Структура агентства недвижимости – —

Структура работы агентства недвижимости

3. Оборудование и технологии

     Фирма располагает следующим перечнем оборудования, который представлен ниже:

• 11 офисных столов
• 15 кресел
• 1 диван
• 5 шкафов для хранения бумаг
• Ip телефония
• 2 сейфа
• 1 кулер
• 3 принтера HP LaserJet 1010
• 2 сканера Epson Perfection 1270
• 1 Copier Canon FC-108
• 10 персональных компьютера, на которых установлено следующее программное оборудование:
• операционная система Windows XP
• пакет приложений Microsoft Office
• 1С предприятие только на компьютерах бухгалтера
• необходимое для проведения процесса оценки

     Все компьютеры объединены в общую сеть организации. Компьютеры руководителя, оценщиков, их помощников имеют доступ к Интернету. 

     1.2.4 Штатное расписание и производственные площади

     Штатное расписание является одним из локальных  нормативных актов, определяющих трудовой распорядок для работников организации. К штатным работникам относятся лица, с которыми заключен трудовой договор (контракт) (в т.ч. на условиях совместительства) для выполнения работы, установленной нанимателем по включенной в штатное расписание штатной единице с соответствующим ее наименованием.

     Штатное расписание как локальный нормативный  акт является организационно-распорядительным документом, содержащим структурированный в определенной последовательности перечень структурных подразделений организации, должностей служащих и профессий рабочих с указанием количества штатных единиц по каждому их наименованию, квалификационных категорий, разрядов (классов), размеров должностных окладов (ставок), надбавок, доплат.

 

     Таблица 1 – Штатное расписание

Наименование  должностей	Кол-во штатных  единиц	Квалификация  работников	Примечание
1. Руководитель	1	Экономист-менеджер
2. Риелтор	3	Экономист-менеджер
3. Помощник риелтора	4	Экономист-менеджер
4. Бухгалтер	0.5	Бухгалтер	совм
6. Офис-менеджер	1	Экономист
7. Технический работник	0,5	Экономист	совм
Всего	10

 

     1.2.5 Контроль и мотивация в организации

     Мотивация и контроль также играют существенную роль в обеспечении эффективности выполнения заданий.

     Эффективный контроль предполагает постоянное взаимодействие со всеми другими функциями управления – планированием, организационной деятельностью, распределением ресурсов и руководством людьми.

     Организация контроля считается одной из самых  сложных задач, стоящих перед  современным управлением. Это связано  с расширением и усложнением деятельности крупных концернов, концентрацией и диверсификацией.

     Управленческий  контроль, являющийся необходимым условием функционирования всякого хозяйственного механизма, в современных условиях получает свое дальнейшее теоретическое  развитие и практическое совершенствование на основе улучшения методов управленческого учета и автоматизированной обработки информации, применения аналитических методов принятия решений, системного анализа.

     По  существу, организация «Инвестор» в целях осуществления контроля занимается составлением отчетности, выявлением отклонений от установленных целей и причин этих отклонений и определением действий, необходимых для достижения целей.

     При планировании и организации работы руководитель определяет, что конкретно  должна выполнить данная организация, когда, как и кто, по его мнению должен это сделать. Если выбор этих решений сделан эффективно, руководитель получает возможность координировать усилия персонала и сообща реализовывать потенциальные возможности группы работников. Руководитель, чтобы эффективно двигаться навстречу цели, должен координировать работу и заставлять людей выполнять ее.

     Руководители  воплощают свои решения в дела, применяя на практике основные принципы мотивации. В отношении управления можно дать такое определение:

     Мотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации.

     На  сегодняшний день существуют различные  теории мотивации. Наиболее известные  из них – это теории Абрахама Маслоу, Дэвида МакКлеланда и Фредерика Герцберга, основывающиеся на идентификации внутренних побуждений, которые мы называем потребностями. Потребностями мы называем осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию. Потребности можно удовлетворить вознаграждениями. Вознаграждение – это то, что человек считает для себя ценным. Наша компания использует внешние вознаграждения (денежные выплаты, продвижение по службе) и внутренние вознаграждения (чувство успеха при достижении цели), получаемые посредством самой работы.

     Причины, которые препятствуют достижению высоких  результатов деятельности предприятия:

     – отсутствие собственности на средства производства, и, следовательно, мотивации собственника, хозяина;

     – несовершенная система распределительных отношений, получение материальных и культурных благ;

     – отстраненность от управленческого процесса, в результате которой работник выполняет чужие команды, не всегда им понимаемые и для него приемлемые;

     – обеднение содержания труда, его монотонность, однообразие, оторванность от конечного результата;

     – неблагоприятный «климат» предприятия, система льгот и привилегий, порождающая недоброжелательность, зависть, отсутствие общности интересов.

     Перечисленные выше причины отчуждения персонала  являются следствием системы авторитарных методов управления, что затрудняет достижение высоких показателей деятельности приватизированных предприятий.

     Сейчас  разработано три мотивационных  варианта – это участие персонала в собственности, участие в прибылях и участие в управлении. И, только решив проблему отчуждения персонала, можно ожидать превращения пассивного рабочего-собственника, благосостояние которого в какой-то мере зависит от прибыльности фирмы, но который сам на конечные результаты работы предприятия не влияет, в активного и заинтересованного члена «единой команды», стремящегося к процветанию фирмы. Только на этой базе можно будет развивать творческие способности персонала в той мере, которая обеспечит конкурентоспособность нашей организации. 

 
 

      1.3 Внешнее окружение организации, анализ связей 

     1.3.1 Внешние связи  организации

     Внешнее окружение фирмы «Инвестор»:

• Поставщики ресурсов;
• Потребители услуг;
• Конкуренты;
• Сторонние организации;
• Средства массовой информации.

     Анализ.

     Положительное действие:

1. Создание определенной прибыли поставщику;
2. Предоставление качественных услуг;
3. Стимулирование конкурента для работы с лучшим качеством;
4. Получение прибыли;
5. Продвижение организации на рынок.

     Отрицательное действие:

1. Неудовлетворенность клиента в предоставленных услугах;
2. Антиреклама;
3. Несвоевременность оплаты;
4. Формирование негативного мнения об организации.

     Произведем  описание основных угроз и рисков. Выпишем все риски и проранжируем их по значимости. Оценка рисков по 10-бальной системе приведена в таблице 2.

     Проанализируем риски по степени значимости:

     1. Увеличение числа игроков на рынке;

     2. Низкий уровень квалификации и подготовки персонала в сфере продаж / услуг;

     3. Незнание потребителей о существовании данного агентства недвижимости;

4. Замедление темпов роста рынка жилой недвижимости;
5. Неудовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством недвижимости;
6. Отказ застройщиков от работы с агентствами;

     В процессе анализа организации выявлены следующие угрозы:

• Рост конкуренции на рынке.
• Недоверие к агентствам недвижимости из-за широко освещенных случаев недобросовестности риелторов
• Повышение требований клиентов к оказываемым услугам
• Перспективы насыщения рынка коммерческой недвижимости
• Замедление темпов роста рынка жилой недвижимости
• Рост продаж от застройщиков (частичный или полный отказ от услуг агентств)
• Рост цен на недвижимость
• Развитие самостоятельного поиска клиентами объектов жилой и коммерческой недвижимости

 

     Слабые  стороны:

• Возможные ошибки при оформлении договоров;
• Мало внимания уделяется рекламе.
• Отсутствие осведомленности потенциальных клиентов об агентстве недвижимости
• Отсутствие опыта работы на рынке

 

• Рост доходов населения.
• Развитие рынка ипотечного кредитования
• Рост рынка жилой и коммерческой недвижимости
• Комплексное освоение территорий

     На  основе этого можно предположить, что организация будет реализовывать стратегию лидерства по ценам: обеспечивать более низкие цены за счет снижения затрат и обслуживания большого количества клиентов. 

1.3.2 Оценка рисков реализации проекта.

     Таблица2: Оценка рисков реализации проекта

Риск	Значимость (1-10)	Вероятность	Мероприятия
Увеличение  числа игроков на рынке	6	Средняя	Формирование  уникального предложения, повышение  конкурентоспособности
Низкий  уровень квалификации и подготовки персонала в сфере продаж / услуг	6	Средняя	Обучение персонала
Незнание  потребителей о существовании данного агентства недвижимости	8	Высокая	Проведение  рекламной кампании
Замедление  темпов роста рынка жилой недвижимости	6	Средняя	Развитие направления  коммерческой недвижимости
Неудовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством недвижимости	8	Низкая	Разработка  стандартов обслуживания, контроль работы персонала
Отказ застройщиков от работы с агентствами	8	Низкая	Развитие направления  вторичной недвижимости

 

     Таким образом, обобщая данные, представленные в таблице , можно говорить о том, что проект является средне рисковым, требующим разработки детального плана по организации бизнеса и эффективной маркетинговой деятельности.

     1.3.3 Определение позиции создаваемого агентства на рынке.

 

     Чтобы определить положение создаваемого агентства недвижимости на рынке необходимо провести SWOT- анализ, который поможет выявить сильные и слабые стороны компании и обозначить возможности и угрозы исходящие из внешней среды. Полученный SWOT-анализ даст ясное представление о том, что будет представлять собой создаваемое агентство недвижимости (таблица 4).

stud24.ru

Пример структуры риэлторской фирмы и организации её деятельности: газета Недвижимость

Предлагаем Вашему вниманию пример структуры риэлторской фирмы и организации её деятельности.

Организационная структура

Для таких организаций характерна линейная структура управления и вертикальное подчинение. Условно можно разделить фирму на два отдела — технический и юридический: в техническом отделе занимаются непосредственно объектом недвижимости, а в юридическом всей документацией, необходимой для сделок с объектом (т.е. документами физического или юридического лица, осуществляющего сделку, и документами, предоставленными техническим отделом). Отдел оценки взаимодействует с производственно-техническим отделом посредством горизонтальных связей.   

Курьёзы профессии риелтор >>>

Технология осуществления риэлторской деятельности

Технология оказания риэлторских услуг сводится к следующим основным этапам:

I. Получение заявки:

а) изучение характера и объема предстоящих работ на основе анализа заявленных заказчиком подробностей по объекту недвижимости; 

б) формулирование ограничительных условий.

II. Предварительный осмотр объекта и заключение договора:

а) конкретизация предмета договора и подготовка его к подписанию;  

б) составление плана выполнения работ по договору.

Риелторы и закон: как застраховать себя от встречи с мошенниками? >>>

III. Сбор и анализ данных об объекте:

а) сбор документов об объекте недвижимости и подтверждение достоверности, актуальности и полезности собранной информации, необходимой для проведения конкретной сделки с недвижимостью;

б) представление заказчику отчета о проделанной работе и информирование о степени готовности всех субъектов к оформлению сделки.

IV. Юридическое сопровождение сделки:

а) формирование комплекта документов, их исследование и подтверждение юристом законности проводимой сделки;

б) определение рисков, сопутствующих сделке; 

в) ознакомление заказчика с документами и материалами, представляемыми для оформления сделки, согласование условий и техники проведения сделки.

V. Проведение сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтора:

а) проведение сделки с недвижимостью и документальное оформление её результатов;

б) оформление акта сдачи-приемки работ, выполненных по договору об оказании услуги;

в) оплата услуг риэлтора за выполненную работу.

Таким образом, типичная схема отношений между риэлторской фирмой и заказчиком выглядит следующим образом: предложение фирмой набора услуг – выбор услуги заказчиком – заключение договора – оказание услуги – совершение сделки с недвижимостью – оплата услуг риэлтора за выполненную работу.

При данных отношениях содержание каждой услуги достаточно жестко формализовано и ограничено рамками представляемых фирмой услуг, а специалисты каждого структурного подразделения риэлторской фирмы работают по внутренним правилам предоставления услуг соответствующего профиля. Заказчик в свою очередь должен четко представлять содержание и результат предоставляемой услуги.

Как распознать недобросовестного риелтора >>>

Основные направления деятельности риэлторов

а) Риэлтор выступает в качестве агента. В этом случае он заключает с потребителем услуг агентский договор, в котором определяются его обязательства осуществить в отношении указанного объекта недвижимости определенные юридические действия от своего имени и за счет потребителя либо от имени и за счет потребителя. Агентским договором может быть предусмотрено возложение на риэлтора-агента обязательства осуществить юридические действия в отношении лично потребителя услуг (приобретение или отчуждение, принятие или передача во временное пользование объекта недвижимости). Именную лицензионную карточку агента обязаны иметь все сотрудники юридического лица, непосредственно работающие с заказчиками и участвующие в подготовке к заключению договора по осуществлению гражданско-правовых сделок с объектом недвижимости.

б) Риэлтор выступает в качестве поверенного. При этом заключается договор поручения, по которому риэлтор обязуется осуществить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия в отношении принадлежащего ему или используемого им объекта недвижимости.

в) Риэлтор выступает в качестве брокера. Между потребителем услуг и риэлтором заключается договор комиссии. В соответствии с ним риэлтор принимает обязательства от своего собственного имени и за счет комитента совершить одну или несколько сделок с объектом недвижимости. Брокер выполняет следующие функции:

— выступает доверенным лицом одной или обеих сторон по сделке с объектом недвижимости;

— анализирует факторы негативного и позитивного свойства, сопутствующие сделке;

— разрабатывает оптимальную программу проведения соответствующей операции с объектом недвижимости с наименьшими издержками и риском.

Лицензионная карточка брокера  выдается только специалистам или индивидуальным предпринимателям, имеющим стаж работы в качестве агента (или осуществляющим брокерскую деятельность) не менее двух лет.

г) Риэлторская фирма выступает как дилер, когда объект недвижимости находится в собственности самого риэлтора (был приобретен ранее с целью последующей продажи).

д) Посредническая деятельность – оказание услуг по поиску контрагентов для лиц, изъявивших приобрести или продать какой-либо объект недвижимости с целью последующего заключения соответствующих сделок. При этом риэлтор не является непосредственной стороной.

е) Торговая деятельность. При таком статусе риэлтор предоставляет услуги по информационному обеспечению участников сделки; консультационные услуги и услуги по оформлению документов; услуги по надлежащему и безопасному проведению расчетов по сделкам.

ж) Деятельность по созданию новых объектов недвижимости с целью последующей их продажи. Осуществляется на основе партнерства с инвестиционно-строительными компаниями. Как правило, риэлторская фирма работает на вторичном рынке недвижимости, однако в Санкт-Петербурге существует несколько риэлторских компаний, продающих жилье на первичном рынке.

з) Деятельность по созданию с целью последующей продажи отдельного объекта недвижимости путем изменения правового режима ранее существовавшего объекта (имущественного комплекса). Приватизированные предприятия часто не имеют правоустанавливающих документов на объекты недвижимости, полученные в процессе акционирования предприятия. В таком случае специалисты агентства проводят полный комплекс работ – от консалтинга до оформления прав собственности на землю.

и) Работа с производственной недвижимостью. Эта деятельность риэлтора направлена, как правило, на аренду и продажу офисных, торговых и складских площадей.

к) Работа с производственной недвижимостью по программе реструктуризации производства. Эта деятельность осуществляется на основе аккредитования Комитета по экономической политике.

л) Деятельность по управлению недвижимостью. Может осуществляться на основании:

а) агентских договоров и договоров поручения;

б) договора аренды с правом субаренды для клиентов;

Фото: tipslife.ru

Информационная служба www.kn.kz

www.kn.kz

Оценка Бухгалтерские услуги Аренда помещени Владивосток

СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Сопровождение старта риэлторской компании.
Четыре «кита» агентств недвижимости.
Разработка каналов привлечения клиентов в агентство недвижимости.
Модели агентства недвижимости и их внедрение.
Организационная модель агентства.Экономиче­ская модель.
Бюджетная модель.Кадровая модель.

Принципы работы риэлтора в агентстве недвижимости.
Cтандарты и схемы риэлторского бизнеса.
Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости.
Рекламные кампании для агентств недвижимости.

Риэлторская организация и руководитель агентства недвижимости.
Эффективность управления риэлторской компанией.
Классические модели руководства агентством недвижимости.

Диктатура руководителя риэлторской компании.
Оптимальная структура агентства недвижимости.
Основы отношений с риэлторским персоналом.
Кадровая проблема в риэлторской компании и пути решения.

Система выдвиженчества и наставничества в агентстве недвижимости.
Мотивационная модель риэлторской компании.
Дисциплинарная власть в агентстве недвижимости.
Кризис-менеджмент агентства недвижимости.
Мониторинг риэлторского персонала.

Создание профильных отделов по оказанию риэлторской услуги:

Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.

Создание отдела продаж загородной недвижимости.
Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.

Агентства элитной недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Земельные риэлторские компании.

Агентства по продаже и аренде коммерческой недвижимости.
Агентства вторичной жилой недвижимости.

Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости.
Агентства зарубежной недвижимости.

КОНСУЛЬТАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ И РАЗВИТИЮ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Мастер-класс «Теория и практика создания риэлторской компании»

Задачи мастер-класса:

Предлагаю участникам обобщить уже имеющийся у них опыт и своими руками «создать» агентство недвижимости с нуля, оценить его конкурентные преимущества, рентабельность, построить грамотную кадровую политику и политику продвижения.

Разработать бизнес-план АН;составить операционный бюджет АН,фокусируя внимание на наиболее значимых факторах;оценить рентабельность агентства, отработать умение прогнозировать и оптимизировать доходные и расходные статьи бюджета; оценить возможные факторы риска.
Разработка вариантов концепции риэлторской компании.
Подготовка ТЭО – получение замечаний и уточнение.
Тестирование рынка риэлторской услуги;текущая доработка и уточнение концепции; формирование проектной группы риэлторской компании.

ПРОЦЕССИНГ создания агентства недвижимости:

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ-ТЕХНОЛ­ОГИЯ РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА ИЗНУТРИ
Анализ деятельности агентства недвижимости и решение кризисных ситуаций.

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ «ПОД КЛЮЧ»
Специальная программа создания проекта «АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ» с нулевого цикла.

КОНЦЕПЦИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка концепции риэлторской компании, проведение маркетинговых исследований.

БИЗНЕС-ПЛАН АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка бизнес-плана риэлторской компании,технико-эк­ономическое обоснование проекта.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОФИСА И БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Технологическое проектирование офисного и информационного пространства АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ.

НАБОР И ПОДГОТОВКА АГЕНТОВ В АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ
Подбор и подготовка постоянной структуры управления и обслуживания АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ, тренинги персонала.

ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Оперативная консультационная поддержка по бухгалтерским и финансовым аспектам продажи риэлторской услуги.

ПИАР АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка рекламной стратегии и промоушн,PR-акций, привлечение агентов, увеличение продаж риэлторской услуги.

Консультационные услуги по созданию агентств недвижимости и риэлторских компаний.
Сопровождение старта риэлторской компании.

Основываясь на своем большом опыте и опыте владельцев риэлторских компаний, целью моей программы
является оказание помощи учредителям в создании агентств недвижимости, а также владельцам уже существующих
фирм в анализе основных ошибок и причин неудач агентств недвижимости.

Имею опыт создания и продвижения агентств недвижимости и риэлторских отделов в различных сегментах : рынок вторичного
жилья, покупка-продажа загородной недвижимости, аренда и доверительное управление квартирами и коттеджами, залог
и кредитование процессов в недвижимости, новостройки, земельный брокеридж, ипотечный брокеридж, лизинг.

Чем я могу быть полезен агентству недвижимости

Оказываю следующие виды консультаций по созданию агентств недвижимости, совершенствованию и построению систем управления риэлторским предприятием….

Планирование нового агентства недвижимости по технологии LOTS

Я не пишу методичек и инструкций, я разрабатываю готовые алгоритмы для каждой конкретной ситуации и продаю их внедрение
при своем личном участии в проекте.

Скорость реализации определяет «выживаемость» проекта.
Распространенные вопросы учредителей и инвесторов агентств недвижимости.

Каков механизм возврата средств в риэлторском бизнесе?
Каковы источники возврата средств в риэлторском бизнесе?
Зачем инвестировать в риэлторский бизнес?
Чем риэлторский бизнес отличается от других видов бизнеса?
С каким бизнесом можно сравнить риэлторский бизнес?
Какую доходность демонстрирует риэлторский бизнес?
Какие риски есть в риэлторском бизнесе?
Какие есть способы защиты инвестиций в риэлторский бизнес?
Что является объектом инвестирования в риэлторский бизнесе?
Как правильно инвестировать в риэлторский бизнес?
Какие виды инвестирования в риэлторский бизнес?
Какие есть рынки для инвестирования?
С чего начать создание агентства недвижимости?
Где получать информацию о рынке недвижимости?
Каковы модели прибыли в риэлторском бизнесе?
Каков по времени инвестиционный цикл, период возврата средств?
Какова структура основных затрат в риэлторском бизнесе?
Стратегия привлечения средств в риэлторский бизнес.

Предлагаю комплекс услуг по созданию и сопровождению агентств недвижимости на начальной стадии работы.

Разработка бизнес-плана агентства недвижимости.

Создание концепции маркетинга агентства недвижимости.
Возможность качественно изменить позиции компании на рынке и увеличить ее капитализацию за счет высокого прироста продаж и привлечения новых клиентов методами электронной коммерции и Интернет-маркетинга­.
Проведение рекламных кампаний в Интернет.
Консультирование по вопросам бизнес-процессов риэлторского бизнеса,ведения сделок в различных сегментах недвижимости,работы­ с клиентом.

Создание нового риэлторского бизнеса или вывод на рынок нового направления.
Открытие нового риэлторского направления в рамках существующего бизнеса.
Территориальное расширение риэлторского бизнеса – открытие филиалов и представительств.
Рестарт риэлторского бизнеса или направления.
Укрепление (расширение) позиции риэлторской компании на рынке.
Реализация нетривиальных, нестандартных целей или решение задач, которые ранее в компании не решались.
Создание CALL-центра АН.
Рекрутинг агентов и топ-менеджеров в АН.
Офис-менеджмент агентства недвижимости.
Система мотивации, награждений и поощрений в агентстве недвижимости.
Разработка маркетинговых программ для риэлторской компании.
Разработка должностных инструкций менеджера по недвижимости.
Разработка должностных инструкций директора агентства недвижимости.
Разработка полного пакета должностных инструкций агентства недвижимости.
Разработка договорного пакета агентства недвижимости.
Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.
Создание отдела ипотечного брокериджа и лизинга.
Создание отдела продаж загородной недвижимости.
Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.

Вот яркие рекомендации по созданию бизнеса в недвижимости самого богатого риэлтора Америки-Дональда Трампа:

…..Успех порождает успех. Чтобы впечатлить бизнес-сообщество, необходимо демонстрировать успех; если Вы молоды, он может быть и небольшим для начала ,- но необходимо создавать фундамент успеха.

Порой выгоднее, чтобы Вас недооценивали.

Проявляйте любопытство: успешный человек всегда крайне любознателен. Не упускайте возможности узнать что-то новое. Ничто не оправдывает лень и нежелание выбраться из дому.

Всегда анализируйте показатели деятельности компании: она должна стремительно развиваться.

Относитесь к своим деньгам, как к своему персоналу: Вы же не захотите платить зарплату тем, кто сидит сложа руки!

Экономия – противоположность расточительству. Всегда проверяйте чеки, которые подписываете. Не стесняйтесь торговаться. Гордость, которая мешает экономить собственные средства, – отменная глупость. По возможности избегайте покупок товаров с раскрученным брендом (за исключением тех случаев, когда имя товара действительно гарантирует качество). Уделяйте больше внимания мелким величинам – центам, процентам: они накапливаются и существенно влияют на Ваш бюджет.

Необходимо управлять своими долгами и избегать крупных займов. Никогда не влезайте в долги по текущим расходам: долговые средства могут быть направлены только на проекты, которые принесут Вам прибыль.

Тщательно планируйте свои контракты и переговоры: не следует ехать в сомнительное место только потому, что условия контракта кажутся Вам выгодными.

Помните: тратить деньги на удовольствия позволительно и даже полезно.

Умейте концентрироваться на главном. Если Вас посетила великая идея, реализуйте ее, а не говорите о ней. Время дороже денег: лишившись средств, Вы всегда можете вновь начать восхождение к богатству. Новый старт невозможен, если у Вас не осталось времени….

Об основных ошибках при создании бизнеса в недвижимости
­

Система инвестирования создания агентства недвижимости
­

Как открыть агентство недвижимости

….Поэтому в период  кризиса многие компании и люди перейдут в состояние, которое напоминает времена создания бизнеса с самого начала – рынок начнет диктовать свои условия, определит, что ему нужно…

…Тому, кому уготовлен «летальный исход», безразлично то, что сосед приобретет «иммунитет».

Поэтому, задача каждого участника рынка, найти «таблетки» не только для того, что бы «выжить» но и не стать «инвалидом».

 

 

 

На мой взгляд, дебютантам лучше начинать работать на рынке жилья среднего класса.

Конечно, деятельность на рынке жилья премиум-класса или на рынке коммерческой недвижимости приносит высокие доходы. Однако хотелось бы отметить, что новичку войти на эти рынки очень непросто. Эти сегменты рынка достаточно узкие и поделены между пулом крупных игроков.

Кадры

Одна из главных проблем в риэлтерском бизнесе — это кадры. В стране нет специальных учебных заведений, которые готовят риэлтеров. К тому же в нашей профессии большое значение имеют не теоретические знания, а практические навыки, которые вербально не передашь. Найти опытных риэлтеров можно в других компаниях. Но переманить их маловероятно, потому что в успешных компаниях сформирована корпоративная культура, позволяющая удерживать профессионалов. И это очень важно.

Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлтеров, не стоит забывать, что удержать их не так просто.
В нашем бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. По моему мнению, почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.
Другое дело, когда риэлтер решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов — повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.

Реклама

Чтобы у потенциальных клиентов на слуху было название вашей компании, необходимо задействовать как можно больше каналов продвижения брэнда. Реклама должна точно доходить до целевой аудитории, с которой работает ваша компания. Не забывайте, что, прежде чем подписать договор с риэлтерской компанией, клиент может запросить информацию о ней. Чем подробнее и объективнее будет эта информация, тем больше клиентов удастся привлечь.
Помимо прямой рекламы не стоит пренебрегать и другими возможностями продвижения компании и ее услуг. Инком-недвижимость активно использует альтернативные каналы. Мы общаемся с нашими потенциальными клиентами в формате консультаций: организуем дни открытых дверей, мобильные консультационные пункты, выпускаем собственные издания, участвуем в теле- и радиопередачах. В рамках этих мероприятий наши специалисты отвечают на насущные актуальные жилищные вопросы москвичей. С одной стороны, мы даем возможность гражданам получить бесплатную консультацию и таким образом выполняем некую социальную миссию, а с другой — это помогает создать круг лояльных к компании клиентов, которые завтра могут прийти именно к нам. Кроме того, в риэлтерском бизнесе большое значение имеет народная реклама . Если клиенту понравилось качество предоставляемых компанией услуг, то он посоветует своим знакомым работать именно с ней. Такое продвижение брэнда не требует финансовых затрат, вложений в рекламу. Но чтобы народная реклама заработала, необходимо инвестировать ресурсы в обучение персонала.

Демпинг и альтернативные сделки.

Есть много примеров, когда начинающая риэлтерская компания в погоне за количеством клиентов осознанно идет на снижение комиссионных сборов. Однако такой демпинг ни к чему хорошему не приводит.
Яркий этому пример — Санкт-Петербург, где риэлтеры, пытаясь конкурировать друг с другом, снижали комиссионные сборы. В результате многие риэлтерские структуры Северной столицы разорились.
Такие примеры есть и на московском рынке, однако они единичны. В столице благодаря усилиям профессиональных сообществ риэлтеров удалось ввести принцип эксклюзивности договоров и избежать массового демпинга: эксклюзивного клиента сложней переманить более низкой стоимостью услуг.
Во избежание провала я посоветовал бы начинающим компаниям не злоупотреблять снижением комиссионных сборов. Привлечь клиентов с расчетом на долгосрочную перспективу возможно только высоким качеством предоставляемых услуг.

Франшиза

В последние годы на рынке риэлтерских услуг стали продаваться франшизы как крупных московских, так и западных компаний. У Инком-недвижимости тоже есть опыт работы с франчайзи в Кирове и Казахстане.

Из-за высокой концентрации риэлтерского бизнеса франшиза едва ли получит широкое распространение в Москве. А вот для компаний-новичков, выходящих на региональный рынок, сотрудничество с владельцем франшизы может быть успешным. Франчайзи должен быть готов направлять владельцу франшизы фиксированный процент роялти и оговоренный процент от общего оборота.

Помимо явных преимуществ у франшизы есть и недостатки. На самом деле потенциальные клиенты при выборе риэлтера не всегда берут в расчет, что он работает под брэндом крупной западной или столичной компании. Гораздо важнее опыт компании, ее положительный образ, рекомендации знакомых.

Альянсы

Стабилизация цен на жилье даст возможность риэлтерским компаниям, специализирующимся на вторичном рынке недвижимости, развиваться более динамично. В таком случае не будут срываться альтернативные сделки. Однако у вторичного рынка есть обратная сторона: такие квартиры обременены историей приватизации, они несколько раз продавались и перепродавались.

С учетом того, что на вторичном рынке очень много фактов мошенничества, юридическим службам риэлтерских компаний приходится тщательно перепроверять, сколько раз продавалась эта квартира, легитимность всех договоров купли-продажи.
С новостройками таких проблем нет. К тому же в этом случае риэлтерам приходится работать с застройщиками. Преимущество работы с юридическими лицами заключается в том, что их поведение, как правило, предсказуемо, в то время как владельцы квартир из числа физических лиц могут в самый последний момент отказаться от продажи своей недвижимости. Иногда у девелоперов возникает проблема с продажей построенной недвижимости или с ее сдачей в аренду. Как правило, такие сложности возникают в регионах. Инвестору некогда искать клиентов, у него в реализации другой проект.

В то же время риэлтер ищет на рынке объекты, готовые к продаже или к аренде. Партнерство между девелопером и риэлтером дает отличную синергию для обоих. Кстати, некоторые столичные застройщики давно работают с риэлтерскими компаниями, которые либо напрямую аффилированы с ними, либо являются стратегическими партнерами.

По мере развития таких партнерств многие риэлтерские структуры начинают сначала инвестировать собственные средства в девелоперские проекты, а иногда и начинают собственные. Но надо отметить, что не каждый участник рынка риэлтерских услуг может стать успешным девелопером. У риэлтера специфическая философия, он совершает сделки в короткое время.

А девелоперские проекты, напротив, реализуются на протяжении нескольких лет. Также девелоперский бизнес требует совершенно иных компетенций. Для начинающих риэлтерских компаний, как, впрочем, и для давно устоявшихся на рынке, может быть удачным и тандем с банком, имеющим программы ипотечного кредитования граждан, или с ипотечным брокером. В этом случае финансовые учреждения имеют возможность нарастить кредитный портфель, а риэлтерская компания — получить дополнительное преимущество в работе с клиентами и гарантированный объем сделок.

 

 

 

СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Создание профильных отделов по недвижимости.
Агентства коммерческой недвижимости.
Агентства вторичной недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости.
Сопровождение старта риэлторской компании.
Cтандарты риэлторского бизнеса.
Внутренняя схематика бизнеса.
Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости.
Тренинговые программы для руководителей и брокеров.
Разработка системы мотивации.
Все об агентствах недвижимости.
 

Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников:

Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области (или трудности с поиском таких профессионалов) — 52,97%.
Отсутствие стратегического планирования деятельности менеджеров по продажам — 36,88%.
Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца — 34,84%.
Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж (или трудности с их поиском) — 32,5%.
Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата — 29,38%.
Отсутствие ориентации на клиента, прямое «проталкивание» своего товара или услуги — 27,34%.
Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам — 18,44%.
Отсутствие системы поиска резервов (скрытых и явных) менеджеров по продажам — 17,5%.

По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference (см. раздел «Полезные интернет-ресурсы»).­

САМЫЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ МОТИВАЦИИ «ТВОРЦОВ»

Благоприятный психологический климат
Комфортные условия на рабочем месте (хорошая техника, уютный офис, бесплатные обеды и т. д.)
Интересная работа
Свободный график работы
Отпуск в удобное время
Карьерный рост
Устные поощрения
Корпоративные мероприятия
Социальный пакет
Мягкий стиль руководства……..

11. Организация обучения и аттестации персонала (до 15 человек за 1 курс).
Заключение договора с тренинговой компанией. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).

Комментарии:

…..Разработать нормы поведения сотрудников при общении с клиентами.Основным документом, регламентирующим работу
сотрудников, является корпоративный кодекс — свод правил, политик, содержащий ,в том числе, и стандарты поведения
и делового взаимодействия с клиентами. Однако для усиления действенности этих стандартов полезно акцентировать
внимание на приоритете работы с клиентом во внутренних приказах, должностных инструкциях и распоряжениях руководства….

«……Как повысить работоспособность отдела продаж

Портреты брокеров- продавцов
 
12. Делопроизводство и система трудовых отношений. Заключение трудовых договоров и соглашений с персоналом.
от 1 до 2 недель.

Комментарии:

..Оформление отношений позволяет агентам по недвижимости сохранить существующий в настоящее время уровень
вознаграждения, легализовать свои доходы и осуществлять профессиональную деятельность в соответствии с существующим
российским законодательством…14.Разработка долгосрочного рекламного плана.
Осуществление долгосрочных рекламных кампаний (идеи, стратегии, разработки медиа-планов, реализация).
Разработка плана продаж агентства недвижимости. План долгосрочного набора агентского персонала.
от 1 до 2 месяцев (с учетом согласования).

avers-vl.my1.ru

Принцип и схема работы агентств недвижимости

По сути своей, такие организации являются посредниками между продавцом и покупателем квартиры, офиса, магазина. При этом, риэлтор получает прибыль от своей деятельности в виде процента от суммы сделки за сопровождение сделки (например, обмен квартиры), или предоставление отдельных услуг.

Основные функции агентства недвижимости

Для занятий этим видом деятельности в нашей стране не требуется какое-либо разрешение или лицензия — стать риэлтором может каждый желающий. Возникает закономерный вопрос — в чём заключается работа в агентстве недвижимости? Так ли просты обязанности сотрудников, что с ними может справиться неподготовленный человек, не имеющий специального образования.

На деле все значительно сложнее: для эффективного осуществления своих функций агент должен:

• Обладать знаниями законодательства, регулирующего сделки с недвижимостью. При этом, нормативно-правовая база очень запутанная.
• Хорошо изучить тот сегмент рынка, в котором придётся работать.
• Иметь хорошие коммуникативные качества для продуктивного общения с клиентами.

Пусть Вас не вводит в заблуждение отсутствие квалификационных требований к данной профессии — на самом деле, работа риэлтора имеет массу нюансов. Необходимы обширные знания, которые позволят добиться успехов на данном поприще.

Виды оказываемых услуг и схемы работы риэлтерских компаний

Как уже сказано выше, риэлтерское агентство выполняет посреднические функции в сделках с жильём и помещениями иного назначения. При этом, риэлтерские компании оказывают своим клиентам определённый набор услуг:

• Поиск недвижимости, подходящей под требования покупателя.
• Показ помещений и ознакомление клиента с его технико-экономическими показателями.
• Посредничество в переговорах между сторонами сделки.
• Проверка юридической чистоты помещений.
• Сбор и подготовка документов, необходимых для заключения договора купли-продажи квартиры.
• Оказание помощи во взаимных расчётах между покупателем и продавцом.

Перечисленные выше услуги по договорённости с клиентом оказываются комплексно, или выполняются его отдельные поручения. В общем виде — схема работы агентства недвижимости выглядит следующим образом: покупатель обращается в компанию за помощью. Сотрудник по базам данных подбирает из заведомо проверенных помещений наиболее подходящие, и организует их осмотр. Если всё устраивает, начинаются переговоры с собственником или его представителем об условиях сделки.

Комплексное сопровождение сделки подразумевает, в частности, присутствие агента на всех её этапах. Профессиональный риэлтор в отдельных случаях и по просьбе покупателя может выступать его представителем при регистрации недвижимости в соответствующем государственном реестре. Это значительно упрощает жизнь клиенту.

Виды деятельности агентств недвижимости

На рынке присутствует значительное количество риэлтерских компаний, работающих в определённых сегментах рынка. Крупные агентства делают инвестиции в недвижимость и занимаются иными видами деятельности, существенно расширяя круг оказываемых услуг:

• Аренда жилой и коммерческой недвижимости.
• Консультирование клиентов по правовым и иным вопросам.
• Оказание помощи в получении ипотечных кредитов.
• Экспертная оценка объектов недвижимости.
• Реклама.
• Содействие в выборе страховщика и программы страхования.

Основной принцип работы агентства недвижимости при этом остаётся неизменным – это подготовка и комплексное сопровождение сделки. Только обращение к квалифицированному и опытному риэлтору обеспечивает высокий уровень гарантий безопасности процессов поиска и приобретения дома, квартиры, офиса, равно как и любых иных помещений.

domell.ru

Структура работы агентства недвижимости

     Таблица 3 SWOT–анализ создаваемого агентства недвижимости

	Возможности Рост доходов населения. Развитие рынка ипотечного кредитования Рост рынка жилой и коммерческой недвижимости Комплексное освоение территорий	Угрозы Рост конкуренции на рынке. Недоверие к агентствам недвижимости из-за широко освещенных случаев недобросовестности риелторов Повышение требований клиентов к оказываемым услугам Перспективы насыщения рынка коммерческой недвижимости Замедление темпов роста рынка жилой недвижимости Рост продаж от застройщиков (частичный или полный отказ от услуг агентств) Рост цен на недвижимость Развитие самостоятельного поиска клиентами объектов жилой и коммерческой недвижимости
Сильные стороны Выгодное местоположение офиса Специализация на жилищном и коммерческом направлениях Широкий спектр предлагаемых услуг Квалифицированный персонал. Индивидуальный подход к клиентам Высокое качество оказываемых услуг Юридическая проверка объектов Выделение средств на проведение рекламной кампании	Расширение  ассортимента предлагаемых услуг. Рекламная  кампания, создание сайта, повышение  числа повторных обращений в  компанию (формирование лояльности, в  первую очередь на рынке коммерческой недвижимости). Постоянное подтверждение качества оказываемых услуг и качества обслуживания. Формирование партнерских программ с застройщиками, банками, страховыми компаниями	Формирование  лояльности клиентов. Формирование осведомленности  об агентстве путем проведения рекламной  кампании. Использование преимуществ размещения практически в центре города. Обучение персонала. Увеличение базы ликвидных предложений
Слабые  стороны Нет сайта Нет филиалов агентства в Челябинске(один офис). Отсутствие осведомленности потенциальных клиентов об агентстве недвижимости Отсутствие опыта работы на рынке Отсутствие постоянной группы клиентов	Расширение  ассортимента. Эффективное продвижение  агентства и его услуг с  помощью проведения рекламной кампании. Создание сайта. Открытие в перспективе  еще одного офиса в Челябинске.	Диверсификация  деятельности, формирование лояльности клиентов, которые не уйдут к конкурентам. Обучение персонала. Повышение качества обслуживания. Крайний вариант –  продажа бизнеса

 

     Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод, что у создаваемого агентства недвижимости те же возможности и угрозы, что и у ее конкурентов. При этом, однако, учтя сильные и слабые стороны конкурентов, создаваемое агентство недвижимости сможет сформировать такое предложение своим клиентам, которое позволит выдерживать конкуренцию на рынке. В то же время, можно говорить, что на сегодняшний день создаваемая компания не может выдерживать конкурентной борьбы со стороны лидеров рынка, однако, может вступить в конкурентную борьбу со средними и мелкими агентствами недвижимости.

     Таким образом, в условиях конкуренции  ключевыми факторами успеха для  создаваемого агентства должны стать:

• высокое качество обслуживания;
• эффективная рекламная кампания с целью повышения осведомленности об агентстве и его услугах;
• расширение спектра услуг;
• широкий выбор предложений;
• партнерские программы совместно с застройщиками, банками и страховыми компаниями.

 

 

2. Анализ структуры организации и предложения по ее усовершенствованию 

     В ходе анализа структуры организации  «Инвестор» были выявлены возможности по расширению масштабов деятельности фирмы и увеличение доли рынка, путем увеличения спектра оказываемых услуг. Это позволит нам получить дополнительную прибыль и привлечь новых клиентов.

     В связи с тем, что спрос на услуги превышает предложение нашей фирмы, необходимо создать дополнительное рабочее звено, которое позволит увеличить объем оказываемых услуг. Для этого необходимо нанять ещё одну бригаду, состоящую из риелтора и помощника риелтора, арендовать дополнительные площади.

     Проанализировав рынок риелторских услуг, мы пришли к выводу, что спрос на услуги ипотеки вырос и существует необходимость создания нового отдела, который будет заниматься предоставлением данного вида услуги.

     Так как одним из основных видов услуг  является продажа недвижимости в городе, и при этом риелтору приходится постоянно выезжать в командировки в область, это приводит к замедлению работы в черте города. Тем самым, фирме необходимо выделить отдельное структурное подразделение, которое будет заниматься непосредственно сделками с загородной недвижимостью.

     В фирму часто обращаются люди, с  просьбой оказания услуг консультационного  характера. Следовательно, необходимо включить данный вид услуги в перечень предоставляемых услуг организацией, которая будет являться не основным видом деятельности и приносить дополнительный доход фирме.

     Появление новых видов услуг в нашей  организации влечет за собой увеличение затрат на рекламу (баннерная реклама на сайтах, объявления в СМИ, объявления по бегущей строке, раздача листовок).

     Также предприятию необходимо разработать систему скидок и бонусов, которые позволят завоевать приверженность клиентов.

     С усовершенствованием деятельности предприятия и расширением ее штатного персонала, фирма будет увеличивать производственные площади, а так же открывать подразделения в других районах города и области.  

     3. Разработка должностной инструкции 

     Должностные инструкции риэлтора

     Общие положения

     1. Риэлтор относится к категории технических исполнителей.

     2. На должность риэлтора назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

     3. Назначение на должность риэлтора и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

     4. Риэлтор должен знать:

     4.1. Нормативные правовые акты, положения  инструкции, другие руководящие  материалы и документы, регулирующие  операции с недвижимостью.

     4.2. Агентства, работающие на рынке  недвижимости, и виды оказываемых  ими услуг.

     4.3. Основы рыночной экономики.

     4.4. Правила установления деловых  контактов.

     4.5. Условия налогообложения юридических  и физических лиц.

     4.6. Организацию осуществления операций  с недвижимостью.

     4.7. Правила и порядок заключения  договоров и оформления необходимых  документов, связанных с куплей-продажей и арендой недвижимости.

     4.8. Методы анализа и порядок сбора,  обработки и передачи информации  о рынке недвижимости.

     4.9. Конъюнктуру рынка недвижимости.

     4.10. Основные требования стандартов, технических, качественных и других  характеристик, предъявляемых к объектам недвижимости.

     4.11. Порядок проведения осмотров  и методы оценки объектов купли-продажи  и аренды.

     4.12. Действующие ценники и прейскуранты.

     4.13. Организацию рекламной работы.

     4.14. Приемы и методы делового общения,  ведения переговоров.

     4.15. Основы земельного и жилищного  законодательства.

     4.16. Основы экономики, психологии  и трудового законодательства.

     4.17. Правила и нормы охраны труда.

     5. Риэлтор подчиняется непосредственно руководителю предприятия.

     Риелтору  подчинятся помощники (непосредственное подчинение), офис-менеджер (косвенное подчинение)

     6. На время отсутствия риэлтора (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее их исполнение.

     Должностные обязанности риэлтора

     Риэлтор:

     1. Осуществляет работу по покупке,  продаже или аренде недвижимости  от имени и по поручению  клиентов.

     2. Получает информацию о продаваемом  или сдаваемом в аренду имуществе  и о требованиях потенциальных покупателей или арендаторов.

     3. Изучает спрос и предложения  на рынке недвижимости.

     4. Регистрирует поступающие предложения  по продаже или передаче в  аренду объектов недвижимости, проводит  их ознакомительный осмотр.

     5. В отдельных случаях заключает эксклюзивные договоры между собственниками и агентством.

     6. Осуществляет поиск потенциальных  покупателей и арендаторов, устанавливает  с ними деловые контакты.

     7. Организует ознакомление покупателей  или арендаторов с продаваемым  или сдаваемым объектом недвижимости.

     8. Оформляет заявки покупателей,  подбирает или предлагает варианты  продаж или сдачи внаем.

     9. Согласовывает договорные условия,  оформляет операции с недвижимостью.

     10. Оказывает помощь клиентам в  сборе необходимых документов  и оформлении сделок.

     11. Информирует клиентов о поступивших  подходящих предложениях, консультирует  по вопросам, касающимся характеристики  рассматриваемых объектов недвижимости  и степени соответствия их  определенным требованиям.

     12. Организует подписание договоров  купли-продажи или передаче в аренду объектов недвижимости.

     13. Содействует своевременному оформлению  необходимых клиентам для заключения  сделки документов, обеспечивает  их сохранность.

     14. Представляет интересы клиентов  для заключения сделки документов, обеспечивает их сохранность.

     15. Представляет интересы клиентов  при осуществлении взаимодействия  с другими специалистами агентства  и иных учреждений, участвующими  в оформлении сделок.

     16. Составляет установленную отчетность  о выполненной работе.

     Права риэлтора

     1. Знакомиться с проектами решений  руководства предприятия, касающихся  его деятельности.

     2. Запрашивать лично или по поручению  непосредственного руководителя  от руководителей подразделений  предприятия и специалистов информацию  и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

     3. Вносить на рассмотрение руководства  предложения по совершенствованию  работы, связанной с предусмотренными  настоящей инструкцией обязанностями.

     4. В пределах своей компетенции  сообщать своему непосредственному  руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

stud24.ru