Прямые конкуренты: Как определить конкурентов | Z&G

Как определить конкурентов | Z&G

Конкуренция – лучшая мотивация для роста и развития. От того, кто именно будет вашим конкурентом, зависит рост компании, успех предложения и многое другое. Своих соперников необходимо знать в лицо. Как же правильно определить, кто из игроков рынка является вашим конкурентом, и на кого из них необходимо обратить пристальное внимание?

Конкуренты – это те компании, с которыми вы соперничаете за конечного потребителя. Конкурентом может быть не сама компания, а ее отдельный бренд (товар или услуга).

Конкурентное предложение – это товары или услуги, которые могут предпочесть (или уже предпочитают) ваши фактические или потенциальные покупатели.

Схема определения конкурентов довольно проста:

1 шаг: определите всех конкурентов.

2 шаг: выделите из них тех, кто являются для вас ключевыми.

3 шаг: разработайте стратегию борьбы с учетом особенностей каждого из ключевых конкурентов.

Разберем каждый шаг подобнее.

На первом этапе необходимо собрать информацию о всех компаниях, которые могут являться вашими соперниками (как прямыми, так и косвенными). Она может содержаться во множестве источников, поэтому лучше не ограничиваться одним из них, а изучить сразу несколько – тогда информация будет более полной.

Сведения об игроках рынка можно получить из:

• Интернет-поисковиков – потребитель, пытаясь найти необходимые товары или услуги, часто обращается ко Всемирной паутине, поэтому данные поисковиков показывают, какие компании привлекут его внимание в первую очередь (мало кто заходит дальше первой страницы результатов).
• Опросы – это могут быть как мнения экспертов, так и конечных потребителей (для b2b- рынка полезно узнать мнение менеджеров по закупкам). У опрашиваемых можно узнать как о компаниях, которых они считают ключевыми, так и о других игроках рынка, которые им известны.
• Изучение места продаж – изучение ассортимента магазинов может дать четкое представление о количестве конкурентов, их месте на рынке и способах продвижения.
• Обзоры отрасли – в новостных изданиях часто публикуются рейтинги, перечисляющие особенно значимых игроков рынка. Кроме того, вы можете найти там статьи, полностью посвященные вашим конкурентам.
• Мероприятия отрасли – выставки, конференции и семинары помогают не только узнать о соперниках, но и познакомиться с ними поближе. Если вам удастся получить список участников одного из таких мероприятий, то это значительно упростит сбор информации.

После этого составляется таблица, содержащая полный перечень игроков рынка. Выявите компании, которые могут влиять на ваш уровень продаж (как в сторону снижения, так и увеличения) – это ваши ключевые конкуренты. То есть ключевыми являются компании, от которых клиенты могут уйти к вам и, наоборот, крупные игроки рынка.

Этих соперников необходимо разделить на прямых и косвенных.

Прямые – это те, кто продают товары или услуги, аналогичные вашим.

Косвенные предлагают товары с иными характеристиками, но при этом направленные на вашу целевую аудиторию.

В списке необходимо отметить, кто из игроков является вашими ключевыми конкурентами. После этого нужно проанализировать эти компании и выстроить стратегию в зависимости от особенностей каждого. Есть два вектора, которые позволяют выстроить наиболее эффективную стратегию.

Стратегия, направленная на защиту позиций. В этом случае будут использованы методы, позволяющие удержать клиентов компании.

Атакующая стратегия. Используется, когда необходимо переманить клиентов конкурента на свою сторону.

Самыми важными критериями при анализе и оценке соперников являются доля рынка, доля голоса (поддержка рекламными коммуникациями) и уровень узнаваемости бренда. Опираясь на эти измеримые показатели, можно с легкостью определить, насколько сильным игроком является тот или иной конкурент. В таблице отметьте эту характеристику.

На основе полученных данных заполняется матрица: прямые и косвенные, сильные и слабые конкуренты.

Сильные прямые конкуренты являются основными источниками угрозы, так как им проще всего переманить ваших клиентов, поэтому, для них разрабатывается защитная стратегия.

Слабые прямые конкуренты – это источник роста для вашей компании, они являются источником новых клиентов. В этом случае разрабатывается атакующая стратегия, позволяющая отобрать определенный процент доли рынка.

Сильные косвенные конкуренты также опасны для вашей компании, но представляют меньшую угрозу. Их действия также необходимо учитывать при разработке защитной стратегии

Слабые косвенные конкуренты не несут угрозы для вашего бизнеса, но за ними нужно наблюдать, чтобы своевременно пресечь опасные действия. Их клиенты также могут стать источником роста для вашей компании.

Выявлять и анализировать соперников необходимо регулярно, так как игроки рынка и расстановка сил постоянно меняются. Держа руку на пульсе дел ваших конкурентов, вы можете своевременно среагировать на изменение ситуации и принять необходимые меры, способные укрепить ваш бизнес.

Выявление и анализ конкурентов

Когда в последний раз вы проводили конкурентный анализ в интернете? Знаете ли вы, чем именно ваша стратегия в социальной сети отличается от стратегии вашего конкурента? Какова истинная ценность бизнеса для вашего бренда, чтобы провести анализ онлайн-маркетинга ваших конкурентов?

Давайте разберемся с этими вопросами!

Мы хотим сосредоточить ваше внимание на тщательном мониторинге онлайн маркетинга ваших конкурентов и, что еще важнее, на регулярной основе. Отслеживание действий других брендов в вашем секторе — их веб-сайтов, профилей в социальных сетях, блогов, платных рекламных кампаний, рассылок по электронной почте, PR-освещения — может сделать гораздо больше, чем просто рассказать вам, с чем вы столкнулись. На самом деле это может помочь вам создать собственную сильнейшую стратегию онлайн-маркетинга. Более того, с помощью информации, которую вы получите, наблюдая в сети за вашими конкурентами, вы можете помочь своим продажам, обслуживанию клиентов и продукту, которым занимается весь ваш бизнес.

Именно с конкурентного анализа мы предлагаем начать любую работу по сайту. Здесь следует отметить, что существует четыре основных типа конкурентов, которые могут участвовать в борьбе за вашу клиентскую базу и долю рынка:

1. Прямые конкуренты — те, которые предлагают тот же продукт с той же целью, что и вы.

2. Косвенными конкурентами являются те, которые предлагают схожий продукт, с той же целью и такой же аудиторией.

3. Столичные компании – это компании в больших городах. Казалось бы, что конкуренция столичных компаний с региональными невозможна. Но в крупных городах развитие происходит намного быстрее, поэтому следить за ведением их сайтов для нас необходимо, так мы можем найти для своего бизнеса полезные «фишки».

4. Лидер рынка является самым мощным среди 4 типов конкурентов. Он обычно ведет другие фирмы в изменении цен, внедрении новых продуктов, покрытии дистрибуции и расходах на продвижение. Другими словами, это фирма, которая доминирует на рынке. Данный тип может быть эталоном и показателем, к чему следует стремиться.

Как качественно провести анализ конкурентов? Рассмотрим несколько шагов

Сбор информации

Большая часть информации может быть легко найдена через вторичные источники в интернете, в печатных и торговых изданиях, а также на выставках и конференциях. Вот некоторые примеры данных, которые можно легко собрать:

• Продуктовые линейки, дополнения

• Список цен, скидки, акционные предложения

• Рекламный контент, размещение в СМИ

• Изменения дизайна сайта, упаковки товаров и т.д.

• Залог продаж — фотографии, функции, приложения и преимущества.

Взаимодействие с сотрудниками в вашей компании

Вы также можете получить информацию о рынке и отдельных конкурентах, опросив людей в вашей компании:

Ваш торговый персонал, вероятно, имеет больший доступ к конкурентной информации, чем кто-либо другой в вашей организации. В процессе попытки совершить продажу они часто узнают о преимуществах, сильных и слабых сторонах продукта вашего конкурента.

Определите, как себя позиционирует ваш конкурент

Определив стратегию позиционирования вашего конкурента, вы поймете, какие требования и ожидания у целевой аудитории.

Взгляните на их стратегию в целом и задайте такие вопросы:

• Что покупают у них клиенты? Они идут ценой?

• Как они отличают свой продукт от конкурентов? Какие особенности и преимущества они выделяют больше всего в своей маркетинговой системе?

• По их мнению, что делает их продукт или услугу уникальными?

Содержание

Хороший контент находится в центре каждого веб-проекта и является жизненно важным катализатором успеха. Это важный критерий для поисковой системы, чтобы привлекать новых посетителей сайта. Это происходит не сразу, а является результатом длительного процесса. Соберите обзор контента, который ваш конкурент использует помимо текстового и графического материала. К ним относятся:

Деятельность в социальных сетях

Маркетинг в различных социальных сетях является неотъемлемой частью интернет-маркетинга. Эти каналы часто представляют собой прямую линию с целевой аудиторией и нуждаются в хорошем обслуживании. От Facebook и Instagram до Twitter и YouTube. Проверьте, какие платформы используются вашими конкурентами и проанализируйте их профили. Сделав это, вы получите некоторые идеи для вашего собственного маркетинга в социальных сетях и узнаете интересные вещи о своих конкурентах. Обязательно проанализируйте следующие моменты:

• Диапазон профилей

• Как часто публикуются новые сообщения

• Тип контента (видео, изображения, ссылки и т.д.)

• Обратная связь (комментарии, лайки, ретвиты и т.д.)

• Темы

Поисковая реклама

Размещение рекламы на странице результатов поиска — очень эффективный способ повысить узнаваемость вашего бренда. Узнайте, как долго ваши конкуренты занимались поисковой рекламой и когда они инвестировали больше всего (компании иногда увеличивают свой бюджет на определенные мероприятия (например, на Новый год, лето и т.д.). Вы также должны обратить внимание как на текст объявления, так и на его ключевые слова.

Сравните вашу целевую аудиторию и аудиторию своих конкурентов

Благодаря целевой аудитории вашего конкурента, вы можете определить насколько хорошо он работает. Если их клиенты не удовлетворены текущими предложениями, это может быть для вас отличная возможность создать новый продукт, который будет пользоваться спросом и поможет перегнать конкурентов.

Чтобы провести анализ целевой аудитории ответьте на несколько вопросов:

• Что на самом деле покупают клиенты у ваших конкурентов?

• Как насчет их цены, что готовы платить их клиенты? Они заплатят больше, если вы предложите продукт лучше?

• Что говорят клиенты конкурентов в социальных сетях?

• О каких слабых сторонах говорит аудитория?

Взгляните на свой бизнес в Новом Свете

Теперь, когда у вас есть некоторое серьезное понимание того, с кем вы конкурируете, вы можете четко оценить положение своего сайта и произвести некоторые доработки или изменения. Однако не стоит заниматься копированием, это может негативно сказаться на репутации вашего сайта. Для начала стоит проанализировать всю собранную вами информацию и понять, почему данная стратегия используется у конкурентов. После доработок вы можете подстроить ее под себя и начать внедрять на свой сайт.

Подведем итоги

С помощью полученной информации вы можете лучше разработать стратегии для позиционирования вашей компании и ее продуктов в интернете.

Помните, что регулярное выполнение конкурентного анализа не означает, что вам нужно следить за своими конкурентами и днем и ночью, но вы должны наблюдать за тем, как их бизнес меняется, и следить за новыми претендентами в вашей отрасли.

Вы всегда должны быть на один шаг впереди. А конкурентный анализ будет служить ключевым фактором при создании стратегий доминирования в интернете.

Каковы прямые конкуренты?

Прямыми конкурентами являются фирмы, которые предлагают товары и услуги, которые функционально одинаковы. Эта форма конкуренции требует от компаний разрабатывать рекламные кампании, которые выделяют их продукты для потребителей, поскольку они не предлагают уникальные продукты, ориентированные на конкретные ниши. Успех компаний в этой позиции определяется процентом доли рынка для данного продукта или услуги, которую они могут захватить. Другие виды конкуренции включают в себя замену конкуренции и бюджетную конкуренцию.

Как правило, продукты и услуги, производимые прямыми конкурентами, имеют одинаковую цену и могут рекламироваться и продаваться аналогичным образом, поскольку они предназначены для обращения к схожей демографии. Компании могут попытаться отличить то, что они продают, с качеством, надежностью и другими характеристиками продукта в надежде дать потребителям повод выбрать свой продукт по сравнению с конкурентом. Креативные кампании могут использовать различные медиа и тактики, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Иногда конкуренция может стать жесткой. Прямые конкуренты могут быть вовлечены в ценовые войны, в результате чего их цены падают настолько низко, что они едва ли достигают уровня даже в отношении ключевых продуктов и услуг. Ценовые войны иногда оправдываются аргументом о том, что ценовая война привлекает клиентов и побуждает их поощрять другие продукты той же компании. Это гарантирует, что компания получает прибыль, в то время как конкурентные цены сохраняют лояльность клиентов и могут побудить их рекомендовать этот продукт другим людям.

Компании, конкурирующие за одну и ту же нишу, могут использовать множество различных рекламных методов для захвата доли рынка. Это может включать использование рекламного влияния, чтобы наводнить рынок рекламными материалами, которые заглушают сообщения от конкурентов, а также ставить под сомнение качество, надежность или характеристики продуктов конкурентов. Прямые конкуренты могут также попытаться изменить то, как люди думают о своих продуктах, рекламируя свои продукты и услуги таким образом, чтобы они обращались к определенному подмножеству людей, таких как люди, которые гордятся своим хорошим вкусом или причастностью к передовые технологии или моды, например.

Экономисты предполагают, что конкуренция в целом сохраняет здоровье рынков. В частности, прямая конкуренция может привести к быстрым инновациям, поскольку компании постоянно вынуждены переделывать свои продукты и услуги, чтобы они оставались свежими и новыми в глазах потребителей. Это может привести к улучшению сопутствующих товаров. Постоянное развитие новых функций для существующих продуктов прямыми конкурентами может также привести к изобретению побочных продуктов, которые приносят большую прибыль материнской компании.

ДРУГИЕ ЯЗЫКИ

Компании-конкуренты Apple затроллили iPhone 12

Прошедшая презентация Apple вызвала широкий общественный резонанс и породила множество язвительных комментариев в социальных сетях. От троллинга не удержались в том числе такие крупные производители гаджетов, как Samsung, Xiaomi и OnePlus. Как на выход iPhone 12 отреагировали конкуренты Apple — рассказывает «Газета.Ru».

Октябрьская презентация iPhone 12, по традиции, вызвала бурную реакцию в социальных сетях — многие пользователи не смогли остаться в стороне и не прокомментировать данное событие. Некоторые ремарки были далеко не самыми лестными: юзеры высмеяли как дизайн устройств Apple, так и их новые функции.

Однако компанию затроллили не только обычные пользователи, но и ее прямые конкуренты, в том числе бренды Samsung, Xiaomi и OnePlus.

Samsung обыграл слоган презентации Apple «Привет, скорость!». «Пока некоторые просто передают скорости привет, мы уже давно с ней дружим», — говорится в Twitter-аккаунте компании.

Some people are just saying hi to speed now, we’ve been friends for a while. Get your Galaxy 5G device now. https://t.co/yNxIoxGt4h pic.twitter.com/bC1YOLe4gc

— Samsung Mobile US (@SamsungMobileUS) October 13, 2020

Представители Xiaomi тоже не удержались и прокомментировали отсутствие блока питания в комплекте к новому устройству Apple. В посте было упомянуто о том, что устройствам от китайской корпорации зарядка прилагается, и волноваться на этот счет никому не нужно.

Don’t worry, we didn’t leave anything out of the box with the #Mi10TPro. pic.twitter.com/ToqIjfVEQX

— Xiaomi (@Xiaomi) October 14, 2020

В OnePlus в свою очередь решили напомнить, что экраны Apple с частотой обновления в 60 Гц давно устарели. В частности, китайская компания уже давно перешла на экраны с частотой 120 Гц.

«А вы бы могли вернуться обратно к 60 Гц?» — спрашивает компания в своем Twitter-аккаунте.

From 60 to 120 Hz, a story of smoothness by OnePlus.

Can you go back to 60 Hz ? https://t.co/tThIqWCA8N pic.twitter.com/ZV6t5NLvA0

— OnePlus UK (@OnePlus_UK) October 13, 2020

Ранее крупные IT-компании также были замечены в троллинге друг друга.

Особенно такая практика распространена среди конкурентов: представители высокотехнологичных брендов не упускают возможность подшутить над своими противниками.

Недавно похожий выпад в сторону Apple сделал разработчик Epic Games после скандала из-за удаления игры Fortnite из магазина App Store.

На своем официальном YouTube-канале Epic Games выложили видео, пародирующее легендарную рекламу купертиновцев, в которой был впервые представлен компьютер Macintosh.

В оригинальной рекламе Apple отсылала зрителя к антиутопии Джорджа Оруэлла «1984». В нем IBM PC, в то время занимавший большую часть компьютерного рынка, выступил в роли Большого брата, а Macintosh показали в роли революционера, разрушающего устои. В конце видеоролика Epic Games призывает зрителей не дать Apple превратить 2020 год в «1984», намекая на то, что Apple сама стала злом, с которым боролась.

Кроме того, Samsung уже давно ведет рекламную войну с «яблоком».

В 2017 году южнокорейская компания выпустила рекламный ролик для линейки смартфонов Galaxy, в которой высмеивала недостатки iPhone. В рекламе были отмечены самые распространенные проблемы, среди которых было отсутствие разъема для наушников и отказ камеры делать новые снимки из-за нехватки памяти.

Также в 2012 году вышел похожий ролик, где Samsung насмехалась над огромными очередями за iPhone, которые сопровождают каждый новый выход устройства.

Несколько лет назад Microsoft решила использовать сюжет противостояния двух брендов для продвижения своего собственного смартфона. Герои рекламы 2013 года собрались на свадьбе, где сторона жениха пользуется айфонами, а сторона невесты — гаджетами Samsung. В результате случается масштабная драка, а Microsoft предлагает пользователям не ругаться между собой из-за Apple и Samsung, а переключиться на что-то новое, например смартфоны с операционной системой Windows Phone.

Анализ конкурентов в социальных сетях: все что нужно знать

Конкурентов нужно знать в лицо — во-первых, чтобы понимать, как двигаться самим, как отстраиваться от них, какие предложения кроме вашего видит ваш потребитель. И конечно анализ конкурентов помогает адекватно оценивать свои возможности и риски.

Как найти конкурентов

Невероятно, но для анализа конкурентов необходимо понять, кто ваши конкуренты. Если по каким-то причинам вы не выяснили это при запуске продукта, или работаете с заказчиком, не очень ответственно заполнившим бриф, первым шагом определите конкурентов.

Конкуренты бывают прямые и косвенные. Прямые предлагают товар или услугу, очень похожие на ваши. Например, вы производите чай — тогда все другие производители чая будут ваши прямыми конкурентами.

Косвенные конкуренты производят продукт, который может заменить ваш — в примере с чаем это будут производители кофе или какао.

Поэтому конкуренты у вас есть в любом случае, даже если вы придумали уникальный-лучший на свете-единственный в своем роде продукт. Например, вы открыли первый в городе клуб виртуальной реальности. Да, аналогичного заведения нет, но клиенты могут пойти на выходных не к вам, а на квест или в зал с игровыми автоматами. Поэтому, анализ конкурентов необходимо выполнять не только при старте, а периодически.

1. Поиск в интернете.
2. Опрос клиентов.
3. Отраслевые рейтинги.
4. Социальные сети.

Последний пункт особенно актуален для малого бизнеса. Такие компании часто не создают собственный сайт, а ограничиваются лишь страницами в соцсетях. Их можно найти прямо в поиске социальной сети.

Большой недостаток такого метода анализа конкурентов — если в названии сообщества не указан вид деятельности или город, вы его упустите. Найти эти компании можно с помощью парсера по ключевым словам.

1. Соберите ключевые слова, релевантные вашему бизнесу.
Например, «Торт на заказ», «Торты в Липецке» и т. д.

2. Загрузите их в любой парсер для ВКонтакте, в раздел «Новости». Например, в TargetHunter функция доступна бесплатно.
Инструмент найдет все записи с нужными фразами и сообщества, где они опубликованы.

Выберете для анализа 1-3 главных конкурентов и 3-7 обычных.

Критерии конкурентного анализа

Определите критерии оценки конкурентов в социальных сетях. Критерии бывают количественные (то есть, измеримые) и качественные.

Три блока оценки конкурентов в социальных сетях:

Анализ контента и ведения сообщества

• Регулярность публикации постов.
• Темы постов.
• Тональность коммуникации.
• Иллюстрации и фотографии (качество, уникальность).
• Работа с контентом от подписчиков.
• Конкурсы и другие активации.

Анализ продвижения

• Таргетированная реклама.
• Посевы в тематических сообществах.
• Работа с блогерами.
• Вирусные публикации.

Анализ коммуникации у конкурентов

• Общение в личных сообщениях сообщества.
• Общение в комментариях.
• Скорость ответа.
• Тональность коммуникации.

Подготовьте табличку, куда внесете данные анализа конкурентов для сравнения. Или используйте наш шаблон. Скопируйте его на свой Google-диск и оставьте нужные вам критерии.

Важно проводить комплексный анализ конкурентов на регулярной основе, с определенной периодичностью.

Анализ контента конкурентов

На этом этапе мы проанализируем темы постов, тональность коммуникации, отработку инфоповодов, частоту постинга и качество контента.

Темы, рубрики и «голос» бренда можно определить при тщательном изучении материалов.

С количественными же показателями работа вручную займет много времени, так что подготовьте инструмент для анализа контента сообщества.

Найдите в Popsters.ru нужную страницу и определите временной диапазон.

В выгрузке вы увидите:

• ERpost.
• ERday.
• Количество постов.

И другие параметры.

Разделите количество публикаций на количество дней, за которые проводился анализ конкурентов — так вы поймете частоту постинга.
Количество лайков и комментариев покажет активность в сообществе.

Popsters найдет самые популярные посты — по количеству лайков, комментариев или по коэффициенту вовлечения. Эти данные помогут понять, какие темы работают у конкурента лучше всего, для разработки вашей SMM-стратегии.

Также можно проанализировать длину текста, время и дни недели публикации материалов и десятки других характеристик.

Внесите полученные данные о каждом конкуренте в таблицу с конкурентным анализом.

Анализ сайтов и трафика конкурентов

Узнайте, насколько активно конкуренты используют соцсети для получения трафика на сайт. Используйте для этого SimilarWeb. Инструмент крайне полезен, когда вы делаете анализ сайтов конкурентов. Он определит источники переходов на сайт, в том числе и поисковые системы.

Например, на сайт гипермаркета мебели Hoff больше всего посетителей приходит из ВКонтакте и YouTube.

Анализ рекламы конкурентов

Подсмотрите объявления таргетированной рекламы конкурентов:

В Facebook зайдите на страницу компании, найдите в левом меню пункт «Информация и реклама». Вы увидите все рекламные посты и Instagram Stories, запущенные от имени этой страницы.

Найдите промопосты конкурентов, опубликованные ВКонтакте, с помощью парсера. Инструменты находят скрытые записи (те, что не опубликованы на стене сообществ) по id.

Увидеть тексто-графические блоки конкурентов можно в сервисе publer. pro — введите в поиске ссылку на сайт, и инструмент найдет все рекламные объявления, ведущие на эту страницу.
Здесь же вы найдете рекламу в группах ВКонтакте, вместе с датами размещения и рекламным постом, даже если он уже был удален.

Если конкурент работает с блогерами в Instagram (здесь о том, как стать успешным блоггером), вы найдете посты в разделе отметок аккаунта конкурента. Правда, отследить рекламу в Stories таким образом не получится.

Анализ коммуникации

Также довольно важный пункт в анализе конкурентов, не нужно его пропускать. Оцените общение с аудиторией — возможные способы коммуникации, скорость ответа и полезность.  

Проверьте все каналы коммуникации конкурента в соцсетях:

• Чат-боты и личные сообщения.
• Ответы в комментариях.
• Ответы в «Обсуждениях» ВКонтакте (если они включены).
• Ответы на упоминания бренда вне его собственных страниц (например, в личных аккаунтах пользователей).

Для отслеживания упоминаний конкурента на страницах пользователей используйте сервисы мониторинга — YouScan, Babkee и другие, в зависимости от вашего бюджета.

Анализ тональности коммуникации

Тонализ коммуникации – это стиль общения компании, язык бренда. Чтобы оценить тональность коммуникации конкурента, ответьте на несколько вопросов:

1. Обращение к пользователю на «Ты» или на «Вы»?
2. Бренд говорит с клиентом как родитель (учит, предостерегает), как взрослый (на равных, с юмором) или как ребенок (инфантильно, заигрывающе)?
3. Используется ли юмор? На какие темы шутит бренд?
4. Одинаково ли бренд общается на разных площадках или коммуникация в разных соцсетях различается?

После сбора материалов заполните таблицу по шаблону. Выделите сильные и слабые стороны конкурентов – например, составьте простой SWOT-анализ.

Эта информация в сочетании с данными аналитики и статистики соцсетей в наглядном виде, дадут больше понимания о конкурентной среде.

 Выделите идеи и подходы, которые можно применить и в вашем сообществе, для того чтобы сделать комплексный анализ конкурентов и знать, как эффективно действовать дальше. 

 

Полезные статьи на близкую тему:

Как использовать опыт конкурентов при подборе персонала

На сайтах по поиску работы сотни тысяч вакансий практически дублируют друг друга: «предлагаем стабильную зарплату», «работа в динамично развивающейся компании» или «молодой и дружный коллектив». Кандидатам трудно сориентироваться в этом потоке идентичной информации и выделить подходящие компании. Поэтому любому нанимателю, желающему выделиться, нужно анализировать опыт конкурентов на рынке труда.

Это поможет перенять лучшие практики, которые уже существуют на рынке, а не изобретать велосипед. Кроме того, если все предлагают одно и то же, у вас появится шанс выделиться и сделать уникальное предложение кандидатам. Анализ рынка также позволит найти каналы коммуникаций, которые пока еще никто не использует в отрасли, и благодаря ним выделиться на фоне конкурентов.

Анализ конкурентов особенно важен, если в компании начались значимые изменения: реорганизация, переезд в другой офис, слияние с другой компанией и т. д., потому что они влияют на все процессы управления персоналом. Известно множество примеров, когда при реорганизации компании или смене руководства сотрудники уходили командами к прямым конкурентам. А уход руководителя, которого ценили подчиненные, часто приводит к тому, что вся команда увольняется и переходит на новое место работы руководителя.

– Сначала нужно определить, с кем ваша компания конкурирует за персонал. Прямыми конкурентами по бизнесу список не исчерпывается. Например, фармацевтические компании обычно нанимают людей с медицинским или фармацевтическим образованием, но из-за нехватки специалистов стали выходить на выпускников крупнейших вузов с непрофильным образованием. На рынке труда они конкурируют не только с другими фармацевтическими компаниями, но и с консалтинговыми фирмами, производителями потребительских товаров и др.

– Определите территорию конкуренции. Работодатели, работающие в определенном районе (например, кафе или рестораны), априори будут конкурировать друг с другом за персонал. Если ваша компания расположена в Московской области, конкурентами могут стать все фирмы, работающие в области.

– Лучше всего составлять список конкурентов, опираясь на статистические данные, внутренние либо внешние. Например, можно проанализировать внутреннюю базу данных о сотрудниках: данные из резюме о предыдущем работодателе или exit-интервью о работодателях, к которым уходит сотрудник. Если компания выходит на новые рынки, следует воспользоваться профессиональными обзорами конкурентов, зарплат компаний в данном городе, результатами опросов соискателей.

– О конкурентах вам надо узнать две вещи: как их воспринимают соискатели и как компании позиционируют себя на рынке труда.

– Полезную информацию о том, насколько привлекательным работодателем считают конкурентов соискатели, могут дать опросы соискателей. Их надо проводить не чаще одного раза в год, основная задача – найти репрезентативную выборку кандидатов. Нужно попросить респондентов ответить на вопросы о привлекательности и узнаваемости компании, о ее достоинствах и недостатках и т. д. Следует ознакомиться с рейтингами работодателей. Рейтингов много, надо выбрать те, которые подходят вашей целевой аудитории. Если у вас узкая отрасль, нет смысла ориентироваться на всероссийские общеотраслевые рейтинги.

Нужно также собрать инсайдерскую информацию – от коллег или знакомых, имеющих опыт общения с данными компаниями. Также рекомендуем изучать отзывы о конкурентах в социальных сетях и блогах, а также на сайтах, где публикуются критические отзывы о работодателях. Всю найденную информацию о компаниях следует заносить в единую базу данных и анализировать тональность сообщений. Но нужно иметь в виду, что в целом отзывы в интернете чаще негативны, нежели позитивны. Поэтому важно изучать конкретные факты: что именно нравится или не нравится в данной компании.

– Чтобы оценить, как конкуренты позиционируют себя на рынке труда, нужно изучить все каналы коммуникаций, которыми пользуются конкуренты. Их набор зависит от отрасли: например, в регионах для найма рабочих на производство до сих пор используются печатные СМИ и объявления в транспорте. Компании, ориентирующиеся на молодых специалистов, чаще используют онлайн-каналы. Надо также проанализировать содержание предложений конкурентов: как описаны преимущества работы в компании, зарплата, бонусы, какие материальные и нематериальные стимулы предлагаются.

– Вот вы проанализировали предложения конкурентов и пришли к выводу, что они по всем пунктам лучше, чем у вашей компании. Что же делать? Надо обратить внимание на персонал, который у вас работает, спросить сотрудников, что их мотивирует работать у вас. Задайте простые вопросы. Что вас удерживает в нашей компании? Отсутствие какого фактора заставит вас уйти из компании? Порекомендовали ли бы вы нашу компанию другим кандидатам и почему? Допустим, сотрудники ответили, что им нравится работать в крупной компании с известным брендом (несмотря на то что зарплаты в ней меньше, нежели в конкурирующих фирмах). Они также сказали, что их удерживает в компании доброжелательная атмосфера в коллективе, профессиональные руководители, а также интересные проекты и возможность проявлять инициативу. Таким образом, вы получаете три преимущества, которые выгодно отличают компанию от конкурентов (помимо известности и репутации). Остается только донести данные преимущества до кандидатов.

Что такое конкурентный анализ и как его провести

Что такое конкурентный анализ, зачем его проводить и на что стоит обратить внимание.

Конкурентный анализ позволяет определить основных конкурентов, проанализировать их сильные и слабые стороны, стратегию позиционирования. Это знание можно использовать, чтобы улучшать собственную бизнес-стратегию и изменять товар или услугу по запросу рынка.

Подключить Roistat бесплатно

1. Определите конкурентов

Прямые конкуренты предоставляют продукты, аналогичные вашему. Продукты косвенных конкурентов отличаются от вашего, но удовлетворяют ту же потребность клиента.

Сравнивайте себя только с прямыми конкурентами. Целевая аудитория косвенных конкурентов может сильно отличаться.

Пример: две компании создают женскую одежду. Первая продаёт пижамы и хлопковые костюмы, а вторая — спортивные вещи. Они закрывают разные потребности потребителей, но являются косвенными конкурентами, потому что в футболках для дома можно ещё и заниматься спортом.

Следите за тем, какие товары выводят на рынок косвенные конкуренты. Например, если первая компания из примера запустит линию спортивной одежды, она станет прямым конкурентом второй компании.

2. Проанализируйте продукты конкурентов

Проанализируйте линейку продуктов и услуг конкурента, их качество, цены, офферы. Изучите:

• стратегии ценообразования в онлайн- и офлайн-продажах;
• как и на каких площадках конкуренты распространяют свои продукты и услуги: например, на сайте, маркетплейсах, только в соцсетях;
• предоставляют ли конкуренты дорогой или дешёвый продукт;
• работают они оптом или в розницу;
• какую долю рынка занимают;
• чем отличаются от других компаний;
• портреты идеальных покупателей конкурентов.

Сравните, в чём продукт конкурента выигрывает у вашего, а в чём проигрывает. Информацию о преимуществах конкурента можно использовать для планирования доработок собственного продукта. Слабые стороны — для рекламы, чтобы подчеркнуть, чем вы выделяетесь на фоне остальных компаний.

3. Изучите тактику и результаты продаж конкурентов

Узнайте:

• как выстроен процесс продаж в компании конкурента;
• через какие каналы они продают;
• есть ли у конкурента партнёрская программа;
• как часто менеджеры по продажам дают скидки на товары и услуги;
• какой у конкурента ежегодный доход и общий объём продаж;
• сколько точек офлайн-продаж и как они работают;
• как работают менеджеры по продажам: например, они делают холодные звонки или большую часть их работы выполняет чат-бот.

Публичные компании размещают годовые отчёты в интернете. Изучите их.

Если вы используете CRM, попробуйте найти клиентов, которые рассматривали покупку товара у конкурента. Узнайте у них, почему они выбрали вас.

Проведите опросы потенциальных клиентов. Спросите:

• услугой или продуктом какой компании пользуются сейчас;
• к каким компаниям обращались в прошлом;
• с кем, кроме вас, готовы работать.

Поговорите с клиентами, которые перестали пользоваться вашим продуктом. Узнайте, к какому конкуренту и почему они ушли. Что их привлекло: цена, сроки доставки, вежливые менеджеры, скорость обработки заказа? Эту информацию можно использовать для обновления скриптов менеджеров по продажам.

Объяснили, зачем компании отдел контроля качества продаж и как он помогает увеличивать количество лояльных клиентов.

Изучайте отзывы о вас и о конкурентах, что понравилось и не понравилось клиентам.

4. Изучите цены и преимущества конкурентов

Изучите ценообразование в своей нише: сколько стоит аналогичный продукт у конкурентов. Если ваш продукт лучше по качеству, и это понятно клиентам, можно повысить цену в сравнении с рынком. Научите отдел продаж объяснять, почему клиенту выгоднее заплатить за ваш продукт больше, чем покупать у конкурентов. Например, вы используете экологичные материалы для производства одежды, не тестируете продукт на животных, предоставляете дополнительный сервис.

Если в нише нет дешёвых продуктов, вы можете предложить продукт по сниженной цене. Таким образом, вы сможете завоевать аудиторию, для которой стоимость имеет решающее значение.

Изучите скидки и другие предложения конкурентов, чтобы понять, как им соответствовать. Например, конкуренты дают большую партнёрскую скидку или бесплатный пробный месяц на онлайн-сервис. Придумайте нечто аналогичное или предложите свои уникальные бонусы.

5. Проанализируйте стоимость доставки

Высокая стоимость доставки — одна из причин отказа от покупки товара. Сравните стоимость доставки у вас и конкурентов. Если ваша доставка дороже, попробуйте снизить стоимость либо объясните её потенциальным клиентам. Например, вы позиционируете себя как экологичную компанию и поэтому в стоимость доставки закладываете цену возвратной тары.

Бесплатная доставка — конкурентное преимущество. Если бесплатная доставка нерентабельна для вас, подумайте, как отстроиться от конкурентов. Например, предложите программу лояльности или запланируйте акционные предложения для клиентов.

6. Узнайте, какой дополнительный контент конкуренты дают аудитории

Быстрый способ оценить маркетинговую стратегию конкурента — проанализировать сайт. Узнайте, есть ли у конкурента:

• блог, избранные статьи и тематические исследования;
• технические документы или электронные книги;
• видео, вебинары и подкасты;
• статичный визуальный контент: инфографика и рисунки;
• раздел часто задаваемых вопросов;
• пресс-релизы;
• ссылки на соцсети;
• рекламные кампании онлайн и офлайн.

Анализ контента конкурентов нужен, чтобы понимать, какие типы контента помогают конкуренту работать с аудиторией, и чтобы перенимать лучшие практики при составлении своей стратегии.

7.

Проанализируйте контент-стратегию конкурентов

Когда вы определили, какой контент публикуют конкуренты, оцените его объём — количество статей в блоге, электронных книг, инструкций. Посмотрите на частоту публикаций: раз в неделю или раз в месяц.

Возможно, среди разных типов контента конкурента вы найдёте темы для материалов, которых не хватает на вашем сайте. Или сможете скорректировать то, что не приносило вам пользы: например, поправить пресс-релиз — добавить информацию, которой не было в вашем документе, но которую включил конкурент в свой.

Обратите внимание на изображения. Размещают ли конкуренты фотографии, иллюстрации или графику? Используют стоковые снимки, собственные фото или пользовательский контент?

Также оцените качество и уникальность контента. Проверить уникальность можно с помощью Text.ru или Content watch. Качество оцените с точки зрения пользы. Скорее всего автовладельцам будут интересны статьи о том, как менять шины или выбирать детское автокресло. А вот статьи о том, как путешествовать автостопом, вряд ли попадают в интересы целевой аудитории. Частота публикаций не играет роли, если контент не представляет ценность для пользователей.

Оцените контент конкурента по следующим критериям:

• точность содержания;
• наличие орфографических и грамматических ошибок;
• глубина содержания: вводный уровень или продвинутые темы с качественными идеями;
• стиль написания;
• структурированность контента для удобства чтения: заголовки, списки;
• доступность контента: все могут прочитать статью или только подписчики;
• кто создаёт контент: один автор, целая команда или фрилансеры.

8. Изучите технологии, которые используют конкуренты

Узнайте, какое программное обеспечение для обслуживания клиентов использует конкурент, на какой технологии работает их сайт, какие сторонние плагины используются: систему аналитики, CRM-систему и другие сервисы.

Проверьте эту информация на Built With. Для этого введите URL сайта конкурента.

Работа сервиса Built With на примере сайта Yandex.ru

На ресурсах для поиска работы посмотрите, какие вакансии размещает конкурент, какими знаниями должен обладать их идеальный кандидат, какими сервисами он должен уметь пользоваться.

Возможно, конкуренты уже давно технически обгоняют вашу компанию либо пользуются инструментами, которые стоят сильно дешевле тех, которые используете вы.

9. Определите уровень вовлеченности клиентов в контент конкурентов

Чтобы оценить, насколько полезен контент конкурента аудитории, оцените, как на него реагируют пользователи. Сколько лайков и комментариев оставляют читатели, как часто в комментариях появляется негатив, на какие темы реагируют активно, а какие остаются практически незамеченными, используют ли конкуренты теги и кнопки соцсетей для шеринга контента.

Работающие у конкурентов практики можно попробовать скопировать, чтобы повысить уровень вовлечённости вашей аудитории.

10. Определите способы продвижения контента, которые используют конкуренты

Изучите стратегию конкурентов в продвижении контента. Продвигают ли они посты в соцсетях? Оптимизируют ли контент, чтобы получать больше трафика из поиска? Какая у них PR-стратегия?

Определите, оптимизирован ли сайт конкурента для поисковиков и роста органического трафика:

• используется ли тег alt, «alternative text»;
• есть ли внутренние ссылки;
• какие ключевые слова используются, какая у них сложность;
• какие сайты ссылаются на сайт конкурента;
• откуда идет трафик на сайт конкурента.

О том, что сделать для SEO-оптимизации сайта рассказали в статье.

Слабые места помогут выделиться на фоне конкурентов: например, при анализе вы заметили, что конкурент не занимается SEO-оптимизацией сайта, значит, вы можете обогнать его в поисковой выдаче.

11. Изучите соцсети конкурентов

Узнайте, какие соцсети, каналы и мессенджеры использует конкурент и как активно он ведёт Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, ВКонтакте, Одноклассники, Telegram? Оцените присутствие и активность в соцсетях:

• как конкурент стимулирует аудиторию к взаимодействию через соцсети;
• есть ли ссылки и кнопки «Поделиться в соцсетях» в статьях блога;
• есть ли виджеты соцсетей на сайте и как хорошо их видно;
• используются ли эти кнопки в качестве призывов к действию — шерингу статей.

Если ваш конкурент использует соцсеть, в которой ваш бренд не представлен, вам стоит обратить внимание на эту площадку. Например, в ходе анализа вы определили, что конкурент размещает посты в Facebook, ВКонтакте и на Pinterest. На последней площадке ваша компания не представлена, а у конкурента высокий уровень вовлечённости аудитории на Pinterest. Возможно, вам тоже стоит попробовать завести аккаунт на этой площадке, чтобы привлечь к себе внимание аудитории конкурента.

Оцените количество подписчиков и количество просмотров записей, частоту публикаций, взаимодействие конкурента с подписчиками.

Проанализируйте стратегию в соцсетях:

• какой контент публикуют конкуренты;
• привлекают ли они аудиторию на сайт;
• или их посты нацелены на рост узнаваемости бренда;
• насколько уникален контент;
• делятся ли контентом из других источников;
• как конкуренты взаимодействуют с подписчиками;
• как часто подписчики взаимодействуют с контентом.

Отметьте популярные посты в соцсетях и запланируйте похожий контент для публикации в ваших группах.

12. Сделайте SWOT-анализ по действиям конкурентов

Оценивая конкурентов, каждый раз выполняйте упрощенный SWOT-анализ — разбор сильных и слабых сторон конкурента, возможностей и угроз вашему продукту или бренду. Сравните их сильные и слабые стороны с вашими.

Подключить Roistat бесплатно

Вопросы, которые в этом помогут:

1. Что у конкурента получается действительно хорошо? Например, какой продукт стабильно продаётся, есть ли активное сообщество подписчиков в соцсетях.
2. В чём преимущества конкурента? Например, бесплатная доставка или низкая стоимость продукта.
3. Какие самые слабые стороны конкурента? Например, техподдержка конкурента отвечает слишком долго, и это видно по негативным отзывам клиентов.
4. В чём ваше преимущество? Например, ваш продукт объективно работает лучше — решает больше задач клиента в одном окне или помогает быстрее выполнить работу.
5. Что конкуренты могут улучшить? Например, сейчас у конкурентов плохая доставка, но потенциально эту проблему можно решить, заменив транспортную компанию.
6. В каких областях конкурент представляет угрозу? Например, ваш продукт значительно дороже продукта конкурента, поэтому вы не можете завоевать сегмент клиентов с низким уровнем заработка.
7. Какие возможности рынка использует конкурент? Например, создаёт дочерние предприятия, чтобы покрывать запрос аудитории, потому что на рынке не хватает компаний.

Сравнивая сильные и слабые стороны конкурентов с вашими, вы сможете найти области вашего бизнеса для роста, понять, как лучше позиционировать себя на рынке и как выделяться на фоне конкурентов.

Следите за новыми материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов Roistat, инструкциями и чек-листами в нашем Telegram-канале.

Прямая и косвенная конкуренция — в чем разница?

Представьте себе это.

Вы только что закончили свой долгий рабочий день, и вы хотите съесть что-нибудь вкусненькое.

Бургер!

Первое, что приходит в голову.

Ммм, запах уже чувствуется. Вкус этого.

И вам не терпится получить его в свои руки.

Следующее, что приходит в голову, — где мне пойти за гамбургером?

Макдональдс или Бургер Кинг?

Поверьте мне; Я знаю, что это может быть очень трудным решением.

McDonald’s и Burger King — прекрасные примеры прямой конкуренции.

Помимо прямой конкуренции, существует также косвенная конкуренция.

И в сегодняшней статье мы поговорим о них обоих, о различиях между ними, о том, как узнать их и как победить ваших конкурентов, поэтому, не теряя больше времени, давайте погрузимся в:

Что такое Direct Соревнование?

Прямая конкуренция означает, что два или более предприятий предлагают одинаковый продукт или услугу и конкурируют за один и тот же рынок, чтобы удовлетворить одни и те же потребности клиентов. Как я уже сказал, McDonald’s и Burger King — прекрасные тому примеры. Есть много других отличных примеров прямой конкуренции, таких как Google против Yahoo, Samsung против Apple, Instagram против Snapchat и один из моих любимых Drift vs Intercom.

Прямая конкуренция распространяется также на нижний розничный рынок, например, два человека продают разные чехлы для iPhone.

Как узнать, кто ваш прямой конкурент?

Есть 2 простых способа:

Отзывы клиентов : Как вы знаете, до того, как клиент выбрал свой выбор, он, вероятно, имел в виду еще несколько соображений.Вы можете спросить своих существующих клиентов, какие компании они оценивали, прежде чем выбирать вас. И вы можете спросить своих потенциальных клиентов, какие компании они рассматривают, чтобы лучше понять, что они ищут.

Онлайн: Вы можете проверить онлайн-форумы, такие как Quora и Reddit, и поверьте мне, вы будете поражены, увидев, сколько всего интересного, что может помочь вам улучшить свой бизнес, вы там найдете.

Хорошо, мы говорили о прямой конкуренции, теперь давайте посмотрим, что такое косвенная конкуренция:

Что такое косвенная конкуренция?

Косвенная конкуренция означает, что два или более предприятий конкурируют за один и тот же рынок, чтобы удовлетворить одни и те же потребности клиентов, но предлагают разные продукты или услуги. Допустим, вы открываете гриль-бар, а на другой стороне дороги находится пиццерия. Когда люди хотят что-то съесть, они могут либо прийти к вам и съесть вкусный стейк, либо пойти в пиццерию и съесть пиццу.

Значит, пиццерия вам не прямой конкурент? Вы продаете различных товаров . Но вы конкурируете за того же рынка ( голодных клиентов ) и конкурируете за удовлетворение той же потребности ( голода ), что составляет косвенную конкуренцию .

Вот несколько примеров косвенной конкуренции:

• Холодные напитки и горячие напитки
• Кофе и чай
• Аспирин и ибупрофен
• Маргарин и масло

Как определить косвенную конкуренцию в Интернете?

Вы можете идентифицировать их, проводя исследование ключевых слов.

Большинство ваших клиентов ищут правильное решение по определенным ключевым словам. Вы можете определить свою косвенную конкуренцию, используя эти конкретные ключевые слова.

Совет: Вы можете использовать SEMRush, чтобы узнать, как часто используются эти слова.

Помните об одном, это всего лишь один маленький аспект всего, разнообразие бесконечно и может быть очень различным.

Разница между прямой и косвенной конкуренцией

Разница между прямой и косвенной конкуренцией очевидна: Они не продают один и тот же продукт, но они конкурируют за один и тот же рынок, чтобы удовлетворить одни и те же потребности.

Как узнать своих конкурентов

Одна вещь, которая может помочь вам выделить ваши продукты, услуги и маркетинг, — это узнать своих конкурентов.

Как это сделать? Итак, вот как:

1- Знайте, кто ваши конкуренты

Если у вас розничный магазин, вашими конкурентами будут другие магазины, которые продают аналогичные товары. ( прямая конкуренция )

Но в то же время вы конкурируете с предприятиями, которые удовлетворяют потребности ваших клиентов с помощью продуктов, отличных от вас. (непрямая конкуренция)

Знание их обоих может дать вам огромное преимущество.

2- Узнайте все, что можно о своих конкурентах.

Обращайте внимание на то, что делают ваши конкуренты, читайте их статьи, изучайте их веб-сайты и, если возможно, делайте покупки тайно, чтобы увидеть, что они делают из первых рук.

Вот некоторые вещи, которые вам нужно знать о ваших конкурентах:

• продукты и услуги, которые они предоставляют, и то, как они продаются
• их цены
• их ценности
• методы ведения бизнеса
• действия, которые они делают для повышения лояльности клиентов
• их онлайн-активность

Вы также должны узнать как можно больше о своих конкурентах, например:

• кто они
• какие продукты или услуги они у них покупают
• какие клиенты ищут

3- Развивайте отношения

Вы, наверное, слышали цитату Сунь Цзы: ” Держите друзей ближе, а врагов еще ближе»

Я люблю говорить это так: «Держите твои друзья ближе, а конкуренты ближе », и если тебе случится превратить« врага »в друга, тем лучше.

Не стесняйтесь обращаться к своим конкурентам. Присоединяйтесь к отраслевым и бизнес-сетевым ассоциациям, чтобы познакомиться с людьми. Никогда не знаешь, к чему могут привести эти отношения.

4- Пусть конкуренты сделают вас лучше

Когда конкуренция работает лучше вас, постарайтесь понять, почему.

Когда вы это сделаете, выясните, что вы можете сделать, чтобы улучшить свои услуги и продукты.

Хорошо, позвольте угадаю, вам интересно, как победить своих конкурентов?

Я знал это, и поэтому следующее, о чем мы поговорим, — это именно то, как победить своих конкурентов.

Как превзойти своих конкурентов

Вы, как владелец бизнеса, должны стать экспертом в отслеживании всех типов конкуренции, которые могут повлиять на ваши результаты. Вы можете использовать это, чтобы понять, что происходит в голове у клиента, и затем соответствующим образом адаптировать обмен сообщениями.

1. Следите за всеми конкурентами: экономикой, бизнесом и тенденциями

Понимание своих клиентов — одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать для улучшения своего бизнеса. Вам необходимо знать, какие тенденции, новые продукты и даже экономика могут повлиять на принятие ими решений о покупке ваших продуктов.

Недостаточно просто предложить отличное обслуживание клиентов; вы также должны понимать, как они думают о покупке ваших продуктов, чтобы вы могли учесть все факторы при создании маркетинговой стратегии или комплексной сделки.

Что заставляет клиентов покупать у ваших конкурентов?

Что они сейчас ценят в своей жизни?
Почему они думают дважды?

Каждый бизнес, от электронной коммерции и агентств до зоомагазинов, должен лучше понимать эти вещи и использовать их для построения лучших отношений со своими клиентами.

2. Предоставляйте полезный контент

Независимо от того, являетесь ли вы крупной компанией или фрилансером, ваш контент — это то, как вы взаимодействуете с другими людьми. Помните — речь не идет о том, чтобы говорить о том, насколько хороши ваши продукты и услуги. Речь идет о том, чтобы показать вашим потенциальным клиентам, как ваши продукты и услуги могут им помочь.

Например, маркетинговое агентство может публиковать контент, который помогает потенциальным клиентам более эффективно использовать социальные сети, или даже о том, как выбрать агентство, которое соответствует их потребностям.

Предоставление полезного контента должно поддерживать путь покупателя, а не продвигать ваш бренд.

Хорошо интегрированная маркетинговая стратегия, включая контент, может помочь вашей компании выделиться среди конкурентов. Это может привести к более значительной и положительной узнаваемости бренда, более высокому удержанию существующих клиентов и большей связи с потенциальными клиентами.

3. Общайтесь в социальных сетях, которые используют ваши клиенты.

Чтобы ваши клиенты оставались с вами и вашим бизнесом, несмотря ни на что, вам нужны настоящие отношения.

Построение таких взаимоотношений с вашими клиентами предполагает не мешать им навязчивой баннерной рекламой и спамом.

Нет, черт возьми!

Вместо этого используйте разные каналы, такие как электронная почта, мессенджеры и платформы SMS, чтобы разговаривать с потенциальными клиентами, делиться информацией, устранять проблемы и развивать отношения.

Это гарантирует, что люди будут достаточно счастливы прийти к вам, когда им нужно будет купить что-то, связанное с вашей компанией.

4. Станьте проводником для клиентов

Вы должны взять своих клиентов и вести их к успеху.Общайтесь с ними. Убедитесь, что они получают невероятную ценность от того, что вы продаете.

Делая все это, вы создадите тесные отношения со своим клиентом, и вы будете держать их при себе.

Заключение

Мы говорили о прямой конкуренции, косвенной конкуренции, различиях между ними, о том, как узнать своих конкурентов и как победить их, и вот вывод из всего этого:

Независимо от того, какой продукт или услуги, которые вы предлагаете, конкуренция — это то, что будет всегда.И вам решать, как вы это будете использовать.

Будете ли вы использовать это как мотивацию для усердной работы?

Будете ли вы использовать это для повышения своей производительности?

Будете ли вы использовать его для улучшения вашего продукта и вашего бизнеса?

Это то, на что вы должны ответить сами.

Следует иметь в виду одну вещь: Честная конкуренция — это здорово; Это заставляет всех выкладываться на полную. Но не все играют честно.Всегда есть люди, которые думают, что лучший способ построить свой бизнес — это разрушить других. Не будь одним из таких людей. Есть много более эффективных способов «победить» ваших конкурентов 😉

---

Часто задаваемый вопрос

---

Каковы 3 типа соревнований?

Три типа конкуренции: прямая конкуренция, косвенная конкуренция и вторичная конкуренция.

---

В чем разница между прямым и косвенным?

Разница между прямой и косвенной конкуренцией очевидна: Они не продают один и тот же товар, но они конкурируют за один и тот же рынок, чтобы удовлетворить одну и ту же потребность.

---

Какие примеры косвенной конкуренции?

Некоторые примеры косвенной конкуренции: холодные и горячие напитки, кофе и чай, аспирин и ибупрофен, маргарин и масло.

Прямая конкуренция — определение, примеры и стратегия

Прямая конкуренция — это тип рыночной конкуренции, при которой два или более предприятий конкурируют за один и тот же продукт или услугу, причем на одном и том же целевом рынке, чтобы привлечь одних и тех же потенциальных клиентов.Когда дело доходит до конкуренции на рынке, существует три типа конкуренции, с которой сталкиваются предприятия: вторичная, прямая и косвенная конкуренция.

Давайте сначала углубимся в то, что такое прямая конкуренция, затем мы поймем разницу между прямым соревнованием, непрямым завершением и вторичным соревнованием, и, наконец, мы поймем, как вы можете бороться с прямыми конкурентами в своей целевой нише.

Что такое прямая конкуренция?

Определение: Прямая конкуренция определяется как ситуация, когда по крайней мере две компании или предприятия предлагают по существу одинаковые продукты или услуги и конкурируют за конверсию одних и тех же потенциальных клиентов.

Следовательно, прямым конкурентом может быть любой бизнес, лицо или организация, работающие в аналогичной сфере бизнеса. Например, Samsung Galaxy и Apple iPhone являются прямыми конкурентами.

Примеры прямых конкурентов

Различные примеры прямой конкуренции легко заметны в различных отраслях и нишевых рынках, например, сотовая связь AT&T и T-Mobile, которые оба участвуют в продаже услуг и продуктов сотовой связи на аналогичных рынках.

Еще один пример — McDonald’s и Burger King, конкурирующие друг с другом в привлечении клиентов, жаждущих бургеров. Поиск Google, Yahoo и поиск Bing конкурируют на рынке поисковых систем в Интернете. Некоторые из других популярных прямых конкурентов — это Boeing и Airbus или Chevy и Ford.

Таким же образом, Coke и Pepsi, Bru Coffee и Nescafe Coffee, Verizon и Sprint, Petco и PetSmart и т. Д. Являются одними из распространенных примеров прямой конкуренции.

Список прямых конкурентов

против косвенных конкурентов.

В условиях косвенной конкуренции как минимум две компании конкурируют на одном рынке, предлагая разные продукты или услуги для удовлетворения потребностей своих целевых клиентов.Некоторые из распространенных примеров косвенных конкурентов — это производители кофе и чая, компании по производству холодных и горячих напитков и т. Д.

Следовательно, разница между прямой и косвенной конкуренцией составляет —

Они конкурируют на одном целевом рынке и удовлетворяют схожие потребности, но прямые конкуренты предлагают одни и те же продукты, а косвенные конкуренты предлагают разные продукты.

Второстепенное соревнование

Вторичная конкуренция возникает, когда по крайней мере две компании конкурируют друг с другом на одном целевом рынке, предлагая высококачественные или недорогие версии одного и того же продукта или услуги.

Итак, вторичные конкуренты конкурируют на одном и том же рынке за один и тот же продукт или услугу, но с более низкими или лучшими версиями того же самого.

Стратегия прямой конкуренции — как анализировать и победить своих прямых конкурентов?

Проведя прямой анализ конкуренции, вы получите ответы на следующие четыре очень важных вопроса, касающихся вашего бизнеса.

1. Выяснение положения ваших продуктов на вашем рынке и вашей доли рынка.
2. Выявление ваших ближайших конкурентов и конкурентов, с которыми вам следует остерегаться.
3. Ориентация на основных конкурентов, которых вы хотите превзойти, чтобы подняться по карьерной лестнице
4. Понимание собственных слабостей согласно вашему конкурентному рейтингу. И что можно сделать, чтобы улучшить.

Ответ на приведенные выше вопросы важен, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос на вашем рынке и имел положительную узнаваемость бренда. И ни один из этих ответов не может быть получен, если вы не проанализируете своих прямых конкурентов.Большинство предприятий знают, кто их прямые конкуренты на рынке. Но анализ бизнес-стратегии ваших конкурентов может дать вам преимущество перед ними.

1. Узнайте своих конкурентов

Для любого бизнеса в одном регионе существует множество конкурентов. Однако, выбирая прямую конкуренцию, нужно быть реалистом. Здесь мы хотим, чтобы вы проанализировали свою прямую конкуренцию и улучшили свой бизнес. Если в качестве конкурента вы выберете не тот бизнес, ваш анализ может оказаться неверным.

Например. Для розничного магазина магазины электронной коммерции могут составлять прямую конкуренцию. Однако другой розничный магазин, расположенный в 2 милях от отеля, может не быть прямым конкурентом. Или это может быть не причиной того, что вы теряете долю рынка на местном уровне.

Итак, во-первых, вам нужно реалистично выбрать, кто ваш прямой конкурент. Как только вы это сделаете, вам нужно ранжировать их по возможностям. После того, как вы закончите это упражнение, у вас может быть 10 конкурентов, вы занимаете 4-е место в рейтинге, и 3 конкурента выше вас, а 6 конкурентов ниже вас.

Если вы не знаете, как определить конкурентов, этот анализ конкурентов поможет вам.

2. Сравните свой рынок с прямыми конкурентами

Как только вы узнаете, кто ваши прямые конкуренты, вам нужно вместо этого взглянуть на свой рынок и проанализировать его. Вот некоторые вещи, которые вы можете заметить.

1. В некоторых местах вы присутствуете исключительно
2. В некоторых областях будет присутствовать только участник — атакуйте эту область
3. На большей части территории вы оба будете присутствовать — Соревнуйтесь в этой области
4. Там будет место, где ни один из вас не присутствует — подумайте нестандартно для этой области

Приведенный выше график дает вам четкий анализ того, в чем вы ошибаетесь в отношении вашей доли рынка.Вот стратегии, которые вы можете реализовать, чтобы победить ваших прямых конкурентов в этих областях и получить огромное преимущество —

1. Защищайте зоны , в которых вы находитесь исключительно. Для этого нужно быть уверенным, что ваши дилеры и дистрибьюторы находятся в ваших руках и не скатываются к конкурентам.
2. Атакуйте области , где присутствует конкурент или вы оба — это область, из которой вы можете получить максимальную долю рынка, и вам нужно атаковать эту область с помощью рекламных акций, рекламы или любых других возможных средств.
3. Дифференцируйте или подумайте нестандартно для областей, которые не охватываются вами обоими. Если они не покрываются вами обоими, значит, чего-то не хватает с точки зрения покрытия, или продукт не используется этими людьми. Тогда вам нужно подумать нестандартно, чтобы предложить продукт на этот неиспользованный рынок.

3. Сравнение бизнеса с бизнесом

Теперь проще сравнивать на уровне рынка, поскольку вы получаете статистику от своих дилеров, дистрибьюторов или торговых партнеров или даже через визуальное наблюдение.Тем не менее, сравнение бизнеса с бизнесом дает вам реальное понимание и путь к победе над вашим прямым конкурентом.

Вот способы, которыми вы можете сравнить бизнес с бизнесом и составить план по победе над прямыми конкурентами.

1. Проанализируйте портфель продуктов — Проанализируйте линейку продуктов и длину себя и своих конкурентов. Если есть существенная разница или в портфеле конкурентов есть некоторые популярные продукты, адаптируйте эти продукты и в своем портфеле.
2. Анализируйте выручку от продаж — вы получите выручку от продаж на основе торговых отчетов или анализа рынка. Выручка от продаж даст вам общую разбивку того, от чего конкурент получает основную прибыль. Таким образом, если из 4 бизнес-единиц 2 много зарабатывают для конкурента, вам нужно атаковать эти 2 бизнес-подразделения и вернуть себе долю рынка.
3. Проведите SWOT-анализ. Хотя это звучит как управленческий жаргон, проведите SWOT-анализ себя и всех перечисленных вами прямых конкурентов.Вы найдете множество лазеек, которые необходимо устранить в разделе о слабых сторонах или возможностях. Это очень поможет в победе над конкурентами.

После того, как вы проведете исследование конкуренции между предприятиями, вы можете позвонить по вопросам, в которых вы слабы, и затем действовать соответствующим образом. Вот последний момент, который я хотел бы предложить.

4. Увеличивайте ценность, чтобы побеждать конкурентов

Если вы хотите быть номером 1, вам нужно понимать, как повысить ценность своего бизнеса.Вот пара статей, в которых рассказывается о создании ценности и о том, как компания может внедрить ценность через свои каналы.

Все эти статьи и все гуру менеджмента на протяжении веков говорят, что если вы цените свой продукт или свою компанию, клиенты останутся с вами. Под повышением ценности мы подразумеваем добавление дополнительных функций в ваш бизнес, чтобы клиент был доволен вами и не менял бренды.

Пример. Розничный торговец может повысить ценность, регулярно предлагая покупателям пакет предложений.Он также мог бы улучшить интерьер магазина, чтобы покупатель был счастлив посетить его. Ресторан может повысить ценность, предлагая действительно хорошую и качественную еду. Это также может повысить ценность, сообщая покупателям о качестве продуктов питания.

Такие мелочи имеют большое значение для превращения ваших клиентов из конкурентов в вас. Эти шаги по созданию ценности говорят клиенту: «Мы позаботимся о вас». Если ваш конкурент не говорит этого, это имеет огромное значение в сознании клиента, и именно тогда он привязывается к вашему бизнесу.В тот день, когда вы начинаете терять клиентов, вам необходимо проверить ценность, которую обеспечивают ваши продукты.

Проведение правильного исследования ключевых слов и продвижение вашего бренда или малого бизнеса в поисковых системах с помощью полезного контента также может быть правильным решением, чтобы победить прямую конкуренцию в эту цифровую эпоху и выйти на новые рынки для вашего бренда.

Вы можете публиковать контент с определенными ключевыми словами, связанными с вашей нишей, чтобы обеспечить оптимизированное присутствие в поисковых системах и решить проблемы, связанные с присутствием вашего бренда в Интернете, чтобы повысить ценность и победить ваших прямых конкурентов.

Заключение

Итак, резюмируя все сказанное выше, вам необходимо сочетание статистического анализа и интуиции, чтобы понять, что задумал ваш конкурент. Сочетание того и другого вместе со здоровым уважением к покупателю поможет вам победить ваших прямых конкурентов.

Проведение конкурентного анализа клиентского пути ваших конкурентов путем анализа отзывов клиентов поможет вам прочитать мысли своего клиента и, соответственно, вы сможете настроить обмен сообщениями, чтобы привлечь их целевую аудиторию, а также существующих клиентов и преобразовать их для вашего собственного бизнеса.

После привлечения клиентов ваших конкурентов ваши продукты и услуги обязательно должны отражать позицию вашей компании, так как это позволяет владельцу бизнеса наслаждаться лояльностью клиентов со стороны своих текущих клиентов и иметь реальные отношения и более тесные связи.

А теперь, в заключение, какие стратегии вы бы предложили, чтобы победить прямую конкуренцию?

Понимание конкурентов — малый бизнес BC

Понимание конкурентов — ключ к успеху любого бизнеса. Даже если ваш продукт или услуга заполняют уникальный пробел на рынке, всегда есть другие компании, предлагающие что-то подобное, или есть другие способы удовлетворить потребности того же клиента. Когда вы думаете о ваших конкурентах, важно понять, что заставляет клиента выбирать один продукт или услугу по сравнению с другими. Различные варианты, которые рассматривают клиенты, обычно являются конкурентами.

Конкуренция может быть прямой (конкуренция путем продажи одних и тех же продуктов) или косвенной (конкуренция за один и тот же рынок).Интенсивность этой конкуренции, прямой или косвенной, повлияет на общий потенциал успеха вашего бизнеса. Вот почему важно учитывать все виды конкуренции при планировании своего бизнеса, чтобы иметь преимущество перед другими в вашей отрасли.

Понимание ваших конкурентов

Прямой конкурс

Несколько предприятий, предлагающих аналогичные продукты и услуги, создают прямую конкуренцию. Бургер Кинг и Макдональдс — прямые конкуренты. То же самое и с пекарней в продуктовом магазине и кондитерской на той же улице или с независимым сантехником и местным представительством Mr Rooter.

Покупатели, вероятно, будут учитывать различные ценовые категории, местоположения, уровни обслуживания и характеристики продукта при принятии решения о том, где что-то купить. Однако не все клиенты выберут одну и ту же комбинацию этих вариантов, и именно поэтому существует конкуренция. Позиционируя свой бизнес так, чтобы он предлагал уникальное сочетание возможностей, вы сможете охватить другой тип потребителей.Например, конкурирующие предприятия, нацеленные на состоятельных потребителей, вряд ли будут конкурировать по цене, тогда как конкуренты для клиентов из рабочего класса могут попытаться предложить тот же продукт, что и их конкуренты, но по минимально возможной цене. Понимание того, где находятся ваши конкуренты, является ключом к выявлению пробелов, которые может заполнить ваш бизнес.

Косвенная конкуренция

Косвенные конкуренты — это компании, которые предлагают несколько разные продукты и услуги, но нацелены на одну и ту же группу клиентов с целью удовлетворения одинаковых потребностей. Иногда их также называют заменителями.

Например, голод порождает потребность в еде. Покупатель может выбрать местный бургер, купить суши на вынос или взять замороженную пиццу в продуктовом магазине и отнести ее домой, чтобы приготовить. Все три этих продукта сильно отличаются друг от друга, но косвенно конкурируют между собой, потому что все они утоляют голод.

Почти все предприятия сталкиваются с той или иной косвенной конкуренцией. Поставщики услуг, такие как веб-дизайнеры, сталкиваются с косвенной конкуренцией со стороны самодельных сервисов, таких как WordPress, и даже со стороны предварительно отформатированных веб-шаблонов, которые можно приобрести и загрузить.Все эти услуги удовлетворяют потребность клиента в веб-сайте. Рассмотрев все возможные способы удовлетворения потребностей ваших клиентов и создав стратегию борьбы с этой конкуренцией, вы создадите мощное преимущество перед другими владельцами бизнеса, которые считают себя уникальными и не имеют косвенных конкурентов.

Еще один пример понимания ваших конкурентов

Потребитель, которому нужен транспорт, логично будет покупать машину. У этого потребителя есть множество транспортных средств на выбор, включая грузовики, компактные автомобили, спортивные автомобили и внедорожники.Эти прямые конкуренты имеют разные цены и удовлетворяют разные потребности; Некоторые из них более просторны, некоторые быстрее, а некоторые более экономичны. Однако покупатель также может купить велосипед, мотоцикл или проездной на автобус; все эти возможности создают косвенную конкуренцию автосалонам. Независимо от того, какой вариант выберет потребитель, его потребность в транспортировке будет удовлетворена. Оценка множества вариантов вашего потребителя поможет вам оценить уровень прямой и косвенной конкуренции в вашей отрасли.

Итог

В любом бизнесе всегда есть конкуренция. Есть несколько способов понять своих конкурентов, но иногда требуется творческое мышление, чтобы понять, как это сделать!

Подробнее

Независимо от того, на каком этапе ведения бизнеса или с какой проблемой вы сталкиваетесь, Small Business BC предлагает ряд семинаров и индивидуальных консультаций для любого бизнеса.

Другие статьи

Каких конкурентов вы все равно должны отслеживать? | Kompyte

Конкурентная разведка становится важным элементом разработки эффективных бизнес-стратегий.Отслеживание конкуренции может предоставить вам бесценную информацию, которая поможет вам сформировать вашу стратегию и выявить сильные и слабые стороны конкурентов и пробелы на рынке. Первым шагом в реализации стратегии CI является определение вашей конкурентной среды. В некоторых отраслях есть большое количество конкурентов, поэтому бывает сложно понять, за какими из них следует следить. Легко сосредоточиться только на самых очевидных конкурентах. Однако очень важно взглянуть на собственное корпоративное направление и стремления.Исходя из этого, вы можете основывать определения конкурентов на том, что имеет смысл для вашего бизнеса. Есть много подходов, но вы должны выйти за рамки своих явных конкурентов, а также следить за появлением новых конкурентов.

Для начала мы разделили соревнование на три наиболее распространенные категории.

Список прямых конкурентов

Прямые конкуренты являются наиболее узнаваемыми и представляют собой компании, с которыми вы конкурируете больше всего.Вы чаще всего сталкиваетесь с этими компаниями в своем анализе выигрышей / проигрышей. Обычно они относятся к той же категории, что и вы, и предлагают очень похожие продукты и услуги. Вы захотите погрузиться в их предложения продуктов и услуг, цены, рекламные акции, позиционирование, обмен сообщениями и клиентов, которых они обслуживают.

В качестве примера мы будем использовать переполненный рынок управления взаимоотношениями с клиентами. Если вы ознакомитесь с «Магическим квадрантом» Gartner или посетите сайты с обзорами, такие как G2Crowd и Owler, вы увидите, что в этой сфере нет недостатка в поставщиках.Однако нам необходимо сосредоточить большую часть наших ресурсов на прямых конкурентах, которые могут оказать наибольшее влияние на наш бизнес. В этом случае с вымышленной компанией мы бы рассматривали Salesforce, Hubspot и Zoho как своих прямых конкурентов, потому что а) мы чаще всего теряем с ними сделки, б) их предложения наиболее близко соответствуют нашим и в) даже если мы хотим немного улучшить стратегии вывода на рынок, мы могли бы получить наибольшую прибыль.

Косвенные конкуренты

Косвенные конкуренты могут быть менее заметными или иметь широкий спектр предложений.Они продают разные продукты или услуги, но стремятся служить той же цели и конкурировать за ту же клиентскую базу, что и вы. Следуя приведенному выше примеру, Oracle, Microsoft, Infor, Adobe (Marketo) и SAP являются косвенными конкурентами Salesforce, Hubspot и Zoho, поскольку они также предлагают набор интегрированных бизнес-приложений.

Конкуренты на замену (новые)

Конкуренты на замену (также известные как новые) обнаружить труднее всего.
Они часто предлагают совершенно другой продукт или услугу, которые в определенных ситуациях могут восприниматься как решение, заменяющее вашу клиентскую базу.Замещающих конкурентов не нужно отслеживать так часто, но их не следует упускать из виду (мониторинг каналов социальных сетей — отличный способ определить этих конкурентов).

В приведенном выше примере, если вернуться на 10 лет назад, Hubspot был инструментом автоматизации маркетинга и в то время считался новым конкурентом. Если бы другие CRM в этой области уделяли больше внимания, они могли бы сохранить лучшее конкурентное преимущество и большую долю рынка. Теперь Hubspot — одна из ведущих CRM, доступных на рынке.

Hubspot около 2006 г.

Hubspot сегодня

Очень важно знать и контролировать конкуренцию и новых участников, чтобы выявлять отраслевые тенденции, риски и возможности для получения конкурентного преимущества. Это три общие категории конкурентов, на которых вам следует сосредоточить свои усилия. Инструменты CI, такие как Kompyte, могут помочь упростить и автоматизировать этот процесс с помощью инструмента обнаружения конкурентов, предупреждений о недавно обнаруженных конкурентах, функций для группировки конкурентов и информационного канала, позволяющего пользователям включать внешнюю информацию о новых конкурентах на местах.

Понимание прямой и косвенной конкуренции

Иногда ваши клиенты действительно хотят использовать вашу функцию или продукт, но им также нужно что-то еще, что просто несовместимо с ними. Люди действительно хотят быть стройными и здоровыми, но им также очень нужны безалкогольные напитки и фаст-фуд.

McDonalds и Weight Watchers продают совершенно разные продукты, но конкурируют за одних и тех же покупателей. Это то, что мы называем косвенной конкуренцией.

Ваши прямые конкуренты нацелены на то же самое, что и вы, с тем же решением.Если вы хотите гамбургер, McDonald’s и Burger King удовлетворит вашу работу с одинаковым результатом.

В отличие от косвенных конкурентов, второстепенные конкуренты соревнуются по результатам. Например, видеоконференцсвязь и перелеты бизнес-классом соревнуются в результатах, поскольку оба нанимаются для одной и той же работы — деловых встреч, — но решают проблему по-разному.

При косвенной конкуренции заказчик хочет выполнять две разные работы, но сами работы конкурируют друг с другом.Программные продукты постоянно сталкиваются с такими конфликтами:

• «Я хочу разрешить платежи в моем продукте, но хочу минимизировать количество сторонних интеграций, на которые мы полагаемся».
• «Я хочу добавить этот инструмент аналитики, но я также хочу оптимизировать время ответа».
• «Я хочу знать, как моя команда проводит время, но также хочу показать, что у нас доверительная рабочая среда».

Это может идти вразрез с логикой, но люди совершенно нормально поддерживают множество противоречивых мнений и желаний.Мы хотим съесть свой торт и съесть его.

Здесь две противоборствующие силы. Привлекательность результата вашего продукта по сравнению с другим продуктом. Ваш маркетинг должен работать над тем, чтобы сделать альтернативный результат менее привлекательным или изменить позиционирование вашего продукта, чтобы результат больше не противоречил. Если вам интересно, как этого добиться, ознакомьтесь с нашей статьей о маркетинге с использованием незавершенных дел.

Управляйте своей косвенной конкуренцией

Клиент Intercom был в недоумении.Сотни компаний подписались на его продукт для A / B-тестирования, но очень немногие из них сделали решительный шаг за пределы тривиального теста. Все клиенты действительно хотели использовать продукт, знали, как им пользоваться, и понимали ценность. Он использовал Интерком, чтобы сообщить этим пользователям и определить, что пошло не так.

Дело в том, что покупатели не воспринимают ваш продукт на пустом месте.

Проблема? Насколько им понравилась идея A / B-тестирования своего приложения, им также понравился чистый, разборчивый и поддерживаемый код.Им не нравилось добавлять JavaScript в свои приложения для создания содержательных тестов, поэтому они не использовали продукт.

Чтобы решить эти проблемы, он добавил расписание сообщений, преуменьшающее важность чистого кода и повышающее продажи своего продукта. На третий день он отправил следующее сообщение непользователям: «Если никто не использует ваш продукт, кого волнует, насколько чист ваш код?» На седьмой день он отправил еще одно своевременное сообщение: «Сегодня утром ваша команда может добавить больше кода или добавить больше клиентов. Что вам нужно? »

Эти сообщения были эффективными. Многие закончились установками. Некоторые закончились техническими дебатами. Но, что наиболее важно, все они предоставили дополнительную информацию о своем бизнесе, а это то, что вам нужно, когда вы только начинаете.

Знайте своих реальных конкурентов

Джонатан Кляйн, бывший президент CNN, однажды так определил косвенную конкуренцию своей сети: «Меня больше беспокоит около миллиарда человек на Facebook каждый день, а не 2 миллиона человек, смотрящих Fox News».

Дело в том, что покупатели не воспринимают ваш продукт на пустом месте.Они переживают это вместе с другими продуктами, услугами и идеями, борющимися за их внимание. Некоторые из них будут конкурировать с вашим брендом, а некоторые — противоречить ему. Понимание всех этих сил поможет вам противостоять им в ваших маркетинговых усилиях.

---

Для получения дополнительных советов о том, как вам следует думать о бизнесе, росте и инновациях, загрузите нашу книгу Intercom on Jobs-To-Done :

Вы должны понимать своих конкурентов

Знаете ли вы, кто ваши настоящие конкуренты? Узнайте, как выявлять основных конкурентов, чтобы лучше позиционировать и продавать свои продукты или услуги.

Идентификация ваших конкурентов важна до того, как вы окончательно решите, в какой бизнес-категории и сегменте рынка участвовать. Это жизненно важно для успеха нового или существующего бизнеса, поскольку это снижает риски, время, необходимые ресурсы и расходы.

Например, новые соленые закуски в виде чипсов могут иметь уникальный вкус, текстуру, внешний вид и полезные для здоровья свойства. Но эффективно конкурировать с каждой соленой закуской (как прямые конкуренты, такие как соленые чипсы, так и косвенные, такие как попкорн, соленые орехи и т. Д.)) в категории продуктов стоимостью 14 миллиардов долларов сложно даже для такой крупной и успешной компании по производству снэков, как Frito-Lay. Если конкуренция слишком велика, новичку будет чрезвычайно сложно пробиться в нее. Возможно, будет более выгодным нацеливаться на определенный сегмент категории, где шансы на успех наиболее высоки. Даже сегмент чипсов из тортильи в категории соленых закусок составляет более 3 миллиардов долларов. Возможно, «полезные мультизерновые закуски» станут более управляемым сегментом категории соленых закусок с ценой около 200 миллионов долларов?

Даже устоявшимся предприятиям необходимо периодически переоценивать свое направление в отношении конкуренции.Например, мы знаем о местной сети бытовой техники с очень долгой историей и сильной базой постоянных клиентов. Руководство сети недавно дало добро на открытие совершенно новой витрины «супермагазин» за большие деньги. Хотя бизнес был очень сильным, сеть решила закрыть, когда узнала, что две национальные сети планируют выйти на местный рынок в следующем году. Местная сеть поняла, что не сможет выиграть ценовую войну, и решила уйти, пока она еще впереди.

Чтобы эффективно конкурировать, вам необходимо уметь ответить на следующие вопросы:

• Кто ваши конкуренты?
• Каковы сильные и слабые стороны ваших конкурентов?
• Что ваши конкуренты планируют делать дальше?

Как определить конкурентов

Ваши конкуренты не всегда такие, как вы думаете.

Например, если вы производитель продуктов из попкорна, вашими прямыми конкурентами, вероятно, являются другие марки попкорна на рынке. Но как насчет чипсов из тортильи, арахиса, закусок или картофельных чипсов? А как насчет рисовых лепешек, шоколадных батончиков, тортов / пирогов, леденцов, жевательной резинки или замороженных кондитерских изделий? Целевой потребитель может делать выбор среди всех этих продуктов для покупки «закуски», включая попкорн. Или целевой покупатель может рассматривать покупку напитка среди альтернатив «перекусу».«

Ваша компания должна сузить выбор и решить, в каких отраслях, категориях продуктов или услуг, брендах, географических регионах, каналах распространения и т. Д. Участвовать в конкурентной борьбе. Без этих знаний и анализа ваши маркетинговые программы не будут эффективными и действенными, особенно если у вас очень ограниченный бюджет.

Уровни конкурентов

Это может помочь думать о ваших конкурентах как о серии уровней, начиная от ваших самых прямых конкурентов и заканчивая более удаленными.

1. Прямые конкуренты. Эти конкуренты предлагают товар или услугу, которые в глазах потребителя взаимозаменяемы с вашими. В приведенном выше примере попкорна прямыми конкурентами являются компании, продающие попкорн. Если вы бухгалтер, то вашими прямыми конкурентами будут другие бухгалтерские фирмы. Или, если у вас есть местный садовый центр, вы можете соревноваться с другими садовыми центрами в радиусе 10 миль.

2. Запасные или альтернативные участники.Эти конкуренты предлагают аналогичные продукты в другой бизнес-категории или более удалены географически. Как видно из приведенного выше примера, продавец попкорна также конкурирует с картофельными чипсами, кукурузными чипсами и чипсами из тортильи. Бухгалтер может составить конкуренцию «готовому» бухгалтерскому и налоговому программному обеспечению. В качестве примера можно привести садовый центр: сеть скидок, которая продает садовые принадлежности и растения в сезон, также является вашим конкурентом, как и подрядчик по ландшафтному дизайну, который предоставит и установит растения, и дом с доставкой по почте, который продает садовые инструменты и растения в семенная или луковичная форма. Ни один из этих конкурентов не предлагает точно такой же набор продуктов и услуг, как вы, но они могут отбирать самые прибыльные части вашего бизнеса.

3. «Доступные тратят» конкуренты. Эти конкуренты соревнуются за доллары «по случаю». В этом случае продавец попкорна может конкурировать с продавцом безалкогольных напитков или мороженого. Поскольку садоводство — это хобби, конкурентами третьего уровня могут быть компании, предлагающие другие виды развлечений или оборудования для хобби; поскольку садоводство является одним из видов благоустройства дома, конкурентами могут быть поставщики других товаров и услуг для благоустройства дома.

Целью этого анализа является тщательное рассмотрение, с точки зрения покупателя, всех альтернатив покупкам у вас. Зная это, вы можете попытаться убедиться, что ваш бизнес дает преимущества перед конкурентами, начиная с тех, кто в наибольшей степени похож на вас. Фактически, вы даже можете позаимствовать идеи у конкурентов второго или третьего уровня, чтобы более эффективно конкурировать с конкурентами первого уровня.

Определите сильные и слабые стороны ваших конкурентов

Вы должны хорошо знать своих прямых конкурентов — во многих случаях вы знаете их по имени и даже можете принадлежать к тем же бизнес-ассоциациям, что и они.Если сейчас вы мало что знаете об их бизнес-операциях, постарайтесь узнать это в ближайшее время. В ваших интересах знать как можно больше о деталях их бизнеса. Изучите их объявления, брошюры и рекламные материалы. Проезжайте мимо их местоположения (и, если это розничный бизнес, сделайте там несколько покупок, при необходимости инкогнито). Поговорите с их клиентами и узнайте их цены. Узнайте, что у них хорошо получается, а что плохо.

Вторичные данные, а также информация от ваших продавцов или других контактов среди ваших поставщиков и клиентов могут предоставить обширную информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов.Основная информация, которую каждая компания должна знать о своих конкурентах, включает:

• рыночная доля каждого конкурента по сравнению с вашей собственной;
• , как целевые покупатели воспринимают или судят о продуктах и ​​услугах ваших конкурентов;
• финансовая мощь ваших конкурентов, которая, помимо прочего, влияет на их способность тратить деньги на рекламу и продвижение;
• способности каждого конкурента и скорость внедрения инноваций в отношении новых продуктов и услуг;

Может быть множество других фактов, которые вам необходимо знать, в зависимости от типа вашего бизнеса. Например, если вы занимаетесь продажами по каталогу, вам нужно знать, насколько быстро ваши конкуренты могут выполнить типичный заказ клиента, сколько они взимают за доставку и обработку и т. Д.

У каждого конкурента есть явные слабые и сильные стороны, которые могут быть потенциальными преимуществами для вашей компании и продуктов. В большинстве случаев более крупные компании не могут принимать решения или распределять ресурсы, персонал и материалы так же быстро, как небольшая компания, в меняющихся рыночных условиях. Небольшим компаниям, возможно, придется довольствоваться ограниченной, но прибыльной целью — взять с рынка все, что они могут, до того, как более крупные конкуренты позже наверстают упущенное.

Для небольших компаний также важно решить, когда затраты на прямую конкуренцию неразумны и неэффективны. Например, небольшая местная компания по производству безалкогольных напитков не может позволить себе соответствовать каждому новому вкусу и размеру безалкогольных напитков, которые более крупные национальные компании вводят и поддерживают с помощью маркетинговых программ. Он должен разрабатывать свои собственные уникальные вкусы и придерживаться продажи и распространения только тех размеров, которые быстро продаются на его собственных рынках, при ограниченной поддержке маркетинговых расходов.

Не слишком ли высока цена конкуренции?

Очевидно, ваша самая важная цель как малого бизнеса — выжить и зарабатывать деньги.Реально говоря, могут быть моменты, когда после тщательного анализа вы решите, что конкуренция в одной области просто слишком велика. Вот некоторые ситуации, которые могут указывать на то, что затраты на прямую конкуренцию неразумны и неэффективны с точки зрения продаж и маркетинга:

• Когда вы сталкиваетесь с убытком по любой маркетинговой программе. Также следует избегать безубыточных расходов, если они проводятся в ответ на конкурентные программы.

• Когда ваш прямой конкурент может превзойти вас как по деньгам, так и по качеству предложения.Более крупные конкуренты почти всегда могут превзойти вас по расходам, если вы попытаетесь соответствовать одной из их программ. Они могут тратить больше денег на более длительные периоды времени и повышать глубину и качество своих скидок и рекламных программ.

• Когда ресурсы вашего конкурента значительно больше и эффективнее. Это может не иметь большого значения, если у одного из ваших прямых конкурентов восемь продавцов, а у вас шесть продавцов, работающих в одной географической зоне и с одной и той же географической зоной. Однако, если ваши конкуренты могут быстрее реализовывать программы на более широком фронте и при этом не задействовать все свои силы, вы значительно уступаете в вооружении.Ни один генерал на поле боя или коммерческий директор не должны рисковать лицом к лицу.

• Когда у вашего конкурента больше стратегических и тактических преимуществ. Равные конкурентные ресурсы могут быть стратегически и тактически более выгодными, чем ресурсы вашей компании. Например, конкурент, который тратит ту же сумму на те же средства массовой информации, но имеет более высокую запоминаемость / более понравившуюся рекламу, имеет стратегическое преимущество. Или конкурент, у которого есть сильные дистрибьюторы на всех рынках вашей компании, в то время как у вашей компании есть несколько слабых дистрибьюторов на тех же рынках, имеет тактическое преимущество.

Можете ли вы быть поставщиком услуг по низкой цене?

Компании, основанные на идее предоставления клиентам менее дорогих продуктов и услуг, могут быть чрезвычайно конкурентоспособными. Одна из проблем, с которой сталкиваются такие компании, заключается в том, что клиентская база не лояльна и быстро переключается на другую компанию в зависимости от того, что продается. Компании, которые успешно занимают ниши с низкими затратами, часто имеют много ресурсов и большой размер, чтобы выдержать такое быстрое переключение со стороны клиентов. Они могут быть настолько большими, что стоимость выхода на рынок конкурентоспособной компании снижает количество потенциальных конкурентов.

United Parcel Service располагает собственным парком самолетов, специально разработанными грузовиками для доставки и центрами распределения, которые не позволяют конкурентам легко выйти на рынок и получить ценовое преимущество.

Хотя UPS известна своими низкими тарифами, она также широко считается одной из лучших сервисных компаний в мире. UPS стремится создавать источники уникальности бизнеса (дифференциации продуктов), чтобы поддерживать клиентов перед лицом ценовых скидок со стороны конкурентов. UPS имеет хорошо обученный персонал и обслуживает на всех уровнях (например,g., мгновенные компьютеризированные ответы на запросы клиентов). Он также предоставляет клиентам бесплатные компьютеры, принтеры и другое автоматизированное оборудование в качестве дополнительной услуги, что снова увеличивает стоимость конкуренции с UPS со стороны конкурента.

С другой стороны, UPS также «печально известна» грубым обращением с посылками. Требование «испытания на падение» пакета ИБП для прочности упаковки и внутренней конструкции является уязвимым местом в их продукции. Компании, которые отправляют хрупкие предметы, такие как компьютеры, посуда и жидкости, часто выбирают других перевозчиков, даже с более высокими затратами. Таким образом, для небольших компаний может появиться ниша, чтобы войти в бизнес по доставке посылок, если они смогут обеспечить обработку посылок как «детские перчатки».

В некоторых случаях рынок может быть достаточно большим, чтобы только одна компания могла занять свою нишу. Например, сеть недорогих универсальных магазинов одежды может располагать свои магазины в районах Чикаго с низкими доходами. На рынке Чикаго не хватает клиентов более чем на одну сеть этого типа. Однако потенциальный конкурент может попытаться скопировать эту формулу в другом городе.

Лучшая защита для долгосрочного успеха, когда низкая цена является краеугольным камнем дифференциации вашего продукта, — это:

• Будьте первой компанией, занявшей эту нишу с низкими ценами.
• Иметь уникальную идею в качестве основы для вашего бизнеса, связанного с продуктами или услугами.
• Окружите низкую цену как можно большим количеством вторичных источников дифференциации продуктов и услуг по сравнению с вашими конкурентами.

Что будут делать ваши конкуренты дальше?

Как только вы узнаете своих самых прямых конкурентов и получите хорошее представление о своих конкурентах второго и третьего уровня, вам следует подумать, какие действия они могут предпринять в следующем году или около того.Оценка будущей активности конкурентов зависит от вашего знания и понимания их целей, силы на рынке и ресурсов. Эта важная информация является ключом к вашей компании:

• Годовой прогноз продаж, расходов и прибыли
• продвижение и рекламные программы
• внедрение, поддержка и успех новых продуктов и услуг
• : тенденции рынка, категории товаров или услуг и подкатегорий
• направление будущего роста

Сбор конкурентной информации может стать решающим фактором между выполнением годового плана вашей компании и потерянным бизнесом, который может никогда не окупиться.Чтобы добиться успеха в определении стратегии и тактики конкурента, вы должны собрать все доступные данные от продавцов, внешних консультантов, обзоров рынка и торговых ассоциаций. Например, данные, которые вы просматриваете, могут включать в себя цены, расходы на продвижение и рекламу, внедрение новых продуктов, результаты продаж, тенденции доли рынка, инновации в упаковке, управление ключевыми клиентами, уровни обслуживания и другие показатели конкурентной активности на рынке.

Соблюдение конкурентных стратегий и рыночной тактики может быть основой для понимания целей конкурента.Это просто прибыль и рост? Или это может также включать «владение рынком», вытеснение других конкурентов с рынка или выход на новые и международные рынки первыми?

Понимание поведения каждого конкурента с точки зрения краткосрочных и долгосрочных целей, стратегий и тактик будет чрезвычайно важно для выживания и успеха как в бизнесе, так и на поле боя. И многие маркетинговые программы имитируют действия на поле боя. Разделение конкурентных сил между разными рынками, фланговые атаки на более слабых рынках, прямые лобовые атаки с расходами, новые продукты и ценообразование во всех сегментах рынка и продуктовых линейках, а также преобразование лучших солдат противника в силы вашей собственной компании — все это примеры тактики, которая может быть открыт для вас.

И мы не можем не подчеркнуть, что вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы узнать о своих конкурентах. Вот несколько стратегий, которые может использовать каждая небольшая компания:

• Посетите магазины ваших прямых конкурентов, клиентов, поставщиков, конференц-залы и торговый персонал.
• Соберите вторичные данные о конкуренции от торговых ассоциаций, публикаций, конференций, клиентов и ваших собственных продавцов.
• Составьте краткий список возможных конкурентных стратегий и тактик на текущий год, а также ваших ответных стратегий и тактик, включая ситуации, на которые вы не будете реагировать.
• Регулярно анализируйте продукцию конкурентов на предмет улучшений, слабых мест и тенденций в области качества.

Что такое конкурентный анализ и почему он важен?

Конкурентный анализ — это система для понимания положения вашего бизнеса на рынке по отношению к вашим конкурентам. Это стратегия сбора разведданных и использования этой информации. Благодаря тщательному анализу конкурентов в рамках вашего первоначального бизнес-плана вы сможете затмить своих конкурентов и привлечь лояльных клиентов.

Проведение конкурентного анализа требует определенного планирования, исследования и честного самоанализа. Делайте это шаг за шагом, и вы можете быть удивлены тем, что узнаете о деловой среде в своей глухой глуши.

Определите своих конкурентов

На первый взгляд это кажется простым шагом. Быстрый поиск в Google показывает, кто еще продает похожие товары. Но понимание конкуренции требует немного размышлений и нюансов. Во-первых, вы должны понимать, с какими видами конкуренции вы сталкиваетесь.

Прямые конкуренты — это конкурирующие компании, которые продают товары и услуги, идентичные или почти идентичные вашим собственным. Если вы продаете забавные футболки, вы находитесь в прямой конкуренции с другими веб-сайтами, продающими забавные футболки, а также с обычными магазинами, которые также продают забавные футболки.

Косвенные конкуренты продают товары и услуги, которые не такие же, как у вас, но которые удовлетворяют те же потребности клиентов. Например, ресторан, который продает пиццу, находится в прямой конкуренции с другой пиццерией в том же квартале, но косвенно конкурирует с киосками для гамбургеров и предприятиями общественного питания.Потенциальным клиентам нужна еда, и они могут удовлетворить эту потребность множеством способов.

Поиск конкурентов начинается с исследования. Используйте ключевые слова, описывающие вашу компанию, в поиске Google. Будьте внимательны и ищите каждый термин и комбинацию терминов, которые вы можете придумать, стараясь включать термины, которые также охватывают ваших косвенных конкурентов.

Определите самые популярные результаты поиска для компаний, относящихся к вашему продукту или сфере услуг. Определите, как ваши предложения сравниваются с их предложениями и какие различия выделяются.Погрузитесь глубже в своих крупнейших конкурентов, исследуя:

• Веб-сайты
• Годовые отчеты
• Государственные отчеты и сертификаты
• Цены
• Акции

Если возможно, свяжитесь с их нынешними и бывшими сотрудниками. Они предоставляют бесценную информацию о бизнес-стратегиях, передовых методах и потенциальных недостатках конкурентов.

SWOT-анализ конкуренции

После того, как вы определили своих основных конкурентов, проанализируйте их возможности и состояние их бизнеса.Давний экономический инструмент, известный как SWOT-анализ, фокусируется на четырех секторах для определения жизнеспособности компании: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Для каждого участника используйте доску, нарисуйте большую коробку и разделите ее на четыре равные части. Две верхние четверти содержат сильные и слабые стороны, две нижние — возможности и угрозы.

Сильные и слабые стороны относятся к реальным активам и материальным факторам, которые влияют на бизнес. Перечислите доступные ресурсы и возможные обязательства компании, например:

• Финансирование, доходы и инвестиции
• Прибыльность
• Местоположение, оборудование и помещения
• Сотрудники, клиентская база и другие человеческие ресурсы
• Товарные знаки, патенты и авторские права
• Процессы, программы для сотрудников и системы программного обеспечения
• Постоянные и переменные затраты

Возможности и угрозы относятся к внешним факторам, которые могут положительно или отрицательно повлиять на бизнес, например:

• Новые продукты, выходящие на рынок
• Изменение технологий или потребностей клиентов
• Экономические тенденции
• Демографические изменения
• Изменения в правительственном постановлении
• Изменения в отношениях с поставщиками и партнерами

Этот анализ дает четкое представление о вашей здоровье конкурентов и их уязвимые места. После того, как вы выполнили для них SWOT-анализ, проведите такой же анализ для своего собственного бизнеса.

Создание профилей продуктов

Теперь, когда вы знаете сильные и слабые стороны своих конкурентов, оценивайте их продукты или услуги примерно таким же образом. Если ваши продукты похожи, чем они лучше ваших? Чем они хуже? Если ваши продукты идентичны, какие услуги они предоставляют, чтобы повысить ценность для клиентов?

Это самый важный шаг в конкурентном анализе.Понимая, что продают ваши конкуренты, вы определяете пробелы на рынке. Адаптируйте свои продукты или услуги, чтобы заполнить пробелы и привлечь новых клиентов.

Будьте систематичны и начните с анализа самого себя.

1. Проведите честную оценку своих собственных продуктов и услуг, оценив несколько соответствующих показателей по десятибалльной шкале:

• Цена
• Качество
• Выбор
• Служба поддержки клиентов
• Местоположение или видимость рынка
• Деловая репутация

2. Получите одинаковые рейтинги для продуктов или услуг ваших основных конкурентов.

3. Изучите, в чем ваш продукт силен по сравнению с вашими конкурентами и в чем ваши конкуренты работают лучше вас.

4. Используйте эту информацию, чтобы изменить свой продукт, предложить новые продукты или переориентировать свою рекламную стратегию, чтобы заполнить пробелы на рынке.

Этот процесс работает в любом масштабе и для многих других аспектов бизнеса.

Особенно полезно создавать профили для маркетинговых и рекламных стратегий.Узнайте, где ваши конкуренты не рекламируют, и расширьте свой маркетинг в этих областях. Найдите новую целевую демографию. Возможно, есть неиспользованные группы населения, которые сформируют прочную клиентскую базу для вашего бизнеса. Свяжитесь с ними и расскажите, какую пользу принесет им ваш продукт или услуга.
Конкурентный анализ никогда не заканчивается. Рынок постоянно развивается. Компании, не имеющие четкого представления о ландшафте, не могут адаптироваться.