Как увеличить средний чек в магазине продуктов: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

Содержание

Как увеличить средний чек | Альянс Свободных Предпринимателей

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

    1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
    1. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
    1. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
  1. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

    1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
  1. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

    • Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
  • Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода.
    Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

  • Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

  • Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
  • Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально.
    Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
  • Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
  • Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

  • Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете,
    как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
  • Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

10 способов, как увеличить средний чек | Блог «Билайн» Бизнес

Если вас не устраивает выручка магазина, то этот материал для вас. Продажи вырастут, если привлечь новых покупателей и увеличить сумму среднего чека. Приводим десять способов, как поднять доход магазина.

B2Blog — это журнал для предпринимателей. Вы на простых и понятных примерах поймете, как сократить расходы, увеличить прибыль и выжить в кризис. Больше статей читайте на сайте.

Рекламировать товар-локомотив

Накануне праздников гипермаркет «Лента» снижает цену на некоторые ходовые позиции и запускает рекламу этих товаров. В рассылке и на билбордах компания рассказывает о выгодном предложении: коробка шоколадных конфеты Merci — 179 ₽, сметана «Простоквашино» 20% — 47,90 ₽, форель мурманская охлажденная — 699 ₽/кг. Цены на продукты из рекламы в 1,5 раза дешевле, чем в других магазинах города.

Товар, который гипермаркет продает по привлекательной цене, — это товар-локомотив. Клиент обращает внимание на продукты с низкой ценой, приходит в магазин и прицепом набирает высокомаржинальные продукты. Прибыль магазина растет.

Чтобы заинтересовать клиентов, магазин показывает в рассылке товары с максимальной скидкой

Как сделать

В качестве локомотива выбирают популярный или актуальный товар. Например, можно использовать 3–5 наименований из разных товарных категорий. Чтобы зацепить покупателя, товар продают по оптовой цене или дешевле. Выгодное предложение ограничивают по времени — покупатель должен прийти прямо сейчас, чтобы не упустить покупку. К примеру, только 7 дней до Масленицы можно купить муку высшего сорта по цене 20 ₽/кг. Или только в мае — крем для загара за треть розничной стоимости.

Повысить цены

В магазине «Пятерочка» геркулес «Русский продукт» продавался по цене 47 ₽. Затем магазин поднял цену до 56 ₽ за пачку. С каждой пачки геркулеса магазин получает на 9 ₽ больше.

Некоторые продавцы боятся повысить цену, чтобы не отпугнуть клиента. Однако часть покупателей впервые оказалась в этом магазине, поэтому не знает о повышении цены. Другие не помнят, сколько стоил товар раньше. Третьи замечают повышение цены, но они уже набрали полную корзину других продуктов и берут подорожавший товар, чтобы не ходить в другой магазин. Лишь некоторые клиенты обращают внимание на повышенную цену и отправляются сравнивать стоимость геркулеса в разных магазинах.

Как сделать

Если повышение цены не связано с экономической ситуацией или сезонным скачком, цену увеличивают на ограниченный ассортимент. В список включают не самые ходовые товары и товары, которые не входят в перечень социально значимых. Выбирают подходящее время. Например, в конце недели или накануне праздника люди покупают много разных продуктов. В общем списке покупок удорожание одной–двух позиций, скорее всего, останется незамеченным. В течение 2–4 недель наблюдают за покупательским спросом. Если кривая продаж резко пошла вниз, возвращают старые цены. Если средний чек вырос, значит, цель достигнута.

Так, в магазине электроники в 1,5 раза увеличили стоимость сопутствующих товаров — батареек, удлинителей, переходников. Покупатель приобретал основной товар за обычную стоимость, а аксессуары к нему по завышенной цене. Средний чек в магазине вырос.

Другие статьи по теме:

Предложить дополнительный товар

Интернет-магазин Bonprix помогает собрать готовый образ. Покупательница положила в корзину платье за 2590 ₽, сервис показывает готовый образ и предлагает вместе с платьем приобрести босоножки за 1890 ₽, серьги за 690 ₽ и набор браслетов за 990 ₽. Если покупательница дополнительно купит что-то из предложенного списка, стоимость заказа возрастет.

Чтобы увеличить стоимость покупки, продавец обращает внимание покупателя на сопутствующий товар или продукт, не связанный с основной покупкой. Например, в продуктовом магазине кассир напоминает об акционном товаре, который расположен в прикассовой зоне. Магазин зарабатывает больше без привлечения новых клиентов.

Магазин показывает готовый образ и мотивирует покупателей заказать дополнительные товары

Как сделать

Первым делом продумывают варианты дополнительных продаж: к спортивному костюму можно предлагать кроссовки и футболку, а к женской сумке — шейный платок и кошелек. Стоимость дополнительного продукта дешевле основного, то есть покупателю дивана можно предложить плед, но бесполезно предлагать диван покупателю пледа. В то же время надо проследить, чтобы статус и стиль дополнительного продукта соответствовали основному. Покупателю автомобиля бизнес-класса предлагают установить сигнализацию Alligator с GSM-модулем.

Иногда допродажу проводят не сразу, а через 7—30 дней после покупки. Продавец дает время оценить преимущества продукта и только потом предлагает что-то еще. Например, покупатель электрической плиты Bosch получает в рассылке сообщение об акции на электрошашлычницу этой же марки.

Дополнительно к товару можно продать услугу, к примеру, продавцы мебели часто готовы взять на себя доставку и сборку. Клиенту, который заказывает уборку помещений, можно дополнительно предложить химчистку портьер.

Сформировать комплекты

Некоторые продавцы на AliExpress предлагают покупателям комплект из нескольких вещей. Покупатель выбирает домашние тапочки, а продавец предлагает купить дополнительно летние шлепки. Стоимость комплекта дешевле, чем двух вещей по отдельности. Продавая комплекты, продавец увеличивает сумму заказа и доход.

В комплект могут входить совершенно разные по стилю, сезону или набору функций вещи. Покупатель сам решает, оплатить ли ему только выбранный сначала товар или купить весь комплект и сэкономить. Каждый проданный комплект повышает сумму среднего чека.

Покупатель экономит, если покупает комплект

Как сделать

Анализируют продажи, выделяют ходовые группы и товары с низкой популярностью. Допустим, в магазине для новорожденных штанишки багги по 240 ₽ и кофточки по 560 ₽ покупают хорошо, а чепчики по 120 ₽ — значительно реже. Продавец объединяет популярные штанишки и кофточки с менее популярными чепчиками. За три вещи покупатель заплатит 920 ₽, а за комплект — 800 ₽. Покупатели, которые раньше покупали только кофточку, предпочитают доплатить 240 ₽ и получить комплект. Продавец решает две задачи: увеличивает средний чек, распродает остатки чепчиков.

Продажу комплектов можно применять в услугах. Например, в салоне красоты стрижка стоит 2500 ₽, маникюр — 1500 ₽. Клиентки чаще записываются только на одну услугу. Салон может провести акцию «Стрижка и маникюр за 3000 ₽».

Продавать мелким оптом

Metro предлагает покупателям суперцену на 96% ассортимента. Чтобы воспользоваться выгодным предложением, надо купить шесть штук одинакового товара. Оптовая цена начинается с трех штук, но стоимость мелкого опта чуть выше суперцены. Например, пара резиновых перчаток для уборки стоит 59,09 ₽. Если купить три пары, то цена опускается до 41,36 ₽ за пару. Покупатель шести пар получает суперцену — 35,45 ₽ за пару. Клиенты, которые раньше покупали по две пары перчаток и платили за покупку 118,18 ₽, стали покупать по три пары. Стоимость покупки выросла до 124,08 ₽.

Когда магазин продает мелким оптом, он снижает розничную цену, но повышает объем продаж. Покупатели согласны покупать по несколько единиц продукции, если сэкономят на покупке.

Как сделать

Мелкооптовые продажи дополняют розницу, то есть у покупателя есть выбор: купить единицу продукта по полной стоимости или купить несколько штук со скидкой. Мелким оптом можно продавать товары повседневного спроса, продукты, услуги. Если покупатель каждый день ест йогурт на завтрак, ему выгодно приобрести продукт оптом по сниженной цене. Магазин увеличивает выручку, оборачиваемость товара возрастает.

Уценить товар

На входе в магазин NewYorker стоит стеллаж с разнообразной одеждой: футболки, майки, палантины, шорты. Все товары на стеллаже продаются по 200 ₽, это 10–30% от первоначальной стоимости товара. Некоторые люди охотно покупают товар из прошлой коллекции со скидкой.

Магазин проводит ликвидацию прошлогодней коллекции. Такая распродажа решает сразу три задачи. Посетители торгового центра видят объявление о распродаже и заходят в магазин. Они выбирают один или несколько предметов из распродажи, а потом смотрят остальной ассортимент. Средний чек и выручка увеличиваются.

Продуктовые магазины тоже уценяют товары. Например, «ВкусВилл» продает товары с истекающим сроком годности со скидкой 40%. Чтобы привлечь внимание покупателей, на упаковку приклеивают зеленый ценник. Покупатели могут попробовать новый продукт по сниженной стоимости, а магазин — распродает остатки.

Как сделать

Собирают товар, который необходимо распродать. Снижают стоимость на 50–90%. Новую цену указывают рядом с первоначальной ценой — покупатели должны понимать выгоду, которую они получают от покупки. Размещают уцененный товар рядом со входом в магазин. Вешают крупное объявление о распродаже.

Предложить несколько способов оплаты

Оператор сотовой связи Билайн предлагает десять способов оплаты услуг мобильной связи: подключить автооплату с банковской карты, пополнить счет через мобильный банк, электронным кошельком, наличными в офисе Билайн, через терминалы и банкоматы, перевести деньги со счета одного мобильного телефона на другой или воспользоваться услугой «Доверительный платеж».

Лояльность клиента возрастает, если ему не надо задумываться, как и где оплатить мобильную связь. Например, пользователь забывает вовремя пополнить счет и боится остаться без связи в самый важный момент. Он настраивает автооплату и больше не возвращается к этому вопросу. Некоторые ИП предлагают клиенту перевести деньги за покупку на банковскую карту. Налоговая не возражает против такого способа оплаты, но предупреждает, что позже деньги необходимо обналичить и внести на расчетный счет, открытый для бизнеса. При любых способах оплаты продавец пробивает чек.

Как сделать

Анализируют географию бизнеса. Если компания поставляет продукт за рубеж, клиентам важно оплатить заказ через международную платежную систему, такую как American Express, Western Union, PayPal. Российским клиентам предлагают оплату по банковским реквизитам, наличными или банковской картой.

Наблюдают за привычками клиентов. Например, работники на удаленке предпочитают расплачиваться электронными деньгами, а пожилые покупатели — наличными. Обращают внимание на размер среднего чек: чем дороже покупка, тем чаще клиенты оформляют рассрочку или кредит. Если покупателям предложить несколько способов оплаты, количество заказов возрастет.

Шокировать клиента

В магазине «Эльдорадо» при входе в отдел с телевизорами стоит Smart TV Samsung за 799 990 ₽. По телевизору постоянно транслируют яркий красочный ролик. Каждый покупатель невольно обращает внимание на телевизор. После шестизначного ценника, стоимость других моделей уже не кажется высокой.

Телевизор с высоким разрешением экрана и шестизначным ценником служит товаром-маячком

Телевизор с высокими техническими параметрами в магазине электроники или последняя модель автомобиля в автосалоне — это товары-маячки. Основная задача маячка — привлечь внимание клиентов. Например, часы Day & Night за 300 тысяч долларов от швейцарской компании Romain Jerome. Вместо того чтобы показывать точное время, часы показывают смену дня и ночи. Благодаря высокой стоимости и необычности модели, компания привлекла внимание клиентов.

Как сделать

Выбирают товар, который одним своим наличием запускает сарафанное радио. В мебельном салоне можно поставить диван со встроенным баром, в магазине электроники — холодильник с плазменным телевизором. Стоимость уникального товара значительно превышает среднерыночную цену. Магазин привлечет новых клиентов и заработает на продажах благодаря товару-маячку.

Назначить минимальную сумму покупки

Интернет-магазин Produktoff бесплатно доставляет товар, если сумма заказа превысила 2500 ₽. Некоторые покупатели предпочитают докупить продукты, чем оплачивать 165–220 ₽ за доставку.

К подобному способу прибегают розничные магазины. Они предлагают покупателю увеличить сумму чека до 500 ₽ или 1000 ₽, чтобы получить скидку на следующую покупку. Средний чек магазина растет, клиенты возвращаются, чтобы воспользоваться скидкой.

Как сделать

Смотрят размер среднего чека, округляют его в большую или меньшую сторону. Это и будет минимальной суммой покупки. Определяют размер вознаграждения: скидка, бесплатная доставка, подарок. Например, размер среднего чека — 3140 ₽. Магазин может определить минимальную сумму в 3000 ₽, 3100 ₽, 3200 ₽ или 3500 ₽. Покупатели, которые превысили минимальный порог, получают бонусами 10% на карту лояльности.

Поиграть с клиентами

В мобильном приложении магазина «ВкусВилл», клиенту присваивают статус в зависимости от его достижений. Например, если купить 40 единиц молочной и кисломолочной продукции, получишь звание «Молочный лейтенант», а за 15 товаров из категории сыр — звание «Сырный скульптор». Всего можно получить 16 различных статусов.

Полученные статусы в приложении становятся цветными, неполученные — остаются черно-белыми. В игру охотно включаются покупатели с детьми. Дети теребят родителей, чтобы они покупали больше и чаще, и радуются каждому новому достижению. Средний чек магазина растет.

Покупатель включается в игру и стремится получить все достижения

Как сделать

Придумывают для клиентов способы нематериальной мотивации — статусы, ранги. Их присваивают клиентам, которые выполнили определенные условия, например, потратили на покупки в магазине 2500 ₽ или пришли в него больше 5 раз в течение месяца. Чтобы клиенты включились в игру, их дополнительно стимулируют — в рассылке или на сайте рассказывают о бесплатной дегустации для золотых клиентов или о спецпредложении для клиентов рангом выше капитана.

Игру проводят в несколько этапов, которые повышают статус клиента. Чем выше статус, тем сложнее условия. Можно, к примеру, удваивать сумму покупки на каждом следующем этапе: для статуса серебряного клиента достаточно купить на 2500 ₽, для золотого — на 5000 ₽, для платинового — на 10 000 ₽. Выше статус — больше привилегий.

Подробнее о других способах увеличения продаж:

Как увеличить средний чек: повышение среднего чека на человека

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

График среднего чека в личном кабинете Эвотора

Если у вас Эвотор:
Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.

Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Предварительный чекпоможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Если у вас Эвотор:
Посмотреть свой топ-5 товаров
Как завести товары

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Установить на Эвотор приложение для допродаж

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Посмотреть количество позиций
Как завести аккаунты для сотрудников

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.

Если средний чек растёт, то увеличивается и выручка

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Коротко: как увеличить средний чек

  1. Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
  2. Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
  3. Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
  4. Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
  5. Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
  6. Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
  7. Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
  8. Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Лайфхаки для увеличения среднего чека в ecommerce - кейсы

Daria Lastovetskaya

29 октября | 2020

Уже прошло время, когда можно было просто добавить товар на сайт и ждать огромной прибыли. Максимальная конкуренция на рынке, большое разнообразие выбора, и покупатель, которого уже вроде бы ничем не удивишь — краткое описание ситуации на рынке потребительских товаров и услуг.  

Необходимо постоянно отслеживать множество метрик, чтобы оставаться “на плаву”, и об одной из таких метрик мы сегодня поговорим.

Что такое средний чек и зачем его повышать

Средний чек рассчитывается очень легко: сумма транзакций за определенный период делится на количество транзакций за этот же период.

То есть, если за месяц общая сумма транзакций 100 000 грн, а количество транзакций — 100, то средний чек равен 1000 грн.

Для того, чтобы понимать, почему эта метрика важна для бизнеса, покажу наглядный пример. Остановимся на среднем чеке в 1000 грн —  это означает, что один клиент в среднем тратит такую сумму за одну покупку на вашем сайте. Ставим задачу — увеличить это число на 500 грн. Что мы получаем: при тех же 100 покупателях в месяц доход увеличивается до 150 000 грн, но при этом, мы не тратим лишние деньги на привлечение клиента. Вот такая простая математика. 

Также, стоит отметить, что внедрение инструментов для увеличения среднего чека в большинстве случаев — единоразовое действие, которое в последующем будет требовать лишь минимальных корректировок. Вот так просто и при минимальном воздействии можно легко увеличить выручку своего интернет-магазина.

Думаю, теперь стало более понятно, для чего это необходимо делать. Теперь же поговорим о самих способах увеличения среднего чека.

Cross-sell

Если переводить дословно — это перекрестные продажи. Те, кто изучал маркетинг, должны помнить про комплементарные (взаимодополняющие) товары. Название поменялось, но суть осталась та же: при покупке телефона скорее всего пользователь захочет купить наушники, а вот где он их купит, уже зависит от вас и качественного предложения на вашем сайте. Также, при покупке кофе клиент захочет взять десерт, а при покупке шампуня — кондиционер или маску для волос.

Поэтому, в первую очередь подумайте — предусмотрены ли у вас в продажи все товары, которые могут понадобиться пользователю? Если вы продаете обувь из кожи — есть ли у вас специальные средства для ухода? Если вы работаете косметологом — есть ли в продаже косметические средства, которые вы порекомендуете своим клиентам?

После этого дополните сайт либо всплывающим окном, либо строкой с товарами, которые могут быть полезны пользователю и результат не заставит себя долго ждать.

Up-sell

Еще один эффективный способ повышения среднего чека. Работает просто: на странице с определенным товаром вы предлагаете купить похожий, но более дорогой товар.

Пока клиент находится на этапе рассмотрения, он хочет узнать любые возможные варианты и альтернативы. Цена не должна сильно резонировать на фоне выбранного продукта, максимум в диапазоне 200-300 (но учитывайте и тип товара: для косметики диапазон 100-200 грн норма, для ноутбуков же он может быть больше).

Так что, учитывайте определенную ценовую категорию ниши и предлагайте товары, которые не выходят слишком далеко за рамки, но, в то же время, увеличивают средний чек этой транзакции.

Порог для бесплатной доставки

Установите определенный порог суммы, после которой вы можете сделать бесплатную доставку. Пользователь начинает видеть в этом выгоду и не хочет потерять шанс, чтобы “сэкономить”, а поэтому старается докупить до нужной суммы. 

Порог для товара в подарок

Сам метод похож на предыдущий, однако теперь вы дарите не бесплатную доставку, а определенный продукт. Причем необязательно делать его полностью бесплатным. Если ваш подарочный товар достаточно привлекательный и популярный, то вы просто можете предложить выгодную скидку.

Вместе дешевле

Мотивируйте пользователей покупать все комплектами: к юбке приобрести кофту, к шапке — шарф, к серьгам — колье и так далее. Преподносите это все под соусом двойной выгоды и приятной скидки, если хотите чтобы такой метод работал еще эффективнее.

Мы рассмотрели самые популярные и эффективные способы для поднятия среднего чека на вашем сайте. Помните, что наибольший результат эти методы будут приносить в совокупности друг с другом, а также, при правильном внедрении на сайте и с видимой выгодой. Только тогда вы сможете добиться необходимых целей и сохранить свою репутацию.

 

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 615 Опубликовано

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Как увеличить средний чек в компании

Продажи

12 февраля 2021

Средний чек — это один из основных показателей анализа эффективности работы компании. Все, что находится в чеке, состоит из так называемой глубины, количества проданных единиц товаров, SKU.

Методы увеличения среднего чека

Метод 1. Внедрить средний чек на уровне KPI в своей компании.

Совокупный доход менеджера по продажам в системе материальной мотивации должен состоять из трех частей. Первая часть — ставка, те деньги, которое мы платим сотруднику за то, что он ходит на работу и выполняет свои функциональные обязанности. Вторая часть — это KPI, или переменная часть его ЗП. Чаще всего используется не более 3-5 показателей KPI, одним из которых можно сделать средний чек. Как показывает практика, когда менеджера по продажам фокусируют на определенных целях и задачах, тогда он их выполняет. Поэтому ставим KPI по среднему чеку и ежедневно его фиксируем. Таким образом мы можем получить прирост 20-30% к текущему среднему чеку. Третья часть — это выполнение плана продаж.

Метод 2. Нематериальная мотивация.

Один из классных инструментов для увеличения продаж и повышения эффективности сотрудников — нематериальная мотивация. Хотим подсветить один простой механизм действия. Например, провести конкурс на средний чек в компании. В одной из компаний мы внедрили такую механику, и менеджеры по продажам соревновались между собой за самый высокий средний чек. Как результат, средний чек был увеличен не на 20-30%, а глобально — на 50-60%. Т. е. они начали продавать больше товаров, используя Up-sell и Cross-sell, и увеличили средний чек. Самое интересное, когда мы повысили уровень среднего чека, сказали ребятам: “Смотрите, вы можете это делать”, поэтому взяли этот обновленный средний чек за основу и внедрили его на уровне KPI.

Метод 3. Матрица Up-sell и Cross-sell.

Чаще всего в бизнесе есть товары, к которым можно применить Up-sell или Cross-sell. Если мы условно продаем пальто, то к нему можно допродать аксессуары, головные уборы, обувь или сумку. А чтобы помочь менеджерам по продажам понять, что предлагать в комплекте с основным пакетом продукта, необходимо создать матрицу Up-sell и Cross-sell.

Метод 4. Увеличение стоимости продукта.

Не все об этом думают, потому как чаще всего считают свое ценообразование оптимальным и что клиент не готов покупать дороже. Но практика в одном из кейсов показала, что люди не покупали продукт потому, что он оказался слишком дешевым и не вызвал доверия. Когда цену на этот продукт подняли в 2 раза, количество покупателей значительно увеличилось. Для того чтобы понять целесообразность данной техники, необходимо измерить эластичность спроса. Это могут реализовать два специалиста — финансист и маркетолог.

Метод 5. Мерчендайзинг.

В сфере ритейла увеличить средний чек возможно путем разработки грамотного мерчандайзинга. Вы замечали, что при входе в супермаркет, в котором вы были ранее, на привычных местах расположения необходимых товаров стоят совершенно другие? Метод смены расположения товарных позиций позволяет увеличить средний чек путем поиска необходимого товара по всему торговому залу. Т.е. гуляя в поисках необходимого, вы захватите то, что не планировали приобретать. Сюда же применима техника расположения товаров первой необходимости в конце зала. Поэтому, чтобы купить хлеб, нам нужно пройти весь торговый зал. И по ходу намеченного маршрута расположены островки с акционными товарами, которые тоже играют роль в увеличении чека.

Простой реальный кейс: увеличение среднего чека сети пивных магазинов.

Когда мы работали в проекте (сеть пивных магазинов), одной из задач было увеличить средний чек. На экспериментальной точке продажи мы наблюдали за работой. Сотрудница-продавец работала просто на отпуск товара. Т. е. покупатель сам называл товары, которые ему были нужны. Далее продавщица задавала вопрос: “Что-то еще нужно?” Получала ответ: “Ничего не нужно”. Покупатель расплачивался и уходил.

На вопрос “Почему так, где дополнительные продажи?” она ответила, что сюда приходят одни и те же люди за одним и тем же товаром и с уверенностью добавила, что никто из них дополнительно ничего не будет покупать.

Сотрудница на данной торговой точке работала достаточно давно, знала про комплектность товаров, т. е. что с чем компонуется. Наш сотрудник предложил заменить фразу “Что еще нужно?” на “К этому товару обычно берут вот этот товар” или “К этому товару лучше всего подходит вот этот”. Первый раз не совсем слаженно, но удалось совершить дополнительную продажу путем предложения “К этому виду пива очень хорошо подходят вот эти палочки”. Эта дополнительная покупка увеличила чек в два раза. Впоследствии метод работы по увеличению среднего чека в данной компании был налажен, он был увеличен на постоянной основе в два раза.

Самый быстрый и эффективный способ

Содержание статьи:

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как привлечь торговлю в магазин, самые быстрые и эффективные способы увеличить продажи в магазине в кризис,  мы попробуем разобрать в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

  1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
  2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
  3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
  4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
  5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
  6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь. Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид. Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование


Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании. Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов. Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, что выгодно продавать в кризис 2021 года, а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие


По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие. Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать. Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2021, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

  • Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
  • Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
  • Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
  • Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

4 стратегии увеличения среднего размера чека

При получении отчетов по вашему бизнесу существует ряд KPI (ключевых показателей эффективности), которые помогут вам лучше понять свой бизнес, установить контрольные показатели и достичь поставленных целей. В этой статье мы рассмотрим один KPI, в частности, , средний размер чека .

| См. Больше: Основные KPI для измерения вашей рабочей силы |

Средний чек измеряется делением общего количества продаж на количество гостей.Это невероятно важный показатель, который помогает вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успех ваших предложений и услуг.

Независимо от того, измеряется ли он ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежегодно, важно реализовать стратегии, позволяющие со временем увеличивать средний размер чека.

Комбинации и комплектные заказы

Business Insider сообщает, что в среднем на комбо приходится примерно каждый четвертый визит клиента в рестораны быстрого обслуживания.И крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, давно поддерживают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто комбинировать элементы меню, такие как гамбургер, картофель фри и газированные напитки, в рамках комплексной сделки, чтобы стимулировать более крупные заказы.

Добавить продукты премиум-класса

Это затрагивает психологию ценовых стратегий. Внедряя более дорогие продукты премиум-класса, вы устанавливаете новую воспринимаемую ценность своих продуктов со средней и низкой ценой.Это позволяет вам немного повысить цены на наиболее прибыльные продукты среднего уровня, не отвлекая клиентов.

Скидки

Аналогичным образом, скидки можно использовать для увеличения посещаемости и увеличения продаж. Оптимизируйте свои скидки с помощью целевых цен, которые могут основываться на таких переменных, как объем, рекламные акции или группы клиентов.

Благодаря интеллектуальной технологии Point of Sale ваш POS может обрабатывать цифры, поэтому вам не придется это делать. POS может определить разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью переоценки.Затем он применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в торговой точке, обеспечивая оптимизацию скидок для вашего успеха.

Онлайн-заказ

Pizza Sales сообщает, что средний онлайн-заказ пиццы на 18% превышает заказы по телефону. Средние размеры онлайн-чеков, как правило, выше, чем размеры чеков в магазине, потому что онлайн-сайты могут персонализировать свои дополнительные и перекрестные продажи, чтобы обеспечить заполнение онлайн-корзин покупателей. Кроме того, когда потребители покупают у человека, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из-за вины или страха быть осужденным.

Как увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей - это хорошо, но ваши усилия не принесут много пользы, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции.Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1. Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.

Вашим лучшим инструментом для всего, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если клиент приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки в их интересах.

Перекрестные продажи - это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.

Вот отличное видео, в котором объясняются перепродажи и перекрестные продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, чего хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном счете, цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «повысить ценность». Эта цель придаст им сочувствия, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку. У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Сотрудник отдела продаж может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию. Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам много разочарований и денег.”

Перекрестные продажи - это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели. Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга.Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Обеспечьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, давая бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени. Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT.В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература


Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж.Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и улучшения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Подробнее

2.Используйте мерчандайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести за вас некоторые перекрестные продажи.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просмотреть, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Пара предметов, которые хорошо продаются вместе по всему магазину.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается на полу только одного размера. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

Затем стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ побудить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.

  • Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «Скидка 25 долларов на 100 долларов».
  • БОГО. Промо-акции «Купи один - получи один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
  • Предлагайте групповые скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: 10% на двоих, 15% на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Кстати, еженедельные конкурсы персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас поднять ценность покупки чем-то, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks - это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend - мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента - предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и доставить ее прямо к двери.По моему личному опыту в качестве клиента, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в вашем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не полностью, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя двухнедельными платежами.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность планировать бюджет ».

Наконечник для продажи


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay.С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Учить больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличит общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции - это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, компания, занимающаяся динамическими eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим, вы можете включать (желательно динамические) призывы к действию в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продуктам (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Увеличение покупательной способности может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) - эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

5 способов увеличить средний размер чека в ресторанах

Операторы, работающие в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Средний размер чека, также известный как продажи на обложку или продажи на душу населения, рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.)). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека - просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика.Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью. Настоящая задача для ресторанных операторов - увеличить расходы клиентов, не отрицательно влияя на удовлетворенность клиентов и не рискуя потерей трафика. Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню требует понимания психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступное пространство вашего меню.Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых. Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой маржой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание покупателей на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий.Подумайте о сезонном обновлении своего меню, так как это позволит вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также сохранить меню свежим, поощряя частые посещения. Сохраняйте высокоэффективные фавориты, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Хотя это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж.Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана. Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна останавливаться в ресторанах быстрого обслуживания. Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение еды из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / рекламными акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, для раннего предложения), чтобы убедиться, что комплексные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыль.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с промо-акциями, рестораны также могут создавать средние значения чеков, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения. Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средней и более низкой ценой. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области питания, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов.Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен привлекательным продажам. Производительность сервера следует измерять средними значениями проверки, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д. Выявите тех, кто хорошо справляется с задачей, и тех, кто не справляется с этой задачей, для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или завтраком ранним утром. Заставить свою команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных».

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека - один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать - он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, - вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу. Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально знают каждый автомобиль, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды. Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вселить доверие в клиента.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у кого-то, кто разбирается в продуктах, чем у кого-то, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку. Но их знания должны выходить за рамки выученного наизусть пунктов меню. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд - возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары, чтобы помочь посетителям их купить.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на основе своего опыта при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные скидки, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется. Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Устройте вечер викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала.Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Освоение перекрестных и дополнительных продаж

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи - это место, где вы побуждаете клиентов покупать дополнительные товары. Дополнительные продажи вовлекают клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (например, шашлык из креветок для стейка или соус для картофеля фри), они будут продаваться дополнительно.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время - тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет. Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей.Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например, 12 бутылок вина, проданных за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию.Кто хочет работать ради цели, которой они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть. Вот почему так важно сделать дополнительные продажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта обслуживания клиентов, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню - это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду.Примеры обычно включают добавление гарниров и соусов или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашем POS действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания - вы даже можете настроить автоматические подсказки. Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше.Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции, 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с белком, например говядиной или рыбой

4. Разработка меню Правильный путь

Ваше меню - это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя.Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол. В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться.Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Ограничение количества пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо. Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, если это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше всего ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества.А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку - пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом - может даже побудить посетителей заказывать больше.

Измените свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например,грамм. определенные вина с конкретными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку. Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть - если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Овладейте перекрестными и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
  • Добавьте больше модификаторов меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, называя прибыльные блюда, ограничивая пункты меню, вводя блюда-приманки и реинжинируя для перекрестных продаж

Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма .

Дана Крук

Дана - бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана.Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете. И средний чек вашего ресторана - один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек - это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора модернизировать свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Есть несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек - это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество клиентов. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но для увеличения среднего чека официантам нужно научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-то новое или подбодрить их десертом. Если в вашем POS-терминале есть надежная аналитика и отчетность, посмотрите на панели управления продажами и проверьте, насколько каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников - это включить в их зарплату процент от дневного или еженедельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фаст-фуд, кафе, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать, а уж потом реализовывать маркетинговые идеи, чтобы увеличить средний чек.

Метод перепродажи предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вам нравятся.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать какие-то напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официант должен дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

  • Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

  • Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите снова наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уйти.Лучший вариант - предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Вот почему существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея этот список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-нибудь, чтобы дополнить впечатление от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

  • Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

  • Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

  • Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

  • Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню есть совершенно новое крафтовое пиво. Хочу попробовать?"

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, - запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант - ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавать пиццу только одного размера или наливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно перестать давать рекомендации. Проведите оценку обслуживания в вашем ресторане. Выясните, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты обычно не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наивысшей оценкой. Можно продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, рост среднего чека не заставит вас ждать!

Визуальная розничная торговля - Как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг - ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, наверное, уже сами сталкивались с подобными ситуациями.Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита.Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять чеки прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация - модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений, специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в лояльного покупателя. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему клиентам платить простыми и эффективными способами. Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, о котором они могут мечтать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных платежей, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%.Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период. Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками также вырастет. Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может спасти вас

Когда вы хотите увеличить свой квадроцикл, важны не только положительные впечатления от магазина. Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид.Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и заберут большую часть того, что примерили.

Как поднять средний чек. Какой средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как увеличить продажи вдвое »

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» - в народной мудрости и в русской литературе легко найти другие известные выражения, суть которых заключается в недоверии или поверхностном отношении к статистике.Однако, когда речь идет о любом бизнесе, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и услугами, нет ничего важнее статистики.

Один из наиболее важных и часто используемых показателей на практике - средний чек ... При правильном анализе средний чек может предоставить большое количество информации, в которой нуждается владелец бизнеса.

Средний чек - объективный параметр, указывающий на широту ассортимента, эффективность персонала, правильное позиционирование в ценовом сегменте и т. Д.

Определение понятия

Под средним чеком понимается общий объем всех покупок, совершенных в рассматриваемом периоде, деленный на общее количество чеков за этот период.

То есть это не просто общее количество совершенных покупок или проданных товаров. Под одной покупкой подразумеваются все товары и услуги, приобретенные во время одного посещения покупателем данного заведения.

Средняя сумма чека - важная информация для любого владельца бизнеса или назначенного менеджера.Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тенденции его дальнейшего развития.

По сути, средний чек - это комплексный показатель, демонстрирующий, насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчендайзинг и насколько хорошо организованы торговые площади.

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

Правила расчета

Самая простая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть, сумма, оставленная каждым покупателем в среднем, равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за тот же период.

Современные бухгалтерские программы, применяемые в торговле и сфере услуг, а также использование штрих-кодов, позволяют вести сложный учет. Помимо стоимости, учет ведется также по всем номенклатурным позициям.Программа может разбивать чеки на разные группы, показывать среднюю разницу между чеками по сумме и анализировать долю крупных или мелких покупок в общей массе.

Если вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего Это можно сделать с помощью онлайн-сервисов, которые помогут вам бесплатно сгенерировать все необходимые документы: Если у вас уже есть организация и вы думаете о том, как упростить и автоматизировать учет и отчетности, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера в вашей компании и сэкономят вам много денег и времени.Все отчеты формируются автоматически, подписываются электронной подписью и автоматически отправляются онлайн. Идеален для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стресса. Попробуйте, и вы удивитесь, , насколько просто это стало!

Индикаторный анализ

Периодическая проверка чеков - важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

Анализ чеков четко определяет основных моментов продаж:

  • средняя сумма чека;
  • количество проверок в среднем за день;
  • интервалов проверки суммы.

Все эти значения обязательны в работе маркетологов. На их основе сделаны ключевые выводы об эффективности торговли.

Рекомендуется анализировать чеки ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и высокой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ.Понятно, что анализ разовой проверки малоэффективен и не дает полного спектра возможной полезной информации. Последовательность и частота анализа важны.

В двух словах алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основании полученных данных;
  • другой анализ;
  • при положительной динамике - фиксация результата, его сохранение;
  • при отрицательной динамике - принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу поступлений, сделал следующие важные выводы :

Объективно каждый покупатель заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или товар. При повторной покупке демонстрирует лояльность именно к этому товару или услуге.

Способы увеличения среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен хочет роста.Эта задача понятна каждому и актуальна для любого торгово-сервисного предприятия.

Обычный бизнесмен не может изменить многие из основных факторов, влияющих на торговлю: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. Д.

Повышение среднего чека - вполне возможное и даже необходимое событие для дальнейшего процветания бизнеса. Причем для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Обычно даже две недели настройки и активная работа над увеличением среднего чека дают ощутимый результат.

Повышение среднего чека явно требуется в следующих случаях:

Практическое увеличение среднего чека достигается двумя способами :

  • увеличение стоимости товаров со стимулированием рекламной активности;
  • увеличение глубины чека, а значит - оборачиваемость, когда при равном количестве чеков общая сумма вырастет.

Каждое торгово-сервисное предприятие на практике применяет собственные методы увеличения среднего чека.Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тенденции), местности, сезона и т. Д. Все внимание сосредоточено на осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала и внедрения стандартов обслуживания.

Основные методы Увеличение среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека - это правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение, использование акций и простая замена товарных позиций - вот что требуется от современного эффективного сотрудника.Своевременно предложенная зажигалка для купленных сигарет или комплект зимних шин для фирменного внедорожника всегда будет самым эффективным стимулом для продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видеоуроке:

Существует ряд бизнес-показателей, которые каждый предприниматель должен регулярно отслеживать. Конечно, у продуктового магазина и инженерной фирмы будет разный набор KPI. Но все они приводят к анализу доходов и прибыли.

Например, пользователь сервиса PlanFact Владимир Горецкий сказал в интервью, что для своей сети пиццерий по франшизе Dodo Pizza он отслеживает: себестоимость единицы продукции, затраты на оплату труда, EBITDA, общесетевые затраты, капитальные затраты, чистую прибыль до и после выплаты дивидендов производительность труда, количество продуктов на человека в час, количество заказов курьера в час, количество новых клиентов в неделю, количество новых заказов, средний дневной доход в неделю, процент заказов через мобильное приложение и средний чек .

Сегодня поговорим о том, как увеличить средний чек. Это универсальный базовый план, который при правильном использовании увеличит прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Средний чек сам по себе или в сочетании с другими числами отвечает на многие вопросы бизнеса.

Вот некоторые из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчендайзинг?
  • У консультантов все хорошо?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит приток покупателей?
  • Насколько эффективна акция?
  • На сколько клиентам могут быть выданы дисконтные карты и скидки?
  • Когда сезон распродаж высокий и низкий?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек рассчитывается по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков результатов не принесет.Чтобы получить ответы на все вышеперечисленные вопросы, нужно провести анализ в динамике. Последовательность и частота важны. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок увеличивается или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Допустим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку своего магазина на 20% с помощью этого показателя. Возьмем за основу период 30 дней.Посчитаем, сколько покупателей совершают покупки в магазине в день (в среднем 380). Средний чек 620 руб.

Для начала посчитаем ежемесячную выручку на данный момент: Средний чек * Количество клиентов в месяц = ​​620 * 380 * 30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячный доход / количество клиентов в месяц. За этот период магазин посещают 380 * 30 = 11400 человек.Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (рубля) Таким образом, вам нужно увеличить средний чек с 620 до 744 рубля.

Средний чек не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Этот анализ хорош, когда кажется, что один продукт не приносит прибыли, но вся группа продуктов продается хорошо. Или наоборот: кажется, что продукт очень прибыльный, но продажи в сегменте проседают.Таким образом, очень важно отслеживать средний чек для определенных категорий товаров или услуг. Это поможет лучше сформировать ассортимент, добавить новый. категорию товара или товар в нее, а в случае некачественной работы оперативно устранять убыточные элементы.

Например, владелец кофейни считал, что основным маржинальным продуктом был кофе на вынос, но после анализа среднего чека выяснилось, что продажа кофейных зерен домашней обжарки приносит большую прибыль.В результате были увеличены объемы ее продаж, а также вложены средства в авторскую упаковку фасоли и стойку у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека - апселлинг и кросс-продажа.

Upselling (Up-sale) - предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступила более известная и уважаемая марка.

Интересный пример апселлинга при продаже услуг. Так, в 2018 году российские каршеринговые сервисы уже увеличили средний чек на 23-33%. Такие позитивные изменения в BelkaCar связывают с появлением в их автопарке автомобилей бизнес-класса.

Перекрестные продажи Это метод перекрестных продаж.Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары - чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия и т. Д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку для пиццы или мороженого.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если мы говорим о кафе и ресторанах), что возможно только при тщательном обучении методам продаж и отличном знании ассортимента.Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «Люди покупают с этим товаром» или «Похожие товары», «Покупайте вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. виджетов для этого. Кстати, недавно мы писали о способах увеличения онлайн-продаж с помощью виджетов.

Есть много способов увеличить средний чек. Давайте посмотрим на 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема основана на системе вознаграждения за лояльность и хорошо подходит для розничной торговли.По мнению экспертов, грамотно разработанная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Удивительно, но первая программа лояльности датируется 1970-ми годами: American Airlines ввела бонусные мили, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводятся акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт также являются источником статистики продаж. Таким образом, компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Изделие-тепловоз

Такой товар станет «изюминкой» на вашем «торте продаж».Изделие-локомотив привлекает внимание покупателей своими преимуществами. Низкая стоимость или даже бесплатная распродажа товара могут привлечь больше покупателей к месту продажи. Тогда в игру вступает грамотно организованный мерчандайзинг, грамотная работа консультантов и сопутствующие акции. Таким образом, покупатель приобретет более одной вещи, увеличив средний чек в несколько раз. Кстати, многие уезжают, не купив паровозное изделие.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки будут печататься бесплатно.Правда, тираж очень маленький и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или при печати визиток сделает сопроводительный заказ.

3. Наборы

Покупатели любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своему экспертному мнению сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек.Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это уже готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы на Новый год, 8 марта, поездку на море и т. Д.

Наборы удобны еще и тем, что в них можно добавлять непопулярные или плохо продающиеся предметы. Отличным решением станет специальная скидка при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчандайзинг

Удачно размещенные продукты - половина успеха магазина.Есть много методов мерчендайзинга. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение сопутствующих товаров рядом с ним. Так, в хорошо организованном помещении магазина возле холодильника с пельменями всегда будет кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями - полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Итак, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Стоит спланировать путь покупателя по магазину с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Счетчики в кассах

Кассовые зоны - лакомый кусок. Обычно это недорогой и востребованный товар ... Здесь покупатель делает выбор в пользу импульсивных покупок. Благодаря внедрению такой мелочи, средний чек и объемы продаж магазина в целом значительно увеличиваются.

Этот способ подходит не только для продуктовых магазинов, но и для одежды и даже для стройматериалов ... Всегда можно найти заколки, носки, шарфы и т. Д.на кассах известных брендов одежды. Продавцы строительных и отделочных материалов всегда кладут батарейки и скотч у кассовых аппаратов.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Однако самую большую роль в росте среднего чека играют мотивированные и грамотные сотрудники - консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны иметь возможность предлагать покупателю более дорогой товар, сопутствующие товары, дополнительные услуги и т. Д.Для этого введена система зарплата + бонусы. Причем во многих компаниях сотрудники получают бонусы не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «дополнительных продуктов»

Консультант должен в совершенстве знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие производственные компании организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, доступ к которым можно получить по предварительной регистрации.

Поздняя осень - отличное время для увеличения среднего чека практически в любом бизнесе.Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитает не ходить по магазинам, с удовольствием совершают покупки в Интернете, ведь межсезонье скидки уже начались и совсем скоро Черная пятница, а затем Новый год.

Не упустите отличный шанс увеличить свои продажи!

Для расчета среднего чека общую стоимость покупок за период нужно разделить на количество чеков, выпущенных за тот же период. Чем выше полученное значение, тем больше средний чек.

Так как же увеличить средний чек?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-то другое.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас краску для стен. Предлагаем купить качественную кисть или малярный валик. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже основного.

Другой метод перепродажи - это размещение в кассе привлекающих внимание мелочей. Такое расположение побуждает покупателя совершать импульсивные покупки.

Метод № 2. Эффект привязки

Здесь речь идет о уценке или скидке на товар. В этом случае покупатель склонен сравнивать новую (со скидкой) цену с первоначальной ценой, указанной на ценнике. Однако он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным ценам.

Как это работает?

Например, рассмотрим продажи. Даже при значительном завышении начальной стоимости товара покупатель видит свою выгоду в разнице между начальной и дисконтной ценами. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Метод № 3. Преимущества упаковки большего размера

Частая продажа более крупных товаров может значительно увеличить средний чек.

Как это работает?

Примером может служить продажа кофе в McDonald's.Если покупатель заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?» Он скорее ответит «большой», хотя, возможно, ему подойдет и маленький.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, но большинство из них предназначены для того, чтобы позволить покупателю получить какую-то надстройку в случае, если он совершает покупки на определенную сумму.

Как это работает?

Допустим средний чек в магазине 850 руб. Вы можете предложить покупателям купить товар на сумму до 1000 рублей и в этом случае получить подарок от магазина бесплатно (за 1 копейку).Обычно это работает безупречно. При этом необходимо проинструктировать сотрудников магазина, какие товарные позиции участвуют в акции.

Метод № 5. Неправильные вычисления

Подразумевает проведение акций «1 + 1 = 3», «2 + 1 = 4» или продажу различных товаров наборами, в которых каждый компонент в отдельности стоит значительно дороже.

Как это работает?

Вы можете предложить покупателям готовый набор в парфюмерном магазине, состоящий, например, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла той же марки.Причем цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из товаров в отдельности.

Способ № 6. Доставка бесплатная

Этот метод часто используется при торговле через Интернет.

Как это работает?

Допустим, в вашем интернет-магазине средний чек 2000 рублей, а доставка покупки - 200 рублей. Лимит установлен, например, 3000 руб. Покупка сверх этого лимита автоматически гарантирует покупателю бесплатную доставку.

Способ № 7. Грамотная выкладка товара

Правильное размещение товаров на полках магазинов способствует увеличению среднего чека. Часто используют такой прием, как размещение рядом товаров, относящихся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим монобрендовый магазин женской одежды ... Правильнее будет разместить рядом друг с другом товары, дополняющие друг друга (одежда, обувь, аксессуары).

Способ №8.Предложите более дешевый товар

Часто бывает, что клиент долго не решается купить дорогой товар. Попробуйте предложить ему аналог по более низкой цене и какой-то другой сопутствующий товар со значительной наценкой, объяснив, что он получает возможность приобрести за эти деньги сразу две необходимые вещи. Этот метод не только увеличивает сумму среднего чека, но и значительно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

Например, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известной марки, то можно предложить ему купить аналог с такими же функциями и дизайном по более низкой цене, а в дополнение к нему термос кружка.

Способ № 9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяет значительно увеличить сумму среднего чека по вашей торговле.

Как это работает?

Во многих сетевых магазинах есть специальные киоски со скидками. Если посетитель увидит рекламу «всего за 450» или «только сегодня скидка 50%», он сочтет целесообразным для себя воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В заключение хотелось бы отметить, что стоит попробовать разные способы увеличения средней суммы чека, подбирая подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда меняя их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

17.12.2014 29446

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы.Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти. Специалисты Shoes Report знают, как не стать аутсайдером.

1. Мотивируйте сотрудников. Вы не увеличите свой средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли от каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на самом деле работает определенная смесь, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% - на индивидуальную.То есть каждого сотрудника должен интересовать как личный результат, так и общий объем продаж смены или торговой точки. Екатерина Уколова приводит следующий пример: «В одной компании менеджерам давали общий бонус, который в конце месяца делили поровну. В результате лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как он продал больше всего, но получил ровно столько же, сколько и другие. «Вот почему так важен баланс. Лучший мотиватор - это, конечно, рубль.Но здесь стоит отметить, что простая система выплаты процента от продаж - не лучший выход. По мнению экспертов рынка, для продавцов важно продумать конкурсы. Например, используйте метод cash-online, оплату наличными за выполнение определенных условий конкурса. Например: «Если вы продадите 5 пар обуви сегодня, вы получите столько-то наличными в конце дня» или «Если вы сделаете такой-то результат два дня подряд, вы получите наличные. бонус по 2000 руб. каждый.»

Важно, что условия проведения конкурсов постоянно меняются: продавцы должны быть в хорошей форме. Проведите конкурс на самый крупный чек, затем на количество единиц в чеке, а затем на конвертацию. Таким образом, результат будет постепенно расти по каждому показателю.

2. Научите персонал продавать. В рознице не уделяется должного внимания обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас более двух магазинов, есть смысл подумать об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через кураторство и начальников смен.«Настроив систему, в которой менеджер работает с персоналом каждый день, а вы контролируете ее с помощью контрольных списков, вы сможете более четко выровнять продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на рост продаж на 30-50% в месяц », - говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия оформления заказа требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: поддержка на местах, наставничество и коучинг.Наставничество используется для новых сотрудников: в этом случае более опытному руководителю необходимо продемонстрировать удачный вариант продажи и позволить подопечному повторить его самостоятельно. Второй вариант - выездная поддержка: менеджер со стороны наблюдает за работой продавца, поправляет его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант - коучинг. Вы «обучаете» продавцов, спрашивая: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было поднять чек?» и т. д.

3. Выполните действие «Обнуление продукта», или условное обнуление. Вы соблазняете покупателя действительно привлекательным предложением, за которое нет наценки или нет. Наверняка вы не раз видели рекламу «10 роз по 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет вполне средним - маленькие бутоны, короткие ножки ... Но важно, чтобы клиент не прошел мимо такого действия. А когда покупатель уже в вашем магазине, предложите ему аналогичный товар, но чуть лучшего качества и по более высокой цене. Если в вашем магазине безупречный сервис и высококвалифицированный персонал, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки.Подобные «схемы» работают в любой рознице. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составили список предметов, которые легко заменить или сочетать друг с другом. И заставили продавцов пройти тестирование на знание товаров и их совместимость в одной покупке, - комментирует Екатерина Уколова. «Это помогло увеличить средний чек за короткое время». Еще один аналогичный метод стимулирования роста продаж - «Магнит сверху». Допустим, пара обуви в вашем магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей.Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей - массаж в подарок!» Разница незначительна, а подарок значительный. Клиенты легко принимают эти правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с более высокой наценкой. Если у вас есть товар, который пользуется постоянным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с более высокой наценкой. Цена на товар остается прежней: вы зарабатываете не на чеке, а на наценке.

5.Сделайте так, чтобы магазин продавал за вас. Разместите товары по выгодной цене или на распродаже в той зоне магазина, которую видит покупатель, выходя из вашей торговой точки. В этом случае магазин продает сам, без участия персонала. Если у продавца не было навыков продавать, это последний шанс зацепить покупателя - показать что-то невероятно привлекательное в этой сфере!

6. Создавайте программы лояльности ... Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и дублирования.Все должно быть автоматизировано и улучшено. Они помогут продать не самый выгодный товар ... Предложите получить его в подарок за свои баллы. Например, недорогие ботильоны из искусственной замши в этом сезоне не пользуются спросом. Играйте в них среди постоянных клиентов: собрав определенное количество очков за покупки, они могут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что такие простые приемы не только увеличивают товарооборот на 20-30%, но и надолго привязывают клиента к магазину.

7.Обещают пожертвовать часть суммы. Эта схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь свой маркетинг на том, что он объявил миру: «За каждую пару обуви, которую я покупаю у себя, я отправляю другую нуждающимся детям в Аргентине».

О нем писали все ведущие мировые издания, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8.Предложите более дорогой товар. Это тоже довольно простая техника. Если ваш покупатель согласился купить что-то, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из той же серии, но немного дороже. Наверняка вы бывали в заведениях быстрого питания, где продавец, заказывая чашку кофе, всегда спрашивает: «Большой кофе?» Захотелось на долю секунды или автоматически кивнул, как в этом случае делает большинство покупателей, и теперь на вашем подносе большой стакан кофе или порция картофеля XL. Таким нехитрым способом продавец увеличит сумму одной конкретной продажи (вашей!) На 30-50%.

Здесь важно обучить продавцов таким приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильная реакция на отказ покупателя). Перед тем, как сдаться, важно получить как минимум три отрицательных ответа.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь экспериментировать. Напишите памятку и поместите рядом с продуктом: «Не забудьте сочетать с этими зимними ботинками уникальные стельки, которые сохраняют тепло в 10 раз эффективнее», «Тонкие нейлоновые колготки от ведущего итальянского производителя идеально подходят для этих классических лодок.Они зрительно сужают силуэт »... Озвучивайте детали любого действия, например,« Вернись к нам в следующий раз и получи ... ».

10. Помните импульсивную покупку. Разместите в кассе товар продающие себя: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине на кассе можно разместить не только киоск с сопутствующими товарами, но и, скажем, с маленькими игрушками для детей.

11. Привлечь интересных покупателей в магазин ... Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и т. д.).

12. Проводите мероприятия для постоянных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для друзей», где вы можете представить свою коллекцию постоянным покупателям и предоставить уникальную скидку «только для них и только на сегодня» на определенные группы товаров. Такие дни максимальных продаж лучше устраивать в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е.

В маркетинге существует такое понятие, как цикл управления PDCA: Plan - Do - Check - Act (Планирование - Реализация - Контроль - Регулировка).Часто менеджеры планируют, но не реализуют свои планы, реализуют идеи, но не проверяют результаты, осуществляют контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют процесс продаж на их основе. Очень важно понимать, что в процессе продажи продукта важны все этапы цикла управления. А это повседневная работа. Если ваша цель - увеличить конверсию вашего магазина или увеличить чек, вам следует пробовать разные инструменты, пока не достигнете желаемого.«Я часто слышу от предпринимателей:« Я хочу зарабатывать миллион долларов в год », а когда не получается, они говорят себе:« Вот и все, я не буду ставить себе цели, потому что они этого не делают ». все равно не сбылось. «А это не происходит только потому, что процесс не отлажен», - резюмирует Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы.

Опубликовано в категории: Разное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *