Правила выкладки товара в торговом зале одежды: 5 шагов для грамотной выкладки товара в магазине одежды.

Содержание

Выкладка товара в торговом зале. Основы

Выкладка товара — это расположение ассортимента в торговом зале. Грамотная и правильная выкладка товара в торговом зале позволяет покупателю быстро отыскать и выбрать необходимый ему товар. В теории зачастую встречал двоякое понимание данного понятия:

1. Выкладка товара в торговом зале – это некий процесс по выставлению и демонстрации товаров в зале магазина;

Или

2.Выкладка товара в торговом зале – это конечная картина размещенного товара.

Какую трактовку выбрать, решайте сами. Мне лично ближе конечная картина. Процесс, конечно штука интересная, но пока не будет идеальной картины мира, этот процесс может отнять массу сил и нервов.

Какие цели преследует выкладка товаров в торговом зале

Естественно, выкладка товаров должна преследовать единственную ключевую цель. Думаете максимальная прибыль? А вот и нет. Прибыль, должна стать второстепенной целью, вытекающей из первой. А ключевой целью – должно быть удобство для покупателя. Когда выкладка логична и понятна, покупатель, случайно зашедший в наш магазин, не тратит много времени на поиск нужного ему товара. А за свое время он готов и платить. Даже если цена будет немного завышена, в сравнении с конкурентами, за сэкономленное время он отблагодарит своей монетой.

Помимо удобства покупателя выкладка должна отражать логичное деление ассортимента на товарные категории или группы товаров. К примеру, не совсем правильным будет размещение зубной пасты и зубных щеток в разных концах торгового зала. Или размещение группы сантехнических товаров среди целого стеллажа с обоями или краской. Соблюдение адекватной логики здесь является ключевым фактором.

Совмещение выкладки какого-либо товара с размещением рекламно-информационных материалов для него в непосредственной близости, позволит не только про рекламировать бренд, но и увеличить продажи. Люди любят информацию. Увидев подробное описание для рядом стоящего товара, многие не поленятся и прочитают, тем самым еще больше заверив себя в правильности выбора. Естественно такие информационные материалы должны быть содержательными и убедительными. Единственное, они не должны закрывать сам товар. Другими словами информированность покупателя – еще один ключевой фактор выкладки.

Какие виды выкладки товара в торговом зале бывают

В практике мерчендайзинга существует несколько основных видов выкладки товаров на полках магазина. Какую выкладку использовать в конкретном магазине, решается самостоятельно – здесь нет каких-то канонов. Давайте рассмотрим все эти виды.

Выкладка товаров по товарным группа или категориям.

Пожалуй, самый распространенный вид выкладки, в рамках которой товары объединены в категории и схожие категории расположены вместе, а не расставлены по всему залу. Например, в магазинах бытовой техники ярко выражено четкое зонирование категорий: телевизоры к телевизорам, утюги к утюгам.

Выкладка товаров по бренду или производителю.

Здесь, думаю, не требуется пояснений. Просто товар на полках магазина выставляется в соответствии с принадлежностью к бренду или поставщику. При этом категории товаром могут не учитываться вовсе. Это обычно происходит по инициативе самого поставщика, который готов щедро приплачивать за подобное размещение.

Дисплейная выкладка товаров.

Обычно таким способом формируют дополнительные (дублирующие) точки продаж. При этом дисплейная выкладка находится на неком отдалении от основного места размещения данного товара. Ключевой особенностью дисплейной выкладки является заметность.

Палетная выкладка товаров.

Обычно это выкладка одного наименования ассортимента в кассовой или отдаленной зоне на отдельностоящем поддоне. Также как и дисплейную выкладку, данный способ хорошо использовать для задваивания точек продаж.

Выкладка товаров «навалом».

Такой прием выкладки товаров в торговом зале обычно используется при распродажах. Огромная куча товара, помещенная в какую-либо корзину, дает возможность покупателям порыться, не боясь нарушить оформления витрины. Единственный момент – крайне желательно чтобы «навалом» размещался одинаковый по какому-либо признаку товар. Очень показательным примером, может быть тележка около кассы с табличкой «ВСЕ ПО 100».

Многотоварная выкладка.

При такой выкладке происходит смешение категорий товаров, однако они тематически схожи. Примером может быть размещение в рыбном отделе различных приправ и соусов.

Горизонтальная или вертикальная выкладка товаров в торговом зале.

Стандартная выкладка товаров на основной стеллаж. Товар при этом объединяется в вертикальные или горизонтальные ряды. Используется как основное место продаж. Примеров масса – только зайти в любой магазин самообслуживания.

Основные критерии выкладки товаров в торговом зале?

В следующей статье напишу о правилах выкладки товаров (так что не пропустите, а лучше – подписывайтесь на обновления блога), сейчас же расскажу, вкратце, какой она должна быть.

  • Как уже писал выше, выкладка должна быть понятной, логичной и простой. Не надо забивать голову покупателям.
  • Стоит помнить тот факт, что лучше всего продаются товары на уровне 140-180 см. от пола (± 20 см. от уровня глаз среднего человека). Есть еще одно понятие – это уровень «вытянутой руки» — здесь продажи чуть похуже, но тоже не плохие. Товар, расположенный на самом верху стеллажа или в самом его низу – практически не продается.
  • Наиболее прибыльным принято считать место, находящее по ходу движения клиента.
  • Товар должен занимать ровно столько площади в торговом зале, сколько он приносит денег. Другими словами если доля прибыли определенной товарной группы составляет 5% общей прибыли магазина, то и места эта группа должна занимать, лишь 5% от общей площади. Не стоит сильно размазывать не приносящий доход товар.
  • Не стоит закрывать товар всевозможными POS материалами. Информационная маркетинговая составляющая это конечно прекрасно, но покупатель пришел, чтобы что-то купить, а не листовку почитать.
  • В полках должен оставаться зазор максимум на 3-5 см больше, чем высота товара. Меньшее расстояние будет мешать изыманию товара, а большее – просто экономически не целесообразно.
  • Выкладка товара осуществляется в соответствии с необходимым количеством фейсов. Один – это очень мало, однако больше 5 уже много.

Вот и почти все, что хотел сказать, остался один маленький вопрос – зачем это нужно маркетологу. Так уж сложилось, что выкладка товаров в торговом зале – это неотъемлемая вотчина мерчендайзеров (есть такие специалисты), однако контроль их деятельности полностью в руках маркетолога любого розничного магазина. В наши с вами обязанности входит продумывание и обоснование той выкладки, которая будет в магазине. По сути, мы определяем, где и какой товар будет выставлен и именно поэтому, знать вышеперечисленные основы – нам с вами, господа розничные маркетологи просто необходимо.

На этом закончу повествование на тему выкладка товаров в торговом зале. И собственно все. Пишите.

Fashion-merchandising. Как создать концепцию мерчендайзинга одежды

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:

Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected] Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

правила выкладки и стандарты визуального мерчандайзинга

Доля мужского ассортимента в российских обувных магазинах растет в последние годы, и одна из причин этого – появление молодых поколений мужчин — более активных потребителей товаров и услуг fashion-индустрии. Основные законы визуального мерчандайзинга мужского бренда такие же, как и для женского, но все есть своя специфика презентации мужского ассортимента. Интересно, что мужчины часто оценивают выкладку и презентацию товаров, предназначенных для них, на бессознательном уровне, и это, разумеется, надо учитывать в работе. Об этих и других особенностях ВМ мужского ассортимента рассказывает один из ведущих экспертов-практиков российского модного рынка по коммерческому визуальному мерчандайзингу Анна Баландина.

По оценкам экспертов модного рынка, доля мужского ассортимента на полках российских обувных магазинов стабильно растет в последние годы, и сегодня доля мужской обуви на рынке обуви России составляет 27% (второе место после женской). Такая же тенденция и на мировом рынке одежды, обуви и аксессуаров: по данным Euromonitor, динамика роста мужского сегмента одежды и обуви второй год подряд опережает женский сегмент по темпам роста, в 2016 году он увеличился на 4 %. В нашей стране формируется новое, «постсоветское» поколение мужчин-покупателей (те, кто рождены в период 1991-2000 гг.) с новой культурой потребления – более активных потребителей продукции индустрии моды, чем мужчины-россияне предыдущего поколения. Время требует от ретейлеров новых подходов и новых стандартов визуального мерчандайзинга к мужскому ассортименту обуви – выкладки, презентации товара, оформлению торгового зала и витрин.

Базовые законы визуального мерчандайзинга (далее ВМ) мужского обувного бренда (или мужской линейки) такие же, как в любом другом сегменте. Они общие, но есть специфика презентации мужского ассортимента.

1. Нужно понимать, что если у бренда (или в магазине) представлено несколько линий, например, мужская и женская, то ни в коем случае нельзя делать их плавное пересечение. Возможно только четкое зонирование – мужская зона и женская. Даже если в торговом зале есть большая стена, на которой может поместиться вся ваша коллекция, не стоит выставлять туда и мужские и женские коллекции. Исключение: если оборудование на стене разделено нишами, в которых можно визуально отдельно разместить обувь и аксессуары разных половых групп. Но и в этом случае придется проработать презентацию дополнительно элементами ВМ, POS материалами и по возможности направленным на ключевой товар освещением.

При наличии двух линий в магазине, лучше всего зонировать пространство четко на две части: в одной разместятся только женские модели, в другой – только мужские.

Крупные же бренды (H&M, ZARA, UNIQLO), работающие в сегменте fast fashion, располагают зоны мужского и женского ассортимента даже на разных этажах. Новая ретейл-стратегия этих марок предполагает открытие отдельных магазинов для женщин и мужчин, расположенных , как правило, на разных этажах, строго друг над другом. Всем потребителям комфортно.

Почему нужно делать так?

Все дело в том, что подсознательно мужчин смущает соседство с женской обувью, они не покупают в «женских» зонах, а обходят их стороной. Мужчин в процессе шопинга лучше не смущать женским ассортиментом, не сбивать их «хрупкий» настрой совершить покупку.

2. Если у вас – «смешанный» формат магазина, то мужская зона должна располагаться в зоне прямой видимости от входа. Да, мужчина может пройти и через зону женского ассортимента к мужскому ассортименту, но только если это – лояльный бренду покупатель. Если же мужчина идет по торговому центру, и зона мужского ассортимента ему не видна, так как находится в глубине зала, то он просто предпочтет другой магазин – опять же на уровне подсознания.

Почему нужно так делать?

Потому что, если мужчина плохо знает вашу марку (ваш магазин), и видит женскую витрину и ряды ярких лодочек и туфель на шпильке, он сделает либо вывод: перед ним – женский бренд, либо подсознательно предпочтет другой бренд, где выбирать мужской товар ему будет более комфортно – «не в окружении женского ассортимента».

3. Мужчины – в основном, консерваторы, поэтому, выстраивая стандарты ВМ для мужского ассортимента, важно думать, прежде всего, о консервативном большинстве вашего сегмента, а не о трендовом меньшинстве. Большинство мужчин предпочитают обувь темных цветов – sport casual, классику, но при этом, если вы сделаете темную и базовую презентацию, то это не пойдет на пользу бренду.

Мерчандайзеру важно приоритетно и максимально выигрышно представить все трендовые (более яркие и модные) модели, которые есть в коллекции. Коллекция будет плохо продаваться, если в ней совсем не будет трендового ассортимента. Как правило, покупатели заходят в магазин на более яркий трендовый ассортимент, чем тот, который в итоге покупают – то есть, трендовые, наиболее модные и яркие модели являются драйверами всей сезонной коллекции, хотя и высоко рисковыми одновременно. Их правильное приоритетное положение в презентации влияет и на продажи всей коллекции, и на продажи собюственно трендовых моделей.

Задача №1 коммерческой презентации обувного магазина – привлечь покупателя в магазин. Для этого выкладку нужно сделать максимально нетемной и учитывать это при закупке. Доказано: если закупили одни черные модели, «потому что они лучше продаются», то в целом коллекция будет продаваться хуже, чем если бы закупили еще и трендовые светлые, яркие модели, которые идут слабо.

Почему нужно так делать?

Яркие трендовые модели нужны обязательно: покупатели заходят на тренды, потому что подсознательно считают себя «более модными», чем есть на самом деле. Тренды являются теми зацепками, которые помогают привлечь большинство покупателей в магазин.

4. В случае если ваша мужская коллекция все-таки темная, в ней нет модных моделей и ярких цветов, то важно хорошо проработать ассортимент с помощью ярких POS-материалов и дополнительного ВМ-оборудования, например, подставки, по возможности также нетемные. Подставки не должны быть слишком высокими и лучше не использовать полувертикальные, наклонные подставки. Да, обувь на них хорошо видна, но человек привык смотреть на свою обувь сверху вниз (так, как ее носит), поэтому лучше располагать ее и в магазине в привычной для глаза горизонтальной, а не диагональной плоскости.

Также не выставляйте на подставки слишком много моделей: если выделить таким образом каждый второй ботинок, то эффект пропадет. По выкладке: не располагайте вертикальные полки слишком близко друг к другу, обувь должна «дышать» – расстояние между полками для летнего ассортимента — не менее 25-27 см.

Важно подобрать правильные фактуру и цвет материалов оборудования, чтобы обувь разных цветов на нем презентабельно смотрелась, например, оборудование из светлого дерева или белого (светлого) матового пластика.

Почему нужно так делать?

Если коллекция темная, она «потеряется» на фоне темного оборудования и будет плохо продаваться. Слишком пестрая или ребристая фактура материалов оборудования также мешает восприятию товара.

5. Обязательно группируйте модели мужской коллекции:

Группируйте обувь по принципу «семей» (разные по цвету полупары одной модели вместе и модели одного стиля из схожих материалов), в сочетании с комплементарным товаром (сумки для гаджетов, рюкзаки, кепки, зонтики). Такая группировка усиливает продажи, увеличивает число товаров в одном чеке и спасает презентацию темной мужской обуви, поскольку создает визуальные доминанты, которые сделают коллекцию «более читаемой».

Почему нужно так делать?

Сопутствующие товары, кожгалантерея в мужском ассортименте увеличивают продажи и средний чек: мужчина склонен купить все и сразу за один поход в магазин, чем посвящать шопингу несколько дней.

6. И, наконец, витрины. Конечно, лучше работают витрины с эмоциональным компонентом, должна быть какая-то сезонная эмоция. Если бренд мужской и женский, и витрина у магазина одна, то нужно заранее продумать внесезонное витринное оборудование, чтобы вам не пришлось вместе ставить на одной полке мужские и женские броги, разбивая их большим зонтом. Продуманный эмоциональный компонент в сезонном витринном оформлении, который соответствует ДНК бренда, приветствуется. Манекены в витрине обувного магазина, по моему мнению, не нужны: если нет одежного товара, нет коллекции, то они ни к чему, а будут только отвлекать. Эмоции нужны не только в оформлении витрины, но и в торговом пространстве магазина, и в самой презентации. Эмоциональные сезонные имиджи отлично работают, если они именно эмоциональные и рассчитаны на вашу целевую аудиторию. При этом товар не должен быть главным: вы не ботинки фотографируете, а людей в вашей обуви и их эмоции, с которыми далее будет ассоциироваться ваш бренд. Скажем, если у вас классический мужской ассортимент, вам подойдет образ успешного мужчины в деловом костюме на фоне бизнес-центра или небоскреба из стекла и металла; если нам нужно прорекламировать коллекцию sport casual, то ваш кумир –спортивный, жизнерадостный мужчина, сторонник здорового образа жизни на фоне природы, яхты, велосипеда. Кстати, женщины на рекламных постерах мужского бренда также приветствуются. Обратите внимание: у многих мужских брендов в рекламной фотосессии участвует пара (мужчина и женщина), либо группа героев — друзей или коллег, потому что жизнь мужчин невозможна без женщин. Рекламный фотоимидж коллекции бренда должен создавать образы таких мужчин и передавать такие эмоции, с которыми ваш целевой покупатель подсознательно захочет себя ассоциировать, то есть, успешных и счастливых, тогда он заинтересуется брендом и зайдет в ваш магазин.

Почему надо так делать?

При выборе одежды и обуви мужчины часто руководствуются мотивами на подсознательном уровне, так устроена мужская психология, поэтому активно воздействуйте на их эмоции.

правила, принципы, виды и инструменты эффективного мерчандайзинга

Реклама — двигатель торговли. Это стало аксиомой еще в двадцатом веке. Но сегодня для того чтобы поддерживать, увеличивать и стимулировать продажи, одной рекламы будет недостаточно. На помощь ритейлерам и производителям приходит мерчандайзинг — комплекс мер, направленный на увеличение объемов продаж.

Понятие мерчандайзинга и его роль в повышении продаж

Мерчандайзинг — искусство торговли. Точнее, умение показать товар лицом. Это целый комплекс технологий выкладки продуктов на полках, взаимодействия с покупателем и привлечения внимания последнего именно к вашему товару. Раньше все было просто — человек приходил в магазин за маслом или мылом, именно эти вещи он и получал. Но сейчас ни в одном супермаркете нет просто «продукта» — есть несколько десятков брендов, и задача грамотного мерчандайзера — помочь покупателю выбрать один из них.

Понятие «мерчандайзинг» появилось в России относительно недавно, но продавцы быстро поняли, что игнорировать этот метод коммуникации с клиентом нельзя. Владельцы торговых точек не могли не отметить, как быстро растут продажи там, где соблюдаются технологии выкладки продукта. Эти правила достаточно просты. Все они учитывают тот факт, что большинство покупателей, пришедших в магазин, не имеют времени на то, чтобы проанализировать свойства каждого товара или выслушать мнение продавца о том, чем хорош тот или иной продукт. Следовательно, такого покупателя можно заинтересовать только экспозицией — то есть правильной выкладкой товара в торговой точке. Такой, которая вызовет у человека желание немедленно купить товар. При правильной выкладке результат может впечатлить даже скептика: по данным Международной ассоциации рекламы, в магазинах, где соблюдаются правила мерчандайзинга, продажи увеличиваются на внушительные 300%!

Цели, задачи и принципы мерчандайзинга

Основная цель мерчандайзинга не отличатся от целей других рекламных мероприятий: это повышение продаж, которое, как уже было упомянуто, достигается путем стимулирования у покупателя желания приобрести продвигаемый товар. Немаловажной целью считается также продвижение продукции определенного бренда в розничных сетях и формирование лояльности покупателя к торговой точке, отдельно взятому бренду или производителю.

Что нужно сделать для того, чтобы мерчандайзинг «заработал»? Есть несколько простых принципов:

  • Обеспечьте четкую логистику . То есть определите необходимый вашей торговой точке запас товара на определенный срок, продумайте экстренные каналы поставки, которые можно будет задействовать в случае форс-мажора (то есть в том случае, если товар на витрине будет раскуплен раньше запланированного срока).
  • Позаботьтесь о представлении товара . О торговом оборудовании, рекламных материалах и порядке выкладки товара в торговом зале.
  • Не забывайте об атмосфере . Это только кажется, что люди не обращают внимания на такие детали, как фоновая музыка или освещение. Важно всё, даже аромат и температура воздуха в магазине.

Виды мерчандайзинга

Изучив принципы, обратимся к типам мерчандайзинга. Каждый из них следует одной цели — увеличить продажи.

Перекрестный мерчандайзинг — это выкладка продукции в торговом зале таким образом, что товары дополняют друг друга. Например, обувной крем и щетка для обуви, шампунь и бальзам-ополаскиватель для волос, кошачий корм и наполнитель для лотка. Для того чтобы покупатели совершенно точно не промахнулись, мерчандайзер должен создать так называемую тематическую зону: это могут быть товары для дома, или «Всё по уходу за одеждой и обувью», «Товары для животных». Также в рамках перекрестного мерчандайзинга создаются отдельные промозоны, в которых выставляют товары, вызывающие ассоциации с конкретной ситуацией. Вспомните, как это делают большие мебельные супермаркеты — оборудуют, например, кухню, где выставляют и выкладывают всё: от столов и стульев до полотенец и ваз с цветами. И таким образом обращают внимание покупателя на все товары секции.

Визуальный мерчандайзинг — это атмосфера. Свет, звук, запах — если скомпилировать их правильно, покупатели с удовольствием задержаться в магазине гораздо дольше, чем планировали. Яркий пример того, как работает визуальный мерчандайзинг: продуктовые магазины премиум-сегмента в период рождественских праздников. Там мягко светят лампы, играет уютный джаз из 50-х и пахнет имбирным печеньем — неудивительно, что даже те покупатели, которые пришли только за продуктами, уходят еще и с сувенирами для коллег или подарками для детей.

Технический мерчандайзинг — это технологии, использующиеся при складировании, ремонте или монтаже торгового оборудования, задействованного в выкладке товара.

Инструменты грамотной выкладки и размещения товаров в торговом зале

Инструменты мерчандайзинга — это практически все, что находится внутри торгового зала и имеет отношение к продажам. К инструментам относится и дизайн магазина, и торговое оборудование, и грамотно спланированный поток покупателей в торговом зале, и униформа персонала, и рекламные материалы.

Однако для того, чтобы эти инструменты эффективно «заработали», нужна подготовка. Часть подготовительного этапа — создание планограммы (схемы расставления товара на витрине), которая разрабатывается с учетом предпочтений необходимого сегмента целевой аудитории. В планограмме учитываются основные характеристики товара и методы его выкладки на полках магазина.

Горизонтальная выкладка . Товары на полке располагаются таким образом, чтобы с помощью самых ходовых аналогов привлечь потребительские симпатии к не очень популярным товарам. Продукты чередуются, тем самым вызывая у посетителей торговой точки желание купить их.

Вертикальная выкладка означает, что однородные товары расположены на одинаковых стеллажах и в несколько рядов. Негабаритная продукция выкладывается на верхние полки, более крупные товары — на нижние. Тем самым обеспечивается удобство покупателям любого роста. Вертикальная выкладка лучше всего «работает» в просторных торговых залах.

Дисплейная выкладка предполагает обустройство дополнительных точек продаж. Это может быть стойка или стенд, на котором нужные товары представлены в самом выгодном ракурсе.

Разобравшись с выкладкой, стоит отдельно остановиться на POS-материалах — инструментах эффективного мерчандайзинга, помогающих покупателям сориентироваться в массиве информации в торговом зале и найти необходимый товар.

К таким инструментам относятся ценники — на них размещены данные о цене того или иного товара, мониторы и дисплеи — служат для донесения до покупателей информации о рекламных акциях, скидках или новинках товаров, шелфтокеры — рекламные материалы, размещенные прямо на полке с товаром и помогающие подчеркнуть расположение того или иного продукта, и стоп-шелфы — такая же «полочная» реклама, но выполненная с помощью подвесных материалов. Также к POS-материалам относятся плакаты, которые помогают посетителям торговой точки сориентироваться в зале, узнать о спецакциях или распродажах, листовки и буклеты, которые дают возможность распространить рекламную информацию о товаре, и джумби — один из самых симпатичных инструментов мерчандайзинга. Это увеличенная копия товара, которая ставится возле полок с продвигаемой продукцией или подвешивается к потолку.

Важную роль играет правильное зонирование торговых площадей — так, например, вход в магазин должен быть обязательно свободным, и чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Это делается для того, чтобы посетитель, войдя, например, в супермаркет, смог охватить взглядом максимально большую часть торгового пространства. Для того чтобы покупатели последовательно осмотрели все отделы в магазине, их стоит направить против часовой стрелки.

Это интересно
Впервые мерчандайзинг появился в США в период Великой депрессии. В 1930–1935 годах продавцы были озабочены поисками средств, которые обеспечили бы их магазинам выживание и конкурентоспособность. В результате владельцы торговых точек поняли, что магазин должен быть не только красивым и удобным, но и функциональным, чтобы приносить максимальную выручку с единицы торговой площади.

Эффективные технологии

Существует несколько наиболее эффективных технологий мерчандайзинга, которые работают вне зависимости от товарной группы или размеров торговой точки.

Одной из таких технологий является «золотая полка» . Согласно исследованиям такая витрина, то есть та, на которую покупатель в первую очередь обращает свое внимание, расположена на 15–20 ниже его взгляда. Поэтому прежде чем озадачиться выкладкой товаров на такой полке, стоит определиться с целевой аудиторией: ее возрастом, полом и даже ростом. Так, например, на игрушки чаще обращают внимание дети — так что рассчитывать стандарт «золотой полки» нужно с учетом именно их роста.

Еще один важный момент, который стоит учесть в технологии мерчандайзинга — это «фокусный пункт» . Продвигаемые товары предпочтительнее выкладывать в центре витрины или со смещением вправо — там сосредотачивается наибольшее покупательское внимание.

«Движение глаз» . Люди рассматривают товары так же, как читают книги: от «эпиграфа» в правом верхнем углу скользят глазами чуть ниже, влево, затем рассматривают товары зигзагом слева направо и сверху вниз.

«Визуальное восприятие». Покупатели лучше и осознаннее воспринимают информацию, которая расположена в 30 градусах выше от центральной точки фокуса взгляда. Продвигаемый товар можно расположить именно в этом месте — то есть на 30 градусов выше.

«Обратные часы» . Этот принцип основан на том, что большинство покупателей — правши, и именно поэтому двигаются в торговом зале против часовой стрелки.

«Золотой треугольник» — это пространство, которое находится между входом в магазин, кассами и точкой с самым продаваемым товаром. Чем это пространство больше, тем лучше будут продажи.

4 Золотые Правила Мерчандайзинга ▶ подробно и доступно

Мерчандайзинг продуктовых магазинов – то, что делает продажи прибыльными без существенных вложений в рекламу. Современный покупатель более требователен, избалован ассортиментом продукции, количеством магазинов и конкуренцией между ними. Поэтому недостаточно предлагать более привлекательные цены или интересный ассортимент. Нужно управлять желанием покупать, и для этого используют основные принципы мерчандайзинга.

Что такое мерчандайзинг и зачем он нужен

Мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, направленных на эффективное представление товаров, благодаря которому увеличивается спрос на них. Его эффективность обусловлена психологией человека, соответственно, правила мерчандайзинга в продуктовом магазине или бутике основываются на методах психологического воздействия.

Используя специальный комплекс мер, можно без вложений и затрат на дополнительную рекламу повысить продажи на 10-30%. И это – данные статистики, усредненные. В каждом конкретном случае цифры будут разными – многое зависит от исходных условий.

Ключевым фактором эффективности является то, что до 80% покупок совершается импульсивно, уже в магазине. И на принятие решения о непланируемой покупке влияет атмосфера в магазине, его оформление, привлекательность товаров на прилавке, расположение товаров и многое другое. Используя общие основы мерчандайзинга в магазине продуктов, строительных материалов, одежды или автозапчастей, можно влиять на покупателей и получить увеличение товарооборота.

Правило свободы действий

В последние годы определился один из ключевых принципов: чем выше значимость роли продавца, тем меньше значение, эффективность мерчандайзинга. То есть, самообслуживание повышает действенность всех приемов, и уже само по себе способствует повышению продаж. Поэтому главные правила мерчандайзинга основаны на самообслуживании.

Объяснение простое: человек, который свободно может взять товар, рассмотреть его, примерить или оценить другим способом, бессознательно считает этот товар своим. Необходимость оплаты возникает только на кассе, но до нее покупатель еще не дошел. Поэтому более свободно относится к ценам на товары, складывая в корзину то, что понравилось. Отсутствие ограничений – важный момент. Да, потом у покупателя возникает мысль об экономии и более рациональных расходах, но только потом, после изучения чека. И она не играет существенной роли при последующих посещениях магазина.

Правило максимально эффективного маршрута

Основы мерчандайзинга в магазине одежды, продуктов или других товаров подразумевают и удобную планировку торгового зала. Подразумевается эффективная расстановка оборудования – благодаря ей должны формироваться правильное движение потока посетителей, и у покупателей должно формироваться желание посетить каждый отдел магазина.

Планировка торгового помещения должна исключать следующие проблемы:

  • Ощущение тесноты – обычно формируется, если стеллажи размещают поперек длинной стены;
  • Недостаточную освещенность, в результате которой товары плохо видно;
  • Скопление покупателей между стеллажами;
  • Недостаточную ширину кассовой зоны.

Очередь у касс

Чтобы избежать этих проблем, следует применять такие принципы мерчандайзинга:

  1. Торговое оборудование размещают параллельно движению покупателей. Такие правила мерчандайзинга, касающиеся товара, основаны на следующем наблюдении: без ограничения свободы движения большая часть людей начнет передвигаться против часовой стрелки. 
  2. Размещение оборудования должно быть таким, чтобы стимулировать движение покупателя вглубь зала. Это касается продуктовых, хозяйственных и других магазинов, в которых стеллажами и витринами занято все помещение. Для формирования правильного потока покупателей целесообразно устанавливать угловые витрины, стеллажи и так далее – с их помощью формируется поток покупателей в нужную сторону. Наличие только прямых, параллельных рядов стимулирует соответствующее движение, то есть, покупатели быстро выходят к кассе.
  3. В магазинах одежды, обуви, аксессуаров рекомендуется устанавливать торговое оборудование вдоль стен, оставив середину зала для свободного передвижения. Но нужно учитывать, что при такой планировке 40% покупателей посещают правый нижний угол магазина, 30% покупателей переходят в левый нижний угол и в глубину зала. На правый и левый верхний угол приходится по 20% и 10% соответственно.
  4. Общее планирование магазина должно соответствовать правилу «Золотого треугольника». То есть, наиболее востребованные товары находятся в самой отдаленной от входа точке, а касса находится в точке, наиболее отдаленной от этого товара. 

Правила мерчандайзинга для выкладки товаров

Планировка торговых помещений играет важную роль. Но не менее важна и грамотная выкладка продукции – благодаря ей товарам можно придать более привлекательный вид, обратить внимание покупателей на определенные продукты и так далее. То есть, это непосредственно представление товаров, от эффективности которого зависит и объем продаж. 

Как работают правила мерчандайзинга в данном случае? Человек, который приходит в магазин, хочет делать покупки максимально комфортно. То есть, без длительных поисков нужного товара, с удобным сравнением цен и характеристик однотипных продуктов. И грамотная выкладка обеспечивает это. В результате покупатель выходит из магазина довольным, а значит, он вернется. Но это только один аспект.

Второй – стимуляция спонтанных, импульсивных покупок. Человек не планировал покупать это вещь или продукт, но купил. Почему? Он сам не знает, но специалисты отлично понимают – это эффект продуманной выкладки товаров. 

В зависимости  от того, организуется мерчандайзинг продуктовых магазинов, магазинов одежды, запчастей или хозтоваров, используют определенные принципы выкладки продукции. 

В мерчандайзинге традиционно используют такие типы представления товара:

  1. По видам. То есть, один вид продукции представлен в одном месте торгового зала. Такой тип используется в супермаркетах, продовольственных и хозяйственных, строительных, автомагазинах и так далее. Подобная группировка наиболее удобна для покупателей, так как позволяет быстро найти нужный вид продукта.
  2. Объемное. Каждая группа продуктов представлена в большом количестве – это вызывает ассоциации с низкой ценой, соответственно, привлекает покупателей.
  3. Эффект яркого пятна. Наиболее эффективен в магазинах одежды, обуви, посуды – определенная группа товаров выделяется своим цветом на фоне других. Это привлекает внимание, и за счет грамотного комбинирования цветовых сочетаний достигается высокий уровень интереса покупателей.
  4. По ценовой категории. Разные товары группируют по цене. 
  5. Стилевое или идейное представление. Прием активно используют мерчандайзеры спортивных магазинов, крупных магазинов одежды (яркий пример – ZARA на фото ниже). Товары разных видов сгруппированы в виде коллекций, одежда, плюс обувь и аксессуары. 
  6. Точка фокуса. Точкой фокуса является середина стены, длинного стеллажа и так далее. Здесь размещают продвигаемые продукты, то есть, товары пассивного спроса. По бокам от этой точки ставят продукцию импульсного спроса, а по краям – наиболее популярные продукты. Или же, наоборот – в точке фокуса размещают выделяющийся продукт, логотип продвигаемого бренда. 
  7. Уровень глаз. Наиболее заметные товары располагаются на уровне глаз или чуть ниже, на их долю приходится до 40% внимания. До 30% спроса приходится на продукты, расположенные на уровне рук. Менее всего обращают внимание на товары, расположенные выше уровня глаз и на уровне пола (10% и 20% соответственно). Но цифры несколько меняются с уменьшением высоты стеллажа – чем он ниже, тем больше внимания уделяется товарам на уровне рук.

Сгрупированая выкладка в ZARA

Данные правила мерчандайзинга в магазине продуктов или любом другом магазине легко реализовать с помощью планограмм. Их составление – простая задача, так как есть облачная система ABM Shelf – с ее помощью правильную, эффективную планограмму сможет составить каждый.

И основываясь на вышеперечисленном, были сформированы общие правила мерчандайзинга в магазине. 

Лицом к покупателю

Любой товар выставляют лицевой стороной или этикеткой к покупателю. Принцип простой, но это основа. Согласитесь, неприятно смотреть на полки, где товары выставлены красиво, но этикетками к задней части стеллажа. Бессознательно это воспринимается, как неуважение к потребителю, естественно, такой товар покупать не хочется. Кроме того, стройный ряд упаковок, расположенных лицевой стороной, просто радует взгляд, ведь все гармонично и правильно. А людям нравится гармоничность. 

Не менее трех

Если изучать основные принципы и правила мерчандайзинга, это – одно из них. Не меньше трех на полке – это касается каждой единицы товара. Здесь тоже срабатывает психология. Если продукт представлен в единственном экземпляре, он воспринимается как остаток. А остаток – это что-то залежавшееся, невостребованное. Соответственно, покупать это не стоит. 

Но можно же выставить две единицы или четыре? Да, это больше одного. Но вспоминаем о любви человека к гармоничности, а тройка в нашей культуре воспринимается, как самое гармоничное число. Если есть необходимость в выкладке большего количества товара, старайтесь, чтобы число было кратно трем.

Учитывайте зону видимости

Выкладка товара согласно правилам мерчандайзинга основана не только на психологии, учитывается и физиология. А она утверждает, что зона видимости  среднестатистического человека составляет 50 см. Соответственно, каждый товар, который вы хотите продать в большем количестве, должен занимать от 50 см длины стеллажа. Его будет сложно не заметить.

Одолженная популярность

Этот метод используют, когда хотят продать малоизвестную или не самую популярную группу продукции. В основном это касается новых брендов, неизвестных широкому кругу потребителей. Такую продукцию стоит размещать между аналогичной, но популярной. Срабатывает склонность человека к обобщению – свойства популярного известного товара «переходят» и на новый.

Чтобы этот принцип работал, товары должны обладать приблизительно одинаковым качеством и характеристиками. Иначе эффект будет обратным – утратится доверие к популярной продукции.

Особое внимание – ценникам

Это одно из базовых правил визуального мерчандайзинга. Покупателей раздражает, когда нужно прикладывать дополнительные усилия для покупки. Еще больше раздражает, когда на ценнике указана одна стоимость, а на кассе выбивают другую, как правило, большую. Поэтому небрежность с ценниками вредит репутации магазина. Исключите путаницу, неверное расположение ценников, следите за их актуальностью – это повысит доверие покупателей. 

Недорогие товары впереди

Большую часть потребителей не привлекают высокие цены. И чтобы человек не вышел из магазина сразу, как только увидел ценники, в начале торгового зала расположите недорогие товары. Так люди будут воспринимать магазин, как недорогой. То, что дальше по залу находятся товары из средней ценовой категории или выше, уже не играет роли. Сознание зафиксировало низкие цены сразу, и теперь весь ассортимент рассматривается, как недорогой.

Обеспечьте смену картинки

Человеку надоедает однообразие, это касается всех сфер жизни, включая покупки. Какой бы эффективной и красивой ни была выкладка, ее нужно периодически менять. Но делать это нужно грамотно, чтобы изменения не вызывали дискомфорта у постоянных покупателей. 

Все перечисленное – золотые правила мерчандайзинга. Но не стоит воспринимать их, как четкое, жесткое руководство к действию. Во всем, что касается продаж, есть большая доля творчества. Без творческого подхода любое правило становится формальностью. Как стандартная фраза кассира «Здравствуйте пакет нужен?». 

Но чтобы оставалось место для творчества, правила мерчандайзинга лучше реализовывать с помощью специального ПО. Сбор данных, схемы выкладки, планировка помещения, контроль ассортимента, аналитика – все это упрощается, переводится в автоматический режим. Благодаря автоматизированому решению легче наладить учет товаров, их закупку, контролировать товарооборот, без привлечения новых сотрудников или чрезмерной нагрузки штата.   

Правила общего оформления магазина

Для создания нужной атмосферы важно не только удобство планировки магазина, правильная выкладка товаров. Определенную роль играет и оформление торгового зала, в которое входит:

  • Дизайн интерьера, оборудования. Цвет, фактура отделочных материалов, цвет и текстура стеллажей должны соответствовать концепции магазина – это базовые правила мерчандайзинга зрительного восприятия.
  • Освещение. Равномерная освещенность важна, но для выделения определенных товаров рекомендуется использование подсветки.
  • Музыка. Для разных магазинов подбирают свой тип музыки. Но, чем статуснее магазин, тем менее энергичной должна быть мелодия. Для молодежных, спортивных, детских магазинов рекомендуют быстрые, ритмичные мелодии. Для супермаркетов, магазинов продуктов – музыку умеренного темпа.
  • Ароматы. Запахи всегда вызывают определенные ассоциации, поэтому мерчандайзинг продуктовых магазинов, бутиков, салонов мебели не обходится без ароматизации. Более того, для каждый сферы торговли разработаны свои ароматы.

При продаже выпечки чаще всего используют все 4 правила оформления

Используя описанные основы мерчандайзинга в любом магазине, вы сможете добиться увеличения продаж без существенных затрат на рекламу. А облачные технологии ABM Shelf помогут организовать грамотную выкладку товаров, разработать схемы расстановки оборудования в полном соответствии со всеми принципами и правилами.

Совет напоследок

Конечно же, мы привели только базовые рекомендации. Но даже если вы используете только их, эффект будет заметен – по увеличению продаж в целом или росту продаж продвигаемых продуктов. Но помните: в оценке эффективности мерчандайзинга нужно ориентироваться только на статистику и менять подходы, решения в соответствии с ней. 

Мерчандайзинг – сложное сочетание психологии, творчества и чистой математики. Психология представлена рекомендациями по расстановке оборудования, оформлению магазина и раскладке товаров, творчество – ваш личный полет фантазии. А математику оставьте ABM Shelf. Это ПО освободит от необходимости ручного сбора данных, ведения статистики, аналитической работы. Вам остается только оценить результат вычислений и сделать выводы по эффективности применения правил и приемов, описанных в этой статье.

 

Правила выкладки обуви в торговом зале. ​Мерчендайзинг в салоне обуви

Экономические науки / 6.Маркетинг и менеджмент

Магистр экономики Смагулова Ж.Б.

Кызылординский государственный университет имени Коркыт Ата, Казахстан

Основные принципы мерчандайзинга обуви

Мерчандайзинг — комплекс мероприятий в магазинах, направленных на привлечение внимания покупателей к товару или группе товаров.

Если первоначально мерчандайзинг наиболее серьезно использовался в продуктовых магазинах, то сегодня к нему активно прибегают и промтоварные торговые предприятия.

Обувной мерчендайзинг предполагает структуризацию размещения обуви в магазине по стилю / функциональности (спортивная, casual, офисная, пляжная, домашняя и т.п.), по цвету, по цене, по маркам, по размеру, не говоря уже о разделении обуви на мужскую, женскую и детскую. Отдельно, вне зависимости от выбранной классификации обуви, принято выделять новую коллекцию.

Выкладка обуви по маркам, с одной стороны, помогает людям, которые уже нашли «свою» марку обуви, сориентироваться в магазине; а с другой – сдерживает интерес покупателей к другим маркам: если человек уже выбрал обувь той марки, что покупает обычно, то зачем ему смотреть на что-то другое? Чтобы избежать такой проблемы, в обувных магазинах принято в разное время продажи коллекции комбинировать разные типы выкладки.

Выкладка по цвету особенно актуальна для тех торговых предприятий, где в одном торговом зале продается и одежда, и обувь: это помогает покупателям подобрать обувь к одежде и наоборот. Однако все чаще такой подход используют и в обувных магазинах – по аналогии с зарубежными торговыми предприятиями.

Обувной ряд должен открываться светлой обувью, а заканчиваться темной, следующий ряд – начинаться темной, а заканчиваться светлой обувью. Многое зависит от освещенности – там, где больше света, должна быть более темная обувь, и наоборот

Выкладку по цене имеет смысл комбинировать с другими вариантами представления обуви в период распродаж, сезонных скидок. И, наконец, все направления можно комбинировать или чередовать в зависимости от сезона, от коллекции. Даже при наличии в магазине разных отделов (мужская, женская, детская обувь) в каждом из них можно использовать разный принцип выкладки.

При ассортиментной коллекции класса бридж (средний ценовой уровень) необходима трехуровневая презентация обуви. Верхний уровень торговых полок заполняется особо модными моделями, продающихся по достаточно высокой цене, со средне-высоким и высоким каблуком. Эти полки «предназначены» для покупателей, которые хорошо осведомлены о последних модных тенденциях, уверены в себе и хотят это продемонстрировать окружающим. Средний уровень торговых полок принято называть «золотой полкой». «Здесь мы выкладываем самый коммерчески успешный товар. О психографическом портрете потребителя можно сказать следующее: он ориентируется на свое окружение, готов платить за удобство, стиль, следит за модой и предпочитает среднюю высоту каблука

На нижний уровень торговых полок обычно выставляется удобная обувь на низком каблуке или без каблука. Такая обувь важна для покупателя, привыкшего к комфорту, универсальности, консервативности.

Выкладка обуви, вне зависимости от выбранного принципа, должна меняться не реже 1 раза в две недели. Периодичность изменения выкладки зависит от следующих факторов:

· Особенности расположения магазина: активная пешеходная зона или проезжая часть, центр города или «спальный район», «транзитный» покупатель или постоянный, наличие уличной витрины и т.п. Понятно, что в спальном районе, при большом количестве постоянных посетителей выкладку надо менять чаще;

· Насколько часто поставляются новые коллекции. В связи с тем, что новым коллекциям традиционно отдается лучшее место в магазине и остальной товар вынужден «потесниться», при частых поставках и выкладка меняется чаще. Но и в промежутках между поставками необходимо создать иллюзию появления новых моделей: следует перемещать обувь в торговом зале, чтобы все модели оказались на лучшем месте и смогли заинтересовать покупателя. Более того, модели, которые являются топовыми на данный момент, выявляются постепенно, при заказе коллекции мы не можем гарантировать, что она произведет фурор, поэтому при определении на основе продаж уверенных лидеров коллекции, выкладка в магазине также меняется;

· Погода заметно влияет на выкладку весной и осенью, когда резко меняется температура, выпадают осадки;

· Насколько распроданы коммерческие модели, насколько полно представлен размерный ряд. Если в размерном ряду есть значительные бреши, то потребитель начинает скучать в торговом зале: в этом случае выкладку следует пересмотреть немедленно. Иногда, чтобы оживить торговый зал, достаточно поменять цветовой акцент.

Если магазин ориентирован преимущественно на молодёжь, яркие и недорогие образцы следует помещать на видное место. Молодым людям нравится яркое оформление торгового зала, звучание современной музики, акцент на знаменитые в молодёжных кругах бренды. Желательно, чтобы в магазине работали молодые и общительные продавцы и продавщицы
Для покупателей среднего возраста нужно делать акцент на модели среднего же ценового сегмента, это должны быть современные, но спокойные, не экстремальные образцы. Покупатели среднего возраста обращают внимание на оформление магазина, оно не должно быть дешёвым. Их прежде всего интересует информация, поэтому ценники должны быть подробными, а продавцы квалифицированными.
Людей, которым за сорок, интересуют дорогие модели премиум-класса. Того же класса должна быть и отделка магазина, и уровень продавцов. Образцы должны быть солидными, тяготеть к классике. Желательно, чтобы в магазине не было суеты и скопления людей, очередей.

Таким образом, мы можем объединить советы по мерчандайзингу обуви в нижеследующее:

1. Очень важна чистота магазина, поэтому полки, а также обувь на этих полках не должны быть пыльными.

2. Обувь лучше всего расставлять по группам: мужская и женская, классическая и спортивная, в зависимости от сезонности, акционные предложения и т.д

3. Товар, выставленный на полках, не должен выстраиваться в одну прямую линию по вертикали.

4. Более дорогую обувь лучше всего выставлять на уровне глаз покупателя и в центре полки. Обувь подешевле можно разместить на полках ниже.

5. В выставлении обуви надо учитывать так называемый принцип треугольника. Возьмем, для примера, две полки -одну под другой. На вышестоящей полке находятся две пары обуви. Это два угла треугольника. Третий, нижний угол треугольника должен располагаться на нижестоящей полке. Третий нижний угол — это другой бренд, который для магазина важнее первых двух.

6. В выкладке обуви цвет должен быть либо последовательным (то есть соблюдаться определенный ритм, например от светлых тонов к темным или от холодных оттенков к теплым), либо этот ритм надо перебивать яркими пятнами. Яркая обувь сама по себе привлекает внимание, поэтому ее можно разместить на нижних полках, либо в начале любой другой полки.

7. Перед каждым выставлением обуви необходимо определить, где вы хотите сделать основной акцент. Акцент -это фокусная (фокальная) точка, часть выставки или композиции, которая крайне важна для магазина. Эта точка наиболее заметна в магазине и больше всего притягивает взгляд покупателя.

8. Стойки и аксессуары не должны отвлекать внимание потребителя от главного объекта. Поэтому полки под обувь рекомендуется делать из матового стекла с местной подсветкой, желательно снизу полки.

9. Обувь среднего ценового сегмента может располагаться на полках плотнее друг к другу. Обувь более высокого ценового сегмента должна располагаться свободнее.

10. Для акцентирования внимания и лучшей ориентированности покупателя рекомендуется использовать POS-материалы – т.е. материалы, которые позволяют выделять товарные зоны, акционный товар, новый товар и т.д. Это могут быть плакаты, вывески, рамочки, вобблеры и др.

Частые ошибки ассортимента:
1) Небольшой ассортимент как в плане количества моделей, так и в плане размеров;
2) Отсутствие обуви на маленькую и узкую, либо наоборот, большую и широкую стопу, обуви для проблемных и больных ног;

3) Часто наблюдаемая ошибка, особенно в недорогих обувных бутиках – монотонность, которая просто «убивает» этот товар, т.к. не дает покупателю увидеть отдельные модели и получить полное представление об ассортименте.

Существует несколько способов избежать монотонности.

Первый способ: группировать товар, и пространственно выделить каждую группу.

Второй способ. Использовать эффект LIM («Less is more» — «меньше – значит больше»). Его открыл немецкий психофизиолог Арнд Трайндл, автор книги «Нейромаркетинг». Суть сводится к следующему: часто, стремясь представить весь ассортимент, продавцы пытаются выставить на полку максимум имеющегося товара. Этот прием хорошо работает там, где есть большой поток покупателей, а ценовой сегмент средний или невысокий – в супер- и гипер-маркетах (кто-нибудь что-нибудь да возьмет). В fashion бизнесе, напротив – такое расположение «убивает» товар. Это связано с тем, что когда товар представляется сплошной массой, покупателю трудно выделить для себя что-то конкретное.

В основе эффекта LIM – особенности функционирования психики человека. Дело в том, что наше внимание способно удержать одновременно 7 плюс-минус две единицы информации. То есть если на полке представлены 5-7 моделей, покупатель заметит их все. Если 8-9, то возможно да, а возможно уже и не в полном объеме (в зависимости от тренированности внимания и памяти). А вот уже из 10-11 — ему надо выделять те самые 5-7, которые он способен охватить вниманием. Внимание при этом рассеивается, а психика быстро утомляется, в результате человеку хочется побыстрее покинуть магазин.

Литература :

1. http://www.retail-tech.ru/fashion/articles/1704/28592/

2.http://www.pos-material.ru/index.php?act=cat&right=3&n=1

3. Мерчандайзинг обуви. Олещенко Ю.В Журнал «Товарный рынок»
Январь-февраль 2012 г

4.Искусство торговать или секреты мерчандайзинга Семин О.А. – Дело и Сервис, 2006

5.Федько В.П., Бондаренко А.В. Мерчандайзинг и сэмплинг. – Москва – Ростов-на-Дону, 2006

Ключевая концепция, общая для магазинов обуви в среднем и высоком ценовом сегментах в настоящее время: оптимальное соотношение цены и качества. Идея не нова. Вопрос в том, как ее реализовать. Грамотное визуальное представление товара дает магазину возможность выразить свою концепцию максимально точно и наглядно.

Речь идет о том, что качество нужно уметь инсценировать. Его идею должны внушать дизайн, подбор цветов, запахи в магазине и конечно выкладка. Если уровень качества отвечает потребностям целевой группы, даже расчетливый покупатель при такой инсценировке одобрит высокую цену.

Что является признаками, свидетельствующими о качестве товара? Прежде всего — это, извините за повтор, качественная презентация: товар хорошо заметен, и все его индивидуальные особенности прочитываются покупателем без участия посредника-продавца. А это возможно, если в презентации участвует как можно меньшее количество моделей. Роскошь означает наличие свободного пространства не только для покупателя, но и для самого продукта. Такая презентация указывает на качество.

Но, скажете вы, у нас широкий ассортимент и нам надо показать ВСЕ модели, покупатель любит когда есть выбор. И вообще, причем здесь роскошь, мы — демократичный магазин, и не хотим отпугивать своего покупателя.
И вы тоже, несомненно, правы.
Мы хотим показать здесь решения, учитывающие требования всех сторон этого процесса. А для этого обратимся к конкретике.

Часто наблюдаемая ошибка, особенно в недорогих обувных бутиках — монотонность, которая просто «убивает» этот товар, т.к. не дает покупателю увидеть отдельные модели и получить полное представление об ассортименте. Вроде бы продавец хочет подчеркнуть такой выкладкой, что «цены у нас низкие, подходи, выбирай». Но эффект зачастую обратный, и покупатель озвучивает свое впечатление как: «все одинаковое, везде одно и то же».

На фото ниже обувь стоит сплошной массой, в представлении моделей отсутствуют акценты, и взгляду покупателя не за что «зацепиться». Фото 2.

Как повысить качество презентации в этом случае?
Существует несколько способов избежать монотонности.

Первый способ: группировать товар, и пространственно выделить каждую группу.
На следующем фото обувь сгруппирована: по моделям, по высоте голенища и каблука, а между группами существуют границы — пустое пространство. Кроме того, группы представлены параллельно-перпендикулярным образом. Поэтому практически каждая модель здесь хорошо заметна и издалека привлекает внимание.

Кстати, этот вид выкладки можно использовать не только в дорогих магазинах, но и в демократичных, где преобладает стиль casual.

Второй способ. Использовать эффект LIM («Less is more» — «меньше — значит больше»). Его открыл немецкий психофизиолог Арнд Трайндл, автор книги «Нейромаркетинг». Суть сводится к следующему: часто, стремясь представить весь ассортимент, продавцы пытаются выставить на полку максимум имеющегося товара. Этот прием хорошо работает там, где есть большой поток покупателей, а ценовой сегмент средний или невысокий — в супер- и гипер-маркетах (кто-нибудь что-нибудь да возьмет). В fashion бизнесе, напротив — такое расположение «убивает» товар. Это связано с тем, что когда товар представляется сплошной массой, покупателю трудно выделить для себя что-то конкретное.

Давайте рассмотрим психологию покупательского поведения в таком магазине. Покупательница (пусть это будет женщина) ищет:
А — то, что является частью целостного образа (и вписывается в ее гардероб), а значит прикидывает, как именно эти сапоги будут сочетаться с имеющимся у нее пальто или костюмом. Выделить взглядом подходящую модель при том расположении, что на фото 1, очень сложно и требует дополнительного времени.
Б — то, что удобно и приемлемо именно ей: по высоте каблука, особенностям колодки, полноте модели, цветовому оттенку. Чтобы увидеть все эти детали, ей необходимо пересмотреть по очереди все модели, и при существующей презентации это также займет массу времени.

Вывод: монотонность в представлении обуви (и других товаров) «съедает» временной ресурс покупателей, который и так достаточно ограничен (надо ведь еще забрать из садика ребенка, приготовить ужин, проверить уроки у старшего, погладить мужу брюки, посмотреть сериал… и т.д.). Поэтому, увидев несколько похожих (заметьте, похожих, но не одинаковых!) моделей, разница между которыми при таком представлении неочевидна, покупатель устает, быстро теряет интерес и делает вывод: «Здесь нечего смотреть». Принцип LIM обеспечивает качественную товарную презентацию, которая в свою очередь повышает желание покупателя купить представленный товар.
Поэтому современная стратегия успешной розничной компании, говорит Трайндл, сейчас заключается не в максимально широком ассортименте, а в предельно точной ориентации ассортимента на целевую группу. Своевременный вывод из ассортимента неактуальных или явно устаревших позиций освобождает дополнительное место и дает возможность лучше представить товар (в скобках отметим, что решения о том, что оставить, а что вывести принимаются после тщательного анализа на основе ). И, как это на первый взгляд, ни парадоксально, продажи при этом повышаются (по результатам эксперимента Трайндла на 17-20%, а в некоторых магазинах даже вдвое). Презентация товара, а именно через нее происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация был успешной¸ покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

В основе эффекта LIM — особенности функционирования психики человека. Дело в том, что наше внимание способно удержать одновременно 7 плюс-минус две единицы информации. То есть если на полке представлены 5-7 моделей, покупатель заметит их все. Если 8-9, то возможно да, а возможно уже и не в полном объеме (в зависимости от тренированности внимания и памяти). А вот уже из 10-11 — ему надо выделять те самые 5-7, которые он способен охватить вниманием. Внимание при этом рассеивается, а психика быстро утомляется, в результате человеку хочется побыстрее покинуть магазин.

Иногда даже и ассортимент сокращать не требуется. Зачастую это вопрос неэффективного использования торговых площадей… вернемся к фото 2: если вы приглядитесь, то заметите, что нижняя полка практически свободна. Часть обуви, таким образом, можно представить на ней.

Помимо параллельно-перпендикулярного способа выкладки, вы можете просто слегка нарушить «правильный» порядок расположения. На фото ниже обувь, стоящая на разных уровнях, развернута под углом 45 градусов в одну и в другую сторону. При такой ориентации товара «читается» каждая полка.

Разные формы выкладки, размещение товара на разных уровнях — также разбивает монотонность и привлекают внимание к разнообразию моделей.

Вообще, чем больше отличий (акцентов) создается, тем больше товара замечает покупатель в магазине. Тем более качественной становится презентация.
Такое расположение обуви, когда на всех трех уровнях островного стеллажа представлено одинаковое количество однородного товара, «размывает» внимание покупателя. И, как следствие, нижняя полка уже не «читается» им:

Избегайте монотонности: разные уровни витрины предполагают разное оформление. Когда на нижней полке осталось минимальное количество обуви, она стразу стала привлекать внимание покупателя — оформилась так наз. фокусная точка.

И еще один нюанс. Качество должно переживаться эмоционально — визуальные образы должны создавать доверие к товару и пробуждать желание его приобрести. Тогда у человека при взгляде на вещь пробуждается яркая потребность в ней. Поэтому так важно насыщать пространство магазина эмоциональными образами.
И вместо лаконичных надписей, как на этой фотографии…

… Вы можете использовать фотосюжеты, создающие настроение и воздействующие на эмоции покупателя. Помните, что «картинка говорит лучше тысячи слов». Использование эмоциональных фотосюжетов, ориентированных на целевую группу покупателей, носит название «интуитивный мерчандайзинг », они как раз и создают в магазине ту психологическую атмосферу, которая на эмоциональном уровне побуждает приобретать ваши товары.


Руководитель направления «Мерчандайзинг»

20.03.2013 28662

Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка. Эксперт и бизнес-тренер в области визуального мерчандайзинга Нина Заславская рассказывает об основных принципах расстановки обуви в торговом зале, об их преимуществах и недостатках.

Не стоит пренебрегать принципами презентации ассортимента в обувном магазине: грамотно их применяя вы сможете влиять на поведение покупателя и вести его в нужном направлении, или, наоборот, отвлекать внимание и создавать условия для спонтанной покупки.

Сразу стоит сказать, что принципы, описанные в этой статье, применимы только к магазинам с ценовым позиционированием в экономическом и среднем сегменте. Магазины класса «люкс» а также, те, кто работает по схеме «весь сток — в зале, товар выносится со склада», руководствуются несколько иными правилами, достойными отдельного материала.

Существует как минимум четыре основных способа расстановки обуви по торговому залу: по маркам, по размерам, по коллекциям и по категориям. У всех этих принципов есть свои особенности и недостатки, которые следует учитывать в каждом конкретном случае.

Расстановка по маркам. Владельцы мультибрендовых магазинов обуви часто считают, что «уж их-то марки хорошо всем известны», поэтому ошибочно полагают, что расстановка обуви по брендам поможет покупателю ориентироваться в товаре. На самом деле обувные марки, которые действительно хорошо знакомы большинству российских покупателей, можно пересчитать по пальцам, и они, как правило, продаются только в фирменных магазинах бренда. Большинство же марок экономического и среднего сегмента известны только профессиональным обувщикам, и именно они, скорее всего, продаются в вашем магазине.

Если вы не уверены, что ваши бренды входят в топ-лист самых узнаваемых в России, не рискуйте с применением расстановки по маркам. Иначе магазин не выиграет в продажах от применения такой выкладки: покупатель просто проигнорирует вашу концепцию, и его действия по поиску товара будут хаотичными.

Используйте расстановку по маркам, если в ассортименте вашего магазина есть хотя бы один бренд высокого уровня узнаваемости, и вы точно знаете, что он привлечет покупателя. Выделите эту марку в отдельный марочный корнер, оформив его брендированными POS-материалами. Оборудование для такого корнера может отличаться от основного оборудования магазина, что позволит отметить зону бренда на общем фоне, создав таким образом своеобразный «магазин в магазине» (shop-in-shop).

Расстановка по размерам была распространена при социализме, а сегодня может использоваться в магазинах эконом-формата и дискаунтерах, которые торгуют остатками или неполными размерными сетками. Для продавца принцип расстановки по размерам полезен тем, что позволяет замаскировать нехватку размеров у отдельных моделей, а покупателю удобен тем, что экономит его время. Клиент, войдя в магазин, сразу подходит к оборудованию со своим размером, и ему не требуется помощь продавца для поиска размера на складе. Недостаток этого способа заключается в том, что если у покупателя «плавающий размер», или точный размер модели не известен, ему придется ходить между двумя стойками в поисках нужного товара. Это может вызывать у покупателя чувство раздражения и ощущение напрасно потраченного времени.

Выкладка по размерам сигнализирует покупателю о том, что цена на данный товар невысока. Поэтому использовать его рекомендуется либо во время распродажи, либо в магазине, не имеющем имиджевых претензий. Кроме того, метод раскладки по размерам подходит только для торговых залов большой площади, так как фактически он представляет собой несколько видоизмененный концепт «весь сток в зале». При планировке магазина по этому способу очень важно, чтобы навигация с размерами была хорошо видна от входа. Что касается деления внутри размерных зон, то в них обувь желательно группировать по принципу «подобное с подобным».

Расстановка по коллекциям. С точки зрения покупателя понятие «коллекция» в обувной сфере весьма условно, ведь в общепринятом понимании коллекция — это набор моделей, которые составляют ансамбль, то есть могут быть надеты вместе. К обуви понятие ансамбля неприменимо, ведь человек не может обуть одну ногу в сапог, а другую — в туфлю на каблуке. Поэтому в обувной сфере под коллекцией понимается набор артикулов (фасонов), объединенных одной цветовой гаммой и материалами, из которых они изготовлены.

Расстановка по коллекциям в обувном магазине осуществляется с помощью дополнительных аксессуаров: сумок, шарфов, ремней, перчаток и других товаров. Этот принцип выкладки будет полезен в магазине, в котором продажи дополнительных аксессуаров составляют значительную долю, что характерно для торговых точек среднего и средневысокого сегмента. Покупатели обувных салонов этого уровня обычно достаточно состоятельны, чтобы одним чеком приобрести пару обуви и сумку. Кроме того, расстановка по коллекциям в обувном магазине ориентирует покупателя на спонтанный выбор, поскольку никак не помогает ему сделать целевую покупку. Вот почему этот способ не будет эффективен в магазинах сегментов «средне-низкий» или «эконом», в которые люди приходят за удовлетворением конкретной потребности, а не «за хорошим настроением».

При расстановке обуви по коллекциям следует учесть, что аксессуары должны полностью совпадать по цвету и стилю с обувью, рядом с которой они поставлены. В противном случае это будет уже не коллекция, и смысл такой группировки товаров полностью исчезает. Кроме того, не стоит злоупотреблять количеством сумок, иначе обувь просто потеряется на фоне этих более крупных аксессуаров.

Расстановка обуви по категориям — лучший способ удовлетворить конкретное желание клиента, ведь товарная категория — это то, за чем покупатель пришел в магазин. Например, покупатель может искать «туфли на каблуке для выпускного», «балетки для комплекта с джинсами», «ботильоны как в журнале», «демисезонные сапоги на замену старым, которые промокают» или «обувь ребенку для школы». Все это — конкретно сформулированные желания покупателя, которые должен удовлетворить продавец. И расстановка обуви по категориям — лучший помощник в этом деле.

Чтобы применить выкладку по категориям, необходимо определить, на какие товарные категории делится ваш ассортимент. В магазинах с широким ассортиментом это деление может быть весьма подробным, например, выделяются не просто «туфли», а «туфли на шпильке», «туфли на танкетке» и «туфли на низком каблуке». В магазинах с более узким ассортиментом достаточно разделить товар на категории «сапоги», «туфли», «спортивная обувь» и другие.

Товары из более востребованных категорий поместите на лучшие места, туда же отправляйте модели, которые только что введены в ассортимент. Это позволит вам увидеть, как реагируют покупатели на новинку. В раскладке товаров по категориям приветствуется также использование методов кросс-мерчандайзинга, то есть дополнение обуви на полках сумками и аксессуарами.

Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка. Эксперт и…

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой — планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Планограмма — схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель — управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

  • Корректировать выкладку продукции в торговых точках
  • Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
  • Регулировать занимаемую площадь под определенный товар

Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Читайте также:

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

  1. Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
  2. Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
  3. Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары — от витрины с посудой)
  4. Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
  5. Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
  6. Достаточность — полная демонстрация продукции магазина
  7. Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки
Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

  1. Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
  2. Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
  3. Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая — творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

  1. Одну полку занимают яблочные соки, вторую — другие соки
  2. На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

  • собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
  • полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

  1. Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
  2. После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
  3. Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
  4. Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Программы для создания планограмм

Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:

  • Retail Shelf Planner
  • Shelf Logic
  • Planogram.Online
  • Excel
  • Power Point
  • Любые графические редакторы

Пример планограммы, составленной в Excel

Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

  • Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
  • Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
  • Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

  • На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
  • На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
  • Выше уровня глаз — премиум сегмент.

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз — оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.


Склад

Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос — ближе к выдаче».
В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.

01.01.1970

На рынке детских товаров происходит качественный и количественный рост предложения и появляются новые детские магазины. Родители стали требовательнее относиться не только к качеству предлагаемых товаров, но и обслуживанию в торговых точках. Несмотря на то, что на рынках товары для детей, как правило, можно купить дешевле, около 50% покупок детских товаров в крупных городах совершаются в специализированных детских магазинах или в супермаркетах. В регионах процент продаж, приходящийся на магазины, пока ниже (около 30-35%), но цивилизованная торговля постепенно и уверенно завоевывает сердца детей и их родителей. Отличие цивилизованной торговли от рыночной — применение розничных технологий, включающих разработку дизайна магазина, мерчандайзинг и, конечно, автоматизацию.

И дети, и родители, по-разному относятся к походам в магазины. Большинство маленьких детей согласны идти в магазин, только после обещания родителей купить им что-нибудь из игрушек или сладостей. Если ребенку скучно в магазине, он быстро устает и начинает капризничать, а если малышу не покупают то, что ему так понравилось, то можно ожидать и скандала. Родители, зная это, стараются для семейных походов, выбирать удобные магазины. Если это поход за продуктами, то родители наверняка выберут супермаркет с продуктовыми тележками, в которые можно посадить ребенка. Ведь это так просто и удобно! А если нужно купить одежду и товары для дома, то, скорее всего, родители выберут торговый центр с игровой комнатой, кинотеатром или другими развлечениями для детей.

И детский магазин родители начинают уже сегодня выбирать по принципу — насколько удобно там совершать покупки с детьми. При растущей конкуренции, такой фактор как комфортная атмосфера в детском магазине, начнет играть одну из первых ролей.

На сегодняшний день детские товары можно купить в специализированных детских магазинах, супермаркетах и других магазинах, имеющих и долю детского ассортимента (например, книжные магазины). Несмотря на то, что в основном покупки в детских магазинах совершают родители, нельзя недооценивать влияние детей на совершаемый родителями выбор. Существуют следующие виды покупок, совершаемых при участии детей:

Покупки по просьбе родителей;
. покупки детям совместно с взрослыми;
. самостоятельные покупки, совершаемые из карманных денег;
. семейные покупки, которые совершаются под влиянием или с учетом мнения детей

Играет важную роль в создании детских магазинов. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение, и даже запах должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.
Освещение в детских магазинах должно подчеркивать радостную «детскую» атмосферу беззаботности. Это достигается высоким уровнем освещенности и применением ламп теплых цветов с высоким коэффициентом цветопередачи.
Учтите, то, что нравится маленьким детям (атмосфера сказки, детские песенки, игровая комната и др.) — уже не понравится подросткам. Для детей постарше подойдет, например, зал в силе техно, где актуальны сочетания стекло-хром, серебристо-серые тона или оформление в стиле граффити.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин. Поэтому очень важно создать именно тот образ магазина, который выгоден хозяину и интересен маленьким покупателям и их родителям, а атмосфера и ассортимент магазина должны соответствовать его общей стратегии. Дизайн детского магазина должен быть интересным, и настраивать на совершение покупок — не отпугнуть «средний класс», если это ваша целевая аудитория, или выглядеть презентабельно — если вы торгуете товаром класса «люкс» .

Ходить по магазинам с малышом (тем более с коляской), весьма утомительное занятие, поэтому задача магазина — сделать пребывание в нем максимально удобным и приятным. А это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.
Крупные торговые центры, основной целевой аудиторией которых являются семьи с детьми, специально выделяют места, предназначенные для детей, чаще всего это игровые комнаты и детские кафе, развлекательные центры и клубы и т.п.

В хорошем детском магазине должны быть предусмотрены : место для игр (возможно с детскими аттракционами или игрушками), комната матери и ребенка, где малыша можно покормить и перепеленать, зона отдыха и туалет для покупателей. Это не роскошь, а необходимые условия для увеличения продаж. Успешные торговцы знают такую зависимость: чем больше покупатель проводит времени в магазине, тем больше он совершит покупок. Эти все дополнительные удобства магазина сослужат со временем добрую службу.

Помимо прямых продаж розничные сети могут предлагать и дополнительные услуги, например:
. занятия для родителей по воспитанию детей
. занятия для будущих мам
. службу информации и доставки
. интернет-магазины и сайты с каталогами товаров
. установку автокресла в машину, сборка детской мебели и пр.
. информирование постоянных клиентов о проводимых в сети акциях и др.

В многоэтажных торговых центрах магазины для детей располагаются выше второго этажа, а часто на последнем этаже. Это обусловлено тем, что детские товары относятся к категории целевых, т.е. покупку таких товаров люди планируют заранее. В этом смысле у небольших магазинов есть преимущество — не нужно с коляской или с малышом тащиться по лестницам и эскалаторам.
При планировании торговой площади детского магазина необходимо рассчитать оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале.
В зоне выбора обычного магазина, ассортимент которого, включает в себя детскую одежду и обувь, игрушки и товары для ухода за маленькими детьми, будет три ключевые зоны: 1) одежда и обувь для детей, 2) игрушки, 3)товары для ухода за маленькими детьми.

После выделения ключевых зон проводится зонирование торгового зала, которое должно создать «внутреннюю логику» размещения товара в магазине и определить маршруты движения покупателей. Принцип таков: товары импульсных покупок (игрушки, необходимая мелочь) располагаются на виду, при входе, в прикассовой зоне, а товары «основательных» и целевых покупок (коляски, мебель, питание, одежда) — в глубине.

Товары для беременных, новорожденных, и детей первого года жизни, стоит размещать отдельно. Эти товары покупают в весьма волнительный период жизни, и в этом отделе должна быть особая атмосфера. Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Одежда и обувь для детей делится на две зоны: одежда для мальчиков и одежда для девочек. Как правило, они располагаются рядом. Примерочные здесь тоже необходимы большие, т.к. родители помогают детям переодеваться. Как раз около зоны выбора одежды и обуви можно расположить детскую игровую зону. Взрослые выбирают одежду и обувь для детей достаточно долго. Детям становится скучно, и они могут развлечь себя в игровой зоне. В тоже время, если необходимо что-то примерить — дети рядом. (подробнее о выкладке детской одежды см. статью «Выкладка товара в розничной торговле»).

Зона игрушек в идеале должна выглядеть как «волшебный мир», в котором каждый ребенок найдет себе развлечение. В этой зоне высок процент импульсных покупок, поэтому зона игрушек часто располагается недалеко от входной зоны или по ходу движения основного покупательского потока. Зону игрушек удобно делить в свою очередь на зону игрушек для детей от 0 до 3 лет, на зону игрушек для девочек и игрушек для мальчиков. Отдельно выделяется группа развивающих игр и товаров для творчества.

Сезонные товары или специальные предложения лучше размещать во входной зоне (на специально выделенном оборудовании), и делать яркую, интересную выкладку. Например, при приближении Нового года — всевозможные елочные украшения, карнавальные костюмы и новогодние сувениры и подарки. Такое решение наглядно дает понять покупателю, что в магазине следят за спросом, и здесь можно найти подходящий товар.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов. Учтите, что низко расположенные стойки, с которых дети будут тащить «ерунду» и узкие проходы к кассам рано или поздно вызовут раздражение у родителей.

Торговое оборудование в магазине должно гармонично дополнять дизайн интерьера и быть функциональным. Его желательно максимально унифицировать, чтобы легко и быстро перестраивать или перемещать при изменении экспозиции. Не стоит использовать торговое оборудование, закрывающее обзорность зала, лучше разместить товары на доступной для детей высоте. К торговому оборудованию в детских магазинах предъявляются особые требования по безопасности — избегайте легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций.
В целом, для выкладки детских товаров используются обычные правила. Но есть и свои особенности, например выкладка детского питания. Продукты детского прикорма разделены на возрастные группы (обычно они различаются оформлением или цветом упаковки). И для их размещения нужно четко соблюдать выкладку блоками по возрастным группам. Это наиболее удобно для покупателя. Молодым родителям бывает сложно сделать первый выбор питания для своего ребенка, и здесь магазин должен им помочь. В зоне выкладки детского питания обязательно выкладываются информационные буклеты производителей, потому что каждый солидный производитель детского питания предлагает разработанную своей фирмой схему введения детского питания ребенку. А для проведения индивидуальных консультаций покупателям по детскому питанию можно приглашать в магазин врача-диетолога или врача-педиатра.

Детские игрушки обычно размещают по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине. Игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу — наиболее доступные по цене — такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует таким образом продажу более дорогого товара. Однако дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Если вы только открыли свой магазин, сделайте наоборот — в начале расположите дешевы игрушки, чтобы не отпугивать покупателей.

Для выкладки игрушек удобно применять невысокие островные конструкции — это улучшает обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки.

В небольших магазинах наиболее крупные и массивные товары размещают на нижних полках, а большие плюшевые игрушки смотрят на покупателей сверху. Для экспозиции мягких игрушек можно использовать также колонны.
Выкладка игрушек сверху на стеллажах, на подоконниках, на игрушечных мотоциклах, в детских колясках, подвешенная к потолку — дает возможность создать сюжет, задать в магазине динамику и подхлестнуть детскую фантазию к творчеству.
Еще один вид оборудования для дополнительной выкладки — конструкции-«вертушки» для выкладки сладостей, мелких товаров импульсного спроса, печатной продукции, мягких игрушек, детских сумочек и т. д. Ставятся они либо в прикассовой зоне, либо в коридоре между стеллажами таким образом, чтобы «приманить» покупателя к стеллажу.

В крупных магазинах залы игрушек можно разбить на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона мягких игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Выкладка в таких залах призвана будить фантазию ребенка и вызывать желание у родителей купить ребенку не одну игрушку. Вне зоны основной выкладки можно использовать подиумы для представления крупногабаритных игрушек, спортивных и сезонных товаров. Здесь, как и в витринах, можно делать композиционную выкладку, когда мишки качаются на детских качелях, куклы спят в игрушечных колясках, а яркие мячики все собрались вместе в надувном бассейне. В больших магазинах необходимо структурировать ассортимент, помогая покупателям легко в нем ориентироваться. Одежду и обувь для детей размещают по нескольким основным принципам выкладки: по возрастным группам, по коллекциям или брендам, по проиводителям, по целевому применению (домашняя, для спорта, для школы).

В супермаркетах с огромными торговыми площадями, чаще всего для детских товаров не выделяются свои отдельные торговые зоны. Здесь выкладка осуществляется обычно по товарной классификации, поэтому детские товары размещаются в разных местах. Например: детские спортивные товары находятся вместе с взрослыми спортивными товарами, а детское питание расположено совсем в другой части зала относительно детских игрушек. В таких магазинах помочь покупателям обязана хорошая навигационная система.

Наиболее продаваемые детские товары в супермаркетах — это продукты ежедневного потребления средней стоимости: йогурты, вода, сырки, сухие завтраки, выпечка, фрукты. Такие товары ребенок сам легко покупает из своих карманных денег. Опыт некоторых супермаркетов доказал, что при грамотном размещении детских товаров, продажи можно увеличивать до 15%.

Под детские товары лучше выделять нижние полки. Дети легко принимают решение о покупке, поэтому, на уровне их взгляда можно выложить интересный им товар. Важно учесть, что выкладка товаров для детей должна быть организована достаточно деликатно. Нельзя чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были дорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.
Кроме основной выкладки товаров в супермаркетах хорошо работают приоритетные яркие и объемные выкладки товаров, пользующихся спросом у детей, особенно во входной или кассовой зоне. Ну и почти во всех магазинах самое интересное место для детей — около касс. Здесь импульсивный детский спрос не дает родителям покоя. Им хочется “всего и побольше”. Однако, размещение импульсного товара около касс, необходимо тщательно продумывать. Дабы задобрить родителей, не стоит выкладывать рядом с леденцами презервативы, которые частенько вызывают интерес у детей, и шоколад, который не всегда полезен малышам. Их надо выкладывать значительно выше взгляда ребенка.

Любой магазин детских товаров должен искать свой подход к «маленьким покупателям» и их родителям. Маркетинговые и мерчандайзинговые инструменты должны иметь постоянное развитие — магазин должен своевременно обновлять ассортимент и как можно чаще демонстрировать работу игрушек.
Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, дети должны иметь возможность как можно больше товара «потрогать и попробовать», тогда им становится интересно и уютно в магазине, именно поэтому современные детские магазины имеют формат самообслуживания. В налаживании взаимоотношений магазина с маленькими детьми отлично себя зарекомендовали: проведение специальных детских конкурсов и праздников, праздничное оформление магазинов, выдача воздушных шариков с названием магазина и др.

Консультирование в магазине — один из верных способов создания лояльности к нему и создания спроса. Информация о гигиене, закаливании, занятиях физкультурой (в соответствующих отделах магазина) может подкрепляться картинками и надписями типа «Дракоша чистит зубки каждый день по три минутки. Ах, какие крепкие у Дракоши зубки!» и вызывает одобрение у родителей.

Для привлечения подростков в магазины можно использовать их «цифровые» и «виртуальные» увлечения. Почти каждый школьник сейчас имеет мобильный телефон и умеет пользоваться компьютером, поэтому для налаживания коммуникаций с тинэйджерами магазин может это использовать. Например: при покупке в магазине, в качестве подарка, бесплатно закачивать звуковые файлы, игры, картинки в мобильные телефоны или МР3 плееры или объявить конкурс на лучшую «мобильную» фотографию, сделанную в магазине.

Подбирая способы коммуникации с детьми, нужно думать о том, как они повлияют на детей и принимать только ответственные решения. Ну а если у ребенка установится положительная эмоциональная связь с магазином, он часто и с удовольствием будет в него приходить.

Использованные материалы:

1. Леви М., Бартон А. Вейтц, «Основы розничной торговли». — СПб.: Питер, 1999.
2. К.Канаян, Р.Канаян, «Проектирование магазинов и торговых центров», «Юнион-Стандарт Консалтинг», Москва, 2005.
3. Семинар Т.Кастко «Мерчандайзинг детских товаров»

Популярные статьи

Поделитесь статьей с друзьями:

Похожие статьи

Выкладка товара. Основы мерчандайзинга. Выкладка товаров в торговом зале

Достаточно часто, приходя из магазина (в особенности супермаркета) домой, и критично оценивая немалые объемы покупок (нужных и не очень), задумываешься о причинах, побуждающих совершать столь необдуманные траты. А всему есть довольно логичное объяснение – мерчандайзинг, в соответствии с которым произведена грамотная выкладка товаров в торговом зале.

Мерчандайзинг

Закономерным следствием усовершенствования и перенасыщения рынка становится обострение конкурентной борьбы не только между товаропроизводителями, но и между торговыми организациями, от которых зачастую в большей степени зависит конечный результат эффективности всего производства. Именно мерчандайзинг, т. е. система мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле и созданию атмосферы, благоприятствующей этому, способствует успешной реализации товаров. В буквальном переводе с английского языка этот термин означает процесс торговли.

Основные принципы маркетинговых стратегий сформированы в результате тщательного анализа поведенческих стереотипов покупателей. Таким образом, основы мерчандайзинга – в составлении четких, психологически оправданных мероприятий, направленных на стимулирование покупок. Если учесть, что в среднем более 70 % товаров приобретаются импульсивно, без взвешенного предварительного решения о необходимости такой покупки, то становится понятна всевозрастающая эффективность мерчандайзинга в современных условиях.

Правильно произведенная выкладка товаров в торговом зале — как первая ступень или основы мерчандайзинга — должна обеспечить максимальную доступность продукции, а также визуально воздействовать на человека, способствуя привлечению его внимания к объекту покупки.

Маркетинговая стратегия

Правильно организованная выкладка товара в магазине составляет наиболее значимую часть маркетинговой стратегии. Одним из самых главных условий продаваемости товара является его визуальная заметность, привлекательность. Анализируя фактический товарооборот, маркетологи пришли к довольно логичным выводам: товары, размещенные на полках, находящихся на уровне человеческих глаз, имеют самые высокие показатели продаж. Однако есть и множество других факторов, оказывающих значимое влияние на объемы реализации.

Целевые направления

Выкладка товаров используется для достижения различных узконаправленных, зачастую перекликающихся между собой целей:

  1. Увеличение объемных показателей продаж.
  2. Формирование потребительского доверия к товару.
  3. Усиление воздействия торговой марки на потребителя и формирование стойких вкусовых приоритетов.
  4. Увеличение конкурентоспособности среди одноименных товаров.
  5. Приобретение заслуженного признания в области успешного продвижения продукции.

Варианты представления товаров

Различные варианты представления товаров обусловлены спецификой отдельных торговых предложений, покупательских потребностей и вкусовых пристрастий.

Стилевая или видовая группировка производится в продовольственных, хозяйственных и промтоварных магазинах, где этот вид размещения традиционно используется по отношению ко всем категориям товаров. Например, в различных отделах магазина расположены секции с верхней одеждой и летними коллекциями, обувь, галантерея и так далее.

В основе идейной группировки лежит чаще всего какая-либо концепция или просто репутация и имидж торгового объекта. К примеру, салоны, реализующие мебель по образцам, для полного визуального восприятия выставляют наиболее привлекательные экземпляры. При этом окружающий интерьер воспроизведен в соответствии с самыми модными тенденциями, подчеркивая достоинства рекламируемой продукции.

Цветовое решение при выкладке товаров свойственно магазинам и бутикам с высокими торговыми наценками, рассчитанными на наиболее обеспеченную категорию потребителей. Такой контингент привлекает яркость образа, стимулирующая их на покупку.

Ценовая группировка позволяет покупателям оценить разнообразие ассортимента и выбрать продукцию по наиболее подходящей цене, а крупномасштабная выкладка формирует у покупателей представление о низких ценах на огромное количество однородных товаров.

При фронтальном представлении того или иного продукта в развернутом виде покупателю показывают все его особенности, максимально подчеркивая их привлекательность.

Размещение отделов и групп товаров

Логически обоснованное размещение определенных видов продукции в торговом зале становится следствием адекватной оценки нескольких основополагающих факторов:

  1. Количество покупок в единицу времени определенных групп товаров, т. е. частота их приобретения.
  2. Габариты и вес продаваемой продукции.
  3. Количество различных модификаций товара.
  4. Время и пространственное расстояние, необходимое покупателю для осмотра или обозрения потенциальной покупки, а также выбора наиболее привлекательной вещи из представленных на полке аналогов.

Кроме количественно оцениваемых факторов, выкладка товаров напрямую зависит от качества и фактуры предлагаемой продукции, упаковки, имиджа и планировки магазина, прибыльности определенных групп товаров.

Например, в элитных салонах и бутиках представляемые изделия зачастую комбинируют по их стилистической и цветовой схожести. В магазинах со средним уровнем цен товары обычно сгруппированы по размерам, а в торговых точках с минимальными ценами они могут быть размещены просто в контейнерах.

Маршруты движения

Для достижения максимальной рациональности в использовании имеющихся торговых площадей следует определить и последовательность расположения отделов в магазине в целом, и выбор наиболее удачного места для каждой секции. Рассмотрев сформировавшийся маршрут движения в большом магазине, опытные маркетологи размещают отделы с незначимыми, импульсивными товарами на пути к секциям с наиболее частыми покупками. А значит, человек, стремящийся приобрести лишь определенные вещи, вынужден проходить через прочие отделы, в которых правильно организованная выкладка товара буквально приманивает и заставляет сделать покупку.

Искусство выкладки товаров

Используемые способы выкладки товаров традиционно зависят от размещения реализуемой продукции по отношению к однородным изделиям и специализированному оборудованию.

При горизонтальной выкладке однородные товары равномерно размещаются по всей длине полки. При этом в одном направлении единицы ранжируются по мере уменьшения (или увеличения) объема, по серийности выпуска, располагая наиболее габаритные и самые дешевые на нижних полках. А изделия, предназначенные для скорой реализации, должны находиться в максимальной доступности для покупателя и определенным образом привлекать к себе внимание.

При таком размещении наименее популярные товары, расположенные неподалеку от более востребованных аналогов будут пользоваться повышенным спросом, частично заимствуя у них покупательские симпатии.

При вертикальном способе выкладки однородные изделия располагаются на стеллажах несколькими рядами: менее габаритные и легкие – на верхних полках, а их более крупные аналоги – на нижних. Этот способ улучшает качество визуального восприятия и достаточно удобен для покупателей, вне зависимости от их роста. Чаще всего именно такую выкладку товаров используют в больших торговых залах магазинов самообслуживания.

Дисплейный способ выкладки производится при помощи дополнительных точек продажи, т. е. на отдельно стоящем фирменном стенде или стойке выставлены товары в наиболее выгодном ракурсе. Местоположение такого стенда никоим образом не привязано к фактическому месту реализации того или иного продукта.

Планограмма

Представление товара покупателю должно осуществляться не хаотично, а в соответствии с заранее продуманной и выполненной вручную или на компьютере схемой (рисунком, чертежом или фотографией), которая и называется планограммой. На ней каждая позиция выкладываемого ассортиментного перечня должна изображаться как можно подробнее с указанием точного места для каждой торговой единицы. Составляется планограмма выкладки товара с учетом пожеланий поставщиков и покупателей, а также возможностей ритейлера. Время, затраченное на ее составление, в итоге значительно уменьшает сроки, необходимые для размещения продукции в торговом зале. Кроме того, в настоящее время разработано множество программных продуктов, существенно облегчающих и ускоряющих процесс такой детализации.

Планограмма выкладки товара должна быть утверждена руководителем торговой точки, а все последующие ее изменения тоже подлежат утверждению.

Общие принципы

В зависимости от специфики магазина и продаваемой продукции, при разработке планограммы придерживаются самых разнообразных позиций. Но общие принципы выкладки товара таковы:

  1. Принцип наглядности — реализуется в создании визуальной привлекательности и доступности для обзора.
  2. Достижение наивысшей эффективности при обоснованно разумных расходах (рациональное использование торгового оборудования и площадей). Под каждый вид изделий выделяются площади, приблизительно соответствующие объемам их продаж. Максимальные площади – для быстрореализуемых или рекламируемых товаров; последние, в свою очередь, следует располагать в наиболее просматриваемых местах торгового зала. Не стоит забывать и об обеспечении свободного прохода к выложенным продуктам.
  3. Системность. Размещение и выкладка товаров производится комплексными блоками, т. е. вещи, взаимосвязанные между собой по какому-либо признаку, группируются в одном месте. Например, хозяйственные товары, а поблизости – витрина с посудой и т. д.
  4. Совместимость близлежащих товаров по отношению друг к другу, т. е. должно быть исключено отрицательное влияние товарных соседей. Выкладываемая кофейная продукция не должна располагаться рядом со специями или влажными продуктами. Такое соседство негативно скажется на потребительских свойствах продаваемых товаров (кофе может сам приобрести посторонний запах, а может придать его окружающим предметам).
  5. Импульсивно приобретаемые вещи должны находиться поблизости с продуктами повышенного спроса. Например, правильное чередование дорогих и дешевых товаров позволяет увеличивать прибыльность магазина, привлекая внимание к диаметрально противоположным по своим свойствам единицам. При этом должна обеспечиваться эстетичность и безопасность выкладываемых изделий.
  6. Весьма важно следить за достаточностью выкладки, т. е. максимально полным представлением имеющегося ассортимента, в зависимости от торговых площадей, специфики торговой точки и спроса на предлагаемый перечень товаров, а также всего комплекса маркетинговой политики.
  7. Для создания завлекательного имиджа магазина достаточно часто (особенно при его открытии) прибегают к снижению торговых надбавок, акциям и скидкам. Такой маркетинговый ход предусмотрен для формирования устойчивых симпатий покупателей к торговому объекту.

Специфика выкладки продовольственных товаров

Выкладка продовольственных товаров призвана обеспечить не только доступность, но и максимальную сохранность. В зависимости от условий хранения, используемой упаковки и прочих факторов, используют различные методы их продажи. Жидкие продукты в бутылках удобно располагать несколькими рядами на полках, изредка прямо в ящиках. Мясные, рыбные и колбасные изделия – в холодильных витринах, выставляя на обозрение покупателя разрезанный товар в наиболее привлекательном виде. Пакетированную продукцию (или в пачках) аккуратно раскладывают рядами или штабелями на полках, сгруппировав единицы по видам.

Для хлебобулочных изделий используются околостенные и островные горки, а также специальное оборудование, обеспечивающее соблюдение санитарных норм хранения. Такая выкладка товара (фото представлено выше) наиболее рациональна для его сохранности.

Особенности выкладки промышленных товаров

Для промышленных товаров характерно максимальное разграничение их по группам в соответствии с видами, артикулами и назначением. Одежда, например, может быть распределена по торговому залу в зависимости от стилей, сезонности, поло-возрастных и прочих признаков. Головные уборы размещаются на специальных консолях, а также конструкциях различных конфигураций, позволяющих наиболее выгодно показать ту или иную вещь. Выкладка товара в магазине позволяет спланировать эффективное направление потребительских потоков, способствующее прибыльности торгового бизнеса.

Весьма важно при планировании выкладки предусмотреть, чтобы товар не был закрыт очередью, ограничивающей его видимость и доступность. При этом его лицевая сторона должна быть наилучшим образом представлена взору потребителя. Считается, что наиболее выгодное расположение стеллажей – по левую сторону от направления движения основного покупательского потока. При равномерной загрузке товаров на полки та его часть, на которую направлены максимальные маркетинговые усилия, должна находиться приблизительно на уровне глаз, а кроме того, его следует расположить поблизости от кассовой зоны. Усиления воздействия на потребительские симпатии можно добиться при помощи разнообразных рекламных средств. Увеличение товарооборота происходит и при выставлении одной и той же продукции сразу в нескольких зонах торгового объекта.

Варианты размещения продукции

Продуманность размещения товаров в магазине существенно увеличивает объемы продаж. Для наиболее эффектного привлечения внимания покупателя используют довольно разнообразные виды выкладки товаров с привлечением специального оборудования:

  1. Полки и стеллажи.
  2. Прилавки и специальные выставки.
  3. Проволочные корзины и напольные поддоны.
  4. Отдельно расположенные стенды.
  5. Раздаточные автоматы.
  6. Рекламируемые упаковки, красивые короба и т. д.

Весьма эффектно выглядят выставки товаров в рекламных упаковках. Качественная и дорогая полиграфия, грамотно предусмотренная производителем, особо заинтересовывает посетителей магазина, привлекая внимание в первую очередь к себе.

Особенности мерчандайзинга в аптеке

Использование грамотной маркетинговой стратегии в аптечной сети имеет некоторые особенности по отношению к прочим торговым объектам. Мерчандайзинг в аптеке – комплексная деятельность по увеличению объемов продаж посредством рекламных мероприятий, направленных на привлечение внимания потребителей к безрецептурным препаратам. Одной из важнейших особенностей аптечной торговой точки является специфика покупательской психологии, выражающаяся зачастую в довольно стеснительном поведении: клиент старается получить максимум информации на витринах, прежде чем задавать вопросы, например, о лекарственных препаратах от грибковых или венерических заболеваний, а также прочих, достаточно интимных медикаментах. В аптеках разрабатывается определенная система рубрикаторов, которые облегчают поиск необходимых сведений по терапевтическим группам медпрепаратов.

Кроме того, выискивая лекарство, потенциальный покупатель осматривает торговый зал и непроизвольно заинтересовывается прочими медпрепаратами, которые ему нужны были ранее (но не было возможности их приобрести) или теми, которые он купит сегодня или в будущем.

Зонирование аптечной выкладки

Традиционно выкладка товара в аптеке производится с учетом зонирования, максимально облегчающего поиск лекарственных препаратов. Почти в каждом аптечном киоске выделены следующие зоны:

— Товары, продающиеся без рецепта. Это довольно объемные выкладки, в которых препараты размещены по областям их применения.

— Отдельное место отводится для лекарственных растений и БАДов, разнообразных гомеопатических препаратов.

— Множество витаминных комплексов, товаров для диабетиков и людей, стремящихся похудеть, находятся в отдельной зоне. Также здесь можно найти разнообразные модификации препаратов для людей, ведущих здоровый образ жизни.

— Различные вариации натуральных и декоративных косметических средств (от зубных паст и кремов до помад и прокладок).

— Медтехника и средства ухода за больными, ортопедические товары и компрессионные трикотажные изделия.

— Изделия для детей младшего возраста, новорожденных, их мам и беременных женщин. На стеллажах выложены специализированные косметические средства, детское питание и различные приспособления для развития ребенка.

— В отдельные зоны выделяются обычно препараты, способствующие повышению работоспособности и предотвращению стрессового воздействия на человеческий организм. На витринах выставлены медикаменты против укачивания, укрепляющие зрение и защищающие от вредного воздействия технических средств на рабочих местах.

— В кассовой зоне расположены специальные предложения, рекламируемая продукция и сезонное оборудование, а также печатная продукция, посвященная проблемам сохранения и восстановления здоровья.

Адекватная визуализация представляемых лекарственных средств предусматривает их расположение не ниже 0,8 м от пола, но не выше 1,6-1,7 м, т. е. не выше головы среднестатистического человека.

Наивысшим признаком эффективности сбытовой политики, учитывающей все правила выкладки товаров, является рост объемов продаж, а также снижение временных затрат на поиск покупателями необходимой продукции. Грамотная маркетинговая стратегия сбыта не только облегчает процесс покупки, сокращая время на поиск нужного товара, но и привлекает излишнее внимание к не самым необходимым вещам.

5 правил вашего розничного мерчандайзинга в 2019 году

Заглянув в 2019 год, вы, возможно, захотите пересмотреть свои усилия по розничному мерчандайзингу, чтобы обеспечить наилучшее положение вашего бизнеса для поддержания своей чистой прибыли. При этом нет лучшего времени, чем сейчас, чтобы посмотреть, как вы планировали, и внести необходимые улучшения. Давайте рассмотрим пять правил, которые вы можете принять во внимание, руководствуясь своими усилиями по розничному мерчандайзингу в 2019 году.

1.Выравнивание дисплеев розничной торговли с тем, что хотят клиенты, а не с тем, что им нужно

В идеале, ваши розничные дисплеи должны всегда показывать в первую очередь самые популярные продукты. Отсюда вы можете окружить их менее популярными продуктами, чтобы стимулировать дополнительные продажи. Идея состоит в том, что ваши лучшие продавцы всегда впереди — физически — на виду у покупателей.

Помните: клиенты не реагируют на импульсивные покупки продуктов, которые им нужны, а те, которые им нужны. По этой причине вы можете оставить свои утилитарные предметы на заднем плане и заранее продемонстрировать свои более яркие продукты.Исследования показывают, что только половина всех покупок, совершаемых в магазине, является плановой, поэтому извлечение выгоды из этого может помочь увеличить доход. Кроме того, вы можете сочетать связанные, дополнительные предметы (например, чехлы для ноутбуков или садовую мебель с принадлежностями для чистки бассейна) для дополнительных продаж клиентам.



2. Создайте незабываемые впечатления

Потребители входят в обычный магазин за впечатлениями. Предлагая квалифицированный персонал или создавая желаемую среду, вы можете создать впечатление, которое покупатели не смогут найти в Интернете.

Когда Стив Джобс открыл свой первый магазин Apple, он проанализировал несколько бутиков и их расположение. Он хотел создать ощущение роскоши для бренда Apple, который был новаторским в области технологий. Изучив эти фирменные магазины одежды, он обнаружил упрощенную планировку, демонстрирующую лишь несколько товаров в воздушной обстановке. С открытием своих первых торговых точек к их дверям вошли более 7000 посетителей; с продажами почти 600000 долларов.Сосредоточившись на опыте, Apple стала лидером в области розничного мерчандайзинга и дизайна магазинов.



Кроме того, такие магазины, как Sephora, предлагают личные услуги, которые продолжают увеличивать посещаемость. Их торговый персонал хорошо разбирается в косметике, которую они продают, и может сделать макияж клиентам, которые входят в их двери. Будь то обучение клиентов тому, как наносить дымчатый глаз или какой оттенок помады дополняет их кожу, эти впечатления в магазине приводят клиентов к двери.



3. Соблюдайте правило троек

Когда дело доходит до выставления продуктов на обозрение, они должны быть выставлены на трех разных ценовых уровнях: дорогой, доступный и наименее дорогой. В центре внимания должны быть самые дорогие продукты, ведь именно их хочется слетать с полок. Доступные и дешевые продукты могут помочь вам сохранить вашу прибыль, выступая в качестве «дополнительных» продуктов, которые клиенты в конечном итоге предпочитают покупать прямо перед оплатой.

В качестве альтернативы, создание макета пирамиды для ваших продуктов может помочь привлечь внимание. Поместите более легкие предметы вверху, а более тяжелые — внизу, чтобы создать чувство равновесия. Располагая элементы треугольником, вы создаете чувство интереса, которое предлагает зрителям рассматривать каждый элемент по отдельности.

4. Подберите вывески к вашей целевой аудитории

Если ваша целевая аудитория, например, пожилые люди, вы можете использовать вывески с более крупным шрифтом и простыми, точными словами.Младшая аудитория может быть восприимчива к «артистичным» креативным вывескам, которые появляются. Помните о своей целевой демографической группе, выбирая вывески для разных зон вашего магазина.

Не бойтесь проявлять смелость с указателями. Благодаря цифровым устройствам, сокращающим объем внимания, яркие цвета, абстрактные формы или реквизит могут привлечь внимание к вашему магазину. Дизайн также должен содержать элемент простоты. Не забудьте оставить на табличке пустое место, чтобы зрители могли отдохнуть и выделить только один ключевой элемент.

5. Не забывайте о прямой видимости

Средний рост взрослых женщин может составлять около 5 футов 4 дюйма, а средний рост взрослых мужчин — 5 футов 9 дюймов. Пьедесталы для розничной торговли и подставки для пьедесталов могут помочь вам представить ваши продукты на идеальной линии обзора для вашей целевой аудитории, независимо от того, состоит ли она в основном из мужчин или женщин.

На уровне глаз следует размещать дорогие и популярные предметы. Прежде чем принять решение, покупатели сначала смотрят туда, затем слева направо.Исследования показывают, что покупатели обычно принимают решение о добавлении чего-либо в свою корзину примерно за 8 секунд, поэтому важно размещать нужные товары на уровне глаз.

Последние мысли

Независимо от того, не удались ли ваши усилия по розничному мерчандайзингу в 2018 году или вы просто ищете способ улучшить свою стратегию в 2019 году, соблюдение этих пяти правил может помочь. У вас под рукой широкий выбор дисплеев для розничной торговли, которые помогут вам выявить лучшее в ваших продуктах и ​​поддержат вашу общую прибыль.

Место «развязки» в торговом зале. Плюсы и минусы открытого и закрытого дисплея

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может быть отведено больше или меньше места. Распространенные варианты выкладки «беспорядка»:

У каждого из этих типов есть свои достоинства и недостатки. Товар, запертый в окошке, хорошо виден, можно сделать подсветку и ее не украдут. Но забрать нельзя, продавец должен открыть окно, чтобы что-то показать…

Если товары раскладываются в зале, например, на специальных стеллажах, то они должны быть защищены от кражи, а это дополнительное оборудование и расходы. Преимущество: покупатель может забрать товар, прочитать этикетку. Здесь действует принцип самообслуживания, побуждающий покупателя действовать. Кроме того, продавец также может сразу показать товар и объяснить его возможности.

Самым распространенным является расположение «развязки» в непосредственной близости от кассы, часто за спиной кассира.Покупатель, стоя на кассе, имеет возможность рассмотреть выложенный «перед носом» товар. Если покупатель еще не получил от продавца рекомендаций взять что-то из сопутствующего товара, то кассир имеет возможность предложить ему подходящий товар. Кроме того, здесь, возле кассы, есть возможность разместить на «выступе» рекламные материалы или поставить экран с видеороликом об обувной косметике.

От эмоционального к рациональному

Помимо правильного места важна и сама расчетная модель.Мы условно разделили их на три: эмоциональные, рациональные и «американские».

Emotional макет можно встретить в небольших обувных сетях, где есть ответственный сотрудник, который постоянно занимается подбором и дизайном «выступа». Изделие оформлено так, чтобы привлекать внимание, и представляет собой своеобразную красиво подобранную композицию. Цвет и украшение играют большую роль. Как правило, это широкий ассортимент косметики с экзотикой и большой палитрой цветов.При таком расчете предполагается очень хорошая подготовка продавцов, которые из всего этого разнообразия могут предложить покупателю то, что ему нужно.

Rational Макет присутствует в крупных сетях, где уже есть отработанная система работы, но текучесть кадров здесь обычно высокая. Здесь все поставлено «на поток». Поэтому ассортимент должен быть лаконичным и понятным, включая только бестселлеры и сезонные товары. Тогда продавцам легко все запомнить, а покупателям — понять.

«Американский» Дисплей — это когда отображается много каждого продукта. Идея позаимствована из системы выкладки товаров в супермаркетах — товаров было выставлено много, потому что спрос очень большой, и нужно держать запасы. Таким образом, покупатель поощряется к покупке: я тоже всем нужен. Обычно это небольшой ударный сезонный набор продуктов. Один товар в большом количестве можно выставить на отдельном подиуме возле торговой точки.

Все три метода расчета имеют право на жизнь и могут свободно сочетаться.

Наши рекомендации по планировке:

  1. Открытая витрина в кассе (без витрины), товар должен располагаться так, чтобы большая его часть была на виду у покупателя.

  2. Изделие должно стоять плотно, между отдельными цилиндрами не должно быть свободного пространства. У каждого продукта должно быть несколько цилиндров / туб, но не слишком много.

  3. Если в одной группе товаров — например, в пропитках — цилиндры разной высоты, то лучше поставить их «горки», при этом самый высокий или самый важный товар находится посередине.

  4. Тюбики кремов устанавливаются на передний конец так, чтобы был виден цвет.
  5. Если это продукт премиум-класса, то следует особо выделить сезонные, актуальные товары — здесь нет фантазии: баночки, тубы, баллоны могут быть в стойке / презентаторе в сопровождении рекламного плаката, мини-подарка.

  6. Если в магазине есть место и это технически возможно, то также приветствуется открытая выкладка сезонных товаров в торговом зале, на подиуме или в отдельной стеллаже.

Розничные торговцы отмечают рост категории аксессуаров.

Директор бренда Econika Алина Степанова:

«Развитие линейки аксессуаров — одна из стратегических задач бренда Econika. В его основе лежит цель улучшить качество обслуживания клиентов за счет возможности выбрать стильный образ, вдохновиться на изменения, найти индивидуальное модное решение для конкретного случая или случая.В первую очередь мы изучаем потребности клиентов, их образ жизни, стиль и предпочтения. Интерпретируя модные тенденции и учитывая знания клиента, мы разрабатываем уникальные темы, которые отражаются в капсулах, в которые входят обувь, сумки, аксессуары, украшения. Используя такой подход, мы успешно продаем сумки и аксессуары, ежегодно увеличивая их долю на 30-40%. В течение следующих нескольких лет мы планируем продолжить усиление этой категории эксклюзивным дизайном и капсулами ограниченного выпуска.»

Вера Виктория Вито Сетевой директор по рекламе и маркетингу Лариса Вовденко:

«В наших магазинах есть шарфы, кошельки, ремни, браслеты, зонтики. Растут продажи аксессуаров, особенно активны кошельки. Перед Новым годом прибыла новая партия керамических браслетов и колец, которые сразу показали хороший результат продаж, тем более что в наших магазинах они появились именно в сезон подарков. ”

Открытый показ аксессуаров в магазине Vera Victoria Vito Стенд аксессуаров в магазине Vera Victoria Vito

Высокие продажи обувной косметики — в руках продавцов

Продажа сопутствующих товаров полностью зависит от навыков продавца.Сопутствующие товары не продаются. Покупатель может прийти в обувной магазин с твердым намерением купить пару обуви, но он никогда не приходит с намерением купить тюбик крема. Основная задача продавца — увидеть и правильно оценить покупателя, при этом продавец должен быть максимально честным и ненавязчивым. Конечно, он заинтересован в продаже как можно большего количества товаров, но он должен предлагать только то, что действительно нужно покупателю, ни в коем случае не «проталкивать» товар.

Российский покупатель сочетает в себе высокую степень недоверия и в то же время является благодарной, отзывчивой аудиторией, если чувствует к нему хорошее отношение.Искренность продавца будет оценена по достоинству, и покупатель в следующий раз обратится за советом.

Конечно, продавец должен иметь информацию обо всех товарах, но на практике мы видим, что часто у продавца есть свои любимые товары, которые он предлагает в первую очередь. Продавцы придумывают свои истории и спорят, почему покупатель должен покупать эти товары. В этом нет ничего плохого, наоборот, если эти товары предлагаются правильно, то при обучении нужно спрашивать продавцов, какие товары им нравятся, и давать о них больше информации.Продавец должен сам быть уверен в товаре, тогда он сможет успешно его предложить.

Перед началом сезона продавцы должны представить небольшую линейку сезонных средств по уходу за обувью, которые будут «шокировать». Долго это не должно быть, иначе продавцу будет сложно запомнить все достоинства каждого средства. Например, если это пропитка — не более трех: бережная пропитка с функцией ухода в баллоне 200 мл, нано-пропитка сильного действия в баллоне 400 мл, пропитка концентратом в баллоне 75 мл.

Продавцы должны разбираться в видах кожи, чтобы не ошибиться с подбором товаров. Если в магазине большой оборот продавцов и нет возможности постоянно проводить обучение, то можно выбрать определенную линейку универсальных товаров (такие средства есть на рынке), которые можно использовать для всех видов кожи. Например, современные высококачественные пропитки разработаны абсолютно для любых материалов, в том числе и для TECH-мембран.

Пять общих правил для продавцов:

  1. Не навязывайте товар, а рассказывайте о его достоинствах.

  2. Так что предлагайте товар, чтобы человек его подобрал.

  3. Предложите на выбор два товара — обычно покупается один из них. Но не более того: у человека всего две руки.

  4. Предложите средство по уходу в конце разговора, когда покупатель решил купить обувь.

  5. Четко, кратко и ясно сформулируйте преимущества продукта.

    Как формировать «косметический» ассортимент

    Какую марку обувной косметики выбрать? Здесь есть смысл отталкиваться от тех обувных брендов, которые представлены в магазине.

    Если это дешевый товар, то средства для обуви не могут быть дорогими. К тому же в магазине низкого ценового сегмента нет смысла представлять большой ассортимент. Достаточно одной пропитки, одного чистящего средства, крема трех основных цветов, спрея велюр-нубук трех основных цветов, пары кисточек! Иногда добавляют жир для обуви или очень дешевый крем в банку.

    В среднем сегменте и выше может быть представлен широкий ассортимент продукции, позволяющий удовлетворить более изысканный спрос.Кремы и средства для кожи велюр-нубук в широкой цветовой гамме, большой выбор чистящих средств, пропиток, различных кистей, специальных средств для лака или синтетических материалов, растяжек на проблемных местах на обуви, товаров для нежной кожи или кожи с здесь должны присутствовать эффекты и многое другое. Конечно, упор по-прежнему делается на коммерческую продукцию, но если продавец видит, что девушка купила очень дорогую обувь из натуральной лаковой кожи, то, возможно, ей стоит предложить не обычный крем для лака, а специальное масло для лака, которое защитит кожа эффективнее от складок.Нефть, конечно, стоит немного дороже, но, безусловно, есть смысл в использовании именно такого продукта, в котором продавец должен постараться убедить покупателя.

    Тем, у кого нет опыта продажи обувной косметики, рекомендуется начать с так называемого стартового набора беспроигрышных товаров, а затем постепенно расширять ассортимент, исходя из опыта продаж.

    Как правильно рассчитать объем закупки

    Если рассматривать только обувную косметику без всякой другой «связки» — стельки, шнурки, рожки, держатели для обуви и прочего, то к среднему магазину площадью 100 кв.м, продажа обуви по розничным ценам от 4 000 рублей до 12 000 рублей, в низкий сезон обувная косметика будет стоить примерно 40 000 рублей в месяц по закупочным ценам. Это, конечно, очень средний показатель. Мы уже говорили о том, сколько факторов имеет значение при выборе ассортимента.

    Общих рецептов нет, здесь надо действовать методом проб и ошибок, при этом надеясь, что последних будет не очень много. Его можно рассчитать по-разному: просто возьмите примерный средний объем продаж обуви в месяц, отнимите от него 10%, разделите на 2 (получаем оптовую цену) и умножьте на 3, так как будет самая первая покупка — если вы начать продавать обувную косметику с нуля, — и в ней должен быть какой-то товарный запас.

    Надо ли организовать продажу кремов и спреев?

    Как показывает практика, в продаже косметики нет смысла. С обувью все по-другому: покупатель четко понимает, сколько может стоить та или иная обувь и иногда специально ждет распродажи. Или покупатель видит существенную скидку и испытывает соблазн совершить спонтанную покупку, даже если эта обувь ему в данный момент не особо нужна, потому что «грех не купить по такой цене.»

    В случае с обувной косметикой крем никто не купит только потому, что на него действует специальное предложение и действует скидка 20%. Если продавцу удавалось убедить покупателя в том, что ему нужен конкретный инструмент, он покупал его без скидки.

    Предложить в качестве подарка во время кампании средство по уходу в дополнение к обуви — возможный вариант, но в этом случае подарок следует выбирать так, чтобы покупатель действительно мог им воспользоваться. Такой презент должен быть недорогим и универсальным, не требующим консультации по использованию.Например, для таких целей подойдет пропитанная губка, чтобы придать обуви блеск. Покупатель, конечно, не откажется от презентации, но все равно с большим удовольствием хочет получить именно скидку на обувь, а не подарок. Такие действия, конечно, можно проводить, но это не главная задача средств по уходу. Они могут хорошо продаваться при обычной торговле.

    Эта статья опубликована в 131 номере печатной версии журнала.

    В зависимости от формата магазина для сопутствующих товаров может быть отведено больше или меньше места.

    Обсуждение требований к маркировке в соответствии с Законом о текстиле и шерсти

    Пропустить навигацию

    Главное меню

    Меню утилит

    • Связаться
    • Оставайтесь на связи
    • Политика конфиденциальности
    • FTC на испанском языке

    Форма поиска

    Поиск

    Главное меню

    • О Федеральной торговой комиссии
      • Что мы делаем
        • Орган исполнительной власти
      • Наша история
        • FTC Moments
        • FTC @ 100 Fireside Chat
        • Наша печать
        • Ужин в честь столетия и симпозиум
        • Визит Президента
      • Уполномоченные
        • Лина М.Хан
        • Ной Джошуа Филлипс
        • Ребекка Келли Слотер
        • Кристин С. Уилсон
        • Речи, статьи и свидетельские показания
      • Бюро и офисы
        • Конкурсное бюро
        • Бюро защиты прав потребителей
        • Экономическое бюро
        • Управление по связям с Конгрессом
        • Управление равных возможностей трудоустройства и трудоустройства
        • Управление по международным делам
        • Кабинет исполнительного директора
        • Офис главного юрисконсульта
        • Управление планирования политики
        • Канцелярия судей по административным делам
        • Управление по связям с общественностью
        • Офис главного сотрудника по вопросам конфиденциальности
        • Кабинет секретаря
        • Региональные офисы
      • Биографии
        • Директора бюро и офисов
        • Генеральный инспектор
        • Экономическое бюро
        • Бывшие комиссары
        • Бывшие директора бюро и офисов
      • Бюджеты
        • Финансовые документы
        • Прочая финансовая информация
      • Производительность
      • Офис генерального инспектора
        • Главный инспектор
        • Сообщение о мошенничестве, растрате, злоупотреблениях или бесхозяйственности
        • Защита информаторов
        • Мошенничество с самозванцами FTC
        • Отчеты и корреспонденция
        • Полугодовые отчеты Конгрессу
        • коллегиальные обзоры
        • Что нужно знать об Управлении генерального инспектора
        • Надзор.gov
        • Связаться с OIG
      • FOIA
        • Часто запрашиваемые записи
        • Читальный зал FOIA
        • Сделайте запрос FOIA
        • Взимается ли с меня комиссия
        • Часто задаваемые вопросы (FAQ)
      • Карьера в FTC
        • Подать заявку в FTC
        • Работа в ФТК
        • Программы трудовой жизни
        • Преимущества FTC
        • Разнообразие в FTC
    • Новости и события
      • Пресс-релизы
      • Совершение действий
      • Медиа-ресурсы
        • Потребительское финансирование
        • Слияния и конкуренция
        • Мобильные технологии
        • Реестр «Не звонить»
        • Инструменты для потребителей
        • Правда в рекламе
        • Защита конфиденциальности и безопасности потребителей
        • Кража личных данных
        • Военная служба защиты прав потребителей
        • Мобильная зубрежка
      • Календарь событий
        • Все события
        • Еженедельный календарь
        • Архив еженедельного календаря
      • Открытые встречи
      • Выступления
      • Аудио / видео
        • Аудио
        • Избранные видео
        • События FTC
        • Для потребителей
        • Для бизнеса
        • En Español
      • Социальные сети
        • Чаты FTC в социальных сетях
        • Твиттер событий FTC
      • Блоги
        • Вопросы конкуренции
        • Tech @ FTC
        • Политика комментариев
      • Конкурсы
        • IoT Home Inspector Challenge
        • Robocalls: Человечество наносит ответный удар
        • DetectaRobo
        • Заппинг Рэйчел
    • Правоприменение
      • Дела и производство
        • Поиск документов по делу
        • Трусы Merits
        • Возврат
        • Объем решений Комиссии
        • Письма и заявления
        • Петиции об отмене
        • Обеспечение соблюдения процессов
        • Компании и люди лишены списания долгов
        • Судебное производство
        • Сборщики запрещенных долгов
      • Данные и визуализации
        • Изучение данных
      • Программа уведомления о предварительном слиянии
        • COVID-19 — Руководство для лиц, подающих заявку
        • Статут, правила и официальные интерпретации
        • Форма и инструкция
        • Неофициальные интерпретации
        • Уведомления о досрочном прекращении
        • Пороговые значения тока
        • Информация о пошлине за подачу заявки
        • Подача документов после завершения процедуры (нарушения HSR)
        • Ресурсы HSR
        • Контактная информация
        • Впервые подает заявку?
      • Обзор слияния
      • Антиконкурентная практика
      • Правила
        • ECFR
        • Правила и руководства
        • Ретроспективный обзор правил и руководств FTC
      • Устав
      • Руководящие документы
      • Предупреждающие письма
      • Сеть контроля потребителей
        • Участники
        • Отчеты
        • Информационные бюллетени
        • Авторы данных
      • Группа криминальной связи
        • Результаты
        • Награды CLU
        • Связаться с CLU
      • Уведомления о наказаниях
        • Наказания в отношении образования
        • Штрафные санкции в отношении индоссаментов
        • Штрафные санкции, связанные с возможностью зарабатывания денег
    • Политика
      • Информационная поддержка
        • Amicus Briefs

    Полное руководство по розничному мерчандайзингу

    Североамериканская система отраслевой классификации (NAICS), которая классифицирует и измеряет экономическую активность в Соединенных Штатах, Канаде и Мексике, классифицирует розничный мерчандайзинг и модный мерчендайзинг как две отдельные категории.НАИКС организует отрасль розничной торговли (код 44-45) в соответствии с «сходством процессов, используемых для производства товаров или услуг». Розничный мерчандайзинг относится к коммерческой деятельности и философии управления розничной торговлей, которые охватывают более широкую категорию товаров и услуг, чем мерчандайзинг в сфере моды. Например, розничная торговля включает такие категории, как магазины аксессуаров одежды (код 448150) и магазины обуви (код 448210). NAICS признает, что «знание модных тенденций» — это услуга, которую предоставляют различные розничные торговцы в категории розничного мерчандайзинга.Однако услуги по мерчандайзингу в сфере моды также представляют собой отдельный вид экономической деятельности в категории специализированных дизайнерских услуг (код 541490).

    Хотя между модным мерчандайзингом и розничным мерчендайзингом есть некоторое совпадение, модный мерчандайзинг также включает в себя различные партнерские отношения в цепочке поставок и уникальное сочетание розничной торговли. Розничные торговцы обычно занимают конец цепочки поставок, включая производителей, оптовиков и других поставщиков и агентов. Следовательно, розничный мерчандайзинг отвечает за продажу товаров непосредственно покупателю.Модный мерчандайзинг может включать прямую деятельность клиентов с добавленной стоимостью, но профессионалы модного мерчендайзинга часто также продают напрямую оптовым поставщикам.

    Леви определяет структуру розничной торговли как «комбинацию факторов, используемых розничным продавцом для удовлетворения потребностей клиентов и влияния на их решения о покупке». По словам Леви, структура розничной торговли включает следующие факторы:

    • Товары и услуги, предлагаемые продавцом
    • Цена товара
    • Рекламно-промо-деятельность
    • Дизайн и расположение магазинов (цифровых и физических)
    • Визуальный мерчендайзинг

    Мерчандайзинг в сфере моды касается иного сочетания факторов (и более узкой категории товаров и услуг), чем розничный мерчандайзинг.Например, товары, услуги и методы дизайна магазинов, связанные с модным мерчандайзингом, не применимы к дилерам по продаже подержанных автомобилей. Последний компонент розничной торговли, визуальный мерчандайзинг, — это еще один вид мерчандайзинговой деятельности в арсенале розничного продавца.

    10 креативных примеров розничного визуального мерчандайзинга

    Что такое розничный визуальный мерчандайзинг?

    Визуальный мерчандайзинг в розничной торговле — это демонстрация и продвижение продуктов таким образом, чтобы стимулировать продажи.Визуальный мерчандайзинг в розничной торговле также помогает покупателям легче находить товары и в целом делает процесс покупок более привлекательным и приятным. Неудивительно, что его называют «молчаливым продавцом». Отличными примерами визуального мерчандайзинга в розничной торговле являются те, которые положительно влияют на качество обслуживания клиентов и прибыль.


    Успешный визуальный мерчандайзинг в розничной торговле

    Успешный визуальный мерчандайзинг в розничной торговле предполагает создание привлекающих внимание дисплеев и поэтажных планов, чтобы побудить клиентов покупать больше товаров.Список из 10 отличных примеров визуального мерчандайзинга ниже показывает, как розничные торговцы извлекают выгоду из площади своих магазинов, чтобы повысить продажи.

    Прежде чем мы перейдем к нашему списку, ниже приведены некоторые ключевые моменты для успешного визуального мерчандайзинга в розничной торговле:

    • Цветовое кодирование — Цвет существует для любого настроения, и розничным торговцам следует учитывать силу согласования цветов при планировании их визуальных дисплеев мерчандайзинга. Использование правильных цветов может улучшить отображение, даже если качество предметов не соответствует стандартам.Контрастные цвета помогают клиентам обратить внимание на дисплей. Привлекают внимание не только смелые цвета — простой черно-белый дисплей может заинтересовать клиентов.

    • Рассказывание историй — Розничные торговцы, которые добавляют правильные слова, чтобы рассказать историю с помощью своего визуального мерчендайзинга, активно рассказывают покупателям, как их продукты помогут им. Рассказывая истории, нужно много обдумывать, потому что сообщение должно быть кратким, привлекающим внимание и полезным.Визуальный мерчандайзинг призван привлечь внимание покупателя, поэтому слова или вывески, требующие, чтобы кто-то остановился, чтобы прочитать, будут неэффективными. Рассмотрите возможность использования не более трех коротких утверждений или слов в форме маркера, чтобы рассказать свою историю визуального мерчандайзинга.

    • Пустое пространство — Пустое пространство в магазинах следует использовать в максимально возможной степени. Однако розничным торговцам необходимо применять сбалансированный подход при добавлении визуального мерчандайзинга на свое пустое пространство. Не рекомендуется, чтобы каждый дюйм торгового зала был заполнен визуальными товарами.Напротив, разумное использование пустого пространства, например использование вывесок между товарами и потолком, не приведет к ошеломлению покупателей. Вы также можете использовать графику в натуральную величину и образ жизни, чтобы помочь покупателям установить связь с вашим продуктом. Например, магазин модной одежды может привлечь внимание к своей новой летней коллекции, разместив изображение кого-то на пляже.

    • Координатор — Учитывая, что фокусные точки или горячие точки могут увеличить продажи на 229%, розничным торговцам следует обращать внимание на то, куда в их магазине будет обращен взгляд покупателя.Успешный визуальный мерчандайзинг должен привести вашего покупателя к товарам, на которые вы хотите, чтобы они обратили внимание. Если в вашем магазине слишком много координационных центров, покупатель может запутаться, потому что он не знает, где искать. При оценке визуального мерчендайзинга поставьте себя на место клиента. Проверьте, видите ли вы свой дисплей из разных частей магазина. Сделайте витрину центром внимания вашего магазина, вы также должны сделать свои продукты центральной частью вашего визуального мерчендайзинга.

    • Запах — Сообщается, что 75% эмоций людей возникают из-за того, что они обоняют, и их настроение улучшается на 40%, когда они сталкиваются с приятным ароматом. Это могло быть причиной того, что парфюмерная промышленность стоит 8 миллиардов долларов. Запахи подходят не только для продуктовых магазинов, таких как кафе. Все розничные торговцы могут использовать силу запаха, чтобы улучшить визуальный мерчандайзинг, чтобы улучшить впечатление от покупателя. Например, для создания высококачественной одежды можно использовать эфирные масла, чтобы создать спокойную и уютную атмосферу.

    • Освещение — Использование соответствующего освещения в визуальном мерчандайзинге помогает создать настроение магазина. Яркий свет создает современный вид, а более мягкий свет придает магазинам более интимную атмосферу. Цвет огней также может отражать ваш розничный бренд. Следует использовать освещение, чтобы привлечь внимание к вашему визуальному мерчандайзингу. Смелые и яркие огни можно использовать, чтобы выделить ваш дисплей.

    • Музыка — Музыка — еще один способ повысить эффективность вашего визуального мерчандайзинга.Музыка помогает укрепить визуальный образ вашего бренда и создать правильную атмосферу в вашем магазине. Правильный выбор темпа и объема поможет продиктовать восприятие вашей продукции. В результате убедитесь, что ваша музыка соответствует визуальным элементам вашего магазина.

    • Максимальное количество товаров — Получите максимальную отдачу от визуального мерчендайзинга, добавив как можно больше товаров на свою витрину. Товары должны быть представлены организованно, чтобы не перегружать стенд.Вы хотите, чтобы покупатель увидел как можно больше товаров, чтобы увеличить шансы на продажу. Продемонстрируйте свою продукцию на уникальных предметах, например, на необычных столах или другой мебели, чтобы создать эффект «вау».


    Принимая во внимание приведенные выше ключевые соображения, вот 10 творческих примеров успешного визуального мерчендайзинга в розничной торговле:

    1. Нарисуйте картинку
    2. Point из разных областей
    3. Используйте искусство
    4. Продукты группы
    5. Помните цветы
    6. Используйте язык социальных сетей
    7. Получите интерактив
    8. Эффективно используйте манекены
    9. Сохраняйте сезонные товары заранее
    10. Используйте точки продаж


    Клиенты считают полезным получить представление о том, как товар будет выглядеть и ощущаться на нем, перед покупкой.Визуальный мерчандайзинг может помочь покупателям представить, как товар будет выглядеть в их доме или даже как они будут его носить.

    Самый распространенный способ демонстрации предметов в магазине одежды — использовать манекены. Еще один эффективный способ, которым розничные торговцы одеждой могут нарисовать картину своих товаров, — это сделать так, чтобы сотрудники носили сезонную одежду, которую они продают.

    Мебельные магазины прекрасно подходят для того, чтобы украсить свой магазин и показать, как его вещи впишутся в домашнюю обстановку. Кровать будет отображаться с другими элементами декора, чтобы создать представление о спальне в реальной жизни.IKEA предлагает отличные примеры рисования картин с использованием визуального мерчендайзинга.


    Очевидно, что указатели на различные области и отделы помогают уменьшить разочарование клиентов. Не заставляйте покупателей гадать, куда идти дальше. Даже если покупатель не ищет чего-то конкретного, ваш визуальный мерчандайзинг должен познакомить его с другой областью вашего магазина.

    Указать маршрут внутри вашего магазина можно творчески. Используйте жирное изображение в натуральную величину или большие реквизиты вместо простых вывесок со стрелками, чтобы покупатели могли получить приятный визуальный опыт, когда они будут профессионально ориентироваться в вашем магазине.


    Вы можете повеселиться, используя произведения искусства в визуальном мерчандайзинге вашего магазина. Произведения искусства могут включать картины или скульптуры и должны каким-то образом соответствовать вашему бренду. Однако абстрактные произведения тоже подойдут, поскольку они создадут интригу. Чтобы по-настоящему выделиться в сфере визуального мерчандайзинга в розничной торговле, почему бы не использовать свои продукты для вдохновения в своих произведениях искусства? В приведенном выше примере показано, как можно использовать уникальные произведения искусства, соответствующие вашим товарам, чтобы клиенты могли еще раз взглянуть на них.



    Если у вас нет средств на свежие цветы, исследования показывают, что даже просмотр изображения природы оказывает успокаивающее и расслабляющее действие. Поэтому изображения цветов могут так же хорошо работать в визуальном мерчандайзинге, как и свежие цветы. В приведенном выше примере показано творческое и творческое использование Кейт Спейд цветов для оформления визуального мерчендайзинга ко Дню святого Валентина.


    Язык социальных сетей краток, точен и эффективен. Это связано с тем, что продолжительность концентрации внимания людей становится короче из-за всей информации, которую они потребляют.Для ритейлеров разумно использовать язык социальных сетей в своем визуальном мерчандайзинге, особенно если они занимаются маркетингом среди миллениалов.

    Использование языка, который люди используют в Интернете в визуальном мерчандайзинге вашего магазина, поможет вызвать чувство знакомства с вашим брендом. Ваш бренд также будет считаться модным при использовании новейшего жаргона в социальных сетях. Использование этой стратегии в визуальном мерчандайзинге особенно полезно, если ваш магазин присутствует в Интернете, потому что покупатели смогут установить связь между вашим физическим и виртуальным магазином.

    Предостережение при использовании языка социальных сетей в визуальном мерчандайзинге: используйте его в умеренных количествах. Приведенный выше пример — хороший тому пример, потому что они использовали только один сленговый термин социальных сетей из трех фраз.


    Все большее число розничных продавцов используют виртуальную реальность в своих усилиях по визуальному мерчандайзингу. Клиентам рекомендуется использовать гарнитуры, которые обеспечивают виртуальный опыт использования продуктов. Например, покупатели могут увидеть, как мебель будет выглядеть в их настоящем доме.Хотя использование виртуальной реальности в визуальном мерчандайзинге розничной торговли все еще находится в зачаточном состоянии, его популярность может возрасти, поскольку покупатели всегда ищут более захватывающий опыт покупок.


    Ключевой частью визуального мерчандайзинга в розничной торговле является возможность продемонстрировать как можно больше продуктов, не создавая при этом переполненности витрины. К сожалению, некоторые розничные торговцы слишком далеко заходят в идее дефицита и не используют манекен в полной мере. Одевать манекен только в один предмет одежды — это упущенная возможность показать, какие продукты будут сочетаться друг с другом.

    Чтобы наилучшим образом использовать свои манекены, создайте тему вокруг каждого и оденьте их соответствующим образом с помощью подходящей одежды и аксессуаров. Используйте любую возможность, чтобы дать покупателям идеи о том, как они могут использовать различные товары в вашем магазине, чтобы создать законченный вид. На изображении выше показано, как Under Armour одевает свои манекены для максимального эффекта.



    Сезонные товары для особых случаев, таких как День святого Валентина или День матери, всегда должны быть выставлены в передней части магазина.В идеале вам следует обновить витрину своего магазина с использованием сезонной тематики, но удачно расположенные продукты могут иметь желаемый эффект привлечения клиентов к покупкам в особый день.

    Помимо привлечения клиентов к покупке ваших сезонных запасов, демонстрация сезонных товаров в передней части вашего магазина уменьшит вероятность того, что вы застрянете с несезонными запасами. Включение сезонных товаров в ваши усилия по виртуальному мерчандайзингу поможет вам привлечь новых клиентов, которые, мы надеемся, будут делать покупки вместе с вами круглый год.


    Использование визуального мерчандайзинга в вашей кассовой зоне согласуется с идеей о том, что каждая зона вашего магазина должна использоваться для повышения качества обслуживания клиентов и увеличения продаж. Дисплей в торговой точке должен пробудить воспоминания вашего покупателя о товарах, которые они забыли забрать. Приведенный выше пример представляет собой витрину с товарами, которую можно разместить рядом с кассовым аппаратом, чтобы покупателям было проще взять что-нибудь в последнюю минуту.


    Заключительные мысли

    Приведенные выше 10 примеров визуального мерчандайзинга в розничной торговле показывают, чего можно достичь с помощью некоторого воображения и творчества.Независимо от того, владеете ли вы небольшим или большим розничным бизнесом, создание атмосферы, способствующей расслаблению клиентов, является обязательным условием. Добавление личных и недорогих штрихов может творить чудеса, придавая вашему розничному магазину уникальную индивидуальность. Не забудьте задействовать все органы чувств при внедрении визуального мерчандайзинга в вашем розничном магазине. Запахи и звуки добавляют к визуальному оформлению впечатление от покупок, которое понравится вашим клиентам.


    Хотите быть в курсе событий в сфере розничной торговли? Подпишитесь на блог Vice и узнайте, почему розничные компании по всему миру используют Vice в качестве универсального решения для управления сотрудниками.Наша миссия — помочь улучшить жизнь работодателей и сотрудников, используя технологии для преобразования операций и содействия процветанию бизнеса. Попробуйте бесплатно воспользоваться функцией «Заместитель» и убедитесь, что она подходит для вашего бизнеса.

    Ежедневный контрольный список для розничного магазина: что делать перед открытием розничного магазина

    Здесь есть над чем подумать: успех не обязательно является результатом одного смелого шага или крупного события. Успех — это результат небольших действий, которые вы постоянно выполняете сверхурочно. Большинство из этих действий можно считать небольшими или просто базовыми передовыми практиками, но если вы будете выполнять их последовательно, эти действия усложняются и приводят к лучшим результатам в будущем.

    Как писал Джеймс Клир, автор книги «Атомные привычки»:

    Все большие дела рождаются с малого. Зерно каждой привычки — это крошечное решение. Но по мере повторения этого решения привычка вырастает и крепнет.

    Так при чем здесь розничная торговля?

    Точно так же, как хорошие личные привычки ведут к лучшей и счастливой жизни, формирование хороших привычек в вашем розничном магазине приведет к более сильному и прибыльному бизнесу.

    Есть ряд вещей, которые вы должны выполнять в своем магазине ежедневно, чтобы он работал и не сбивался с пути.

    Вот почему мы составили для розничного магазина ежедневный контрольный список задач, которые вы должны выполнять. Посмотрите, сможете ли вы включить их в свои розничные привычки.

    Ниже приведены некоторые задачи, которые розничные торговцы должны выполнять в начале своего рабочего дня. Хотя большинство из этих предметов предназначены для менеджеров магазинов, многие из них могут быть выполнены торговыми партнерами и кассирами.

    Контрольный список ежедневного открытия розничного магазина

    Успешное создание магазина начинается с его правильного открытия. Не забудьте сделать следующие шаги, прежде чем открывать свои двери для публики.

    Проведите проверку безопасности . Осмотрите здание на предмет признаков того, что могло пойти не так, когда ваш магазин был закрыт. Выполните следующие действия:

    • Осмотрите здание снаружи.
    • Осмотрите окна и двери на предмет признаков взлома.
    • Убедитесь, что сигнализация работает правильно, затем снимите систему безопасности с охраны, когда войдете в магазин.
    • При необходимости просмотрите записи с камер видеонаблюдения.
    • Держите двери запертыми, пока не откроетесь для работы.

    Ежедневная уборка . Позаботьтесь о том, чтобы ваш магазин был красивым и презентабельным, когда люди начинают приходить.

    • Осветите окна.
    • Быстро очистите цех, чтобы удалить грязь и пыль.
    • Следите за тем, чтобы не пролить жидкость или что-нибудь, что может считаться угрозой безопасности (предметы на полу, предметы, свисающие с потолка и т. Д.)
    • Осмотрите и очистите свою примерочную и другие места, часто посещаемые покупателями.

    Включите электронику и другие приборы. Вы можете сделать это прямо перед тем, как вы официально откроете для себя этот день. Перед тем, как покупатели начнут входить, убедитесь, что включили следующее:

    • Фары.
    • HVAC.
    • Электронные дисплеи.
    • ТВ и аудиосистема.
    • Компьютеры, планшеты и прочие гаджеты.

    Контрольный список для POS-терминалов

    После завершения первоначальной проверки можно переходить к системе торговой точки.

    Включите POS-оборудование. Включите оборудование POS и убедитесь, что оно работает правильно. Вы также можете использовать это как возможность выполнить проверку безопасности POS-терминала, проверив свое оборудование на наличие признаков взлома.

    Запустите программное обеспечение POS. Включите программное обеспечение POS и убедитесь, что оно работает правильно.

    Введите ваш дневной денежный поток. Поместите денежный перевод в кассу и введите сумму в свой POS.

    Мерчандайзинг Азиатская женщина за покупками выбирает витрину магазина модных платьев

    А теперь давайте посмотрим на ваш мерчандайзинг.Качество продуктов и дисплеев, которые у вас есть в торговом зале, напрямую влияют на ваши продажи, поэтому очень важно, чтобы вы ежедневно просматривали свой мерчандайзинг.

    Убедитесь, что все дисплеи в порядке. Осмотрите все витрины, которые есть в магазине, и убедитесь, что они погашены. Задайте следующие вопросы:

    • Правильно ли расположены продукты?
    • Ваши дисплеи соответствуют планограмме?
    • Чего не хватает на полках?

    При необходимости пополните запасы полок. Если на ваших дисплеях чего-то не хватает, не забудьте пополнить запасы полок до открытия.

    При необходимости подсчитайте количество продуктов. В зависимости от вашей практики управления запасами может потребоваться быстрый инвентарный подсчет. Ежедневная инвентаризация обычно осуществляется в форме цикличного подсчета, метода, который включает ежедневный подсчет небольшого количества товаров.

    Наконечник для продажи

    Хотите упростить инвентаризацию для себя и своих сотрудников? Попробуйте Scanner by Vend, отличное мобильное приложение, которое позволяет вам проводить инвентаризацию с помощью вашего iPhone, iPad или iPod Touch.

    Просто отсканируйте штрих-код товара с помощью камеры телефона, и сканер автоматически запишет для вас артикул. Сканер также синхронизирует выполненные подсчеты с вашей учетной записью продавца, поэтому, когда вы закончите подсчет, вы можете легко обновить свои уровни запасов.

    Вы не являетесь продавцом? Сканер создаст файл CSV, который вы можете легко отправить по электронной почте себе и своим сотрудникам.

    Выучить больше

    Убедитесь, что рекламные указатели и указатели установлены правильно.Вывески для розничной торговли также могут повлиять на качество обслуживания клиентов, поэтому убедитесь, что вывески в порядке. Могут помочь следующие вопросы:

    • Есть ли у вас вывески для текущих рекламных акций, которые вы проводите?
    • Если у вас есть указатели направления, указывают ли они правильную сторону?
    • Все ли знаки на своих местах?

    Убедитесь, что бирки продукта в порядке. Теги — это небольшая, но важная деталь, которая может значительно помочь (или помешать) продажам ваших клиентов.Итак, не забудьте проверить следующее:

    • Размерные бирки
    • Ценники
    • Бирки продажных цен
    • Специальные рекламные бирки

    Персонал и стратегия

    Соберите свою команду и ежедневно собирайте сотрудников, чтобы мотивировать всех и дать им информацию, которая им нужна, чтобы хорошо выполнять свою работу в течение дня.

    Обзор смен и обязанностей. Определите, кто и что главный. Каковы роли каждого? Где они должны разместиться в магазине?

    Проверьте целевые показатели продаж. Осведомленность о продажах поможет повысить эффективность вашей команды. В связи с этим следует рассказать о:

    • Ваш план продаж на день / неделю / месяц.
    • Для еженедельных и ежемесячных целей, насколько вы близки к их достижению? Что вы можете сделать, чтобы продвинуться вперед?
    • Что каждый член команды может сделать в этот день, чтобы увеличить продажи?
    Наконечник для продажи


    Вы розничный продавец венд? Вы можете использовать программное обеспечение, чтобы установить цели продаж для каждого пользователя, а затем сделать эти цели видимыми на их главном экране.

    Выучить больше

    Оцените эффективность своей команды и магазина. Собрание ваших сотрудников также дает прекрасную возможность обсудить, как вы и ваша команда можете улучшить ситуацию в целом. Вы можете обсудить:

    • Вещи, которые пошли не так / правильно в предыдущий день, и что сотрудники могут сделать сегодня для улучшения.
    • Вспомните о важных взаимодействиях с клиентами или событиях предыдущего дня и обсудите, что пошло правильно или неправильно. Можно ли было поступить иначе? Как же так?

    Просмотрите проводимые у вас рекламные акции. Наконец, если у вас есть какие-либо инициативы в магазине, сейчас самое время поговорить о них.

    • Обсудите распродажи или предложения, которые есть у вас в магазине.
    • Расскажите о лучших способах повышения осведомленности о ваших рекламных акциях или предложениях.

    Ознакомьтесь с политикой вашего магазина. Напомните сотрудникам о правилах, рекомендациях и политиках, которые необходимо соблюдать в вашем магазине. Это особенно важно, если у вас есть новые сотрудники или вы столкнулись с быстро меняющейся ситуацией (например, с глобальной пандемией).

    Используйте этот ежедневный контрольный список для магазинов розничной торговли с пользой.

    Успех в розничной торговле начинается с устойчивых привычек менеджеров, сотрудников и кассиров. Надеюсь, приведенные выше моменты вдохновили вас на внедрение лучших повседневных практик в вашем магазине.

    О Франческе Никасио

    Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегии в области контента. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

    4 типа товаров и их значение для розничных продавцов

    У розничных продавцов есть много способов количественно оценить успех, но, в конце концов, ключевым показателем успеха является продажа как можно большего количества товаров с максимальной прибылью. Легко, правда? Не совсем.Все ритейлеры классифицируются по следующим признакам:

    Из них ассортимент и ассортимент товаров имеют наибольшее влияние на чистую прибыль предприятия розничной торговли. Розничным торговцам необходимо проявлять стратегию при покупке продуктов для своего бизнеса, чтобы у них был ассортимент, отвечающий потребностям и желаниям их клиентов.

    В этом сообщении блога мы разбиваем четыре типа товаров и их значение для розничных торговцев.

    Типы товаров:
    1.Товары повседневного спроса

    В нашей жизни есть продукты, без которых нам просто не обойтись. Это касается не продуктов, которые мы любим, таких как наши телефоны или любимая пара обуви, а больше в отношении продуктов, которые являются основными и необходимыми в повседневной жизни. Эти товары классифицируются как товары повседневного спроса, товары, которые широко доступны и регулярно покупаются с минимальными усилиями.

    Поскольку их часто покупают, клиентам не нужно проходить строгий процесс принятия решений.Перенос спроса также очень распространен в отношении товаров повседневного спроса, когда покупатели выбирают альтернативный бренд, если выбранный им бренд недоступен.

    Товары повседневного спроса обычно недороги и имеют низкую альтернативную стоимость для покупателей, но это также означает более высокую чувствительность к цене. В этом случае основная цель розничных продавцов — сбалансировать цену и спрос, чтобы постепенное повышение цен не оказало негативного влияния на количество проданных товаров.

    В результате, чтобы получить максимальную прибыль, розничным торговцам необходимо обеспечивать, чтобы они продавали большие объемы товаров повседневного спроса в быстром темпе.Примеры товаров повседневного спроса включают продукты питания, газеты, чистящие средства и средства личной гигиены.

    2. Импульсные товары

    «Две трети всей экономики составляют импульсивные покупки». — Пако Андерхилл, автор книги «Почему мы покупаем: наука о покупках».

    Вы когда-нибудь пробовали делать покупки по строгому списку? Скорее всего, вы тщательно спланировали бюджет, но после просмотра магазина были дополнительные товары, которые вам пришлось добавить в корзину.Если это вы, не бойтесь, вы не одиноки — такие покупки совершают 9 из 10 покупателей.

    Это стратегия мерчендайзинга, реализуемая розничными торговцами, когда они запасаются импульсными товарами — товарами, которые покупаются мгновенно, без особого мыслительного процесса — с большим эффектом.

    Импульсные покупки никогда не планируются — покупатели просто их видят, забирают и направляются к кассе. Однако наиболее важными факторами для продажи импульсных товаров являются их внешний вид и расположение. Если они плохо отображаются или расположены в скромных отделах магазина, их будет не хватать.

    Эти продукты часто выставляются в кассах и кассах, чтобы побудить клиентов быстро добавить их к своим покупкам. К ним относятся журналы, сладости или бесплатные продукты.

    3 Товары для покупок

    Если вы когда-либо проводили часы, исследуя конкретный продукт и сравнивая бренды перед покупкой, вы смотрите на товары, которые называются продуктами для покупок — товары, о которых покупатели хотят получить подробную информацию о продуктах и ​​которые могут быть сопоставлены с товарами других брендов. .Из-за интенсивных исследований и множественных сравнений эти продукты часто покупают меньше.

    Прежде чем принять окончательное решение, покупатели обычно сравнивают несколько альтернативных брендов по цене, качеству, содержанию и т. Д. У этой покупки есть также психологические и эмоциональные аспекты, такие как принятие, признательность или принадлежность.

    Например, многие люди покупают iPhone не только из-за удобства использования телефона, но и из-за его ассоциации с символом статуса.Примеры товаров для покупок включают одежду, электронику и мебель.

    4. Специальные товары

    Представьте, что вы едете в другой город или регион в конкретный магазин для определенной покупки.

    В этом случае магазин известен как специализированный магазин, в котором продаются специализированные товары. Что касается специализированных товаров, покупатели готовы проводить обширные исследования, платить гораздо больше и при необходимости путешествовать на большие расстояния. Эти продукты также имеют гораздо более высокую стоимость, что заставляет клиентов быть более избирательными.

    Что касается переноса спроса, покупатели часто не хотят предлагать другое предложение — они не будут сравнивать продукты, потому что они точно знают, чего хотят. Альтернативное предложение неприемлемо. Не обязательно, чтобы специализированные продукты располагались в удобном месте. Примеры могут включать роскошные автомобили, дорогой алкоголь и специалистов по обслуживанию.

    Заключение

    Для успешного мерчандайзинга правильное сочетание типов продуктов может сыграть решающую роль в прибыльности их магазинов.

Опубликовано в категории: Разное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.