацию.  Конечная цель всех методик — выявить из пула различных предложений лучший торговый объект, в котором заложен максимальный потенциал. 

Удачных локаций! 

Григорий Рзянин управляющий партнер геомаркетингового агенства One by One

Оценка мерчандайзинга — оценка эффективности мерчандайзинга

Из этой статьи вы узнаете:

Цель мерчандайзинга – увеличение прибыли торговой точки. Но следить за выкладкой, наличием рекламных материалов, разнообразием ассортимента и запасом товаров недостаточно. Даже если соблюдаются все эти пункты, должного эффекта от мерчандайзинга может не наступить – продажи останутся на прежнем уровне или вовсе начнут падать, количество клиентов будет оставаться неизменным, а торговые площадки начнут приносить убытки. И все это потому, что не учитывается такой важный этап, как оценка эффективности мерчандайзинга.

Оценка мерчандайзинга – часть процесса маркетинга, без которой он не будет приносить должных результатов.

Цели оценки мерчандайзинга

Эти мероприятия направлены на:

• увеличение суммы среднего чека;
• рациональное использование площади торгового зала;
• корректировку ассортимента и предоставление покупателю перечня выгодных товаров;
• увеличение продаж, используя различные методы.

В условиях жесткой конкуренции между продавцами товаров неумение оценивать свою работу и в нужный момент вносить изменения практически всегда приводит к снижению продаж, потере клиентов и другим негативным последствиям для магазина.

Какие существуют критерии оценки эффективности мерчандайзинга?

Чтобы произвести оценку мерчандайзинга и воспользоваться одним из видов анализа, понадобятся статистические данные или критерии. Их делят на три группы:

1. Количественные. Это все то, что можно посчитать или отнести к определенной группе. Сюда входит сумма чека, его разбивка по категориям, общее количество чеков за выделенный промежуток времени, количество товарных групп, бренды, представленные в магазине и т.п.
2. Внутренняя и внешняя информация. Сюда относят месторасположение магазина и его проходимость, общую торговую площадь, количество товара от поставщиков и т.п.
3. Показатели сбыта. Это динамика и изменения объемов продаж, среднего чека и другие данные. К этой группе принято относить и статистические опросы потребителей – иногда небольшой опрос может дать максимум полезной информации о том же расположении торговых отделов, удобстве парковки или количестве тележек для товаров.

Располагая такой информацией, можно ставить задачу об оценке эффективности мерчандайзинга торговой точки.

Виды анализа

Когда выбран критерий оценки и собраны данные, можно приступать к анализу:

1. ABC-анализ ассортимента. За его основу взят принцип Парето. Для сферы продаж он звучит так – 80% прибыли приносит 20% товара, остальные 20% прибыли приносят 80% товаров. Суть исследования – в разделении всего ассортимента на три группы:

• А – товары, приносящие 80% прибыли;
• В – приносящие 15% прибыли;
• С – приносящие 5% прибыли.

Могут быть добавлены еще две группы:

• D – товары под заказ;
• F – не приносящие прибыль.

Исходя из этого, выделяются товарные группы, которые постоянно должны быть в наличии и в сторону которых должен быть сделан упор при продаже. Те товары, которые приносят минимальную прибыль или не приносят ее вовсе, исключаются из продажи либо уменьшаются их поставки, а заменяют эти товары более маржинальные группы.

2. XYZ-анализ ассортимента. Этот метод использует статистические формулы и делит ассортимент на три группы товаров:

• X – с отклонением спроса до 10%;
• Y – с отклонением 10-25%;
• Z – с отклонением выше 25%.

Используя эти показания, можно прогнозировать продажи и ассортимент, учитывать значение сезонных колебаний и т.п.

3. Анализ использования торговых площадей. Первый вариант расчета – это процентное соотношение доли товара в общих продажах к месту, которое он занимает на полке. Если товар крупногабаритный, для соотношения используют общую торговую площадь и площадь, которую занимает этот товар. Если коэффициент равен 0,6- 1, то площадь используется рационально, если более 1 – следует задуматься о расширении товарной группы. Если же он менее 0,6 – нужно анализировать выкладку товара и искать причины низких продаж.
4. Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели. Этот вид анализа применяют для формирования целостной картины состояния дел в магазине, изменения его политики, выделения товарных групп, которые больше всего привлекают покупателей.
5. Анализ сумм структуры чека. При этом учитывается количество наименований товаров – если их много в каждом чеке, то покупатели вовлечены в процесс торговли. Если в основе структуры товары первой необходимости, то на товары, которые покупают импульсно, люди не обращают внимание. Также формируется средняя потребительская корзина – все то, что пользуется спросом, и должно составлять основу ассортимента.

Анализ эффективности мерчандайзинга – необходимое мероприятие для розничной торговли, которое должно проводиться периодически для корректировки политики магазина. Это способствует увеличению продаж и притоку новых клиентов.

Оценка и построение эффективного мерчандайзинга с LEADER TEAM

Требуется грамотно построить систему мерчандайзинга на предприятии? Или вам необходимо провести оценку эффективности уже действующего мерчандайзинга в магазине? Для решения этих задач вы можете обратиться в компанию Leader Team. Мы работаем более чем с 28 000 торговых точек по всей России, и наш опыт позволяет нам гарантировать качество оказываемых услуг.

Свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 258-37-27 или напишите на электронную почту [email protected] – наши специалисты проконсультируют вас по всем интересующим вопросам и помогут сделать мерчандайзинг вашего предприятия наиболее эффективным.

Эффективность торговых представителей

Эффективность торговых представителей во многом определяет итоговый доход компании. Это происходит в силу того, что такие сотрудники являются тем важным звеном в сбытовой цепи, которое отвечает за непосредственный контакт с покупателями продукции.  Именно эти люди способны выгодно представить товар, побудить клиента к совершению покупки.

Штаб профессионалов набрать сложно, однако результат работы торговых агентов чрезвычайно ценен. Они буквально «создают» продажи предприятия, а значит, его доходы и прибыль. Грамотная работа этого звена системы продвижения и сбыта требует постоянного внимания и контроля с целью обеспечения его максимальной продуктивности.

Как оценить эффективность торговых представителей?

Самый простой и очевидный способ судить об успехах своих сотрудников – это анализ отчета о продажах. Он сравнивается с маркетинговым планом, на основе чего делаются выводы относительно фактических и плановых результатов продаж. Так мы можем судить об эффективности торговых представителей в общей сумме, как о звене сбытовой цепи.

Вклад каждого отдельного сотрудника в общий результат

Именно оценка индивидуальных результатов работы позволяет повысить продуктивность всего коллектива, выявит лидеров и аутсайдеров. Сложность тут заключается в том, что работа торговых агентов носит разъездной характер. Нет возможности вести постоянный контроль каждого из них, как же тогда судить о результатах их деятельности?

Можно использовать такой показатель, как число проданных единиц продукции на каждой отдельной точке и так ранжировать торговых агентов относительно эффективности выполняемых задач. Но такой метод не позволяет увидеть полноценной картины, например, не известно все ли свое рабочее время сотрудник занят продажами или он находит время на сторонние дела: телефонные разговоры личного характера, отлучение от точки продаж (или проведения рекламы), просмотр социальных сетей на телефоне.

Все эти действия негативно сказываются на производительности труда. Возможно, показатели определенного работника и неплохи, но что если половина времени уходит впустую? Это значит, что при грамотном осуществлении контроля за сотрудником и использовании правильной системы мотивации, можно повысить эффективность его работы вдовое.

Персональный контроль

Чтобы получить комплексную картину, оценивающую эффективность торговых представителей, можно использовать систему GPS мониторинга. Она позволяет отследить маршруты передвижения сотрудников, определить место их нахождения в рабочее время. Так можно быть уверенным в том, что человек находится на рабочем месте. Также мониторинг позволяет проанализировать характер звонков: делит их на рабочие и приватные.

Контроль торговых представителей дает возможность определить размер эффективного времени работы сотрудника, выявить основные отвлекающие от работы факторы. В совокупности с данными по результатам продаж появляется возможность создать индивидуальную систему мотивации для каждого работника. Определить зоны возможного роста производительности труда и методы ее достижения.

Эффективность торговых представителей, поставленная под усиленный контроль с помощью системы мобильного мониторинга, это способ повысить уровень продаж, а значит, и уровень доходности фирмы. Его применение дисциплинирует и мотивирует продавать больше, что в конечном счете положительно сказывается на чистой прибыли компании.

Ознакомьтесь с такой системой на сайте Yaware.Mobile.

Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле

Розничная торговля

Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.

Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.

Стратегическая карта

На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.

Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:

• повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;

• дальнейший рост числа торговых точек;

• и наконец повышение эффективности товарооборота.

Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.

Декомпозиция целей

Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.

Директор магазина

Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.

Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.

Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:

Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.

Стандарты директора магазина

Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.

Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.

Продавец магазина

В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.

«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.

Стандарты продавца магазина

Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.

Руководитель отдела логистики

Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.

Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.

Стандарты руководителя отдела логистики

Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.

Руководитель отдела развития

Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.

Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.

При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.

Стандарты руководителя отдела развития

Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.

Торговый аудит или мониторинг | Агентство Spezia, Барнаул

Популярность и успех товара на рынке во многом определяются динамикой его продаж. Не секрет, что один и тот же товар в разных точках может реализовываться с разным успехом, который зависит от плотности потребительского потока, представленности товара на полках, активности конкурентов и многих других факторов.

Каждая успешная компания понимает, что на современном динамично развивающемся рынке в этом деле нельзя полагаться только на свою интуицию. Мгновенно ориентироваться в ситуации, вовремя делать те или иные тактические ходы, от которых зависит процветание торговых точек и прибыльность всего дела, можно только имея на руках максимально достоверные сведения, помогающие оценить потребности клиентов и проанализировать действия конкурентов. Получить эти сведения можно с помощью аудита торговых точек (или аудит розничной точки, мониторинг розничной торговли и др.). Под этим термином понимается исследование состояния торговли в конкретных местах продаж, позволяющее получить максимальный объем информации относительно организации процесса продажи продукции.

Какую информацию дает аудит

Торговый аудит — особый вид проверки торгового предприятия, который охватывает огромный объем задач:

• Определение доли различных сегментов продукции и игроков рынка
• Оценка представленности товара, разнообразия ассортимента и количества товарного запаса, соблюдения условий хранения и т.д.
• Анализ мерчандайзинга (выкладки продукции): соблюдение стандартов выкладки продукции (согласно планограмм и мерчандайзинг-бука), замер полочного пространства, качество, организация и объем выкладки и др.
• Фиксация наличия рекламных материалов
• Оценка использования фирменного торгового оборудования
• Определение ценовой и ассортиментной политики конкурентов
• Выявление маркетинговой активности конкурентов
• Контроль работы персонала (продавцов, торговых представителей, консультантов, служащих предприятий общественного питания), от компетентности которого зависит мнение покупателей о приобретаемом товаре или оказываемой услуге.

Эта информация помогает провести тщательный анализ и разработать программу мероприятий по устранению имеющихся недостатков и увеличению продаж.

С помощью аудита можно получить как количественные данные, необходимые для определения структуры рынка, прогнозов его развития, так и качественные. В последнем случае аудит позволяет решить следующие задачи:

• определить интенсивность посещения покупателями исследуемого объекта;
• определить приблизительные социально-демографические параметры покупателей;
• определить приблизительную продолжительность процесса покупки, процесса выбора товара;
• оценить эффективность место расположения объекта и возможных маршрутов его достижения.

Варианты проведения аудита

Аудит торговой точки может проводиться как с официального разрешения, так и тайно.

При осуществлении мониторинга торговой точки наблюдатель заносит данные в заранее разработанный бланк, который содержит различные поля в зависимости от задач исследования. Дополнительно может проводится фотоаудит торговой точки (фотографии прилавков, товаров, ценников и т.д.) — открытый и тайный.

Периодичность проверок:

1. Единовременные — позволяют получить необходимую информацию на текущий момент времени.
2. Регулярные (ежемесячный, ежеквартальный и т.д.) — несут в себе функцию мониторинга состояния и развития торговых точек.

Если вам необходимо получить полную информацию относительно работы торговой точки, провести анализ ассортимента продукции и ее стоимости, а также оценить эффективность работы персонала, аудит — это то, что вам нужно!

Обратившись в агентство «Spezia», вы получите детальный отчет о результатах проведенных исследований и рекомендациями вариантов дальнейшей работы.

Аудит торговых точек от «Spezia» позволит вам определить скрытые резервы вашего бизнеса и разработать максимально эффективную программу стимулирования продаж.

Наши услуги

Новости

15 Октябрь 2021 В Барнауле самая дешевая «Котлета с пюрешкой»

По итогам осенней волны общероссийского проекта «Котлета с пюрешкой» Барнаул занял первое место по стоимости условного суточного рациона.

05 Октябрь 2021 Исследовательская компания «Spezia» провела онлайн-исследование в ЯНАО

Летом 2021 года прошло масштабное исследование в ЯНАО о жизни населения и ситуации в регионе в целом. При проведении исследования компания «Spezia» использовала два инструмента: онлайн фокус-группы и онлайн-форумы. В основе данных методов лежит организация исследования в дистанционном формате, что позволяет привлечь респондентов из разных населенных пунктов.

04 Октябрь 2021 Исследовательская компания «Spezia» провела маркетинговое исследование полного цикла для алтайского производителя

Shelf-test – это один из методов маркетинговых исследований, который предполагает опрос респондентов у реальной торговой полки. Потребители дают свою оценку различным свойствам товара – цена, упаковка, торговая марка, сравнение с продукцией конкурентов.

Как оценить эффективность сотрудника и бизнеса

Вы узнаете: 

1. Как оценить эффективность сотрудника
2. Почему важно следить за эффективностью сотрудников
3. Как повысить эффективность сотрудника
4. Как оценить эффективность бизнеса

Как оценить эффективность сотрудника

Опрос Gallup, проведенный в США в 2013 году, показал, что 70% людей регулярно отвлекаются от рабочих задач. Смартфоны, социальные сети, электронные письма и звонки от близких — все это мешает сосредоточиться на выполнении основных обязанностей и приводит к снижению производительности. Измерение этого показателя позволяет оценить квалификацию сотрудника, уровень его заинтересованности и продуктивности.

Установить высокие ожидания

Для получения точных данных о продуктивности недостаточно подсчитать количество созданных или проданных товаров или оказанных услуг. Работник может производить по 100 игрушек в день, но если большинство из них неисправны или плохо продаются, уровень его производительности невысок, а рабочее время и материалы тратятся впустую.

Измеряя продуктивность и обсуждая с сотрудниками их результаты, вы даете им понять, что ожидаете от них большей вовлеченности и стремления к достижению личных целей, которые совпадают с целями компании.

Помимо оценки качества работы отдельных сотрудников, эти измерения могут показать проблемные места самого рабочего процесса. Возможно, уровень эффективности снижен из-за поломок оборудования, неоптимальной организации, недостатка коммуникации или других проблем. Кроме того, оценка производительности позволяет понять, насколько ваш бизнес успешен в достижении целей и задач.

Определить бизнес-цели

Как выглядят краткосрочные и долгосрочные цели вашей компании? Вы хотите увеличить прибыль, эффективность или внедрить инновации? Выйти на новые рынки, найти новых клиентов или повысить их лояльность?

Статистика за 2014 год показывает, что только 40% работников понимают задачи, стоящие перед работодателями, и стратегии, которые используются для их решения. При этом исследования показали, что сотрудники, которые знают, как их производительность влияет на достижение целей компании, чувствуют себя счастливее и, следовательно, работают эффективнее, чем те, кто не видят эту связь.

Выявить движущую силу бизнеса

Прежде чем выбирать конкретные методы повышения производительности, нужно определить критерии эффективности (KPI) — контролируемые показатели, которые отвечают за прибыль и репутацию организации и непосредственно связаны с целями вашего бизнеса.

Выбрать подходящий метод

Большинство работников выполняет несколько задач с разной степенью измеримости. При определении прибыльности действий конкретного сотрудника следует учитывать такие факторы, как затраты на сверхурочную работу, ежегодные показатели текучки кадров и общую степень удовлетворенности работой.

Пробуйте разные методы, чтобы понять, какой из них дает более показательный результат с учетом особенностей и целей вашего бизнеса.

Вот семь популярных методов оценки эффективности сотрудников:

Метод 1: Достижение целей

В рамках этого метода предполагается оценить, как деятельность конкретного работника способствует достижению целей компании. Для этого необходимо поставить перед сотрудниками четкие индивидуальные задачи, а также предоставить все инструменты и данные, необходимые для их решения.

• Например, если вы хотите повысить показатель удержания клиентов на 25% в течение следующего года, нужно организовать обучение и продумать стимулы, которые помогут сотрудникам в достижении этой цели, а затем следить за показателями. Критериями оценки могут быть «снижение количества жалоб клиентов на 20%» и «постоянство в решении проблем клиентов».

Кроме того, руководителям нужно регулярно встречаться с сотрудниками, чтобы обсуждать успехи и совместно решать проблемы в случае их возникновения. Измерение производительности помогает сотрудникам сосредоточиться на своих целях. Анализ итогов года позволяет оценить достигнутый прогресс и поставить новые цели на следующий год.

Метод 2: Количественное измерение

Количественный метод основан на подсчете количества товаров или услуг, которые сотрудник производит или предоставляет за определенный период времени — например, час, день или месяц. Такой подход хорошо работает для малых предприятий, но его можно применять и при управлении крупными коллективами: он достаточно прост и позволяет экономить время.

Для вычисления производительности можно использовать специальное программное обеспечение или электронные таблицы: в них нужно регулярно заносить показатели сотрудника за определенный период, а затем анализировать их в динамике. Можно оценивать как количество произведенных товаров или предоставленных услуг, так и их стоимость.

Для начала нужно рассчитать базовый уровень — среднее количество рабочих часов, дней или недель, необходимых для производства этого продукта при оптимальной рабочей загрузке. Затем показатели каждого работника сравниваются с этим идеальным (но реалистичным) уровнем производительности.

Кроме того, нужно учитывать то время, которое сотрудники тратят на обучение, ожидание необходимых материалов или ремонт сломанного оборудования, и другие не зависящие от них факторы.

Метод 3: 360-градусная обратная связь

Метод 360 градусов использует обратную связь и комментарии сотрудников для измерения производительности. Он подходит только для тех организаций, где работники много взаимодействуют друг с другом и могут ежедневно оценивать производительность своих коллег, начальников и подчиненных. Каждый из них должен понимать специфику работы оцениваемых сотрудников и знать их обязанности, поэтому этот метод лучше всего работает в небольших отделах или организациях, где постоянно взаимодействуют друг с другом и могут оценить профессиональные и коммуникативные навыки коллег на практике.

Все, от менеджеров до ИТ-специалистов и руководителей, оставляют отзывы о том, как деятельность конкретного сотрудника влияет на общую производительность компании или продуктивность конкретной команды. Чтобы обеспечить точность результатов, нужно обучить сотрудников давать обратную связь, основанную исключительно на профессиональных качествах коллег, а не на личном отношении к ним.

Метод 4: Продуктивность продаж

На результаты работы торгового представителя влияет много факторов, поэтому его производительность сложно измерить. Начните фиксировать различные ее аспекты в течение определенного периода времени. Среди них могут быть:

• Количество продаж за этот период времени 
• Общая сумма продаж в долларах   
• Количество звонков текущим клиентам 
• Количество продаж, сделанных текущим клиентам 
• Количество новых клиентов
• Количество звонков, сделанных потенциальным новым клиентам 
• Расходы на продажу или привлечение новых клиентов 

Каждый сотрудник отдела продаж должен регулярно вносить соответствующие данные в электронную таблицу или специализированную программу.

Прежде чем оценивать эти цифры, установите базовые уровни продаж, которые соответствуют особенностям вашего бизнеса и учитывают общие тенденции рынка. Для этого попробуйте изучить соответствующие показатели успешных компаний, продающих аналогичные товары.

Если расходы торгового представителя на продажу составляют $3 тысячи, а каждая продажа приносит только $5 тысяч, его работа не обеспечивает достаточного уровня прибыли. При этом конечный результат может зависеть от многих факторов. Обратите внимание на то, сколько времени у сотрудников уходит на мероприятия, непосредственно не связанные с продажами — например, на командировки и совещания. Возможно, им не хватает времени на поиск новых клиентов, потому что приходится тратить несколько недель на пересмотр условий с существующими.

Метод 5: Производительность сервиса

Хотя на первый взгляд оценить производительность сервиса сложнее, чем подсчитать количество единиц выпущенной продукции, это все же возможно.

Критерии оценки могут быть основаны на количестве выполненных задач или обслуженных за определенное время клиентов, на скорости предоставления услуги, обратной связи с клиентом или собственной оценке сотрудников и подразделений.

В некоторых компаниях фиксируется количество времени, которое работник службы тратит на каждую задачу. Для оценки работы колл-центров часто используются опросы клиентов в конце разговора.

Для оценки производительности клиентского сервиса используются разные показатели:

• Время ожидания клиента
• Скорость выполнения запроса клиента
• Уровень удержания — процент возвращающихся клиентов
• Время пользования услугами компании 
• Количество возвратов товаров
• Количество жалоб клиентов за определенный период времени 

Какой бы набор критериев вы ни выбрали, сначала оцените базовый уровень — лучший уровень сервиса, который может обеспечить компания в текущих условиях — и сравните с ним производительность сотрудников.

Решите, какие характеристики сервиса — качество, скорость, вежливость, экономическая эффективность или их комбинация — являются приоритетными для вашего бизнеса. Изучите проблемы, которые могут мешать работникам компании достигать нужных показателей. Подумайте, что вы можете сделать для улучшения ситуации — например, нанять больше сотрудников или починить неисправное оборудование. Каждые 6-12 месяцев корректируйте уровень требований в соответствии с текущим состоянием рынка и условиями труда.

Метод 6: Тайм-менеджмент

В данном случае сотрудникам необходимо указывать, сколько времени уходит на выполнение рабочих задач, и анализировать, сколько занимают отдых, болезни, не связанные с работой разговоры и другие отвлекающие факторы. Этот метод помогает сократить потерю времени, но чем больше становится бизнес, тем сложнее уследить за показателями отдельных сотрудников.

Существуют специальные программы, которые помогают подсчитать, сколько времени в день сотрудники тратят на продуктивную работу. Они мотивируют сотрудников работать, не отвлекаясь, и выпускают отчеты о том, сколько времени потребовалось на решение конкретной задачи. Вот эти программы:

• iDoneThis — программное обеспечение, которое отправляет электронное письмо сотруднику в конце каждого рабочего дня. В ответ работник отправляет электронное письмо со списком выполненных задач. На следующее утро каждый участник команды получает список коллективных достижений. Производительность каждого человека отслеживается публично, что усиливает его ответственность и помогает равномерно распределять время выполнения проекта.
• Knowledge Sync — еще одна программа для измерения производительности. Когда показатели пользователя выходят за установленные рамки, система отправляет ему предупреждение. Причиной могут быть жалобы клиентов, просроченные платежи или отклонение от расписания.
• TimeCorder — это портативное устройство для учета количества времени, которое сотрудник тратит на выполнение определенной задачи. Система анализирует данные за несколько недель и отправляет их руководству.

Метод 7: Оценка прибыли

Эффективный инструмент для измерения продуктивности команды, который используют многие малые и средние предприятия. В данном случае никто не следит за распределением рабочего времени сотрудников — вместо этого оценивается результат. Метод не ограничивает свободу сотрудников и не отвлекает руководство. Как говорит бизнес-консультант Роджер Брайан из RCBryan & Associates: «Следите за деньгами, и все станет на свои места».

Основатель бухгалтерской фирмы DeepSky Майкл Сю согласен с ним. «Для нас важны результаты и добавленная стоимость, — объясняет он. — На их основе вычисляется коэффициент эффективности команды. Он показывает, какую валовую прибыль компания получает за каждый доллар, потраченный на зарплату сотрудников. Мы не следим за тем, как сотрудники строят свой рабочий день — гораздо важнее результат их труда».

Метод 8: Качество выполнения задач

Предприниматель Дорин Блох из Poshly Inc. считает, что в современном мире личная и профессиональная жизнь все больше смешиваются, поэтому предпочитает оценивать продуктивность по качеству, а не по количеству времени, проведенного в офисе. Она разбивает проекты на отдельные задачи и распределяет их с учетом особенностей сотрудников.

Меган Берри, основатель стартапа LiftFive, согласна с тем, что лучшие показатели эффективности сотрудников — это результаты их труда, а не то, как они строят свой рабочий день.

Существуют специальные программные инструменты для повышения производительности.

• Producteev и Atlassian помогают менеджерам следить за ходом проекта;
• В Asana и Basecamp можно разбивать цели на несколько индивидуальных и групповых задач и подсчитывать время, которое уходит у конкретного сотрудника на их выполнение.

Оценка эффективности не только помогает сотрудникам оценить свой вклад в успех компании, но и повышает их мотивацию к дальнейшим командным и индивидуальным достижениям.

Почему важно следить за эффективностью сотрудников

Повышение эффективности сотрудников — одна из основных задач любого руководителя или владельца бизнеса. При правильной организации труда можно извлечь максимум пользы из привычных условий. Продуктивная работа позволяет улучшить бизнес-результаты и снизить затраты.

Менеджеры знают, как сложно бывает повысить продуктивность команды. У каждого сотрудника свои взгляды и особенности темперамента, поэтому этот процесс редко проходит без столкновений и недопонимания. При этом результат стоит затраченных усилий: эффективная команда дает бизнесу массу преимуществ.

• Увеличение прибыли

Когда ваши сотрудники работают эффективно, ваши эксплуатационные расходы уменьшаются, стоимость производства товаров или услуг снижается, а доходы растут.

• Улучшение рабочей обстановки

Когда у сотрудников низкая продуктивность, обстановка в офисе становится гнетущей. В результате работники могу начать обновлять свои резюме в поисках более интересных предложений. Мотивированные сотрудники, которые эффективно выполняют свою работу, создают вокруг себя позитивную рабочую атмосферу.

• Создание тренда внутри команды

Увлеченные работники не только создают благоприятную обстановку на работе, но и задают тон коллегам. Если ваши сотрудники работают эффективно, остальные невольно стараются им соответствовать. Если в такой коллектив придут новые люди, руководителю даже не придется говорить о стандартах производительности — коллеги станут для них лучшим примером для подражания.

• Профессиональный рост сотрудников

Мышцы растут, когда человек растягивает их до предела, вызывая распад мышечного белка. Это запускает процесс его синтеза, в результате которого поврежденные волокна заменяются вновь образованными нитями.

Профессиональный рост устроен похожим образом. Когда ваши сотрудники работают эффективно, они действуют на пределе своих возможностей и получают новые навыки, которые делают их более квалифицированными и опытными.

• Увеличение вовлеченности

Эффективные работники лучше выполняют свои обязанности и быстрее достигают поставленных целей, повышая успешность бизнеса в целом. Кроме того, при высоком уровне вовлеченности сотрудников компании легче привлекать и удерживать талантливых специалистов.

Фото: Unsplash

Как повысить эффективность сотрудника

Как работает ваша команда? Тратят ли они время впустую? Используют ли имеющиеся ресурсы полностью? Выбирают ли кратчайший путь для достижения желаемого эффекта? Все эти вопросы помогают оценить эффективность конкретного коллектива.

Повышение эффективности не происходит за один день. Даже если вы знаете, какие шаги следует предпринять, это не означает, что ваши сотрудники начнут работать продуктивнее уже завтра. Для достижения этой цели нужно проявить последовательность и терпение.

1. Настройте регулярную обратную связь

Важный момент для любого растущего бизнеса. Нужно настроить рабочий процесс в компании таким образом, чтобы работу каждого сотрудника можно было оценить с помощью обратной связи. Не получая ее, сотрудники могут так и не узнать о своей неэффективности, а значит, не начнут менять эту ситуацию.

Крупные компании настолько успешны, потому что они постоянно ищут новые способы стать еще лучше. Процесс их постоянного совершенствования основан на отзывах клиентов, поставщиков, сотрудников и так далее.

Регулярная обратная связь необходима для повышения вовлеченности сотрудников. Как положительные, так и отрицательные отзывы помогают мотивировать команду и вносить определенные коррективы в рабочий процесс.

В идеале, после выражения конструктивной критики руководитель должен спросить сотрудника, что может сделать компания, чтобы помочь ему работать лучше. Это не только повысит шансы на успех, но и поможет развивать коммуникацию в команде.

2. Создавайте стимулы для сотрудников

Еще один способ повысить эффективность команды. Многочисленные исследования, проведенные в разных странах, показали, что поощрения помогают работникам почувствовать себя более значимыми.

Это, в свою очередь, помогает повысить вовлеченность сотрудников — еще один фактор, влияющий на эффективность. Создавая позитивные стимулы, вы мотивируете людей работать лучше.

Первый вариант поощрения, который приходит на ум, — это повышение зарплаты или какой-то финансовый бонус. Тем не менее, любой топ-менеджер подтвердит, что стимулы не исчерпываются деньгами. Вот что можно сделать, чтобы члены вашей команды чувствовали свою ценность и работали с максимальной отдачей:

• Предложить дополнительные оплачиваемые отпуска по болезни или дни отпуска.
• Пойти вместе на обед.
• Разрешить опаздывать в понедельник утром (в течение некоторого времени).
• Похвалить сотрудника во время разговора с начальником или отправить благодарственное письмо по электронной почте, поставив в копию босса.
• Объявить о достижениях публично.
• Отправить персональную записку с благодарностью.
• Выделить удобное парковочное место.
• Обновить оборудование при возможности.

3. Используйте тимбилдинг

Мы живем в мире, где максимум внимания уделяется клиентам. При этом владельцы бизнеса регулярно забывают о своем основном активе — сотрудниках.

Для повышения эффективности можно нанять специалиста по тимбилдингу или самостоятельно провести несколько мероприятий по укреплению команды — в интернете есть множество сценариев. Это повысит доверие между сотрудниками, поможет улучшить коммуникацию, ускорит разрешение конфликтов и так далее. Эффективность команды во многом зависит от взаимоотношений в коллективе, поэтому этот момент нельзя игнорировать.

Командообразующие тренинги позволяют сосредоточиться на определенных аспектах достижения цели, таких как эффективность, коммуникация и других. Кроме того, это веселое занятие, которое поможет сотрудникам лучше узнать друг друга.

4. Заведите групповые чаты

Использование новых технологий — например, специальное программное обеспечение — может значительно повысить эффективность команды.

Начните с малого: создайте групповые чаты. Несовершенство коммуникации может стать причиной серьезных проблем — компании могут терять сотни тысяч долларов в год из-за простого недопонимания. Групповой чат может значительно повысить эффективность общения — этот инструмент гораздо быстрее и удобнее, чем традиционная электронная почта. Один и тот же пользователь может открывать приложение с разных устройств, поэтому сотрудники смогут быть в курсе всех происходящих событий независимо от местоположения.

5. Упростите рутинные задачи

У всех сотрудников есть рутинные обязанности, на которые тратится драгоценное время. Некоторые из этих повторяющихся задач можно упростить. Потратив некоторое время на оптимизацию задач, вы сможете существенно повысить эффективность работников.

• Например, представьте, что члены вашей команды регулярно используют системы и документы, защищенные паролем. Каждый раз, когда им нужно получить к ним доступ, приходится вводить определенную комбинацию букв и цифр. Используйте программу для управления паролями, которая поможет работникам получать доступ к нужным им файлам и системам гораздо быстрее. Эффективность команды при использовании этого инструмента возрастет, потому что работники смогут использовать освободившееся время для более важных задач.

6. Автоматизируйте отслеживание времени

Табели учета рабочего времени, которые сотрудники должны заполнять самостоятельно в конце рабочего дня — не лучший инструмент для повышения эффективности. Система автоматического отслеживания времени гораздо лучше.

1. Во-первых, ее использование значительно упрощает жизнь специалистов отдела кадров — им не придется тратить часы на проверку журналов других работников и исправление ошибок.
2. Во-вторых, сотрудники будут работать более эффективно, потому что обхитрить систему будет намного сложнее (или даже невозможно).

Автоматизированная система учета времени позволяет узнать, как ваши сотрудники проводят свое рабочие часы, в каком порядке выполняют поставленные перед ними задачи, и насколько эффективным оказывается итоговый процесс. Зная это, вы сможете улучшить работу коллектива.

7. Оптимизируйте процесс расчета заработной платы

Каждый, кто хоть раз составлял платежную ведомость, знает, насколько трудоемким может быть этот процесс. Чтобы избежать ошибок, нужно учесть множество факторов — льготы, особенности трудового законодательства, налоги и так далее.

Грамотное решение — это автоматическая система начисления заработной платы, которая позволяет существенно упростить этот процесс и повысить эффективность работы компании.

Для ее настройки потребуется некоторое время, но экономия будет значительно больше. Кроме того, оптимизация процесса расчета заработной платы улучшает настроение команды: наличие единой технологии начисления гарантирует, что все сотрудники получают то, что им положено, а это не может не радовать.

8. Объедините системы учета рабочего времени и расчета заработной платы

Еще один шаг в сторону технологий. Успешные компании интегрируют систему учета рабочего времени с системой начисления заработной платы, чтобы сэкономить рабочее время специалистов по персоналу и повысить эффективность компании в целом.

Возможно, не все сотрудники будут довольны таким решением, но его преимущества для бизнеса очевидны. Когда вы объединяете две системы в одну, вам больше не нужно подсчитывать рабочее время и вводить данные в соответствующую систему, чтобы рассчитать зарплату — это происходит автоматически, обеспечивая справедливый и эффективный подход с точки зрения управления ресурсами.

9. Обучайте сотрудников

Некоторые менеджеры считают, что сокращение времени обучения или полная его отмена — это хороший способ сэкономить время и деньги компании. В этом случае предполагается, что работники должны осваивать новое быстро и самостоятельно.

Однако такой подход часто приводит к обратному эффекту, который выражается в снижении эффективности сотрудников. Чтобы бизнес работал на максимуме своих возможностей, нужно, чтобы каждый член команды знал, что и как он должен делать.

Вместо того, чтобы заставлять сотрудников самостоятельно искать способы решения рабочих задач, потратьте некоторое время на то, чтобы научить их всему необходимому. Выделив некоторое время на адаптацию, вы сможете избежать многих ненужных ошибок, вызванных нехваткой знаний.

Развитие работников повышает эффективность бизнеса. Привлекая своих сотрудников к участию в различных курсах, семинарах, уроках с менторами и так далее, вы повышаете их профессиональный уровень, что в конечном итоге повысит их производительность и откроет новые возможности для вашей компании.

10. Попробуйте удаленную работу

Многие владельцы бизнесов скептически относятся к удаленке, так как считают, что сотрудники будут недостаточно продуктивными при работе из дома. Можно ли организовать эффективный трудовой процесс в таком формате? Современные исследования доказывают, что удаленные сотрудники работают эффективнее, чем их коллеги из офисов.

• Например, если сотрудник немного приболел, он не может прийти на работу, но все еще способен выполнять простые задачи из дома. Если в компании нет возможности удаленной работы, он, скорее всего, возьмет больничный, и его день с точки зрения бизнеса будет потрачен впустую.

Подобных ситуаций может быть множество. Ожидается, что в ближайшие годы все больше людей будут регулярно работать из дома, поэтому прогрессивные компании вкладывают деньги в разработку стратегий, которые позволят дать сотрудникам эту возможность.

Как оценить эффективность бизнеса

Каждый бизнес уникален, поэтому способы оценки его эффективности будут различаться в зависимости от индустрии, бизнес-модели и других факторов. В основе этой оценки лежат метрики — качественные и количественные показатели, позволяющие делать выводы об успешности продукта и бизнеса в целом.

Мы собрали ключевые продуктовые и бизнес-метрики в отдельном материале. Среди них — показатели, отслеживать которые важно для любого бизнеса, включая стоимость привлечения клиента, коэффициенты удержания и оттока, пожизненную ценность клиента и другие, а также метрики, релевантные для конкретных продуктов: мобильных приложений, SaaS, API, контент-сайтов и e-commerce.

Основные выводы

Повышение эффективности сотрудников и бизнеса — цель, к которой стремятся все компании. Ее достижение позволяет создать комфортную рабочую обстановку, повысить вовлеченность, оптимизировать управление ресурсами и, в конечном итоге, увеличить прибыль.

При создании материала использованы материалы следующих источников:

Universal Class 

TimeDoctor

Фото на обложке: Unsplash

Повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №72, 11/2017:

В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. За год компания поменяла ситуацию: навела порядок в базах данных, создала систему отчетности, научилась оценивать торгпредов и пересмотрела KPI персонала.

Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды не проверяют остатки, они заказывают товар «по ощущениям» или со слов сотрудников магазина. Результат — пустые полки или возврат просроченных товаров.

1. Внедрить систему автоматизации продаж

Еще в 2014 году производитель внедрил SFA «ST Чикаго», чтобы контролировать торговых представителей.

SFA (Sales Force Automation, система автоматизации продаж) состоит из двух частей. Мобильное приложение устанавливают на смартфоны торговых представителей, а офисную часть — на компьютеры менеджеров, руководителей и аналитиков.

SFA фиксирует перемещения сотрудников, создает отчеты и отображает GPS-треки на картах.

По геоданным выявляют опоздания, отклонения от маршрута и простои торговых представителей

Проблема в том, что за перемещениями каждого сотрудника не уследить: у производителя более 700 торгпредов, которые генерируют более двух тысяч GPS-треков в неделю. Разбирать информацию вручную слишком долго и дорого, поэтому GPS использовали для выборочного контроля.

К началу 2017 года компания собрала статистику по торговым представителям:

• Средняя продолжительность рабочего дня — 8:04 часов.
• Среднее число визитов в день — 17.
• Визиты с отклонением от GPS-координат — 22%.
• Визиты без фотоотчета — 12%.

Визиты с отклонением от координат и без фотоотчетов — явные признаки нарушений. Пришла пора наводить порядок.

Читайте также:

«Черкизово»: ИТ, кайдзен и телесейлз

2. Уточнить маршруты

Чтобы контроль заработал, в учетной системе SFA должны быть GPS-координаты всех магазинов-партнеров. Иначе непонятно, по правильному ли маршруту следует каждый торгпред. В базе производителя более 100 тысяч торговых точек, с которыми компания работала долгие годы. Проверка показала, что качество геоданных в базе никуда не годилось.

Проблемы с данными появились из-за работников:

• Торгпреды скрывают координаты магазинов, так проще маскировать опоздания. В компании заметили, что торгпреды часто «начинают» день в магазинах без координат.
• Персоналу из центра лень звонить в регионы. Если координат магазина нет ни в базе компании, ни в Google, сотрудник в офисе отмечает точку как придется.
• Аналитики прикрывают торгпредов. Допустим, торгпред в рабочий день ездил по своим делам и свернул с маршрута. Он звонит аналитику, и тот меняет в базе расположение магазина на то место, где торгпред реально находился в рабочее время.

Для начала производитель заключил договор с «2ГИС» и получил базу торговых точек по своим категориям товаров. Так он узнал координаты 30% магазинов.

Остальные данные попытались найти через SFA: в «ST Чикаго» есть механизм для поиска координат по адресу. Но этот инструмент проектировали для разовых запросов, поэтому координаты десятков тысяч точек SFA не осилила.

Читайте также:

Город, долгота и другие страты клиентской базы

Выручил сервис DaData.ru. Он приводит каждый адрес к формату ФИАС, а затем находит координаты. Адреса загружают в Excel-файлах на сайте DaData.ru или по API.

Компания «Системные Технологии», которая поставляет «ST Чикаго», встроила в SFA поиск координат через API DaData.ru. Так она решила проблему с обработкой десятков тысяч адресов.

Аналитики компании получили координаты большей части магазинов, работая в привычной среде

3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов

Итак, производитель знает координаты торговых точек. Следующий шаг — заставить торгпредов следовать по маршрутам. Для этого мобильное приложение SFA перенастроили.

Самым нелюбимым у торгпредов стало «правило трехсот метров». Согласно ему, мобильное приложение активирует кнопку «Начать визит» только в пределах трехсот метров от магазина.

Если расстояние больше 300 метров, нельзя даже открыть меню работы с торговой точкой

Со временем «правило трехсот метров» применили и к кнопке «Завершить визит». Без него торгпреды начинали последний визит в проверенном магазине, а завершали через несколько часов по координатам, которых нет в базе. Очевидно, из дома.

Доступ к исправлению координат оставили двум аналитикам центрального офиса. Поначалу им пришлось нелегко: каждый день сотни торговых представителей со всей страны звонили, чтобы скорректировать координаты магазинов. Сейчас волна схлынула: ежедневно звонят лишь два-три раза.

При посещении магазина торгпреды заполняют все электронные документы и делают минимум три фотоотчета. Только такой визит принимает SFA. При этом по правилам производителя торгпред делает минимум 17 визитов в день.

SFA в подробностях показывает рабочий день торгпреда

4. Оценить результат

После введения жестких мер производитель выдержал четыре волны увольнений. «Диванные» продавцы ушли, зато остальные приняли новые правила и стали больше зарабатывать.Для компании прибыльность торговых команд выросла на 9%.

Кроме того:

• Число визитов с соблюдением координат выросло на 50%.
• Количество всех визитов выросло на 23%. Количество эффективных визитов, когда торгпред выполнил поставленные задачи, — на 19%.
• На 1,5 часа в день увеличилось реальное рабочее время торгпреда.
• Доля дней, когда агент выполнил менее 17 визитов, снизилась с 53% до 4%.
• Доля дней, когда торгпреды совершили 17 и более визитов, выросла до 93%.

Как повысить прибыль от торговых команд

1. Выяснить, действительно ли торгпреды ленятся.
2. Внедрить систему автоматизации продаж (SFA).
3. Замерить стартовые показатели эффективности.
4. Привязать точки продаж к координатам.
5. Настроить мобильное приложение SFA, вынудив торгпредов следовать правилам.

Как измерить эффективность маркетинга в вашей торговой точке

Теперь можно отслеживать дополнительные продажи, вызванные вашими POS-кампаниями, как сообщает директор по аналитике и данным Indicia Стив Лоуэлл…

Гораздо проще измерить эффективность цифрового маркетинга, чем POS-терминалы в магазине.

Вот почему многие крупные мировые бренды нарушают традиционную модель «бренд-розничный продавец-потребитель», приобретая и развивая бренды, ориентированные непосредственно на потребителя. Приобретение Unilever компании Dollar Shave Club за 1 млрд долларов наличными является тому примером.

Таким образом, нет никаких сомнений в том, что цифровые каналы будут продолжать расти и оказывать все большее давление на традиционную модель розничной торговли. Но что это значит для торговых марок и розничных продавцов в магазинах, и как вы можете выиграть в мире кирпичей и минометов?

Получите рентабельность инвестиций в POS

Наши клиенты всегда спрашивают нас, куда им следует направить свои маркетинговые усилия. Это больше не простая модель POS-терминала в магазине в сочетании с некоторыми тактическими ценовыми предложениями. Цифровые технологии требуют доли вашего бюджета, но какой она должна быть и как вы эффективно планируете переход между цифровыми и физическими каналами?

В основе этой дилеммы лежит извечный вызов — знать, что работает, а что нет.

Измерить эффективность маркетинга в магазине, как известно, сложно, особенно по сравнению с цифровыми каналами. Наше восприятие того, что мы можем и что не можем измерить, зависит от нашего восприятия данных, которые у нас есть.

Мы склонны думать, что это ограничивается данными ePOS, которые могут быть дорогими и сложными в использовании, если вы пытаетесь доказать дополнительную ценность своего маркетинга. В конце концов, такой впечатляющий всплеск продаж мог быть просто результатом солнечной погоды, которой мы наслаждались.

Чтобы действительно измерить ваш маркетинг в магазине по вашим ключевым показателям эффективности в розничной торговле, нам нужно иначе взглянуть на имеющиеся у нас данные.

Данные постоянно генерируются, когда мы перемещаемся по магазину, стоим перед полкой или разговариваем с соседом на кассе. Проблема в том, что вам никогда не удавалось это использовать.

До сих пор — как измерить успех POS-маркетинга…

Захват изображений и алгоритмический перевод этих данных в пригодный для использования формат раскрывают новые идеи относительно эффективности маркетинга в магазине.

Изображения с дискретных камер, установленных в POS, могут быть отправлены на сервер через соединение 4G. Это предоставляет богатый набор данных для измерения таких вещей, как время пребывания перед POS и физическое взаимодействие с POS (вы подняли элемент с дисплея?). В зависимости от качества алгоритма можно даже оценить демографический профиль тех, кто использует POS.

Доставка этого в реальном времени открывает мир возможностей для динамического контента в магазине.Например, цифровые вывески могут меняться в зависимости от того, кто делает покупки.

Теперь все это возможно. Но он по-прежнему не дает ответа на вопрос на миллион долларов: «Способствовал ли мой POS дополнительным продажам, и если да, то какова рентабельность инвестиций?»

Наш трехэтапный подход к оценке эффективности торговых точек в магазине.

1: Первоначальное внимание, которое требует дизайн вашей торговой точки

Привлекает ли ваш POS-терминал внимание?

2: Взаимодействие с дизайном торговой точки

Кто ваши потребители и как они взаимодействуют с вашей торговой точкой?

3: Финансовые результаты

Ваш POS-терминал способствовал увеличению продаж?

Регрессионное моделирование для набора контрольных магазинов позволяет нам смоделировать объем продаж без вашего POS-терминала.Затем мы используем данные ePOS, чтобы сравнить этот базовый уровень с фактическими показателями продаж, показывая прирост продаж, обусловленный POS.

Цифровые каналы будут и дальше разрушать традиционную модель розничной торговли, но в магазинах они останутся. Столь точное измерение его эффективности никогда не было так важно.

Узнайте, как розничные бренды могут быть более клиентоориентированными, из нашего ресурса: Почему ориентированный на потребителя розничный маркетинг дает результаты (и как это сделать).

Если вы хотите узнать, чем мы можем помочь, , свяжитесь с нами .

Как измерить эффективность вашей настройки POS

Услуги по инвентаризации спиртных напитков Bar-i обеспечивают уникальное преимущество, которое отличает нас от многих других систем, представленных на рынке. Наша система сравнивает то, что было залито, и то, что было залито, чтобы определить, сколько каждого продукта отсутствует. Эти данные могут помочь вам предпринять шаги, необходимые для улучшения подотчетности персонала, чтобы гарантировать, что все, что выливается, правильно загружается в ваш POS. В конечном итоге это поможет вам снизить стоимость спиртных напитков и максимизировать прибыль.

Чтобы наша система инвентаризации прутков могла точно определить, сколько каждого продукта отсутствует, очень важно, чтобы ваша POS-система была правильно настроена. В Bar-i мы ежемесячно проводим сотни инвентаризационных проверок, и в настоящее время наша система интегрируется с более чем 20 различными POS-системами. Основываясь на этом обширном опыте работы с различными POS-системами, мы пришли к выводу, что правильное программирование вашей POS-системы гораздо важнее для успеха вашего бара, чем конкретная система, которую вы используете.

Один из наиболее эффективных способов объективно измерить эффективность вашей настройки POS — это оценить, какой процент ваших общих продаж спиртных напитков отмечен как «неизвестные напитки». Высокий процент платежей за «неизвестный алкоголь» на вашем POS-терминале указывает на то, что вы не получаете все до последнего доллара прибыли. В идеале вы должны стремиться к тому, чтобы ваш процент «неизвестных спиртных напитков» был ниже 1% от общего объема продаж ваших батончиков, введенных в ваш POS-терминал. Этот простой показатель поможет вам узнать, используется ли ваша настройка POS для увеличения прибыли.

Что такое «Неизвестный ликер»

«Неизвестный алкоголь» — это вымышленный продукт, который используется в отчетах Bar-i для учета областей, в которых ваша POS-система не очень хорошо настроена. Рассмотрим следующий пример:

Если вы подаете покупателю Джек Дэниелс, то там будет 1,5 унции. ликера в напитке. Если покупатель заказывает двойной Джек Дэниэлс, это будет 3 унции. залить. Как правило, бармены звонят в «Джек-дубль», перейдя к экрану виски на POS-терминале и нажав кнопку «Джек Дэниэлс» с цифрой 1.5 унций. залить. Затем бармен перейдет к экрану модификаторов и нажмет кнопку «Двойной», которая обычно добавляет установленную сумму денег к цене напитка.

Проблема с использованием этого типа кнопки-модификатора заключается в том, что когда Bar-i видит кнопку «Двойной» в вашем отчете POS, нет никакого способа узнать, что это относится к лишним 1,5 унции. Джека Дэниэлса. Его можно было использовать в сочетании с любым видом спиртных напитков, подаваемых в вашем баре, и невозможно определить, с каким именно напитком он использовался при каждом нажатии кнопки.

Это создает проблему, которая ограничивает нашу способность предоставлять вам точные данные. Хотя мы знаем, сколько продукта было подано (3 унции), у нас недостаточно данных, чтобы идентифицировать конкретный продукт, который подавался.

Чтобы наши результаты были точными, мы используем воображаемый продукт под названием «неизвестный спиртной напиток» в нашем отчете об инвентаризации. Каждый раз, когда используется кнопка, которая указывает количество использованного продукта, но не конкретный продукт, мы пишем эти рецепты, используя продукт «неизвестный ликер».

В приведенном выше примере с Джеком Дэниелсом, когда вы сравниваете количество Джек, которое было поставлено на звание и продано в течение этого цикла инвентаризации, будет несоответствие в 1,5 унции. Это 1,5 унции. Несоответствие будет компенсировано положительным кольцом в 1,5 унции. «неизвестного спиртного». В результате общее количество поданного продукта будет правильным в нашем отчете, но результаты будут несколько неаккуратными, поскольку 1,5 унции. Джека Дэниэлса будет объявлен пропавшим без вести.

Если эти типы модификаторов используются сотни раз в течение цикла инвентаризации, это может создать ситуацию, когда становится очень сложно точно отслеживать, сколько каждого продукта было продано в вашем баре.

3 Функции POS-системы

Ваша POS-система выполняет 3 важные функции:

• Позволяет серверу указать бармену, какой напиток необходимо приготовить — Сервер подает сигнал напитка в POS-систему, распечатывается билет для бармена, бармен делает напиток и оставляет его вместе с билетом, и Затем официант приносит клиенту нужный напиток. Эта функция вашего POS-терминала имеет решающее значение для работы вашего ресторана и гарантирует, что клиенты всегда получат заказанные напитки.
• Взимает с клиента правильную сумму за напиток — Когда ваш бармен звонит в напиток Jack Daniels, POS взимает правильную сумму за напиток, потому что вы можете установить соответствующую цену для Jack Daniels, когда настраиваете свой ПОЗ. Однако, когда модификатор «Двойной» используется для удвоения Джека, вы больше не можете заряжать правильную сумму для каждого напитка. Этот модификатор «Double» добавит установленную сумму для каждого напитка, в котором используется этот модификатор.В результате, крепкие напитки и спиртные напитки премиум-класса имеют одинаковую надбавку к цене в два раза больше, хотя эти два ликера стоят значительно различающиеся суммы. Эта настройка не позволяет эффективно оптимизировать ваши цены, поскольку вы оставляете деньги на столе, взимая ту же дополнительную цену за напиток премиум-класса, что и за напиток для питья.
• Обеспечивает точный учет того, что продано — Эта функция важна, потому что она позволяет вам использовать ваши усилия по инвентаризации, чтобы сравнить, сколько порций каждого продукта налито по сравнению спродано. Чтобы точно собрать эти данные, вам необходимо иметь точный учет того, что продается. Проблема в нашем примере с Джеком Дэниелсом выше в том, что 3 унции. продукта были проданы, но мы знаем только, что 1,5 унции. был Джек Дэниэлс. У нас нет возможности узнать, что еще за 1,5 унции. было.

Использование общих модификаторов, таких как «Double» или «Rocks», приводит к тому, что ваша POS-система плохо работает с 2 из этих 3 важных функций. Ваша система сможет только правильно выполнять функцию, сообщая бармену, какой напиток нужно приготовить.

Для наших клиентов инвентаризации про-версии продукт «неизвестный спиртной напиток» становится полезным инструментом, поскольку он позволяет нам узнать, какой процент их продаж относится к категории «неизвестный алкоголь». Мы обнаружили, что в большинстве баров 5–10% объема продаж приходится на «неизвестные спиртные напитки», что является слишком высоким процентом, если вы хотите максимизировать прибыль.

«Неизвестный алкоголь» является объективным показателем

Измерение вашего процентного содержания «неизвестного алкоголя» позволяет нам:

• Повысьте цену
• Обеспечение более подробных и точных результатов инвентаризации
• Помогите вам заработать больше денег, получая все возможные доллары за каждый напиток
• Предоставьте вам более детализированные и полезные данные — ваши результаты будут проверены вплоть до порции, когда вы эффективно запрограммируете свой POS и устраните кольца «неизвестного напитка»

Когда вы знаете свой процент «неизвестного напитка», вы сможете увидеть, насколько эффективно запрограммирован ваш POS-терминал, и со временем вы сможете увидеть, насколько хорошо вы справляетесь с устранением программных проблем, выявленных этим метрическая.Конечная цель — дать каждому напитку, подаваемому в вашем баре, отдельную кнопку POS, чтобы вы могли:

• Точно знать, сколько каждого продукта отсутствует
• Оптимизируйте цены, чтобы получать максимальную сумму денег за звонки и напитки премиум-класса

Программирование в вашем POS-терминале отдельной кнопки для каждого проданного напитка — это трудоемкий процесс, но в конечном итоге он даст гораздо более эффективные результаты инвентаризации, которые помогут вам улучшить подотчетность.Со временем это приведет к увеличению прибыли для вашего бара.

Если вы хотите узнать больше о том, как Bar-i может помочь вам улучшить работу вашего бара и максимизировать прибыльность, свяжитесь с нами сегодня, чтобы назначить бесплатную консультацию. Мы обслуживаем клиентов по всей стране из наших офисов в Денвере, штат Колорадо.

Измерение эффективности ваших рекламных акций

Маркетинговое измерение POS

Предполагая, что вы являетесь дистрибьютором пива, вина и крепких спиртных напитков (алкогольных напитков), а также безалкогольных напитков, вы, скорее всего, знаете, что маркетинговые программы для точек продаж (POS) больше не являются исключительно продажами. функция.

Сегодня POS все чаще обеспечивает баланс между продажами и маркетинговой функцией дистрибьютора. Основная причина того, что POS теперь выполняет больше маркетинговых функций, чем раньше, — это доказанный факт, что маркетинг POS работает достаточно хорошо, когда он эффективно выполняется .

POS-маркетинг поднялся в рейтинге маркетинга благодаря растущим расходам «традиционных» СМИ и трудностям с измерением его прямого воздействия на продажи. По сравнению с рекламой в магазине, эффективность традиционных СМИ снижается.

Более подробное обсуждение этой темы можно найти в предыдущем блоге: >> Щелкните здесь

Больше внимания на POS

Поскольку все больше внимания уделяется всем аспектам использования торговых точек дистрибьютора, неудивительно, что торговые точки все чаще привлекают внимание генеральных менеджеров многих дистрибьюторов, а также руководителей высшего звена.

Уже не довольствуясь простым отображением номера «Бремя магазина вывески» в своем отчете о прибылях и убытках, топ-менеджмент заинтересован в знании не только затрат, связанных с POS, но и рентабельности инвестиций, полученной от этих расходов.

По нашим наблюдениям в индустрии алкогольных напитков, POS перешли из расходов отдела, на которые смотрели в телескоп, в общие коммерческие расходы, которые заслуживают рассмотрения под микроскопом.

Расцвет POS-аналитики

Многие дистрибьюторы уже более десяти лет используют инструменты «аналитики» в своих организациях (например, DI Diver от Dimensional Insights пользуется популярностью у дистрибьюторов алкогольных напитков).

К сожалению, отдел графики или магазин вывесок вряд ли внедрил процессы сбора данных, необходимые для большинства этих аналитических инструментов.

За последние десять лет консолидация дистрибьюторов ускорилась, прежде всего, из-за сложных экономических условий. За этот период наблюдается устойчивый рост интереса к аналитике и ее внедрения в практически в каждом закоулке деятельности дистрибьютора алкогольных напитков.

Интерес, например, к окупаемости инвестиций (ROI) в кассовый терминал с каждым годом перемещается вверх в списке «областей, находящихся под пристальным вниманием».

Формирование спроса — основная сила POS.

Примечательно, что измерение рентабельности инвестиций в усилия по формированию спроса, такие как POS, ранее не было значительным приоритетом для большинства дистрибьюторов алкогольных напитков. Фактически, по нашему опыту, немногих дистрибьюторов имеют какие-либо системы для отслеживания и измерения POS-маркетинга .Для большинства это все, что известно об их программах для кассовых терминалов.

Измерение влияния POS — эффективности и рентабельности инвестиций

На основании интервью с несколькими нашими крупными клиентами-дистрибьюторами пива, вина и спиртных напитков их производительность в отношении POS заметно улучшилась, когда они приняли наши инструменты для отслеживания и измерения POS .

Очевидно, что важно, чтобы те, кто занимается маркетингом — возможно, особенно те, кто отвечает за маркетинговые программы в розничной торговле (POS) — научились использовать данные для определения эффективности своих программ .Они должны делать это, чтобы получить и сохранить конкурентное преимущество и максимизировать рентабельность своих затрат на POS.

Прошли те времена, когда «угадывали» влияние той или иной рекламной кампании, например, . Вы, несомненно, слышали фразу «Вы не можете управлять тем, что не можете (или не можете) измерить».

Если вы еще не начали оценивать эффективность или окупаемость ваших POS-инициатив, и начало работы кажется такой сложной задачей, расслабьтесь, есть много хороших новостей.

Простой способ начать работу

Один относительно простой подход к началу работы — это внедрение системы отслеживания торговых точек. Такая система должна как захватывать, так и сохранять данные , необходимые для того, чтобы сообщить вашей вывеске и персоналу, занимающемуся графикой, что и для кого создавать.

Даже если высшее руководство еще не проявило интереса к измерению POS, вполне вероятно, что такой интерес очень скоро станет первостепенным или близким к первому.Причина, конечно, в том, что есть преимущества, которые будут получены от внедрения инструмента отслеживания и управления POS, в том числе:

• Повышение спроса на продукцию вашего дистрибьютора

• Возможность определить, что работает, а что нет (эффективность), и вы наконец узнаете рентабельность инвестиций различных POS-кампаний

• Возможность проверить, что POS-кампании развертываются в нужное время и в нужном месте

• Будет получено 100% возвратных платежей за маркетинговую помощь — все совместные фонды, полученные от ваших поставщиков, могут быть востребованы

• Сжатие: время от запроса POS до размещения в сделке будет сокращено

• Повышение производительности (эффективности) рабочего процесса POS-терминалов

В дополнение к этим преимуществам использование набора инструментов (программного обеспечения) для отслеживания, измерения и управления POS-терминалами поможет вашему дистрибьютору больше сосредоточиться на розничном маркетинге, а какие методы займут дополнительную долю рынка.

Настало время принять цифровой инструмент, который позволит вам и вашей команде разрабатывать и внедрять стратегии и тактики, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса за счет использования POS-терминалов в качестве конкурентного преимущества.

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

Если вы хотите узнать больше о том, как OnTrak Software помогает оптовым торговцам пивом, вином и спиртными напитками определить влияние их инвестиций в маркетинговые кампании в точках продаж, позвоните по телефону

513-936-4041 или нажмите следующую кнопку:

Обзор компании

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

Чтобы запросить 30-минутную живую демонстрацию любого из наших программных продуктов, нажмите эту кнопку и выберите один или несколько продуктов.

Запросить демонстрацию

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

(PDF) Улучшенная модель оценки удобства использования для торговых точек

International Journal of Smart Home

Vol. 10, No. 7 (2016)

280 Copyright ⓒ 2016 SERSC

[6] Ахмед Сеффах, Мохаммад Доньяи, Рекс Б. Клайн, Харкират К. Падда, «Измерение юзабилити и

показателей», 2010 г.

[7] Консолидированная модель », Software Quality Journal (2006) 14 :, Science + Business Media, Springer Inc.

, стр. 159–178, 2006.

[8] Лен Басс, Пол Клементс, Рик Казман, «Архитектура программного обеспечения на практике», третье издание, Addison-

Wesley. Сентябрь 2012 г.

[9] Якоб Нильсен «Юзабилити 101: Введение в юзабилити», https://www.nngroup.com/articles/usability-

101-Introduction-to-usability /, 4 января 2012 г.

[10] Гарольд Тимблби, Пол Кэрнс и Мэтт Джонс, «Анализ удобства использования с марковскими моделями», ACM

Транзакции по взаимодействию компьютера и человека, том 8, № 2, стр. 99–132, июнь 2001 г.

[11] Ниам Макнамара, Юрек Кираковски, «Определение юзабилити: качество использования или качество опыта?»,

IEEE International Professional Communication Conference Proceedings, 2005.

[12] Джим А. МакКолл, Пол К. Ричардс, Cene F. Walters, Factors in Software Quality Concept and Definitions

of Software Quality, Final Technical Report, November 1977.

[13] Бем и др., «Характеристики качества программного обеспечения», North Holland Publishing, Амстердам, Нидерланды,

1978.

[14] А. Мадан и С. К. Дубей, «Методы оценки юзабилити: обзор литературы», Том. 4, вып. 02,

pp. 590–599, 2012.

[15] Рафа Э. Аль-Кутаиш, «Модель качества в литературе по программной инженерии: аналитическое и сравнительное исследование

», Journal of American Science, Volume. 6 (3), 2010.

[16] Санджай Кумар Дубей, Аджай Рана и Мриду, «Аналитическое сравнение измерения юзабилити

Метод

», Международный журнал компьютерных приложений (0975-8887), Том 39-№.15 февраля

2012.

[17] Drs. Эрик ШИМ ван Венендал CISA, «Тестирование юзабилити на основе вопросника», опубликовано в

Материалы конференции Европейская неделя качества программного обеспечения, Брюссель, ноябрь 1998 г.

[18] НурСукина Азиз, АджарКамалуддин и Норрозила Сулайман, «Оценка юзабилити веб-сайта

» , IJRET: Международный журнал исследований в области техники и технологий, том 2,

, выпуск 9, сентябрь 2013 г.

[19] П. Ботелла, X. Бургес, JP Carvallo, X. Franch, G. Grau, J. Marco, C. Quer, «ISO / IEC 9126 в практике

: что нам нужно знать?» .

[20] Ахмед Сеффах, Мохаммад Доньяи, Рекс Б. Клайн и Харкират К. Падда, «Измерение юзабилити и

метрик: консолидированная модель», Software Quality Journal (2006) 14: 159–178, Springer Science +

Business Media, Inc., 2006.

[21] Зафар Масуд, Шан Сюэцюнь и Джамал Юсуф, «Структура оценки юзабилити программного обеспечения

Методологии проектирования», Лекционные заметки по программной инженерии, том.2, № 3, август 2014 г.

[22] Розанна Кассино, Маурицио Туччи, Джулиана Витьелло, Рита Франсезе, «Эмпирическая проверка автоматического метода оценки юзабилити

», Журнал визуальных языков и вычислений 28, том. 1–22,

2015.

[23] Раджеш Кулкарни, П.Падманабхам, Варша Сагаре, Випул Махешвари, «Оценка юзабилити PS

с использованием SUMI (Software Usability Measurement Inventory)», 2013 Международная конференция по достижениям

в области вычислений, связи и информатики (ICACCI), IEEE, 2013.

[24] Рут Медина-Флорес, Рафаэль Моралес-Гамбоа, «Оценка юзабилити экспертами обучающейся системы управления

», IEEE Revista Iberoamericana De Tecnologias Del Aprendizaje, том. 10, No.

4, ноябрь 2015 г.

[25] Вай-Пенг Вонг, Вито Венециано, Имран Махмуд, «Удобство использования программного обеспечения для планирования ресурсов предприятия

Системы

: оценочный анализ использования SAP в текстильной промышленности. в Бангладеш », Информация

Разработка 1–15, SAGE, 2015

[26] Нур Разия Мохд Суради, Хема Субраманиам,« Оценка юзабилити с использованием стратегии картирования: пример

Исследование системы электронных апелляций

», Cyber ​​Journals: Междисциплинарные журналы в области науки и технологий,

Journal of Selected Areas in Software Engineering (JSSE), сентябрьское издание, том 3, выпуск 9, 2013 г.

[27] Chrisna Jooste, Judy van Biljon, Jan Mentz, «Руководство по оценке удобства использования приложений Business Intelligence

», SAICSIT ’13, 7–09 октября, Восточный Лондон, Южная Африка, ACM, 2013.

[28 ] Амир Биджарчян, Росмах Али, «Модель для оценки юзабилити архитектуры предприятия

Frameworks», 2013 Международная конференция по информатике и творческим мультимедиа, IEEE, 2013.

[29] Tanja arh, Borka jerman blazic, «Случай Исследование юзабилити-тестирования — подход к оценке SUMI

портала EducaNext », Wseas Transactions по информатике и приложениям, выпуск 2, том

5, февраль 2008 г.

[30] Ажам Хуссейн, Элейн Фернели, «Метрика юзабилити для мобильных приложений: метрика вопроса о цели

(GQM) подход», Протоколы iiWAS2008, Линц, Австрия, 24–26 ноября 2008 г.

[31] Уильям А. Стейплс, Роберт А. Свердлоу, «Оценка услуг в точках продаж: проблемы и перспективы

для розничной торговли», «Горизонты маркетинга: перспектива 1980-х годов», Springer, стр. 324-324, 2015.

How для измерения эффективности вашего процесса продаж

Вы определили различные этапы процесса продаж.Вы знаете, как типичный потенциальный клиент превращается из адреса электронной почты в CRM в платящего клиента. Вы обучили своих продавцов основным действиям, необходимым для перехода потенциальных клиентов от этапа к этапу.

Но как узнать, работает ли он на самом деле? Какие факторы следует учитывать? И если он работает не так хорошо, как вам хотелось бы, как вы можете его улучшить?

Концепция, лежащая в основе всех этих пунктов, известна как эффективность продаж. Здесь мы рассмотрим, что это значит, как наиболее точно его измерить, некоторые шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свои, и некоторые из лучших доступных ресурсов, чтобы получить максимальную отдачу от вашего процесса продаж.

Эффективность продаж

Понятие «эффективность продаж» непостоянно, но обычно оно относится к тому, насколько хорошо торговые представители организации могут успешно конвертировать потенциальных клиентов и направлять их по своей воронке продаж. Эффективность продаж оценивается с помощью различных показателей, таких как коэффициент конверсии, коэффициент закрытия и достижение квоты.

Способ измерения эффективности продаж может варьироваться в зависимости от компании или сбытовой организации в зависимости от того, какие показатели продаж являются для них наиболее важными.

Некоторые другие способы измерения эффективности продаж включают:

• Достижение индивидуальной квоты
• Процент сбытовой организации, достигшей квоты
• Среднегодовая плановая прибыль
• Длина цикла продажи
• Средний размер новой сделки

Как измерить эффективность продаж

Этапы жизненного цикла

Прежде чем углубляться в коэффициенты конверсии, нам нужно понять, каким образом контактное лицо совершает конверсию.

Этапы жизненного цикла помогут вам организовать контакты в зависимости от того, на какой стадии процесса продаж они находятся.

Определение «лида» зависит от того, как вы привлекаете клиентов. Если вы связываетесь с потенциальными клиентами в LinkedIn, а затем следите за ними по электронной почте, лидером может быть любой пользователь LinkedIn, которого вы определили как потенциально подходящего. Если вы встречаетесь с покупателями на выставках, лидером может быть любой, кто оставил свой адрес электронной почты на вашем стенде.

«Возможность» — это контакт в вашей CRM, который подтвердил свой интерес к вашему продукту или услуге. Это может означать, что они подтвердили свой интерес по электронной почте, заказали демонстрацию, попросили поговорить с продавцом и т. Д.

Коэффициент конверсии из обращения в возможную сделку

Какой процент ваших потенциальных клиентов превращается в возможности?

Этот показатель говорит вам о нескольких вещах.

Во-первых, получают ли ваши продавцы достаточно лидов для достижения своей цели? Может быть, они превращают большое количество потенциальных клиентов в возможности, но им все еще не хватает квоты. Это может означать, что вашим маркетологам нужно привлечь больше потенциальных клиентов.

Во-вторых, эффективно ли ваши продавцы отслеживают этих потенциальных клиентов? Если у ваших представителей противоположная проблема — они превращают небольшой процент потенциальных клиентов в возможности, — проблема может быть в их последующих действиях.

Пересмотрите их подход. Персонализируют ли они свой охват? Используете несколько каналов (электронная почта, звонки, голосовая почта, социальные сети и т. Д.)? Достаточно ли они обращаются к вам, прежде чем сдаться?

В качестве подмножества этого вы также можете отслеживать, с каким количеством потенциальных клиентов ваши продавцы вообще пытаются связаться. Скажем, маркетинг обычно отправляет продажам 1000 потенциальных клиентов в месяц.

Если ваши представители пишут по электронной почте в среднем только 200 из них, потенциальные клиенты могут быть очень низкого качества. Спросите у своего отдела продаж, почему они не работали с конкретными потенциальными клиентами; их ответы покажут, является ли это вопросом соответствия ( «Эта компания слишком мала, чтобы нуждаться в нашем продукте» ) или неэффективности и лени ( «Карла позвонила им в феврале, и они не были заинтересованы.«)

Возможность закрытия Цена

Сколько из ваших законных возможностей продаж становятся платежеспособными клиентами?

Этот процент зависит от отрасли. Согласно проведенному HubSpot анализу 8 900 компаний в 28 отраслях, средний показатель закрытия для индустрии гостеприимства составляет 11%, в то время как средний показатель закрытия для искусства и развлечений составляет 28%.

Вот почему важно, если возможно, сравнить вашу возможность закрыть рейтинг с другими компаниями в вашем регионе. Однако есть несколько универсальных выводов, которые вы можете сделать.

Если ваша вероятность закрытия действительно высока (предположим, 60% или выше), ваши продавцы, вероятно, слишком избирательны в отношении учетных записей, которые они выбирают для работы. Они отбирают потенциальных клиентов, которые полны решимости купить — или, по крайней мере, не нуждаются в убеждении — и тех, кто почти идеально им подходит.

Проблема с этим? Вы оставляете деньги на столе. Скорее всего, вы могли бы продавать гораздо больше, если бы ваши представители были менее разборчивы.

Возможно, вам также понадобится нанять больше представителей.Спрос на ваш продукт явно есть, поэтому расширяйте команду, чтобы удовлетворить его.

Если вероятность закрытия сделки крайне мала, вашим продавцам может потребоваться дополнительное обучение. Постарайтесь выяснить, где потенциальные клиенты выпадают из вашей воронки.

Большинство из них говорят, что они не заинтересованы после разговора о соединении? Научите своих представителей предлагать немедленную выгоду, чтобы покупатели рассматривали их как ресурс и видели преимущества продолжения отношений.

Большинство потенциальных клиентов уходят в тень после демонстрации? Обучайте свою команду тому, как проводить индивидуальные презентации, ориентированные на выгоды, определять срочность и определять твердые следующие шаги.

Измерение вашей вероятности закрытия сделок с течением времени дает вам хорошее представление об общей эффективности ваших продавцов. Он должен быть ровным или увеличивающимся.

Наконец, сравните шанс индивидуального представителя приблизиться к среднему показателю команды. Если их показатель намного ниже, им необходимо обучение или план производительности (и если вы не видите никаких улучшений, вам следует разойтись).

Если их результат соответствует среднему, они хорошие исполнители; убедитесь, что вы постоянно работаете с ними, чтобы помочь им поправиться, и следите, чтобы они не уходили на более зеленые пастбища.

Если их рейтинг намного выше, используйте их в качестве наставников и вдохновения для других ваших продавцов — и не забывайте делать их счастливыми, чтобы ваш конкурент не переманивал их.

Как повысить эффективность продаж

Вкладывайте в обучение значительное количество времени, энергии и ресурсов.

Это своего рода простая задача. Способность ваших представителей максимально эффективно использовать взаимодействие с потенциальными клиентами может ограничиваться их навыками и подготовкой.Так что, естественно, это поможет вам убедиться, что они опытны и хорошо подготовлены.

Обучение — это самая фундаментальная и простая база, которую нужно покрыть, когда вы пытаетесь туда попасть. Убедитесь, что ваши представители хорошо понимают ваш процесс продаж, предпочитаемую методологию продаж, а также ваш продукт или услугу.

Если вы чувствуете, что ваше обучение недостаточно обширное или тщательное, вы можете рассмотреть возможность включения своей команды в программу обучения продажам, координируемую извне.

И хотя некоторые из этих программ могут быть дорогостоящими, они все же могут быть чрезвычайно ценными, помогая вашим представителям совершенствовать свои навыки продаж и повышать эффективность продаж.

Усовершенствуйте свою инфраструктуру управления возможностями.

Во многих смыслах управление возможностями — это практика измерения эффективности продаж. Согласно собственному определению HubSpot, это «процесс отслеживания и управления возможностями продаж — контактами, которые вошли в ваш цикл продаж с продемонстрированным интересом и способностью вести с вами дела — по мере продвижения по вашему конвейеру».

Сосредоточение энергии, внимания и ресурсов на ваших усилиях по управлению возможностями позволяет вам лучше понимать своих потенциальных клиентов и расставлять приоритеты при взаимодействии с ними на основе их бизнес-потенциала.

Это также поможет вам определить лучший способ подойти к ним на основе интереса, который они продемонстрировали, и стадии их взаимоотношений с вашей компанией. В то же время он выявляет недостатки в ваших процессах продаж, позволяя постоянно улучшать то, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами.

Принимая надлежащие меры для улучшения того, как ваша компания управляет своими возможностями, в том числе твердо устанавливая воронку продаж, поощряя обширные исследования ваших возможностей, поддерживая и отслеживая контакты с вашими возможностями, а также сохраняя целостное представление о вашей воронке продаж, чтобы определить возможности для улучшения — вы можете настроить своих представителей на успех и повысить эффективность продаж.

Используйте надежный процесс продаж.

Это может быть очевидно в контексте данной статьи, но все же требует рассмотрения.

Продавцам нужна основа для работы. Им нужна какая-то форма руководства и повторяющиеся действия — в зависимости от продукта или услуги, которые они продают, — если они собираются быть эффективными. Короче говоря, им нужен надежный процесс продаж, чтобы работать с ними. Даже ваши самые талантливые представители столкнутся с проблемами, если ваш окажется нездоровым.

Вашим представителям необходимо иметь базовое представление о том, как вы хотите, чтобы они направляли возможности через ваш конвейер.Вы должны дать им некоторое представление о том, как они должны действовать на всех этапах, за которые они несут ответственность — от разведки до закрытия.

Как вы можете предположить, эффективность вашего процесса продаж в значительной степени влияет на эффективность ваших представителей, поэтому вам необходимо сделать свой как можно более сильным и эффективным. Если вы обнаружите, что ваш процесс неадекватен, тщательно проанализируйте, в чем вы можете ошибиться.

Зафиксируйте шаги, которые, кажется, доставляют вашим представителям больше всего проблем.Дайте вашим представителям более подробное представление о ваших целевых покупателях и о том, как должны выглядеть их поездки. Определите конкретные действия и критерии выхода, характеризующие каждый шаг. И, наконец, измерьте, эффективны ли вносимые вами изменения, и будьте в курсе любых сбоев, которые происходят в будущем.

Это все возможные пути, на которые стоит обратить внимание, если вы заинтересованы в повышении эффективности продаж. Тем не менее, они немного более высокоуровневые и менее немедленные, чем некоторые другие шаги, которые вы можете предпринять, а именно использование инструментов повышения эффективности продаж.

Инструменты повышения эффективности продаж

1. HubSpot CRM
2. Clari
3. Pipedrive
4. гонг

1. HubSpot CRM

Источник изображения: HubSpot

HubSpot CRM предлагает инструменты, которые могут повысить эффективность продаж на всех этапах вашей воронки продаж. Такие элементы, как отслеживание электронной почты, шаблоны электронной почты и запись звонков, позволяют вашим представителям более эффективно преобразовывать потенциальных клиентов в возможности.

Отсюда такие инструменты, как планировщик встреч, возможности автоматизации и онлайн-чат, помогают поддерживать усилия ваших представителей, удерживая возможности. А функции управления воронкой продаж предлагают вашим продавцам полное представление о том, как развиваются их возможности.

У HubSpot CRM есть бесплатные планы для малых предприятий с вариантами по разумной цене, которые могут подойти вашей компании по мере роста и расширения вашей деятельности. Это отличный вариант для любого бизнеса, заинтересованного в многогранном инструменте, позволяющем уменьшить трение в процессе продаж и повысить эффективность продаж.

2. Clari

Источник изображения: Clari

Clari — это платформа для операций с доходами, которая использует возможности искусственного интеллекта для сбора данных по всей вашей организации, чтобы предложить вашим отделам продаж надежную операционную прозрачность с помощью панелей мониторинга и аналитики выполнения.

По словам Clari, «[программное обеспечение] обеспечивает согласование вашей группы доходов с эффективными рабочими темпами для прогнозирования, 1: 1, анализа конвейеров, QBR и продлений, а также расширения». Все это позволяет получать предсказуемые доходы и аналитические данные, которые могут повысить эффективность продаж.

Программа — отличный ресурс для надежного управления конвейером. Это дает вам полное представление о том, какие транзакции составляют ваш инвентарь, какое покрытие имеет каждый сегмент и территория, и сколько еще вам нужно, чтобы получить количество в текущем и будущих кварталах — все это может помочь вам определить риски и нарушения в ваших продажах. операции.

Такая перспектива делает сбытовую организацию более информированной, более продуманной и повышает эффективность продаж.

3. Трубопровод

Источник изображения: Pipedrive

Pipedrive предлагает полностью ориентированную на продажи платформу CRM, предназначенную для обеспечения жестких продаж с использованием данных и автоматизации. Программное обеспечение добавляет новый уровень понимания и интеллекта к усилиям компании по продажам за счет сбора интеллектуальных контактных данных и автоматической предварительной оценки потенциальных клиентов.

Платформа включает инструменты, которые могут извлекать веб-данные о ваших контактах из сетевых источников, таких как LinkedIn.Используя эту информацию, платформа может дать вам представление о жизнеспособности поиска потенциальных клиентов, которые вы собираете.

Интеллект и направление, которое предоставляет Pipedrive, могут настроить ваших представителей на успех и повысить эффективность продаж. Предоставляя им преимущество и прогнозируемое преимущество в их взаимодействии с потенциальными клиентами и возможностями, Pipedrive гарантирует, что ваши продавцы могут постоянно поддерживать бесперебойную и эффективную работу своих продаж.

4. Гонг

Источник изображения: Гонг

Gong — это платформа диалогового интеллекта, которая может предоставлять торговым представителям и менеджерам оперативную обратную связь на основе искусственного интеллекта в реальном времени по их звонкам.Используя эти данные в качестве ориентира, платформы такого типа позволяют отслеживать и сканировать все текущие звонки по продажам в вашей торговой организации.

Эти возможности предлагают менеджерам по продажам банк информации, позволяющий просматривать, сравнивать, оценивать и лучше понимать звонки их представителей — позволяя получить значимое понимание, чтобы сгладить проблемы в вашем процессе продаж и предложить представителям более целенаправленные и полезные отзывы об их усилиях.

Gong может повысить эффективность продаж вашей организации, делая ваши продажи разумными и оптимизированными, выявляя любые слабые места, которые менеджеры должны решать как с отдельными представителями, так и с их командами в целом.

Отслеживание эффективности вашего процесса продаж — это ключ к тому, чтобы помочь вам оценить состояние вашей торговой организации и, в конечном итоге, узнать, как продавать лучше.

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих торговых операций, он поможет вам понять эффективность продаж, как ее измерить, как ее улучшить, а также найти лучшие ресурсы для ее оптимизации.

Как анализировать и наилучшим образом использовать отчеты POS-системы для принятия эффективных решений? — Бесплатное приложение POS & Inventory для iOS и Android

По данным Grand View Research, в 2020 году рыночная стоимость ПО для POS-терминалов достигла 9 долларов.3 миллиарда и может достичь 18,1 миллиарда долларов к 2027 году. Неудивительно знать, что отрасль растет, учитывая ее преимущества в централизации управления розничным бизнесом.

Анализ отчетов POS начинается с того, что вы задаете себе правильные вопросы, чтобы сузить круг вопросов и сосредоточиться на данных, которые вы собираете. Выявление закономерностей и тенденций в ваших данных о продажах в точках продаж предоставит информацию о ваших продажах и запасах, чтобы вы могли эффективно разрабатывать стратегию рекламных акций.

Отчеты

POS дадут представление о производительности вашего бизнеса, например об эффективности ваших маркетинговых усилий, моделях покупок клиентов и сезонности ваших продуктов и услуг.Узнайте больше об отчетах POS, их важности, интерпретации и типах, которые могут помочь вам в расширении вашей деятельности.

Что такое отчет по точкам продаж?

Отчет POS — это данные, собранные из системной точки продаж — записи ваших продаж и запасов. Он фиксирует детали, используемые при принятии всевозможных деловых решений. Современные POS-системы позволяют отслеживать продажи, транзакции по кредитным картам и рабочее время сотрудников, а также создавать отчеты ежедневно, еженедельно или ежемесячно.

Владельцы бизнеса получают полезную информацию о тенденциях продаж, запасах и производительности сотрудников из отчетов POS. Более того, он может дать представление о различных сферах вашего бизнеса или дать общее представление о нем. Вы можете получить представление о состоянии вашего бизнеса, потому что POS-система интегрируется с программным обеспечением вашего бэк-офиса.

Кроме того, если вы имеете дело с поставщиком облачных POS-терминалов, вы можете легко получить доступ к отчетам по запросу и где бы вы ни находились.

Деловое фото создано jannoon028 — www.freepik.com

Почему важны отчеты POS? Отчеты

POS предоставляют важную информацию, которая может помочь вам оценить различные аспекты вашего бизнеса. Это может сделать ваши решения, связанные с прогнозами продаж и маркетинговыми стратегиями, более эффективными. Ниже приведены причины, по которым вам следует запускать отчеты POS.

1. Это определяет кадровые решения

Данные, собранные из POS-системы, помогут вам узнать рабочее время ваших сотрудников.Основываясь на данных, вы можете создавать графики смен, которые лучше всего подходят для вашей компании. Например, вы можете назначить наиболее эффективных сотрудников в часы пик.

Определите количество сотрудников в смену. Вы узнаете о медленных и загруженных временах вашего бизнеса, чтобы подготовиться и предотвратить дефицит или переизбыток персонала.

Фото Луи Гензеля — Unsplash

2. Помогает в принятии решений о закупке

Ручное отслеживание запасов и управление ими может быть утомительной и утомительной работой для владельцев бизнеса.Наличие достаточного количества запасов и инвентаря — важное решение, которое необходимо принять. С помощью POS-системы процесс можно автоматизировать.

Отчеты о запасах

помогут вам сделать выбор в пользу покупок, чтобы избежать потери запасов, особенно горячих товаров, и наличия слишком большого количества запасов при низких продажах.

3. Сравнение продаж по магазинам

Если вы работаете с несколькими каналами продаж или несколькими витринами, у вас могут возникнуть трудности с отслеживанием продаж.С помощью POS-системы вы можете сравнивать эффективность различных магазинов в зависимости от их местоположения. Это облегчит вам бремя принятия решений по продажам, маркетингу и укомплектованию персоналом на основе требований.

4. Оптимизация маркетинговой стратегии

Залог успеха в бизнесе — удержание постоянных клиентов и поиск новых. Данные из отчетов POS помогут вам улучшить охват и улучшить маркетинг. Это гарантирует, что вы попадаете в правильный целевой рынок.

Большинство POS-систем имеют программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, которое может предоставить информацию о:

• Возможные клиенты
• Что они, вероятно, купят
• Как часто они собираются совершать покупки

Используя эту информацию, вы решаете, когда лучше всего проводить рекламные акции и нужно ли вам изменить свою маркетинговую стратегию.

5. Определение плана роста

Один из способов удержать постоянных клиентов — дать им вознаграждения за лояльность, например скидки или акции.Отчеты POS расскажут вам, какие клиенты заслуживают этих сделок.

POS-система определяет новых клиентов и людей, которые покупали у вас раньше. Созданные данные имеют решающее значение для оценки состояния вашего бизнеса и операций. Если клиенты возвращаются, это только говорит вам, что им нравятся ваши услуги и продукт. Это также знак приобретения новых.

Фото Кетута Субиянто из Pexels

Как интерпретировать отчеты POS?

Интерпретация отчета о продажах POS включает основные этапы.Вот некоторые из них, за которыми вы можете следить.

1. Начать с вопроса

Самый важный шаг в анализе данных вашего отчета о продажах — это начать с правильных вопросов. Это может быть о ваших продуктах и ​​услугах, продажах, запасах, сотрудниках или клиентах. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать:

1. Следует ли мне повторно заказывать конкретный продукт?
2. Была ли проведена рекламная акция успешной на прошлой неделе?
3. Какой распорядок работы сотрудника принес наибольший объем продаж?
4. Что заставляет ваших клиентов возвращаться?

Задавая правильные вопросы, вы можете сузить круг вопросов и сосредоточиться на данных, которые могут дать ваши ответы и лучше понять ваши бизнес-операции.

2. Сбор и измерение данных

Если у вас возникнут вопросы, вам нужно решить, в каком отчете есть данные, чтобы ответить на ваши вопросы. Кроме того, будьте осторожны с фильтрами, которые вы можете применить, чтобы получить более точный и точный набор данных, например диапазоны данных. Множественные отчеты позволяют вам смотреть на данные с разных точек зрения или изолировать их от других.

После получения данных сравните текущие со старыми. Это поможет вам определить ваши средние продажи и даст вам ориентир для сравнения текущих показателей с ними.

3. Выявление тенденций и поиск закономерностей

После сбора данных идет идентификация закономерностей и тенденций. Это позволит получить представление о покупательских привычках ваших клиентов и раскрыть важную информацию, такую ​​как сезонность продуктов и эффективность продвижения. Такая информация поможет вам принять решение о покупке и продвижении.

4. Применить контекст

Интерпретация тренда из вашего отчета о продажах требует применения контекста.Контекст — это не только цифры и статистика, но и объяснения того, почему клиенты покупают конкретный товар.

Контекст также может касаться внешней сезонности, действий конкурентов, погоды или действий поставщиков (например, повышение цен, тарифы, скидки) или внутренних потерь или найма сотрудников или повышения цен. Контекст объяснит вам, почему у вас есть такие числа в отчетах POS.

Фото Джея Веннингтона — Unsplash

Заключение

Запуск отчетов системы POS поможет вам принимать более обоснованные решения в вашей компании.Очень важно знать, как это интерпретировать, потому что то, что вы получите от них, — это просто числа. Вам еще предстоит поработать над применением контекста, чтобы увидеть обоснование этих цифр, чтобы вы могли принять соответствующие меры в следующий раз.

Источники:
Рекомендуемое фото создано pressfoto — www.freepik.com
https://financesonline.com/pos-statistics/
https://www.businessnewsdaily.com/11127-learn-from-pos-sales-reports .html
https://www.acceleratedanalytics.com/blog/2019/01/25/pos-data-analysis-a-crash-course/
https: // www.businessnewsdaily.com/10449-time-saving-pos-reports.html
https://www.merchantmaverick.com/top-5-standard-pos-reports/

4 способа оценки эффективности бизнеса с помощью отчетов POS Insights

Независимо от того, владеете ли вы популярным кафе или магазином бытовой техники, надежные функции вашей кассовой системы могут многому вас научить. Ваша POS-система может быть вашим партнером и руководством при оценке сильных и слабых сторон, мониторинге запасов и поощрении постоянных клиентов возвращаться.Вот четыре способа оценить эффективность вашего бизнеса, используя данные в ваших отчетах кассовых терминалов.

1. Популярные товары

В любом бизнесе вам необходимо решение, которое поможет сократить расходы и повысить прибыльность. Ваша POS-система создает отчеты о продажах, в которых отслеживаются самые продаваемые товары, а также товары, которые не приносят большой прибыли. Он также может предоставить подробную аналитику по прибыли.

Обладая этой информацией, вы можете разработать стратегию снижения стоимости неэффективных товаров и потенциально поднять цены на наиболее продаваемые товары.Товары, которые одновременно популярны и приносят прибыль, естественным образом подходят для использования в рекламных целях.

2. Управление запасами

Вы больше не будете зависеть от собственной памяти, когда дело доходит до решения, какие продукты вам нужно заказать, а какие — утилизировать. Ваша POS-система уже непрерывно отслеживает эту информацию.

Ваша POS-система показывает тенденции в ваших запасах в режиме реального времени, предотвращая дефицит или избыток продукции. Он даже позволяет вам вводить пороговое число, которое генерирует команду «переупорядочить», когда количество товаров упадет ниже этого значения, предотвращая потерю продажи из-за нехватки запасов.

3. Объем продаж по дате

Точное понимание приливов и отливов вашей торговой деятельности поможет вам реализовать стратегии, которые будут стимулировать потенциальные маркетинговые и торговые усилия. Ваша POS-система генерирует отчеты, в которых отслеживается время дня и года, когда вы продаете определенные товары, что позволяет вам корректировать запасы по мере необходимости.

Если в понедельник бизнес замедлится до минимума, лучше просто остаться закрытым. Если в выходные дни бизнес процветает, вы можете правильно управлять численностью персонала, увеличив количество сотрудников, необходимых в это время.Повышенное внимание к обслуживанию клиентов в сочетании с маркетинговой стратегией создает уникальный клиентский опыт на долгие годы.

4. Управление взаимоотношениями с клиентами

Наличие надежной POS-системы также поможет вам идентифицировать ваших постоянных клиентов, поддерживать их интерес к тому, что вы предлагаете, и мотивировать их вернуться. Ваш POS может отслеживать ваших лучших клиентов с точки зрения сумм покупок и посещений — полезный инструмент для маркетинговых инициатив и рекламных акций.Располагая этой информацией, вы можете использовать ряд маркетинговых стратегий, чтобы связаться со своими ценными клиентами и вознаградить их лояльность с помощью рекламных акций и скидок.

Кроме того, сегментирование вашей клиентской базы помогает вам ориентироваться на нужных людей в нужное время и более эффективно, чем у конкурентов. Если у вас есть список рассылки, вы можете адаптировать свое сообщение для разных клиентов. С помощью POS-отчетов вы можете получить подробные фотографии ваших клиентов, что дает вам множество способов заставить их возвращаться.

Надежный помощник для вашего бизнеса Отчеты

POS предлагают уникальные преимущества для ведения малого бизнеса. Отчеты предоставляют больше, чем просто улучшенный учет и бухгалтерский учет; они дают вам возможность принимать более разумные и правильные решения.

Описанные отчеты — это лишь верхушка айсберга того, что POS-система может сделать для вас. Наши специалисты по торговым сервисам являются экспертами в выборе правильного сочетания решений, которые помогут вам оптимизировать процесс обработки кредиторской задолженности и оценить производительность с помощью отчетов POS.Чтобы поговорить с одним из наших специалистов по торговым сервисам, напишите им по адресу [email protected].

.