Фирмы ищущие представителей в регионах: Ищем партнеров и дилеров в регионах России

Немецкие компании ищут партнеров в Калужской области

29 августа Калужскую область с бизнес-миссией посетила делегация немецких компаний из федеральной земли Баден-Вюртемберг. Возглавляет делегацию руководитель департамента по странам СНГ Общества по экономическому и научному сотрудничеству федеральной земли Баден-Вюртемберг Петер Шлоссер. Также в состав делегации вошли представители торгово-промышленных палат и ассоциаций по содействию внешнеэкономической деятельности.

В рамках визита немецкой делегации в отеле «Амбассадор» состоялся круглый стол «Возможности для немецких поставщиков автомобильной промышленности на российском рынке», участие в котором со стороны Калужской области приняли президент Торгово-промышленной палаты Виолетта Комиссарова, заместитель министра экономического развития Станислав Филиппов,  представители предприятий региона. В ходе знакомства с экономическим и инвестиционным потенциалом региона Виолетта Комиссарова подчеркнула, что за основу развития экономики Калужской области взят кластерный принцип и самые крупные кластеры – автомобильный, фармацевтический и логистический успешно реализуются, в том числе, с помощью немецких компаний.

 

Бизнес Германии был представлен компаниями, специализирующимися в области автомобилестроения, станкостроения и металлообработки: Braun Metall Vetriebs GmbH, Hermanns Gmbh, Thomas Gerd Eyring, Maschinenbau Kern. Представители компаний назвали целью своего визита расширение направлений сотрудничества, установление новых деловых связей, «которые в перспективе приведут к выгодным инвестициям». Петер Шлоссер напомнил, что это не первый визит представителей земли Баден-Вюртемберг в Калужскую область – «первый состоялся в 2012 году, это был успешный опыт, и мы надеемся, что сегодняшний тоже даст свои плоды. Мы готовы к сотрудничеству, нам важно сейчас понять возможности работы в режиме санкций и выяснить ожидания российских партнеров».

После круглого стола состоялись B2B-переговоры немецких и российских компаний. Также программой пребывания предусмотрено посещение индустриального парка «Грабцево». 

Справочно:

Напомним, между Калужской областью и Германией на протяжении многих лет существует устойчивое торгово-экономическое, инвестиционное и культурное сотрудничество. В последние годы страна занимает ведущее место среди зарубежных государств в объеме иностранных инвестиций в экономику калужского региона.  

Доля внешнеторгового оборота с Германией за 2017 год составила 18,3% от общего внешнеторгового товарооборота Калужской области и также 19,8% от внешнеторгового товарооборота Калужской области со странами дальнего зарубежья.

За период с января по июнь 2018 года внешнеторговый оборот Калужской области с Германией составил 549,4 млн долларов. Доля внешнеторгового оборота с Германией за период с января по июнь 2018 года составила 17% от общего внешнеторгового товарооборота Калужской области и также 18,5% от внешнеторгового товарооборота Калужской области со странами дальнего зарубежья.

 

Кто такой дилер: обязанности — Определение

Дилер — это физическое или юридическое лицо, которое имеет право покупать товары компании и продавать их мелким оптом или в розницу. Он взаимодействует напрямую с производителем или с дистрибьютором и является последним звеном в посреднической цепи.

Посмотрите это видео, чтобы узнать, как работает дилер и какие виды дилеров существуют.

Обязанности дилера

На рынке дилер представляет интересы компании-производителя, но действует от своего имени. Основы сотрудничества зависят от дилерского договора, в котором прописаны права и обязанности сторон. В нем указывают товар, территориальность, условия сервисного обслуживания, количество закупаемой продукции и многое другое.

Далеко не у всех компаний есть возможность выстраивать собственную сеть сбыта, поэтому они реализуют товар исключительно через дилеров. Поскольку они закупают товар за свои деньги и берут на себя все риски и издержки, то производители заинтересованы в предоставлении выгодных обеим сторонам условий сотрудничества.

После заключения договора дилер становится официальным представителем компании в определенном регионе. Он имеет право использовать торговый знак бренда, продавать его продукцию и даже привлекать субдилеров для увеличения продаж если это предусмотрено соглашением.

В обязанности дилера входит:

• выявлять и формировать спрос на товар;
• организовывать сбыт;
• изучать рынок и анализировать тенденции его развития;
• обеспечивать надлежащую транспортировку продукции и соблюдать нормы ее хранения;
• развивать коммуникацию с потребителями;
• предоставлять клиентам всю необходимую информацию о товаре;
• обеспечивать сервисное обслуживание и ремонт;
• повышать качество обслуживания покупателей;
• увеличивать объем продаж и сокращать сроки реализации.

Помимо этих обязанностей, дилер также должен систематически заказывать товар у производителя, подготавливать необходимые документы купли-продажи, оформлять договора с клиентами и многое другое.

В следующем разделе вы ближе ознакомитесь с его деятельностью и узнаете, чем она отличается от обязанностей дистрибьютора.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Дилерство и дистрибьюция схожи лишь на первый взгляд, на самом деле между ними есть существенные отличия.

Дистрибьютор действует исключительно от имени компании и его главная задача заключается в создании сети сбыта. Он взаимодействует напрямую с производителем, закупает продукцию крупным оптом и продает ее более мелкими партиями дилерам и другим компаниям для реализации в розницу. То есть, дистрибьютор не взаимодействует с конечным потребителем.

Дилер, наоборот, покупает товар, чтобы продать его через собственную точку продаж или сеть. Он взаимодействует с конечными покупателями и зачастую имеет больше свобод в своей деятельности, чем дистрибьютор. Дилер может сотрудничать с несколькими производителями одновременно и продвигать их продукцию. Дистрибьютор имеет право взаимодействовать только с одной компанией.

Что касается дохода, то его тоже рассчитывают по-разному. Дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую им предоставляет компания при закупке товара. Дилеры получают прибыль за счет наценки на купленный товар.

На вопрос: «Кто больше нужен компании дистрибьютор или дилер?» нет однозначного ответа. И тот и другой продвигает продукцию бренда на рынке, увеличивает продажи, повышает узнаваемость. В цепочке сбыта крупных компаний чаще всего есть оба посредника. Дистрибьюторы заказывают крупные партии товара, а затем продают более мелкими объемами дилерам, чтобы те реализовали продукцию конечным потребителям. Такой подход позволяет увеличивать сеть сбыта и поддерживать стабильный объем продаж.

Дистрибьюторам, также как и производителям, выгодно сотрудничать с дилерами, поскольку они лучше знают потребности и желания целевой аудитории. Это позволяет создавать выгодные предложения и скидки для покупателей, что помогает увеличить лояльность и продажи. Далее вы узнаете, как стать дилером, а также ознакомитесь с полезными рекомендациями.

Как стать дилером

Прежде всего дилер должен иметь финансовую стабильность, так как все риски и издержки ложатся на его плечи. Также важно наличие опыта работы в выбранной сфере деятельности, заинтересованность в товаре бренда и соответствие определенным требованиям компании.

Например, чтобы стать официальным дилером Тойота в России, необходимо выполнять план продаж, а также иметь здание, демонстрационный зал, склад запасных частей и парковку определенных размеров. Детально со всеми требованиями можно ознакомиться на сайте компании. Далее следует просто заполнить анкету и отправить ее на указанный email. На скриншоте ниже вы видите эти три шага.

У каждой компании, в зависимости от сферы деятельности и специфики работы, есть свои требования к дилерам. В одних случаях они жесткие, в других, наоборот, очень гибкие. Ознакомьтесь с требованиями, которым необходимо соответствовать независимо от сферы деятельности:

• необходимо быть зарегистрированным как частный предприниматель или юридическое лицо;
• иметь хорошую деловую репутацию;
• быть финансово стабильным предпринимателем;
• иметь необходимое техническое оснащение и материальную базу.

Помимо этого, дилер должен постоянно развиваться и обучаться. Теперь, давайте пошагово разберем, с чего начать свой путь в дилерстве.

1. Изучите рынок и доступные предложения. Узнайте, какие компании ищут дилеров, что они предлагают, какие у каждого производителя конкурентные преимущества.
2. Ознакомьтесь с требованиями компании. Тщательно изучите каждый пункт, чтобы убедиться, что вы подходите на роль дилера и для вас это партнерство будет выгодным.
3. Свяжитесь с компанией и обсудите детали.
   Обязательно ознакомьтесь с условиями договора о сотрудничестве. Взвесьте все за и против. Изучите сроки закупок и поставок товара, стоимость продукции, территориальность деятельности и так далее.
4. Подпишите договор и получите сертификат. Это подтвердит ваше право на продажу продукции компании в определенном регионе.

Чтобы достичь успехов в дилерстве, регулярно расширяйте базу клиентов, повышайте лояльность и уровень удержания, укрепляйте положительный имидж. Для этого используйте сарафанное радио, улучшайте коммуникационную стратегию и сервис, стимулируйте продажи. Подробнее о способах и видах стимулирования продаж читайте здесь.

Ресурсы:

1. На этом сайте вы ознакомитесь с видами дилеров.
2. В этой статье прочитаете о правах дилера.
3. Здесь узнаете о преимуществах дилерства.
4. На этом сайте прочитаете об организации деятельности дилеров.
5. А в этой статье получите полезные рекомендации для успешного дилерства.

Обновлено: 27.05.2021

Как легко найти дистрибьютора?

Развитие любого бизнеса подразумевает расширение круга потребителей не только количественно, но и качественно. Компании стремятся открывать филиалы в городах и странах, предлагая продукцию большему числу покупателей. Многих предпринимателей интересует, как найти дистрибьютора, который обеспечит долгосрочную реализацию товара.

Дистрибьютор представляет собой посредника между производителем и торговой сетью. Им может быть фирма или отдельный предприниматель. В его функции входит закупка оптовых партий товара и их реализация представителям в определенный регионах или районах города. Отношения между дистрибьютором и производителем оформляются договором.

Виды дистрибьюторов

• Генеральные. К ним относят фирмы-импортеры, самостоятельно организовывающие сбыт в какой-либо стране или через привлечение дилерской сети.
• Эксклюзивные. В этом случае поставщик дает обязательство поставлять продукцию на определенной территории только через конкретного дистрибьютора. При этом посредник также должен приобретать товар у конкретного поставщика и реализовывать его на указанной в договоре территории.
• Региональные. Осуществляют поставку товара в определенном регионе или населенном пункте.

Руководство

Лучше всего обратиться в крупную дистрибьюторскую компанию, имеющую развитую сеть представительств, отработанную систему продаж. При этом следует понимать, что она не будет работать на одну небольшую компанию.

Для поиска дистрибьютора можно воспользоваться различными информационными источниками, разместив в них объявления. Для этого подойдут любые средства (газеты, телевидение, радио). В интернете существуют целые сайты, на которых заинтересованные стороны ищут друг друга.

Из откликнувшихся на объявление представителей нужно выбрать самых активных и заинтересовать их в работе. Для начинающих дистрибьюторов можно предложить процент от продаж, бонусы, крупные компании обычно сами диктуют условия.

Можно через интернет найти компанию, занимающуюся оптовыми продажами аналогичной продукции. Если предлагаемая продукция не создает внутренней конкуренции, то можно смело обращаться. Для реализации способа потребуется время на поиск, средства на командировку и интересные предложения для дистрибьютора.

Неплохой результат дает участие в профильных выставках. Причем можно прийти просто посетителем.

При выборе дистрибьютора стоит больше внимания уделить его компетентности, активности и опыту работы. Для этого нужно изучить имеющуюся информацию, проанализировать отзывы других клиентов или стать «тайным покупателем», лично убедившись в компетентности посредника.

Советы и рекомендации экспертов

Гарантией успешного сотрудничества с дистрибьютором является честность в отношениях. Не следует давать невыполнимых обещаний и сулить неслыханную прибыль. Нужно реально оценивать возможности и на взаимовыгодной основе развивать отношения.

Вопрос: Как лучше организовать работу в соседнем регионе: открывать свои представительства или найти дистрибьютора?
Ответ: Для начинающих и небольших предприятий обращение к дистрибьюторам станет лучшим вариантом. По мере развития бизнеса можно будет подумать о создании собственной сети.

Вопрос: Как компания может мотивировать дистрибьютора?
Ответ: Целью любого дистрибьютора является заработок. Поэтому комиссионные, бонусы и премии лучше всего заинтересовывают сотрудника. Хороший результат дает периодическое обучение, выбор лучшего продавца и его награждение.

Вопрос: Как найти дистрибьютора в другой стране?
Ответ: Действенным способом является поиск по каталогам (справочникам), которые можно найти в торговом представительстве интересующей страны.

Телефон горячей линии Айкос, служба поддержки Айкос, бесплатная горячая линия 8-800

При возникновении вопросов, является ли Айкос альтернативой курению, что наносит меньший вред организму курильщика и окружающих, где можно приобрести устройство и как использовать, потребителям лучше обратиться к помощи горячей линии компании «Филип Моррис Сэйлз энд Маркетинг», выпускающей данное устройство. У клиентов, которые уже пользуются IQOS, могут возникать проблемы в связи с его неисправностью, вопросы по его эксплуатации, зарядке, хранению и т. д. Помощь всегда можно найти на сайте компании или позвонив в поддержку.

Содержание

Скрыть

1. Телефон горячей линии компании Айкос
   1. Другие способы связи
      1. По каким вопросам специалисты смогут помочь?
         1. По каким вопросам поддержка помочь не сможет?
            1. Время ответа и компетентность специалистов

               Телефон горячей линии компании Айкос

               Телефон горячей линии Айкос расположен на сайте компании https://www.iqos.ru, в разделе «Поддержка пользователя», его номер 8 800 301-47-67:

               
               

               Позвонить можно в любое время, телефон работает круглосуточно.

               При возникновении вопросов, связанных с эксплуатацией Айкос, клиенты могут звонить по номерам телефонов «Phillip Morris International» в представительстве Москвы, номера есть на официальном сайте компании www.pmi.com:

               
               

               Горячая линия Айкос Москва

               Номер телефона поддержки в Москве, как и в других регионах: 8 800 301-47-67.

               Другие способы связи

               Получить консультацию можно непосредственно на месте покупки устройства или через сайт компании.

               Электронный сервис предлагает несколько вариантов связи:

               • Отправить письмо по адресу электронной почты: mailto:[email protected].
               • Найти ответ на свой вопрос в рубрике «Часто задаваемые вопросы».
               • Онлайн-чат.
               • Обратиться через группы в социальных сетях.

               Компания в России имеет группы в ВКонтакте, Инстаграм и Фейсбуке. Общества являются закрытыми и предназначены только для совершеннолетних граждан. Для того, чтобы вступить в общество, необходимо совершить следующие действия:

               1. Пройти регистрацию на сайте www.iqos.ru.
               2. Войти в профиль и подтвердить свой возраст.
               3. Добавить аккаунт социальной сети в личный кабинет.
               4. В обществе социальной сети нажать «Подписаться».
               5. Доступ будет открыт в течение 24 часов.

               Здесь клиенты компании могут не только задать вопрос службе поддержки, но и прочитать мнения других пользователей данного продукта.
               

               По каким вопросам специалисты смогут помочь?

               Операторы горячей линии, служба поддержки сайта, ответят на все вопросы, которые могут возникнуть у пользователей, которые ищут альтернативу классическим сигаретами или у клиентов, которые уже пользуются устройством. Ответят на вопросы: что такое Айкос, можно ли при его помощи совсем отказаться от табакокурения, в чем его отличие от электронных сигарет, принцип системы нагревания табака, какие мнения врачей по использованию устройством насколько безопасно его использование. Подробно разъяснят каким образом им можно пользоваться и т. д.

               Дополнительно, позвонив на горячую линию, потребитель узнает:

               • Где можно купить устройство, адреса магазинов, время работы;
               • Как работает программа лояльности компании, правила использования кодов и ваучеров;
               • Как привязать IQOS к личному кабинету, для чего это требуется сделать;
               • Особенности использования разных моделей;
               • Как заказать устройство на сайте;
               • Как можно отключиться от базы потребителей табакосодержащих изделий, чтобы не получать рекламные рассылки от компании.

               Клиентам предлагается заказать бесплатный тест-драйв. Это можно сделать по звонку на горячую линию или отправив заявку через форму на сайте:

               
               

               В назначенное время эксперт привезет устройство клиенту, который сможет пользоваться им 7 дней и далее решить вопрос о его приобретении.

               По каким вопросам поддержка помочь не сможет?

               Чтобы поддержка смогла оказывать помощь онлайн, потребитель должен подтвердить, что ему больше 18 лет и он проживает на территории России. Для этого в течение 7 дней после регистрации на сайте он должен представить сканированную копию паспорта или другого документа, подтверждающего возраст (например, водительское удостоверение, паспорт моряка, удостоверение военного и т. д.), в противном случае в консультации будет отказано.

               При предоставлении недостоверных данных в доступе к сайту будет отказано, аккаунт пользователя заблокирован.

               При нарушении эксплуатации устройства, повреждении нагревательного элемента из-за неправильного использования, специалисты горячей линии не смогут оказать помощь клиенту дистанционно.

               Время ответа и компетентность специалистов

               Отзывы пользователей по отношению к организации взаимосвязи с клиентами положительные. Отмечается доброжелательный настрой операторов, готовность оказать поддержку и помощь в приобретении устройства. Клиенты отмечают, что при объяснении принципа действия Айкос, операторы действуют путем убеждения в необходимости приобретения продукта, не заостряя внимание на его отрицательных характеристиках.

               Ждать соединения со специалистами не приходится, линия доступна круглосуточно и бесплатно.

               Поиск и подбор торговых представителей в Москве

               Однако поиск представителя в Москве сопряжен с рядом трудностей. Первая из них – дефицит квалифицированных специалистов даже в столице. По статистике на одного торгового представителя приходится три вакантных места. Кроме того требования к таким кандидатам значительно выше, чем к обычным менеджерам по продажам:

               • внушение доверия со стороны компании;
               • умение использовать широкий ряд полномочий по представлению коммерчески интересов фирмы;
               • полное понимание продвигаемого товара или услуги;
               • стабильный и искренний интерес к целевой аудитории;
               • экспертность в сборе и анализе информации;
               • оптимистичный взгляд на жизнь и активная позиция;
               • последовательность в выполнении задач;
               • личное обаяние и коммуникабельность;
               • умение приводить в баланс интересы компании и клиентов;
               • высокая эмпатичность (умение чувствовать потребности и боли клиентов и компании)
               • нестандартный подход в решении задач;
               • опрятный внешний вид;
               • целеустремленность;
               • вежливость;
               • открытость к познанию нового, постоянная работа над собой;
               • принятие корпоративной культуры.

               Конечно, такой набор компетенций и качеств должен обеспечиваться достойной оплатой и условиями труда, иметь возможность реализовываться и расти. Это значит, что проводить подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса нельзя. Сюда входит снижение текучки кадров, оптимизация стоимости содержания сотрудников, выделение средств на курсы повышения квалификации и тренинги для команды, и многие другие действия.

               Важной составляющей успешного поиска является эффективность способов найма. Почти 95% компаний осуществляют подбор кадров традиционным методом больших цифр: проведение огромного количества собеседований, разъезды по регионам и городам. Все это выматывает, занимает огромное количество времени, но не дает осязаемых результатов.

               Еще одна трудность, с которой сталкиваются те, кто ищут представителя в Москве, состоит в неумении измерять и оценить характеристики претендентов. Психодиагностика, тестирование, деловые игры, интервью – это целая наука по анализу профпригодности кандидатов, что часто недоступна бизнесменам ввиду постоянной занятости, но которой в совершенстве овладели рекрутеры агентства «ТОТАЛ».

               Профессиональное решение задач по подбору торговых представителей

               В рекрутинговой компании «Тотал» вопрос найма кадров решается комплексно и постепенно. Изначально ведутся переговоры с заказчиком-руководителем о выделяемом бюджете на содержание сотрудника, способов подготовки бизнеса к подбору команды, выявляется должностная инструкция, формируется профиль будущего работника.

               После этого специалисты агентства начинают искать представителя в Москве. Процесс предполагает задействование различных экспертов и источников (собственная база, деловые связи, кадровый резерв и т.д.). Далее проводятся предварительные групповые или потоковые собеседования. На этом же этапе осуществляется подготовка руководства или HR-отдела к итоговому интервью.

               Агентством может быть рекомендован наем нескольких претендентов, которым в течение испытательного срока даются различные задачи, если это позволяет конкретный рынок. Если должность заместил один соискатель, в течение испытательного срока он может быть заменен другим, более компетентным торговым представителем.

               Рекрутеры также решат вопрос, связанный с территориальной удаленностью кандидатов, когда самостоятельный выбор специалиста может сопровождаться дополнительными трудозатратами и финансовыми расходами на переезд, оплату гостиниц, технические вопросы. Благодаря наличию региональных представительств, агентство «Тотал» быстро отыщет работников в удаленных от столицы городах.

               Заказывая наем торговых представителей в компании «Тотал», работодатель получает до 80 кандидатов в день, независимо от региональной принадлежности. А наличие эффективных методик оценивания претендентов, позволит получить грамотного участника команды для долгосрочного и продуктивного сотрудничества.

               Работа: Торговый представитель Новосибирск 1 724 вакансии

               Быстрый поиск работы торгового представителя в Новосибирске

               Торговый представитель занимается продвижением и продажей отдельных групп товаров или брендов. Работа связана с общением, поэтому вам пригодится знание психологии. Эта должность востребована во многих компаниях, которые занимаются продажей электроники, продуктов питания, полиграфии, автоаксессуаров и других товаров. Стать представителем можно и без наличия высшего образования. Многие компании берут на должность новичков и сами их обучают.

               Чем вы будете заниматься?

               Сотрудник ездит по торговым точкам, предлагает товары и услуги, заключает договоры с клиентами, а также посещает магазины, где уже есть продукция его бренда, и следит, хорошо ли идут продажи. В должностные обязанности соискателя входит:

               • поиск новых клиентов и их консультирование;
               • презентация товара;
               • работа с существующей базой клиентов;
               • ведение отчетности.

               Иногда в функции сотрудника входит обучение новичков, мониторинг цен брендов-конкурентов. Компании ищут коммуникабельного человека с хорошо поставленной грамотной речью. Так как в обязанности входит продажа товаров или услуг, важна теоретическая база и знание продукции. Наличие личного автомобиля и опыт в этой сфере будут преимуществами.

               Сколько получает торговый представитель?

               Зарплата калькулируется по формуле «ставка + проценты от продаж». Поэтому, чем эффективнее вы работаете, тем выше будет доход. В профессии есть возможность карьерного роста. После нескольких лет успешной работы вас могут повысить до начальника отдела, а затем до коммерческого директора. На гистограмме ниже изображен средний уровень дохода специалиста этого профиля в Новосибирске:

               Интересные вакансии торгового представителя в Новосибирске на портале Trud.com

               Все больше людей ищут работу в интернете, так как это просто, и можно получить полную информацию о том, чем соискатель будет заниматься. На сайте собраны сотни вакансий, актуальность которых мы проверяем ежедневно. Также мы следим за надежностью работодателей. Чтобы найти интересующее вас предложение, воспользуйтесь фильтрами графика и зарплаты. Отсылайте резюме с сопроводительным письмом, так как это повышает шансы, что вашу кандидатуру рассмотрят одной из первых. Чтобы не пропустить обновление информации по интересующему вас профилю, подпишитесь на рассылку по электронной почте.

               Основы маркетинга. Глава 4. Маркетинговая среда — Гуманитарный портал

               Неудача программы кабельного телевидения CBS и маркетинговая среда, обусловившая эту неудачу «Кабельный канал» телевидения корпорации CBS предназначал свои программы для зрителей, которые предпочтут смотреть не развлекательную серию «Ладья любви», а «Макбета» в исполнении Королевского шекспировского театра. Руководители канала считали, что подборка высококачественных пьес, концертов, опер, танцевальных и прочих художественных передач привлечёт скромную, но верную группу зрителей, ищущих альтернативу привычным программам телесетей. Руководство CBS рассчитывало, что, несмотря на свою малочисленность, аудитория эта будет формироваться из людей состоятельных, а значит, и привлечёт рекламодателей. Среди программ «Кабельного канала» были и передачи с участием знаменитых музыкантов, и драматические постановки с участием прославленных актёров, и интервью с выдающимися деятелями литературы и искусства. «Изюминкой» канала были танцевальные программы в постановке видных хореографов современности. Критика горячо хвалила программы CBS. С энтузиазмом принял открытие канала и мир искусства, деятели которого приветствовали возможность лишний раз появиться на телеэкране и увеличить число своих зрителей. Однако через год после открытия «Кабельного канала» корпорация CBS объявила о прекращении передач. Предприятие обернулось финансовой катастрофой. При подведении итогов оказалось, что убытки составили более 30 миллионов долларов. Причины провала «Кабельного канала» CBS никоим образом не были связаны с качеством программ. Зрители, как правило, восхищались на редкость прекрасными постановками. Банкротство объяснялось рядом факторов, неподвластных контролю со стороны руководства канала. Главная причина заключалась в том, что ожидаемой мощной финансовой поддержки со стороны рекламодателей не последовало. Ведь канал начал работать в период спада, когда ассигнования на рекламу у многих фирм оказались ограниченными и фирмы тратили деньги очень осторожно. Настороженность рекламодателей усугублялась ещё и тем обстоятельством, что в системе кабельного телевидения не существовало зрительских опросов, аналогичных тем, на основе которых фирма «А. С. Нильсен» выводила свои оценочные коэффициенты программ сетевого телевидения. А финансировать программы с неизвестным числом зрителей рекламодатели сочли чересчур большим риском. Ещё одна серьёзная для CBS проблема заключалась в существовании конкурирующих кабельных каналов с аналогичной программной направленностью на ту же самую ограниченную зрительскую аудиторию. Одним из таких конкурентов был канал «Искусство» корпорации ABC, другим — телецентр под названием «Браво», третьим — «Развлекательный канал». Два последних не принимали рекламу и существовали за счёт абонентской платы, которую подписчики вносили в дополнение к обычному ежемесячному взносу за пользование кабельной системой. А вот канал «Искусство» — подобно CBS — рассчитывал на поддержку рекламодателей. Одно время руководство «Кабельного канала» CBS подумывало о введении абонементной платы. Однако большинство семейств, подключённых к кабельным системам, уже являлись подписчиками как минимум одного телецентра, причём либо канала передач по искусству, либо киноканала. Аналитики «Кабельного канала» CBS пришли к заключению, что в связи с периодом спада найдётся очень немного зрителей, готовых вносить дополнительную плату за дополнительную подписку. Создалось положение, когда малочисленная аудитория и немногочисленные рекламодатели оказались раздроблёнными между чересчур большим числом каналов. Конкуренция с другими каналами вызвала рост издержек. Поскольку за желанными драматическими постановками, балетами и прочими программами охотилось сразу несколько каналов, выросла стоимость приобретения авторских прав. Растущие издержки вынудили CBS развернуть собственное производство программ, а это начинание тоже потребовало больших расходов. Собственные постановки «Кабельного канала», как и прочие транслировавшиеся им программы, отличались высоким качеством и роскошью. Однако зачастую у телезрителей был выбор из нескольких заманчивых возможностей, причём не всегда только в рамках телевидения. К примеру, однажды канал показал свой оригинальный вариант стоившей больших денег постановки «Пиратов Пензанса» как раз перед выходом на широкий экран киноверсии этого произведения. Так что, несмотря на своё высокое качество и высокую стоимость, самостоятельные постановки «Кабельного канала» CBS не принесли ему поддержки ни со стороны рекламодателей, ни со стороны аудитории. Представляется, что неудача «Кабельного канала» CBS была предрешена внешними силами. Аудитория, на которую были рассчитаны его программы по искусству, оказалась восприимчивой, но на судьбе канала гораздо сильнее сказались прочие факторы маркетинговой среды, такие, как состояние экономики и наличие большого числа конкурентов. Предпринимателям рынка кабельного телевидения приходится внимательно следить не только за собственными программами, но и за множеством факторов маркетинговой среды, от которых может зависеть само существование предприятия  Примечания»>1. Совершенно очевидно, что благополучие индустрии кабельного телевидения зависит не только от противоборства комплексов маркетинга, применяемых разными фирмами, но и от тенденций и событий, имеющих место в маркетинговой среде. Маркетинговая среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю» сил, с учётом которых фирмы и должны разрабатывать свои комплексы маркетинга. Мы определяем маркетинговую среду следующим образом: Маркетинговая среда фирмы — это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Будучи изменчивой, налагающей ограничения и полной неопределённости, маркетинговая среда глубоко затрагивает жизнь фирмы. Происходящие в этой среде изменения нельзя назвать ни медленными, ни предсказуемыми. Она способна преподнести крупные неожиданности и тяжёлые удары. Какая из нефтяных компаний могла, скажем, в 1971 году предсказать конец эры дешёвых энергоресурсов уже в ближайшие годы? Многие ли управляющие корпорации «Гербер фудз» предвидели конец «детского бума?» Какие автомобильные компании предвидели то значительное влияние, которое будут оказывать на их деловые решения Ральф Нэйдер и потребители? Так что фирма должна внимательно следить за всеми изменениями среды, используя для этого и маркетинговые исследования, и имеющиеся в её распоряжении возможности сбора внешней текущей маркетинговой информации. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и её возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера. Давайте сначала поговорим о микросреде фирмы, а потом приступим к рассмотрению макросреды. Основные факторы микросреды функционирования фирмы Основная цель любой фирмы — получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом — обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий её посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий. Силы, действующие в рамках микросреды фирмы, представлены на рисунке 22. Управляющие по маркетингу не могут замыкаться только на нуждах целевого рынка. Они должны принимать в расчёт все факторы микросреды. Далее мы разберёмся с этими силами, проиллюстрировав их роль и влияние на примере чикагской фирмы «Швинн байсикл компани», одного из крупных производителей велосипедов в США. Фирма При разработке маркетинговых планов руководители службы маркетинга фирмы «Швинн» должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производство и бухгалтерия. Для разработчиков маркетинговых планов все эти группы как раз и составляют микросреду фирмы (см. рисунок 23). Рисунок 22. Основные силы, действующие в микросреде фирмы. Рисунок 23. Микросреда фирмы. В фирме «Швинн» к высшему руководству относятся генеральный управляющий отделения по производству велосипедов, члены исполнительного комитета, директор-распорядитель, председатель и члены Совета директоров. Этот высший эшелон руководства определяет цели фирмы, её общие стратегические установки и текущую политику. Управляющие по маркетингу должны принимать решения, не противоречащие планам высшего руководства. Более того, все их маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством. Управляющие по маркетингу должны работать в тесном сотрудничестве и с другими подразделениями фирмы. Финансовую службу волнуют проблемы наличия и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов. Служба НИОКР занимается техническими проблемами конструирования безопасных и красивых велосипедов и разработкой эффективных методов их производства. Служба материально-технического снабжения заботится о наличии достаточного количества деталей и узлов для производства велосипедов. Производство несёт ответственность за выпуск нужного количества велосипедов. Бухгалтерская служба следит за доходами и расходами, помогая службе маркетинга быть в курсе дела, насколько успешно идёт достижение Намеченных ей целей. Деятельность всех этих подразделений так или иначе сказывается и на планах, и на действиях службы маркетинга. Поставщики Поставщики — этоделовые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и её конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. Чтобы выпускать велосипеды, фирма «Швинн», например, должна закупать сталь, алюминий, шины, шестерни, сиденья и прочие материалы. Кроме того, она должна закупать рабочую силу, оборудование, топливо, электроэнергию, компьютеры и прочие вещи, которые нужны для продолжения её функционирования. События в «среде поставщиков» могут серьёзно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Управляющие по маркетингу должны внимательно следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на велосипеды. Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки велосипедов заказчикам. В краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном — подорвано благорасположение к фирме со стороны её клиентуры. Маркетинговые посредники Маркетинговые посредники — это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения. Торговые посредники Торговые посредники — это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им её товары. Зачем нужны торговые посредники фирме «Швинн?» Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма «Швинн». Удобство места создаётся торговыми посредниками путём накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создаётся за счёт экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения имени Если бы фирма «Швинн» захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников. Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними — задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых малых посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все больше число велосипедов продаётся через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как «Сирс» и «К-Март»), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой ёмкости. Чтобы завоевать своему товару «место на магазинной полке», производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими. Фирмы — специалисты по организации товародвижения Фирмы-специалисты по организации товародвижении помогают компании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначения. Склады — это предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров на пути к их очередному месту назначения. В число транспортных фирм входят железные дороги, организации автотранспортных перевозок, авиалинии, грузовой водный транспорт и прочие грузообработчики, перемещающие товары из одного места в другое. Фирме нужно выбрать самые экономичные методы отгрузки, сбалансировав такие факторы, как стоимость, объём и скорость поставок, а также сохранность грузов. Агентства по оказанию маркетинговых услуг Агентства по оказанию маркетинговых услуг — фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства, организации средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу — помогают компании точнее нацеливать и продвигать её товары на подходящие для них рынки. Компания должна решить, будет ли она пользоваться услугами этих организаций или выполнит все необходимые работы самостоятельно. Приняв решение воспользоваться платными услугами, компания должна тщательно отобрать поставщиков услуг, ибо специализированные фирмы отличаются друг от друга и своими творческими возможностями, и качеством выполнения работ, и объёмом оказываемых услуг, и расценками. Необходимо периодически проводить оценку деятельности этих фирм, продумывая варианты замены тех, чья работа больше не удовлетворяет компанию. Кредитно-финансовые учреждения К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и/или страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров. Большинство компаний и клиентов не могут обойтись без помощи кредитно-финансовых учреждений при финансировании своих сделок. Серьёзное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости кредита и/или сокращение возможностей кредитования. С учётом этого компании необходимо наладить прочные связи с наиболее важными для неё кредитно-финансовыми учреждениями. Клиентура Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков. Все они представлены на рисунке 24, а ниже даются их краткие определения. Рисунок 24. Основные типы клиентурных рынков. Потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления. Рынок производителей — организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства. Рынок промежуточных продавцов — организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя. Рынок государственных учреждений — государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается. Международный рынок — покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения. Фирма «Швинн» продаёт свои велосипеды на всех этих рынках. Часть велосипедов продают потребителям прямо с завода или через розничные торговые точки. Продает она свои велосипеды и производителям, которые пользуются ими для доставки товаров или для поездок на территориях предприятий. Фирма также продаёт велосипеды оптовым и розничным торговцам, которые перепродают их на потребительских рынках и рынках производителей. Она могла бы продавать свои велосипеды и государственным учреждениям. И конечно же, она продаёт их зарубежным потребителям, производителям, промежуточным продавцам и государственным органам. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать (см. Главу 5 и 6). Конкуренты Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Предположим, вице-президент по маркетингу захочет выявить всех конкурентов фирмы «Швинн». Лучший способ сделать это — провести исследование, каким образом люди принимают решение о покупке велосипеда. Исследователь может взять интервью у студента первого курса колледжа Джона Адамса, который как раз собирается истратить определённую сумму денег (см. рисунок 25). Джон обдумывает несколько вариантов действий, в том числе покупку транспортного средства, покупку стереосистемы или поездку в Европу. Это желания-конкуренты, то есть желания, которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить. Предположим, что Джон Адамс решит, что он больше всего нуждается в улучшении своих транспортных возможностей. Перед ним несколько вариантов: покупка автомашины, покупка мотоцикла или покупка велосипеда. Это товарно-родовые конкуренты, то есть другие основные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания. Если наиболее привлекательной альтернативой окажется приобретение велосипеда, Джон будет думать, какой тип велосипеда купить. Появляется целый ряд товарно-видовых конкурентов, то есть прочих разновидностей того же товара, способных удовлетворить конкретное желание покупателя. В данном случае, разновидностями товара будут трёх-, пяти- и десятискоростные велосипеды. Джон, возможно, остановится на десятискоростном велосипеде, после чего ему наверняка захочется познакомиться с несколькими марками-конкурентами. Это разные марки одного и того же товара, способные удовлетворить его желание. В данном случае это «Швинн», «Рали», «Сирс», «Азуки» и «Гитан». Понимание того, как именно потребители принимают решение, может облегчить вице-президенту по маркетингу выявление всех конкурентов мешающих фирме «Швинн» продавать больше своих велосипедов. Управляющему захочется присмотреться ко всем четырём разновидностям конкурентов, обращая особое внимание на марки — конкуренты, поскольку именно они активно отбивают сбыт у фирмы «Швинн». Контактные аудитории В состав маркетинговой среды входят и различные контактные аудитории фирмы. Мы определяем контактную аудиторию следующим образом: Контактная аудитория — любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на её способность достигать поставленных целей. Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Благотворная аудитория — группа, интерес которой к фирме носит очень благотворный характер (например, жертвователи). Искомая аудитория — та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации). Нежелательная аудитория — группа, интереса которой фирма старается не привлекать, но вынуждена считаться с ним, если он проявляется (например, потребительские группы бойкота). Фирма может разработать планы маркетинга для всех своих основных контактных аудиторий, а также для всех клиентурных рынков. Предположим, фирма хочет добиться от какой-то конкретной контактной аудитории ответной реакции в виде благорасположения, одобрительных отзывов или пожертвований времени или денег. Для этого фирме нужно будет спроектировать товар, привлекательный именно для данной контактной аудитории. Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов (см. рисунок 26). Рисунок 26. Разновидности контактных аудиторий фирмы. Финансовые круги. Оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Фирма «Швинн» добивается благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчёты, давая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности, и представляя финансовому сообществу доказательства своей финансовой устойчивости. Контактные аудитории средств информации. Аудитории средств информации — организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры. Фирма «Швинн» заинтересована в том, чтобы средства информации больше и лучше освещали её деятельность, возможно посредством статей о хорошей зарядке, которую представляет собой езда на велосипеде, или статей о благотворительной деятельности компании. Контактные аудитории государственных учреждений. Руководство должно обязательно учитывать всё, что происходит в государственной сфере. Деятели рынка фирмы «Швинн» должны откликаться на проблемы безопасности товаров, истины в рекламе, прав дилеров, и так далее. Фирме «Швинн» следует подумать о вступлении в контакт с другими производителями велосипедов, чтобы совместно добиваться более благожелательных законов. Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, принятые фирмой, могут вызвать вопросы со стороны организаций потребителей, групп защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств, и так далее. Родители, к примеру, добиваются повышения безопасности велосипедов. Фирма «Швинн» имеет возможность стать лидером в конструировании самых безопасных велосипедов. Отдел организации общественного мнения фирмы может содействовать поддержанию постоянного контакта фирмы со всеми потребительскими группами (ещё один пример приводится во врезке 8). Местные контактные аудитории. Любая фирма имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и общинные организации. Для работы с местным населением крупные компании обычно назначают специального ответственного за связи с общиной, который присутствует на собраниях членов ниш, отвечает на вопросы, вносит вклад в разрешение насущных проблем. Широкая публика. Фирме необходимо придирчиво следить за мнением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. И хотя широкая публика не выступает по отношению к фирме в виде организованной силы, образ фирмы в глазах публики сказывается на её коммерческой деятельности. Для создания себе прочного образа «гражданственности» фирма «Швинн» будет выделять своих представителей для участия в кампаниях по сбору средств в пользу общины, делать существенные пожертвования на благотворительные цели и разрабатывать порядок рассмотрения претензий потребителей. Внутренние контактные аудитории. К внутренним контактным аудиториям фирмы относятся её собственные рабочие и служащие, добровольные помощники, управляющие, члены Совета директоров. С целью информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий крупные компании издают информационные бюллетени и прибегают к другим формам коммуникации. Когда рабочие и служащие хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории. Врезка № 8. Гражданская группа действия призывает к бойкоту продуктов фирмы «Нестле» Даже самая уважаемая на рынке фирма может в один прекрасный день вызвать нападки со стороны гражданских групп действия на какой-либо из своих товаров, если, по мнению этих групп, фирма поступает безответственно. Кстати, скорее всего недовольная группа станет призывать к бойкоту всех товаров фирмы, даже если под огонь критики попал всего один. Общественная огласка в связи с подобным бойкотом может нанести ущерб доброму имени фирмы, на становление которого ушли долгие годы. В 1978 году мишенью для подобных нападок стала компания «Нестле». Эта фирма со штаб-квартирой в Швейцарии выпускает такие хорошо известные товары, как шоколадные батончики, кофе, целый ассортимент замороженных продуктов питания. Выпускает она и смесь для детского питания. Группа, выступившая с обвинениями в адрес фирмы, известна под названием «Инфакт», или «Коалиция действий против распространения смесей для детского питания». По утверждению группы, фирма «Нестле» агрессивно навязывает свою смесь матерям в странах «третьего мира», которые не умеют правильно пользоваться ей. Смесь часто разводят грязной водой, хранят в плохо промытых бутылках и не всегда имеют возможность держать её в холодильнике. В результате дети заболевают. Отмечались и смертельные случаи. Группа «Инфакт» призвала к всемирному бойкоту всех продуктов «Нестле». Организованная ей кампания прямой почтовой рекламы содержала призыв «Об этом должно знать как можно больше людей» и просьбу о финансовой помощи для организации более широкого распространения обращения группы. В письмах группы «Инфакт» были перечислены все марочные товары «Нестле», которые потребителям следовало бойкотировать. Фирма со своей стороны утверждала, что подходит к маркетингу смеси ответственно и что зачастую смесь эта при определённых условиях оказывается лучшим питанием для младенцев. И тем не менее негативная огласка была для фирмы очень неприятной. В марте 1982 года «Нестле» согласилась придерживаться положений «Кодекса здоровья», разработанного Организацией Объединённых Наций и призванного поощрять кормление детей грудью. «Кодекс» запрещает рекламу смесей для детского питания, распространение их бесплатных образцов и выплату комиссионного вознаграждения продавцам. Основные факторы макросреды функционирования фирмы Фирма и её поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Эти силы представляют собой те самые «не поддающиеся контролю» факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать. Макросреда слагается из шести основных сил, представленных на рисунке 27. В оставшихся разделах главы мы подробно поговорим об этих силах и покажем, каким образом сказывается их действие на маркетинговых планах фирмы. Рисунок 27. Основные факторы макросреды функционирования фирмы. Демографическая среда Демография — наука, изучающая население с точки зрения его численности, плотности и так далее. Для занимающихся маркетингом демографическая среда представляет большой интерес, поскольку рынки состоят из людей. Мы остановимся на наиболее существенных демографических тенденциях. Мировой демографический взрыв Народонаселение растёт «взрывными» темпами. В 1981 году его численность составляла, 4,5 миллиардов человек. С тех пор оно увеличивается на 2 процента ежегодно. При таких темпах роста через 33 года население мира удвоится 2. Демографический взрыв вызывает беспокойство у многих правительств и различных общественных групп во всём мире. Во-первых, ресурсов планеты может просто не хватить для поддержания жизни такого количества людей, особенно с учётом того, что большинство стремится обеспечить себе высокий уровень жизни. Во-вторых, рост численности населения идёт наиболее высокими темпами в странах, которые меньше всего могут себе это позволить. Рост численности населения сопровождается и ростом человеческих нужд, которые бизнесу необходимо удовлетворить. А это означает рост рынков при наличии достаточной покупательной способности. Однако, если покупательная способность окажется недостаточной, наступит спад и произойдёт сужение рынков. Снижение рождаемости в США «Детский бум» сменился в США «дефицитом рождений». По состоянию на 1 июля 1983 года население США составляло 234 миллионов человек. По расчетам специалистов, к 2000 году оно возрастёт до 260 миллионов человек. Однако несмотря на рост общей численности, темпы прироста начиная с 1950-х годов существенно замедлились. Рекордное число рождений — 4,3 миллиона — было зарегистрировано в 1957 году. К середине 1970-х годов этот показатель упал до 3,2 миллиона в год. В последние годы отмечен незначительный подъём — до 3,6 миллиона рождений в год. В 1880-х годах прирост населения — менее 1 процента в год. Сокращению размеров семьи способствовали следующие обстоятельства: желание повысить собственный уровень жизни; растущее стремление женщин к работе вне дома; более эффективное использование методов регулирования рождаемости. Падение рождаемости — угроза для одних сфер деятельности и благо — для других. Оно лишило сна руководителей предприятий, изготавливающих детские игрушки, одежду, мебель и продукты для детского питания. Многие годы фирма «Гербер компани» пользовалась девизом «Дети — наша забота, наша единственная забота». Но несколько лет назад этот девиз тихо исчез из её рекламы. В наши дни «Гербер» продаёт страховки людям старшего поколения, а основной темой рекламы стал девиз «Сегодня «Гербер» по-родительски заботится о тех, кому за 50». Фирма «Джонсон энд Джонсон» отреагировала попытками убедить взрослых пользоваться её детскими присыпками, маслами и шампунями. Одновременно такие предприятия, как отели, авиалинии и рестораны получили выгоды от того, что у молодых пар стало больше свободного времени и выросли доходы. Старение населения США Снижение смертности говорит о том, что люди нынешнего поколения живут дольше. Средняя продолжительность жизни достигла 73 лет, увеличившись на целых 24 года по сравнению с 1900 года. Средняя продолжительность жизни мужчин — 69 лет, женщин — 77 лет. Увеличение продолжительности жизни и снижение рождаемости ведут к старению населения. Сейчас средний возраст жителей США — 30 лет, а к 2000 году он достигнет, вероятно, 35 лет. Численность разных возрастных групп населения меняется разными темпами (см. рисунок 28). За 1980–1990 годы численность подростков сократится на 17 процентов, или 4,6 миллионов человек. А это в свою очередь предполагает замедление сбыта мотоциклов, бейсбольного и футбольного инвентаря, одежды из хлопчатобумажных тканей, грампластинок, сокращение числа желающих получить высшее образование. Рисунок 28. Расчётные изменения в возрастных группах населения в 1980–1990 годах. За это же десятилетие в возрастной группе лиц от 20 до 34 лет рост численности будет скромным — всего 3 процента. А раз число пользователей возрастёт очень незначительно, деятелям рынка, обслуживающим эту группу, — производителям мебели, организаторам отдыха и путешествий, страховым компаниям, производителям теннисною и лыжного снаряжения — придётся изыскивать и предлагать членам этой группы новые варианты применения своих товаров. Самый большой рост численности — на целых 28 процентов — будет отмечаться в возрастной группе лиц от 35 до 54 лет. В неё входят люди с прочным профессиональным положением, составляющие крупный рынок покупателей больших домов и квартир, новых автомобилей и одежды. Численность группы лиц в возрасте от 55 до 64 лет сократится за это десятилетие на 2 процента. У этих обитателей «пустых гнезд», чьи дети уже покинули родительский кров, окажется больше, чем раньше, свободного времени и больше свободных денег. Лица этой группы составляют основной рынок питающихся вне дома, путешествующих, покупающих дорогую одежду, занимающихся гольфом и другими видами активного отдыха и развлечений. Второй по показателям роста численности — на 20 процентов — будет группа лиц в возрасте от 65 лет и старше. У них постоянно растёт спрос на интернаты или поселки для престарелых, жилые автофургоны, более спокойные формы отдыха (гольф, рыбная ловля), продукты питания в расфасовке на одну порцию и медицинские товары и услуги (лекарства, очки, трости, слуховые аппараты, дома отдыха для выздоравливающих). По сравнению с предшествующими поколениями лица этой возрастной группы в большей степени сосредоточиваются на своих интересах, становятся более активными, более настроенными на обеспечение себе отдыха и приятного времяпрепровождения. Они склонны больше тратиться на себя, не заботясь о сохранении денег для детей. Фирмы, ориентировавшиеся в основном на молодёжный рынок, отреагировали на поседение страны изменением позиционирования старых и выпуском новых товаров. Так, фирма «Ригли» выпустила на рынок неприлипающую жевательную резинку «Фридент» для тех, кто носит вставные челюсти. А фирма «Елена Рубинштейн» предлагает широкий ассортимент препаратов по уходу за кожей для женщин старше 50 лет. Перемены в американской семье Ореол идеальной американской семьи с двумя детьми, двумя автомобилями и домом в пригороде слегка потускнел. Под влиянием ряда факторов американская семья претерпевает изменения. Во-первых, браки стали более поздними. Средний возраст вступающих в брак неуклонно растёт уже на протяжении многих лет и в настоящее время составляет 23,4 года для мужчин и 21,6 года для женщин. Ожидают, что тенденция эта сохранится до конца 1980-х годов. А отсюда замедлится сбыт обручальных и свадебных колец, уборов для невест, полисов страхования жизни. Во-вторых, в семьях становится меньше детей. И при этом молодожены откладывают рождение детей на более поздние сроки. А это означает сокращение спроса на детское питание, игрушки, детскую одежду и прочие товары и услуги для детей. В-третьих, около 50 процентов браков в Соединённых Штатах Америки заканчиваются разводами. Уже появилось более миллиона семей с одним родителем, и выросла нужда в дополнительных жилых единицах, мебели, бытовых приборах и прочих товарах для дома. В-четвёртых, 51 процент всех замужних женщин ныне работают по найму. Работающие женщины составляют рынок покупателей хорошей одежды, услуг детских садов, услуг по уборке квартир и готовых замороженных обедов. Одновременно сокращается зрительская аудитория телевизионных «мыльных опер» и круг читательниц женских журналов по домоводству. Доходы работающих женщин составляют 40 процентов общих доходов домохозяйства и влияют на приобретение товаров и услуг более высокого качества. И в довершение всего меняются традиционные роли мужей и жен — на мужей возлагается всё больше и больше домашних обязанностей, таких, как совершение покупок и присмотр за детьми. В результате мужья всё больше превращаются в целевой рынок для производителей и розничных торговцев, предлагающих продукты питания и бытовые приборы 3. В-пятых, многие совершеннолетние молодые люди рано покидают родительский дом. Отдельно живут и многие разведённые и овдовевшие супруги. В Соединённых Штатах Америки насчитывается более 19 миллионов таких одиночек (23 процента всех домохозяйств). Этой группе лиц нужны квартиры поменьше, недорогие бытовые приборы меньшей мощности, более скромная мебель и домашние принадлежности, пищевые продукты в мелкой расфасовке. Кроме того, одиночки — это рынок для сбыта различных услуг, способствующих общению, таких как бары, туристические поездки и круизы для одиноких. Миграция населения Американцы — народ лёгкий на подъём. Ежегодно каждый пятый — а в масштабах страны это 42 миллионов человек — меняет место своего жительства. Многие переезжают из северо-восточных штатов в штаты Солнечного пояса. На рисунке 29 ясно видно, в каких штатах численность населения растёт быстрее всего. Переселение в штаты Солнечного пояса сокращает спрос на тёплую одежду и оборудование для обогрева жилищ и одновременно расширяет спрос на аппараты для кондиционирования воздуха. Многие из переселенцев переехали из сельских районов в города, где стремительнее ритм жизни, больше всевозможных поездок, выше доходы, более широкий выбор товаров и услуг. На долю крупнейших городов, таких, как Нью-Йорк, Чикаго и Сан-Франциско, приходится основная масса продаж дорогих мехов, духов, чемоданов и произведений искусства. В этих городах существуют опера, балет и другие виды высокой культуры. Однако в последнее время вновь наметился некоторый отток населения в небольшие городки и сельскую местность. Не все обосновываются в городах. Города оказались в окружении пригородов, а те в свою очередь в окружении дачных посёлков. Бюро переписи США разработало специальную классификацию расползающихся городских агломераций, которые получили название «стандартных метрополитенских ареалов» (СМА) 4. Около 75 процентов населения страны проживают в 323 СМА, которые как раз и представляют собой главные объекты приложения рыночных усилий фирм. В таблице № 2 приводится перечень 20 крупнейших СМА (см. также рисунок 29). Около 60 процентов всего населения страны, или 39 процентов населения метрополитенских ареалов, проживает в пригородах. Для пригородов характерны более свободный образ жизни, проведение времени на свежем воздухе, более тесные взаимоотношения с соседями, более высокий уровень доходов жителей, преобладание молодых семей. Жители пригородов покупают многоместные полугрузовые автомобили, Оборудование для домашних мастерских, садовую мебель, садово-городный инвентарь, оборудование для приготовления пищи на улице. Розничные торговцы уже открывают в пригородах отделения универсальные магазины и торговые центры. Рисунок 29. Миграция населения за период с 1970 год по 1980 год (изменение численности населения в процентах). Повышение образовательного уровня и рост числа служащих По состоянию на 1985 год почти 44 миллиона, или (или 19 процентов населения) либо посещали, либо уже закончили колледж. Рост числа образованных людей повышает спрос на высококачественные товары, книги, журналы и туристические поездки. Потребители с высшим образованием смотрят меньше телевизионных программ, чем остальное население. В 1982 году в стране работали 112 миллионов человек. С 1961 по 1980 численность служащих возросла с 43 до 51 процента всей рабочей силы, численность рабочих уменьшилась с 36 до 33 процентов, число занятых в сфере обслуживания осталось стабильным — на уровне 13 процентов, а численность сельскохозяйственных рабочих упала с 8 до 3 процентов. По прогнозам Бюро трудовой статистики США, в течение 1980-х годов наибольший рост числа занятых будет наблюдаться в следующих областях профессиональной деятельности: инженерное дело, наука, медицина, компьютерная техника, общественные науки, торговля, делопроизводство, строительство, холодильная техника, здравоохранение, оказание личных услуг, охрана (описание ещё одной тенденции занятости даётся во врезке 9). В рамках краткосрочного и среднесрочного периодов отмеченные демографические тенденции являются исключительно надёжными факторами развития. Фирма может взять перечень основных демографических тенденций и точно определить, какое значение будет иметь для неё каждая из них. Результаты подобной работы применительно к трём отраслям деятельности представлены в таблице 3. Например, для авиакомпаний все перечисленные демографические тенденции должны положительно сказаться на уровне продаж и доходов. Таблица № 2. Рынки 20 крупнейших СМА Соединённых Штатов Место по величине Стандартный метрополитенский ареал Численность населения, человек 1 Нью-Йорк, штат Нью-Йорк 9 120 000 2 Лос-Анджелес — Лонг-Бич, штат Калифорния 7 478 000 3 Чикаго, штат Иллинойс 7 104 000 4 Филадельфия, штат Пенсильвания 4 717 000 5 Детройт, штат Мичиган 4 353 000 6 Сан-Франциско — Окленд, штат Калифорния 3 251 000 7 Вашингтон, округ Колумбия 3 061 000 8 Даллас — Форт-Уорт, штат Техас 2 975 000 9 Хьюстон, штат Техас 2 905 000 10 Бостон, штат Массачусетс 2 763 000 11 Нассау — Саффолк, штат Нью-Йорк 2 606 000 12 Сент-Луис, штат Миссури 2 356 000 13 Питтсбург, штат Пенсильвания 2 264 000 14 Балтимор, штат Мериленд 2 174 000 15 Миннеаполис — Сент-Пол, штат Миннесота 2 114 000 16 Атланта, штат Джорджия 2 030 000 17 Ньюарк, штат Нью-Джерси 1 966 000 18 Анахейм — Санта-Ана — Гарден гроув, штат Калифорния 1 933 000 19 Кливленд, штат Огайо 1 899 000 20 Сан-Диего, штат Калифорния 1 862 000 Врезка № 9. Ночные горизонты — новая возможность для деятелей рынка Профессор Марри Мелбин выдвинул тезис о том, что новые горизонты открываются для Америки не в космическом пространстве, а во времени земных суток. Всё большее число людей, особенно в городах, бодрствуют всю ночь. Мелбин подтверждает свой тезис статистическими данными. В 1977 году примерно 13,5 миллионов человек — 18 процентов всей рабочей силы — полностью или частично трудились в ночную смену. В 1929 году ни одна бостонская радиостанция не работала ночью. В 1974 году 57 процентов радиостанций города вели круглосуточное вещание. Доля американских домохозяйств, принимающих телевизионные передачи в интервале с часу ночи до семи утра, возросла с 4,4 процента в 1973 году до 5,8 процента в 1977 году. Бодрствующие по ночам создают новые рынки. Допоздна остаются открытыми предприятия общественного питания. Магазины товаров повседневного спроса работавшие раньше по 16 часов в сутки, сейчас во многих случаях перешли на круглосуточный режим работы, и 20 процентов их общего оборота приходится на время от полуночи до семи часов утра. За период с 1973 по 1977 год число ночных деловых переговоров по телефонным сетям фирмы «Белл систем» выросло более чем на 50 процентов. В Балтиморе успешно проводятся послеполуночные экскурсионные поездки по городу, получившие название «Турне для полуночников». Колледж «Тритон комьюнити» в городе Элк-Гроув, штат Иллинойс, предлагает занятия в ночную смену, и главная трудность — поиски преподавателей, а не студентов. В скором времени, по мере увеличения числа бодрствующих по ночам, у нас, возможно, появятся круглосуточно работающие универсальные магазины и модные магазинчики. Таблица № 3. Влияние перемен в составе населения на конъюнктуру в трёх сферах деятельности Тенденция Авиакомпания Одежда Бытовая электроника Поколение времён «детского бума» входит в средний возраст С годами у многих будет появляться всё больше свободных денег для оплаты путешествия + + + С годами будут больше тратить на одежду, переходя от покупки дешёвой повседневной одежды к более высококачественной + + + Растущие доходы обеспечат средства для приобретения стереосистем, телевизоров и другой аппаратуры более высокого качества + + Растёт число пожилых людей У них есть время на путешествия, но инфляция может лишить их необходимых для этого средств + Пожилые меньше тратятся на одежду Спрос небольшой, часто вынуждены обходиться устаревшей аппаратурой Растёт число работающих женщин Второй источник доходов позволяет большему числу женщин совершать поездки; растёт число одиноких женщин, располагающих деньгами + + + Деловым женщинам нужно больше одежды, и они располагают деньгами для её покупки + + + Способны покупать товаров больше и более высокого качества + + Измельчение семейных ячеек Располагают большей суммой доходов после уплаты налогов в расчёте на каждого члена семьи; считают воздушный транспорт экономически выгоднее наземного + + Тенденция к приобретению высококачественных товаров, обеспечивающих более высокие прибыли розничной торговле + + Большая сумма доходов в расчёте на человека; электронные развлечения вытесняют прочие виды семейных занятий + + Примечание: + + + — весьма положительное влияние; + + — положительное влияние; + — слабое положительное влияние. Экономическая среда Помимо самих людей, для рынков важна ещё и их покупательная способность. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений и доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стоимость получения кредитов. Ответной реакцией многих американцев на сегодняшнюю экономическую конъюнктуру стал более осторожный подход к совершению покупок. Чтобы сэкономить деньги, они стали покупать больше товаров «магазинных марок» и меньше товаров «общенациональных марок». Многие фирмы стали выпускать «экономичные» варианты своих товаров, а в рекламных обращениях делать упор на привлекательность цен. Некоторые потребители отложили покупки товаров длительного пользования, другие — наоборот, ускорили их из-за опасений, что в следующем году цены поднимутся на 10 процентов. Многие семьи почувствовали, что большой дом, две машины, путешествия за границу и получение высшего образования в частных учебных заведениях им уже не по карману. В то же время, как видно из таблицы № 4, произошло перераспределение процентных долей затрат по ряду товарных категорий, например затраты на продукты питания и одежду. Таблица № 4. Распределение расходов на потребление, процент Цель затрат 1960 1970 1980 Продукты питания, напитки, табак 27,1 23,8 21,9 Жилье 14,8 15,2 16,3 Операции по уходу за жильем 14,2 14,2 13,7 Транспорт 13,1 12,5 14,5 Медицинское обслуживание 7,2 8,1 9,9 Одежда, аксессуары, драгоценности 8,9 9,0 7,4 Отдых и развлечения 5,5 6,6 6,4 Расходы на личные нужды 4,3 5. 1 5,3 Расходы на личную гигиену 1,6 1.8 1,4 Прочие нужды 3,3 3,7 3,2 Деятели рынка должны обращать внимание и на характер распределения доходов. А распределение доходов в Соединённых Штатах Америки до сих пор носит крайне неравномерный характер. Лидируют потребители, принадлежащие к высшему классу, на характере затрат которых никоим образом не сказались последние события в экономике и которые остаются основным рынком сбыта предметов роскоши (таких, как автомобили «Роллс-Ройс» стоимостью от 100 тысяч долларов и выше) и дорогостоящих услуг (таких, как кругосветные морские путешествия стоимостью от 10 тысяч долларов и выше). Затем идут потребители среднего класса, несколько ограничивающие себя в расходах, но всё равно чувствующие себя вполне уютно и способные приобретать дорогую одежду, антикварные изделия, второй катер или второй дом. Рабочий класс практически не должен выходить за рамки приобретения самого необходимого из пищи, одежды и крова и должен всеми силами стараться что-то сэкономить. И наконец, представители низших слоёв общества (люди, живущие на пособия по социальному обеспечению), а также многие пенсионеры вынуждены считать каждый цент при совершении даже самых необходимых покупок. Деятели рынка должны учитывать и географические различия в структуре распределения доходов. (Скажем, город Хьюстон стремительно растёт, в то время как Детройт хиреет.) Они должны сосредоточивать свои усилия на районах, открывающих самые перспективные возможности. Природная среда В 1960-х годах проявилось растущее беспокойство общественности по поводу того, не разрушает ли промышленная деятельность в развитых государствах окружающую природную среду. В своей книге «Безмолвная весна» Рейчел Карсон 5 рассказала об ущербе, наносимом воде, почве и воздуху определёнными отраслями промышленной деятельности. Возникли группы бдительности, такие, как «Сьерра-клаб» и «Друзья Земли», а озабоченные законодатели стали выдвигать различные меры по охране окружающей среды. Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку. Дефицит некоторых видов сырья Вода и воздух могут показаться неисчерпаемыми видами природных ресурсов, но некоторые группы защитников окружающей среды видят в перспективе угрозу для них. Эти группы выступают за запрещение продажи некоторых препаратов в аэрозольной упаковке, поскольку они могут нанести потенциальный вред слою озона в атмосфере. А с водой в ряде районов мира проблемы возникли уже сегодня. Использование возобновляемых ресурсов, таких, как лес и продовольствие, требует внимания. Чтобы сберечь почву и обеспечить достаточное количество лесоматериалов для удовлетворения спроса в будущем, фирмы, занимающиеся лесоразработками, должны восстанавливать насаждения на вырубленных площадях. Снабжение продовольствием может стать крупной проблемой, поскольку размеры сельскохозяйственных угодий ограничены и все больше отводится под жилищное строительство и для коммерческого использования. Серьёзная проблема возникает в связи с истощением таких невозобновляемых ресурсов, как нефть, каменный уголь и другие полезные ископаемые. Сегодня, кажется, уже ощущается нехватка платины, золота, цинка и свинца… К концу столетия даже при росте цен дефицитными могут стать серебро, олово и уран. При сохранении нынешних уровней потребления к 2050 году могут истощиться запасы и ряда других полезных ископаемых 6. Даже при наличии исходного сырья деятельность фирм, использующих дефицитные полезные ископаемые, может осложниться и потребовать гораздо больших расходов. А переложить эти издержки па плечи потребителя будет, вероятно, нелегко. Фирмы, занимающиеся научно-исследовательскими и изыскательскими работами, могут частично снять остроту проблемы, открыв новые ценные источники сырья и создав новые материалы. Вздорожание энергии Самая серьёзная проблема обеспечения экономического развития в будущем возникла в связи с одним из невозобновляемых видов природных ресурсов — нефтью. Экономика ведущих индустриально развитых стран мира во многом зависит от поставок нефти, и до тех пор, пока не будут найдены экономически выгодные заменители этого энергоносителя, нефть будет продолжать играть доминирующую роль в мировой политике и экономике. Высокая стоимость нефти (подскочившая с 2,23 долларов за баррель в 1970 году до 34,00 долларов за баррель в 1982 году) породила лихорадочные поиски альтернативных энергоносителей. Снова стал популярным каменный уголь, ведутся исследования по изысканию практических путей использования солнечной, ядерной, ветровой и прочих видов энергии. Только в области использования солнечной энергии сотни фирм предлагают оборудование для обогрева жилых помещений и прочих целей 7. Рост загрязнения среды Промышленная деятельность почти всегда наносит вред состоянию природной среды. Подумайте об удалении отходов химических и ядерных производств, об опасном уровне содержания ртути в водах морей и океанов, о содержании ДДТ и других химических загрязнителей в почве и продуктах питания, а также о засорении среды бутылками, изделиями из пластмасс и прочими упаковочными материалами, не поддающимися биохимическому разложению. Озабоченность общественности открывает перед чутко реагирующими на обстановку фирмами хорошую маркетинговую возможность. Создаётся емкий рынок средств по борьбе с загрязнением, таких, как скрубберы и агрегаты, работающие по технологии рециркуляции исходных материалов. Начинаются поиски альтернативных способов производства и упаковки товаров без нанесения вреда окружающей среде 8. Решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности фирмы природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде. В этом смысле предпринимательская деятельность наверняка окажется под сильным контролем как со стороны государственных органов, так и со стороны влиятельных групп общественности. Вместо того чтобы противиться всем формам регулирования, бизнес должен участвовать в поисках приемлемых решений стоящих перед страной проблем снабжения материальными ресурсами и энергией. Научно-техническая среда Наиболее драматичной силой, определяющей людские судьбы, оказалась техническая и прикладная наука. Научно-технический комплекс породил такие чудеса, как пенициллин, операции на открытом сердце, противозачаточные пилюли. Он же одарил мир и такими ужасами, как водородная бомба, нервно-паралитический газ, автомат. Породил он и такие противоречивые блага, как автомобиль, телевидение и белый хлеб. Отношение к научно-техническому комплексу зависит от того, восхищается ли человек его чудесами или скорее поражается его грубыми промахами. Любая новая техника появляется на месте старой. Транзисторы нанесли ущерб производству вакуумных ламп, фотокопировальные аппараты — производству копировальной бумаги, автомобили — железным дорогам, телевидение — кинопрокату. Вместо того чтобы превращаться в новые производства, старые отрасли либо боролись против новшеств, либо игнорировали их, теряя при этом масштабы своей деятельности. Любое научно-техническое новшество чревато крупными долговременными последствиями, которые не всегда удаётся предвидеть, например, создание противозачаточных средств привело к уменьшению размеров семей, росту числа работающих замужних женщин и увеличению их самостоятельных доходов. И как результат — увеличились затраты на путешествия и туризм, приобретение товаров длительного пользования и ряда других вещей. Деятель рынка должен внимательно следить за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса. Ускорение научно-технического прогресса Многих привычных сегодня товаров какие-нибудь сто лет назад ещё не существовало вообще. Авраам Линкольн не знал, что такое автомобиль, самолёт, патефон, радио, электрическое освещение. Вудро Вильсон не знал, что такое телевизор, аэрозоль, домашний морозильник, посудомойка — автомат, комнатный кондиционер, антибиотики, электронные вычислительные машины. Франклин Делано Рузвельт не знал, что такое фотокопировальный аппарат, синтетические моющие средства, магнитофон, противозачаточная пилюля, искусственный спутник Земли. А Джон Кеннеди не знал, что такое персональный компьютер, электронные часы с цифровой индикацией, видеомагнитофон, текстовой процессор. Элвин Тоффлер в своей книге «Шок будущего» предвидит ускорение темпов создания, внедрения и широкого распространения научно-технических новинок  Примечания»>9. Разрабатывается больше новых идей; временной разрыв между появлением идеи и успешным воплощением её в практику быстро сокращается. Значительно сокращается и время от внедрения идеи до достижения на её основе максимально возможного уровня производства. 90 процентов всех когда-либо живших на Земле учёных — наши современники. Научно-техническая мысль питает сама себя. Появление безграничных возможностей В наши дни учёные разрабатывают ошеломляющее количество новых технологий, которые способны коренным образом преобразить наши товары и производственные процессы. Наиболее захватывающие разработки ведутся в области биотехнологии, твердотельной электроники, робототехники и материаловедения 10. Сегодня учёные работают над созданием таких многообещающих товаров и услуг, как: практическое использование солнечной энергии, — средства для лечения рака, — химические средства борьбы с психическими заболеваниями, — средства борьбы с болезнями лёгких и печени, — оборудование для опреснения морской воды, — космическая техника многоразового использования для коммерческих целей, — домашние роботы, умеющие готовить пищу и убирать в квартире, — вкусные питательные пищевые продукты, не вызывающие ожирения, — «пилюли счастья», — электромобили, — электронные приборы для обезболивания, — совершенно безопасные и эффективные противозачаточные средства. Наряду с этим учёные прикидывают возможности создания таких фантастических новшеств, как небольшие летающие автомобили, ракетные пояса индивидуального пользования, поселения в космосе, человекоподобные существа. И в каждом случае основные трудности носят не только технический, но и коммерческий характер. Ведь надо создать товар и практичный и доступный по цене. Рост ассигнований на НИОКР Соединённые Штаты держат первое место в мире по затратам на НИОКР. В 1981 году расходы на эти цели превысили 68 миллиардов долларов, и с тех пор, по расчетам специалистов, до конца 1980-х годов они будут ежегодно увеличиваться в среднем на 3 процента. Больше всех тратят на НИОКР следующие пять отраслей: авиационная и ракетно-космическая промышленность; электротехническая промышленность и промышленность средств связи; химическая промышленность; машиностроение; автомобильно-транспортная промышленность. Меньше всех тратят на НИОКР отрасли, производящие лесо- и пиломатериалы, мебель, текстиль, одежду, бумагу и изделия из неё. Отрасли верхнего эшелона ассигнуют на эти цели 5–10 процентов суммы продаж, а отрасли нижнего эшелона — менее 1 процента. Средняя фирма тратит на НИОКР около 2 процентов суммы своего товарооборота. Повышение внимания к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары Вместо того чтобы рисковать, предлагая крупные новшества, многие компании занимаются незначительными усовершенствованиями уже существующих товаров. Осторожно ведут себя в этом смысле даже такие фирмы, занимающиеся в основном проблемными исследованиями, как «Дюпон», «Белл лэбораториз» и «Пфайзер». Большинство довольствуется ассигнованиями на копирование товаров конкурентов и внедрение незначительных усовершенствований в их характеристики и оформление. Большая часть исследовательских работ носит скорее оборонительный, чем наступательный характер. Ужесточение государственного контроля над доброкачественностью и безопасностью товаров Общественности нужно знать, что предлагаемые новинки безопасны. Государственные учреждения изучают товары и запрещают те из них, которые могут оказаться потенциально опасными. Федеральное управление по контролю над качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств выпустило разработанные инструкции о проверке вновь создаваемых медикаментов, что существенно увеличило затраты на проведение промышленных исследований и удлинило интервал между возникновением идеи и выпуском препарата на рынок почти вдвое (с пяти до девяти лет). Ужесточились требования к безопасности и безвредности товаров в таких отраслях, как пищевая и автомобильная промышленность, производство одежды и электробытовых приборов, строительство. Деятели рынка должны быть осведомлены обо всех этих требованиях. Научно-технический прогресс сталкивается с оппозицией со стороны тех, кто видит в нём угрозу природе, угрозу вторжения в жизнь, угрозу всему естественному и даже самой человеческой природе. Различные группы выступают против строительства атомных электростанций, высотных зданий, аттракционов и развлечений в национальных парках. Деятелям рынка необходимо разбираться в изменениях, происходящих в научно-технической среде, и в том, как новая техника и технология могут быть поставлены на службу удовлетворения человеческих нужд. Им нужно работать в тесном контакте со специалистами сферы НИОКР и стимулировать их на проведение исследований, в большей мере нацеленных на рынок. Они должны чутко реагировать на возможные негативные аспекты любой новой идеи, которые могут обернуться ущербом для пользователей и вызвать их недоверие и противодействие. Политическая среда На маркетинговых решениях сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Эта среда слагается из правовых уложений, государственных учреждений и влиятельных групп общественности, которые оказывают влияние на различные организации и отдельных лиц и ограничивают свободу их действий в рамках общества. Законодательство по регулированию предпринимательской деятельности С течением времени растёт число законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность. Появились они в силу самых разных причин. Первая причина — необходимость защитить фирмы друг от друга. Предприниматели в один голос превозносят конкуренцию, но, когда затрагивают их собственные интересы, пытаются нейтрализовать её. Если им что-то угрожает, они тотчас показывают зубы. До 1970 года дочерняя компания корпорации «Борден», фирма «Реал-Лемон фудз», удерживала около 90 процентов рынка порошкового лимонного сока. Опасаясь преследования на основании антитрестовских законов, фирма не препятствовала проникновению на рынки Западного побережья и района Чикаго других компаний. Однако когда в 1972 году один из её чикагских конкурентов, корпорация «Голден краун цитрус», захватила чересчур большую, по мнению «Реал-Лемон фудз», долю рынка, фирма перешла в решительное наступление, и в 1974 году. Федеральная торговая комиссия возбудила иск, обвиняя «Реал-Лемон» в установлении хищнических цен и применении хищнической тактики сбыта с целью разорения конкурента  Примечания»>11. Следовательно, законы принимают, чтобы дать определение понятию «недобросовестная конкуренция» и предотвратить её проявления. За соблюдением этих законов следят Федеральная торговая комиссия и Антитрестовский отдел Министерства юстиции. Вторая причина государственного регулирования — необходимость защиты потребителей от недобросовестной деловой практики. Некоторые фирмы, оставшись без присмотра, могут начать выпускать плохие товары, лгать в рекламе, вводить в заблуждение посредством упаковки и уровня цен. С недобросовестной практикой по отношению к потребителям борются, используя соответствующие законы, различные государственные учреждения. Многие управляющие приходят в ярость при появлении любого нового закона, защищающего права потребителей, и тем не менее среди них есть и такие, которые заявляют, что «появление консюмеризма было, пожалуй, лучшим из всего происшедшего… за последние 20 лет» (более подробно о консюмеризме см. в главе 20)  Примечания»>12. Третья причина введения государственного регулирования — необходимость защиты высших интересов общества от разнузданности предпринимателей. Ведь предпринимательская деятельность не всегда обеспечивает нам лучшее качество жизни. По мере ухудшения состояния окружающей среды будут вводиться новые законы или ужесточаться положения старых. Руководителям бизнеса приходится внимательно следить за всем, что происходит в сфере законодательства, при планировании товаров и разработке маркетинговых программ. Руководитель маркетинга должен хорошо знать федеральные законы, охраняющие добросовестность конкуренции, интересы потребителей и высшие интересы общества, а также законы штатов и местные законы, под действие которых подпадает его маркетинговом деятельность в том или ином районе. Перечень наиболее важных федеральных законов приводится в таблице № 5. Таблица № 5. Основные законы США, регулирующие деятельность в сфере маркетинга Закон Основные положения закона Антитрестовский закон Шермана (1890 год) Запрещение (а) «монополий или попыток монополизации», а также (б) «договоров, разного рода объединений и сговоров, направленных на ограничение торговли» между штатами или внешней торговли. Закон о доброкачественности пищевых продуктов и медицинских препаратов (1906 год) Запрещение производства, продажи или транспортировки фальсифицированных или неправильно маркированных продуктов или лекарств в рамках межштатной торговли. В 1938 году заменён Федеральным законом о пищевых продуктах, медикаментах и косметических средствах. В 1958 году в него включена Поправка о добавках к пищевым продуктам, а в 1962 году — Поправка Кефаувера-Харриса, предусматривающая проведение предварительных испытаний безопасности и эффективности медицинских препаратов и обязательное указание родовых названий медикаментов на ярлыках и этикетках. Закон о контроле качества мясных продуктов (1906 год) Усиление контроля над соблюдением санитарных норм в мясоперерабатывающей промышленности и установление системы контроля качества мясных продуктов всех компаний, участвующих в торговле между штатами. Учреждение комиссии — специализированного органа с широкими полномочиями по расследованию и пресечению действий, подпадающих под юрисдикцию статьи 5, которая провозглашает, что «недобросовестные методы конкуренции в торговле являются незаконными». Закон Клейтона (1914 год) Дополнение к Закону Шермана, запрещающее отдельные виды практической деятельности (определённые разновидности ценовой дискриминации, включение в соглашения пунктов, ограничивающих действия партнёра, использование ограничительной практики сбыта, владение акциями других корпораций и установление совместных директоратов) «в тех случаях, когда результатом такой деятельности может явиться существенное ослабление конкуренции или тенденция к установлению монополии в какой-либо сфере торговли». Предусматривает возможность привлечения к ответственности в индивидуальном порядке должностных лиц корпораций-нарушителей, однако не распространяется на деятельность трудовых и сельскохозяйственных организаций. Закон Робинсова-Патмана (1936 год) Поправки к Закону Шермана: добавлены слова «на подрыв, устранение или недопущение конкуренции». Установил противозаконность ценовой дискриминации (за исключением отдельных ситуаций), наделил Федеральную торговую комиссию правом ограничения скидок за количество, запрещения скидок за брокерство, за исключением скидок независимым брокерам, а также запрещения скидок на проведение мероприятий по стимулированию сбыта или предоставления для этих целей услуг или оборудования, за исключением случаев, когда они предоставляются всем продавцам «на пропорционально равных условиях». Закон Миллера-Тайдингса (1937 год) Поправка к Закону Шермана об освобождении от преследования в рамках антитрестовского законодательства межштатной торговли на условиях взаимной выгоды (установление и поддержание цен). (Закон Макгвайра от 1952 года восстановил законность оговорки о стороне, не подписавшей договор.) Закон Уилера-Ли (1938 год) Запрещение недобросовестных и обманных действий и приёмов независимо от того, наносится ли при этом ущерб конкуренции; учреждение юрисдикции Федеральной торговой комиссии над рекламой пищевых продуктов и медикаментов. Закон о запрещении слияния компаний (1950 год) Поправка к статье 7 Закона Клейтона, расширяющая права по предотвращению приобретения корпораций, если подобные приобретения могут оказать значительное неблагоприятное влияние на конкуренцию. Закон об обнародовании информации об автомобилях (1958 год) Запрещение автоторговцам завышать отпускные заводские цены на новые автомобили. Закон о национальной политике в области безопасности дорожного движения и автомобильного транспорта (1966 год) Введение обязательных стандартов безопасности на автомобили и шины. Закон об отражении истины на упаковке и в маркировке товаров (1966 год) Введение правил на упаковку и маркировку товаров массового потребления. Обязал производителей указывать точное содержание упаковки, имя изготовителя этого содержимого и точное количество содержимого. Разрешил введение добровольных стандартов на единообразную упаковку в рамках отраслей деятельности. Закон об обеспечении безопасности детей (1966 год) Запрещение продажи потенциально опасных игрушек и прочих изделий. Поправки 1969 года распространили его действие на изделия, представляющие потенциальную опасность электрического, механического или термического воздействия. Федеральный закон о маркировке и рекламе сигарет (1967 год) Требование об обязательном присутствии на упаковке сигарет следующей фразы: «Предостережение: Управление медицинской службы установило, что курение сигарет опасно для Вашего здоровья». Закон об отражении истины в предложениях о предоставлении займов (1968 год) Обязание кредиторов указывать истинную стоимость кредитных сделок, объявление незаконным использования насилия или угрозы насилия при востребовании платежей по ранее выданной ссуде, ограничение возможностей наложения ареста на деньги должника, находящиеся у третьего лица. Учредил Национальную комиссию по проблемам финансирования потребителей. Закон о национальной политике в области окружающей среды (1969 год) Установление норм национальной политики в области охраны окружающей среды и учреждение Совета по проблемам качества среды, преобразованного в 1970 году в Управление по охране окружающей среды. Закон о беспристрастной кредитной отчётности (1970 год) Гарантирование, что в отчётах об операциях с потребительским кредитом содержатся только точные, относящиеся к делу и свежие данные и что данные эти остаются конфиденциальными и предоставляются для ознакомления только в надлежащих случаях надлежащей стороне. Закон о безопасности потребительских товаров (1972 год) Учреждение Комиссии по проблемам безопасности потребительских товаров и наделение её правом введения стандартов безопасности на товары массового потребления и санкций за несоблюдение этих стандартов. Закон об установлении цен на потребительские товары (1975 год) Запрещение использования соглашений о поддержании цен между производителями и промежуточными продавцами в рамках межштатной торговли. Закон Магнусона-Мосса о совершенствовании гарантий и работы Федеральной торговой комиссии (1975 год) Наделение Федеральной торговой комиссии правом вводить правила, касающиеся гарантий для потребителей, и порядок использования потребителями мер по возмещению ущерба, таких, как возбуждение «групповых исков», с одновременным расширением распорядительных прав комиссии в области пресечения недобросовестных или обманных действий и методов. Закон о равных возможностях получения кредитов (1975 год) Запрещение дискриминации в области кредитных сделок по признакам пола, семейного положения, расы, национального происхождения, религиозных верований, возраста или факта получения общественной помощи. Закон о добросовестной практике взимания долгов (1978 год) Объявление незаконными докучливого преследования или жестокого обращения с людьми, распространения лживых заявлений или использования недобросовестных методов при сборе долгов. Повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов Для контроля над соблюдением законов Конгресс учредил ряд федеральных органов регулирования, среди которых Федеральная торговая комиссия, Управление по контролю над качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств, Комиссия по межштатному транспорту и торговле, Федеральная комиссия связи, Федеральная энергетическая комиссия, Управление гражданской авиации, Комиссия по проблемам безопасности товаров массового потребления, Управление по охране окружающей среды и Управление по делам потребителей. Деятельность всех этих учреждений может оказать решающее влияние на эффективность маркетинговых мероприятий фирмы. Следя за исполнением законов, государственные учреждения обычно проявляют благоразумие. Но время от времени их действия оказываются не в меру рьяными и непредсказуемыми. В этих учреждениях работают в основном юристы и экономисты, нередко слабо понимающие практику функционирования бизнеса и маркетинга. Чтобы лучше разбираться в сложных проблемах, в последние годы Федеральная торговая комиссия ввела в свой штат экспертов по маркетингу. В годы администрации президента Рейгана суровость принудительных мер со стороны этих учреждений смягчается, заметна сильная тенденция к отказу от регулирования 13. Рост числа групп по защите интересов общественности За последние два десятилетия выросли численность и влияние групп по защите интересов общественности. Наибольших успехов добилась Гражданская группа общественных действий Ральфа Нэйдера, ревностно защищающая интересы потребителей. Нэйдер превратил консюмеризм в мощную общественную силу, начав с успешного наступления против небезопасных автомобилей (результатом чего явилось принятие в 1966 году. Закона о национальной политике в области безопасности дорожного движения и автомобильного транспорта), а затем занимаясь расследованиями деятельности мясоперерабатывающей промышленности, потребительского кредита, организации ремонта автомобилей, страхования и безопасности рентгеновского оборудования. Сотни прочих групп по защите интересов потребителей, как самодеятельных, так и под эгидой государственных органов, действуют и в общенациональном масштабе, и на уровне штатов, и на местном уровне. Культурная среда Люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Почти не осознавая того, они воспринимают мировоззрение, определяющее их отношение к самим себе и взаимоотношения друг с другом. На принятии маркетинговых решений могут сказаться следующие особенности культурного уклада. Стойкая приверженность основным традиционным культурным ценностям В рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей. Для основных взглядов и ценностей характерна высокая степень устойчивости. Например, большинство американцев верят в необходимость работать, вступать в брак, совершать благотворительные пожертвования, быть честным. Эти верования формируют более специфические отношения и более специфическое поведение и влияют на их конкретные проявления в повседневной жизни. Основные традиционные взгляды и ценности передаются от родителей к детям и подкрепляются деятельностью основных институтов общества — законами, церковью, системой предпринимательства и государственной властью. Второстепенные верования и ценности подвержены изменчивости в большей степени. Вера в институт брака первична, а вот уверенность в необходимости раннего вступления в брак вторична. Сторонники теории планирования семьи могут добиться большего успеха, проповедуя идею более позднего вступления в брак, чем идею отказа от брака вообще. У занимающихся маркетингом есть некоторые шансы добиться изменения вторичных ценностей, но почти никаких шансов добиться изменения первичных. Субкультуры в рамках единой культуры В любом обществе существуют субкультуры, то есть группы людей с общими системами ценностей, возникших в результате общности их жизненного опыта или обстоятельств. Последователи англиканской церкви, тинейджеры, «Ангелы ада» — все они являются представителями разных субкультур, приверженцы которых имеют общие верования и предпочтения, отличаются сходным поведением. Деятель рынка может выбрать ту или иную субкультуру в качестве целевого рынка, основываясь на нуждах и характеристиках покупательского поведения её сторонников. Временные изменения вторичных культурных ценностей Несмотря на значительную стабильность первичных ценностей, в культурной среде всё же происходят изменения. Подумайте, какое воздействие оказали, скажем, хиппи, «Битлз», Пресли и прочие герои культурной сферы на прически, манеру одеваться и отношения молодёжи к вопросам пола. Деятели рынка кровно заинтересованы в предугадывании культурных сдвигов для своевременного выявления новых маркетинговых возможностей. Например, уже в течение многих лет растёт процент людей, ценящих физическую подтянутость и здоровье, особенно в возрастной группе до 30 лет, среди молодых преуспевающих женщин и жителей западных штатов. Деятели рынка наверняка вознамерятся удовлетворить эту тенденцию, предлагая соответствующиетовары и распространяя соответствующую информацию. Основные культурные ценности общества находят выражение в отношениях людей к самим себе, к другим, к бытующим в обществе институтам, обществу в целом, природе и мирозданию. Отношение людей к самим себе Люди отличаются друг от друга степенью сосредоточенности на удовлетворении личных желаний в противовес заботам об интересах других. Сегодня многие сосредоточились на удовлетворении собственных стремлений. Некоторые ищут удовольствий, развлечений, перемен, бегства от действительности. Другие жаждут самосовершенствования и вступают в группы здоровья или религиозные общины. Маркетинговых последствий теории «общество — это я» множество. Люди пользуются обычными и марочными товарами и услугами в качестве средств самовыражения. Они покупают автомобили «своей мечты», отправляются в отпуск «своей мечты». Они проводят больше времени на открытом воздухе, за деятельностью способствующей укреплению здоровья (бег трусцой, теннис), занимаясь самоанализом, искусством, ремёслами. У индустрии досуга (путешествия в жилых автофургонах, водные прогулки, занятия искусством, ремёслами, спортом) хорошие перспективы роста в обществе, члены которого ищут самоудовлетворения. Взаимоотношения людей друг с другом По степени общительности люди бывают разные — от затворников, избегающих всякого общения, до ярых коллективистов, чувствующих себя счастливыми и жизнерадостными только в окружении других. Результаты одного из недавних опросов, проведённых агентством «Дойль Дейн Бернбах», выявили повсеместную озабоченность взрослых людей проблемами социальной изоляции и сильное стремление к установлению межличностных контактов  Примечания»>14. А это предполагает светлое будущее для товаров и услуг «общественного характера», таких, как клубы здоровья, организации отдыха, игры. Одновременно это предполагает и рост рынка «общественных суррогатов», то есть вещей, позволяющих одинокому человеку не чувствовать себя таковым, таких, как видеоигры и компьютеры. Отношение людей к общественным институтам Люди отличаются друг от друга, своим отношением к корпорациям, государственным органам, университетам и прочим институтам. Большинство приемлет эти институты, хотя некоторые относятся к ряду из них весьма критически. В целом люди готовы потрудиться на благо основных институтов и ждут, что те в свою очередь выполнят свои общественные обязанности. И тем не менее отмечается спад приверженности общественным институтам. Им отдают меньше усилий, меньше верят в них. Расшатываются устои трудовой этики. Отсюда следует несколько выводов для системы маркетинга. Фирмам нужно изыскивать новые пути завоевания доверия потребителей. Им нужно пересматривать свои рекламные коммуникации, удостоверяясь в честности своих обращений. Им нужно пересматривать разные аспекты своей деятельности, убеждаясь, что они предстают перед общественностью как «добропорядочные организации, преисполненные гражданской ответственности». Отношение людей к обществу По отношению к обществу, в котором они живут, люди занимают разные позиции — от патриотов, выступающих в его защиту, до реформаторов, желающих изменить его, и недовольных, желающих его покинуть. Отмечается тенденция ослабления патриотизма и усиления критики курса страны. Отношение людей к своему обществу сказывается и на структуре потребления, и на объёме сбережений, и на взглядах на рынок. Отношение людей к природе Различаются люди по своему отношению к миру природы. Некоторые чувствуют себя во власти природы, другие — в гармонии с ней, третьи стремятся подчинить её себе. Отмечается долговременная тенденция подчинения природы человеком с помощью науки и техники и его вера в изобилие природных ресурсов. Однако в последнее время люди стали осознавать хрупкость природы и ограниченность её ресурсов, стали осознавать, что человеческая деятельность может погубить природу или нанести ей вред. Любовь к природе ведёт к росту популярности путешествий в жилых фургонах, пешего туризма, водных прогулок и рыбной ловли. Бизнес ответил на это выпуском туристского снаряжения, палаток и прочих принадлежностей для любителей отдыха на природе. Организаторы поездок предлагают всё больше маршрутов по местам, которых ещё не коснулась человеческая деятельность. Производители продуктов питания столкнулись с расширением рынков «натуральных» продуктов, таких, как натуральные изделия из хлебных злаков, натуральное мороженое, продукты для лечебного питания. Реклама пищевых продуктов даётся на естественном для них природном фоне. Отношение людей к мирозданию Люди отличаются друг от друга своими верованиями относительно происхождения мироздания и своего места в нём. Большинство американцев монотеисты, хотя крепость их религиозных убеждений и приверженность религии с течением лет постоянно ослабевают. Падает посещаемость церквей, за исключением церквей отдельных евангелических течений, стремящихся вернуть людей в лоно организованной религии. Определённая доля религиозных устремлений не исчезла, а нашла выход в растущем интересе к религиям Востока, мистицизму, оккультизму. По мере утраты религиозности люди стремятся сполна насладиться своей земной жизнью. Они ищут товары и услуги, которые несут с собой развлечения и удовольствия. А тем временем религиозные институты начинают обращаться к деятелям маркетинга за помощью в переработке привлекательных постулатов религии таким образом, чтобы они могли составить конкуренцию светским соблазнам современного общества. Долговременные тенденции развития в области культурных ценностей в сжатом виде представлены в таблице № 6.) Таблица № 6. Долговременные тенденции развития в области культурных ценностей Забота о других — — Самоудовлетворение Отсрочка удовлетворения желаний — — Немедленное удовлетворение желаний Напряжённый труд — — Лёгкая жизнь Формальное отношение — — Неформальные отношения Религиозная ориентация — — Светская ориентация Резюме Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых фирма должна искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя всё силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком. Маркетинговая среда фирмы слагается из микро- и макросреды. Первой силой, действующей в микросреде, является сама фирма — её подразделения и эшелоны управления, оказывающие влияние на принятие решений руководством службы маркетинга. Вторая сила — фирмы и отдельные лица, производящие необходимые компании товары и услуги, и в первую очередь её поставщики. Третья сила — маркетинговые посредники (торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения). Четвёртая сила — пять типов клиентурных рынков: потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок. Пятая сила — разнообразные конкуренты, с которыми сталкивается фирма: желания-конкуренты, товарно-родовые конкуренты, товарно-видовые конкуренты, марки-конкуренты. Шестая сила — любые контактные аудитории, проявляющие реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающие влияние на её способность достигать поставленных целей: финансовые круги, контактные аудитории средств информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действия, местные контактные аудитории, широкая публика, внутренние контактные аудитории. Макросреда включает в себя основные силы, приходящие в столкновение с интересами фирмы: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические факторы и факторы культурного окружения. Для демографической среды характерны: мировой демографический взрыв, снижение рождаемости, старение населения, перемены в американской семье, миграция населения, повышение образовательного уровня и рост числа служащих. Для экономической среды — в связи с такими явлениями, как спад деловой активности, высокий уровень безработицы и высокие ставки учётного процента, — характерен более осторожный подход американцев к совершению покупок. Для природной среды характерны: дефицит некоторых видов сырья, вздорожание энергии, рост загрязнения окружающей среды и усиление вмешательства государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов. Для научно-технической среды характерны: ускорение научно-технического прогресса, появление безграничных возможностей, рост ассигнований на НИОКР, повышение внимания к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары и ужесточение государственного контроля над доброкачественностью и безопасностью товаров. Для политической среды характерны: законодательное регулирование предпринимательской деятельности, повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов, и рост числа групп по защите интересов общественности. Для культурной среды характерны: долговременные тенденции к обеспечению самоудовлетворения немедленному удовлетворению желаний, лёгкой жизни, неформальным отношениям и светской ориентации. Вопросы для обсуждения Вы — вице-президент фирмы «Уолт Дисней продакшнс» по маркетингу. С учётом изменений, происходящих в демографической, экономической, научно-технической и культурной средах, какие планы вы предполагаете разработать, чтобы обеспечить успех деятельности фирмы на предстоящее десятилетие? Крупный продавец алкогольных напитков намеревается выпустить на рынок безалкогольный напиток «для взрослых», который был бы общественно приемлемой заменой алкоголя. Какие факторы культурного уклада могут сказаться на принятии решения о выходе на рынок и структуре комплекса маркетинга? Проведённые в 1975–1979 годах исследования образа жизни выявили положительную тенденцию в укреплении убеждения, что «приготовление пищи должно занимать как можно меньше времени». Каким образом скажется подобное отношение на сбыте замороженных овощей? По каким оптовым и розничным каналам концерн «Проктер энд Гэмбл» мог бы организовать товародвижение новой марки своего стирального порошка? На примере торговли автомобилями сравните между собой потребительский рынок, рынок товаров промышленного назначения и рынок промежуточных продавцов и расскажите о различиях между ними. Расскажите о четырёх типах конкурентов, в которых должен разбираться предприниматель, задумавший открыть новую пиццерию по соседству с вашим студенческим городком. В чём разница между контактными аудиториями и потребителями? Поясните на конкретном примере. Наступил 2000 год. Бензин стоит 4 долларов за галлон, рубленые бифштексы — 6 долларов за фунт, дом средних размеров — 200 тысяч долларов, а темпы инфляции за предшествующие 20 лет 10 процентов в год. На основе этой экономической информации прикиньте возможные размеры или потенциал рынка предметов роскоши. Основные понятия, встречающиеся в главе 4 Демография — наука, изучающая население с точки зрения таких характеристик, как численность и плотность. Контактная аудитория — любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на её способность достигать поставленных целей. Макросреда — силы более широкого социального плана, оказывающие влияние на микросреду, такие, как факторы демографического, экономического, природного, научно-технического, политического и культурного характера. Маркетинговая среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговые посредники — фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения. Микросреда — силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и её возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть сама фирма, её поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории. Поставщики — коммерческие организации и отдельные лица, обеспечивающие компанию и её конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. Удобство времени — экспонирование и обеспечение наличия товара в то время, когда потребители хотят купить его. Удобство места — размещение товара в местах, доступных для клиентов. Удобство процедуры приобретения товара — обеспечение доступности товаров для потребителей, когда у них появляется желание воспользоваться этими товарами.

               Торговый представитель — Район залива, Калифорния

               Сведения о вакансииrjohnston2022-01-17T12:16:07+00:00

               R460943

               Претенденты.\u202f\u00a0 Люди, которые ищут сложные проекты и работают, чтобы найти правильные решения.\u00a0

               Товарищи по команде.\u202f\u00a0 Партнеры, которые прислушиваются к идеям, делятся мыслями и работают вместе, чтобы двигайте бизнес вперед. 0

               Харизматичные сетевики. Разбирающиеся в отношениях люди, намеренно налаживающие связи как с внутренними партнерами, так и с внешними контактами. 0

               Стратегические доводчики. \u00a0Продавцы, которые закрывают прибыльный бизнес\u00a0 и постоянно превышают свои цели производительности.\u00a0

               Ориентированные на клиента успешные люди. \u00a0Представители с беспрецедентной рабочей этикой и клиентоориентированным отношением, которые приносят пользу своим партнерским отношениям.\u00a0

               Изменения в правилах игры. \u00a0Настойчивые продавцы, которые не остановятся ни перед чем, чтобы выполнить миссию компании Stryker по улучшению здравоохранения.\u00a0

               Чем вы будете заниматься:\u00a0 \u00a0

               В качестве торгового представителя Surgical Technologies вы будете стратегически продвигать и продавать продукцию Stryker Surgical\u00a0Technologies\u00a0, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов. Вы уверенно проводите оценку продуктов в операционных и офисных условиях, убедительно демонстрируя ценность наших продуктов. Систематически отслеживая прогресс своей территории, вы активно сообщаете о своих победах своему региональному менеджеру и стремитесь превзойти каждую цель. Находясь на месте с клиентами, вы используете свои знания о продукте и быстрое мышление для решения проблем с продуктом и информирования врачей, медсестер и другого персонала о надлежащем использовании и обслуживании наших продуктов. Вы гордитесь превосходным сервисом и готовы помочь клиенту, когда в этом возникнет необходимость. Как торговый представитель, вы любите жить в быстром темпе и находите цель в продаже продуктов Stryker, которые делают здравоохранение лучше. движения глаз, рук и ног с возможностью хватать руками и удовлетворять когнитивные потребности, включая зрительное и слуховое различение/память, способность к чтению и сохранение памяти 0

            Должен быть в состоянии управлять временем, проектами, стрессом и конфликтами\u00a0

            2. Должен обладать сильными навыками межличностного общения, включая письменное и устное общение\u00a0

            3. Должен быть в состоянии довести задачи до завершения с минимальным контролем\u00a0

            4. Должен уметь расставлять приоритеты в работе и вести подробные и конфиденциальные записи 0

            5. Должен уметь общаться/презентовать большие группы людей 0

            Stryker предоставит: \u00a0

            Компания

            Stryker is one of the world\u22 вместе с нашими клиентами мы стремимся сделать здравоохранение лучше. Компания предлагает широкий спектр инновационных медицинских технологий, в том числе ортопедические, медицинские и хирургические, а также нейротехнологии и продукты для позвоночника, чтобы помочь людям вести более активную и приносящую больше удовлетворения жизнь. Продукция и услуги компании Stryker доступны более чем в 100 странах мира. Для получения дополнительной информации посетите наш веб-сайт www.stryker.com.

            В октябре 2020 года корпорация Stryker (NYSE:SYK) объявила, что она была названа одним из лучших рабочих мест мира 2020 года по версии FORTUNE, заняв 5-е место.

            См. полный список наших наград здесь: https://www.stryker.com/us/en/about/awards/awards.html

            Узнайте больше о хирургических изделиях: https:// www.stryker.com/us/en/surgical-technologies.html

            Наша миссия: \u00a0Вместе с нашими клиентами мы стремимся сделать здравоохранение лучше

            #LIInstruments

            
            

            Знаете кого-нибудь в компании Stryker?

            Обязательно попросите их представить вас в качестве реферала, прежде чем подавать заявку на эту должность. Узнайте больше о нашей программе направления сотрудников на https://careers.stryker.com/referrals/

            О компании Stryker

            Stryker — одна из ведущих мировых компаний в области медицинских технологий, которая вместе с нашими клиентами стремится сделать здравоохранение лучше. Мы предлагаем инновационные продукты и услуги в области ортопедии, медицины и хирургии, нейротехнологии и лечения позвоночника, которые помогают улучшить результаты лечения пациентов и больниц.

            Мы гордимся тем, что журнал Fortune назвал нас одним из лучших рабочих мест в мире и лучшим рабочим местом для разнообразия! Узнайте больше о нашей отмеченной наградами организации, посетив сайт Stryker. com

            Продажи и развитие бизнеса — Работа в Apple

            Найдите команду и начните свою историю здесь.

            Развитие бизнеса

            Apple ожидает инноваций во всех подразделениях компании, и эта команда решает эту задачу, определяя и создавая новые коммерческие модели для продуктов и услуг Apple. Присоединяйтесь к ним, и вы будете сотрудничать с нашими региональными менеджерами по работе с партнерами, менеджерами по продажам и командами внутри и за пределами Apple, чтобы создавать и выполнять планы продаж, охватывающие как отраслевые, так и клиентские направления.Эта работа включает в себя стратегическое планирование и развитие, ориентированное на результат управление партнерами и переговоры по контрактам. Вы будете ставить цели агрессивного роста, которые соответствуют нашей глобальной стратегии, и организовывать поддержку наших крупнейших соглашений, чтобы последовательно выполнять их в соответствии с планом. Области работы включают развитие нового бизнеса, управление партнерами и корпоративные продажи.

            Посмотреть доступные роли по развитию бизнеса

            Управление учетными записями

            Компания Apple взаимодействует со своими потребителями и корпоративными, образовательными и государственными заказчиками различными способами: через торговых посредников, операторов связи, бизнес-интеграторов и системных интеграторов, а также посредством прямых продаж.В рамках каждого канала менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за стимулирование роста и получение максимальной выручки, поддерживая при этом цель каждого контакта с клиентом Apple — обеспечение высокого качества обслуживания клиентов. Эта работа включает в себя стратегическое планирование работы с клиентами, развитие клиентов, управление отношениями и управление производительностью. Вы будете работать с бизнес- и техническими командами Apple, в том числе с инженерами, маркетологами и юристами, совместно решать бизнес-задачи и обеспечивать успех как Apple, так и ее клиентов.Области работы включают управление учетными записями канала, продажи на местах, управление партнерами и внутренние продажи.

            Посмотреть доступные роли управления учетными записями

            Продажи в магазине Apple

            В составе команды, нацеленной на повышение качества обслуживания клиентов, вы познакомите людей с продуктами Apple, которые помогут им делать то, что они любят, по-новому. Или вы можете работать с местным бизнес-сообществом, предоставляя предпринимателям и профессионалам инструменты, необходимые им для достижения успеха.Независимо от того, работаете ли вы в авангарде, за кулисами или в Интернете, каждый день у вас будет возможность изменить ситуацию к лучшему — для ваших клиентов, вашей команды и самого себя. Роли включают специалиста, эксперта, эксперта по операциям и бизнес-эксперта.

            Просмотреть доступные должности отдела продаж Apple Store

            Розничные партнерские продажи

            Многим из наших клиентов нравится розничная торговля Apple, даже если поблизости нет Apple Store, и они должны поблагодарить эту команду. В команду входят сотрудники отдела продаж Apple, которые общаются с покупателями один на один в наших магазинах Apple Shops в розничных магазинах-партнерах.Эта группа также развивает отношения с розничными партнерами по всему миру, чтобы обеспечить актуальность всех элементов инвентаря и мерчандайзинга Apple и поддерживать их в соответствии со стандартами Apple. Как член команды, ваша страсть, знания и предпринимательский дух перейдут к торговому персоналу розничного партнера, чтобы добиться их успеха. Должности включают в себя специалиста по торговому посреднику, консультанта по решениям, менеджера по работе с клиентами и руководителя торгового посредника.

            Посмотреть доступные роли в продажах розничных партнеров

            Планирование продаж и операции

            Apple имеет один из самых разнообразных каналов продаж в мире, поставляя продукты и услуги потребителям и предприятиям, а также образовательным и государственным клиентам в более чем 80 странах. В составе этой команды вы будете вместе с нашими отделами продаж и партнерами разрабатывать стратегию, планирование, исполнение и операционное совершенство, необходимые для того, чтобы мы могли максимально эффективно использовать каждое взаимодействие с клиентом. Наши программы для каналов сбыта включают физический и цифровой мерчандайзинг, подбор персонала, обучение продажам и технологии в магазине. Области работы включают в себя управление программами каналов продаж, операции в точках продаж, обучение и поддержку продаж, управление контрактами, общие службы каналов продаж, аналитику программ продаж и программы брифингов Apple для руководителей.

            См. доступные роли планирования продаж и операций

            Разработка месторождений и решений

            Наши корпоративные клиенты вкладывают значительные средства в наши технологии, и им необходимо знать, что все будет работать, как обещано. Люди в этой команде — те, кто делает из них верующих. Они не только разрабатывают и проверяют комплексные аппаратные, программные и сервисные решения Apple, но также предоставляют технические знания, необходимые для стимулирования продаж и поддержания отношений в долгосрочной перспективе. Области работы включают предпродажную системную инженерию, разработку решений и системную инженерию.

            См. доступные роли Field and Solutions Engineering

            Пошаговое руководство и карьерный рост

            Региональный торговый представитель отвечает за выявление, развитие и завершение продаж на закрепленной территории. Он/она будет работать с региональными менеджерами над разработкой, внедрением и управлением стратегическим бизнес-планом и планом продаж. Точно так же он / она разрабатывает и реализует идеи продаж и маркетинга для повышения осведомленности и спроса на продукты.Он/она ведет учет информации о клиентах и ​​отслеживает выполнение целей и задач. Кроме того, он / она занимается вопросами обслуживания клиентов, чтобы сохранить удовлетворенность и удержание клиентов. Кроме того, он/она выявляет новые возможности для конечных пользователей посредством поиска для достижения целей компании по развитию конвейера.

            Минимальное образовательное требование для этой должности — аттестат о среднем образовании или его эквивалент. Тем не менее, некоторые работодатели предпочитают степень бакалавра в области бизнеса или маркетинга с опытом работы не менее года.Кандидаты должны обладать навыками общения, продаж и презентаций. Региональные торговые представители получают средний годовой доход в размере 49 470 долларов США. Это варьируется от 32 000 до 76 000 долларов.

            Когда речь идет о региональном торговом представителе, это больше, чем кажется на первый взгляд. Например, знаете ли вы, что они зарабатывают в среднем 23,43 доллара в час? Это 48 726 долларов в год!

            Ожидается, что в период с 2018 по 2028 год карьера вырастет на 2% и создаст 35 400 рабочих мест в США.

            Многие региональные торговые представители обладают определенными навыками для выполнения своих обязанностей.Просматривая резюме, мы смогли сузить наиболее распространенные навыки для человека на этой должности. Мы обнаружили, что во многих резюме указаны навыки обслуживания клиентов, навыки межличностного общения и физическая выносливость.

            Если вы заинтересованы в том, чтобы стать региональным торговым представителем, первое, на что следует обратить внимание, — это необходимое вам образование. Мы определили, что 68,9% региональных торговых представителей имеют степень бакалавра. Что касается уровня высшего образования, мы обнаружили, что 8.4% региональных торговых представителей имеют степень магистра. Несмотря на то, что большинство региональных торговых представителей имеют высшее образование, им можно стать только со степенью средней школы или GED.

            Правильный выбор специальности всегда является важным шагом при изучении того, как стать региональным торговым представителем. Когда мы исследовали наиболее распространенные специальности региональных торговых представителей, мы обнаружили, что они чаще всего получают степень бакалавра или степень младшего специалиста. Другие степени, которые мы часто видим в резюме региональных торговых представителей, включают степень магистра или диплом об окончании средней школы.

            Возможно, опыт работы на других должностях поможет вам стать региональным торговым представителем. На самом деле, многие должности региональных торговых представителей требуют опыта работы в такой роли, как торговый представитель. Между тем, многие региональные торговые представители также имеют предыдущий опыт работы в таких ролях, как менеджер по продажам или менеджер по работе с клиентами.

            Различные виды работ по продажам

            
            

            1. Представитель по развитию продаж (SDR)

            Представитель по развитию продаж (SDR) отвечает за привлечение потенциальных клиентов и перемещение потенциальных клиентов по воронке продаж.

            SDR тратят большую часть своего времени на поиск потенциальных потенциальных клиентов, холодные звонки и электронные письма, а также их квалификацию, чтобы убедиться, что продукт, который они продают, соответствует бюджету, потребностям и срокам потенциального клиента.

            Представителям по развитию продаж необходимо хорошо знать продукт, чтобы понимать, как он может помочь клиентам устранить их болевые точки. Обладая этими знаниями, они увеличивают свои шансы заключить самые ценные сделки и привлечь клиентов, которые останутся с ними надолго.

            Компания получит выгоду от найма SDR, если у нее есть идеальный профиль клиента, привлекательное ценностное предложение и несколько платящих клиентов с явными проблемами, которые решает их продукт. Отсюда SDR могут помочь компании охватить большую часть целевого рынка и начать масштабирование.

            По данным PayScale, средний базовый оклад представителя по развитию продаж в США составляет 44 680 долларов. SDR также могут получать бонусы до 24 000 долларов и комиссионные до 25 000 долларов.

            Идеальный кандидат на должность представителя по развитию продаж должен обладать такими качествами, как:

            • Стремление решать проблемы
            • Отличные коммуникативные навыки
            • Уверенность при проведении стратегических исследований, привлечении потенциальных клиентов и работе с общественностью
            • Отличное управление временем и организация
            • Способность работать независимо
            
            

            2.

            Внутренний торговый представитель

            Внутренний торговый представитель — это торговый представитель, который продает товары и услуги удаленно, а не лично.Внутренние продажи можно назвать виртуальными продажами или удаленными продажами, потому что внутренние торговые представители используют электронные письма, телефонные звонки, видеозвонки и многое другое, чтобы продвигать лидов к продаже и дальше.

            Внутренний продавец обычно работает по предсказуемому графику. Они могут разбить свою недельную или месячную квоту продаж на количество звонков, которые им нужно делать в день, и убрать отвлекающие факторы, которые не помогают им достичь этого числа.

            Компании выигрывают от найма внутренних торговых представителей, потому что они получают доход, имея всего лишь надежное подключение к Интернету и способ совершать телефонные звонки с хорошим звуком.Они могут продавать кому угодно, где бы они ни находились.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата внутреннего торгового представителя в США составляет 44 717 долларов. Внутренние торговые представители также могут получать бонусы до 15 000 долларов США и комиссионные до 29 000 долларов США.

            Отличный кандидат на должность торгового представителя должен обладать такими качествами, как:

            • Способность улавливать словесные и звуковые сигналы при звонках по продажам
            • Сильные навыки общения и построения отношений
            • Стремление к постоянному повышению уровня знаний о продукте
            • Отличная приоритизация задач и управление временем
            
            

            3.Внешний торговый представитель

            Внешний торговый представитель — это торговый представитель, который продает товары и услуги посредством личных встреч. Внешние торговые представители, также называемые выездными торговыми представителями, встречаются со своими потенциальными клиентами на торговых выставках, отраслевых мероприятиях, в офисе потенциального клиента, ресторане или даже при обходе дома.

            График внешнего торгового представителя менее структурирован по сравнению с внутренними продажами. Их офис — это их база, но большую часть времени они проводят за его пределами. Они устанавливают свой собственный график и подстраивают его под предпочтения своих потенциальных клиентов.

            Наем внешних торговых представителей — отличный шаг для компаний, стремящихся к более крупным сделкам. Обычно это означает более длительный цикл продаж, который идет рука об руку со стилем внешних продаж, основанным на более глубоких отношениях.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата внешнего торгового представителя в США составляет 49 985 долларов. Внешние торговые представители также могут получать бонусы до 30 000 долларов США и комиссионные до 47 000 долларов США.

            Отличным кандидатом на должность внешнего продавца будет:

            • Отлично улавливает сигналы языка тела
            • Удобно составляет собственный график и работает автономно
            • Высокоорганизованный
            • Готов работать с меньшим количеством лидов (по сравнению с масштабируемыми удаленными продажами)

            Часто торговые представители используют сочетание внутренних и внешних методов продаж для достижения своих целей, но организации иногда нуждаются в специалисте.
            

            
            

            4. Бухгалтер (AE)

            Менеджер по работе с клиентами (AE) отвечает за весь цикл продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки и далее. Они обеспечивают послепродажную поддержку, чтобы продолжать удовлетворять потребности клиентов и обеспечивать их удовлетворенность.

            Для этого менеджеры по работе с клиентами сотрудничают с торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами и их командой обслуживания клиентов. AE руководствуются всеобъемлющей целью построить долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максимизировать удержание клиентов и повторные покупки, расширить свою клиентскую базу и поддерживать низкий уровень оттока.

            Руководители по работе с клиентами необходимы для компаний, которые хотят сделать все возможное для лояльности клиентов и построить отношения с клиентами с нуля. Менеджеры по работе с клиентами активно участвуют во всех этапах воронки продаж, через которые проходит клиент, а это значит, что они лучше знают этих клиентов и могут использовать эти знания в долгосрочной перспективе.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами составляет в США 54 898 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получить бонусы до 40 000 долларов США и комиссионные до 52 000 долларов США.

            Сильный кандидат на роль менеджера по работе с клиентами:

            • Хорошо разбирается во всех аспектах процесса продаж
            • Отлично умеет строить и поддерживать отношения
            • Глубоко разбирается в потребностях и тенденциях рынка
            • Прилежно ведет записи и отслеживает информацию о счетах, за которыми они наблюдают
            • Способен использовать анализ продаж и инструменты отчетности
            
            

            5. Менеджер по работе с клиентами

            Менеджер по работе с клиентами — это лицо, отвечающее за построение и поддержание долгосрочных отношений с клиентами компании.Им необходимо контролировать ряд назначенных клиентов, связываться с ключевыми заинтересованными сторонами в этих компаниях и искать вместе с ними новые возможности продаж.

            Менеджеры по работе с клиентами служат главными точками контакта между их компанией и клиентом. Они становятся доверенными консультантами клиентов и помогают им максимально использовать приобретенное решение.

            Когда компания имеет растущую клиентскую базу, она может получить большую выгоду от найма менеджеров по работе с клиентами. Добавление этой роли помогает предприятиям эффективно осуществлять перекрестные и дополнительные продажи, повышать пожизненную ценность клиентов и снижать отток клиентов.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 55 247 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получить бонусы до 20 000 долларов США и комиссию до 37 000 долларов США.

            Идеальным кандидатом на должность менеджера по работе с клиентами будет:

            • Отлично умеет слушать, делать презентации и вести переговоры
            • Опыт работы с несколькими учетными записями одновременно
            • Специалист в области прогнозирования продаж и отчетности
            • Готов сотрудничать с отделом продаж для выявления новых возможностей и продвижения их вперед
            
            

            6.

            Менеджер по продажам

            Менеджер по продажам отвечает за то, чтобы его команда достигала целей продаж. Менеджеры по продажам устанавливают цели продаж на основе бизнес-целей и задач. Для достижения этих целей они нанимают и обучают торговых представителей, составляют стратегический план продаж и оценивают работу своей команды, чтобы они могли продолжать совершенствоваться.

            Работа менеджера по продажам выходит за рамки постановки стратегических целей и подбора лучших специалистов. Они также поддерживают мотивацию своих торговых представителей и повышают их боевой дух, когда замечают снижение производительности, увеличение цикла продаж или падение настроения в команде.Им необходимо построить доверительные отношения со своими представителями, чтобы подтолкнуть всю команду вперед.

            Любая компания с несколькими торговыми представителями выиграет от найма менеджера по продажам. Это поможет всем объединиться и сосредоточиться на одной цели. Менеджеры по продажам помогают компаниям получить максимальную отдачу от продавцов, обучая и мотивируя их на достижение своих целей.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по продажам в США составляет 61 629 долларов. Менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 32 000 долларов США и комиссионные до 59 000 долларов США.

            Сильные кандидаты на роль менеджера по продажам обладают следующими качествами:

            • Способность нанимать, наставлять, мотивировать и влиять на команду амбициозных торговых представителей
            • Эффективная постановка целей в сочетании с тщательным планированием для достижения этих целей
            • Отчетность по продажам и прогнозирование
            • Отличные навыки общения и презентации с различными уровнями и отделами компании
            
            

            7. Менеджер по работе с клиентами (CSM)

            Менеджер по работе с клиентами (CSM) является связующим звеном между компанией и ее клиентами.CSM подключает клиентов после совершения покупок, обеспечивает бесперебойную работу с ними и развивает прямые долгосрочные отношения.

            CSM играют важную роль, помогая командам по продажам, маркетингу и разработке продуктов понять потребности и поведение клиентов, чтобы максимизировать их усилия и увеличить прибыль компании. Задача менеджера по работе с клиентами — стимулировать повторяющиеся покупки, отслеживать состояние клиентских счетов, обучать клиентов и превращать их в защитников клиентов.

            Аренда CMS дает преимущества увеличения доходов компании, предотвращения отмен и оттока клиентов, а также роста за счет рекомендаций от клиентов, которые становятся защитниками бренда компании.

            По данным PayScale, средний базовый оклад менеджера по работе с клиентами составляет в США 68 812 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получать бонусы до 24 000 долларов США и комиссионные до 31 000 долларов США.

            Резюме продаж для отличного кандидата в CSM должно иметь следующие навыки и опыт:

            • Опыт обеспечения качественного обслуживания клиентов и решения ряда проблем
            • Способность руководить, обучать и управлять командой
            • Отличные навыки общения и совместной работы между отделами компании
            • Технические способности
            
            

            8.

            Инженер по продажам

            Инженер по продажам продает техническую продукцию предприятиям. Они обладают уникальными техническими знаниями и специализируются на сложных передовых решениях. Они проводят технические презентации и демонстрации продуктов, чтобы показать, как продукт работает и почему он является лучшим решением для нужд потенциальных клиентов.

            Инженеры по продажам также являются мастерами объяснения передовых продуктов и концепций простым для понимания способом. Они помогают торговым представителям разобраться в технических аспектах решения, которое они продают, чтобы заключить сделку.

            Если компания продает технические продукты, которые требуют настройки и адаптации, нуждаются в обучении или просто работают лучше в сочетании с техническими знаниями, ей будет полезно нанять инженера по продажам.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата инженера по продажам в США составляет 73 567 долларов. Инженеры по продажам также могут получать бонусы до 28 000 долларов США и комиссионные до 42 000 долларов США.

            Вот несколько навыков и опыта, которые сделают отличного кандидата на роль инженера по продажам:

            • Соответствующая техническая степень или степень в области инженерии, информатики, математики, информационных технологий или прикладных наук
            • Исключительные навыки решения проблем
            • Отличные навыки презентации и способность излагать сложные темы и решения в ясной, легкой -следовать пути
            • Эффективное сотрудничество
            • Глубокое знание процесса продаж, включая потенциальные узкие места и основные действия, которые продвигают потенциальных клиентов
            
            

            9.Менеджер по продажам

            Менеджер по продажам отвечает за процессы, инструменты и технологии, используемые отделом продаж. Они уменьшают трения в повседневной деятельности по продажам и помогают продавцам оставаться эффективными и продуктивными. В результате торговые представители могут легче достичь своих целей по продажам.

            Менеджеры по продажам упрощают и оптимизируют сложные рабочие процессы с помощью CRM. Они помогают торговым представителям мгновенно получить представление о количестве сделок в их рабочем процессе, среднем размере и стоимости сделки, количестве заключенных сделок и времени, необходимом для закрытия сделки.

            Вкратце: менеджер по продажам помогает команде продаж отслеживать их воронку продаж и все показатели, которые показывают их эффективность.

            Если компания хочет улучшить влияние и производительность своих существующих торговых представителей с помощью эффективного процесса продаж и лучшего набора инструментов, найм менеджера по продажам — правильный путь.

            По данным PayScale, средний базовый оклад менеджера по продажам в США составляет 79 036 долларов. Менеджеры по продажам также могут получить бонусы до 20 000 долларов США и комиссионные до 37 000 долларов США.

            Серьезный кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь:

            • Опыт работы с выбранным вами CRM-инструментом, от оптимизации процессов до создания информационных панелей и составления отчетов
            • Способность превращать стратегию продаж в процессы, автоматизацию и системы для вашего отдела продаж
            • Отличные коммуникативные и лидерские навыки
            • Способность обучать, мотивировать и стимулировать торговых представителей
            
            

            10.

            Региональный менеджер по продажам

            Региональный менеджер по продажам наблюдает за продажами, операциями и производительностью в определенном географическом регионе.Это может включать розничные и нерозничные продажи. Региональные менеджеры по продажам оказывают поддержку менеджерам по продажам и командам на своей территории и работают с ними над достижением целей продаж.

            Они также хорошо знают свой регион. Они понимают, как разные сезоны влияют на спрос и объемы продаж, поэтому они знают, как адаптироваться к закономерностям и тенденциям и при необходимости нанимать новых торговых представителей. Они обучают и мотивируют команды, за которыми наблюдают, и сообщают о результатах региональных продаж.

            Компаниям необходимо нанимать региональных менеджеров по продажам, когда их глобальный охват становится достаточно широким, чтобы разделить его на территории, которые могут быть совершенно разными в зависимости от типа компании.Например, фирма по недвижимости может разделить одну страну на территории, а компания-разработчик программного обеспечения может разделить свои операции по продажам на страны EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) и США.

            По данным PayScale, средний базовый оклад регионального менеджера по продажам в США составляет 82 615 долларов. Региональные менеджеры по продажам также могут получить бонусы до 39 000 долларов США и комиссионные до 50 000 долларов США.

            Вот некоторые качества отличного кандидата на роль регионального менеджера по продажам:

            • Глубокое знание целевого рынка и конкурентов на их территории
            • Способность мотивировать, руководить и обучать менеджеров по продажам и торговых представителей
            • Способность легко составлять отчеты и прогнозировать продажи и представлять отчеты таким образом, чтобы помочь менеджерам по продажам и команды принимают меры
            • Опыт построения четкой стратегии продаж и достижения целей продаж
            
            

            11.Директор по продажам

            Директор по продажам — это управленческая роль высокого уровня, которая наблюдает и направляет группы продаж в масштабах всей компании или в определенном регионе. Директор по продажам обучает менеджеров по продажам, устанавливает годовые цели продаж и разрабатывает ключевые стратегии продаж, необходимые для достижения этих целей.

            Директора по продажам с высоты птичьего полета видят, где сейчас находится компания с точки зрения продаж и доходов, а также куда она движется. Они работают с отделом маркетинга, менеджерами по продажам, финансовыми менеджерами и рекрутерами, чтобы привести их в соответствие с усилиями и потребностями отделов продаж.

            Самое время нанять директора по продажам, когда компания быстро растет и есть возможность продавать более эффективно и улучшать перспективы, нанимая амбициозных и высокоэффективных торговых представителей. Директор по продажам будет обеспечивать синхронизацию этого роста объема продаж с основными целями компании.

            По данным PayScale, средний базовый оклад директора по продажам в США составляет 100 774 доллара. Директора по продажам также могут получать бонусы до 51 000 долларов США и комиссионные до 72 000 долларов США.

            Люди, обладающие этими навыками и опытом, станут отличными кандидатами на должность директора по продажам:

            • Выдающийся послужной список продаж
            • Подтвержденный опыт внедрения изменений и стратегий, которые положительно повлияли на рост компании
            • Способность разрабатывать оптимизированные процессы продаж для повышения эффективности продаж в масштабах всей компании
            
            

            12.

            Вице-президент (вице-президент) по продажам

            Вице-президент по продажам — еще одна должность высшего руководства. Вице-президенты подчиняются генеральному директору или президенту своей компании. Это одна из самых высокооплачиваемых профессий в сфере продаж. Вице-президент по продажам устанавливает цели и задачи продаж и работает с директорами по продажам над созданием стратегий, которые помогут им достичь этих целей.

            Вице-президент по продажам работает в больших масштабах, и их ответственность может сильно различаться в зависимости от размера и структуры их компании. Они часто включают в себя отчетность перед советом директоров, анализ текущих показателей доходов, чтобы понять траекторию развития компании (и действовать соответственно) и планирование стратегического направления компании.

            Чтобы нанять хорошего вице-президента по продажам, может потребоваться много времени, и они требуют значительных инвестиций, поэтому лучше всего нанимать вице-президента по продажам, когда компания набирает обороты с лидами, продажами и ростом доходов. Это когда вице-президент по продажам может привести организацию продаж в соответствие с рынком, целями компании и ее видением.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата вице-президента по продажам в США составляет 143 311 долларов. Вице-президенты по продажам также могут получать бонусы до 89 000 долларов и комиссионные до 102 000 долларов.

            Отличный кандидат на должность вице-президента по продажам должен иметь:

            • Многолетний опыт руководства продажами (руководство уровня C в качестве бонуса)
            • Обширный опыт постановки и достижения целей продаж организации
            • Отличные навыки общения, наставничества и построения отношений
            • Сильный стратегический склад ума и навыки творческого мышления
            
            

            13. Директор по продажам (CSO)

            Директор по продажам (CSO) — это высшая должность в организации по продажам.CSO — это лицо, отвечающее за руководство и управление всей функцией продаж компании. Они управляют вице-президентом по продажам компании и контролируют всю деятельность компании по продажам.

            Основными задачами ОГО являются лидерство, стратегия и оценка. Они оценивают эффективность продаж, операций и поддержки клиентов, чтобы они могли внести необходимые изменения, чтобы гарантировать, что компания достигает целей продаж и общих бизнес-целей. Это включает в себя анализ каналов продаж, конкурентов, рынка и инициатив компании в области продаж.

            По данным PayScale, средняя базовая зарплата директора по продажам в США составляет 170 567 долларов. Директора по продажам также могут получать бонусы до 100 000 долларов США и комиссионные до 175 000 долларов США.

            Некоторые из навыков, которые вы должны искать в резюме кандидата на должность директора по продажам:

            • Глубокие аналитические навыки, включая анализ производительности и конкурентный анализ
            • Исключительные коммуникативные и лидерские навыки, способность вести группу разных людей с разными наборами навыков в одном направлении
            • Отличное управление изменениями по мере роста и масштабирования компании
            • Деловая хватка и глубокое понимание сложностей рынка
            
            

            Заключительные мысли

            Независимо от того, ищете ли вы следующий карьерный рост или следующий наем продавца, этот список лучших типов продавцов для вас, хотя и не исчерпывающий, поможет вам сделать правильный выбор.

            Если вы ищете работу, используйте этот список при поиске доступных вакансий, чтобы написать сопроводительное письмо о продажах и договориться о зарплате. Если вы являетесь компанией, занимающейся продажами различных типов, этот список поможет вам определить свой бюджет, написать описание работы и найти лучшего кандидата.

            Это выигрыш как для компании, так и для кандидата.

            Lakefront Brewery Inc — Торговые представители (2) ~ Милуоки и Мэдисон, штат Висконсин — Список вакансий Brewbound.com Craft Beer

            Lakefront Brewery Inc — Торговые представители (2) ~ Милуоки и Мэдисон, штат Висконсин — Brewbound.com Craft Beer Список вакансий | Brewbound.com Домой » Вакансии » Lakefront Brewery Inc — Торговые представители (2) ~ Милуоки и Мэдисон, штат Висконсин

            Пивоварня Лейкфронт Инк

            
            Подать заявку на эту работу

            С 1987 года пивоварня Lakefront Brewery является лидером по производству лучшего пива в Висконсине. (На самом деле, теперь мы получаем награды по всему миру!) В дополнение к нашему отмеченному наградами пиву, год за годом мы получаем награды за нашу рыбу фри, творожные сырки и туры по пивоварням. Стань частью команды, стоящей за всем этим!

            Мы ищем энергичных лидеров, увлеченных развитием брендов и построением отношений с нашими дистрибьюторами, розничными торговцами и коллегами.

            РЕГИОНАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ несут ответственность за увеличение продаж и узнаваемость бренда на своих территориях.Основное внимание уделяется увеличению продаж и нового распространения как с новыми, так и с существующими учетными записями, при совместной работе со своими дистрибьюторами для поддержания и развития всех учетных записей. Восемьдесят процентов времени проводится на рынке.

            ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ:

            • Еженедельное сотрудничество с дистрибьюторами для увеличения продаж
            • Проведение торговых совещаний и презентаций с торговым персоналом дистрибьюторов
            • Выявление и развитие новых клиентов и поддержание взаимопонимания с текущими клиентами
            • Познакомьтесь с каждым ключевым лицом, принимающим решения, или влиятельным лицом на рынке на вашей территории
            • Достигайте целей продаж и дистрибуции, установленных менеджером по продажам
            • Используйте наше программное обеспечение для выявления возможностей и получения других бизнес-идей и отслеживания повседневной деятельности
            • Участвуйте в дегустациях пива, рекламных акциях, пивные фестивали и обучение официантов/барменов
            • Хороший водительский стаж и надежный застрахованный автомобиль

            КТО ВЫ:

            подтвержденный послужной список продаж и твердое понимание дистрибуции тор операций.Наличие высокой самомотивации, позитивной и трудолюбивой личности с сильным чувством личной ответственности и опыта в управлении своим временем и создании возможностей имеет решающее значение для этой роли.

            ИДЕАЛЬНЫЙ ОПЫТ РАБОТЫ:

            • Не менее двух лет опыта продаж в индустрии пива/напитков
            • Хорошее понимание трехуровневой системы, опыт маркетинга и управления розничными клиентами

            3 ДА! ВЫ ДОЛЖНЫ ПОДАТЬ ЗАЯВКУ, ЕСЛИ…
            

            • У вас недостаточно формального образования. Правильные навыки и желание учиться важнее.
            • Вы думаете, что вы «вроде» квалифицированы, но не на 100%. Не продавайте себя дешево!
            • Пивоварня Лейкфронт является работодателем с равными возможностями.
            ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ СОТРУДНИКИ ДОЛЖНЫ ОТПРАВИТЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ [email protected]
            

             

            Подать заявку на эту работу

            Должность:
            Торговые представители (2) ~ Милуоки и Мэдисон, штат Висконсин

            Компания:
            Lakefront Brewery Inc.

            Тип занятости:
            На постоянной основе

            Компенсация/зарплата:
            Не определен

            Отрасли промышленности:
            Пиво – продажи/маркетинг
            

            Дата публикации:
            13.01.2022

            ---

            Местонахождение:

            Милуоки, Висконсин, 53212

            Мэдисон, Висконсин

            ---

            НОВЫЙ! Оповещения о вакансиях

            Получайте уведомления по электронной почте, когда появляются новые вакансии, соответствующие вашим критериям.

            Оповещение о задании настройки

            Контакт

            Подписаться

            Ресурсы

            Навигация

            © 2010-2021 BevNET.com®, Inc. (Юридические условия)

            Региональный торговый представитель Примеры резюме

            Обязанности регионального торгового представителя

            Обязанности регионального торгового представителя варьируются от места к месту и зависят от множества уникальных факторов.Несмотря на эти факторы, ожидается, что подавляющее большинство представителей будут регулярно выполнять следующие действия:

            Поиск потенциальных клиентов Поиск потенциальных клиентов является основной частью работы большинства региональных торговых представителей. Они делают это, следуя указаниям текущих клиентов, посещая выставки и используя бизнес-каталоги. Они также могут посещать рабочие места потенциальных клиентов, но обычно только по предварительной записи.

            Помощь клиентам в выборе продуктов Клиенты часто испытывают трудности с выбором необходимых им продуктов или услуг, особенно если их несколько.Региональные торговые представители помогают своим клиентам выбрать правильные продукты, принимая во внимание их бизнес-потребности и бюджет.

            Переговоры о продажах Региональным торговым представителям часто поручают закрытие сделок и обсуждение условий продажи, соглашений об обслуживании и цен. При этом они должны найти способ удовлетворить потребности как своего клиента, так и работодателя. От них даже могут потребовать следовать определенным правилам ведения переговоров их работодателя.

            Взаимодействие с клиентами Конечной целью большинства региональных торговых представителей является предложение клиентам превосходного продукта по разумной цене.После того, как сделка закрыта и совершена продажа, представители обычно должны связаться с клиентами, чтобы узнать, соответствует ли приобретенный ими продукт или услуга их ожиданиям. При этом они могут предлагать дополнительные услуги и гарантии.

            Сотрудничество с другими торговыми представителями Торговые представители часто работают в команде, и многие из них должны регулярно выполнять определенные задачи. Работая с другими представителями, они могут обмениваться информацией и предлагать способы достижения своих профессиональных целей.Торговые представители в одной команде также могут делиться потенциальными потенциальными клиентами.

            Найдите своего депутата — Генеральная ассамблея Пенсильвании

            округ

            — Выберите округ — Адамс Аллегейни Армстронг бобер Бедфорд Беркс Блэр Брэдфорд баксы Дворецкий Камбрия Кэмерон Углерод Центр Честер Кларион Клирфилд Клинтон Колумбия Кроуфорд Камберленд Дофин Делавэр Лось Эри Фейет лес Франклин Фултон Грин Хантингдон Индиана Джефферсон Юниата Лакаванна Ланкастер Лоуренс Ливан Лихай Люцерн Лайкоминг Маккин Мерсер Миффлин Монро Монтгомери Монтур Нортгемптон Нортумберленд Перри Филадельфия Щука Поттер Шуйлкилл Снайдер Сомерсет Салливан Саскуэханна Тиога Союз Венанго Уоррен Вашингтон Уэйн Уэстморленд Вайоминг Йорк

            .