Конкуренция магазинов: десять шагов как обойти конкурентов

Как бороться с конкурентами в торговле: результативные способы

Как бороться с конкурентами в торговле: результативные способы

Для корректной работы браузера следует включить javascript!

онлайн
чеки

• Тарифы
• Оборудование
• Поддержка
• Партнерам

← Блог о торговле

Опубликовано: 01.09.2020

Конкуренция – наиболее совершенный и бескомпромиссный механизм розничной торговли. Именно конкурентная борьба за клиента заставляет предпринимателей улучшать сервис и снижать цену. Топтание же на месте может привести магазин к удручающим последствиям, как например, следующего бизнесмена, поделившегося собственным опытом:

«Мой магазин обуви в центре города успешно работал с 1995 года и выручка была в пределах 40-50 тысяч в день. Но год назад рядом открылись два конкурента – дискаунтер и расположенная в подвале торговая точка, подобная моей. В результате продажи упали до 10–15 тысяч в день и продолжают снижаться. В то же время ассортимент у соседей продолжает расти, и они переманивают даже моих постоянных клиентов. Я просто не знаю, что делать!»

В подобной ситуации может оказаться каждый предприниматель. Её основными причинами являются:

• отсутствие торговой стратегии или её несостоятельность в новых условиях;
• нежелание мониторить ситуацию на рынке и своевременно подстраивать под неё бизнес;
• пренебрежение автоматизацией торговли;
• низкая квалификация продавцов, отсутствие у них навыков продаж;
• коммерческий шпионаж;
• низкий профессионализм или консерватизм директора.

В статье дан ответ на ключевой вопрос – как эффективно бороться с конкурентами в торговле. Предприниматели узнают основные приемы, которые позволяют выиграть конкурентную борьбу и как при этом самим не стать жертвой соперников.

Как бороться с конкурентами: основные приемы

О том, как бороться с конкурентами в торговле, написано тысячи книг. Но далее будут перечислены лишь те приемы, которые доказали эффективность в российской рознице. Их можно разделить на две категории:

• активные, направленные на переманивание клиентов;
• пассивные, направленные на удержание клиентов.

Количество каналов продаж для розницы растет с каждым годом 

К активным способам конкурентной борьбы за покупателя относят:

1. Ведение ценовой войны.
2. Агрессивная рекламная компания, размещение собственной рекламы около магазина конкурента.
3. Увеличение каналов продаж.
4. Формирование выгодных отличительных черт магазина и их доведение до целевой аудитории.
5. Открытие торговых микроточек около конкурента, которые будут его финансово истощать.
6. Информирование о недостатках продаваемых конкурентом товаров.
7. Применение инструментов системного маркетинга по позиционированию магазина на рынке и продвижению товара.

К пассивным способам конкурентной борьбы за клиента относят:

1. Обучение персонала техникам продаж, разработка стандартов общения.
2. Прием на работу только лучших продавцов, правильная стажировка новых сотрудников.
3. Создание дисконтной программы.
4. Постоянное наблюдение за конкурентами.
5. Автоматизация торговли и внедрение CRM.
6. Постоянная оптимизация ассортимента с использованием программы складского учета.
7. Создание собственного уникального имиджа.

Знать, как бороться с конкурентами в торговле, обязан каждый владелец розничного бизнеса. Главное понимать, что все меняется: ассортимент, клиенты, способы рекламы, потребности покупателей. Поэтому конкурентов нужно держать в пределах видимости и действовать на опережение.

Автоматизация торговли – универсальный конкурентный механизм

Блокнотный учет, постоянные ручные инвентаризации занимают у руководителя несколько часов в день и не позволяют плотно заниматься оптимизацией ассортимента и выстраиванием отношений с клиентами. В результате рутинная работа поглощает предпринимателя, в то время как автоматизированные конкуренты переманивают покупателей.

Дисконтная карта в кошельке покупателя будет его путеводителем в ваш магазин 

Чтобы не упустить прибыль, в такой ситуации нужно действовать на опережение, автоматизируя магазин с помощью программ складского учета. Они генерируют конкурентные преимущества за счет следующих функций:

1. Наличие модуля CRM, на основе которого можно создавать собственные бонусные программы с выдачей дисконтных карт.
2. Построение ассортиментной матрицы, позволяющей закупать наиболее востребованную постоянными покупателями продукцию.
3. Контроль над остатками товаров и сроками их годности помогает предлагать покупателю наиболее свежую продукцию.
4. Использование сканеров штрихкодов и стильных онлайн-касс повышает имидж магазина в глазах покупателей.
5. Предоставление скидок, которые полностью контролируются руководителем.
6. Быстрая инвентаризация, позволяющая пересчитывать товар без закрытия магазина.

Программа складского учета является лишь частью пазла, позволяющего удерживать существующих и привлекать новых клиентов. Чтобы быть впереди конкурентов, помимо автоматизации торговли, нужно уделять внимание и другим нюансам, например, обучению продавцов техникам продаж.

Анализируйте основных конкурентов

Методы борьбы с конкурентами должны быть четко выверенными и основанными на информации о сопернике. Нет смысла демпинговать, если в соседнем магазине цены и так выше, а клиентов переманивают исключительно сервисными приемами. С чего же начать борьбу?

Пример карты конкурентов для анализа 

Сначала нужно провести изучение конкурента и ответить на следующие вопросы:

• сколько вокруг конкурентов;
• какие инструменты конкуренты используют для продаж;
• совместимы ли ваши товарные ниши;
• какие отличия собственных товаров от продаваемых конкурентами;
• какая ценовая политика конкурентов, какие системы скидок ими используются;
• используются ли конкурентами программы складского учета для ведения клиентской базы и массовых рассылок;
• какие сервисные услуги предоставляет конкурент;
• чем может нравиться покупателям магазин конкурента: удобство расположения, интерьер, скорость обслуживания, доброжелательность продавцов и тому подобное.

После получения ответов на приведенные вопросы можно приступать к сравнению собственного бизнеса с конкурентами. Существует много полезных способов анализа торговых соперников: метод Портера, Котлера, SWOT-анализ и другие. Все они базируются на сравнении конкурентных качеств и позволяют сделать в итоге верные выводы и принять нужные решения.

Научите продавцов продавать

Существует довольно много продавцов, которые безразлично относятся к покупателям и ждут, когда человек сам решиться на покупку. Такая ситуация вполне приемлема, когда не нужно задумываться, как бороться с конкурентами в торговле из-за их отсутствия. Но при появлении конкурирующих магазинов такой продавец может погубить бизнес за несколько месяцев.

Научить долго работающего в магазине работника новым техникам продаж практически невозможно. Лучшим выходом из ситуации является прием на работу другого человека. Нужно правильно провести стажировку нового сотрудника, обучить его техникам продаж и впоследствии контролировать применение полученных навыков.

Кроме того, на лояльность покупателей сильно влияет внимание к ним продавцов. Особенно это касается магазинов с непродуктовой группой, например, реализующих обувь, верхнюю одежду, электроинструмент. Поэтому позитивная личность продавца, его способность выявлять потребности клиентов и доброжелательность могут стать магнитом, который притягивает и удерживает клиентов, переманивая от конкурентов.

Предлагая альтернативу – готовьтесь к контратаке

Умные конкуренты не дремлют и всегда готовы перехватывать новые идеи рынка. Поэтому вкладывая деньги в маркетинговое или ассортиментное ноу-хау нужно предполагать, что соседний магазин также внедрит его в ближайшее время. Это не означает, что нужно бросать попытки выделиться из общей массы конкурентов, нет, но оценка окупаемости нововведения должна учитывать и вероятность перехвата идеи.

Для сдерживания ударов конкурентов нужна финансовая «подушка» 

Если конкурент копирует ваши действия, то выхода имеется три – видоизменить идею, придумать новую и стать немного лучше. Последний вариант можно использовать во всем: цене, вкусе подаваемого бесплатного кофе или разнообразии ассортимента. Без подобной гибкости и постоянного изменения способов работы выиграть в конкурентной борьбе невозможно.

Демпинг – дело тонкое

Демпинг, как инструмент конкурентной борьбы, более характерен для крупного розничного бизнеса, который может работать длительное время от оборота. Малые же предприниматели должны использовать в схватке за клиента гибкость и индивидуальный подход. Иного выхода в борьбе с сетевиками просто нет.

Предприниматели должны учитывать, низкая стоимость товара в приоритетах покупателя стоит только на 3-4 месте, поэтому попытка демпинга может превратиться в банальную потерю прибыли без получения каких-либо положительных результатов.

Начинать ценовую войну стоит только убедившись исследовательским путем, что именно стоимость товара заставляет клиентов идти к конкуренту. В такой ситуации нужно сформировать финансовый резерв и готовиться к длительному ценовому противостоянию, но при этом продолжать попытки завоевать покупателя альтернативными способами.

Как клиенты принимают решение о покупке 

Станьте постоянным клиентом конкурента

Лучший способ проанализировать магазин конкурента – сделать в нем покупку. Впоследствии товар можно продать в собственной торговой точке. Этот метод исследования конкурента рекомендуется использовать регулярно, если речь идет о недорогой продукции или услуге. Таким образом, предприниматель сможет всегда иметь информацию о проводимых соперником акциях и применении им альтернативных маркетинговых приемов.

После покупки продукции у конкурента необходимо определить преимущества его магазина и попытаться реализовать их в собственной торговой точке.

Грязные способы устранения конкурентов

Честная конкуренция находится у малого бизнеса в приоритете. Но нежелание предпринимателя применять грязные методы борьбы не означает, что их не применит конкурент.

Виды рыночной конкуренции 

В розничной торговле имеется два основных «черных» способа ослабить соперника:

• распространение негативной информации о продуктах и сервисе конкурента;
• инициирование проверок конкурента надзорными органами.

В предложенных способах нет ничего плохого, если их применение основано на реальных фактах. Например, если конкурент действительно постоянно перебивает на упаковке сроки годности и продает просрочку, то об этом можно информировать как покупателей, так и надзорные органы. На войне все методы хороши.

Чтобы уберечься от использования указанных грязных методов конкурентами, предприниматели сами должны четко соблюдать законодательство и предпринимать усилия для повышения собственного имиджа среди покупателей.

Отличайся или исчезни

В торговле бороться с конкурентами необходимо изюминкой. Причем отличаться от соперников не обязательно низкой ценой или добродушными продавцами. Например, в общепите в качестве конкурентного преимущества часто используется оригинальный, интересный интерьер. В магазине обуви это может быть бесплатный сервис по мелкому ремонту купленных там товаров.

В продуктовых торговых точках покупатели чувствительны к чистоте и неприятными запахами. Поэтому постоянный аромат свежей выпечки и качественная вентиляция помогут обеспечить в таких магазинах стабильный клиентский поток.

Человек постоянно хочет пробовать новое и интересное, поэтому удовлетворение этой потребности должно быть одной из главных целей маркетинговой стратегии магазина. Только движение вперед и инновации позволят предпринимателю выиграть в честной конкурентной борьбе.

Запустите онлайн-продажи

Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на
маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах

Читайте также

Как открыть интернет-магазин спортивных товаров: руководство по запуску бизнес-проекта 30.12.2022

Как и что продавать на «СберМегаМаркете»: полезная информация для онлайн-предпринимателей 26. 12.2022

Как открыть интернет-магазин строительных материалов: руководство по запуску бизнес-проекта 23.12.2022

Как и что продавать на Ozon: подробный обзор для предпринимателей 20.12.2022

Как открыть интернет-магазин чая и кофе: руководство по запуску бизнес-проекта 16.12.2022

Как и что продавать на Wildberries: рекомендации для начинающих предпринимателей 12. 12.2022

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — [email protected].

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01. 12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: [email protected]

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Продолжить покупки Перейти к сравнению

Продолжить покупки Перейти в корзину

Продолжить покупки Перейти к сравнению

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

В соседней вкладке для вас создан аккаунт в бэк-офисе онлайн-кассы.

Ниже вы можете ознакомиться с преимуществами нашего продукта и сделать расчет стоимости

Заказ в один клик

Контактное лицо (ФИО):

Контактный телефон:

Согласие на обработку персональных данных

Я принимаю условия передачи информации

Комментарий:

Business FM Санкт-Петербург — МИХАИЛ ГУЩИН: Конкуренция на рынке недвижимости Петербурга будет нарастать

Под влиянием каких факторов меняется уровень конкуренции среди застройщиков? Какие преимущества выделяют девелоперов на уже сформировавшемся рынке недвижимости? И как это отражается на покупателях жилья? Об этом обозреватель Business FM Петербург Татьяна Копылова беседует с вице-президентом по маркетингу и продукту строительной компании RBI Михаилом Гущиным.

Татьяна Копылова: Поговорим сегодня о конкуренции на рынке недвижимости, о плюсах и минусах для девелоперов и для покупателей. Первый вопрос: что же сейчас происходит с этой самой конкуренцией на рынке недвижимости?

Михаил Гущин: За последние 15-20 лет мы увидели достаточно серьёзные процессы на рынке жилой недвижимости Санкт-Петербурга. Застройщиков стало меньше, это просто медицинский факт.

При этом за последние 5 лет появились достаточно крупные московские компании, которые заходят в Санкт-Петербург как на очень привлекательный рынок. Появились региональные компании, но в целом, конечно, произошло укрупнение игроков на рынке жилой недвижимости.

Татьяна Копылова: То, что вот застройщиков становится меньше — это хорошо для тех, кто остался?

Михаил Гущин: Я бы сказал, что это никак. Во всяком случае, если говорить о нас как компании, о Группе RBI, то у нас в принципе есть своя ниша, своё позиционирование, и мы наоборот очень хорошо себя чувствуем, когда рядом с нами кто-то строит. Вообще, идеальная ситуация, когда реализуется большой район, вокруг много застройщиков, и в этой ситуации мы себя чувствуем просто прекрасно, и очень этому рады. Формируется общая жилая среда в таких районах, то есть это полностью новый район, как произошло в Приморском. Хорошо это или плохо… Мне кажется, в любом случае рынок, на котором есть всего несколько крупных монопольных игроков, — это не очень хорошо для потребителей. Это всегда достаточно понятные ограничения, это не очень большой выбор квартир и продуктов, которые тебе предлагают.

С одной стороны, хорошо, что ушли слабые игроки. С другой стороны, слишком высокий уровень монополизации для рынка тоже не очень хорошо.

Татьяна Копылова: По поводу потребителя как раз хотела спросить. Ведь в связи с тем, что игроков на рынке недвижимости становится меньше, и у клиента становится меньше выбора. О том, что это плохо, вы уже упомянули, но ведь есть какие-то положительные моменты? Например, более лёгкий выбор.

Михаил Гущин: С одной стороны — да, но я бы не сказал, что сейчас в Петербурге маленький выбор проектов. Мы, конечно, не догоняем Москву по количеству компаний и предложений на рынке проектов и квартир. С другой стороны, если человек решил купить квартиру, у него есть выбор от бюджетных предложений, чаще всего за пределами кольца, либо за пределами административной границы Петербурга, до предложений в центральной части города. Поэтому, конечно, этот процесс идёт, но в то же время компании, которые сейчас есть на рынке, достаточно сильные, они обеспечены финансированием, они понимают, как вести этот бизнес в Санкт-Петербурге, и мы в целом этому рады. Я бы отметил другой нюанс, что есть, например, ниша, которая связана с реконструкции зданий в центральной части Петербурга, с работой с объектами культурного наследия. Компаний, которые уверенно в этой нише работают, просто единицы. И чем дальше ухудшается состояние центра Петербурга, тем меньше становится компаний, которые готовы туда идти и которые готовы работать с такого рода объектами. Петербург — это, с одной стороны, очень красивый город, с другой стороны, это огромное количество памятников, это огромное количество исторических кварталов, которые, конечно, требуют значимой реконструкции и воссоздания.

Татьяна Копылова: Возвращаясь к теме конкуренции, хочу спросить вас, какую вы видите тенденцию? Будет ли продолжаться укрупнение рынка, или, может быть, в ближайшее время будут появляться новые, более мелкие игроки?

Михаил Гущин: Мы сейчас не видим на рынке тенденции для появления маленьких игроков. Мы видим, что, наоборот, в тяжёлой ситуации нынешнего рынка крупные и средние компании будут иметь преимущества, просто обладая резервами на решение тех или иных сложных задач. В то же время мы видим, что конкуренция, безусловно, будет нарастать. Мы это уже увидели в Москве, где идёт, по сути, ценовая конкуренция, и это тоже достаточно плохо, потому что маржинальность на фоне роста себестоимости не такая высокая. Плюс дополнительная нагрузка, которая появляется от реализации различного рода социальных обязательств застройщика.

Все это приводит к тому, что, девелопмент, с одной стороны, по-прежнему привлекательный бизнес для новых компаний, с другой стороны — крайне сложный, требующий большой экспертизы.

Поэтому мы, если честно, были бы рады, если бы рынок пополнился новыми участниками. К нам на объекты часто приезжают представители других девелоперских компаний. Приезжают из регионов, из Москвы, из Санкт-Петербурга. Мы никогда не отказываем им в визите, показываем всё.

Как победить конкурентов и доминировать в своей категории

Фрэнк Броги

Чтение за 15 минут

«Я бы хотел вам помочь, но я не уверен, чем вы отличаетесь от того, что у меня уже есть в отделе закусок».

Услышать слово «нет» никогда не бывает легко (особенно в сфере продаж), но еще хуже, когда вы знаете, что проиграли только потому, что один из ваших конкурентов опередил вас. Может быть, это потому, что плохая кровь из предыдущих войн за сферы влияния никогда не исчезает, или, может быть, потому, что слишком легко представить себя на их месте, выигравшим сделку.

Я склонен думать, что это потому, что ваш конкурент выигрывает сделку у вас, что на самом деле является признаком того, насколько вы были близки. Если конкурент попадает на полку, это означает, что категория была готова для вас, и продавец увидел ценность продукта, подобного вашему. Это означает, что грань между приобретением торцевой крышки и уходом из магазина с пустыми руками была очень тонкой.

К счастью, то, что делает это таким болезненным, также является серебряной подкладкой. Когда вы так близки к тому, чтобы занять место размещения, всего несколько дополнительных предупредительных шагов могут дать вашему бренду преимущество во время следующей презентации вашей команды или посещения магазина. И когда вы вынуждены изо всех сил бороться за долю рынка и узнаваемость бренда, каждая победа имеет значение.

Если вы чувствуете жар от своих конкурентов (или даже просто слышите «нет» чаще, чем обычно — иногда ранний признак того, что один из ваших конкурентов на подъеме), вот как вы можете оставаться на шаг впереди и продолжать побеждать. для вашего бренда.

 

Знай своего врага

«Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно бояться результата сотни сражений. Если ты знаешь себя, а не врага, за каждую одержанную победу ты будешь терпеть и поражение. Если ты не знаешь ни врага, ни себя, ты будешь проигрывать в каждой битве».

Сунь-Цзы, «Искусство войны»

 

Конечно, борьба за место на полке может быть не такой драматичной, как война, которую имел в виду Сунь-Цзы, но все же — понимание того, с кем сражается ваша команда по продажам против имеет решающее значение, если они собираются начать (или продолжать!) выигрывать свои подачи.

Чтобы сделать это, первым делом нужно выполнить домашнее задание и изучить свой сегмент. Я знаю, это звучит скучно, но это немного похоже на изучение основ спорта или обучение ходьбе до того, как вы сможете бегать. Это может быть очевидно, но без некоторого понимания ваших конкурентов вы не можете ожидать, что ваша команда будет работать на самом высоком уровне.

При поиске информации о брендах, которые присматриваются к тому же месту на полке, что и вы, подумайте не только о том, кто находится на подъеме в вашем сегменте. Нырнуть в камыши. Ищите бренды, которые только что привлекли финансирование или заключили партнерские отношения с крупными дистрибьюторами. Постарайтесь выяснить, кто особенно активен на наиболее важных для вас территориях, в сети или сегменте магазина, на который нацелена ваша команда.

 

Crunchbase

Хотя нужно найти много данных, хорошая новость заключается в том, что многие из них можно сделать прямо со своего компьютера. Такие сайты, как Crunchbase, сообщают о недавних сборах средств и позволяют фильтровать результаты по отраслям или местоположению. Вы можете выполнять базовый поиск бесплатно или обновить его, добавив несколько фильтров и расширенные параметры сортировки и экспорта.

 

 

 

Поиск магазинов

При выборе конкретного розничного продавца вы иногда можете найти в Интернете список всех брендов и продуктов, которые они продают, по расположению отдельных магазинов. Например, Whole Foods ссылается на эти списки со страницы каждого магазина на своем веб-сайте.

В локаторе магазинов Whole Foods просто введите целевой почтовый индекс или выберите местоположение магазина на карте. Затем нажмите ссылку «Информация о магазине» под часами работы. Оттуда вы увидите раздел справа на странице под названием «Уникально для этого магазина», где вы можете найти списки всех продуктов на полке под крышей Whole Foods, организованные в алфавитном порядке и по категориям.

 

 

Списки, подобные этим, позволяют легко предсказать, какие компании уже закрепились в магазинах, на которые вы ориентируетесь, поэтому вы можете составить план продаж для своей команды против них.

 

Аудит конкурентов

Собирать списки онлайн — это здорово, но при этом игнорируется один огромный ресурс, которым располагают менеджеры по продажам — команда торговых представителей, которые посещают магазины и каждый день видят конкурентов. Одно дело, когда ваши представители видят конкурентов на полке каждый раз, когда они посещают магазин, и совсем другое — получить от них эту информацию и осмысленно проанализировать ее. Не говоря уже о том, что очень немногие продавцы хотят тратить свое время на что-либо, кроме продаж в течение рабочего дня.

То, что кажется сложной проблемой, на самом деле имеет довольно простое решение: сотрудники отдела продаж должны проводить проверки конкурентов во время посещения магазина. При относительно быстрой настройке хороший процесс конкурентного аудита дает вам точную информацию о том, какие конкуренты находятся на полках в тех или иных магазинах, а также о том, какие цены и рекламные акции они используют в магазине, чтобы убраться с полки — все, что вам нужно создать конкурентную стратегию продаж.

Ключом к хорошему конкурентному аудиту является организация. В противном случае это станет разочаровывающей задачей для ваших представителей и рутинной работой для вас. Но если вы создадите простой контрольный список вопросов, на которые ваши представители должны ответить о конкурентах, которых они видят на полке, и предоставите им простой способ поделиться этой информацией с вами (мы можем быть предвзятыми, но мы думаем, что приложение Repsly — идеальный инструмент). для этого), то это займет всего одну или две минуты при каждом посещении. Взамен вы получаете все необходимое для создания целевого плана продаж для каждой учетной записи, которую посещают ваши представители.

 

Для получения более подробной информации о том, как построить конкурентный аудит розничной торговли, ознакомьтесь с нашими пошаговыми советами в этой записи блога.

Накачайте скорость полки

  «Поэтому тот генерал искусен в нападении, противник которого не знает, что защищать; и искусен в защите тот, чей противник не знает, что атаковать».

Сунь Цзы, Искусство войны

 

Мне вроде нравится где это Искусство войны 9Нас заводит аналогия с 0024, так что продолжим в том же духе. По словам нашего друга Сунь-Цзы, борьба с оппонентами зависит не только от умения, но и от силы, и менеджеры по продажам должны иметь ряд инструментов, готовых использовать их, когда они конкурируют с другими брендами.

Успешные менеджеры по продажам сосредотачиваются не только на том, чтобы выиграть конкурентоспособные продажи розничным торговцам, но и на том, чтобы помочь своим продуктам быстрее, чем их конкуренты, убрать их с полки. Сосредоточение внимания на скорости полки не только позволяет отделам продаж размещать больше заказов на пополнение, но и может стать важным компонентом будущих конкурентных предложений, а также может выиграть вам дополнительные места размещения в магазине.

Имея это в виду, менеджеры по продажам, которые постоянно лидируют в своей категории, думают как о выигрыше презентаций , так и о выигрыше на полке.

Вот несколько инструментов, которые вы можете добавить в свой арсенал, чтобы быстрее снять товар с полки и продать больше:

 

Выиграйте битву ценников

Если у вас есть возможность договориться с покупателями о розничной цене ваших продуктов , вы можете воспользоваться творческими стратегиями ценообразования, чтобы сделать свой бренд более желанным, чем его соседи на полке. Однако это выходит далеко за рамки просто дешевле, чем у вашего ближайшего конкурента. На самом деле, не менее важно понимать, когда вы сможете зарядить more для вашей продукции, не наблюдая падения продаж.

Весь фокус в том, чтобы понять, как человеческий мозг интерпретирует цену и как это влияет на покупку. Хорошо, вам не нужно технически знать, как работает мозг. Но знаете ли вы, что покупатели с большей вероятностью добавят что-то в свою корзину, если все их варианты перечислены по разным ценам? Даже разница всего в три процента может удвоить шансы покупателя взять что-то с полки.

Так что, если у вас есть несколько разных продуктов рядом друг с другом на полке или конкурент указан по той же цене, что и вы, попробуйте скорректировать цену (вверх или вниз!), и вы сможете преодолеть нерешительность и спровоцировать покупка. Дополнительные примеры стратегий ценообразования на продукты питания и напитки, основанные на научных данных, см. на слайде ниже!

  

Завоевать лояльность за пределами цены

Ценник может быть наиболее очевидным средством борьбы с конкурентами, но не единственным. Если вы не можете договориться о розничной цене или просто не можете снизить цены так же низко, как ваши конкуренты, создание лояльности к бренду — отличный способ быстрее получить ваши продукты с полки.

Лучший способ повысить лояльность к бренду — выделить то, что отличает вас от конкурентов, особенно такие эмоциональные факторы, как ценности вашей компании, имидж бренда и даже упаковка. Хотя такая миссия определенно больше ориентирована на маркетинговые или продуктовые команды вашего бренда, есть вещи, которые вы можете сделать как менеджер по продажам, чтобы привлечь внимание покупателей к тому, что отличает вас от других.

Демонстрации продуктов — это очень увлекательный способ представить ваши продукты покупателям и показать им из первых рук, что делает ваш бренд уникальным. Если вы можете найти место в их расписании, запланируйте, чтобы ваши торговые представители проводили выборочные мероприятия после того, как они разместят крупные заказы от ключевых клиентов.

Мероприятие не только будет стимулировать распродажи в день продаж, но и раздача бесплатных образцов может убедить покупателей приобрести привычку покупать продукты, которые они иначе не попробовали бы. Например, одна компания использовала мероприятия по выборке, чтобы увеличить продажи замороженной пиццы на целых 600% в течение года.

 

  

(Источник)

 

Чтобы узнать больше о том, как отличить ваши продукты от конкурентов на полке, посмотрите наше видео об анализе конкурентного ландшафта. Менее чем за четыре минуты мы разбираем теорию конкуренции экономиста из Гарварда и даем вам самое необходимое, чтобы выиграть на полке. Смотрите здесь.

 

Владеть магазином

Другой, более агрессивный подход, заключается в том, чтобы выйти и захватить как можно больше недвижимости в магазине. Корректировка цен и раздача образцов могут помочь покупателям выбрать ваш продукт среди продуктов конкурентов, когда они увидят его на полке. Но расклеивание названия вашего бренда по всему магазину с помощью рекламных плакатов и вторичных дисплеев вдохновляет покупателей искать именно ваш бренд и продукт, поэтому они даже не принимают решения, когда добираются до полки.

Поощряйте свой отдел продаж не только продавать предложения, но и искать места размещения, которые сделают ваш бренд заметным для покупателей, когда они входят в магазин. И не стесняйтесь проявлять творческий подход и выходить за рамки только витрин, которые уже установлены в магазине — существуют буквально десятки типов витрин (от традиционных заглушек до коленных молотков и шелфтокеров).

Если розничный продавец не готов привезти больше вашего товара, чтобы заполнить вторичное размещение, попробуйте попросить разрешения разместить рекламные вывески или плакаты в магазине. Независимо от того, выберете ли вы баннеры на окнах, напольные наклейки или привлекающие внимание в конце вашего прохода, все, что вы можете сделать, чтобы напомнить покупателям, что ваш бренд существует (и, возможно, даже доступен по очень выгодной цене), может улучшить ваши продажи по сравнению с вашими конкурентами. .

 

 

Чтобы презентации были эффективными, убедитесь, что у вашей команды есть данные о том, как добавление дополнительных лицевых панелей или рекламных дисплеев помогло увеличить продажи другого продавца. Еще лучше, если они поставляются с готовыми фотографиями, которые они могут показать, чтобы помочь покупателям представить себе дисплей в своем магазине. Таким образом, ваша команда по продажам позиционирует ваш бренд как партнера, который хочет помочь магазину продавать больше, а не просто просит об одолжении.

В приведенном ниже видео мы спросили соучредителя Nantucket Nectars Тома Ферста о том, как он строил отношения с розничными торговцами, которые способствовали раннему росту его компании.

 

Работайте с конкурентами над повышением своей категории

«Величайшая победа — это та, которая не требует битвы».

Сунь-Цзы, Искусство войны

 

Последний урок, который мы можем извлечь из Сунь-Цзы, заключается в том, что на самом деле есть способ победить в конкурентной категории, не вступая в битву с конкурентами. На самом деле успешный конкурент может принести пользу вашему бизнесу и облегчить его продажу.

На самом деле, 74% брендов заявили, что время от времени они сотрудничают со своими конкурентами, чтобы вместе создавать свои бренды.

Зачем работать с брендом, который может затруднить поиск места на полке для вашего продукта? Дело в том, что каким бы горьким ни было это соперничество, когда одна компания набирает обороты, это обычно приносит больше известности (и продаж) всей категории. Или успех одного бренда может узаконить новый сегмент для скептически настроенных розничных покупателей.

 

Возьмите эту цитату Джейми Данека, генерального директора Humm Kombucha:

«Мы создаем настолько новую категорию, что многие люди даже не знают, что такое чайный гриб. Сотрудничество и совместная работа положительно влияют на всю отрасль, и каждый отдельный бизнес получает гораздо больше преимуществ, чем когда-либо, если бы мы работали в одиночку. Кроме того, это гораздо веселее!»

По мнению Данека, чем больше людей узнают о чайном грибе и полюбит его, тем лучше для всех — независимо от того, кто приведет этих покупателей к холодильнику в поисках игристого пробиотического чая.

 

Чтобы узнать от других брендов о том, как и почему они работают с конкурентами (и даже почему один из них отказывается), ознакомьтесь с соответствующей записью в блоге.

 

Приготовьтесь к победе  

«Каждая битва выиграна до когда-либо сражалась ».

Сунь Цзы, Искусство войны

 

Неважно, как вы планируете захватить свою категорию, важно, чтобы вы сделали именно это — спланируйте. Даже если вы не совсем уверены, какая тактика будет наиболее эффективной для вашего бренда (снижение цен, новые дисплеи, сотрудничество и т. д.), вы все равно можете составить план экспериментов.

В конце концов, эксперименты — это единственное, на что вы можете рассчитывать, поскольку для каждого магазина, демографической группы, категории и конкурента может потребоваться свой план атаки. Возможность попробовать разные стратегии, быстро распознать успех или неудачу, а затем масштабировать то, что сработало, — единственный способ гарантировать рост.

 

Какая из этих стратегий оказалась успешной для вашего бренда? Дайте нам знать в комментариях ниже, кто вас побеждает в соревнованиях.

 

Поскольку рынок розничной торговли продолжает развиваться, как никогда важно быть в курсе последних тенденций и вызовов. Загрузите наш отчет сегодня, чтобы узнать, как более 200 руководителей компьютерной графики и руководителей на местах разрабатывают стратегию на 2023 год.

Фрэнк Броги

Фрэнк Броги — менеджер по маркетингу продуктов в Repsly. Когда он не думает о том, как позиционировать и продавать продукцию Repsly, Фрэнк любит исследовать Бостон на велосипеде и охотиться за старинными автомобилями через объектив камеры. По выходным вы можете рассчитывать на то, что Фрэнк организует баскетбольный матч или поиграет в диск-гольф. Заядлый слушатель подкастов, Фрэнк рекомендует Philosophize This, 99% Invisible и Radiolab.

Совет по розничным продажам: откройте для себя 5 ключей к конкурентам

Когда я делаю перестройку бизнеса , я приглашаю владельца пойти со мной и посетить их конкурентов. Это может быть немного похоже на попытку заставить ребенка пойти к стоматологу, чтобы запломбировать полость…

Стресс. Сомневающийся. Оправдания.

Да чего же тут бояться?

Мы с одним владельцем витринного магазина модной одежды сели в машину, и к тому времени, как четыре минуты спустя мы добрались до парковки конкурента, владелец был уверен, что их знают.

Почти вытащив его из машины, мы вошли в посредственный выставочный зал. Вопреки тому, что он предполагал, продукты, которые они везли, лишь частично конкурировали с его. Через несколько минут женщина закричала нам за спиной из-за прилавка: «Дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится». Мы повернулись, чтобы посмотреть на нее.

Она была одета как 20-летняя девушка в слишком короткую леопардовую юбку с топом на бретелях, но ей было за 40. Она жевала бутерброд. Это было место, где можно было бы ожидать профессионального дресс-кода.

Я прошептал ему: «Отпусти, мы ищем здесь плюсы».

Когда мы сели в машину, хозяин повернулся ко мне и сказал: «Ну, это не такая уж большая проблема». Это мягко сказано.

Не обращая внимания на нашу встречу с женщиной, которая, как я позже узнал, была владельцем, мой клиент сказал: «Мы могли бы обновить нашу витрину чем-то вроде этого справа, и это повысит продажи».

Собственно и смысл визита.

Страх перед неизвестным хуже, чем перед известным. Вы хотите конкурировать?

Тогда выйдите сегодня и сделайте заказ у конкурента, ориентируясь на следующие пять ключевых областей:

1. Магазин. Чисто, аккуратно и четко организовано? Что они особенно хорошо делают со светильниками, торцевыми крышками или дисплеями?

2. Сотрудники. Приветствуют? Хотели бы вы работать с этим человеком? Какова одна из причин, почему вы могли бы?

3. Служба.