Как увеличить средний чек в магазине продуктов – методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Содержание

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

  • За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
  • Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
  • Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

  • Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
  • Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
  • На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

  • Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
  • Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
  • Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
  • Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
  • Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
  • Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

sovetprost.ru

более 20 вариантов с примерами

Генератор Продаж

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?

Отправим материал вам на:


Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.


Из этой статьи вы узнаете:

  1. Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
  2. 2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине
  3. 9 способов увеличить средний чек в рознице
  4. Как увеличить средний чек в кафе или ресторане
  5. За счет чего его можно увеличить в интернет-магазине
  6. Еще 8 способов увеличить средний чек в Интернете
  7. Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека
  8. Какие рекомендуем прочесть книги по этой теме

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать


Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.


Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.


Рекомендуемые статьи по данной теме:


Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.


Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.


Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.


2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.


Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.


Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.


Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого


Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.


Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.


Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.


Оставить заявку


Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи


Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.



Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.


К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара



Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.


Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.


Распродажи



При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.


Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы



Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.


Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.


Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка



Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.


Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции



Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.


Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.


Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Предложение различных способов оплаты


Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.


Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.


При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

  • Безналичный расчет



Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.


Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.



Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.


Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики


При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.



Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.


Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.


Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.


Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта


Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.


Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.


Небольшие рекомендации для официантов:

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции: «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости


Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.


Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.


Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.


Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов


Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.


Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.


Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.


Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.


При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.


Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.


Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.


За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине


Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.


Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.


Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

  • Сопутствующие товары.


Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.


  • Минимальная сумма для заказа.


Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.


Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.


  • Вместе дешевле.


Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.


Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

  • Программа лояльности.


Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.



Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.


Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

  • Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»


Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»


Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

  • Как получать за товар больше?
  • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
  • Как продавать больше?
  • Как увеличить повторные продажи?
  • Как привлечь новых клиентов?
  • Как повысить прибыль с помощью рекламы?
  • Как найти «золотого» продавца?

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)


В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.


В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.


При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»


В книге предлагается несколько основных тем:

  • Как повысить прибыль в конкретных ситуациях.
  • Секреты привлечения и удержания клиентов такси.
  • Способы привлечения новых водителей в службу такси.
  • Особенности рекламы службы такси.
  • Методы увеличения прибыли за очень короткий срок.


Оставить заявку


sales-generator.ru

Как увеличить средний чек (работающие решения 2019)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

blog.oy-li.ru

9 способов увеличения среднего чека с каждого покупателя

Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.

И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.

1. Помогите клиенту купить больше.

Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.

На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.

Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.

Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.

2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар.

Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.

Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.

А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.

3. Научитесь определять, что предлагать.

Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.

* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.

* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.

* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.

* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.

Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.

4. Используйте скрипты.

Скрипты – это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.

Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.

5. На расстоянии руки.

Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.

Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.

6. Принести, а не предлагать.

Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.

7. Укажите клиенту, где купить еще.

Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.

8. Выжать все до последней капли.

Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.

9. Упакуйте товар в бадлы.

В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.

Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.

И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.

 

laudator.ru

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

worldsellers.ru

Как Увеличить Средний Чек [ТОП-5 Тематических Статей]

Больше сумма среднего чека за одну транзакцию — выше средний доход с одного покупателя — больше объем продаж магазинов — выше прибыль владельца бизнеса…

Эта схема работает, как часы, если грамотно выстроить и наладить до автоматизма систему повышения среднего чека в вашем магазине.

Средний чек – это и покупка за одну транзакцию одним средним покупателем, и среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну вещь, а кто-то другой может купить три: 4 : 2 = 2. Среднее количество товарных позиций будет две.

«Помочь» клиенту купить больше — одна из ваших ключевых задач, и это не значит «впарить» или «втюхать». Это значит порекомендовать наилучший вариант, сделать уместное дополнение, предложить качественный сервис, проявить заботу о клиентах, предоставить гарантию, бонус, скидку.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если вы не предложите, то «недозаработаете» 20-80% прибыли.

Увеличить средний чек на 10%-70% можно легко, если ваша система допродажи работает по всем правилам. И организовать дополнительные продажи не потребует от вас больших усилий и вложений. В отличие от рекламы.

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым повысить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки», еще не принял решение. Вопрос суммы покупки уже стоит не настолько актуальный.

В вашем арсенале — выжимка самых эффективных способов допродаж каждому вашему покупателю, проверенных временем в сотнях других бизнесов. 

4 Системы для Увеличения Продаж в Малом Бизнесе

Вопрос «Как повысить продажи?» ежедневно беспокоит более 20.000 предпринимателей, которые ищут информацию в Интернете, набирая эти слова в поисковике. Это только те бизнесмены, кто для поиска информации пользуется Интернетом. Думаю, эту цифру можно смело умножить на пять.

Средний чек — одно из 4-х звеньев одной цепочки, о которой и пойдет речь в этой статье. Такая цепочка позволяет экономить деньги, отстраиваться от конкурентов, получать рост продаж на постоянной основе — без вложений в рекламу…

Одна Фраза – и Чек Увеличился в 2 Раза!

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и каждому покупателю ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории. Расскажу и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды. Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этого не произошло. В итоге, я сам себе продал еще 2 товара…

Как Увеличить Средний Чек в Магазине? 6 Проверенных Способов Допродажи Каждому Покупателю

Почему продавцы-консультанты не ставят покупателям вопросы по-другому и не предлагают альтернативу? Купить дороже или больше? Статистически доказано, что допродажи существенно увеличивают прибыль. Но 97% владельцев магазинов одежды их не используют, имея такую возможность вообще бесплатно!

А ведь клиенту, совершающему покупку, продать «что-то еще» в разы легче и приятнее, чем заполучить покупателя с нуля. Профессиональные продавцы это прекрасно знают и успешно зарабатывают на дополнительных продажах…

Что Лучше: Бонус или Скидка, или Как Увеличить Продажи на 30%

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус. Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Получая бонус за покупку, покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке…

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей? Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Используйте самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (Down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Рассмотрим примеры продажи основного товара и дополнительной линейки к нему, как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell…

Если эта подборка статей — ценна для вас, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

 

P.S. Средний чек и допродажи — это капля в море. Если вы хотите продавать больше и системно, настроены проработать методы, которые дадут вам быстрый рост продаж — пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и сделайте первичную оценку ее состояния самостоятельно.

Отвечая на вопросы, вы сразу увидите, в каком направлении необходимо развиваться и какие техники внедрять. После прохождения теста, вам будут доступны ответы и рекомендации по системе продаж вашего бизнеса.

P.P.S. Чтобы максимально облегчить себе поиск проблемных мест, можем проанализировать вашу систему продаж вместе, один на один. [Инструктаж, как записаться на консультацию, в конце теста по ссылке выше]

Стабильных допродаж и внушительных средних чеков  😉 .

 

 

bizconsulting.com.ua

Как увеличить средний чек

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

delovoymir.biz

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о