Как в магазин предложить товар: Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Содержание

Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

«Какие цвета вам больше нравятся?»
«Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
«Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

«Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
«Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

«Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
«Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
«Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

«Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Фраза	Ее цель
«Вам уже известно, что сейчас у нас проходит акция?»	Клиент может заинтересоваться, попросит рассказать, и вот вы уже мило беседуете
«Любите получать подарки? А мы любим дарить! У нас действует предложение: «Бонусы за рекомендацию!». Советуйте нас своим друзьям, получайте бонусы, чтобы купить себе что-нибудь в следующий раз»	Покупатель точно остановится, чтобы выслушать вас, а если вы ему понравились, то будет рекомендовать друзьям, да и сам еще придет за покупками
«Я вижу, что вы сомневаетесь. Может быть, позвоним мужу/жене, узнаем его/ее мнение. Вы не против?»	Данной фразой вы даете понять, что не пытаетесь давить на покупателя, он расслабляется и может даже сам решиться приобрести товар
«Могу я узнать ваше мнение?»	В вопросе нет попыток предложить товар, поэтому покупатель может остановиться. А следующими фразами можно выяснить его потребность и продолжить разговор
«Итак, вот окончательная стоимость с максимальной скидкой»	После этой фразы покупателю остается либо согласиться, либо спросить о других вариантах, если эта цена его не устраивает
«Давайте подытожим: вам нужен самый лучший товар по самой выгодной цене. Правильно понимаю?»	Этим вопросом вы показываете, что вы на стороне покупателя и тоже всегда стремитесь к такому
«Чтобы познакомить покупателей с новинками, в магазине будет организована выставка с презентацией, количество посетителей ограничено, но я могу оставить вам место»	Возможно, это ваш постоянный покупатель, которого вы хотите пригласить на презентацию товаров класса люкс, где люди узнают о новых тенденциях без обязательств что-либо покупать прямо сейчас

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.

Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами.
Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».
При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.
При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.
Рекомендуем
«KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее
Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

Указывайте актуальную цену.
Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.
Максимально упростите процедуру заказа.
Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.
Следите за трендами и обыгрывайте их.
Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.
Регулярно обновляйте информацию сообщества.
Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.
Оперативно реагируйте на комментарии.
В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.
Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.
Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.
Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.
Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

4 этапа продажи
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Вывод

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе
откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

Вам помочь? или
Вам подсказать? или
Что вы ищете? или
другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

что?
кто?
как?
где?
сколько?
почему?
какой?
в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

начала диалога
подведения промежуточных итогов
в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
Страхуете себя от отрицательного ответа;
Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также
Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я
откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
- «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
- «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
- «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
- согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

как предлагать клиенту дополнительный товар

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Алёна Иванова

Главный редактор InsalesThemes

Подпишитесь на рассылку

2 раза в месяц пишем об электронной коммерции. Только качественный материал, без спама.

Расскажите о нас друзьям и получите следующую статью первыми

4 взрывных техники + готовые фразы

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

что такое допродажи

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда применять

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

Что-то еще?
Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Техника 2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Допродажа в офлайн магазине

Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

Техника 3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

Бандл

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

Акции

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться, напоминать об акциях и предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером, как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

6 приемов и 6 техник реализации

Из этого материала вы узнаете:

Сопутствующие товары – увеличитель прибыли, которым почему-то пользуются не все. Объясняется это нежеланием навязываться покупателям, которые и так уже внесли свой вклад в общую прибыль компании. Но такое решение опрометчиво. Попутно можно продать еще и заработать себе +100 к карме, так как это будут нужные сопутствующие вещи.

Просто так взять и внедрить дополнительные товары нельзя. Для начала нужно понять, какие именно станут сопутствующими. Далее нужно научить продавцов предлагать допы. Именно этот момент многие руководители упускают, а потом констатируют, что инструмент не работает. Не все продажники могут вдогонку предложить что-то еще. На то есть причины, которые приведены ниже.

Суть сопутствующих товаров

Простой пример из жизни: человек зашел в магазин с конкретной целью – купить рыбу. Выбрал ту, что ему понравилась, и уже рассчитывается на кассе. А кассир предлагает приобрести еще и специальный соус к рыбе. Причем он не спрашивает «Нужен ли вам соус?», а строит фразу совсем по-другому: «Вы возьмете к рыбе пикантный соус или лучше лимонный?».

В результате покупатель вместо того, чтобы ответить «Нет, не нужен», выбирает что-то из предложенных вариантов. Какой сопутствующий товар был к рыбе? Разумеется, соус. Человек изначально о нем не думал, однако в итоге купил.

По сути, товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает.

Сопутствующие товары

В принципе к любому товару можно подобрать целый перечень сопутствующих позиций, которые обязательно заинтересуют покупателя. Это сделать совсем несложно.

Главное – каждому клиенту предлагать купить именно тот сопутствующий товар, который ему действительно необходим.

Согласитесь, предлагать пену для бритья или шампунь в виде дополнения к хлебу, как минимум, странно. После такого «коммерческого хода» человек, возможно, вообще начнет обходить этот магазин стороной.

Тут сразу напрашивается мысль, что клиенту стараются чуть ли не силой «впихнуть» плохо продающийся товар. Ничего хорошего при таком подходе не получится, фирма лишь заработает себе плохую репутацию.

Поэтому для начала следует изучить, что посетители кладут в свою продуктовую корзину, а затем, исходя из этого, формировать список сопутствующих товаров. И ни в коем случае нельзя докучать людям, разглядывая их покупки. Менеджеры должны действовать очень деликатно, практически незаметно.

Примеры сопутствующих товаров

Когда человек совершает основную покупку, можно и нужно предложить ему еще какой-то продукт, который либо ее дополнит, либо выступит в роли недорогого аналога этого же бренда. Благодаря сопутствующему или дополнительному товару клиент, возможно, впервые соприкоснется с продукцией компании (и если она понравится, то позже придет за более дорогостоящими позициями ассортимента) или пополнит свою корзину другими покупками (и принесет вам большую прибыль).

К примеру, главный товар в ассортименте небезызвестной торговой сети Mango – женская одежда. Однако что можно увидеть на кассах этих магазинов? Кошельки, портмоне, визитницы, очки от солнца, всевозможные женские украшения, аксессуары и иные сопутствующие товары. Покупательницы выбирают себе одежду, идут рассчитываться и тут же с удовольствием приобретают еще какую-то мелочь. Разумеется, цены на все это очень привлекательные или преподносятся таковыми благодаря ловким маркетинговым ходам.

Торговая сеть по продаже косметических товаров «Иль Де Боте» практикует те же приемы. Здесь на кассе можно купить «пробники» (мини-упаковки) популярной косметики, полезные принадлежности (ватные палочки, диски, влажные салфетки) и прочие дополнительные аксессуары. А цены на сопутствующие товары (по сравнению с основными) кажутся очень низкими. Кроме того, данную продукцию стараются еще так преподнести (высыпать в корзину или сложить большой стопкой), чтобы она казались чем-то совсем дешевым, что можно покупать, не задумываясь.

К примеру, к всевозможной технике в качестве дополнения магазин предлагает батарейки, соединительные шнуры, подзарядные устройства, чехлы, специальные салфетки и множество всяких аксессуаров. Среди этих предметов встречаются и недешевые. Но что такое стоимость сумки (для ноутбука) в сравнении с ценой самого ноутбука? Сущий пустяк. А фирма получает на этом свою дополнительную прибыль.

Нередко в качестве сопутствующего товара выступают услуги (характерно для более высокого сегмента). Это может быть сопровождение консультанта на время шопинга. Денег за подобный сервис с клиента не берут, поэтому многие с удовольствием принимают «бонус». А консультант, между тем, знает свое дело. И с его «подсказками» покупатель приобретает несколько вещей вместо запланированной одной или двух. Опытный специалист умеет убеждать, и человек покупает с мыслью «как я раньше жил без этого?».

Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно.

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Как грамотно осуществить предложение сопутствующего товара или услуги? Тут важно проявить внимательность и уловить, что именно больше всего необходимо клиенту: доставка, какой-то дополнительный сервис или возможность поговорить с хорошим консультантом и узнать, как правильно пользоваться товаром.

Вот как может выглядеть алгоритм реализации сопутствующих товаров в торговом зале магазина при взаимодействии с клиентом:

Человек проявил интерес к какому-то товару.Скажите несколько слов о том, что он сделал отличный выбор, объясните, чем именно хорош данный товар. Предложите какие-либо виды сопутствующих товаров, но очень деликатно, без нажима.
Оцените, как реагирует покупатель и, если он не против общения, продолжите разговор.
Если клиент ведет себя нейтрально (не говорит «нет», но и особого интереса не проявляет), рекомендуйте что-то еще, пока все-таки он как-нибудь проявит себя, захочет купить или же откажется.

Тут, конечно, следует быть очень внимательным, видеть настроение клиента и правильно на него реагировать. Если человек явно не желает покупать именно сейчас, не нужно настаивать. Так вы только настроите его против себя (и компании) и, возможно, навсегда потеряете потенциального клиента.

Чтобы склонить к покупке, используйте всевозможные рычаги, заманивайте бонусами, скидками, положительными отзывами и экспертными оценками.

Тут еще важно, чтобы каждый продавец сопутствующих товаров понимал, как все сделать грамотно, правильно. А для этого персонал необходимо регулярно обучать, повышать уровень знаний о продажах.

Базовые принципы сопутствующих товаров

Широко известная формула розничных продаж выглядит следующим образом:

Общая выручка = поток трафика х показатель конверсии х сумма среднего чека

Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:

активная продажа дорогостоящих товаров;
увеличение количества предлагаемых товаров;
торговля сопутствующими товарами;
торговля дополнительными товарами, а именно, товарами каждодневного спроса и расходными материалами.

Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета. Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание непременно «втюхать».

Базовые принципы сопутствующих товаров

Простой пример: вам нравится девушка, и вы решили назначить ей свидание. Сделать это можно по-разному, сказать так:

Не желаете ли встретиться со мной сегодня вечером?
Вы хотите, чтобы у нас сегодня состоялось свидание?
Я приглашаю вас вечером на свидание и сам заеду за вами. Скажите только, вам удобно в семь часов или в шесть?

И как по-вашему, на какое из приглашений девушка ответит «да»?

Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен. Конечно, тут важна еще и потребительская ценность предлагаемых товарных позиций. Она может состоять в следующем:

предлагаемый продукт шире решает проблему покупателя;
снижает вероятность возникновения тех или иных проблем;
продукт подчеркивает индивидуальность, улучшает внешний вид;
расширяет функциональные возможности основного товара;
делает его более удобным в использовании;
продлевает срок эксплуатации.

читайте также читайте также

Для общения с покупателями тут следует использовать короткие фразы. Длинную речь никому не хочется слушать, поэтому она успеха не принесет.

При этом нет каких-то универсальных, всегда идеально срабатывающих фраз. Возвращаясь к вышеприведенному примеру, можно ожидать, что вероятность успеха будет равна 40%, не более (даже если очень постараться с формулировкой вопроса).

Чтобы придуманный скрипт можно было считать хорошим инструментом продажи сопутствующего товара, мало одного положительного результата на 10 случаев, тут нужно, чтобы таких результатов было 4-5. При этом всегда знайте, что очень многие не захотят покупать что-то помимо основного продукта, и это не страшно.

4 правила продажи сопутствующего товара

Правило № 1: верно определить время для предложения.

Это момент, когда в выборе основного продукта клиент уже абсолютно точно уверен, то есть, собственно, уже идет оплачивать (но еще не рассчитался).

Правило № 2: верно подобрать, что конкретно предлагать.

Вот как следует здесь действовать: заранее подготовьте на выбор дорогой, средний и дешевый сопутствующий товар. Именно три варианта. Практика показывает, что чаще приобретают средний по цене продукт. Если предложить два, то у клиента не будет чувства, что есть широкий выбор. А если показать больше, растеряется и просто уйдет. Поэтому должно быть именно три позиции.

Правило продажи сопутствующих товаров

Очень важно, чтобы персонал заранее знал (следует позаботиться, составить списки), что именно можно предложить к каждому основному продукту. Продавец не должен лихорадочно пытаться что-то придумать уже в момент общения с клиентом.

Правило № 3: грамотно предлагать.

Скрипты (проверенные, рабочие) для менеджеров-продажников тоже следует подготовить заранее.

Вариант 1: «В современных утюгах в процессе использования внутри накапливается осадок от воды, который может потом оставлять следы на одежде. У нас есть специальная жидкость для промывки утюгов».
Вариант 2: «В этом мобильнике отличная камера, она делает фото в высоком разрешении, но они занимают много места. Купите сразу карту памяти, чтобы не думать потом, влезет у вас что-то еще в телефон или нет».

Правило №4: правильно организовать выкладку сопутствующих товаров.

Не нужно создавать специальный отдел сопутствующих товаров, пусть они лежат практически рядом с основными. Люди сами увидят, что можно приобрести в дополнение к главной покупке, чтобы улучшить ее функциональность или удобство. А чтобы усилить желание купить, поместите рядом призыв к действию.

К примеру, рядом с обоями пусть лежит обойный клей, и тут же слоган: «Я помогу наклеить!». А у стойки с чехлами напишите: «Я притягиваю взгляды! Стань заметнее вместе со мной!». Можно дать в слогане и полезную информацию. К примеру: «Срок службы велосипеда возрастет на 30%, если смазывать его регулярно!» (ну и, разумеется, масло рядом).

6 техник и 6 приемов продажи сопутствующих товаров

Для написания скриптов используют разные техники, и если научиться их правильно совмещать, то получатся хорошие действенные варианты:

«Иллюзия выбора». То есть выбора как такового нет, но нужно убедить клиента в обратном. «Вы хотите оплатить сейчас или в течение часа?».
«Без лишних вопросов». Продавец сам говорит клиенту, какой продукт ему лучше подойдет. Чаще всего покупатель при этом соглашается.
«Правильный ряд вопросов».Их один за другим грамотно задает продавец, а покупатель, отвечая, «осознает», что дополнительный товар ему нужен непременно.
«Демонстрация выгоды». Излагайте реальные факты, плюсы товара, по которым клиент поймет, что в покупке доптовара есть большая выгода.
«Огласить весь список».Просто перечисляйте больше мелких дополнительных товаров. Что-нибудь клиенту да приглянется.
«Кивок Салливана».Продавец степенно кивает головой в нужный момент, и это побуждает клиента согласиться на покупку. Тут срабатывает психология. Официанты в ресторанах давно активно пользуются этим приемом, когда нужно быстрее продать определенные блюда или залежавшиеся в баре вина.

читайте также читайте также

Большинство клиентов не любит чрезмерной навязчивости со стороны продавцов. Завести доверительный разговор и в то же время не спугнуть можно с помощью таких ходов:

Побуждайте клиента вспоминать и перечислять, что еще ему необходимо купить. Так и спрашивайте: «Что еще?». Но имейте в виду, что на вопрос «Нужно ли вам еще что-нибудь?» скорее всего последует отказ. Это неудачная формулировка.
Опять же, работайте с памятью клиента,напоминайте о наличии сопутствующих товаров и предлагайте что-то конкретное. «Это вы уже купили раньше или оформить сейчас?».
Используйте прием «По умолчанию». Он отлично срабатывает, а клиент воспринимает его, как проявление заботы о себе.
Применяйте тактику «Гамбит». Это шахматный прием, при котором игрок намеренно теряет какую-либо фигуру, а затем получает взамен более ценную либо вообще выигрывает партию. В продажах это тоже работает. Вы НЕ рекомендуете клиенту целый ряд товаров (по каким-либо причинам), и после этого он уже согласится купить то, что вы посоветуете (потому что проникнется доверием).
Применяйте словесный оборот «Ой! Чуть не забыл!». Это лучше говорить в самом конце, в момент расчета. Так вы покажете клиенту, что проявляете о нем максимум заботы.
Не нужно в качестве сопутствующих товаров предлагать продукты, которые клиенту заведомо неинтересны (незнакомы, непонятны в применении).

Почему продавцы не предлагают сопутствующие товары

Чаще всего продавцы опасаются недовольства покупателей в ответ на предложение купить что-то еще. Для таких случаев в скриптах обязательно должны быть подготовлены ответные фразы. К примеру, клиент может спросить, почему вы советуете приобрести определенный товар. А у вас на это будет готовый логичный ответ.

Если продуманных четких скриптов на все случаи жизни нет, вы сталкиваетесь в процессе продаж с так называемым технологическим барьером, не позволяющим завершить сделку.

Существует еще психологический барьер, который нередко сводит к нулю любые попытки допродаж. Имеется в виду психология продавцов, от которых собственно и зависит успех этих допродаж. Как думает рядовой продавец?

Во-первых, на продажу он смотрит как на неконтролируемую одностороннюю транзакцию. То есть, покупатель знает, зачем пришел, и не нужно к нему лезть и надоедать. Продавец не встревает, потому что «втюхивать» – это плохо.
Во-вторых, нередко имеет место какоррафиофобия. Это страх перед неудачей, возможным отказом. Продавец молчит из страха, что ему скажут «нет».
В-третьих, предлагать сопутствующие товары мешает прецедентное мышление. Продавец думает так: я применил скрипт, но клиент все равно не купил. Значит, нет смысла дальше работать по этому скрипту, он не помогает. Ход мыслей вроде бы понятен, но в этом есть большая ошибка. Тут следует думать статистически, а именно, изначально понимать, что какой-то процент покупателей откажется от покупки, и это нормально. Цель здесь в том, чтобы таких отказов было как можно меньше.

Представьте: вы предлагали сопутствующие товары десяти клиентам, а согласились их приобрести только двое. Потом вы научились предлагать грамотнее, и уже четверо ответили положительно. Таким образом, вы как специалист понимаете, что шестеро все равно скажут «нет». Но простой продавец думает так: «На одном клиенте не сработало, значит, на других пробовать нет смысла, будет одинаково».

Плохо, если сам продавец не верит в товар. К примеру, вы торгуете обоями. А обойный клей лежит на полках мертвым грузом. Продавцы говорят, что цена слишком высокая.

читайте также читайте также

Да, действительно, в магазине через дорогу клей стоит дешевле. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что у того клея больше расход, и сам он по своим качественным свойствам уступает вашему. То есть, если посчитать, то ваш клей покупать выгоднее. Но продавцы об этом молчат.

А потом еще выясняется, что в другом магазине платная доставка, плюс придется согласовывать время с машиной и т.д. Никакой экономии в результате не выйдет, скорее наоборот. Хотя на первый взгляд там дешевле, и этим все сказано. Поэтому всегда выясняйте, почему продавцы не предлагают сопутствующий товар: из-за его стоимости или каким-то еще причинам. Узнав конкретные проблемы, вы сможете работать над их устранением.

Причины, почему не предлагают сопутствующие товары

Практика показывает, что запустить систему допродаж мешает именно психологический «стопор» в головах у продавцов. Вот над чем чаще всего приходится усиленно работать.

Стойте рядом, проговаривайте все необходимые фразы, пусть продавец запоминает и впитывает все, как губка, а потом попробует проделать все сам, а вы наблюдайте, подсказывайте. И так раз за разом, до тех пор, пока навык не будет доведен до автоматизма и человек на себе не почувствует удовольствие от того, что он все проделал правильно и продажа получилась. Дальше такой менеджер уже сможет работать самостоятельно.

Еще одна проблема в продаже сопутствующих товаров – управленческая. Тут важно грамотно отслеживать такой показатель, как средний чек (где-то называют длина чека, доля допродаж или число маржинальных позиций). Суть управления здесь в том, чтобы четко наметить цель, а именно, конкретные цифры, к которым вы будете стремиться.

Чаще всего этим мало кто предметно занимается. Компании не высчитывают показатель среднего чека либо знают его, но не используют в работе.

Плюс, важно наметить конкретные цели по показателям и к ним двигаться. При этом еще и адекватно оценивать жизненные реалии. Нет смысла устанавливать цель довести долю сопутствующих продаж до 100%. Это глупо и невыполнимо. Для любого бизнеса можно на практике определить оптимальный показатель (зеленую зону) и удерживаться затем в его рамках.

читайте также читайте также

К примеру, если у вас магазин медтехники и 40% обратившихся клиентов вместе с основной покупкой приобретают еще и сопутствующие медицинские товары, то похвалите продавца и дайте ему спокойно работать дальше. Это отличный показатель! Если менеджер начинает как-то «выпадать» из зеленой зоны, продавать меньше или резко больше, значит, надо вникать, устанавливать причины.

Возможно продавец силой «втюхивает» сопутствующие товары, тогда ждите потока возвратов. Либо неожиданно для всех он изобрел какую-то крутую рабочую фишку для допродаж, тогда нужно ее немедленно взять на вооружение в остальных магазинах. Ну и зеленую зону, конечно, немного расширить.

Важный момент: плохо, если вы рассчитываете лишь на единственный рычаг управления продавцами – систему оплаты (больше продал – больше получил, вот и весь стимул). Не следует приуменьшать значение иных видов воздействия, таких как регулярное обучение, контроль, получение обратной связи.

На деле продавцы никогда не стараются «прыгнуть выше головы». Они по большому счету прилагают ровно столько усилий, после которых получат более или менее нормальную зарплату. На этом все. И бывает не так просто заставить их продвинуться от этой удобной позиции хотя бы чуточку вперед.

Система управления продавцами

Еще один момент, которому обязательно следует уделять внимание – длина цикла управления показателем. То есть вы отслеживаете результаты за месяц, но ведь продавец работает каждый день, и нужно учитывать именно его ежедневные (или хотя бы еженедельные) достижения. И до него тоже доносить, что его контролируют и это важно.

Тут следует упомянуть и еще и внедренческий барьер, нередко возникающий в продажах сопутствующих товаров. Практика показывает, что именно из-за неправильного внедрения многие проекты оказались загубленными. Ведь, по сути, в розничных продажах применяется процессное управление, а увеличение суммы среднего чека – это самостоятельный проект (то есть с использованием проектного управления). Интеграция проекта в процесс — задача сложная. А продажу сопутствующих товаров как раз и следует выделять как самостоятельный проект и затем внедрять в общий процесс продаж.

Ошибка многих компаний – запускать процесс допродаж одновременно во всех объектах сети. Гораздо проще, а по итогу и эффективнее, проверить сначала, как сработает один пилотный проект. Тогда вы сможете на нем увидеть все плюсы и минусы, подкорректировать слабые места и по уже отлаженному механизму разворачивать работы во всех магазинах.

Кроме того, на этапе внедрения нередко проблемой становится вопрос со стороны продавцов: для чего все это? Тут важно суметь донести до менеджеров, почему им необходимо сдвигаться с уже насиженных удобных позиций, лишаться комфорта и совершать какие-то рывки вперед. Отличным примером и стимулом могут послужить показательные истории успеха.

И, конечно, добавьте поддержку в лице продавцов-профессионалов, ассов своего дела. Ваша затея с внедрением активных продаж сопутствующих товаров может оказаться провальной без группы поддержки или впечатляющей истории успеха.

Резюмируя, можно сказать, что основные барьеры, с которыми придется столкнуться в дополнительных продажах, это технологический, психологический, управленческий и внедренческий.

читайте также читайте также

Благодаря продаже сопутствующих товаров вы можете получить дополнительную прибыль (за счет увеличения среднего чека) уже в тот момент, когда клиент думает, что выбрал что-то одно и больше ничего не купит. Сопутствующие товары можно предлагать через сайт (когда посетитель наполняет корзину) или в реальном магазине на кассе. Всегда найдется что-то дополнительное, к чему человек проявит интерес. Тут важно предлагать действительно полезные вещи, а не втюхивать все подряд.

Постоянно пересматривайте ассортимент своего магазина, прикидывайте, что можно в него добавить. И не думайте, что стоимость сопутствующих товаров непременно должна быть низкой. Главное, чтобы они вписывались в образ жизни клиента либо повышали ценность основного выбранного продукта.

Автор: Владимир Сургай

Как правильно предлагать рекламные услуги

Навык предлагать товар так, чтобы хотели его приобрести имеет почти каждый начинающий маркетолог. Но когда дело доходит до реальных продаж собственных услуг большинство таких маркетологов впадают в ступор. Так как же предлагать свои услуги тем самым развивать свой бизнес, если о ваших услугах никто не знает. Для этого менеджеру необходимы конкретные навыки в общении с клиентами, чтобы продавать рекламу большему числу покупателей. В этой статье рассмотрим основные навыки и приемы продаж.

Основные навыки продажи рекламных услуг.

Реклама, это важнейший инструмент для торговли. Даже при открытии собственного малого бизнеса, реклама это основа для реализации вашего продукта. Сегодня не просто уговорить предпринимателей покупать рекламу, которые в свою очередь стараются сократить расходы, надеясь что их продукт будет пользоваться популярностью без всякой рекламы.

На рынке немало агентств предлагающих рекламу. Использовать шаблонную рекламную продукцию или выкладывать в социальных сетях фотографии о продукте могут все. Но пользуется спросом та реклама, которая выделяется из толпы.

Поэтому не стоит пренебрегать основными принципами продаж и услуг. Реклама должна быть нацелена на свою основную аудиторию и нести призыв к покупке товара или услуги.

Как менеджеру предлагать своим клиентам рекламу.

И так на что стоит обратить внимание менеджеру, который предлагает рекламу своему покупателю. Первое, это обратить внимание на целевую аудиторию рекламируемого продукта. Вежливое общение с клиентом, выявить потребность, не лишней будет убедительная презентация. Все это поможет наладить позитивный контакт с клиентом.

К примеру, если сказать покупателю о выгоде размещения рекламы именно у вас, и при этом он увеличит прибыль. И лучше если вы предоставите пример успеха клиентов заказавших у вас рекламу, это могут быть реальные кейсы, которые достигли успеха. Эти приемы помогут расположить заказчика купить именно у вас рекламу.

Как продавать рекламу.

Сама суть рекламы это разговор о предложении и продаже того или иного продукта. Можно использовать готовый скрипт найденый в интернете, как правильно разговаривать с клиентом для продажи рекламной услуги, но это будет выглядеть неестественно вследствии чего покупатель может засомневаться в компетенции менеджера.

Общение с покупателем.

Важно понимать, что общение должно вызывать положительные эмоции. В основном люди предпочитают избегать общения, делая покупки через интернет, не покидая квартиру. Но есть и те, кому необходимо объяснить преимущества продукта путем прямого общения с менеджером. Поэтому необходим подход к каждому клиенту по-разному. Если первому типу клиентов нужен удобный сайт для заказа товара, то второму типу клиента необходим магазин, где подробно объяснит консультант.

Консультант в магазине или оператор интернет магазина должны вызывать симпатию и доверие. Узнав всю необходимую информацию покупатель будет готов сделать выбор. А если еще продавец будет харизматичным, то клиент приобретет то, что изначально не планировал купить.

Выявить потребность

У каждого покупателя свои потребности и ожидания от приобретаемого товара. К примеру, только что открывшийся магазин будет рад большому наплыву покупателей. Поэтому для узнаваемости этого магазина реклама будет лучшим инструментом, об этом стоит упомянуть владельцу магазина.

Полезная информация о товаре.

В случае популярного бренда товар продает сам себя. Но чаще всего это не так именно поэтому нужно привлекать маркетолога, особенно если это свежий продукт на рынке. Когда покупатель заинтересуется, стоит указать ему на преимущества. Не лишним будет упомянуть об прошлом успехе, квалификации сотрудников, как конкретно будет выполнен заказ.

Работа с возражениями.

У каждого продукта на рынке существут плюсы и недостатки. Точно также обстоят дела и с рекламой. Например клиента устроили все условия предоставляемых услуг, но цена слишком высокая. В таком случае стоит указать на то, что реклама обязательно окупится, либо поторговаться и прийти к цене, которая устроит их.

Или же наоборот клиента устроила цена, но есть сомнения в качестве самой рекламы. Необходимо привести пример успеха ваших прежних заказчиков, чтобы расположить его в пользу заключения сделки.

Как искать клиентов для продажи рекламы.

Реклама нас окружает везде, начиная от обычной газеты до мобильного приложения. Место в котором находится реклама определяет целевого потребителя.

К примеру, реклама, которая находится в журнале с автомобильной тематикой. Побуждает на покупку нового автомобиля, либо запчастей для уже имеющегося.

И в заключение, не стоит бояться предлагать свои услуги. Даже сама реклама рекламы может приносить приличные доходы для предпринимателей. Для менеджеров советуем проходить тренинги для повышения квалификации.

БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

«Каждый создает свою жизнь, продавая что-то кому-то» (Роберт Льюис Стивенсон)

Есть много разных способов продать товар или услугу. В продажах и маркетинге количество имеющихся вариантов напрямую определяет ваши возможности, и чем их больше, тем более вероятно, что вы сделаете правильный первый шаг на пути к богатству. Чем больше способов и техник продажи вы будете использовать, тем больше становится вероятность достичь вашей конечной финансовой цели и получать прибыть.

Целью данной программы является расширить ваши горизонты и показать все доступные пути для построения успешного бизнеса. Наша цель – чтобы вы сдвинулись со своей мертвой точки и предприняли все возможные усилия, чтобы прийти к своей цели и стать тем, кем вы хотите стать.

Мы рассмотрим:

24 наиболее эффективных и популярных способов продать продукт или услугу, и как использовать их
Как получить эксклюзивное право распространять и продавать продукт, который уже успешно продается где-то еще
Как попасть на трейд-шоу, узнать о новых продуктах, которые можно продать, и как проводить исследование рынка
Как узнать, какие продукты успешно продаются в других странах, и получить права на их продажу в своей стране

Разные способы продать ваш продукт или услугу

В Америке на сегодняшний день используется более двадцати способов продать продукт или услугу. В среднем, бизнесмены используют один или два способа. Но, к счастью, многие из этих способов вам хорошо знакомы, и вам нужно лишь слегка поэкспериментировать, чтобы выработать вашу идеальную формулу успешных продаж, которая приведет вас к богатству.

1. Прямые продажи

Прямая продажа товаров — лучшая из всех методик продаж. Вы в той или иной степени задействуете эту технику с первого дня, когда вы начинаете заниматься бизнесом. Вы продаете свой продукт или услугу, свои идеи, себя и свое лидерство. Вы продаете свою платежеспособность своим поставщикам, инвесторам и банкирам. Вы продаете свои полномочия своим сотрудникам. Вы постоянно что-то продаете.

Ваша способность эффективно продавать, а также нанимать или обучать других людей, чтобы продавать ваши продукты и услуги, является ключом к повышению вашей прибыльности.

2. Розничные продажи

Второй способ продажи продукта — розничные продажи. Вы можете продавать свою продукцию в своем магазине, продавать ее розничным торговцам (ритейлерам) , которые, в свою очередь, будут продавать ее потребителю. Сотни тысяч продуктов придумываются, разрабатываются, производятся и продаются через оптовиков и ритейлеров. Это, пожалуй, самый мастштабный метод продаж во всем мире.

3. Дистрибьюторы

Вы можете привлекать дистрибьюторов для своего продукта на посторонних рынках, не связанных с тем, на котором вы работаете. Дистрибьюторство может заключаться в простом предоставлении отдельному лицу или компании исключительного или неисключительного права на продажу вашей продукции в их регионе или их клиентам.

Создание дистрибьюторов – довольно непростая процедура, так как требуется отобрать нужных людей и нужные компании, обучить их и рассказать им, как продавать и поставлять ваш продукт или услугу, предоставить им всю нужную продукцию и материалы, которые могут потребоваться для торговли, а также оказывать им постоянную поддержку, чтобы убедиться, что продажи вашего продукта идут успешно.

Дистрибьюторы — это, как правило, независимые компании со своими именами и брендами, которые, несомненно, имеют свое представление о том, как вести бизнес. Помимо согласия на определенные стандарты работы и тесного взаимодействия с ними, вы можете в некоторой степени контролировать то, как они ведут свой бизнес. В любом случае, привлечение дистрибьюторов для ваших продуктов или услуг позволит вам расширить свою деятельность на национальном и международном уровне за довольно короткий срок.

4. Газеты

Четвертый способ продавать продукт — через рекламу в газетах. Цель такой рекламы — генерировать прямые и немедленные отклики потребителей, которые превращаются в продажи и прибыль, значительно превышающую затраты на рекламу. Реклама в газетах направлена на то, чтобы заставить людей пойти и сделать что-либо, например, позвонить вам или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать свою продукцию.

Стоит ли оно того?

Консультант по маркетингу, который работал у меня много лет назад, пользовался простым принципом — «Креативная реклама делает продажи!». Он сказал, что мгновенный отклик и продажи являются единственным показателем того, хорошо ли сделана реклама.

Несколько лет назад я продвигал продукт с помощью рекламы на радио и в газетах. Текст рекламы был написан рекламным агентством, которое, по-видимому, не очень хорошо понимало, что оно делает. Однажды, в разгар этой рекламной кампании мне позвонил другой рекламный агент, представляющий свое собственное агентство, и спросил меня, как идут продажи. Немного смутившись, я сказал ему, что продажи идут хорошо. Он сказал: «У меня к вам только один вопрос. Ваш телефон звонит?»

Но, несмотря на много тысяч долларов , вложенных в рекламу, телефон не звонил вообще. Я пригласил его сделать мне новое предложение. Мы приняли его, и в течение недели его новые идеи в рекламе действительно заставили телефоны звонить. Я всегда использую то же правило, работая со своими клиентами – «Звонит ли ваш телефон?». Если нет, нужно срочно менять рекламу

5. Почтовая рассылка

Пятый способ, которым вы можете продать свой продукт — это прямая почтовая рассылка. Такая рассылка позволяет вам точно определить свой рынок и отправлять рекламу именно тем людям, которым ваш продукт будет наиболее интересен.

Успешная прямая почтовая рассылка зависит от вашей способности создать грамотный список рассылки, а затем выбрать продукт, который предназначен именно для этой группы клиентов. Вы можете сконцентрироваться на любых группах — на врачах, стоматологах, юристах, владельцах спортивных автомобилей, участниках семинаров или любой другой группе, которую вы можете вычленить.

Есть некоторое количество организаций по всей стране, которые составляют и продают списки рассылки компаниям, которые хотят использовать прямую почтовую рассылку в рекламных целях. Фирма Dunn and Bradtreet были лидером рынка в этой области в течение многих лет. USA Direct располагает базой из более чем 100 миллионах клиентов в каждой категории по всей территории Соединенных Штатов. В желтых страницах практически всех крупных городов есть продавцы таких списков. Вы также можете найти всю необходимую информацию о списках рассылки в Интернете.

Количество, изощренность и качество доступных сегодня списков рассылки практически неограниченно. Поэтому вы должны четко понимать, что, кому и зачем вы продаете. Это позволит вам лучше подобрать нужный список, а это напрямую определяет будущие продажи.

6. Бумажные рекламки

Шестой канал продажи – это почтовые ящики потребителей. Вы можете размещать большие или маленькие рекламки в изданиях, которые читает нужная вам группа клиентов. Предприниматель Пол Хокинс построил бизнес за 45 миллионов долларов, продавая садовые инструменты. Он дал небольшое рекламное объявление в журнале, которые читали люди, занимающиеся садоводством в качестве хобби. Многие мелкие предприниматели начинают с оптовых поставок товара, а затем продают его в розницу с помощью рекламы в журналах и газетах.

7. Интернет

Седьмой способ, которым вы можете продать свой продукт или услугу, — это через Интернет. Вы можете создать свой собственный интернет-сайт или магазин, предложить специализированные продукты и услуги определенному типу клиентов, а затем работать в сотрудничестве с другими интернет-сайтами и предприятиями, которые работают с теми же группами клиентов.

Эра спам-маркетинга через Интернет подходит к концу и ограничивается законами. В обозримом будущем вы будете продавать в Интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированной области и продвигая ваше предложение. Когда клиенты приходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться вашим бесплатным предложением, вы можете продавать им высококачественные продукты и услуги, подкрепленные безусловной гарантией. Чем больше довольных клиентов расскажут другим людям о вашем сайте, тем сильнее пойдут вверх ваши продажи.

В Интернете есть много недоразумений. Некоторые люди считают, что начать интернет-бизнес и заработать много денег – это раз плюнуть. Но нет, начать любой бизнес и заработать много денег – это нелегко. Перед началом любого бизнеса требуется вложить немало усилий и времени в тщательное планирование и подготовки, а затем раз за разом продавать свой продукт.

Почти все продукты, продаваемые в Интернете, ясны и конкретны. Заказчик точно знает, что он ищет, когда ищет товар в Интернете. Создать спрос на новый продукт в Интернете практически невозможно, потому что его невозможно потрогать, проверить, почувствовать или поэкспериментировать с ним. Самыми успешными интернет-бизнесами являются те, которые продают известные продукты по конкурентоспособным ценам, предоставляя при этом хорошие гарантии. Некоторые примеры этого — «Amazon.com» или «Barnes and Noble.com», а также туристические сайты, такие как Expedia.com и Priceline.com.

8. Прямые продажи

Восьмой способ продать свою продукцию — это прямые продажи, когда нужно ходить в офисы или к людям домой. Эта форма продажи требует умения написать или позвонить, назначить встречу, лично посетить клиента, определить потребности потенциального клиента и затем сделать эффективную презентацию.

Часто прямые продажи требуют холодного обзвона. Это означает, что вы должны позвонить или посетить людей, которых вы никогда не видели и не встречали раньше. При использовании такого метода очень высок процент отказов клиентов. Вам нужен огромный запас терпения и настойчивости. Однако, как только вы узнаете, что отказ не относится к вам лично, вы преодолеете страх перед холодным обзвоном и сможете начать делать успешные продажи практически на любом рынке.

9. Семинары

Вы можете собирать в одном месте потенциальных клиентов, интересующихся вашим продуктом, и провести для них групповую презентацию или семинар. Во время презентации вы можете рассказать, что именно вы предлагаете, почему это идеальный продукт или услуга для зрителей, а также можете простимулировать участников семинара покупать то, что вы продаете, или организовать закрытую встречу позднее.

Семинары используются в основном для продажи бизнес-семинаров или услуг, а также для финансового консультирования и планирования. Ключом к успеху в этом методе продажи является предоставление выгодной стоимости и хорошего обучения, где клиенты захотели бы учиться больше и больше. Этот способ продажи может быть очень успешным, если вы можете привлечь достаточно большую группу квалифицированных потенциальных клиентов. Обычно это делается через газеты, прямую почтовую рассылку и радио.

10. «Встреча в кругу друзей»

Вы можете продавать свою продукцию по методике, которую в Америке называют «Party Plan» Некоторые продукты, особенно связанные с кухней и косметикой, а также специальные продукты и некоторые виды одежды могут продаваться в домашних условиях, когда домохозяйка приглашает своих друзей, и вы проводите для них презентацию. Затем продавец демонстрирует и продает продукты присутствующим. При этом хозяйка получает премию или проценты за все проданные на презентации товары. Каждый год таким методом продается товара на сотни тысяч долларов.

11. Совместная рассылка

Вы можете продавать свои товары или услуги через совместные почтовые рассылки. Многие крупные почтовые или другие компании могут включить рекламный проспект или брошюру вашего продукта в свою рассылаемую продукцию в обмен на проценты с продаж или разовую выплату.

12. Правительство

Вы можете продать свой продукт или услугу различным правительствам: городского, регионального или государственного уровня. Правительство является крупнейшим клиентом в стране, покупающим продуктов и услуг на сотни миллиардов долларов каждый год. Вы можете разбогатеть, продавая продукт, который в определенное время требуется правительству.

Если у вас есть товар или услуга, которые могут быть использованы государственными органами, вы должны обратиться в управление города, района или государственного правительства. Узнайте все о том, как осуществляется торговля с государством. Узнайте, как принять участие в торгах. Узнайте, кто совершает покупки, и почему они покупают в первую очередь. Иногда ваш продукт может оказаться полезным для отдельных ведомств или министерств, например, Министерства Обороны.

13. Представители производителей

Вы можете продать свой продукт через представителей производителя. Представительства производителей есть по всей стране, и в них можно найти различные продукты в различных областях рынка. Часто они специализируются на продаже определенному типу клиентов или на определенных линейках продуктов.

Вы можете предложить представителям производителей поработать в других областях рынка за определенные проценты. Размещайте рекламу в определенных журналах и публикациях, которые они читают. Вам это не будет ничего стоить, если они не будут делать продаж – оплата по прямой комиссии.

14. Сетевые магазины

Вы можете продать свой продукт через сетевые магазины. Такие магазины часто имеют сети по всей стране. В этом случае вам нужно продать свой продукт одному человеку, одному покупателю в главном офисе, а затем товар попадет в сотни магазинов.

Многие предприниматели сколотили целое состояние, работая с компаниями типа Wal-Mart или K-Mart, после чего их продукт появился во всех магазинах сети. Несмотря на то, что таки крупные сети будут пытаться выжать из предпринимателей как можно больше, объем продаж все еще может сделать взаимодействие с крупными сетями весьма выгодным.

15. Дисконтные магазины

Вы можете продавать свой товар через дисконтные магазины. В таких магазинах товар обычно продается по цене ниже обычной розничной цены. В этом случае вы иногда можете сделать для товара новую упаковку и маркировку, чтобы это не повредило продажам вашего товара другими способами.

16. Супермаркеты

Вы можете продавать свою продукцию через супермаркеты. В этих магазинах часто бывает много сопутствующих и непродовольственных товаров. Если какая-нибудь сеть супермаркетов станет продавать ваш продукт, и он подойдет для их клиентов, вы получите большую прибыль за короткий период времени.

17. Универмаги

Вы можете продавать свою продукцию через универмаги. Покупатели в таких магазинах довольно придирчивы, но, если им понравится ваш продукт, они могут стать вашими главными клиентами.

Одна из самых важных вещей, которую нужно сделать перед тем, как начать производство или импорт определенного продукта или услуги, — это поговорить с продавцами и покупателями и узнать их мнение. Эти люди работают с поставщиками постоянно, и обычно неплохо разбираются в том, что надо, а что не надо продавать на текущем рынке. Они не всегда бывают на 100% правы, но их вклад может сэкономить вам огромное количество времени и денег.

18. Оптовики

Вы можете продать свой продукт через оптовиков. Они могут продавать ваш товар вместе с другими товарами розничным клиентам.

Если вы работаете с оптовиками, вам придется продавать товар по ценам ниже розничных. Их единственный интерес — это разница между ценой, которую они платят вам за ваш продукт, и ценой, по которой они продают его розничным клиентам. В результате, они сделают все возможное, чтобы снизить цену покупки у вас настолько сильно, насколько это возможно.

Есть один важный момент. Всякий раз, когда вы продаете товар оптовикам, розничным торговцам, дисконтным магазинам, универмагам, сетевым магазинам или продуктовым магазинам, помните о том, что их единственная забота — оборот. Как быстро продукт будет продаваться, и какую прибыль он приносит за единицу? Иногда это называют «скоростью». Какова будет скорость оборота, умноженная на сумму денег, которую они получат в результате продажи этих продуктов?

Их заботит только прибыль, и не интересуют престиж, статус или привлекательность для узкого сегмента рынка.Поэтому, когда вы предлагаете им свой товар, интересовать их будет в первую очередь не качество товара, а потенциальная прибыль от него, поэтому лучше делайте упор на это

19. Премиальные продажи

Вы можете продать свой продукт в качестве премий. Компании могут приобрести ваши продукты, чтобы затем использовать их в качестве приза, награды или бонуса за покупку чего-то еще. Если ваш продукт достаточно недорог и имеет достаточно высокую воспринимаемую ценность, компании будут покупать его и дарить в качестве недорогого стимула, чтобы заставить людей купить их основной продукт или услугу.

Ищите компании, которые используют призы, бонусы и награды, чтобы продавать товар таким образом. Возможно, вам повезет, и компания купит у вас достаточно много товара.

20. Рекламный товар

Вы можете продать свой продукт в качестве рекламного товара. Компании могут приобрести такой товар, чтобы, например, нанести на него свои эмблемы и использовать в качестве подарков и стимулов для своих клиентов. Это могут быть ручки, фрисби, бейсболки и прочее-прочее. Часто компании раздают карманные календари, радиоприемники и даже небольшие компьютеры в качестве рекламного товара.

21. Франчайзинг

Вы можете продавать свою продукцию в больших количествах через франчайзинг. Многие компании, занимающиеся ранжированием, имеют возможность быть франчайзированными и могут быть развернуты в других областях. В настоящее время франчайзинговые компании имеют многие миллиарды долларов розничных продаж не только по всей Америке, но и по всему миру.

Франшиза – это проверенный путь к успеху. Это бизнес-система, свободная от ошибок и недостатков. Это система получения прибыли, которая может работать для кого угодно, практически в любом месте, если предприниматель будет следовать указаниям франшизы.

После того как вы разработали успешную бизнес-систему, такую как McDonalds, Kinko’s или Krispy Kreme Donut, у вас есть модель, которая может быть воспроизведена. Ее можно воспроизводить снова и снова, каждый раз получая новый успешный магазин.

McDonalds имеет более 40 000 франшиз по всему миру. Поскольку система франчайзинга McDonald’s показала свою эффективность, неудачи этой франшизы за всю ее историю можно пересчитать по пальцам.

Проверенная система

Хорошая франшиза обычно проверяется и испытывается настолько тщательно, что продавцы франшизы могут с некоторой точностью предсказать, сколько именно будет стоить покупка франшизы, и сколько именно владелец будет зарабатывать каждый год в результате следования системе.

Но для франчайзинга необходимо сначала создать успешную систему. Франчайзинг требует, чтобы вы развили прибыльный бизнес, который может быть многократно воспроизведен. Удивительно, как много людей придумывают бизнес-идеи и начинают думать о франчайзинге, не осуществив даже исходную идею. Дело в том, что средняя компания не может выйти на уровень франшизы в первые 8-10 лет. А многие вообще этого не делают. Если вы хотите купить франшизу, сначала тщательно изучите ее, прежде чем вкладывать средства

22. Выставки

Вы можете продавать свою продукцию через выставки. Покупатели из тысяч компаний каждый год посещают выставки, чтобы найти новую продукцию для своих клиентов. Они знают, что на выставках представлены новейшие продукты, и что на таких продуктах можно заработать миллионы долларов.

Как я упоминал ранее, в мире ежегодно проводится более 15 000 выставок. Многие компании разрабатывают весь свой бизнес как раз вокруг представительства на выставках.

23. Ярмарки, демонстрации

Вы можете перенести свой продукт на рынок с помощью выставок, ярмарок, экспозиций или демонстраций. Большое количество гостей таких мероприятий может привести к большим продажам. Ищите места, где вы можете представить свой продукт, и где находится много потенциальных покупателей. Вы должны постоянно искать как можно больше способов познакомить клиентов со своим продуктом.

24. Благотворительность

Вы можете продавать свою продукцию через благотворительные организации и благотворительные фонды. Эти организации будут продавать ваш продукт, пуская прибыль на благотворительность. Это могут быть также церкви, школы и другие организации, а продавать можно конфеты, орехи, игрушки и прочие полезные вещи.

Как получить свои продукты в магазинах (для предпринимателей и оптовиков)

Первая задача для любого предпринимателя или оптовика — создать отличный продукт, который следует за мечтой занять выигрышную полку в конкретном розничном магазине. Вот где деловой человек сталкивается с вопросом: « Как доставить ваши товары в магазины? “

Розничные торговцы не очень хотят менять статус-кво. Новые предприниматели означают новую рабочую нагрузку, а также высокий риск.Таким образом, для любого предпринимателя становится чрезвычайно сложно продавать свою продукцию в независимых розничных магазинах.

Причина в том, что для представления новых продуктов в своих магазинах розничные торговцы имеют ограниченный бюджет и столь же ограниченное пространство. Так что для предпринимателей очень сложно осуществить мечту , чтобы получить свои продукты в магазине.

Итак, я собираюсь поделиться некоторыми советами , которые помогут вам продвигать свои товары в розничный магазин вашей мечты .

После того, как я рассмотрю 7 основных шагов по представлению вашего продукта розничным продавцам, я собираюсь углубиться в местные магазины и супермаркеты.

7 шагов, чтобы представить свой продукт розничным продавцам

1. Начните с малого и мечтайте о большом

« Начните с малого и мечтайте о большом» Роберт Т. Кийосаки — это то, что вам нужно следовать сначала. Ваша большая мечта — владеть полкой в Target или Walmart. Для этого нужно начинать с малого.

Крупные розничные торговцы хотят покупать у дистрибьюторов, потому что им легко управлять. Розничные торговцы всегда хотят, чтобы в своих магазинах были товары, заслуживающие доверия.Поэтому, когда они добавляют новый продукт, они хотят видеть за собой список достижений.

Так что начните с местных и небольших розничных продавцов, таких как магазины, в которых вы часто покупаете продукты, вместо того, чтобы идти за Target или Walmart. Положительный послужной список поможет вам в будущем наладить отношения с крупными розничными торговцами.

2. Изучите свой целевой рынок

Тщательное исследование по различным темам вам очень поможет!

Во-первых, знает небольшие или местные магазины, на которые вы планируете ориентироваться в начале .Было бы очень хорошо, если бы вы пошли в магазин, в котором вы часто покупаете продукты, так как владелец магазина будет хорошим знакомым. Задайте владельцу различные вопросы, чтобы лучше понять циклы покупок, региональную и общенациональную информацию о покупателях, предпочтениях клиентов и т. Д.
Следующим шагом будет , чтобы записать дизайн магазина . Найдите ответы на такие вопросы, как «Какова планировка магазина?», «Что представляют собой различных категорий продуктов ?», «Как продукты сгруппированы вместе?»
Ищите продукты, которые составят хорошую конкуренцию вашему продукту.Сравните ваш продукт с другими на основе полезности, упаковки, качества и т. Д. Затем подумайте над ответами, чтобы убедить продавца, как ваш продукт будет там соответствовать, насколько он хорош, как эти продукты, или лучше, чем они.
Выберите подходящий магазин. Когда вы закончите свое вышеупомянутое исследование, у вас будет хорошее представление, с каких магазинов следует начать: планировка магазина, расположение, типы покупателей и их потребности помогут в продажах вашего продукта.

Прислушивайтесь к потребностям клиентов : Теперь, когда вы выбрали целевой магазин для начала, посетите его снова, чтобы получить подробный обзор.Постарайтесь провести там время, чтобы лучше понять это. Слушайте, что клиенты просят от продуктов, похожих на ваш. Примите во внимание отзывы покупателя. И, соответственно, продолжайте обновлять и изменять свой продукт. Это не только поможет вам создать эффективный продукт, но и получить положительные баллы за то, что убедит владельца магазина занять место в магазине.

3. Сделайте презентацию лично

Владельцев розничной торговли засыпают электронной почтой и брошюрами, на которые они обращают самое пристальное внимание.Так что попробуйте старый добрый путь, попробуйте назначить встречу с продавцом , поговорить с ним за чашкой кофе или чая. Именно здесь в игру вступает сила убеждения , когда вы контактируете с человеком лично, что оказывает долгосрочное воздействие. Вы также можете создать подробную презентацию вашего продукта, указав ключевые факторы.

Создание потребности — очень важный шаг. Когда вы встречаетесь с продавцом, думайте о них как о своих покупателях. , вы должны показать совпадающие интересы вас двоих, влияние вашего продукта на их продажи и то, почему ваш продукт принадлежит их магазину.

Не делайте продажу вашего продукта основной повесткой дня встречи, думайте о нем как о платформе, где вы сможете эффективно продвигать свой продукт, получать соответствующие отзывы и получать признание на рынке.

4. Получите прямую прибыль

Розничный торговец в первую очередь ищет Прибыль . Таким образом, вы должны признать выгодный аспект и с точки зрения продавца. Как уже говорилось ранее, если вы выполнили домашнее задание, не должно возникнуть особых проблем, когда дело доходит до общих интересов.

Итак, когда вы продвигаете свой продукт, основное внимание следует уделять тому, сколько они собираются на нем заработать. Ваши методы рисования p должны отражать их маржу прибыли . Вы должны быть очень внимательны к различным ситуациям, с которыми они столкнутся, заключив с вами сделку, особенно когда ваш продукт пользуется большим спросом.

Например, вы должны предоставить им достаточную маржу, чтобы покрыть расходы на транспортировку, хранение и т. Д.

5.Оставьте лист продажи

Большинству розничных продавцов понадобится время, чтобы подумать о том, чтобы поставить ваш продукт в свои магазины. Пока они принимают решение, получите некоторое кредитное плечо до , предоставив им продажу листов .

Листы продажи содержат важную информацию о вашем продукте. Он предоставляет необходимое количество информации, чтобы привлечь их внимание и заинтересовать. Воспользуйтесь проведенным вами исследованием потребностей покупателя, чтобы настроить лист продаж. Попробуйте сделать его привлекательным и соблазнительным .

Обычный рекламный лист — это цветная брошюра, которая включает следующие пункты:

Преимущества вашего продукта перед конкурентами
Полная схема ценообразования с учетом их потребностей
Образец вашего продукта
Патентные документы для защиты вашей идеи
Ваша контактная информация
Иллюстрации и фотографии продукта

6. Умелый маркетинг

Убеждение вашего розничного продавца может оказаться не таким уж утомительным, если вы можете создать впечатление, что покупатели уже идут без ума от вашего продукта.

Этот шаг включает в себя опросы , отзывы клиентов, статистику о ваших конкурентах и демонстрацию вашего преимущества над ними. Для этого вы должны приложить немало маркетинговых усилий, прежде чем приходить к розничным продавцам, например, предоставить бесплатных образцов продуктов вашим целевым клиентам и получить их отзывы.

Обратитесь к своим клиентам с помощью гигантской сети социальных сетей, создавайте статьи и блоги о своем продукте, рекламируйте их и собирайте клиентскую базу еще до запуска продукта.Это заставит покупателей звонить вам, потому что клиенты просят об этом. Продавцы должны исходить из предположения, что ваш продукт будет продавать сам , так что это повысит шансы в вашу пользу.

7. Правильно оформляйте упаковку

Размер имеет значение! Когда дело доходит до обычного розничного магазина, розничные торговцы учитывают один из очень важных аспектов: Подходит ли ваш продукт к их магазину? Я имею в виду буквально.

Таким образом, вам нужно сосредоточиться на упаковке, чтобы получить первые впечатления и сделать так, чтобы продавец чувствовал себя комфортно с вашим продуктом.Вы не хотите покрывать физическую площадь их магазина с такой наценкой больше, чем того заслуживает ваш продукт.

Ключ — цепляющая , на что клиенты остановятся и на какое-то время будут смотреть. Требуется квалифицированный дизайн, чтобы ваш продукт стоил их места. Принесите несколько образцов продуктов, чтобы они познакомились с идеей продукта на полках магазинов.

Как получить свой продукт в местных магазинах

Здесь главное — быть гиперлокальными? Это что? Это означает, что вам нужно идти пешком или на машине в радиусе от вашего склада или офиса.В идеале для начала вам нужно настроить таргетинг на местные розничные магазины в пределах 5 километров или миль . Это должно дать вам приличную зону охвата розничных продавцов, с которой можно работать.

Далее вам предстоит много работы по продажам. Предполагая, что это мелкие и средние предприятия розничной торговли, лучше всего прибыть без предупреждения в наименее загруженное время дня. Обычно это происходит при открытии розничного магазина. И вам необходимо подготовить дорожный торговый комплект из багажника вашего автомобиля:

Образцы продуктов в вашем инвентаре, включая варианты, где это возможно
Условия продажи , охватывающие минимальное количество заказа (MOQ), время выполнения, условия оплаты , способ доставки и страхование, а также обмен и возврат.
Простой строчный лист с названием вашей компании, условиями, инструкциями по заказу и каталогом продукции. Кроме того, в вашем каталоге должна быть указана как минимум оптовая цена, рекомендованная производителем розничная цена, артикул и название продукта, а также размеры и варианты.

Как достать свой продукт в супермаркетах

Для супермаркетов подход аналогичен подходу, который предполагает посещение местных магазинов. За исключением того, что вы можете иметь дело с региональной или национальной сетью с профессиональными покупателями.Здесь было бы лучше подготовить список потенциальных супермаркетов, начиная с магазинов для мам. Как только у вас будет целевой список, позвоните, узнайте имя покупателя и договоритесь о встрече с ним или с ней.

Часть вашего исследования также должна включать посещение целевых супермаркетов. Они хорошо сочетаются с вашими продуктами? Как они отображают скоропортящиеся и нескоропортящиеся продукты? В супермаркете чисто и в хорошем состоянии? Как насчет состояния их складских площадей?

Вам также нужно будет сделать домашнее задание и подготовить контрольный список вещей перед вашей первой встречей, в том числе принести на первую встречу образцы продуктов, условия продаж и линейные таблицы.

Наконец, в зависимости от размера супермаркета у вас может быть не так много сил на переговорах. В конце концов, эти быстрые розничные торговцы потребительскими товарами полагаются на большие объемы продаж. Возможно, вам придется принять их условия, чтобы ваши продукты оказались на их полках.

Заключение

Итак, все сводится к тому, что имеет хороший продукт , тогда только все вышеперечисленные шаги становятся на свои места. Распознавание ваших целевых клиентов и, соответственно, подходящие магазины — это основа большой клиентской базы.Будьте реалистичны в своем подходе, овладейте идеальным слухом, и все готово!

Я надеюсь, что приведенные выше советы помогут вашему продукту стать успешным розничным магазином. В конце я хотел бы процитировать « Положительное отношение приведет к положительным результатам ». Уже одно это будет самым важным советом для вас, чтобы стать успешным предпринимателем.

На начальных этапах ведения бизнеса научится принимать ответ «Нет» . Это не конец света, если один продавец не принимает ваш товар в своих магазинах.

Приучите себя видеть хорошее в любой ситуации. В случае отказа проанализирует ваш подход с нуля и выяснит, что пошло не так.

Пройдите этапы еще раз, внесите поправки, если необходимо, и уточните факты!

Подводя итог, если вы верите в свой продукт и думаете, что у него есть потенциал, не отказывайтесь от мелких неудач, боритесь за него, и, в конечном итоге, вы увидите свой продукт на полках ведущих магазинов в ближайшем будущем.

19 способов представить свой продукт розничным продавцам

Недавно меня спросила Уинифред из Калифорнии: как владелец / изобретатель малого бизнеса может продавать свой продукт в розничных магазинах, особенно в национальных розничных сетях?

Ниже приведены ответы Совета молодых предпринимателей , некоммерческой организации, которая предоставляет молодым предпринимателям доступ к инструментам, наставничеству, сообществам и образовательным ресурсам, которые поддерживают каждый этап развития и роста их бизнеса.

1. Разработайте план розничной торговли

Получите доступ к национальным розничным сетям, быстро составив подробный список магазинов, в которые вы хотели бы обратиться. Убедитесь, что ваш продукт соответствует их текущим планам мерчандайзинга. Затем обратитесь к покупателям и дистрибьюторам и поделитесь рекламным пакетом, который включает сопроводительное письмо, пресс-кит и образцы продукции.

— Эрика Николь, журнал YFS: молодые, потрясающие и самозанятые

2. Переходите сразу к делу

Покупатели из национальных розничных сетей дадут вам ограниченное время, чтобы представить ваш продукт, поэтому обязательно будьте хорошо подготовлены с краткой презентацией.Пропустите рассказ и сразу переходите к делу. Предоставьте важные данные о ваших продуктах: цены, гарантии на продукты, производственные возможности и данные о потребностях потребителей.

— Энтони Саладино, Kitchen Cabinet Kings

3. Знать их потребности

У вас будет преимущество, если вы проведете исследование, чтобы узнать, в каких магазинах продаются товары ваших конкурентов. Также хорошо найти сети, которые еще не знают, что им нужен ваш тип продукта. Независимо от того, какая это ситуация, поймите, какую выгоду выиграют магазины, и убедитесь, что они тоже это понимают.

— Логан Ленц, Endagon

4. Заклеймите себя

Один из лучших способов попасть в национальные сети — это создать прочную аудиторию через сайты социальных сетей, прежде чем вы пойдете на свою первую встречу. Сделайте себе имя, чтобы они знали стоимость вашего бренда, прежде чем вы ступите на их строительство.

— Крис Руби, Ruby Media Group

5. Продавайте в независимых магазинах

Начните с малого и продавайте в независимых магазинах и даже в Интернет-магазинах.Чем больше у вас будет охвата и продаж, тем лучше, что создаст легитимность вашего продукта, так что вы сможете обратиться к крупным розничным продавцам и сказать: «Я продаю 10 000 виджетов в день, может быть, вы тоже захотите продать их?»

— Дэнни Вонг, Blank Label Group, Inc.

6. Обратитесь к привратникам

Сетевое взаимодействие — это самый быстрый путь к сплоченным, высококонкурентным рынкам. И нет ничего, что привлекает внимание быстрее, чем личное представление. Иногда до лиц, принимающих решения, добраться легче, чем вы могли ожидать, и они могут находиться всего на одном или двух уровнях от вас.Используйте LinkedIn и другие платформы, чтобы узнать, как ваши контакты могут помочь вам оказаться в центре внимания привратника.

— Кент Хили, Необычная жизнь

7. Медленно и неуклонно побеждает в гонке

Начните с развития вашего бизнеса и создания вашего бренда, поставьте продукт в достаточное количество местных магазинов, прежде чем выходить на рынок страны. Убедитесь, что ваш бизнес готов к большой марже и низким объемам, которые они будут требовать от вас, просто чтобы оказаться в «национальном» магазине. Как только вы почувствуете, что ваша компания может поддерживать эту структуру, работайте через региональных менеджеров, а затем продолжайте подниматься по служебной лестнице.

— Джерри Пискителли, Portopong LLC

8. Должен ли мой товар быть в розничных магазинах?

У меня нет продукта, который можно было бы разместить на полке, но я имею дело с сотнями, которые есть. По моему опыту, размещение вашего продукта на розничной полке только усложняет его выделение. Интернет — это огромное место, предлагающее множество возможностей продать продукт и добиться огромного успеха.

— Джейсон Сэдлер, IWearYourShirt.com

9. Докажи себя

Самая большая проблема для многих розничных сетей, имеющих дело с малым бизнесом, — сможет ли поставщик не отставать. Вот почему многие предприятия начинают с поставок в небольшие магазины. Этот шаг не невозможно пропустить, но вы должны показать, что сможете идти в ногу со спросом и справляться с работой с большой сетью.

— четверг Брэм, Hyper Modern Consulting

10. Ешьте и спите с закупками

У большинства розничных торговцев, особенно национальных, есть отдел закупок / закупок.Это люди, которые решают, что покупать, у кого и по какой цене. В большинстве случаев отдельные магазины мало влияют на такие решения, поэтому лучше всего есть, спать и быть лучшими друзьями с закупщиками в розничных магазинах.

— Девеш Двиведи, breakthe9to5jail.com

11. Проведите интервью

Запланируйте не относящиеся к продажам информационные интервью с ключевыми лицами, принимающими решения. Предложите пригласить их на обед или пригласить на отраслевое мероприятие.Подготовьте 3-7 ключевых вопросов и узнайте о процессе из чисто информационного места. Изучите все, что можете, и примените это. Тогда вы сможете подойти к ним с хорошо продуманным планом.

— Лиза Николь Белл, Inspired Life Media Group

12. Попробуй, попробуй еще раз

Каждая отрасль и продукт индивидуальны, но неизменным является то, что те, кто проявляет настойчивость, всегда имеют больше шансов на успех. Попробуйте все углы, познакомьтесь со всеми возможными людьми, которые могут помочь вам добиться успеха, и я обещаю, что ваша страсть в конечном итоге будет вознаграждена.

— Тимоти Сайкс, TimothySykes.com

13. Гарантия успеха

Скажите магазинам, что вы гарантируете продажи — они не рискуют, позволяя вам войти туда и демонстрировать его до тех пор, пока ваш продукт не разойдется. Начните с одного магазина, продайте его, перейдите во второй и т. Д. Важно создать такой ажиотаж / доверие у розничных продавцов, чтобы они инвестировали в вас, продавая товар в других магазинах.

— Алехандро Велес, Назад к истокам

14.Найдите подходящего дистрибьютора

У дистрибьюторов уже есть отношения с крупными розничными торговцами. Заставьте их работать на вас, используя их отношения для размещения ваших продуктов. Крупные розничные торговцы не любят тратить время попусту, им нужен кто-то, кто знает систему. Найдите партнера по сбыту, который понимает, на какой тип клиентов вы ориентируетесь, и поддерживает отношения с розничными торговцами, обслуживающими ваш целевой рынок.

— Брэд Кендалл, Digihedron

15. Создание комфортных отношений

Все дело в подаче и должной осмотрительности, чтобы знать, кому вы будете представлять.Как партнер бренда Vision Vodka, я наблюдаю, как моя команда готовится к встречам с разными винными магазинами, чтобы приобрести наш продукт. Большинство винных магазинов — это мама и папа, и они заботятся только о человеке, которого вы поставили перед ними, и если они будут уверены, что товар переместится.

— Майкл Синенски, Village Pourhouse

16. Большая прибыль, быстрая оборачиваемость, небольшая занимаемая площадь

Лучшие розничные продукты имеют самую высокую прибыль, самый быстрый оборот и наименьшую площадь для розничной торговли.Это означает, что они зарабатывают много денег, продавая ваш продукт много раз на небольшой площади. Если у вас нет продукта по этим критериям, у вас нет продукта для розничной продажи.

— Лукас Соммер, Audimated

17. Создайте видео на YouTube для одного человека

Я знаю автора книги, который убедил национального издателя подписать его, потому что он создал хорошо продуманное видео о том, почему им нужна эта книга. Это видео было сделано только для одного человека, и было ясно, что ему на это потребовалось время.Излишне говорить, что он привлек ее внимание и вошел в дверь. Иногда самое сложное — попасть в дверь, и это может быть хорошим способом пройти.

— Дэвид Шнурман, Lawline

18. Будьте уникальными и непохожими на другие

Я смог попасть в национальные розничные сети с моим первым бизнесом, потому что у меня было то, чего не было ни у кого другого. Мы продавали индивидуальную спортивную одежду. Мы знали, чего хочет рынок, и, поскольку это были наши нестандартные конструкции, они могли покупать их только у нашей компании.

— Дуг Фатх, Faithful Investments, LLC и Wealthy Passion Corporation

19. Не бойтесь протянуть руку помощи и продать себя

Не бойтесь узнать, кто является контактным лицом для розничного предприятия и уговаривайте их! Позвоните в их офис, напишите им по электронной почте, узнайте, когда они рассматривают новых поставщиков, что они ищут в продуктах и их размещении, а также любые специальные программы, которые они могут иметь в течение года, которые применимы к вам, посредством которых они выделяют даже новые компании если только на пробной основе.

— Лорен Майлиан Предубеждение, брендинг на рынке предметов роскоши

7 советов по убеждению бутиков носить ваш продукт

Когда Felix Design, стартап с четырьмя сотрудниками, который производит чехлы и подставки для смартфонов и планшетов, запущенный два года назад, Основатель Крис Мишо знал, что важно не только продавать товары в Интернете, но и продавать их через традиционных розничных продавцов. «Реальность такова, что если у вас нет SKU в магазинах, у вас не будет здорового бизнеса», — сказал он Inc .

Пока что Felix разместил свои продукты на полках в Staples и Apple Store, и его годовой объем продаж приближается к 1,5 миллионам долларов. Как у компании это получилось? Хотя дизайн для конечных пользователей имел очевидное значение, продукты также должны были понравиться обычным розничным торговцам. В конце концов, убедить магазины запастись товарами Феликса было ключевым шагом на пути к этим конечным пользователям.

Вот почему продукция Felix имеет явно игривую атмосферу. Это атмосфера, которая практически кричит: «Купите меня! Я сделаю отличный подарок, особенно если вашему ребенку нравится пользоваться этими устройствами.«Например, MonkeyDo — это подставка для iPad, которая действительно напоминает обезьяну. Точно так же у TwoHands, также подставки для планшетов, есть две маленькие« руки », которые на самом деле удерживают устройство.

Вы можете резюмировать урок следующим образом: Розничные торговцы тоже являются вашими покупателями. Вам нужно доставлять то, что им нравится (высокая наценка, визуальные эффекты остановки и взгляда), и избегать того, что их раздражает (обременительные процедуры оформления заказов, занимающие много места дисплеи).

Все это особенно верно, если вы Мы пытаемся взломать успешный бутик, такой как Isabel Harvey из Массачусетса, который продает ювелирные изделия, одежду, аксессуары и другие предметы из своих магазинов в Уэлсли и Нантакете.Соучредители и совладельцы Кимберли Киссам и Алексис Киссам — тоже сестры — открыли магазины в 2005 году. За последние три года Изабель Харви ежегодно увеличивала продажи в среднем на 35 процентов — немалый подвиг в этом отношении ( или любой другой) розничный климат.

Если вы надеетесь продавать свои товары в таком бутике, как Isabel Harvey, покупатели которого рассматривают его как хранителя стильных украшений, сумок и шарфов, то вот семь вещей, которые вы должны обязательно сделать:

1. Освойте поля. «Стандартная наценка для этого бизнеса — 2,2, 2,5, примерно там, — говорит Кимберли Киссам. Другими словами, Изабель Харви (и большинство бутиков) обычно продают товары более чем вдвое (но менее чем втрое) от их общей стоимости.

Итак, если вы пытаетесь убедить продавца продавать вашу продукцию, вам нужно учитывать его маржу не меньше, чем вашу. Другими словами, ваша ценовая стратегия должна демонстрировать понимание их.

Как бы очевидно это ни звучало, вам нужно сделать ошибку в сторону большего запаса.Например, большинство обычных розничных продавцов (в том числе Изабель Харви) также активно ведут онлайн-бизнес. В таких случаях их стоимость — это не только то, что они платят за сам продукт, но и то, что им придется заплатить за доставку продукта покупателю. Как поставщик, вы должны учитывать такие дополнительные затраты в своих ценовых уравнениях.

2. Посетите магазин лично, чтобы сделать презентацию. «Нас засыпают сообщениями электронной почты, и у нас нет времени, чтобы открыть их и перейти на веб-сайт», — говорит Кимберли Киссам.«Но если сюда придет дизайнер, и мы будем доступны хотя бы на долю секунды, мы увидим его продукт и назначим встречу в будущем — или даже прямо сейчас».

Еще одно преимущество личного посещения состоит в том, что оно дает продавцу возможность провести то же самое, что и собеседование при приеме на работу. Они могут смотреть вам в глаза, задавать вопросы, оценивать ваше собственное чувство стиля и манеры и уезжать с догадкой о вашем потенциале как надежного партнера.

3. Принесите образцы реальных продуктов или, по крайней мере, фотографии. Нельзя ожидать, что продавец примет решение, не осмотрев, не потрогав, не неся и не понюхав товар. Это не просто вопрос оценки качества. Им также необходимо увидеть, как продукт сочетается с остальной частью их инвентаря с точки зрения ценообразования, выбора, размещения на полках и внешнего вида магазина.

4. Оцените конкурентные преимущества продавца на рынке. Вообще говоря, бутик с одним или двумя точками не может и не может конкурировать по цене с сетями.Он конкурирует по качеству и выбору. Они стремятся продавать то, что трудно найти — и что более стильно — чем то, что вы найдете в сетевых магазинах.

Это не значит, что они ожидают эксклюзивов от своих поставщиков. Но они предпочли бы не видеть ваш продукт в сети или в соседнем магазине. «Мы всегда просим наших дизайнеров быть справедливыми и разумными», — говорит Алексис Киссам.

Она отмечает, что насыщение вашего продукта несколькими региональными магазинами также не идеально для поставщика в долгосрочной перспективе.Помните, цель состоит не в том, чтобы продать сразу нескольким розничным торговцам; это формирование партнерских отношений с розничной торговлей, обеспечивающих сильный брендинг, высокую видимость и долгосрочные позиции на рынке.

5. Имейте лист продаж. Что такое лист для продажи, спросите вы? Именно так это звучит. Это брошюра на одну страницу, которую вы можете оставить продавцу и рассказать ей все, что ей понадобится, чтобы принять решение о хранении вашего продукта. Чтобы получить подробный контрольный список для продажи, вам следует проверить тот, который был опубликован серийным предпринимателем Мишель Спелман на сайте Международной конференции по инновациям в игрушках и играх.

Как минимум, ваш торговый лист должен включать:

Изображения продуктов, включая то, как они выглядят на витрине магазина
Информация о ценах, указывающая на ваше понимание ценового давления продавца
Информация для заказа
Клиент и партнер отзывы
Ваша контактная информация

Все обычные напоминания здесь тоже имеют значение. Попросите кого-нибудь, кому вы доверяете, вычитать и высказать свое мнение о том, как вы можете редактировать и уточнять свой рекламный лист.

Как бы банально ни звучало наличие рекламного листа, многие дизайнеры пренебрегают тем, что приносят его, когда навещают Изабель Харви, отмечает Алексис Киссам. А иногда, даже если они приносят один, он не включает соответствующую информацию о ценах.

«Дизайнеры — это дизайнеры», — говорит она. «Я обнаружил, что доллары и центы могут сбить с толку каждого. В листе продаж должно быть четкое представление о том, во что обходится им создание продукта и по какой цене продавец будет его продавать. Вы должны быть уверены в этом и четко понимать это.»

6. Расставьте приоритеты для упаковки. Розничные продавцы хотят, чтобы складирование и стеллажи были быстрыми и бесперебойными. Они также хотят избежать длинных очередей на кассе. Если товар поставляется расфасованным в маленькой красивой подарочной коробке со штрих-кодом, жизнь каждого проще.

Напротив, если товар громоздкий и требует особого внимания при оформлении заказа, он может стать обременительным для продавца (все это еще одна причина, по которой стоит приносить образцы при посещении магазина).

Да, ваш продукт и цена важны.Но продавец также оценивает, может ли ваша упаковка помочь упростить обслуживание клиентов.

7. Покажите свою маркетинговую мощь. Убедите продавца в том, что вы будете много работать над продвижением своей продукции и привлечением людей в магазин. Насколько это важно? Если вы сделаете это достаточно хорошо, есть небольшой шанс, что вы справитесь с некоторыми из вышеперечисленных.

«Мы продаем духи под названием Kai», — поясняет Кимберли Киссам в качестве примера. «Наценка ужасная. Мы ее носим только потому, что у них невероятный маркетинг.И [Изабель Харви] занимается всем, что они присылают. Люди приходят в магазин, ищут нас.

«И у них огромная аудитория», — добавляет она. «К тому же их упаковка действительно хорошо смотрится в нашем магазине. Она чисто-белая с зелеными буквами». В целом Киссамы считают, что реклама, которую они получают с помощью маркетинга Кая, намного более рентабельна, чем обычная реклама.

Конечно, это также помогает тому, что покупателям нравится продукт. Проще говоря, розничные торговцы хотят угодить своим покупателям.Если они уверены, что ваш продукт поможет им в этом поиске, вы на пути к плодотворному сотрудничеству.

Как я могу предложить свои продукты, чтобы они попали в розничные магазины? — Продать

Добро пожаловать в Ask Shopify, серию, в которой эксперты по электронной коммерции отвечают на реальные вопросы владельцев магазинов, которые пытаются запускать, строить и масштабировать свои магазины. Мы здесь, чтобы помочь во всех аспектах вашего магазина, от маркетинга до управления персоналом и бухгалтерского учета.

Кто мы? Мы являемся экспертами по электронной коммерции как внутри, так и за пределами Shopify.Благодаря нашей команде, которая целыми днями погружается в мир электронной коммерции (и которые иногда сами управляют магазинами!), Нашей командой экспертов Shopify и нашими замечательными клиентами, у нас есть доступ к опыту мирового уровня — и теперь вы тоже. Так что давайте перейдем к вашим вопросам, потому что они хорошие.

Вопрос:

У меня возник вопрос, который я хотел задать после прочтения недавней статьи Ask Shopify о том, как подготовить свой магазин к работе с крупными розничными торговцами. В последнее время у нас было много положительных отзывов о нашей одежде, и нашим покупателям нравится все в этой продукции.Несколько человек спрашивали нас, когда они увидят нас в ближайших к ним магазинах! У меня вопрос: как попасть в эти «крупные розничные магазины»?

Ответ:

Прежде всего, скажите, что ваши покупатели любят ваши вещи! Это здорово, и это стоит отметить само по себе.

Теперь вы хотите перейти от электронной коммерции к розничной торговле, что является отличным шагом, но, как вы понимаете, не всегда однозначным. У работы с крупными, известными розничными брендами есть много преимуществ: это может дать вам возможность охватить гораздо большую аудиторию, вы продаете более крупные заказы и вам не нужно отправлять каждый продукт по отдельности.

Так как же добраться туда?

Мы попросили Присциллу Цай, генерального директора Cocokind, рассказать нам о своем опыте выполнения именно этого. Cocokind — это полностью натуральная линия по уходу за кожей, которая продается в национальных розничных магазинах, таких как GNC и Whole Foods. Присцилла и ее команда создали это впечатляющее национальное присутствие менее чем за четыре года, и она поделилась, как они расширили свое присутствие в розничной торговле и как вы можете сделать то же самое.

Сделайте свою продукцию более разнообразной

Вы знаете, что ваши продукты уникальны, но когда вы рекламируете магазины, еще важнее выделить то, что отличает вас от всего остального, что они продают в настоящее время.

«Все, с кем мы говорили, отмечали, что наши продукты действительно отличались от того, что было у них на полках», — говорит Присцилла о том, как она лично рекламировала продукты Cocokind. Именно эта дифференциация помогла им добиться успеха в местных магазинах, и эти магазины распространили информацию.

«Люди из разных магазинов в конечном итоге все отправили электронные письма в региональный офис, в которых говорилось:« Мы хотим представить этот бренд », до такой степени, что они были открыты для разговора с нами, потому что они так много слышали о нас от людей в уровень магазина.”

Чтобы все, с кем она говорила, помнили и поняли, что выделяет продукцию Cocokind, Присцилла всегда подчеркивала три ключевых момента:

Продукты Cocokind содержат только пять ингредиентов суперпродуктов или меньше
Они сертифицированы как органические
Их цена была ниже 20 долларов

Возможность быстро и лаконично рассказать людям, что отличает ваши продукты от других в мгновение ока (и, в первую очередь, сильная дифференциация продуктов), была ключом к успеху Cocokind по раннему попаданию в магазины.

Фото любезно предоставлено: Cocokind

Pitch лично (и будьте настойчивы)

Когда вы только начинаете, личное общение с магазинами, с которыми вы хотите работать, может быть вашим лучшим выбором и надежной стратегией для развития вашего розничного присутствия.

«Я просто начала буквально стучаться в двери и устраивать встречи с людьми в районе залива», — говорит Присцилла. «В то время мы все еще были сосредоточены на региональных брендах, поэтому я в основном ходил от двери к двери, заходил в очень много магазинов и сдавал образцы, потому что в каждом магазине были покупатели.Я позаботился о том, чтобы оставить их с продуктами и описать, что мы делаем и почему ».

Когда вы заходите в магазин, будьте готовы поделиться своей историей, рассказать, что отличает вас от других и почему, по вашему мнению, ваши товары будут отлично сочетаться с существующими покупателями магазина и имеющимися в наличии товарами. А если вы не можете связаться с нужным человеком или он не работает в вашем местном магазине? Еще не все потеряно.

«Я отправлял покупателям так много холодных писем, и я помню, что мы также отправляли покупателям физическую почту.Мы тоже получили много ответов, в основном из-за продукта. Я думаю, что самое главное, если у вас есть хороший продукт, это как раз то, что вам нужно ».

Начните продавать лично с Shopify POS

Shopify POS поставляется со всем необходимым для продажи в разных местах и каналах, приема платежей и предложения отличного обслуживания клиентов.

Попробуйте Shopify POS

Посещать выставки

Если вы исчерпали все свои местные и региональные возможности и хотите связаться с розничными покупателями, которые ищут новую большую вещь, выставки по-прежнему являются одним из лучших способов связаться с покупателями.

Присцилла уверена, что торговые выставки должны быть включены в вашу стратегию, если вы хотите сделать розничную торговлю значительной частью вашего распространения. И если вы немного нервничаете, решаясь на свое первое выступление, не беспокойтесь — первое шоу Cocokind было одним из лучших.

«Я не думаю, что у нас была выставка лучше, чем наша первая, потому что, если у вас есть хороший продукт и вы новичок, люди будут рады обнаружить вас на выставке. Вокруг нашего бренда было столько ажиотажа, и покупатели говорили: «Боже мой, я никогда не видел этого раньше» и «расскажи мне все об этом».«Это было просто очень захватывающее шоу для нас».

Если вы хотите провести такое же первое шоу, вам нужно будет кое-что сделать заранее.

«Ключ в том, чтобы знать, на какие шоу стоит пойти для вашего бренда», — говорит Присцилла. «Очень важно знать, где собирается ваше сообщество покупателей».

В конце концов, определение тех «правильных шоу» для вашего бизнеса во многом зависит от знания вашей отрасли и вашего места в ней. Для Кококинд и, в частности, Присциллы, ее личный интерес к индустрии натуральных продуктов помог ей определить, где им было бы наиболее удачно посетить торговую выставку.

«Я знал эти выставки, потому что был раньше, иногда просто для собственного удовольствия, знакомясь с новыми интересными брендами натуральных и органических продуктов питания. Я был знаком с этими выставками до Cocokind, и, как только у нас появился продукт, мы попросили внести меня в список ожидания для посещения этой выставки в марте ».

Если вы умеете это делать, посещение выставок индивидуально и заблаговременное их изучение может стать отличным способом решить, какие из них вам подходят. Если нет, то расспросы представителей вашей отрасли о мнениях людей о шоу также могут быть ценным источником информации.

Следует помнить, что посещение выставки в качестве человека или бренда не является бесплатным.

«Я помню, что посещение выставки в качестве бренда стоило около 4500 долларов. Я бы не сделал этого, если бы не начал набирать обороты в первые несколько месяцев. К тому же у меня сразу не было денег на выставку, поэтому нам нужно было сначала получить продажи, чтобы заплатить за это. Нет ничего плохого в ожидании, если у вас нет финансирования, нет ничего плохого в том, чтобы ходить от двери к двери и отправлять образцы и пытаться увидеть, сможете ли вы получить такую поддержку.”

Не полагайтесь только на свои розничные продажи

Приятно думать, что покупка товаров у крупного розничного продавца может стать большим прорывом для вашего бизнеса, и во многих случаях это может быть. Но только потому, что вы преодолели препятствие и положили свои вещи на полки, это не означает, что ваша работа окончена.

«Дело в том, что на самом деле перемещение нашего продукта на их полки требует большей осведомленности о бренде, чем его продажа самостоятельно», — говорит Присцилла. «Первые два года мы добились большого успеха с точки зрения размещения в магазинах, но не с точки зрения реального удовлетворения спроса.Мы сидели на полках, но люди все еще не знали о нас ».

«Вы не можете полагаться на магазин, чтобы продавать ваши товары для вас».

«Вы не можете полагаться на магазин, чтобы продавать ваши товары для вас. В море продуктов нельзя полагаться только на то, что вы просто находитесь в магазине и думаете, что люди найдут вас там. Да, это может иногда случаться, если покупатель, осматриваясь, пытается найти что-то похожее на ваш продукт, или если товарищ по команде магазина рекомендует ваш продукт »

Итак, вся работа, которую вы делаете сейчас, с до , которую вы занимаетесь в магазинах, по продвижению своего бренда, закладывает основу для вашего потенциального успеха в розничной торговле.

«Сейчас интересно то, что мы действительно начинаем развивать узнаваемость бренда в Интернете и в социальных сетях, и теперь мы можем продавать практически везде, и наши клиенты будут искать нас в этом магазине. Так что сегодня это другой процесс, чем у нас три года назад ».

Сильное присутствие в Интернете может даже убедить тех покупателей, с которыми вы встречаетесь, в том, что пора добавить вас в их список предлагаемых брендов. Даже если вы все еще работаете над тем, чтобы занять первое место, сообщество счастливых клиентов, которых вы создаете, и бренд, который вы создаете, будут активами, которые в любом случае будут вам хорошо служить.

5 шагов для доставки вашего продукта в магазины

Сделайте свой бизнес по франшизе

Запланируйте БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную встречу с одним из наших консультантов по франчайзингу сегодня, и мы поможем вам начать построение вашей франчайзинговой организации.

Начать

июнь 2, 2016 Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Когда вы предлагаете потребительский товар, вы должны решить, хотите ли вы продавать его в магазине или только через Интернет. Моя компания начала свою деятельность в Интернете в течение первых двух лет, а затем начала двигаться в магазины после создания нашего бренда и сильных поклонников.

Связано: 5 шагов, чтобы разместить ваш продукт на полках магазина

Чтобы помочь вам решить ту же проблему, вот несколько плюсов и минусов в отношении оптовых продаж:

Плюсы:

Более быстрое перемещение вашего продукт
Увеличение денежного потока за счет более крупных заказов
Увеличение охвата потребителей
Представление бренда

Минусы:

Снижает маржу вдвое
Тратит много времени на управление и взаимодействие с магазинами
Предлагает меньше контроль брендинга
Приобретение магазина — это более серьезное вложение, чем привлечение одного потребителя.

Обратите внимание на то, что вам не нужно заходить в большое количество магазинов. Если вы беспокоитесь о защите бренда, вы можете установить отличные отношения с одной сетью и предложить соглашение об эксклюзивности. В любом случае, если вы готовы зайти в магазины, выполните следующие действия:

Установите свои условия. Есть некоторые особые условия, которые вам нужно подготовить, когда вас спросят о них в магазине. Вот вопросы, которые зададут магазины:

Какой у вас минимальный заказ на открытие? Минимальный повторный заказ? Вы можете установить эти минимумы на основе заказанных единиц или суммы в долларах.Но когда вы продаете по оптовой цене, вы хотите установить минимум, чтобы покрыть стоимость за счет объема.
Какое у вас время обработки? Знайте, когда покупатель может ожидать вашу продукцию — от заказа до доставки.
Каковы ваши условия оплаты? Раньше мы выставляли счет магазину после того, как заказ поступал, но после того, как несколько раз обгорели, мы изменили наши условия на оплату при готовности к отправке. После подтверждения оплаты мы отправляем заказчику.Некоторые более крупные розничные продавцы требуют соглашения «чистая 30», по которому вы получаете оплату через 30 дней после того, как покупатель получит продукт. Вам решать, сможете ли вы подождать так долго и покрыть производство.
Как вы отправляете? Вы предлагаете страховку? Решите, как вы хотите взимать плату за доставку (фиксированная внутренняя ставка, по весу и т. Д.) И какой перевозчик вы хотите использовать. Кроме того, решите, что вы собираетесь делать, если посылка будет потеряна или повреждена (это произойдет, поверьте мне). Заключите договор с магазином, прежде чем указывать, кто несет ответственность за повреждение / утрату посылки после отправки.Вы можете предложить дополнительное страхование (за дополнительную плату), чтобы покрыть потерянные посылки или повреждения.
Обмен и возврат? Решите, как вы хотите справиться с поломкой продукта или случаями, когда покупатель не удовлетворен продуктом. Я предлагаю предложить какое-то окно обмена, которое клиент может использовать при доставке своего заказа.

Связано: 6 советов по продаже вашего продукта в магазинах Big Box в этом сезоне

Создайте линейные листы .Ваши линейные листы, ваше первое впечатление о магазине, должны содержать следующее:

Обзор компании
Условия (см. Объяснение терминов выше)
Инструкции по заказу
Каталог продукции с:

Оптовая цена и MSRP
Номер артикула и название продукта
Размеры и варианты
Любые дополнительные сведения о продукте

Наш сайт работает через Shopify, поэтому мы используем приложение под названием Now In Store, которое синхронизирует наши оптовые продукты с нашим каталогом для удобного обновления и правки.

Оптимизируйте свой сайт, чтобы показать, что вы продаете оптом. Обязательно включите на свой сайт вкладку оптовых продаж, чтобы люди знали, что вы ее предлагаете. Включите контактную форму, чтобы магазины могли заполнить информацию о себе — информацию, которая позволит вам отправлять линейные листы, если вы считаете, что они подходят.

После того, как вы начали приобретать магазины, вы также можете добавить список или карту, на которой люди смогут найти ваш продукт в местах расположения магазинов.

Обратитесь к местным покупателям. Теперь, когда вы установили свои условия и подготовили линейные таблицы, начните с местных компаний, которые, по вашему мнению, подходят для вашего бренда. Попробуйте узнать имя покупателя и назначьте встречу, на которой вы принесете образцы и обсудите бренд.

Первые несколько магазинов, в которые попали Headbands of Hope, материализовались, потому что я вошел с повязками и попросил поговорить с покупателем. Я был настолько уверен, что они будут продавать, что предложил магазинам договор на поставку, чтобы проверить их (производя оплату за меня только тогда, когда продукция продана).

Если вы хотите встать на ноги, вы тоже можете предложить консигнацию. Однако, ссылаясь на свой личный опыт, я обнаружил, что по мере роста моей компании становилось все труднее отслеживать заказы и проверки на основе консигнации, поэтому сегодня мы выполняем только заказы.

Посещайте выставки. Выставки — это инвестиции, но они могут стать большим билетом для многих магазинов и крупных розничных торговцев. Как модный бренд, мы посещаем America’s Mart и Accessories the Show. Магазины приходят к вам на стенд, узнают больше о товарах и пишут заказы на выставке (если им нравятся ваши товары).

Связано: 4 способа разместить ваш продукт на полках в Whole Foods

После того, как вы защитите магазины, помогите им продавать ваш продукт. Чем больше они могут продать, тем больше будут покупать у вас. Предложите продавцам рекламные материалы или даже Skype-in и расскажите об основных моментах продажи. Создайте список информационных бюллетеней только для своих магазинов, чтобы вы могли общаться и получать новости о вашей компании на их языке.

Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта (обновлено 2021 г.)

Умение подходить к розничным магазинам для продажи вашего продукта — отличный навык для оптовых дистрибьюторов, который должен иметь в своем арсенале.В 2021 году еще более важно знать правильные стратегии для этого.

Независимо от того, продаете ли вы свою продукцию в основном через Интернет или просто хотите расширить свой охват, продажа розничным торговцам — это фантастический способ увеличить доход, повысить узнаваемость бренда и наладить такие сетевые связи, которые необходимы вам для успешного развития оптового дистрибьюторского бизнеса .

Доставка ваших продуктов в розничный сектор через традиционных розничных продавцов может быть фантастической стратегией роста.

Он также может творить чудеса для вашего продукта, ваших бизнес-процессов, а также для здоровья вашего бизнеса в целом.

Продажа в розничные магазины заставляет вас более серьезно относиться к упаковке
Это подчеркивает, насколько важно иметь надлежащую прибыль от ваших продуктов
Это означает, что ваши процессы доставки и логистики должны быть надежными
И вы должны иметь план по обработке чрезвычайно больших объемов, если потребуется

Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта

Как и все в бизнесе, нужно начинать с чего-то, и вот о чем эта статья.В этом обширном руководстве ниже мы углубимся в мельчайшие детали, чтобы вы точно знали, как подойти к розничным магазинам, чтобы эффективно продавать свой продукт.

Давай займемся этим…

Продажа оптом розничным торговцам

Между розничными продавцами и прочими оптовыми покупателями, не являющимися розничными, существует ряд ключевых различий:

Розничные магазины имеют большие накладные расходы из-за таких затрат, как аренда, торговый персонал, оборудование, вывески, мебель и т. Д.
Стоимость открытия розничного магазина как минимум в 5-10 раз выше, чем у розничных продавцов только через Интернет
Розничные магазины в целом держать под рукой больше запасов
Чем крупнее розничная сеть, тем более организованными будут закупки.
Внешний вид продукта очень важен
Наценка меньше
Посещаемость и прибыль на квадратный метр являются важными показателями, которые необходимо отслеживать в розничных магазинах

Итак, как эти факторы влияют на то, как продавать ваши оптовые товары этим предприятиям?

Глядя на их различия, вы начинаете понимать, как продажа розничным торговцам может быть совершенно иной игрой, чем продажа другим предприятиям с меньшими накладными расходами и сложностью.

Модель розничной торговли, хотя на бумаге она выглядит простой, полна скрытых затрат, которые влияют на то, сколько они могут позволить себе заплатить за товары и какие наценки они ищут в розничной торговле.

На чем сосредоточены розничные магазины?

Основная задача розничных магазинов — увеличить посещаемость, то есть привлечь покупателей к двери.

Они делают это в основном по:

Позиционирование магазина (вот почему выбор хорошего места так важен)
Текущие продажи
Наличие на складе желаемых товарных линий
Программы вознаграждений

Когда розничному магазину удается привлечь достаточное количество посетителей, обычно получается прибыль. следует.

Как продать оптом розничным продавцам?

Оптовая продажа розничным торговцам немного отличается от продажи напрямую потребителям. У розничных продавцов разные потребности, и они захотят изучить ваш продукт, чтобы убедиться, что он подходит, прежде чем складывать его в склад или делать крупный заказ.

Есть 3 основных способа связаться с розничными продавцами:

Лично — вы берете свои оптовые товары и показываете их лично, чтобы розничный продавец мог увидеть, что они собой представляют.
Встречи в головном офисе — вы доставляете свои оптовые товары в головной офис конгломерата или крупного покупателя, который будет считается
Прямая почтовая рассылка — вы напрямую связываетесь с розничными продавцами, чтобы узнать, будут ли у них складские запасы вашей продукции

Недавно мы опубликовали обновление нашего огромного руководства по стратегиям оптового маркетинга на 2021 год, которое оптовые дистрибьюторы могут использовать для привлечения клиентов, получения заказов и увеличения продаж.

В нашем предыдущем руководстве мы рекомендовали начать продавать продукцию розничным торговцам, составив список из 100 лучших идеальных розничных продавцов, в которых вы хотели бы иметь складские запасы. Это будут магазины, которые вам понравятся , чтобы получить свой продукт в.

Основываясь на опыте, я могу сказать вам, что первые 20 в вашем списке будет легко найти, но получить следующие 80 в списке будет непросто. Вам нужно будет войти в режим исследования, чтобы найти розничные магазины, которые соответствуют вашим критериям.

Однако, если вы хотите продавать оптом розничным торговцам, вам нужно научиться обращаться к ним, и это начинается с составления списка и установления контакта один за другим. Здесь нет автоматического ярлыка, так что хватит его искать.

1. Лично: продемонстрировать и продать

Если вы хотите быть практическим владельцем бизнеса, вам определенно нужно подумать о посещении розничных магазинов, которые вы пытаетесь привлечь в качестве клиентов.

Личные посещения имеют ряд преимуществ:

Вы можете продемонстрировать товар
Они могут почувствовать товар и использовать его
Людям сложнее сказать «нет», когда вы стоите прямо здесь

Возможность продемонстрировать свой товар владельцу магазина означает, что они смогут почувствовать продукт, увидеть его в действии, услышать о том, как он может помочь им и их клиентам, и сразу же ответить на любые вопросы и возражения.

Позже я подробно расскажу, как продвигать ваш продукт в магазин, шаг за шагом.

2. Головной офис: подход сверху вниз

Для больших групп розничных магазинов или торговых сетей вам необходимо обратиться непосредственно в головной офис группы. Часто в этих цепочках используются групповые закупки, поэтому нужно выяснить, как устроена их внутренняя структура и с кем вам нужно будет поговорить.

Связаться с нужными людьми может быть непросто, но часто можно начать на уровне магазина, поговорив с менеджером магазина и задав много вопросов.В 9 случаях из 10 вы получите необходимую информацию непосредственно от них.

Если окажется сложно, вы можете использовать LinkedIn в качестве инструмента для определения точного человека, с которым вам следует поговорить.

Просто перейдите на главную страницу LinkedIn и найдите группу компаний по названию, и вы можете щелкнуть вкладку Люди в результатах поиска:

Если вы не уверены, как называется компания группы, они часто указывают ее в нижнем колонтитуле на веб-сайте розничного магазина. Затем вы можете подключить эту компанию к LinkedIn и найти нужные вам связи.

Проведение подобного исследования действительно важно, потому что вы должны быть уверены, что разговариваете с лицами, принимающими решения.

Запланируйте встречи заранее и убедитесь, что вы хорошо подготовлены к встрече. Возьмите с собой продукты для демонстрации и бесплатные образцы и дайте им все, что им нужно знать, чтобы принять решение.

Если у вас возникли проблемы с заключением сделки, вы можете попробовать «закрыть». Близкий щенок назван в честь метода, который некоторые зоомагазины используют для продажи собак: «Просто возьми его с собой домой на выходные и посмотри, что ты думаешь!».

Адаптируйте собаку-щенка близко и предложите пробную версию в нескольких магазинах, чтобы увидеть, как она пойдет. Вы даже можете предложить бесплатную доставку или дополнительные единицы, чтобы максимально снизить риск.

3. Прямая почтовая рассылка: напишите ознакомительное письмо розничным покупателям

Прямая почтовая рассылка — это масштабируемый способ привлечения розничных магазинов в качестве оптовых покупателей.

Если вы напишете рекомендательное письмо розничным покупателям вместе с отправкой им образца своего продукта, вы обязательно привлечете их внимание.

Этот процесс часто называют «бугристой почтой» — теория состоит в том, что если вы отправите нужному человеку что-то, что выглядит странно по почте, и если эта посылка будет адресована лично, она с большей вероятностью будет открыта и рассмотрена.

Производители уже много лет используют метод предоставления бесплатных образцов для дистрибьюторов, и вы также можете адаптировать его к своему уровню. Отправляя бесплатный образец, вы даете им что-то тактильное, что они могут почувствовать и использовать, что лучше, чем просто смотреть фотографии и видео.

Вместе с персонализированным письменным рекомендательным письмом для розничных покупателей это может быть очень эффективным способом привлечения потенциальных клиентов в больших масштабах.

Чтобы сделать прямую почтовую рассылку успешной для вашего бизнеса, следуйте этим трем правилам:

Исследование и персонализация — прямая рассылка работает лучше всего, когда вы персонализируете ее получателю
Отправляйте ежедневно — последовательность является ключевым моментом, если вам нужен хороший поток потенциальных клиентов
Последующие действия — всегда звоните по телефону позвоните через несколько дней после того, как вы узнаете, что посылка была доставлена

Образец письма розничному покупателю

Если вы собираетесь написать рекомендательное письмо розничным покупателям, может быть полезно начать с образца письма.

Я подумал, что дам вам образец письма розничному покупателю, которым вы можете сразу воспользоваться. Просто распечатайте его на своем бланке и приложите к образцу вашего продукта и листу продаж продукта (подробнее об этом чуть позже).

В этом коротком вводном письме мы сразу переходим к вопросу о том, кто мы и чем занимаемся, а затем рассказываем им, почему мы им пишем.

Важно, чтобы вы кратко и ясно говорили об этом — как и при любой маркетинговой деятельности, у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь и удержать их внимание.

[ТЕМА]
Предложения:
— ВЫ ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ ГОВОРИТЬ?
— Я НАШЕЛ ВАС ЧЕРЕЗ [ИМЯ]
— ОТНОСИТЕЛЬНО [X] ПРОДУКТОВ
Привет [ИМЯ ПРОФИЛЯ],
Я [ВАШЕ ИМЯ] соучредитель в [ВАША КОМПАНИЯ] , мы находимся в пространстве [NICHE]. Мы производим [ПРОДУКТЫ XYZ].
Просто хотел выслать вам бесплатный образец, чтобы вы могли познакомиться с нашим продуктом, [КОНКРЕТНЫЙ ПРОДУКТ] и посмотреть, может ли [PROSPECT COMPANY] быть заинтересованной в его хранении.
Я также добавил для ознакомления лист продаж продукта, содержащий дополнительную информацию о продукте и нашей компании.
Вы также можете увидеть видео в действии здесь: [УКРАШЕННЫЙ URL] (дополнительная строка)
Это то, что будет интересно вашим клиентам?
Вы можете связаться со мной напрямую по [НОМЕР МОБИЛЬНОГО ТЕЛЕФОНА] или [АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ].
С уважением,
[ВАШЕ ИМЯ]
[ВАША КОМПАНИЯ]

Какие методы продажи?

Если вы не являетесь опытным торговым представителем, знать, как именно продвигать свой продукт в магазине, может показаться немного сложным.И, честно говоря, вы, вероятно, научитесь этому на работе.

Знание того, как правильно представить свой продукт в магазине, даст вам преимущество, если вы не знаете, как проводить личные продажи, и если вы действительно знаете, как продавать, следующие материалы будут служить вам напоминанием и помощью вы формулируете свой план.

1. Войдите в дверь

Первый шаг — это попасть в дверь.

Выше мы подробно описали, как подойти к розничным магазинам, и если вы продвигаете свой продукт лицом к лицу с продажами, то результатом этого процесса должно быть планирование времени для их посещения.

Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам запланировать больше встреч:

Будьте активны и предложите 2–3 возможных даты и времени, исключив ненужные туда и обратно — «Я скоро приеду к вам в гости — [X] в [Y] время или [A] в [B] время работать на тебя? Если нет, дайте мне знать ваше расписание на следующую неделю ».
Используйте приложение для планирования календаря, например Calendly
. Сообщите им, что вы находитесь в этом районе (даже если это не так)

2.Знайте свой продукт и проведите отличную демонстрацию продукта

Демонстрация продукта невероятно эффективна. Inc.com собрал отличную статью о том, как провести отличную демонстрацию продукта.

Я рекомендую вам прочитать статью полностью, но вот важные моменты:

Настройте для них свою демонстрацию — каждый покупатель индивидуален, так что и ваше исследование доставка несколько раз
Проверьте все заранее — если у вашего продукта есть вероятность поломки, убедитесь, что вы проверили, все ли работает, прежде чем входить в дверь
Завершите сделку — многие люди спрашивают что делать, лучшее время просить о продаже — сразу после демонстрации

3.Используйте лист продажи продукта и оставьте его им, когда вы покинете

Что такое лист продажи продукта? Это единый лист бумаги, который сообщает вашему клиенту об основных преимуществах продукта вместе с подробной информацией о том, как сделать заказ.

Лист продажи продукта должен четко и кратко объяснять ваш продукт и его назначение.

Сосредоточьте внимание на преимуществах

Я рекомендую вам держать свой рекламный лист «ориентированным на выгоды», что означает просто рассказывать человеку, какие преимущества ваши продукты дают клиентам, а не просто перечислять факты и особенности вашего продукта.

Заголовок вашего информационного бюллетеня о продаже продукта также должен фокусироваться на ключевом преимуществе, например. если у вас был крем от подошвенных бородавок, ваш заголовок мог бы быть таким: «Научно доказано, что избавляет от подошвенных бородавок за 3 недели или меньше».

Разбейте текст

Соблазн состоит в том, чтобы просто написать столько, сколько сможете, чтобы уместить в листе продаж.

Вместо этого я рекомендую вам использовать маркированные списки, короткие абзацы, подзаголовки, цитаты клиентов и выделенные разделы, чтобы разбить текст и оживить ваш дизайн.

Призыв к действию

Пришло время подать заявку на продажу — не стесняйтесь.

Продавцы выше среднего всегда спрашивают о продаже . Если вы специально не просите людей заказывать ваш продукт, вы упустите возможность. Это именно то, для чего предназначен лист продажи вашего продукта.

Сделайте специальное поле для выноски только для призыва к действию. Это должно сразу привлекать внимание. Сделайте его другого цвета, выделите текст жирным шрифтом, дайте ему пространство, все, что вам нужно сделать, чтобы привлечь внимание.

4. Что делать, если вы не можете организовать встречу и вам нужно продавать по электронной почте, письмом или по видеоконференции?

Как я кратко упомянул ранее, если ваш продукт физический, демонстрация — очень разумный шаг. Сделать это удаленно может быть даже невозможно.

Вы можете присылать образцы и литературу, но закрытие продажи посредством личной демонстрации всегда будет более эффективным.

Однако такие продукты, как программное обеспечение, довольно легко поддаются дистанционной демонстрации.Его определенно стоит изучить, особенно если ваши клиенты находятся в больших географических точках.

Как только вы укрепитесь и к вам будут приходить розничные продавцы, а не наоборот, вы сможете сократить количество личных встреч, которые вам нужно проводить, и / или нанять кого-то, кто сосредоточится на них вместо вас.

Может ли бизнес быть одновременно оптовиком и розничным продавцом?

Вы определенно можете вести свой бизнес как оптовик, так и розничный торговец. Это просто означает, что вы продаете как потребителям, так и другим предприятиям розничной торговли.

Это очень разумный поступок, поскольку он расширяет ваш охват на рынке больше, чем если бы вы сами были просто розничным продавцом.

Думайте об этом как о создании команды людей для расширения охвата ваших продуктов.

Мы построили наши расширения Wholesale Suite вокруг этой самой предпосылки. Это позволяет предприятиям, которые традиционно продают только розничным клиентам, расширить свой бизнес до оптовых продаж, добавив эти функции в свой существующий магазин WooCommerce.

Сколько я должен платить розничным продавцам за продажу моего продукта?

Выбор цены на продукты для оптовых продаж полностью зависит от вас, но существует ряд формул, которые вы можете использовать, например, ценообразование на основе затрат или ценообразование на основе стоимости.

Подробнее об оптовых ценах на товары для розничных продавцов можно прочитать здесь, где мы подробно обсуждали эту тему.

Как лучше продавать свой продукт в розничных магазинах, когда вы там окажетесь

Чтобы лучше продавать свой товар в розничных магазинах, нужно три вещи:

Лучшее размещение
Упаковка и визуальная привлекательность
Обучение персонала магазина

Теперь, когда у вас есть отношения с розничным магазином, вы захотите сконцентрироваться на улучшении этих аспектов, и это можно сделать посредством ежеквартальных совещаний по телефону. посещения объектов и работа с вашей маркетинговой командой над улучшением дизайна и привлекательности вашего продукта.

Собираем все вместе

Знание того, как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта, очень важно для ваших усилий по оптовому распространению, особенно на начальном этапе.

Продажа оптом розничным покупателям может быть очень выгодной, потому что вы можете увидеть свой продукт в реальных магазинах, а реальные покупатели могут прийти, попробовать его и пообщаться с ним.

Он может обеспечить отличную известность бренда и дать вам доступ к местной аудитории, которую вы, возможно, никогда не смогли бы охватить.Думайте об этом как о команде людей, продающих вашу продукцию на рынки, на которые вы обычно никогда не были бы способны.

Стать оптовиком и розничным продавцом — это разумная бизнес-стратегия, которая может помочь вашему бизнесу расти.

10 советов от успешного малого бизнеса

Если вы ремесленник или производитель, вы можете мечтать о том, чтобы добиться успеха в крупном розничном магазине или большом национальном магазине.

Создание чего-то стоящего — первая задача каждого предпринимателя.После этого большинство обращаются к каналам прямого обращения к потребителю, таким как электронная коммерция или система точек продаж (POS), чтобы обрабатывать заказы лично.

Тем не менее, продажа продукции розничным торговцам ставит ваш бизнес перед огромной аудиторией клиентов, которые оптовые дистрибьюторы уже имеют в своем распоряжении. Здесь в игру вступают исследования рынка, знание оптовых покупателей и сила убеждения.

С настойчивостью, воображением и правильной стратегией вы можете воплотить мечту в реальность.

Вот 10 советов от успешного малого бизнеса о том, как продавать оптом розничным торговцам…

1. Сосредоточьтесь на своей истории

Один из лучших способов привлечь внимание к вашему продукту — это рассказать ему увлекательную историю. И часто это рассказываю.

«Если вы можете найти способ выделиться среди конкурентов, у вас есть ключевая причина, по которой кто-то выберет ваш продукт перед другими брендами», — говорит Келли Белкнап, который со своей женой основал Adventurist Backpack Co.

Минималистичные рюкзаки созданы для путешествий и поддерживаются общественными интересами. На каждый купленный рюкзак компания предоставляет 25 обедов семьям в партнерстве с национальной некоммерческой организацией Feeding America.

«Многие розничные продавцы подтверждают, что причина, по которой они хотели делать у нас заказы, связана с нашей историей и миссией — помогать прокормить американские семьи».

То же самое верно и для «зеленого» бизнеса и малого бизнеса, ориентированного на устойчивость.

2.Майор по заданию

Story также является ключом к успеху компании Kind Apparel, занимающейся производством верхней одежды для женщин. Особенно то, как бренд объединяет свой продукт и миссию.

Линия начиналась как магазин Etsy и теперь представлена в специализированных магазинах наружной торговли, а также в сети Интернет в Title Nine, национальном розничном магазине женской спортивной одежды. Основатель Kind Apparel Мэллори Оттариано отмечает, что партнерство Title Nine возникло в первую очередь из-за их общей миссии по поддержке компаний, возглавляемых женщинами.

«Мои розничные продавцы продают покупателям на основе эмоциональной связи с этикой бренда, поэтому важно то, как они продвигают мою историю», — говорит она. «Я даю розничным торговцам и их сотрудникам прозрачную информацию о том, как производятся мои продукты, чтобы сотрудники могли использовать историю моего бренда, чтобы выделить мою линию при общении с покупателями».

Эта тактика позволяет предприятиям розничной торговли иметь более непосредственное отношение к потребителю, рассказывая истории, дополняя при этом их собственные ценности.

3.Знайте розничные магазины, подходящие для

У вас больше шансов на успех, если вы обратитесь к небольшому розничному продавцу, чем после Target или Walmart.

Установив личные отношения с владельцем, особенно если вы являетесь постоянным покупателем, вы можете узнать о циклах покупок в магазине, сезонных моделях покупок и предпочтениях покупателей.

Исследование также должно включать обзор планировки этажа магазина, способа отображения продуктов и конкретных категорий продуктов владельца.

Почему? Потому что в кирпичном доме важен каждый дюйм площади.

Показать владельцу бизнеса, как выглядит упаковка вашего продукта, и продемонстрировать, насколько удобно он помещается на полках, может быть как раз тем, что увеличивает шансы в вашу пользу.

4. Шаг местный…

Хотя для того, чтобы попасть на полки крупных розничных продавцов, часто требуется поездка в штаб-квартиру для встречи с покупателями, но это не обязательно лучший вариант.

«Забудьте о корпоративном« процессе », — говорит Дэвид Крысак, президент h5Legs pet products.«Большинство менеджеров среднего и регионального звена могут совершать покупки по своему усмотрению для своей местной торговой точки. Это позволяет вам изучить их процесс, получить время и выяснить, где другие преуспели и потерпели неудачу в своем стремлении к расширению на национальном уровне ».

Он также может предоставить вам доказательства привлекательности вашего продукта, когда они принимают решения на национальном уровне, а также предоставить внутреннего фаната, который может помочь отстаивать ваши интересы.

Построение дистрибьюторской сети должно быть долгой игрой, если только у вас нет действительно революционного продукта, в котором розничные продавцы и дистрибьюторы сразу видят потребность на рынке.

«В противном случае малое количество SKU и ограниченное проникновение на рынок обычно не привлекают внимания, необходимого для проверки маржинальных требований, которые сопровождают эти традиционные каналы; по крайней мере, на начальном этапе », — говорит Крысак.

5. Затем перейдите к более широкому распределению

Начало работы с местными розничными торговцами — не самоцель. Скорее используйте эти прямые отношения, чтобы узнать, как работают более крупные процессы.

«Идите рано утром, — объясняет Крысак, — когда они менее заняты, и задавайте вопросы, чтобы узнать больше о процессе».Например, если предприятие является частью франчайзинговой сети, кто отвечает за закупки и предлагает ли они программу местного производителя? Не могли бы вы попробовать закупить несколько товаров, чтобы они могли оценить интерес своих клиентов? »

Небольшие точки оптовой торговли предлагают неоценимую обратную связь, когда вы в конечном итоге расширяетесь до крупных розничных торговцев с оптовыми торговыми сетями.

Еще один вариант получения розничного полочного пространства — это работа с розничным брокером, который может согласовать ваше сообщение о продукте с операционными ожиданиями продавца.

Как объясняет Роберт Каддихи, генеральный директор компании True Citrus, производящей натуральные напитки: «Однако стоит ожидать, что это будет стоить вам. Вы будете платить не только комиссионные брокеру, но также рекламные расходы и рекламные расходы ».

Это связано с тем, что маржа в розничной категории невысока, поэтому магазины рассматривают эти менее известные продукты как источники дохода.

6. Оставьте свой след на выставках

Выставки могут стать вашим золотым билетом. Это потому, что на выставках всегда присутствуют покупатели, которые всегда ищут, что нового и что будет дальше.

Однако важно тщательно выбирать шоу, поскольку они могут потребовать больших затрат времени и денег.

Чтобы получить выгоду, необходимо вложить все средства, — отмечает Николь Эванс, эксперт по стратегии розничной торговли и директор по управлению каналами сбыта ChicExecs, компании по производству женских аксессуаров.

«Ваша будка не обязательно должна быть неоново-желтой, но вы не хотите просто вешать пару знаков, потому что люди проигнорируют это и просто пройдут мимо», — говорит Эванс. Она предлагает вам рассмотреть те же принципы, которые дизайнеры используют в витринах универмагов, которые разработаны специально для того, чтобы люди останавливались и смотрели.

На самом деле, если у вас есть бюджет, найм профессиональной компании по производству стендов может быть достойным вложением.

7. Занимайтесь до, во время и после

Затем пообщайтесь с каждым, кто проходит мимо вашей будки, чтобы собрать толпу, чтобы больше людей остановилось и посмотрело, о чем идет речь.

Эванс считает эффективным раздавать рекламные товары — в идеале один из ваших товаров, если он не слишком дорогостоящий. Выбор подарка, требующего быстрого объяснения, побудит людей остановиться и заняться чем-то, что опять же заставит остановиться и других.

Не менее важно выглядеть успешным.

«Мы всегда носили с собой планшет, чтобы принять заказ», — говорит Эванс. «Создается впечатление, что мы всегда писали заказы; инстинкт прохожих будет заключаться в том, чтобы остановиться и посмотреть, что люди покупают ».

Наконец, проследите за всеми разговорами, которые у вас были в течение пяти дней после возвращения домой.

Поскольку вы ведете личные беседы на выставках, найдите время, чтобы делать заметки, чтобы вы могли ссылаться на эти детали позже.Прикоснитесь к базе со всеми, кто оставил визитную карточку, или позвольте вам отсканировать их бейдж.

8. Используйте возможности социальных сетей

Хотя большинство людей считают социальные сети источником шума для потребителей, Белкнап обнаружил, что они также помогают привлечь внимание оптовых покупателей.

Стратегия

Adventurist Backpack Co. заключалась в том, чтобы привлечь в Instagram влиятельных людей на открытом воздухе и в сфере путешествий. Эти влиятельные лица поделились фотографиями рюкзаков и написали о компании в обмен на бесплатный рюкзак, чтобы они могли отправиться в свои приключения.

«В течение первых нескольких недель публикации в Instagram к нам обратился сетевой розничный торговец из Монтаны с шестью точками, который сразу же разместил заказ на 100 рюкзаков. Никогда не видел никого лично «.

Это привело к тому, что компания перешла от использования исключительно онлайн к контактам с небольшими сетями и отдельными бутиками по всей стране, чтобы разместить товары на полках.

С тех пор он расширился до книжных магазинов колледжей и — в рамках их работы — в конечном итоге поговорил с покупателем аксессуаров для Urban Outfitters, где ему посчастливилось получить заказ.

9. Сделайте «коротким» и отправьте образцы

По мере того, как вы углубляете свои отношения с более крупными розничными торговцами, большинство производителей рекомендуют трехстороннюю стратегию, которая включает электронную почту, телефонные звонки и личные посещения.

«После того, как вы отправили информацию покупателю, — говорит Эванс, — или установив дополнительную связь, отправив ему новостное упоминание или публикацию влиятельного лица, вы можете ответить на электронное письмо с помощью телефонного звонка. Вы, вероятно, получите гораздо более теплый ответ, чем просто холодный звонок «.

Точно так же Белкнап также обнаружил, что электронной почты обычно достаточно, чтобы попасть в дверь: «Я представлял себя, компанию и нашу миссию и объяснял, почему я считаю целесообразным объединиться в одну команду.”

«Короткие и приятные вещи — лучший способ войти в путь».

Если вы начинаете с нуля, зайдите на веб-сайт магазина и инициируйте контакт по электронной почте, а не уходите без предупреждения. Отточите свой шаг до нескольких коротких, ярких предложений, объясняющих, как ваш продукт может принести пользу покупателям розничного продавца и принести новый доход.

10. Всегда прилагайте рекламный лист

Большинству розничных продавцов понадобится время, чтобы обдумать ваше предложение.Чтобы упростить процесс, оставьте после себя одну или две страницы для продажи: по сути, брошюру, содержащую информацию, касающуюся ценности наполнения полок вашим продуктом.

Как показывает практика, листы для продажи должны включать:

Оптовая цена и розничная цена
Уровни скидки: 100 единиц, 500 единиц и т. Д.
Преимущества продукта и качественные фотографии
Отзывы оптовых покупателей
Рейтинг и отзывы прямых покупателей
Патенты и любые другие права интеллектуальной собственности
Заказ, веб-сайт и контактные данные

Найдите время, чтобы настроить лист продаж, чтобы он точно отражал покупательские потребности каждого розничного магазина.Не выбирайте универсальный маркетинговый подход. Опять же, образцы продуктов также могут быть очень полезными.

Никогда не расстраивайтесь, переходя от оптовых продаж к розничным

Даже если вы сделаете все правильные шаги, помните, что успех вряд ли случится в одночасье. «Не расстраивайтесь, если все не начинается с самого начала; клише продавцов, которым отказывают продавцы и покупатели, — это реальность », — говорит он.