Активная клиентская база это: Активная клиентская база | ТрейдMаркетинг.Py

Содержание

Активная клиентская база: 5 приемов мотивации торговых представителей

Для увеличения продаж или экспансии на рынок производители часто бонусируют торговых представителей дистрибьютора за активную клиентскую базу. Однако рост активной клиентской базы не всегда приводит к росту продаж, а активация точек часто идет слишком медленно. Николай Дорощук, эксперт по дистрибуции в странах СНГ и Европы рассказывает, как увеличить продажи с $300 тыс. до $9 млн за счет эффективной мотивации торговых представителей.

Как замотивировать дистрибьютора и его торговых представителей, быстро подключать важные торговые точки и удерживать их долгий период в активности?

  • Возбудительный бонус

    Приведу пример мотивации торговых представителей в продаже продукта категории SaaS. Перед компанией стояла задача быстро получить большое количество подписчиков. За клиента, который оформлял ежемесячную подписку, торговый получал разовый бонус 2$ на каждый 1$ полученного дохода.

    Бонус торгового = ежемесячная стоимость подписки в $*2

    Да, я не ошибся — за 500$ продаж, компания платила агенту бонус 1 000$.

    Я понимаю, что для товарной дистрибуции это звучит как космические убытки. Но не спешите с выводами. В чем же был секрет такой системы мотивации с экономической точки зрения?

  • Длительный эффект

    По условиям бонусной программы, клиент должен был продлить ежемесячную подписку в том же объеме минимум на 4 месяца. И если клиент сработал в первых двух месяцах на 500$, а в третьем — всего на 300$, то агент лишался бонуса: 1 000$ у него забирали.

    Получается, что в случае успешного контракта компания платила агенту бонус в 40% от суммы продаж за 5 месяцев: 1 000$ бонус за 2 500$ дохода по клиенту (500$ первая сделка + 4 последующих сделки по 500$). Но это самый максимальный размер бонуса, по факту он был меньше, так как не все сделки срабатывали. В среднем компания выходила на бонус в размере 25% от суммы сделки. Очевидно, что компания инвестировала не в агентов, а в быстрорастущую и стабильную клиентскую базу, в развитие бренда.

    Если делать проекцию на товарную дистрибуцию, то 40% это может быть размер бонуса от общей зарплаты агента. А рычаг в 40% от зарплаты — существенный мотиватор.

  • Продуманная мотивация

    Чтобы возврат бонуса не выглядел как демотиватор (штраф), руководство компании перед стартом программы объяснило суть бонуса 2$ за 1$ сделки.

    «Мы платим вам бонус авансом, а не растягиваем его на четыре месяца. Ваша задача не только быстро активировать, но и удерживать клиента, поэтому не перегружайте его на первой сделке. А чтоб почувствовать размер бонуса сразу, начинайте подключать крупных клиентов».

  • Обучение сотрудников и градация бонуса

    Доля отказов клиентов в течение четырех месяцев составляла от 10 до 40%, в зависимости от торгового представителя. Руководство компании проанализировало модели поведения сотрудников, выявив факторы, отличающие успешных агентов. Эти факторы были переведены в программу обучения, чтобы помочь всем сотрудникам зарабатывать больше. После этого программа мотивации была перестроена с учетом доли отказов. Компания использовала «квартильный метод анализа», где торговые 1-гоквартиля получали 4$ за 1$, второго квартиля — 3$ за 1$, третьего квартиля — 2$ за 1$, и четверного квартиля — 1$ за 1 $.

  • Командный стимул

    Программа мотивации имеет длительный эффект, но нужен был еще краткосрочный стимул. Руководство не хотело выделять лучших торговых представителей (чемпионов). Поэтому было принято решение выделять команды, которые добивались лучших показателей по итогам месяца. Победившая команда получала не деньги, а коллективный бонус — поход в боулинг, оплаченный уикенд с семьями участников команды и так далее. То есть те вещи, которые еще больше сплачивают команду.

  • РезультатЗа 6 месяцев компания увеличила количество клиентов со 100 до 900, продажи выросли с $300 тыс. до $9 млн.

    Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №77, 08/2018:

    5 приемов мотивации торговых представителей

    Как замотивировать дистрибьютора и его торговых представителей, быстро подключать важные торговые точки и удерживать их долгий период в активности?

  •  

    Возбудительный бонус

    Приведу пример мотивации торговых представителей в продаже продукта категории SaaS. Перед компанией стояла задача быстро получить большое количество подписчиков. За клиента, который оформлял ежемесячную подписку, торговый получал разовый бонус 2$ на каждый 1$ полученного дохода.

    Бонус торгового = ежемесячная стоимость подписки в $*2

    Да, я не ошибся — за 500$ продаж, компания платила агенту бонус 1 000$. Я понимаю, что для товарной дистрибуции это звучит как космические убытки. Но не спешите с выводами. В чем же был секрет такой системы мотивации с экономической точки зрения?

  • Длительный эффект

    По условиям бонусной программы, клиент должен был продлить ежемесячную подписку в том же объеме минимум на 4 месяца. И если клиент сработал в первых двух месяцах на 500$, а в третьем — всего на 300$, то агент лишался бонуса: 1 000$ у него забирали.

    Получается, что в случае успешного контракта компания платила агенту бонус в 40% от суммы продаж за 5 месяцев: 1 000$ бонус за 2 500$ дохода по клиенту (500$ первая сделка + 4 последующих сделки по 500$). Но это самый максимальный размер бонуса, по факту он был меньше, так как не все сделки срабатывали. В среднем компания выходила на бонус в размере 25% от суммы сделки. Очевидно, что компания инвестировала не в агентов, а в быстрорастущую и стабильную клиентскую базу, в развитие бренда.

    Если делать проекцию на товарную дистрибуцию, то 40% это может быть размер бонуса от общей зарплаты агента. А рычаг в 40% от зарплаты — существенный мотиватор.

  • Продуманная мотивация

    Чтобы возврат бонуса не выглядел как демотиватор (штраф), руководство компании перед стартом программы объяснило суть бонуса 2$ за 1$ сделки.

    «Мы платим вам бонус авансом, а не растягиваем его на четыре месяца. Ваша задача не только быстро активировать, но и удерживать клиента, поэтому не перегружайте его на первой сделке. А чтоб почувствовать размер бонуса сразу, начинайте подключать крупных клиентов».

  • Обучение сотрудников и градация бонуса

    Доля отказов клиентов в течение четырех месяцев составляла от 10 до 40%, в зависимости от торгового представителя.

    Руководство компании проанализировало модели поведения сотрудников, выявив факторы, отличающие успешных агентов. Эти факторы были переведены в программу обучения, чтобы помочь всем сотрудникам зарабатывать больше. После этого программа мотивации была перестроена с учетом доли отказов. Компания использовала «квартильный метод анализа», где торговые 1-гоквартиля получали 4$ за 1$, второго квартиля — 3$ за 1$, третьего квартиля — 2$ за 1$, и четверного квартиля — 1$ за 1 $.

  • Командный стимул

    Программа мотивации имеет длительный эффект, но нужен был еще краткосрочный стимул. Руководство не хотело выделять лучших торговых представителей (чемпионов). Поэтому было принято решение выделять команды, которые добивались лучших показателей по итогам месяца. Победившая команда получала не деньги, а коллективный бонус — поход в боулинг, оплаченный уикенд с семьями участников команды и так далее. То есть те вещи, которые еще больше сплачивают команду.

  • Результат
    За 6 месяцев компания увеличила количество клиентов со 100 до 900, продажи выросли с $300 тыс.  до $9 млн.

    Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №77, 08/2018:

    Как менеджеру создать свою базу данных клиентов?

    Время чтения: 4 мин.  Нет времени читать?

    клиентская база менеджера по продажам

    Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?

    Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании. Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы. Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку».

    Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.

    Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.

    Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.

    Найди фишку и сохраняй контакты в базу

    Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.

    Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.

    Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте.

    С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.

    Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».

    Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.

    Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.

    Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?

    Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи.

    Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения

    Спецоценка. Управление прибыльностью клиентской базы

    Управление прибыльностью клиентской базы для многих банков становится центральной темой их стратегии, влекущей за собой трансформацию подходов к работе с отдельными каналами и продуктами.

    Уже многие российские банки создали подразделения, ответственные за сбор и анализ информации о клиентах и их поведении, чтобы проводить целенаправленные кампании по предложению дополнительных банковских продуктов. Банки на развитых рынках пошли еще дальше, сделав такие подразделения ответственными за разработку и реализацию широкого спектра проектов, направленных на управление прибыльностью клиентской базы, или Customer Value Management (CVM). Этот подход включает не только и не столько собственно сбор и анализ данных о клиентах; его основная задача — полное преобразование розничного блока. Понимание потребностей клиентов должно не просто восприниматься как инструмент выполнения бизнес-плана, а стать центральным звеном, вокруг которого будет выстраиваться вся розничная деятельность. Таким образом, банк становится по-настоящему ориентированным на клиента благодаря четкому пониманию его особенностей и потребностей. Результат не заставит себя ждать (см. схему 1).

    Что же такое CVM?

    Эффективная система управления прибыльностью клиентской базы включает семь основных элементов (см. схему 2). В основе системы лежит процесс сбора и анализа клиентских данных, который, однако, будет бесполезным в отсутствие четких механизмов информационного взаимодействия, продуманных каналов продаж, адекватных продуктов и инструментов управления эффективностью.

    Внимание к деталям

    Можно выделить пять типичных уровней наличия и использования аналитических данных о клиентах. Большинство российских финансовых институтов находятся на втором уровне, и лишь некоторые из них переходят на третий.

    «Ковровая бомбардировка». Все клиенты получают практически идентичные предложения через один или несколько каналов. Объем данных о клиентах у банка на данном этапе ограничен, и лишь незначительная часть данных используется для разработки конкретных действий.

    «Широкими мазками». Предложение и стратегия взаимодействия дифференцируются с учетом сегментации (как правило, по критериям возраста и уровня дохода) и наличия у клиента тех или иных продуктов. Информационное взаимодействие в основном осуществляется через активные каналы продаж — колл-центр, отделения, исходящую рассылку писем, электронную почту и SMS.

    «Микросегментация». На этом этапе банк выделяет десятки сегментов клиентов с учетом их прибыльности, предпочтений и поведенческих стереотипов. Предложения для каждого микросегмента персонализируются и приоритизируются методами математического моделирования.

    «Персональный подход». От анализа сегментов банк переходит к анализу каждого конкретного клиента. Вместо активных продаж банк стремится конвертировать обслуживание в продажи. В любой момент времени для каждого клиента в каждом из каналов есть специально адаптированное индивидуальное предложение.

    «Динамическая персонализация». Для анализа используются не только традиционные данные — демографические, транзакционные, продуктовые, поведенческие, — но и информация из социальных сетей. Предпочтения клиентов и склонность к покупке определенных продуктов учитываются при любом взаимодействии с клиентом по всем каналам. Предложения динамически корректируются с учетом формата и истории взаимодействия с клиентом.

    Базовый массив данных, необходимых для CVM, включает информацию о продуктах, доходах и расходах клиентов, демографические и транзакционные данные. На этом этапе основная сложность, как правило, состоит в унификации записей о клиенте из различных систем (если в учетных системах отсутствует уникальный клиентский идентификатор), а также в интеграции данных, полученных из процессингового центра, от кредитной фабрики, контакт-центра и других подразделений. Для многих наших клиентов задача по формированию такого массива возникала на фоне реализации проекта по созданию корпоративного хранилища данных (КХД) — соответственно, вставал вопрос о необходимости объединения этих проектов. И чаще всего клиенты отказывались от объединения этих проектов, поскольку владельцем КХД обычно является финансовый департамент, что сказывается на содержании хранилища данных и приоритетах в его наполнении.

    Следующий шаг — анализ данных для понимания структуры клиентской базы и динамики ее развития. Обычно исследуются такие показатели, как доля активных клиентов, приток и отток активных клиентов за конкретный период, охват определенными продуктами, среднее количество продуктов на клиента и т. д. Специфика российского рынка заключается в высокой мобильности клиентской базы: в то время как зарубежные банки в течение года привлекают и теряют порядка 4—5% клиентской базы, для российских банков этот показатель часто превышает 20%, что в основном отражает роль зарплатных проектов в привлечении клиентов. Это делает работу по удержанию клиентов — в первую очередь за счет продажи дополнительных продуктов — особенно актуальной.

    Отдельная задача — расчет стоимости, создаваемой каждым клиентом для банка. В идеале этот показатель должен отражать все фактические и потенциальные доходы и расходы, приходящиеся на каждого клиента в течение его предполагаемого срока сотрудничества с банком, однако этот идеал для большинства банков остается недостижимым из-за несовершенства учетных систем и отсутствия в банке единого мнения относительно принципов разнесения косвенных доходов и расходов. Мы проводили анализ этого показателя для разных клиентов, и у многих из них структура клиентской базы с точки зрения создаваемой стоимости оказалась схожей: 15—20% самых рентабельных клиентов приносят порядка 80—85% прибыли, худшие 20—30% клиентов убыточны, а остальные балансируют на границе безубыточности.

    На базе анализа данных о клиентах можно разработать комплекс конкретных мероприятий для управления прибыльностью клиентской базы. Они делятся на три крупных направления: привлечение новых клиентов, развитие отношений с существующими клиентами и удержание клиентов (см. схему 3). При этом развитие отношений может осуществляться не только посредством перекрестных продаж, но и с помощью изменения ценовой политики (например, повышения ставок для убыточных клиентов и клиентов, менее чувствительных к цене), стимулирования активного использования продуктов, предложения вспомогательных услуг, перевода клиентов на более дорогие продукты и т.д.

    Для более точного определения сегмента клиентов, на который будут направлены такие мероприятия, могут применяться методы математического моделирования. В этом случае крайне важно учитывать как можно более разнообразные данные, в первую очередь транзакционные. Так, созданная нашими аналитиками модель позволила увеличить долю положительных решений по приобретению кредитных карт с 8 до 14% за счет того, что она оперирует комбинациями данных о частоте снятия наличных, среднемесячном остатке на счете на начало и конец месяца, а также о возрасте и месте жительства потенциальных клиентов. Такие модели помогают более рационально использовать ресурсы контакт-центров и не раздражать клиентов неинтересными для них предложениями. Для точной настройки таких моделей важно придерживаться подхода test and learn, то есть постоянно проводить небольшие эксперименты, позволяющие пополнять знания банка о факторах, влияющих на решения клиентов, — характеристиках продуктов, ценах, форматах и каналах информационного взаимодействия и т.д.

    Для успешного развертывания системы CVM нужно ответить на два принципиальных вопроса: какие продукты в какой последовательности предлагать клиентам и какие каналы информационного взаимодействия и продаж при этом использовать. Для оптимизации продуктового предложения необходима максимальная персонализация продуктов: банк должен уметь оперативно модифицировать имеющиеся продукты, в частности их финансовые условия и методики оценки риска. Чтобы повысить эффективность информационного взаимодействия, банки должны постоянно тестировать новые каналы и форматы общения с клиентами.

    Ответы на эти вопросы затрагивают практически все аспекты деятельности банка, включая гибкость при разработке новых продуктов, способность эффективно доносить до клиентов информацию через удобные для него каналы (например, через банкоматы), современные каналы продаж (в идеале — без необходимости посещать отделения) и т.д. Таким образом, внедрение системы CVM становится для розничного банка катализатором преобразований, направленных на максимальное удовлетворение потребностей клиентов.

    Возможные ошибки: как их избежать

    Преимущества CVM очевидны, однако его внедрение требует системного подхода. Изучив опыт нескольких крупнейших российских банков, мы выделили три наиболее распространенные, на наш взгляд, ошибки.

    Недостаточный уровень амбиций

    Инструменты CVM обладают огромным потенциалом. Однако, как показывает наш опыт работы с банками, на практике перед розничными подразделениями, как правило, ставятся недостаточно масштабные цели. Так, российские банки все еще крайне консервативны в своей политике взаимодействия с клиентами. В нашей стране считается, что обращение к клиенту с предложением продукта или услуги один-два раза в квартал — это уже слишком часто; при этом турецкие банки связываются со своими клиентами два-три раза в месяц.

    В результате российские банки продают существенно меньше, чем могли бы. В среднем доля продаж существующим клиентам через систему CVM находится на уровне 20—25% всего объема перекрестных продаж, тогда как, по нашему опыту, в качестве ориентира должен использоваться показатель 40—50%.

    Важные факторы, позволяющие повысить эффективность продаж:

    • разнообразие предложений, одновременно доступных клиентам;
    • использование широкого спектра каналов информационного взаимодействия;
    • учет откликов и корректировка продуктового предложения по результатам последнего контакта с клиентом и на основе истории его операций.

    Фрагментарное внедрение компонентов CVM

    Комплексная реализация CVM состоит из двух крупных блоков мероприятий. Во-первых, это собственно аналитический процесс, включающий сбор и анализ данных о клиентах, разработку конкретных коммерческих инструментов и их приоритизацию для клиентских сегментов или отдельных клиентов. Во-вторых, это тотальная перестройка смежных функциональных блоков, позволяющих повысить эффективность процесса, включая продуктовый блок и ИТ-инфраструктуру, каналы продаж и т.д.

    Мероприятия первого блока в той или иной форме реализуются уже практически во всех банках, с которыми мы работали в России, в то время как вспомогательным факторам часто не уделяется должного внимания. В первую очередь это объясняется тем, что на начальном этапе работы с клиентской базой ощутимый результат можно получить и без существенной инфраструктуры поддержки. Так, в одном из банков первый проход по клиентской базе с единым продуктовым предложением, идентичным уже имевшемуся в банке, позволил получить более 15% положительных решений. Однако при повторном контакте с клиентами банк столкнулся с существенно более низким уровнем положительных откликов. При ближайшем рассмотрении оказалось, что одно временно с кампанией банк проводил преобразование процессов в сети отделений, поэтому операционисты стали существенно реже информировать клиентов о наличии адресного предложения. После того как конфликт был разрешен за счет дополнительного обучения и мотивации, уровень положительных клиентских решений достиг целевого показателя.

    Излишний акцент на внедрении дорогостоящих ИТ-решений

    Несмотря на то что наличие ИТ-инструментария является неотъемлемой частью CVM, многие банки совершают принципиальную ошибку, откладывая полномасштабное развертывание до момента внедрения дорогостоящих ИТ-решений. Нам известны российские банки, которые очень эффективно координируют передачу нескольких сотен тысяч адресных предложений в месяц без специального программного обеспечения. Хотя, конечно, внедрение специализированных ИТ-решений может позволить увеличить количество кампаний и повысить точность их проработки, а также сократить объем ручного труда, необходимого для их реализации.

    Аналогичная ситуация наблюдается и при работе с входящим потоком клиентов в отделениях. Конечно, можно внедрить операционное CRM-решение, чтобы сотрудники отделений свое временно получали информацию о клиенте, но такой подход опять-таки сопряжен с временными затратами. Опыт российских и зарубежных банков показывает, что и в этом случае простые решения позволяют быстро достичь результата. Обычно таким решением становится доработка банковской ИТ-системы, чтобы в момент открытия сотрудником банка файла с информацией о клиенте на экран автоматически выводилось предложение, которое необходимо сообщить именно этому клиенту. Безусловно, этот подход также имеет ряд недостатков, таких как невозможность одновременного отражения нескольких предложений, ограниченность отражаемой информации и другие возможные неудобства в обслуживании клиента. Однако он позволяет начать создавать и эффективно доносить индивидуальные предложения для каждого конкретного клиента за считаные недели.

    Таким образом, даже без существенных инвестиций в ИТ банк может активно заниматься перекрестными продажами как при работе с входящим потоком клиентов, так и привлекая новых клиентов в рамках целенаправленных кампаний.

    Следующие горизонты развития

    Стремительное распространение потребительских технологий ставит перед банковским сектором сложные задачи и одновременно открывает новые возможности.

    Многоканальност

    Для взаимодействия с банком клиенты уже зачастую используют три-четыре различных канала, а роль онлайн-платформ при продаже продуктов и услуг постоянно растет. С точки зрения CVM работа в многоканальной среде означает необходимость прогнозировать не только продукт, который должен быть предложен клиенту, но и канал и формат взаимодействия с клиентом, в ходе которого нужно сделать предложение.

    CVM также открывает возможности для повышения качества обслуживания клиентов. Именно так действуют американские компании, работающие с кредитными картами: если клиент в голосовом меню колл-центра выбирает раздел «закрыть карту», система автоматически оценивает ценность этого клиента для банка. Прибыльные клиенты переводятся на высококлассного специалиста, и тот предлагает индивидуальное изменение условий обслуживания по карте (скидка по комиссии за обслуживание или более низкая ставка) согласно информации, которая автоматически выводится у него на экране в системе CVM. Если клиент неприбыльный, то он остается в автоматической системе и завершает транзакцию по закрытию карты.

    Супермассивы данных

    Следствием все большего распространения информационных и телекоммуникационных технологий стал быстрый рост объемов информации. Информация переносится с бумажных носителей на электронные, появляются онлайн-контент, социальные медиа, цифровые фотографии, видео- и музыкальные файлы. По оценкам, уже в 2010 г. компании мира хранили более семи экзобайтов информации, а потребители — более шести.

    Рекордсмены по хранящемуся объему цифровых данных в расчете на одну компанию — участники сектора финансовых услуг. Причина в огромном количестве проводимых такими компаниями операций, а также в том, что в этих сферах бизнеса преобладают крупные игроки. Использование супермассивов данных может и должно стать средством увеличения прибыли финансовых институтов. В частности, имея в своем распоряжении инструменты для проведения более точного анализа данных, банки могут удвоить продажи кредитных продуктов, используя комплексную информацию о клиентах, и сократить убытки по кредитам на 25%, анализируя платежи заемщиков и оценивая их ликвидность.

    Инструменты CVM могут использоваться в самых разных областях. Например, один эмитент кредитных карт построил модели для прогнозирования наиболее вероятных причин звонков в службу поддержки. На основе анализа продуктов, которые приобретает клиент, остатков на счетах и всех случаев взаимодействия клиента с банком по различным каналам были разработаны алгоритмы, позволяющие адаптировать набор пунктов автоматического голосового меню непосредственно под звонящего клиента. Это позволило озвучивать информацию и предложения, которые потенциально нужны клиенту, при этом минимизировав время обработки звонков и повысив общий уровень удовлетворенности клиентов работой колл-центра. Другой интересный пример использования супермассивов данных в рамках системы CVM — анализ информации из социальных сетей для определения финансовых продуктов, которые могут заинтересовать клиента.

    Управление прибыльностью клиентской базы — важный аспект розничного банковского бизнеса, который помогает банку получить более полное представление о клиентах и приоритизировать области дальнейшего развития. Банкам, которые достигли успехов в области управления затратами и доходностью, а теперь изыскивают новые источники повышения эффективности, необходимо составить полное представление о стоимости, которую могут создавать их клиенты, и исходя из полученных результатов разработать индивидуальный подход к каждому клиенту. Чем точнее будет наше понимание клиента, тем лучше мы будем определять его потребности и предлагать действительно нужные ему продукты в правильный момент времени. Правильно проведенный анализ прибыльности позволит не только получить дополнительный доход, но и повысить уровень лояльности клиента. Такой подход позволяет переосмыслить и по-новому подойти к планированию стратегии банка, разработке программ развития отдельных бизнес-направлений или каналов продаж и обслуживания.

    Сергей Крылов, Пол Эрик Шотиль, Игорь Ясеновец

    Что такое база клиентов и как с ней работать? — contact-call.com

    Клиентская база — это упорядоченный по определенным критериям список, база данных организации, включающая информацию обо всех ее клиентах: постоянных, редких или потенциальных. Она охватывает информацию о юридических лицах, частных клиентах, предпринимателях и предполагает наличие персональных данных о каждом из них. Информационная база клиентов позволяет: 

    • выстраивать и успешно вести диалог с покупателями и заказчиками на конструктивном уровне, в продуктивном ключе;
    • осуществлять детальный, регулярный анализ работающей системы реализации, отслеживать динамику продаж, своевременно ее корректировать;
    • ведение базы позволяет формировать эффективные стратегии для дальнейшего развития бизнеса, осуществлять поиск наиболее результативных тактик деятельности компании.

    Базу с данными клиентов можно представить как пример успешного инструмента для развития, наращивания бизнеса, формирования новых методов взаимодействия с заказчиками на основе уже примененных техник. Специалисты в области маркетинга считают клиентскую базу одним из реально работающих рычагов по управлению бизнесом. Это далеко не только список данных о покупателях. База, где собрана информация о заказчиках, имеет обширное количество возможностей для работы менеджеров.
    Как и звонки, клиентские базы подразделяются по принципу сегментации — на горячие и холодные. В чем их отличия? Какие техники работы с базами применяются в рамках каждой из них? Какие трудности существуют при работе с горячими и холодными клиентами? Как рекомендуется их преодолевать?

    Специфика горячей клиентской базы

    Горячая база клиентов справедливо считается самой приятной и легкой среди менеджеров по продажам. Заказчики из этой категории открыто и четко выражают свою заинтересованность в покупках. Причем не откладывают приобретение товара или услуги в «долгий ящик», а желают совершить покупку уже в ближайшей перспективе — здесь и сейчас. Естественно, всем менеджерам по продажам хотелось бы иметь дело только с горячей базой, ведь убеждать клиента, мотивировать его на активные действия не нужно.
    Работа оператора сервиса колл-центра или менеджера по продажам с такими клиентами строится по следующей схеме:

    • как только специалист по продажам понял четкое намерение заказчика оформить покупку, необходимо действовать оперативно;
    • действия менеджера предполагают быстрое оформление сделки, ответы на возникающие у клиента вопросы;
    • после совершения покупки человека можно ознакомить с дополнительными товарами или услугами, которые его, возможно, заинтересуют;
    • опыт показывает, что информация о дополнительной продукции мотивирует человека к приобретению приблизительно в 30% случаев.

    Набирая номер из горячей базы и общаясь с человеком, некоторые менеджеры совершают в работе типичную ошибку — слишком много говорят, задают абоненту чересчур много вопросов или стараются следовать определенному шаблону (так называемому скрипту). Главное в работе с заказчиками, готовыми к покупкам, действовать уверенно, четко и быстро.

    Особенности холодной клиентской базы

    Специалистам в области активных продаж, даже тем, которые уже наработали навыки общения с проблемными покупателями, становится неуютно от того, что приходится звонить абонентам из холодной базы. Клиенты этой категории проявляют абсолютное равнодушие к товарам и услугам, которые им предлагает оператор колл-центра или менеджер. Такой категории людей неинтересны большинство предложений. Однако проблема может быть и в том, что продавцы недостаточно уверенно, объективно и четко объясняют людям, каковы преимущества предлагаемых ими товаров и услуг.
    Цель работы с холодной базой состоит в том, чтобы из их огромной массы выявить людей, которых может заинтересовать предлагаемая продукция или услуги. Задача менеджеров — это также выйти на диалог с лицом, принимающим решение, преодолев секретаря, и начать обсуждать перспективы возможного сотрудничества.

    CRM — эффективный метод учета клиентов холодной и горячей базы

    Для учета и управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management) активно используется система CRM. В ее основе заложены алгоритмы автоматизации, позволяющие эффективно и конструктивно выстраивать диалог с покупателями, исключив возможные ошибки в разговоре. База в виде ЦРМ представляет собой таблицу Excel, где размещены данные о клиентах:

    • кликнув кнопкой мыши на имя покупателя из базы, перед глазами оператора открывается карточка, где в хронологическом порядке отражена динамика работы с клиентом;
    • в карточке содержится вся информация — от первого, возможно, холодного звонка и до совершения человеком покупки;
    • CRM-система во многом похожа на Интернет-приложение, где можно ознакомиться с историей покупок заказчика, создавать по шаблону различные документы, писать письма для рассылки.

    При работе с холодными и горячими клиентами действуют различные принципы. Горячих необходимо как можно более оперативно обслуживать, быстро оформляя сделку, а среди холодных абонентов — определять тех, кто готов к диалогу. Специалисты контакт-центра Contact Call в совершенстве владеют техниками общения с клиентами разного типа. Чтобы обговорить перспективы сотрудничества и начать работу с колл-центром, обращайтесь по телефонам:

    • +38 0 800 21 01 65
    • +380503957775

     

    Инвестиции в российский рынок: портфель торгового финансирования международных клиентов Райффайзен Банка вырос на 46%

    Райффайзен Банк проанализировал итоги года в работе с международными компаниями. По итогам 12 месяцев 2021 года активная клиентская база международного сегмента бизнеса банка выросла на 8%, рост портфеля активов составил 23%, а портфеля документарного бизнеса — 46% год к году.

    При этом портфель торгового финансирования международных компаний растет двузначными темпами непрерывно на протяжении пяти лет — по сравнению с 2017 годом, его рост составил 167%. Это обусловлено значительным притоком новых клиентов (за пять лет клиентская база выросла на 46%), который также повлиял на рост портфеля пассивов (133%) и активов (153%) за аналогичный период.

    «Несмотря на непростые экономические условия, связанные с пандемией COVID-19, международный бизнес продолжает активно развиваться на российском рынке. В частности, рост портфеля торгового финансирования, который мы видим в 2021 году, связан с новыми проектами международных компаний, под которые необходимы гарантии для покрытия риска, а также их активными участием в государственных тендерах. Нашими клиентами становятся все больше компаний, которые ценят не только качественный сервис, но и скорость и удобство обслуживания благодаря цифровым банковским решениям. Мы продолжаем быть банком первого выбора для международных компаний на российском рынке», — отметила Мария Маевская, руководитель управления по работе с международными компаниями, Райффайзен Банк.

    В 2021 году Райффайзен Банк предложил корпоративным клиентам новый инвестиционный продукт с повышенной ставкой для размещения долларовой ликвидности, а также значительно ускорил выпуск банковских гарантий, в том числе для госзакупок. Сервис экспресс-гарантий остается одним из самых востребованных среди корпоративных клиентов инструментов.

    Подробнее о решениях Райффайзен Банка для международного бизнеса можно узнать на сайте.

    Оригинал пресс-релиза

    Работа с клиентской базой. Самые эффективные способы ведения и развития базы данных клиентов

    Что такое клиентская база? Не только новички, но и акулы бизнеса постоянно тратят силы на поиск новых клиентов, сбор информации о потенциальных покупателях, ведение и развитие своей клиентской базы. Собранные сведения об интересующих компанию клиентах составляют основу развития отношений с ними и создания наиболее эффективных маркетинговых программ.

    Все клиенты как на ладони.
    Управляйте взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
    Бесплатный тариф >>

    Как же сформировать хорошую базу клиентов? На что нужно обратить внимание при ее составлении для достижения успеха в дальнейшем?

    Когда нужна работа с клиентской базой

    Сегодня компании используют множество различных способов поиска клиентов: от холодных звонков по справочникам, размещения объявлений и раздачи листовок до масштабных промо-акций и рекламных кампаний в Интернете (Подробнее о поиске новых клиентов читайте в нашей статье).

    После проведенной работы в компанию начинают поступать первые отклики и запросы от потенциальных клиентов, которые могут принести прибыль в ближайшей перспективе. Тогда и возникает необходимость создания клиентской базы. Как доказывает практика, каждая компания, работающая со 100 клиентами, уже нуждается в создании клиентской базы данных. Если же число клиентов – более  тысячи, возникает острая потребность в данном реестре.

    Необходимость в создании общей базы связана с тем, что эффективная реализация бизнес-процессов по взаимодействию с клиентами подразумевает систематизацию полученных сведений, создание единого хранилища и формата представления данных. При создании клиентской базы также важно организовать постоянный доступ к ней для менеджеров по работе клиентами, возможность в любое время и любом месте получить необходимую информацию, развитие клиентской базы.

    Как собрать данные по клиенту

    В идеале любое общение с клиентом через электронную почту или иной сервис должно найти свое отражение в создаваемой базе – для построения отношений с клиентом порой важна каждая мелочь. На практике чаще всего реализуются следующие решения:

    • фиксируется ход всей деловой переписки
    • осуществляется хронология переговоров
    • отслеживается история финансовых взаимоотношений
    • учитываются данные по рассылке новых предложений.

    На выходе удается получить массу полезных данных, которые необходимо внести в базу: о сотрудниках интересующей компании, ответственных за принятие решений, материалах, переданных и полученных (или же не полученных), наиболее эффективной форме коммуникации с потенциальным клиентом. В клиентской базе также желательно фиксировать, какие предложения были сделаны клиенту, и насколько он заинтересован в дальнейшем сотрудничестве.
    Читайте также Эффективные методы работы с потенциальными клиентами >>

    Важный критерий создания эффективной базы данных клиентов – актуальность. Необходимо предусмотреть, через какие промежутки времени сведения о клиенте будут обновляться. Работа эта проводится в соответствии с определенным алгоритмом, – общим он может быть как для всех категорий клиентов, так и для отдельных групп.

    Как работать базой данных клиентов?

    Клиентская база данных – несомненно, архиважный ресурс компании, от доступности и целостности которого во многом зависит успешность бизнеса. Ведение клиентской базы в MS Excel или на бумаге – не только малоэффективно, но и грозит потерей ценных сведений.

     

    Одной из лучших программ, оптимально подходящей для создания и хранения клиентской базы данных, является Класс365. К категории безусловных преимуществ данной программы относят:

    • Возможность полномасштабного доступа всех сотрудников к единой базе клиентов (текущих и потенциальных)
    • Обеспечение повышенного уровня безопасности хранения и обработки данных
    • Сохранение всей истории взаимоотношений по каждому клиенту
    • Автоматическая выписка счетов, формирование и отправка документов
    • Быстрый поиск нужной информации о клиенте (в том числе с помощью тегов)
    • Функционал отправки email и SMS-рассылок по клиентской базе

    Система Класс365 функционирует в качестве веб-сервиса и не требует установки и оплаты лицензии. Начать работу с собственной клиентской базой в Класс365 очень просто, – достаточно зарегистрироваться и войти в систему.

    Начните работу с программой Класс365 уже сегодня!

    Без затрат, установки и обучения персонала.

    IG Group PLC сообщает, что активная клиентская база находится на рекордном уровне и намного выше, чем год назад

    IG Group Holdings PLC (LON:IGG) по-прежнему демонстрировала исключительный уровень торговой активности за три месяца до конца февраля.

    Компания, занимающаяся спред-беттингом, заявила, что ее активная клиентская база в настоящее время находится на рекордном уровне и существенно выше, чем годом ранее, а поведение при торговле и уровень удержания сопоставимы со средними историческими показателями.

    Группа была особенно довольна своим портфелем значительных возможностей, включающим географию США, Японии, развивающихся рынков и Большого Китая, где выручка за весь год (до конца мая) должна приблизиться к трехлетнему доходу руководства. цель в размере 160 млн фунтов стерлингов к концу мая 2022 года на год раньше запланированного срока.

    Выручка группы в третьем квартале финансового года IG выросла на 65% до 230,3 млн фунтов стерлингов с 139,8 млн фунтов стерлингов в 2020 финансовом году (2020 финансовый год) и выросла на 11% по сравнению с предыдущим кварталом.

    Выручка подразделения основных рынков подскочила на 67% до 192,7 млн ​​фунтов стерлингов по сравнению со 115,7 млн ​​фунтов стерлингов годом ранее , в то время как портфель значительных возможностей в размере 37,6 млн фунтов стерлингов вырос на 55% в годовом исчислении, в основном за счет увеличения на 50 % количество активных клиентов до 40 100 (3 кв. 2020 финансового года: 26 700).

    Планируемое приобретение группой Tastetrade, американской онлайн-брокерской платформы, ориентированной на розничную торговлю, пока работает хорошо: количество активных торговых счетов в феврале 2021 года удвоилось по сравнению с февралем 2020 года.

    READ IG установила рекорд за полугодие, купив американскую Tastytrade

    за 1 млрд долларов

    В настоящее время получены некоторые разрешения регулирующих органов, а другие находятся на рассмотрении, но ожидается, что сделка по приобретению будет завершена в период с июня по август этого года.

    «Постоянная эффективность портфеля значительных возможностей была замечательной, и мы ожидаем существенного достижения целевого дохода в размере 160 миллионов фунтов стерлингов на год раньше запланированного. Группа также продолжает увеличивать размер своей высококачественной и лояльной клиентской базы, которая представляет собой долгосрочный актив для группы», — сказал Джун Феликс, исполнительный директор IG.

    «Наше запланированное приобретение Tastetrade в США продвигается успешно, и выдающийся рост числа клиентов, достигнутый за этот период, подчеркивает дальнейший значительный потенциал роста этого бизнеса. Это ускоряет нашу стратегию по привлечению новых источников роста, а также расширяет группу за пределы ее основного безрецептурного предложения», — добавила она.

    Акции

    IG выросли на 4,5% до 847,5 пенсов в первый час торгов.

    10 ведущих биржевых маклеров в Индии с наибольшим количеством активных клиентов 2022

    Каждый биржевой маклер утверждает, что он лучший биржевой маклер в Индии, предоставляющий первоклассные услуги.

    Но как мы можем проверить это утверждение?. Одним из параметров является проверка общего количества клиентов каждого брокера.

    Однако у этого метода есть изъян. Клиент мог открыть счет из-за маркетинговых усилий, но раньше он чувствовал, что услуги не так хороши.

    Если он не закроет счет, он будет считаться клиентом, даже если сейчас он торгует с другим брокером.

    Введение самых активных клиентов

    Существует еще один параметр, называемый самыми активными клиентами.Клиент считается активным клиентом, если он осуществляет хотя бы одну транзакцию в течение финансового года.

    Если клиент пользуется услугами брокера, это само по себе доказывает, что он доволен услугами брокера.

    Читайте также : 10 лучших мобильных торговых приложений в Индии для превосходного опыта торговли

    Поэтому лучше проверить биржевого брокера с наибольшим количеством активных клиентов в Индии , чтобы проверить, насколько популярен этот брокер акций.

    Конечно, немногие биржевые маклеры звонят своим клиентам и просят провести хотя бы одну сделку даже на небольшую сумму. Они говорят, что если клиент не торгует, счет станет бездействующим. Однако мотив звонка другой!.

    Но все же изменить номер в большом количестве нельзя и вы всегда можете использовать этот параметр для выбора своего брокера. Список периодически публикуется Национальной фондовой биржей (NSE).

    Вот список 10 ведущих фондовых брокеров с самой большой активной клиентской базой в Индии.

    Как видите, в списке преобладают брокеры, чьими промоутерами являются ведущие банки.

    Банкам легко привлекать клиентов, поскольку они убеждают клиентов открывать дематч-счет вместе со сберегательным счетом.

    Тем не менее, Зеродха справился великолепно . Будучи дисконтным брокером без особой поддержки, им удалось превзойти ICICI Direct и Sharekhan.

    Еще более удивительным является то, что они начали свою деятельность в 2010 году, тогда как остальные работают в отрасли с 1980-х годов.

    Двумя отличительными факторами являются «Нулевая брокерская деятельность по инвестициям» и поддержка клиентов выше среднего уровня.

    Если вы заинтересованы в открытии счета в Zerodha, используйте кнопку ниже для быстрой навигации.

    Заключение

    Два года назад таблица выглядела совершенно по-другому, Зерода нигде не было видно в первой десятке.

    Только те, кто хорошо понимает потребности клиентов, могут постоянно занимать первые места в списке биржевых маклеров с наибольшим числом активных клиентов в Индии.

    Вам также может понравиться читать:

    Брокер с наибольшим количеством клиентов

    [instagram-feed]

    Формула дохода

    Формула дохода:

    Доход / Выручка = Активные клиенты * Средняя стоимость продаж * Среднее количество транзакций

    Почему «Активные клиенты» важны в формуле дохода?

    Продажи начинаются с клиентов — нет людей, нет продаж. Таким образом, наша отправная точка — активных клиентов

    .

    Elements.app называет эти три компонента «дескрипторами». Ручка «Активные клиенты» является основой и наиболее важной. Без клиентов продажи невозможны, а без продаж у бизнеса ничего нет.

    Чем не являются «активные клиенты»

    «Активные клиенты» это не только:

    1. корпоративная система управления взаимоотношениями с клиентами
    2. должники предприятия
    3. бывшие клиенты бизнеса
    4. бизнес» текущий список проспект ни
    5. любой другой список людей, лежащих в служебных помещениях.

    Как рассчитать «Активных клиентов»

    «Активные клиенты» — это общее количество уникальных клиентов за заданный период.

    Вы, как владелец бизнеса, должны определить, каков ваш «заданный период».

    И вы, как владелец бизнеса, должны решить, как вы собираетесь поддерживать «Активных клиентов» между покупками.

    Вы должны быть в состоянии удовлетворить требования вашего клиента в определенные, заранее установленные часы занятости;

    И тем временем поддерживать интерес (или, по крайней мере, кипение) этих же клиентов.

    Предопределенный период

    «Активные клиенты» зависит от отрасли.

    В индустрии домашних животных домашние животные едят каждую неделю, поэтому активным клиентом является один определенный еженедельник. Владелец бизнеса должен быть обеспокоен, если владелец домашнего животного не делает покупки каждую неделю.

    В Австралии ипотечные кредиты переоформляются в среднем каждые семь лет. Люди покупают новые дома или пересматривают условия существующих ипотечных кредитов каждые семь лет. Таким образом, для ипотечного брокера и застройщика проектов активный клиент имеет расчетный период в семь лет.

    Вполне возможно, что количество активных клиентов, например. год не равняется сумме двенадцати месяцев, пятидесяти двух недель или трехсот шестидесяти пяти дней. Расчеты в Elements.app отражают эту реальность. Важно, чтобы бизнес принял это во внимание для эффективной стратегии управления.

    Давайте рассмотрим пример

    Неделя 1

    У нас есть Браун, Смит и Вятт, покупающие один раз в первую неделю.

    Транзакция № Дата Клиент Сумма
    1001 10.13.2018 Смит 95,00 $
    1002 10.14.2018 Коричневый 1100,00 $
    1003 15.10.2018 Вятт 155,00 $

    У нас есть три «Активных клиента»

    Неделя 2

    У нас Браун покупает один раз, Смит покупает дважды и возвращает товар один раз, а Джонс один раз.На сцене появляется новый клиент Грин, который покупает один раз и возвращает часть своей покупки.

    Транзакция № Дата Клиент Сумма
    1004 20. 10.2018 Смит 100,00 $
    1005 21.10.2018 Джонс 200,00 $
    1006 22.10.2018 Смит 55 долларов.00
    С/Н 345 22.10.2018 Смит -80,00$
    1007 22.10.2018 Коричневый 150,00 $
    1008 24.10.2018 Зеленый 110,00 $
    С/Н 346 24.10.2018 Зеленый -$10.00

    У нас есть четыре «Активных клиента» на этой второй неделе.

    Обратите внимание, что количество покупок не влияет на количество наших клиентов.

    Неделя 3

    У нас Браун покупает дважды, а Вятт один раз. Грин и Смит не купили.

    Транзакция № Дата Клиент Сумма
    1009 27.10.2018 Коричневый 90,00 $
    1010 28.10.2018 Коричневый 1100,00 $
    1011 29.10.2018 Вятт 155 долларов.00

    У нас есть два «Активных клиента» на этой третьей неделе.

    Неделя 4

    У нас есть:

    • Коричневый покупает дважды
    • Смит покупает один раз
    • Зеленый покупает четыре раза и возвращает товар один раз
    • Вятт дважды.
    • Новый клиент Блэк покупает один раз.
    Операция № Дата Клиент Сумма
    1012 11.01.2018 Коричневый 100 долларов.00
    1013 11.01.2018 Вятт 200,00 $
    1014 11.02.2018 Смит 55,00 $
    С/Н 347 11.02.2018 Зеленый -80,00$
    1015 11.03.2018 Коричневый 150,00 $
    1016 11. 03.2018 Зеленый 110,00 $
    С/Н 348 11.04.2018 Зеленый — 10 долларов.00
    1017 11.04.2018 Зеленый 210,00 $
    1018 11.05.2018 Зеленый 250,00 $
    1019 11.05.2018 Вятт 50,00 $
    1020 11.05.2018 Черный 500,00 $

    У нас есть пять «Активных клиентов» на этой второй неделе.

    Опять же, количество покупок не влияет на количество наших клиентов.

    Когда мы смотрим на «Активные клиенты» за месяц, у нас их пять.

    Но «Активных клиентов в среднем в неделю 3 1/2».

    Руководство должно интерпретировать результаты.

    В «Активных клиентах» 1 1/2 / 3 1/2 или движение 43%.

    Результаты будут учитываться при принятии решений по запасам, маркетингу и кадровым ресурсам. Кредит** Счет-фактура / Кредит № ** Счет-фактура / Кредит № ** Счет-фактура / Кредит № **

    ведущих биржевых брокеров на основе активной клиентской базы в 2021 году

    Classroom

    oi-Roshni Agarwal

    |

    Учитывая бум акций и то время, которое миллионерам оставалось из-за режима работы на дому, многие индийцы в стране увлеклись акциями.С этой целью они явно обратились к брокерам, которые предоставляют услуги дематч и трейдинга. Счета Demat — это счета, на которых эти ценные бумаги или акции хранятся в дематериализованной или электронной форме, а торговый счет облегчает торговлю соответствующими ценными бумагами.

    5 лучших биржевых брокеров на основе активной клиентской базы в 2021 году

    Хотя на основе этих биржевых брокеров можно ранжировать множество параметров, таких как их прошлые результаты, отзывы пользователей и т. д., здесь мы обсудим 5 таких индийских биржевых брокеров, которые имеют самую большую активную клиентскую базу по состоянию на июль 2021 года.
    Прежде чем мы углубимся в детали этих брокерских компаний и их уникальных предложений, здесь мы кратко расскажем вам об истории биржевых брокеров в Индии и типах биржевых брокеров в стране:

    История биржевых брокеров в Индии :

    Брокерские компании позволяют своим клиентам совершать сделки с ценными бумагами и выполнять заказы на покупку и продажу от их имени. Только после того, как они получают признание на фондовой бирже, они считаются или исполняют обязанности брокера.

    В 1602 году Голландская Ост-Индская компания впервые выпустила публично торгуемые акции через Амстердамскую фондовую биржу.Позже, в 17 веке, была создана Лондонская фондовая биржа. После этого в 1875 году появилась Бомбейская фондовая биржа, которую сегодня называют БФБ.

    Существуют различные типы брокеров

    Брокеры с полным спектром услуг или традиционные брокеры: Эти брокеры предлагают широкий спектр предложений и взимают сравнительно более высокую комиссию, учитывая широкий набор услуг, таких как брокерские услуги, управление инвестициями и т. д.

    Дисконтные брокеры : Это, прежде всего, интернет-компании, которые предлагают брокерские услуги вместе с удобством.

    Джобберы: Это независимые брокеры, которые занимаются торговлей для себя, а не от имени какого-либо другого клиента. Кроме того, они не имеют лицензии на торговлю для других и не могут взимать комиссию. Они работают, указывая 2 цены, т. е. цену покупки и цену продажи, и разрыв является для них прибылью.

    Арбитры: Они пользуются разницей цен на двух биржах, т.е. одна по более низкой цене на одной бирже, а затем продает на другой по более высокой цене.

    Теперь, переходя к основной теме, вот лучшие брокеры в стране в 2021 году с учетом активной клиентуры:

    1. Zerodha:

    Это биржевая брокерская компания со штаб-квартирой в Бангалоре, которая стала пионером модели дисконтных брокерских услуг в стране. Компания начала свою деятельность в 2010 году и объединила «Ноль» и «Родха», то есть санскритское слово, означающее «барьер» и, следовательно, цель предоставления беспрепятственных и беспроблемных услуг своим клиентам в отношении стоимости, поддержки, а также технологий.

    Предложения брокерской компании включают Kite, т.е. ее торговую платформу; Консоль — т. е. панель инструментов для вашей учетной записи Zerodha; Zerodha Coin — для покупки паевых инвестиционных фондов; Sentinel для включения рыночных оповещений в облаке.

    Активная клиентура компании, согласно сайту в Читторгархе, составляет 37 96 628

    2. Upstox:

    Это быстрорастущая брокерская фирма в Мумбаи, которая помогает инвесторам и трейдерам на пути к финансовому успеху. Первоначально компания начала свою деятельность как RKSV Securities в 2010 году, а затем предлагала нулевое брокерское обслуживание для сделок с поставкой и фиксированную плату в размере рупий.20 для внутридневных заказов во всех остальных сегментах.

    Компания имеет поддержку некоторых из Tiger Global и Ratan Tata. Что касается ее услуг, предложения компании включают торговую и инвестиционную поддержку акций, F&O, взаимных фондов, цифрового золота и IPO.

    Активная клиентура компании составляет 23 69 796 человек.

    3. Angel Broking:

    Брокерская фирма, занимающаяся розничными продажами, является ведущей фирмой, опирающейся на технологии. Компания предлагает консультационные услуги, маржинальное финансирование, а также кредит под залог акций. Также компания занимается распространением финансовых продуктов. Сеть компании насчитывает 11 000 Уполномоченных лиц.

    Компания является членом BSE, NSE, а также членом двух ведущих товарных бирж — NCDEX и MCX.

    Активная клиентура фирмы включает 16 60 058 человек.

    GoodReturns.in

    Для статей, связанных с инвестициями, деловых новостей и советов по взаимным фондам

    Разрешить уведомления

    Вы уже подписались

    IG Group сообщает о резком росте выручки и количестве активных клиентов в 21 финансовом году

    Крупнейшая компания в области электронной торговли IG Group Holdings plc (LON:IGG) только что сообщила о ряде устойчивых результатов за финансовый год, закончившийся 31 мая 2021 года.

    Чистая торговая выручка за 21 финансовый год выросла на 31% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составила 853,4 млн фунтов стерлингов (2020 финансовый год: 649,2 млн фунтов стерлингов). За исключением единовременных затрат на хеджирование, связанных с финансированием приобретения Tastetrade, скорректированная чистая выручка от торговых операций составила 861,3 млн фунтов стерлингов.

    Общее количество активных клиентов выросло на 31% до 313 300 (2020 финансовый год: 239 600), а количество новых подключенных клиентов выросло на 39% до 134 800 (2020 финансовый год: 96 900). IG теперь обслуживает значительно большую клиентскую базу в 22 финансовом году.

    21 ФГ Внебиржевой доход от заемных средств составил 798 фунтов стерлингов.2 миллиона, что на 29% выше, чем в 2020 финансовом году, что отражает увеличение на 22% числа активных внебиржевых клиентов с кредитным плечом и увеличение среднего дохода на одного клиента на 6%.

    В 21 финансовом году насчитывалось 216 300 активных внебиржевых клиентов с кредитным плечом. Во время крайней волатильности рынка в четвертом квартале 2020 финансового года Группа привлекла значительное количество новых клиентов, многие из которых продолжали торговать в течение 21 финансового года. Привлечение новых клиентов продолжало активно развиваться на протяжении всего 21 финансового года: было привлечено дополнительно 85 100 новых активных клиентов, что на 19 % больше, чем в 2020 финансовом году.Новые внебиржевые клиенты с кредитным плечом принесли доход в размере 162,5 млн фунтов стерлингов по сравнению со 125,3 млн фунтов стерлингов в 2020 финансовом году, что на 30% больше.

    Средний доход на одного клиента составил 3 690 фунтов стерлингов, что на 6% выше, чем в 2020 финансовом году, что отражает увеличение уровня клиентской торговли, учитывая, что 2020 финансовый год был сильно искажен из-за значительного увеличения объема торговли в четвертом квартале, в то время как средний доход на одного клиента с внебиржевым кредитным плечом был стабильный в каждом квартале 21 финансового года.

    Доход от торговли акциями и инвестиций составил 38 фунтов стерлингов.7 миллионов в 21 финансовом году, что на 184% больше, чем в 20 финансовом году, что отражает увеличение на 63% числа клиентов, обслуживаемых Группой по торговле акциями, и увеличение среднего дохода на одного клиента на 74%.

    На протяжении 21 финансового года клиентская база, торгующая акциями, росла каждый месяц за счет значительного и устойчивого увеличения числа новых активных клиентов, число которых составило 51 400, что на 98% больше, чем в 20 финансовом году.

    Выручка от торгуемых на бирже деривативов в 21 финансовом году составила 24,4 млн фунтов стерлингов, что на 33% выше, чем в 20 финансовом году. Из них 19 фунтов стерлингов.5 миллионов были получены от Nadex, американской розничной биржи Группы, что на 10% больше, чем в 20 финансовом году. Это было обусловлено увеличением числа активных клиентов на 28% при снижении среднего дохода на одного клиента на 14%.

    Spectrum , панъевропейская многосторонняя торговая площадка (MTF), запущенная в октябре 2019 года (2020 ФГ), принесла доход в размере 4,9 млн фунтов стерлингов по сравнению с 0,6 млн фунтов стерлингов в 2020 финансовом году. В течение 21 финансового года было привлечено 3800 новых клиентов, что на 44% больше, чем в 2020 финансовом году.

    Доход Великобритании и ЕС в 21 финансовом году составил 420 фунтов стерлингов.1 млн, что на 28% больше, чем в 2020 финансовом году. Значительное увеличение выручки было обусловлено 18-процентным увеличением числа активных клиентов, торгующих в результате хорошего сохранения существующей клиентской базы и приобретением 39 900 новых активных клиентов за этот период, что на 17 % больше, чем в 20 финансовом году.

    Увеличение доходов было наиболее значительным в сегменте розничных клиентов IG, что обусловлено рекордным привлечением новых клиентов, что привело к увеличению числа активных клиентов на 18% и увеличению среднего дохода на одного клиента на 29%.Сегмент профессиональных клиентов IG также увеличил количество активных клиентов на 5% и увеличил доход на одного клиента на 2%.

    Доход от Австралии увеличился на 36% до 119,7 млн ​​фунтов стерлингов благодаря увеличению активной клиентской базы на 12% и увеличению дохода на одного клиента на 21%. В 21 финансовом году мы приобрели 10 100 новых клиентов, что на 9 % больше, чем в 2020 финансовом году. 29 марта 2021 года Австралийская комиссия по ценным бумагам и инвестициям (ASIC) ввела ограничения на кредитное плечо. Влияние на выручку за последние два месяца 21 финансового года соответствовало ожиданиям.

    Выручка в Сингапуре составила 74,5 млн фунтов стерлингов, что на 31% выше, чем в 20 финансовом году, что отражает увеличение числа активных клиентов на 12% и увеличение выручки на одного клиента на 17%. Приобретение было сильным: было привлечено 4300 новых клиентов, что на 5% больше, чем в 2020 финансовом году.

    Выручка из стран EMEA, не входящих в ЕС, которая включает офисы Группы в Швейцарии, Дубае и Южной Африке, составила 56,5 млн фунтов стерлингов, что на 5 % выше, чем в 20 финансовом году, при увеличении числа активных клиентов на 8 % и снижении выручки на 3 % на клиент.Производительность в этом регионе, особенно в Швейцарии и Дубае, в большей степени сосредоточена на небольшом количестве клиентов с более высокой стоимостью, и эти рынки не получили такой же выгоды от увеличения спроса на новых клиентов и увеличения клиентской активности, как более широкий бизнес основных рынков.

    Совет предложил окончательный дивиденд в размере 30,24 пенса на акцию, что позволит сохранить денежный дивиденд Группы за весь год за 21 финансовый год на уровне 43,2 пенса на акцию, как было указано ранее.

    • Мотилал Освал: количество клиентов в 2021 году

    • Мотилал Освал: количество клиентов в 2021 году | Statista

    Другая статистика по теме

    Пожалуйста, создайте учетную запись сотрудника, чтобы иметь возможность отмечать статистику как избранную.Затем вы можете получить доступ к своей любимой статистике через звездочку в шапке.

    Зарегистрируйтесь сейчас

    Пожалуйста, авторизируйтесь, перейдя в «Мой аккаунт» → «Администрирование». Затем вы сможете пометить статистику как избранную и использовать оповещения о личной статистике.

    Аутентификация

    Сохранить статистику в формате . Формат XLS

    Вы можете загрузить эту статистику только как пользователь Premium.

    Сохранить статистику в формате .PNG

    Вы можете скачать эту статистику только как Премиум пользователь.

    Сохранить статистику в формате .PDF

    Вы можете скачать эту статистику только как Премиум пользователь.

    Показать ссылки на источники

    Как пользователь Premium вы получаете доступ к подробным ссылкам на источники и справочной информации об этой статистике.

    Показать подробности об этой статистике

    Как пользователь Premium вы получаете доступ к справочной информации и подробностям о выпуске этой статистики.

    Статистика закладок

    Как только эта статистика обновится, вы немедленно получите уведомление по электронной почте.

    Да, сохранить как избранное!

    …и облегчить мою исследовательскую жизнь.

    Изменить параметры статистики

    Для использования этой функции требуется как минимум одиночная учетная запись .

    Базовая учетная запись

    Знакомство с платформой

    У вас есть доступ только к базовой статистике.
    Эта статистика не включает в ваш аккаунт.

    Однозначный аккаунт

    Идеальный счет входа для отдельных пользователей

    • Мгновенный доступ до 1 м Статистика
    • Скачать Скачать в XLS, PDF & PNG Формат
    • Подробный Список литературы

    $ 59 $ 39 / месяц *

    в первые 12 месяцев

    Корпоративный счет

    Полный доступ

    Корпоративное решение со всеми функциями.

    * Цены не включают налог с продаж.

    Самая важная статистика

    Самая важная статистика

    Самая важная статистика

    Дополнительная связанная статистика

    Узнайте больше о том, как Statista может помочь вашему бизнесу.

    топ-брокеры. (29 марта 2021 г.). Количество активных клиентов Motilal Oswal с 2014 по 2021 финансовый год (в тысячах) [График].В Статистике. Получено 7 марта 2022 г. с https://www.statista.com/statistics/1056628/india-motilal-oswal-number-of-active-customers/

    topsharebrokers. «Количество активных клиентов Motilal Oswal с 2014 по 2021 финансовый год (в тысячах)». Диаграмма. 29 марта 2021 г. Статистика. По состоянию на 7 марта 2022 г. https://www.statista.com/statistics/1056628/india-motilal-oswal-number-of-active-customers/

    topsharebrokers. (2021). Количество активных клиентов Motilal Oswal с 2014 по 2021 финансовый год (в тысячах).Статистика. Statista Inc.. Дата обращения: 7 марта 2022 г. https://www.statista.com/statistics/1056628/india-motilal-oswal-number-of-active-customers/

    topsharebrokers. «Количество активных клиентов Motilal Oswal с 2014 по 2021 финансовый год (в тысячах)». Statista, Statista Inc., 29 марта 2021 г., https://www.statista.com/statistics/1056628/india-motilal-oswal-number-of-active-customers/

    topsharebrokers, количество активных клиентов Motilal Oswal из финансовый год с 2014 по 2021 (в тысячах) Statista, https://www. statista.com/statistics/1056628/india-motilal-oswal-number-of-active-customers/ (последнее посещение 07 марта 2022 г.)

    3 Руководство по составу вашей клиентской базы

    Время поговорить о клиентах. Но не конкретные, а то, как выглядит идеальная клиентская база для небольшой частной фирмы в сфере маркетинга. Я сомневаюсь, что это применимо за пределами этой области, поэтому используйте его с осторожностью, если вы представляете другой тип фирмы.

    Начните с перечисления всех ваших клиентов в электронной таблице, от самого большого до самого маленького в порядке убывания, как показано на рисунке выше.Одно очень важное замечание: если у вас есть данные, укажите только комиссионные доходы от этих клиентов. Это то, что осталось после исключения всех внешних затрат на проданные товары, такие как СМИ, полиграфия и подрядчики. Не вытаскивайте внутренние зарплаты, поскольку они никогда не классифицируются должным образом.

    Я пронумеровал рисунок, чтобы направить ваш взгляд на то, что вы можете искать.

    Во-первых, обратите внимание на относительный размер вашего крупнейшего клиента . Если вы работаете в нескольких отделах или подразделениях одной и той же более крупной организации, они должны быть указаны как единый источник работы.Чтобы узнать больше о том, как решить проблему концентрации клиентов, ознакомьтесь с документом с изложением позиции здесь, в разделе «Квалифицированные клиенты» (бесплатно).

    Вы хотите, чтобы на долю этого крупнейшего клиента приходилось 15–25% всех ваших комиссионных сборов. Чем больше это, тем больше большинство клиентов, которые последуют за вами, будут слишком малы, чтобы генерировать прибыль и позволить вам достаточно глубоко вникнуть в их ситуацию, чтобы двигать иглой от их имени. Более того, ваша фирма также может пострадать, когда такая большая часть бизнеса будет потеряна по мере того, как клиент уйдет.Но чем больше, тем лучше, поскольку вы подталкиваете против 25%.

    Во-вторых, посмотрите, сколько клиентов (после самого крупного) составляют не менее 4% ваших счетов. Если вы получаете всю их работу, а это всего 4% от ваших счетов, велика вероятность, что они слишком малы, но обычно это не так. Как правило, если вы хорошо работаете, у вас будет больше работы, если вы начинаете с квалифицированного клиента.

    Здесь мы ищем  шесть или восемь клиентов, каждый из которых представляет не менее 4 % ваших комиссионных счетов .Это позволяет увеличить их до большего процента от общего числа, отчасти за счет управления динамикой клиент/агентство.

    Наша фирма из выборки имеет семь клиентов, каждый из которых отвечает требованиям, представляя не менее 4% от общего объема счетов фирмы.

    В-третьих, сколько клиентов составляют эту маленькую «разную» категорию, в которой вы смешиваете всех самых мелких клиентов вместе? Не беспокойтесь слишком сильно об относительном процентном соотношении каждого из них, а вместо этого посмотрите на , сколько всего клиентов составляют эту разнообразную категорию «слишком мало, чтобы перечислить» в электронной таблице.

    В этом случае вы ищете не более десяти клиентов, а в идеале трех-четырех.

    Исключением из этих чисел будет мастерская разработчиков, у которой есть соглашения на техническое обслуживание с клиентами, для которых вы выполняли крупный предыдущий проект, и в этом случае у вас будет пятьдесят или более очень мелких клиентов по транзакционному сопровождению. В остальном эти рекомендации применимы к любой фирме, в которой работает не более ста сотрудников, независимо от сферы деятельности.

    .
    Опубликовано в категории: Разное

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.