Как развить юридическую фирму: Как раскрутить юридическую фирму в Москве: секреты юридического бизнеса бизнеса

7 вещей, которые вы можете сделать, чтобы создать отличную культуру юридической фирмы

Опубликовано: 2021-09-25

Как поверенный, вы, вероятно, знаете, что культура вашей юридической фирмы имеет важное значение для ее успеха.

Но что это на самом деле означает? И что вы можете сделать, чтобы создать среду, в которой люди хотят работать и чувствовать себя частью чего-то большего, чем они сами?

Продолжайте читать, чтобы узнать о культуре юридической фирмы и открыть для себя семь стратегий, которые помогут вам успешно построить отличную культуру юридической фирмы сегодня.

Как и в любом другом бизнесе, юридическая фирма должна иметь четко сформулированное видение. В вашем заявлении о видении изложены текущие и будущие цели вашей юридической фирмы. Думайте об этом как о карте или схеме, которые можно использовать во всех аспектах вашей практики — от найма до маркетинга и не только.

Принимая важные решения относительно своей юридической фирмы и практики, вы можете полагаться на свое видение как на поддержку и руководство. Наличие этого фундамента может помочь вам добиться большего успеха не только в построении прочного бизнеса, но и помочь вам разместить все необходимые элементы для создания отличной культуры на рабочем месте.

Создание позитивной культуры юридической фирмы дает сотрудникам цель и стимул работать над достижением общих целей.

Создавая заявление о видении, не ограничивайте свои идеальные мечты о своей юридической фирме. Вместо этого позвольте себе изучить возможности, которые вы, возможно, не рассматривали, когда впервые открыли свою практику. Запишите все идеи, а затем внесите в список элементы, которые, по вашему мнению, достижимы и реалистичны.

Вот несколько вещей, которые вы, возможно, захотите учесть, чтобы составить «идеальный» список для вашей юридической фирмы:

• Где вы хотите, чтобы ваша юридическая фирма была через 5, 10, 15 и 20 лет?
• Услуги, которые вы хотите предоставлять своим клиентам
• Идеальный клиент для вашей юридической фирмы
• Чем вы хотите, чтобы ваша юридическая фирма была известна в обществе?
• Какой вы видите свою роль в вашей юридической фирме?
• Финансовые цели вашей юридической практики
• Почему вы хотите заниматься юридической практикой?
• Ваша идеальная рабочая среда
• Типы сотрудников, которых вы хотите привлечь и нанять
• Качества, которые побудят клиентов нанять вашу юридическую фирму вместо другого адвоката

При написании заявления о видении будьте конкретны. Ваше заявление о миссии должно включать ключевые слова, которые описывают ваше стремление к корпоративной культуре.

Используйте слово «мы» при написании заявления о видении. Сотрудники должны понимать формулировку видения и относиться к нему, чтобы чувствовать мотивацию делать все возможное и упорно трудиться для достижения общей цели.

Если у вас есть партнеры, каждый юрист должен работать индивидуально на начальных этапах создания заявления о видении. Затем, после того как каждый юрист разработал свою концепцию заявления о видении, вы можете работать вместе, чтобы объединить свои личные заявления о видении в единое заявление о видении компании.

После определения видения вашей юридической фирмы вам необходимо предпринять шаги для создания культуры, которую вы хотите для своих сотрудников и клиентов.

Навыки, образование и опыт — важнейшие качества сотрудников юридической фирмы. Однако вам также необходимо убедиться, что ваши сотрудники подходят для вашей фирмы с точки зрения вашего видения и ценностей. Чтобы привлечь людей, которые примут и отразят культуру вашей компании, убедитесь, что ваше объявление о вакансии подчеркивает культуру и ценности вашей компании.

Пессимистичные сотрудники, которым не хватает истинного желания помогать нуждающимся, негативно повлияют на культуру работы вашей юридической фирмы. Есть хороший шанс, что они не будут ладить с коллегами и не будут способствовать продуктивным и позитивным отношениям с клиентами.

Опрос потенциальных сотрудников — это навык. Определить квалификацию кандидата легко, просмотрев резюме и проверив рекомендации. Однако на собеседовании вы узнаете больше о личности человека и его трудовой этике.

Возможно, вы захотите провести начальные собеседования со старшими юристами и последующие собеседования с несколькими сотрудниками. Кроме того, наблюдение за тем, как человек взаимодействует с потенциальными коллегами, может дать вам лучшее представление о том, соответствует ли этот человек ценностям и культуре вашей юридической фирмы.

Наличие ценностей для вашей юридической фирмы определяет тип среды и юридической практики, которые вы хотите для своих сотрудников. Однако, если вы не передадите эти ценности своим сотрудникам, они не смогут принимать решения, соответствующие этим ценностям.

Проведение тимбилдинговых встреч — один из способов укрепить ценности вашей юридической фирмы. Проведите мозговой штурм о том, как сотрудники способствуют достижению общих целей и ценностей компании. Обсудите, как сотрудники могут реализовать ценности в решениях, которые они принимают каждый день.

Взгляните на основные ценности вашей юридической фирмы и разработайте способы измерения и вознаграждения сотрудников, которые вносят вклад в эти основные ценности или служат их примером. Например, если одна из целей вашей юридической фирмы — помочь сообществу, признать и вознаградить сотрудников, которые участвуют в волонтерских проектах.

В идеале сотрудники, которых вы нанимаете, находят личное вознаграждение в том, что разделяют ценности юридической фирмы. Тем не менее, поощрительное поведение, которое вы хотите, чтобы ваша юридическая фирма демонстрировала, поднимает моральный дух и помогает поддерживать фундамент желаемой вами культуры юридической фирмы.

Культура вашей юридической фирмы зависит от управляющих партнеров или владельца. Допущение поведения, которое не способствует развитию культуры, которую вы хотите для своей юридической фирмы, разрушает эту культуру. Если позволить чему-то скользить и делать исключения, это может вызвать у коллег негативные чувства. Все в компании замечают, когда решения не соответствуют видению и миссии компании.

Управленческие навыки, способствующие формированию позитивной культуры юридической фирмы, включают:

• Сотрудничество — Будьте готовы признать вклад других членов команды в исход дела или проблемы.
• Честность — Правдивость, честность и твердые моральные и этические принципы — это качества, которые ценятся и подражаются другими под вашим руководством.
• Напористость — правильная степень напористости вызывает уважение и дает сотрудникам лидера, за которым они хотят следовать. Однако излишняя напористость может привести к тому, что вас сочтут хулиганом, который отталкивает сотрудников.
• Навыки эффективного общения — хороший лидер должен уметь слушать, прежде чем принимать решения. Лидерам необходимо эффективно общаться с людьми на многих уровнях. Будьте искренними и искренними, чтобы завоевать уважение и доверие.

Подумайте о качествах, которые вы уважаете в лидерах, и о качествах, которые заставляют вас сомневаться в лидере. Затем поработайте над созданием стиля управления, который включает в себя качества, которые вы уважаете и которым доверяете.

5. Поддерживайте здоровый баланс между работой и личной жизнью.

Ценности юридической фирмы должны распространяться и на сотрудников. Наличие здорового баланса между работой и личной жизнью поощряет и поддерживает хорошую культуру. Сотрудники, которые перегружены работой и недооценены, недовольны и удовлетворены. Они уйдут из фирмы в поисках юридической фирмы, в которой они будут счастливы работать.

Руководители и поверенные должны гарантировать, что работа завершена. Это может расстраивать, когда человек должен отсутствовать из-за болезни, больного ребенка или из-за другого личного дела, особенно когда вы находитесь в самом разгаре особенно сложного или запутанного дела. Однако всем иногда приходится пропускать работу. Предоставление сотруднику возможности заниматься личными делами способствует укреплению чувства лояльности к юридической фирме и коллегам.

Юристам фирмы также необходим здоровый баланс между работой и личной жизнью, чтобы поддерживать свое эмоциональное благополучие и физическое здоровье.

Многие юристы очень сосредоточены на оплачиваемых часах и не понимают, что значит иметь по-настоящему сбалансированный график. Юридическая практика и управление юридической фирмой могут вызывать стресс. Выгорание может негативно повлиять на вашу способность управлять своей юридической практикой и успешно реализовывать свое видение.

Как вы можете добиться благоприятного баланса между работой и личной жизнью? Некоторые фирмы отказались от традиционной структуры юридических фирм и перешли на четырехдневную рабочую неделю. У других есть адвокаты и персонал с чередующимися графиками, в то время как некоторые дают своим адвокатам возможность структурировать более гибкие графики работы для себя. Некоторые исследования показывают, что эти подходы помогли повысить моральный дух и удовлетворенность работой.

Конечно, способность делать такие значительные изменения может во многом зависеть от области (областей) вашей фирмы.

Большую часть времени бодрствования мы проводим на работе. Наши сотрудники становятся нашими друзьями, системой поддержки и партнерами в окопах. Крайне важно иметь возможность доверять своим коллегам вашу поддержку, но нам также нужно любить людей, с которыми мы работаем каждый день.

Создание позитивной культуры юридической фирмы начинается с установления позитивных отношений.

Юридическая фирма может развивать позитивные отношения между сотрудниками разными способами. Например, отпразднуйте дни рождения, акции, свадьбы, младенцев и другие вехи в жизни сотрудника.

Обслуживайте встречи и конференции в офисе на обед или завтрак. Наслаждайтесь сменой обстановки, приглашая сотрудников на обед или ужин вне офиса. Отметьте победы юридической фирмы, рассылая памятки и электронные письма.

Поощряйте сотрудников к совместной работе над неправовыми проектами, такими как групповая головоломка в комнате отдыха, день волонтера в приюте для женщин или организация рождественской вечеринки для детей из малообеспеченных семей.

Убедитесь, что все в юридической фирме понимают, что высшим приоритетом для фирмы являются интересы клиентов. Сегодня клиенты ожидают и требуют исключительных юридических услуг. Обслуживание клиентов так же важно для многих людей, как и результаты, которые они хотят получить от юридических вопросов.

Ваши клиенты должны чувствовать, что их ценят, приветствуют и ценят с первого телефонного звонка до конца их дела.

Сотрудники, работающие над делом, должны знать все о деле и клиенте.

Адвокаты должны быть примером. Если поверенный не приложит усилий, сотрудники последуют его примеру. Не обсуждайте и не комментируйте личные качества клиента. Даже если клиент может свести вас с ума, не позволяйте сотрудникам подслушивать, как вы осуждаете клиента или жаловаться на него. Вместо этого делайте положительные комментарии о клиентах, чтобы ваши сотрудники уважали отношения фирмы с каждым клиентом.

Юридические фирмы любого размера должны знать и находить способы улучшить культуру своих юридических фирм. Многие люди считают, что в юридических фирмах есть структуры и иерархии, которые не способствуют созданию благоприятной рабочей среды. Они не ценят сотрудников и рассматривают клиентов как дела, а не как отдельных лиц.

Преимущества создания позитивной и сильной культуры в юридической фирме включают:

• Ломаем старые стереотипы юридических фирм
• Меньшее количество прогулов
• Повышение морального духа
• Привлекает на работу высококлассных кандидатов, оценивающих несколько юридических фирм.
• Способствует эффективным и позитивным отношениям между адвокатом и клиентом
• Повышает мотивацию и продуктивность
• Способствует совместной работе

Если корпоративная культура вашей юридической фирмы не соответствует вашим ожиданиям, начните с определения первопричины проблемы. Затем создайте видение и миссию компании и подайте пример для всех сотрудников. Хорошая культура юридической фирмы начинается с юристов.

Как повысить доходность юридического бизнеса — Статьи — INTELLECT

08 декабря 2009

*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.

Посткризисный опыт юрфирм России и США. Статья написана на основе доклада, сделанного на V конференции «Юридический бизнес» в Екатеринбурге.

Неверно просто изучать опыт крупнейших юридических фирм США с целью автоматического его внедрения на российском рынке. Наличие многих макро-факторов, начиная от уровня развития рыночных отношений и заканчивая разницей правовых систем и подходов в правовом регулировании юридической профессии двух стран, исключает слепое копирование американской модели построения юридического бизнеса на постсоветском пространстве.

Рынок юридических услуг США в его современной стадии развивался с 50-х годов XX века и, по мнению многих экспертов, достиг своего пика на сегодняшний день. В силу этой причины многие цивилизационные технологии современного американского юрбизнеса просто неприменимы в России, так как здесь еще далеко до своих «50-х годов». Предел управляемости компании и эффективности юриста, финансовое и стратегическое планирование, уровни партнерства, грейдинг, система качества, наставничества, управления знаниями и т.п. — все это и многое другое должно применяться в некоем супероблегченном виде, ведь даже так называемые крупнейшие российские юридические фирмы не вышли пока за пределы понятия «малое предприятие» — как в правовом, так и в экономическом значении этого определения.

В то же время российский рынок юридических услуг молод, имеет огромный потенциал роста, так как состоит в основной массе из начинающих фирм малого размера и сольных адвокатских практик. С этой точки зрения как раз интересен опыт малых юридических фирм США, поскольку они успешно конкурируют на одном рынке со своими земляками — крупными и высокоразвитыми юрфирмами (согласно данным Аmerican Bar Association, три четверти американских юридических фирм имеют численность до пяти адвокатов, что примерно соответствует соотношению сил на российском рынке юруслуг).

Все юридические фирмы в США, как, впрочем, и во всем мире, были маленькими, но не все стали большими. Любая фирма на пути своего роста неминуемо сталкивается со стандартным набором трудностей. Важно правильно расставить приоритеты и заниматься проблемами в порядке их поступления. Так, доходность мы и считаем главной проблемой для небольших фирм. Поэтому, нам бы хотелось рассказать не о том, как повышают свои доходы наиболее крупные игроки, а, скорее, как это делают наиболее удачные средние и малые юрфирмы США. В качестве диапазона для сравнения мы берем современные юридические фирмы от 3 до 50 юристов с небольшими оговорками:

• в России принято считать общую численность юридических фирм вместе со вспомогательным персоналом, а в США считают только юристов, причем количество вспомогательного персонала в американских юрфирмах сопоставимо с числом юристов;
• в США доминирует почасовой биллинг юридических услуг, в то время как в России — фиксированная цена;
• в США более высокая культура потребления/оказания юридических услуг, обусловленная вековыми традициями отношений «юрист — клиент», более трудоемкое и запутанное право, долгое и сложное судопроизводство, колоссальный документоооборот во всех сферах бизнеса и жизни;
• в США узкое поле для деятельности юрфирм, так как существует запрет на смежные практики, такие как бухгалтерский учет, аудит, PR-сопровождение и т. д.

Почему доходность важнее прибыльности

Необходимо повторить тезис о сравнительно небольшом размере юридического бизнеса в России.

Так, 10 лидеров юридического бизнеса в США зарабатывают в 206 раз больше первой десятки своих коллег из России. Лидер американского рейтинга Skadden богаче Юрфирмы «Пепеляев, Гольблат и Партнеры» в 104 раза. KilPatrick Stockton —аутсайдер рейтинга American Lawyer — зарабатывает в 13 раз больше российского лидера.

Если сравнивать фирмы по численности, то в Skadden работает 2434 юриста, в KilPatrick Stockton — 550, а в Пепеляев, Гольблат и Партнеры всего 125 юристов.

Хотя глобальные международные юридические фирмы, имеющие офисы в России, зарабатывают здесь в два раза больше национальных юридических фирм, это принципиально ситуацию со спросом на юридические услуги в России не меняет.

Мы заслуживаем такой юридический бизнес, какой имеем, уровень спроса на юруслуги, по нашему мнению, полностью соответствует месту России в мировой экономической системе координат, развитию рынка и малого бизнеса, степени политических свобод и ненадлежащему состоянию органов власти и судебной системы.

Низкая культура потребления юридических услуг в России как населением, так и бизнесом тем более не вселяет оптимизма, особенно в свете последних кризисных явлений в экономике. Низкий спрос в сравнении с мировым порождает низкую цену, а они вместе — ситуацию доминирования среднего и низкого качества юридических услуг национальных игроков рынка в сравнении с коллегами из иностранных фирм, так как из-за ограниченности ресурсов юридический бизнес не инвестирует в собственное развитие каких-либо серьезных средств зачастую даже по банальной причине их отсутствия. Для стороннего инвестора такой малодоходный бизнес не представляет интереса. Усугубляет ситуацию кадровый дефицит профессиональных менеджеров и консультантов, так как кроме альтруизма трудно найти объяснение существованию отдельных «самородков» в юридическом бизнесе, в то время как в России очень много более доходных мест для талантливых специалистов.

Чтобы сформировать мнение о российском юрбизнесе, достаточно посмотреть на то, с кем конкурирует рядовая отечественная юрфирма. Она конкурирует с юристами-инхаусами, которые сами, за редким исключением, не могут похвастаться высокими зарплатами. Пытаясь переломить склонность типичного российского заказчика обычных юруслуг к карманным юристам и юротделам, независимый юридический бизнес вынужден демпинговать корпоративного юриста, отбирая у него хлеб, вместо того чтобы сотрудничать, как это делается во всем цивилизованном мире. Но на самом деле на этой стадии развития юридического бизнеса сей «демпинг» — единственный путь привить на пустом месте нормальную культуру использования профессиональных услуг. Можно воспринимать это как выживание, но нам больше нравится думать, что мы инвестируем в счет будущих более приемлемых доходов от юридической практики. Стоит сказать о том, что для немосковских юридических фирм такая стратегия представляется единственно возможной.

Чтобы был спрос, чтобы он не уменьшался, а качество спроса улучшалось, его нужно формировать и поддерживать. Клиентов нужно непрерывно обучать. Цель увеличения спроса соответствует главной цели — увеличению доходов юридической фирмы. В то время как под увеличением прибыльности юридической фирмы чаще всего понимается экономия на расходах, в том числе, и на привлечение новых клиентов.

В 2008 и 2009 году многие коллеги в США, особенно из крупных фирм, посвятили очень много времени, а часто и денег в виде гонораров различным консультантам, пытаясь сэкономить на расходах. Вариантов предлагалось много: от снижения зарплат (в среднем, если смотреть на фонд заработной платы по фирме целиком, редко удавалось сократить ее более чем на 10%) до отказа от проведения корпоративных мероприятий и отключения кофеварок. Основные жертвы экономии — фонд зарплаты, реклама, профессиональное обучение сотрудников и представительские расходы. Действительно, во многих крупных фирмах в США сумма расходов по этим статьям бюджета достигла неоправданных размеров во время роста прибыли 90-х годов (интернет-бум) и 2000-х годов (недвижимость и ипотека). Например, начальная зарплата в крупной юрфирме для начинающего юриста в Силиконовой долине составляла в среднем $165,000 до налогов, нередко юрфирмы проводили миллионные рекламные акции и т.п. Грамотные игроки рынка юридических услуг в США использовали кризис, чтобы с наименьшим сопротивлением кадров откорректировать зарплаты и расходы.

В малых и средних фирмах в США некоторые руководители тоже бросились урезать расходы. В редких случаях результат был достойный. Чаще через месяц-другой размер расходов восстанавливался до прежнего уровня. Оказалось, что в малых и средних юрфирмах экономить просто не на чем. Зарплаты в них, как правило, не экстравагантные. Кофе пьют не 1000 человек, а пятеро. Прекратить рекламироваться и тратить деньги на поиск новых клиентов — значит заранее подкосить рост фирмы. Если не тратить деньги на профессиональное обучение сотрудников, то как поддерживать качество и конкурентоспособность в борьбе с крупными фирмами?

Ситуация с российским юрбизнесом аналогична. Юристы, как правило, миллионы не зарабатывают, а снижение зарплаты всем на какой-то процент воспринимается как незаслуженная дискриминационная мера, которая влечет потерю лояльности и уменьшению производительности труда. Единственный путь сокращения затрат на ФОТ — это увольнение неэффективных сотрудников. Затраты на любую рекламу у российской юридической фирмы смехотворны. Повышение квалификации на профессиональных курсах, семинарах необязательно, и, в отличие от США, практикуется редко. Экономить, по сути, не на чем.

А самое главное, рост расходов не пропорционален росту доходов. Мы полагаем, что самая разумная цель — это увеличить доходы, оставив расходы на прежнем уровне.

Результат: рост дохода на 10% равен росту прибыли на 20% при тех же расходах. Инициативы же, направленные на снижение расходов, могут не принести такого же финансового результата. Можно повысить доходность и увеличив расходы, направленные на стимулирование спроса. Это может быть эффективно в России, так как здесь юридические фирмы никогда не являлись крупными заказчиками рекламы. Так, расходы на рекламу в ИНТЕЛЛЕКТ-С выросли на 200%. Часть роста пришлась на традиционных клиентов компании из сферы IT и СМИ, перешедших частично на потребление юруслуг по бартеру. Руководство юридической компании согласилось на такие условия, так как в противном случае на одного лояльного квалифицированного заказчика компании стало бы меньше. Хорошая и масштабная реклама создает визуальный эффект хорошего самочувствия в кризис конкретной юридической фирмы и даже всей отрасли, что помимо дополнительных клиентских обращений дарит некие репутационные бонусы.

Российские юрфирмы, в отличие от своих североамериканских собратьев, имеют возможность параллельно с юридическим бизнесом и на его основе развивать смежные профессиональные услуги. Ведь проблема спроса на юридические услуги — это часть проблемы спроса на любые профуслуги в принципе. Развивая любую услугу, мы автоматически прививаем культуру аутсорсинга. В среднесрочной перспективе такие инвестиции в параллельный консалтинг обязательно вернутся денежным эквивалентом в родительскую консалтинговую практику. Поэтому разумно иметь собственные направления по бухучету, аудиту, любому другому смежному консалтингу или развивать собрендинг и тесную кооперацию, так как один консалтинг неминуемо продает другой. Банальный пример: бухучет всегда продает регистрационные услуги, налоговый консалтинг, и наоборот. Так, ИНТЕЛЛЕКТ-С планирует слияние с небольшой аудиторской компанией, что позволит увеличить доход группы на 25% и привлечь новых клиентов. Кстати, M&A — возможно, один из самых эффективных способов увеличения доходности фирмы с одновременным сокращением издержек, хотя в США малые и средние фирмы не так активно идут на слияния, как до кризиса, хотя отдельные сделки происходят. В России тема M&A на рынке юруслуг пока слабо раскрыта.

Традиционные методы повышения доходности

Исторически в России и США многие юрфирмы подходили к проблеме повышения доходности математически — повышая цены и увеличивая штат сотрудников. В результате почасовые ставки, особенно в США, достигли потолка по состоянию дел на 2009 год. Сейчас средние и малые фирмы, в основной массе, опасаются повышать ставки. В России такая же тенденция, почасовые ставки в известных московских фирмах отличаются от цен «глобальщиков» на 5-10%, что, конечно же, неоправданно. Складывается такое чувство, что кое-кем такая гонорарная политика устанавливается сознательно с целью отсечь малый и средний бизнес, работая только на иностранные компании и госкорпорации. В современной ситуации повсеместного уменьшения бюджетов на аутсорсинг и жестокого выбивания скидок такая позиция представляется спорной. Тем более она не стимулирует спрос на качественные юридические услуги, останавливая такие национальные компании в развитии, уменьшая эффективность юристов в ожидании «жирных» клиентов.

Известен ещё один типичный метод повышения производительности и прибыльности труда. Как правило, рецепт таков: больше времени тратить на биллинг, использовать бизнес-процессы для повышения прибыльности отдельных продуктов и повышать процент оплаченных счетов. Многие партнёры юридических фирм США вам скажут так: «Эффективный биллинг без потерянного времени и эффективное коллекторство по счетам — вот и весь секрет успеха».

Справедливы эти слова и для российских юрфирм, но этот метод подразумевает стабильное количества клиентов и наличие постоянной работы — знай только делай и получай вовремя. К сожалению, все не так просто в средних и малых фирмах. Количество работы непостоянно, одна и та же небольшая фирма может делать работу и по часовому биллингу, и по твёрдой цене. Какие-то практики допускают высокие цены за услуги, а какие-то прибыльны лишь по принципу низких цен, но высокого объёма работы. В силу указанных причин доходы могут поступать неравномерно, что повышает операционные риски при ведении юрбизнеса. Такой метод, по нашему мнению, в одиночку неэффективен.

Одна из проблем в России — неучтенная бесплатная работа, когда конкретные исполнители в средних и больших юридических фирмах начинают работать, не договорившись об оплате с каким-нибудь постоянным клиентом, или попросту забывают выставлять счета за оказанные услуги, или сознательно этого не делают. Эта проблема решается автоматизированным учетом клиентских поручений и формализованными бизнес-процессами. Здесь, как ни странно, теряется достаточно ощутимая часть доходов фирмы.

Рост дохода — рост объёма работы. Пирамида услуг

По данным исследования 2009 года, в среднем региональные фирмы, входящие в рейтинг AmLaw 200, либо повысили свои доходы в прошлом году, либо сумели удержать их на уровне 2007 года. То есть несмотря на кризис и финансовые проблемы более крупных конкурентов, доходы этих игроков не пострадали. Их опыт тем более интересен, что многие из них в своё время шли вразрез с советами консультантов — например, несмотря на консенсус, бытующий среди маркетологов, что full-service под силу лишь большим фирмам, а средние игроки должны специализироваться, многие из фирм AmLaw 200 до сих пор предлагают очень широкий спектр услуг. Анализируя опыт как успешных средних фирм, так и фирм размером менее, чем в 50 юристов, возникают следующие выводы о необходимых элементах новой формулы повышения доходности юридической фирмы, которая дополняет традиционные способы, описанные выше:

• Первый элемент — рост объёма работы и постоянные усилия по привлечению новых клиентов.
• Второй элемент — создание стабильных практик и постепенное отсеивание либо изолирование малоприбыльных практик.
• Третий элемент — постоянный анализ рынка и открытие новых специализированных практик, отвечающих рыночному спросу.

Эти три элемента активно применяются на практике, их можно разглядеть у удачливых коллег по цеху как в России, так и в США. Строится пирамида услуг — на первых порах, основание пирамиды — это рутинная, но стабильная и оплачиваемая работа, дающая постоянный доход, середина — это более престижная, но менее доступная работа, а верх пирамиды — это риск, внедрение новых практик с потенциалом высокой оплаты и роста спроса. Важно не концентрироваться на каком-то одном уровне пирамиды, так как при этом серьезно возрастают бизнес-риски.

Чем новее и актуальнее услуга, тем дороже она стоит и тем больше на нее больше спрос. Юридические практики имеют свой жизненный цикл и их прибыльность меняется со временем. Например, считанные фирмы в 1995-1999 годах имели опыт работы по доменным спорам в США (в России 2002-2007), и практика эта была очень прибыльной. В 2009 году услуги по доменным спорам оказываются огромным количеством адвокатов, а также различных консультантов. Другой пример: в Силиконовой Долине 90-х годов средняя стоимость сопровождения венчурного финансирования достигала $100,000. Избранные фирмы занимались этой практикой, создавали прецеденты и получали высокие гонорары. За последние 5-7 лет были отработаны стандартные формы и принципы венчурного финансирования, увеличились кадры специалистов и снизились темпы самих венчурных сделок. Результат — средняя рыночная цена услуг по сопровождению стандартной венчурной инвестиции в настоящее время от $10,000 до $20,000.

Если фирма не модернизирует свою практику, то она должна смириться с неизбежным отходом на вторые и третьи роли на своём рынке либо превратиться в своего рода юридический конвейер по исполнению малооплачиваемой и рутинной работы. В тоже время каждая новая практика требует затрат времени/средств и несёт свою долю риска. Прежде чем рисковать, стоит как минимум ответить на следующие вопросы:

• Насколько доходна эта практика?
• Насколько сильна связь этой практики со знаниями и культурой нашей фирмы?
• Каков жизненный цикл этой практики и на каком этапе этого жизненного цикла находится данная практика, наша фирма и наши конкуренты?
• Каков реальный шанс нашей фирмы получить и компетентно выполнить заказ по этой практике?
• Каковы материальные и организационные риски открытия новой практики?

Если ответы подтверждают решение, то можно строить очередной верхний этаж пирамиды услуг.

развитие бизнеса

Стартапы в юридическом бизнесе | Правовой журнал «Legal Insight»

Одной из тенденций последних нескольких лет стало создание собственных юридических фирм бывшими сотрудниками крупных отечественных и международных юридических компаний. Что движет этими молодыми амбициозными юристами, которые отказываются от высоких зарплат и крупных проектов в обмен на полное рисков самостоятельное плавание? Какие выводы они сделали из первых лет ведения собственного бизнеса и насколько возможно повторение их опыта другими? Об этом мы говорили с партнерами-основателями двух совсем молодых юридических фирм – «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» и «Некторов, Савельев и Партнеры».

Вы работали в разных юридических фирмах, специализировались на тех или иных вопросах. Как и почему было принято решение уйти из успешных компаний и начать собственный бизнес? Какое время заняла подготовка к этому?

Александр Некторов: Конечно, это происходило не по какой-либо единственной причине. Я покидал фирму в связи с целым комплексом профессиональных и жизненных обстоятельств, но в качестве главного стимула могу выделить свое желание сделать что-то самостоятельно. Работать на всем готовом скучно, а вот самому построить и развить юридическую фирму, чтобы спустя годы оценить свою работу, — безусловно, интересно!

Серьезной подготовки у нас не было. Кстати, потом это обернулось определенными сложностями: наш уход «в голое поле» был достаточно опрометчивым, поэтому нам приходилось работать практически круглосуточно. Признаюсь, это было непросто, хотя в итоге позволило накопить ценный опыт.

Сергей Савельев: Какого-либо недовольства по поводу работы в адвокатском бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» у меня не было: зарплата высокая, проекты крупные и интересные, рабочее окружение — команда профессионалов и единомышленников. Но у меня уже давно зародилась идея попробовать создать свое дело. Работая в «ЕПАМе», я набрался эксклюзивного опыта высококачественной реализации судебных проектов и проектов, связанных с недвижимостью. Мой ЕПАМовский бэкграунд пользовался спросом. У Саши была аналогичная ситуация в «Линии права», и его также грыз «червячок» амбиций. Мы с ним долго обсуждали идею создания самостоятельного бизнеса. У нас обоих было понимание, что заниматься этим вместе легче, чем в одиночку. Однако наше решение, безусловно, было рискованным!

Подготовки как таковой не было. Первым уволился я, затем Саша. Сразу был создан сайт, заказаны визитки. И началась работа по «25 часов в сутки» семь дней в неделю! Конечно, мы совершали ошибки, но и достигали успеха.

Мы много читали о том, как строить юридический бизнес, спрашивали друзей, смотрели на других. Много ценных советов дал мне Дмитрий Дякин, тогда еще управляющий партнер Magisters. В итоге я сделал вывод: не стоит бояться ставить перед собой дерзкие цели!

Как, по вашему мнению, можно снизить риск ухода партнеров из фирмы? Могло ли чтолибо заставить вас изменить свое решение?

А.Н.: Юридическая фирма — это сообщество индивидуалистов, порой еще и достаточно капризных, поэтому очень важно учитывать потребности каждого партнера. Обеспечить абсолютно комфортную обстановку для самореализации каждого невозможно — нужно строить отношения на основании единых жизненных подходов и принципов. В команде важны доверие друг к другу, взаимовыручка и желание вместе добиваться все более высоких результатов. Личная мотивация партнера должна соответствовать интересам всей фирмы.

Когда я покидал «Линию права», повлиять на мое решение было невозможно. Я не выторговывал для себя желаемой позиции или более высокого размера вознаграждения.

С.С.: Для определенной части юристов решение создать свой бизнес связано не с размером компенсации или должностью, а с мечтой и возможностью свободной самореализации. В этой ситуации, наверное, следует даже помочь. Во всех остальных случаях это, как правило, вопрос доверия друг к другу, наличия возможностей для профессиональной самореализации и коммерческих договоренностей. Кстати, моя мечта — это должность судьи как венец профессиональной самореализации.

Переход на другое место работы, тем более в совершенно новую компанию, — всегда стресс. Как облегчить обычным юристам восприятие перехода в новую юридическую фирму?

А.Н.: Юридическая фирма всегда строится вокруг личностей, поэтому крайне важным является совпадение характеров приходящих людей и членов имеющейся команды. Часто сразу становится понятно, что человек хорошо впишется в коллектив, так как понимает коллег с полуслова или вообще без слов. А поскольку ни у кого нет времени на долгие наставления и многократное их повторение, новые сотрудники должны иметь четкое представление о том, как сделать свою работу и взаимодействие с коллегами эффективными.

С.С.: Думаю, что нужно по-другому смотреть на эту ситуацию. Например, мы считаем, что переход на новое место работы в компанию «Некторов, Савельев и Партнеры» — это не стресс, а приключение! Вас моментально вовлекут в проект, над которым уже трудятся другие юристы, объяснят суть, цели и задачи работы, и вы сразу ощутите себя частью команды. Только так!

Какие главные уроки вы вынесли из процесса создания собственной юридической практики и ухода из «Линии права» и «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры»?

А.Н.: Во-первых, в теории, изначально, все кажется более простым, нежели оказывается в действительности. Во-вторых, опыт создания собственной фирмы уникален, и его невозможно приобрести иначе, чем через собственную практику.

С.С.: Конечно, шапка Мономаха тяжела. Нужно очень много работать, чтобы достичь результата. Что-то у нас уже получилось, но мы тем не менее уверены, что это — только начало пути!

Почему вы решили создать собственный бизнес? Какое время заняла подготовка к этому, и могло ли что-либо заставить вас изменить свое решение?

Андрей Корельский: Этот вопрос мне задавали много раз, и мой ответ всегда сводится к тому, что причиной открытия собственного юридического бизнеса почти всегда служат неудовлетворенные амбиции в аспекте статуса на рынке, распределения финансовых результатов, уровня проектов и объема полномочий в прежней юридической фирме. Наш случай — не исключение, хотя решение о создании фирмы было принято нами почти спонтанно, и времени на какую-либо подготовку у нас просто не было, все делалось с чистого листа и «на колесах». Вряд ли что-то могло изменить принятое мною решение, а вот возможность не допустить стадии его принятия, конечно, была. Она сводилась к созданию условий для реализации моих амбиций, причем не обязательно всех сразу. Мне было важно чувствовать себя не просто наемным работником, а частью той компании, где я работал, а реализовать это каким-либо иным образом, нежели партнерство, в консалтинговой сфере вряд ли представлялось возможным.

Какие главные уроки вы вынесли из процесса создания собственной юридической практики и ухода из VEGAS LEX?

Нужно создавать такую организацию юридического бизнеса, чтобы ключевым сотрудникам и партнерам хотелось как можно дольше оставаться в фирме, ведь смена компании, а тем более уход на так называемые вольные хлеба всегда сопровождаются сильнейшим стрессом для человека. Найти оптимальные финансовые, организационные и общечеловеческие принципы сотрудничества с каждым из членов коллектива — вызов для менеджмента любой юридической фирмы. Кто-то справляется с этим лучше, кто-то — хуже. Суть внешней и внутренней конкуренции за лучшие юридические таланты состоит в том, чтобы удержать лучших и с миром и отеческим напутствием отпустить тех, кто хочет получить то, чего фирма не может ему дать. Это справедливо.

Есть ли у вас рецепт того, как правильно расставаться с партнерами по бизнесу?

Тот, кто предложит рынку такую уникальную формулу, наверное, сможет претендовать на своеобразную юридическую «нобелевскую» премию. Юридический сервис носит доверительный и персональный характер, а уход из фирмы сильного профессионала неизбежно влечет за собой болезненное состояние как минимум одной из сторон сложившихся отношений. Развод крайне редко бывает приятным и безболезненным. Если партнер или ключевой старший сотрудник юридической фирмы уходит к конкурентам либо создает собственный юридический бизнес, как правило, какая-то часть клиентов вместо проявления преданности фирме и ее прошлым заслугам делает выбор в пользу ушедшего партнера и его новой команды.

В данном случае практически невозможно избежать конфликта — как в отношении бизнеса, так и личностного. В российских реалиях это проявляется наиболее ярко. К сожалению, должен констатировать, что мы еще не дошли до того уровня культуры расставания в национальных юридических фирмах, когда между старыми партнерами и новыми конкурентами удается сохранить хорошие отношения.

Как облегчить обычным юристам восприятие перехода в новую юридическую фирму?

На российском юридическом рынке процесс разделения или выделения в юридических фирмах представляет собой наиболее часто встречающуюся форму каких-либо преобразований. При этом изменения такого рода в большинстве случаев бывают успешными как для тех, кто уходит и создает новые юридические фирмы или присоединяется к другим юридическим командам, так и для тех, кто остается в старом составе, постепенно замещая ушедших профессионалов новыми. В то же время практика показывает, что развод партнеров всегда сопровождается стрессом, причем иногда даже более сильным, чем тот, что возникает при слиянии.

Во многих современных фирмах вокруг каждого партнера образуется рабочая команда из нескольких юристов, которая в большинстве случаев мигрирует вслед за ним по рынку, если он переходит в другую юридическую фирму или создает свою. Иногда вместе с партнером уходят также специалисты бэкофиса. Это вполне нормально. Сотрудники, как правило, естественным путем разделяются как по профессиональным предпочтениям, так и по личным симпатиям в плане сотрудничества с кем-то из бывших партнеров.

Как снизить риск выхода партнеров из фирмы?

Любите и жалейте партнеров, ведь они — неотъемлемая часть дела всей вашей жизни. Это как в браке: когда у супругов нет взаимных чувств и уважения, желания заботиться друг о друге и учитывать интересы каждого, брак разваливается. Надо стараться сохранять в команде лучших, если отнесение работников к этой категории основано на объективных показателях, а не на субъективных личных симпатиях старших партнеров. В некоторых случаях партнера необходимо отпускать: например, когда фирма не может дать ему то, чего он действительно заслуживает, либо когда партнер становится для нее обузой и ему уже не удержаться на плаву только за счет прежних заслуг и активности коллег. У нас довольно суровая профессия, и наш выход на пенсию возможен только «вперед ногами», будь мы рядовыми юристами или основателями фирм. Чтобы быть конкурентоспособными, нужно из года в год доказывать свой статус как внутри фирмы, так и за ее пределами для коллег по цеху на рынке.

Опубликовано в Legal Success №3/2013

Читать онлайн «Юридический маркетинг (Legal marketing)» — автор Маргарита Акулич

Предисловие

Конкуренция во всех уголках земного шара в наши дни не дает спокойно спать ни одному бизнесу. Юридический бизнес — не исключение.

Никто еще не придумал лучшего способа борьбы с конкуренцией, чем заниматься маркетингом — всерьез и долго.

Юридический маркетинг принципиально ничем не отличается от маркетинга общего, предназначенного для бизнес-деятелей всех сфер деятельности. Однако в юридическом маркетинге присутствуют свои нюансы. Поэтому и была подготовлена данная книга, адресованная юристам, адвокатам, имеющим свой юридический бизнес, предполагающим иметь свой юридический бизнес, либо всем тем, кому нравится открывать для себя новые грани маркетинга.

В предлагаемой книге раскрыты все основные аспекты юридического маркетинга.

Книга написана относительно простым языком, хотя ее автор подготовила и издала немало учебных пособий по маркетингу, ею написан даже учебник для бакалавров «Интернет-маркетинг» (https://child-class.ru/internet-marketing-margarita-vasilevna-akulich). Однако даже учебную литературу надо стремиться в некоторых случаях упрощать — с целью превращения процесса познания в более легкий и приятный процесс.

Автор этой книги понимает, что чтение книги по маркетингу — это не то же самое, что чтение романа. Для кого-то чтение маркетинговой книги может показаться чрезмерно сложным, однако юридическая литература тоже не просто усвояемая. А ее усваивать необходимо всем, поскольку незнание законов не освобождает людей от правовой ответственности. Точно также и усвоение маркетинга необходимо людям, занимающимся бизнесом, даже если они юристы.

Хотелось бы надеяться, что данная книга будет полезна юристам и всем интересующимся юридическим маркетингом хорошим людям.

I Юридический маркетинг: основные аспекты

1. 1 Важность изучения юристами юридического маркетинга. Как понять, что собой представляет юридический маркетинг. Сохранение и развитие отношений с клиентами

Важность изучения юристами юридического маркетинга

Если вы хотите управлять собственной юридической фирмой, вам нужно научиться управлять бизнесом.

В юридических школах юристов часто преподают только право, а не бизнес юридической фирмы. Чтобы управлять своим собственным успешным бизнесом в сфере юридической практики, вам необходимо стать экспертом во многих областях, в том числе: в области приема клиентов, бухгалтерского учета, управления офисом и маркетинга.

Изучение юридического маркетинга, возможно, является одним из самых важных навыков, который вам нужно развить, когда вы только открываете свою юридическую фирму. Это то, что формирует имидж вашей фирмы и привлекает клиентов к вашей практике. Есть множество тем, которые нужно охватить — от настройки аналитики до маркетинга по электронной почте для юристов.

Начало работы с юридическим маркетингом может показаться сложным, но его вам все важнее понимать по мере того, как вы расширяете свою практику и все больше желаете выделяться на перенасыщенном юридическом рынке. Успешный юридический маркетинг поможет вам выделиться среди конкурентов, а клиентам — найти вас среди множества похожих на вашу фирм.

Юридический маркетинг — это марафон, а не спринт. Вам нужно, чтобы в направлении к вашей фирме постоянно двигался поток людей, чтобы у вас не закончились новые клиенты.

Просто помните, что ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на привлечение вашего идеального клиента, а не любого клиента. У вас есть право сказать «нет» людям, которые, по вашему мнению, не подходят для вашей практики. Вы не обязаны работать со всеми, кто входит в вашу дверь.

Как понять, что собой представляет юридический маркетинг

Юридический маркетинг (или маркетинг отдельного юриста и юридической фирмы) интерпретируется по-разному в зависимости от того, что продает конкретная компания. Другими словами, рекламные агентства говорят, что они используют маркетинговую стратегию для юристов, но на самом деле они помогают своим клиентам размещать платные объявления.

Фирма по связям с общественностью скажет, что она занимается маркетингом, но ее основная миссия состоит в том, чтобы найти места для размещения гостевых и других статей, интервью и иных форм PR для клиентов юридической фирмы.

Хотя реклама и связи с общественностью являются компонентами маркетингового плана юридической фирмы, они — лишь две из многих стратегических маркетинговых направлений, на которых юридические фирмы должны сосредоточиться для получения своих доходов.

В общем, чтобы хотя бы слегка понять, что такое юридический маркетинг, необходимо разобраться в ряде аспектов. Поэтому далее мы постепенно рассмотрим важнейшие аспекты юридического маркетинга.

Сохранение и развитие отношений с клиентами

Вероятно, большая часть вашего дохода поступает от существующих клиентов. Зная это, сделайте процесс сохранения и развития этих отношений главным приоритетом в маркетинговом плане вашей юридической фирмы.

Ради удовлетворения клиентов проводите опросы, чтобы убедиться, что ваши клиенты довольны типом и уровнем работы, которую вы для них сделали.

Есть ли у вашей юридической фирмы требования к обслуживанию клиентов? Создавайте системы и процессы в целях обеспечения гарантий, что ваши клиенты «протекают» через все — от приема их у себя в офисе до предоставления им ваших юридических услуг.

Вы уверены, что ваша фирма предлагает своим клиентам предоставление всех услуг? Часто клиенты (и юристы) близоруки, и сосредотачиваются только на одном вопросе, стоящем перед ними. Убедитесь, что ваш клиент знает все услуги и возможности, которые может предложить ваша юридическая фирма.

«Я узнаю о своем бизнесе с помощью способа «из уст в уста» (в маркетинге это называют «сарафанным радио»). Звучит знакомо? Успешные юристы полагаются на рекомендации, получаемые ими от прошлых клиентов, других юристов, бухгалтеров, банкиров, консультантов и многих разнящихся между собой профессионалов. Сделайте приоритетным принятие во внимание этих рекомендаций.

1.2 Разница между маркетингом и продажами для юристов и юридических фирм

Маркетинг юридической фирмы

Когда изучаются маркетинговые стратегии юристов, особенно передовой опыт в юридическом маркетинге, действительно важно понимать разницу между продажами и маркетингом в среде юридической фирмы.

Маркетинг — это все, что вы и ваша фирма делаете для продвижения и улучшения фирмы и ее направлений деятельности.

Маркетинг — это то, что вы публикуете на своем рынке — о том, кто вы есть, чем вы занимаетесь, и об уникальной ценности, которую предоставляет ваша фирма клиентам.

Маркетинговые усилия обычно приносят пользу всем юристам в юридической фирме, а не отдельным специалистам.

Маркетинг юридической фирмы включает в себя многое — от работы на веб-сайтах и в социальных сетях до ведения блогов, общения с клиентами, брендинга и связей с общественностью.

Маркетинг смягчает современный жесткий высококонкурентный рынок, чтобы потенциальные клиенты знали вашу фирму. Когда рынок знаком с вашей юридической фирмой и ее брендом, это значительно упрощает следующую задачу — на 100% выполняемую юристами- продавцами своих услуг.

Продажи: Я пошел учиться на юриста не для того, чтобы быть продавцом!

Что ж — хотелось бы с вами согласиться, но не получится — в связи с необходимостью считаться с реалиями. Юристам, не умеющим строить отношения, вызывать доверие и заставлять клиентов говорить «да!», придется нелегко в частной юридической практике.

Итак, давайте зададим тон, прежде чем вы перестанете читать! К счастью для юристов, в продажах речь идет о вопросах, которые вы сами задаете. Вы юрист, и вы отлично умеете задавать важные вопросы. Многие юристы думают, что продажи — это песни, которые, по их мнению, они должны исполнять, песни о том, почему они классные, лучшие, первые….и т. д. И оказываются не правы. Ведь таким образом клиентов особо не привлечешь.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов и повлиять на них — это полностью понять их ситуации, задавая им конкретные стратегические вопросы. Когда вы задаете вопросы, вы контролируете беседу. Вы также показываете, какой вы заботливый и заинтересованный юрист.

Клиент редко представляет вам полностью готовый юридический вопрос. Большинство клиентов знают симптомы своей ситуации, но не знают ее причину. Ваша работа через стратегию продаж (то есть, задавая вопросы) выяснить, как симптомы приводят к гораздо более глубокой причине. Вы можете помочь клиенту решить его проблему юридического характера. Разумеется, это стоит денег.

Вам, как юристу,, чтобы построить успешную юридическую практику, нужны как маркетинг, так и продажи. Маркетинг без продаж — слишком дорогое удовольствие. Продажи без маркетинга — это слишком сложно, а иной раз даже невозможно.
Если вы вкладываете деньги в маркетинг (например, в рекламу) и надеетесь, что после этого зазвонит телефон, и вы услышите голос потенциального клиента, вы потратите непомерно высокую сумму денег.

Без каких-либо усилий по продажам и построению отношений с клиентами вы, в конечном итоге, потратите много денег и не построите успешный бизнес. Если вы, считая себя гуру по построению отношений, решите отказаться от методов маркетинга для юристов (таких, как создание отличного веб-сайта, работа с пользователями в социальных сетях, обеспечение сообщений в блогах и др.), ваши усилия могут остаться незамеченными. Люди не будут знать вас или вашу фирму. У вас не будет доверия, необходимого для успешного бизнеса. Вот почему юристам и юридическим фирмам для успеха нужны как продажи, так и маркетинг.

1.3 Сделайте ваш маркетинг управляемым. Слушайте внимательно и задавайте больше вопросов. Обратитесь к потенциальному клиенту

Сделайте ваш маркетинг управляемым

Иногда маркетинг может показаться юристам действительно напрягающим. Но не стоит нервничать. Дорогу всегда осиливает идущий.

Определите свои лучшие контактные лица (контакты) — сделайте маркетинг управляемым, сосредоточив внимание на своих лучших контактах. Это люди, которых вы знаете, которым вы нравитесь, которым вы доверяете и которых вы уважаете, и они так же относятся к вам.

При составлении списка контактов учитывайте ваших одногруппников юридического факультета, людей из общественных и религиозных организаций, деловые и отраслевые контакты, друзей и соседей, а также других.

Определите критерии для клиентов и рефералов — как юристу вам важно знать, что общего у ваших лучших клиентов и рефералов, чтобы вы могли как привлечь к себе людей, так и отсеять особ, которые просто не будут для вас хорошими клиентами или рефералами. Выборочный подход важен, поскольку вы сосредотачиваетесь на качественном развитии бизнеса для своей юридической практики.

На что следует обратить внимание при определении критериев для отбора клиентов:

Вы бы порекомендовали бизнес этому человеку или компании?
Вы любите, доверяете и уважаете этого человека?
Видят ли они ценность вашего профессионализма?
Насколько они отзывчивы и вовлечены в процесс?

Нет «дверным» клиентам! Дверной клиент — это просто любой, кто входит в вашу дверь. Укажите ему, что вы хотите избирательно подходить к типу и уровню клиента, с которым вы работаете.

Все мы знаем, какие страдания могут вас ожидать, если вы соглашаетесь представлять клиента, не отвечающего вашим критериям. Совершенствуйте и улучшайте свой процесс продаж.

Большинство юристов не учились в юридической школе, чтобы стать продавцами. Но реальность такова, что продажи — критически важная функция для юристов, занимающихся частной практикой. Однако помните, что продажи заключаются в том, чтобы задавать отличные вопросы, а не петь песни о том, насколько вы хороши. Помните, что вашей ключевой целью в продажах является цель построения отношений с помощью задавания отличных вопросов. Слушайте внимательно и задавайте больше вопросов

Определите потребности клиента, которые вы вытащили из обсуждения с ним его проблемы. Сообщите клиенту, какой будет ваша юридическая стратегия, если он решит работать с вами. Обобщите его потребности и свою стратегию в электронном (отправленном по электронной почте) предложении.

Обратитесь к потенциальному клиенту

Подпишите договор о предоплате или поговорите с клиентом о том, почему он выбрал другого юриста.

Возможно вы являетесь владельцем бизнеса, как и любой другой. Для вас важно думать о своей практике таким образом. Убедитесь, что вы отслеживаете отношения, которые у вас есть с существующими клиентами, прошлыми клиентами, потенциальными клиентами и рефералами.

Определите, когда вы в последний раз разговаривали с этим человеком и что вы согласились сделать, в качестве следующего шага. Что здесь самое главное? Всегда делайте следующий шаг в своем маркетинговом плане адвоката!

1.4 Набор ваших маркетинговых инструментов. Создайте и развивайте бренд своей юридической фирмы. Рассмотрите текстовый к контент-маркетинг

Набор ваших маркетинговых инструментов

Что должно быть в вашем наборе инструментов для развития вашей практики?

Прежде чем вы сможете приступить к разработке маркетинговых планов для своей юридической фирмы, вам необходимо создать набор юридических маркетинговых инструментов.

Ваш набор маркетинговых инструментов должен, по крайней мере, включать в себя ваш бренд и рекомендации по бренду, портрет клиента, представление о том, как будут выглядеть ваша маркетинговая воронка и ваш сильный веб-сайт.

Далее вы можете расширить свой инструментарий, включив в него такие вещи, как редакторский календарь или руководство по стилю, но сначала вам целесообразно ознакомиться с основами.

Создайте и развивайте бренд своей юридической фирмы

Первым инструментом в вашем наборе инструментов юридического маркетинга должен быть ваш бренд. Бренд вашей юридической фирмы — это то, что вы будете продвигать. Конечно, вы на самом деле продаете свою юридическую практику, но что именно? Как вы хотите, чтобы люди смотрели на вашу юридическую фирму? Какой бренд у вашей юридической фирмы? Какие чувства от вида вашего бренда вы хотите, чтобы люди испытывали?

Для юридических фирм и адвокатов ваш бренд должен как минимум демонстрировать ценность, доверие и качество того, как вы способны улучшить жизнь своих клиентов. Помимо этого, вам нужно подумать об изображении, стиле и голосе, которые вы хотите передать, и о том, как вы можете передать это последовательно.

Конечная цель брендинга — обеспечение мгновенного признания бренда вашей юридической фирмы и положительных эмоций при взаимодействии с ним. Поэтому убедитесь, что ваш бренд и ваша будущая визитная карточка отражают вас, область вашей практики и вашу личность.

Развивайте и улучшайте свой бренд — для вашего успеха в маркетинге как юриста критически важно создать и укрепить свой собственный бренд. У отдельных юристов могут быть торговые марки, как и у крупных юридических фирм. Именно ваш брендинг позволит вам восприниматься как нечто уникальное, неповторимое! Инвестируйте в свой логотип, веб-сайт и другие маркетинговые активы, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и опыт взаимодействия с клиентами.

Определите нишу для своей юридической практики. Часто юристы не желают зацикливаться на конкретной нише, полагая, что если они занимают определенную нишу, то лишают себя возможности работать в других областях. Это неверное мнение. У нишевой юридической практики есть много преимуществ. Она в том числе:

Обеспечивает фокус в вашей практике.

Отражает то, что вам нравится больше всего.

Определяет ваше «наилучшее и максимальное использование» в качестве поверенного.

Отличает вас от конкурентов.

Позволяет увеличить ваш доход.

Позиционирует вас как известного эксперта в предметной области.

Эффективный маркетинг юридической фирмы предполагает сознательный выбор мысленных ассоциаций, чтобы соответствующим образом формировать свои сообщения. Веб-сайт юридической фирмы, логотип, визитные карточки и все другие материалы должны быть направлены на поддержку обмена сообщениями.

После того, как вы разработали свой бренд, вам понадобится общее описание бренда, голоса и личности вашей юридической фирмы (да, да, ваша фирма должна иметь голос и личность). Любой, кто будет разрабатывать маркетинг или контент для вашей фирмы, поймет о вас главное.

Рассмотрите текстовый контент-маркетинг

Не стоит недооценивать знания вашей фирмы. Используйте их, чтобы создать свой бренд и авторитет, а также продемонстрировать свой опыт в определенной области с помощью письменного слова.

Ведение блогов и, в более общем плане, текстовый контент-маркетинг позволяет вашей фирме давать полезные ответы на общие вопросы тех, кто хочет вас нанять для решения своих проблем. Отвечая на эти вопросы, вы завоюете доверие потенциальных клиентов, повысив вероятность того, что они вас наймут. Если вы начинаете (или обновляете) блог для своей юридической фирмы, применяйте вдумчивый подход, следуя этим рекомендациям:

Установите и поддерживайте четкую направленность. Придерживайтесь обычной каденции. Убедитесь, что вы предоставляете качественную и полезную информацию.

1.5 Создание профиля вашего «идеального клиента». Создайте воронку продаж. Превратите посетителей в клиентов

Создание профиля вашего «идеального клиента»

После разработки бренда вашей юридической фирмы вам нужно узнать, кому вы будете продавать. Вы создадите составной профиль «идеального клиента», который поможет адресно направлять ваши маркетинговые усилия.

«Идеальный клиент» является составным. У вас может быть несколько личностей для вашей юридической практики, и все они будут соответствовать вам в качестве «идеальных клиентов».

Вы должны создать, по крайней мере, одну персону для каждой услуги, которую вы предоставляете, чтобы это помогло вам разработать более адресный маркетинг для ваших услуг. Вы должны учитывать демографические данные, биографии, мотивацию и цели ваших персонажей, а также их проблемы или болевые точки.

Вы можете сделать это самостоятельно или с помощью своих сотрудников и клиентов. Проведите мозговой штурм по характеристикам вашего идеального клиента.

Создайте воронку продаж

Воронка входящего маркетинга для вашей юридической фирмы должна охватывать стадии осведомленности, оценки и конверсии вашего идеального пути к клиенту.

Маркетинговая воронка просто детально описывает путь вашего клиента к поиску вас и найму в качестве своего поверенного. Его можно разбить на три стадии:

Стадия осознания: клиент понимает, что у него есть проблема, и начинает исследование, чтобы лучше понять и сформулировать свою проблему.

Стадия рассмотрения: клиент начинает определять свою проблему и стремится исследовать способы ее решения.

Стадия принятия решения: клиент начинает искать специалиста, который поможет ему решить его проблему.

Ваша маркетинговая воронка будет основана на личностях ваших клиентов и на том, как они подходят к каждой стадии своего пути. Ваша воронка, скорее всего, будет сосредоточена на привлечении посетителей на ваш веб-сайт, привлечении потенциальных клиентов из этих посетителей, квалификации этих потенциальных клиентов, чтобы вы могли определить, готовы ли они нанять адвоката, и возможно ли превращении этих потенциальных клиентов в клиентов реальных.

Превратите посетителей в клиентов

Конечно, весь этот маркетинг — здорово, но у вас должен быть способ заключить сделку, так сказать, продать свои услуги.

Продажи не обязательно должны быть плохими или вульгарными. Продажи — это просто означает, что у вас есть процесс, соответствующий вашему маркетинговому плану. Это в основном развитие бизнеса. Вы вложили свои время и усилия в свой маркетинговый план, и было бы обидно не иметь последующего плана для получения всех потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших услугах.

В идеале продажи — это последняя часть вашей маркетинговой воронки и процесса.

Маркетинг не является застойной практикой. Вы не можете его просто «установить и забыть». Вы должны обращать внимание на свои показатели, свои цели и на то, как ваш маркетинговый план влияет на них, чтобы вы могли соответствующим образом данный план скорректировать и улучшить, учитывая последние тенденции.

1.6 Оффлайн или традиционный маркетинг. Интернет-маркетинг. Инвестируйте время в нетворкинг и развитие вашего бизнеса

Оффлайн или традиционный маркетинг

Оффлайн или традиционный маркетинг может включать в себя использование рекламных щитов, теле- и радиорекламы, визитных карточек, плакатов, рекламы по обычной (не электронной) почте и даже спонсирование летних команд по футболу. Такой вид маркетинга особенно важен, если вы пытаетесь зарекомендовать себя в качестве опоры в своем сообществе либо генерировать рекомендации «из уст в уста».

В зависимости от вашего местоположения и области практики традиционный маркетинг (например, офлайн-маркетинг) может быть подходящим для вашей фирмы. Однако в сегодняшнюю цифровую эпоху традиционный маркетинг обычно лучше всего подходит в качестве дополнительного инструмента к онлайн-маркетингу.

Интернет-маркетинг

В конце концов, независимо от того, каким образом ваши клиенты узнают о вас, они, скорее всего, будут искать вас в Интернете, прежде чем примут какое-либо решение о найме юридической фирмы. Потребители имеют больше возможностей, чем когда-либо, для проведения большого количества исследований, прежде чем принимать какое-либо решение, поэтому не забывайте поддерживать свой потрясающий веб-сайт и просите осчастливленных вами клиентов о положительных отзывах!

Интернет-маркетинг — это то, без чего сегодня не обходится ни одна успешная юридическая фирма. Его реализация — не простая. Интернет-маркетинг — отличный способ создать новый и постоянный бизнес.

Вы можете создавать объявления, информационные бюллетени, уведомления и электронные письма для отправки тем, кто находится в ваших (сегментированных) списках. Электронный маркетинг для юристов, как и любые другие маркетинговые мероприятия, требует последовательности и регулярного пересмотра вашей стратегии.

Об интернет-маркетинге и будет, главным образом, говориться далее в данной книге. Однако следует отметить, что основными аспектами интернет-маркетинга юридической фирмы являются следующие: создание веб-сайта; работа в социальных сетях; создание блога. Хотя и другие вещи вы должны должным образом уважать и принимать во внимание.

Не стоит полагаться только на цифровой или традиционный маркетинг. В своем маркетинговом плане вы должны сочетать и то, и другое, поскольку только один из них не обязательно обеспечит вам желаемый рост. А если что-то сработает не так, как вы хотели, вы всегда можете изменить и скорректировать свой маркетинговый план в соответствии с вашими потребностями и целями.

Инвестируйте время в нетворкинг и развитие вашего бизнеса

У занятого юриста может возникнуть соблазн воздержаться от участия в вечеринках и сетевых мероприятиях. Но это может быть упущенная возможность завязать важные связи и встретить новых клиентов.

Если вы собираетесь проводить время, посещая местные мероприятия и мероприятия в барах, будьте осторожны. Спланируйте, куда вы собираетесь инвестировать свое время, и будьте готовы к содержательным беседам, которые построят ваш бренд и приведут к рефералам.

Рекомендации от коллег-юристов всегда являются ключевым компонентом роста любой юридической фирмы, поэтому построение рекомендательных отношений с другими юристами может быть выигрышем для будущего вашей практики. Тем не менее, нетворкинг не должен означать просто общение и рукопожатия с другими юристами: вы можете подумать о публичных выступлениях или посещении мероприятий в вашем сообществе, чтобы связаться с большим количеством потенциальных клиентов.

1.7 Используйте клиентоориентированный подход к маркетингу. Ваш маркетинговый бюджет. Инвестируйте денежные средства тщательно

Используйте клиентоориентированный подход к маркетингу

В эпоху почти мгновенной доставки товаров из Amazon и транспортировки по запросу от компаний по обмену поездками, таких как Lyft, клиентский опыт царит безраздельно — на каждом этапе пути клиента, от того момента, когда клиент впервые узнает о товаре или услуге, до момента, когда он решает купить или взять напрокат. Юридические фирмы — это такой же бизнес, как и любой другой, и теперь клиенты ожидают, что их опыт общения с юристами будет на одном уровне с опытом, полученным в таких компаниях, как Amazon.

Конкурентоспособные фирмы, использующие клиентоориентированный подход в своей деятельности и в маркетинге, будут выделяться среди других и добиваться успеха. Как этого добиться? Учитывайте болевые точки вашего клиента при создании контента для вашего веб-сайта и сосредоточьтесь на проявлении сочувствия и обращении к ним, а не на услугах, которые вы предлагаете. Не тяните с обращениями к потенциальным клиентам, чтобы они знали, что вы готовы помочь.

Хорошо спроектированный и правильно наполненный контентом веб-сайт также способствует ориентированному на клиента подходу: простой в использовании сайт показывает клиентам, что вы хорошо понимаете, что им нужно, и как они будут перемещаться по вашему сайту.

Ставя клиентов на первое место в своих маркетинговых усилиях, вы не только создадите доверие и добрую волю — вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и быстрее конвертировать потенциальных клиентов в клиентов платящих.

Ваш маркетинговый бюджет

Тщательное планирование маркетингового бюджета — ключевой компонент бизнес-плана любой юридической фирмы.

Чтобы понять, сколько вам нужно инвестировать в маркетинг своей фирмы, вам необходимо четко определить свои цели и какой доход вам понадобится, чтобы их реализовать.

Затем вам нужно будет посмотреть, сколько дел в год вам понадобится для достижения данной цели (это будет зависеть от вашей области практики). После этого вы сможете составить маркетинговый бюджет, который даст вам количество дел, необходимое для достижения ваших целей.

Вы также должны учитывать стадию, на которой находится ваша фирма (вы новичок или хорошо зарекомендовавшая себя структура?), И насколько конкурентоспособно ваше пространство (вы — бизнес-юрист, пытающийся создать клиентскую базу в таком конкурентоспособном городе, как Лондон, или вы являетесь единственным семейным адвокатом в маленьком городке?).

После того, как ваш маркетинговый бюджет определен, очень важно его придерживаться. В конце концов, получение большего количества дел не поможет вашей компании расти, если вы не следите за своей прибылью.

Инвестируйте денежные средства тщательным образом

Когда дело доходит до маркетинга юридических фирм, не стоит перегибать палку. Фактически, вы, скорее всего, увидите лучшую отдачу от нескольких целенаправленных стратегий, чем от попытки сделать все и сразу.

Например, если вы собираетесь инвестировать в маркетинг в социальных сетях, не пытайтесь поддерживать присутствие во всех социальных сетях. Тщательно обдумайте свои цели и область своей практики, выберите одну или две сети, на которых вам нужно сосредоточиться, и создайте стратегии, определив ресурсы, которые вы должны в них инвестировать.

Если вы собираетесь создать блог, честно скажите, сколько времени вы можете посвятить ему (не планируйте публиковать новую статью один раз в неделю, если в действительности у вас есть пропускная способность для публикации лишь один раз в месяц).

1. 8 При необходимости получите дополнительную поддержку. Измеряйте

При необходимости получите дополнительную поддержку

Вы являетесь экспертом в области права, и у вас также есть бизнес, которым нужно управлять. Если маркетинг — это не та область, в которой у вас есть большой опыт (или область, которую вы хотите изучать), сторонняя помощь может оказаться для вас хорошим вариантом.

В зависимости от ваших целей и маркетингового бюджета рассмотрите возможность инвестирования в консультанта по маркетингу, веб-дизайнера, специалиста по SEO или специалиста, оказывающего другие маркетинговые услуги, которые помогут удовлетворить потребности вашей фирмы.

Просто убедитесь, что вы задаете много сложных вопросов, прежде чем принимать решения. Вы также можете подумать об инструментах, которые помогут вам в реализации маркетинга в вашей юридической фирме.

Измеряйте, измеряйте, измеряйте

Измерение успеха маркетинговых усилий вашей юридической фирмы является ключом к тому, чтобы убедиться, что вся усердная работа, которую вы делаете, действительно помогает вашей юридической фирме расти.

Убедитесь, что вы знаете, как клиенты узнают о вас, сколько людей посещают ваш веб-сайт и превращаются в потенциальных или платящих клиентов, сколько людей нажимают на вашу рекламу в социальных сетях или какие показатели имеют отношение к маркетинговым кампаниям, которые вы проводите.

Легко действовать интуитивно, вместо того чтобы обращаться к данным, но просто верить в то, что веб-сайт вашей фирмы красив и клиенты его любят, недостаточно — вам нужно посмотреть на цифры, чтобы подтвердить эту мысль.

Используйте Google Analytics, который способен помочь вам узнать, сколько людей посетили, просмотрели и покинули страницы вашего веб-сайта. Он также может отслеживать загрузки, то, сколько времени посетители оставались на вашем сайте, а также другие показатели взаимодействия пользователей с вашим веб-сайтом.

Каналы социальных сетей имеют свои собственные системы отчетности для измерения вовлеченности, хотя вы можете использовать системы управления социальными сетями, чтобы консолидировать эту статистику в одном источнике.

Вы также можете использовать CRM (CRM-систему, по-английски — Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами), чтобы обеспечить получение представление о своих маркетинговых усилиях. Если у вас нет CRM и ваше программное обеспечение для управления юридической практикой не предоставляет такой отчет, HubSpot или Salesforce — это недорогие варианты, предоставляющие базовую отчетность с ценными метриками.

Чтобы измерить соответствующие показатели, можно воспользоваться рядом онлайн- и оффлайн-способов продвижения вашей юридической фирмы и привлечения трафика на ваш веб-сайт.

Один из важнейших показателей юридической фирмы — Рентабельность инвестиций. Возврат инвестиций, или ROI (return on investment), является распространенным показателем эффективности бизнеса, но он особенно важен, когда речь идет о маркетинге: чтобы развивать свою юридическую фирму и поддерживать прибыльность своего бизнеса, вам необходимо убедиться, что вы выходите на хорошие результаты.

ROI рассматривается в качестве коэффициента, в который обеспечивается включение всех затрат и маржи, без учета которых вы рискуете прийти к допущению серьезных ошибок при анализе ваших маркетинговых кампаний, и ваш гордый бизнес-фрегат в итоге окажется на финансовом дне.

1.9 Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы. Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы

Не усложняйте вещи, делая их более сложными, чем они должны быть: изучите множество доступных приложений и сервисов, которые помогут вам в ваших маркетинговых усилиях.

Используя правильные технологии, каждый — от индивидуального практикующего до менеджера средней фирмы — способен реализовать успешную маркетинговую программу юридической фирмы.

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму не должно быть грандиозной задачей — когда дело доходит до маркетинга юридической фирмы, лучший совет — просто начать. Сделайте небольшие вложения, попробуйте что-то новое, оцените свой успех и используйте то, что вы узнали, для улучшения. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых областях, вместо того чтобы перенапрягаться, составьте продуманный маркетинговый бюджет (и придерживайтесь его), и используйте технологии для поддержки своих усилий.

Помня о своих целях и применяя прагматический подход, вы сможете принимать наилучшие решения для своего бизнеса. Какие бы методы маркетинга вы ни выбрали, не забывайте ставить своих клиентов (и потенциальных клиентов) на первое место — ради получения взаимной выгоды. Юридические фирмы, которые стремятся обеспечить невероятное качество обслуживания клиентов, по сути, ставят перед собой задачу работать более эффективно, чтобы предоставлять отличные услуги, что увеличивает их прибыль и повышает их шансы на достижение успеха.

II Создание маркетингового стратегического плана юридической фирмы

Стратегическое планирование юридической фирмы начинается с формулирования маркетинговых целей.

2.1 Маркетинговые цели Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы

Маркетинговые цели

Как только у вас будет готовый бренд, персонажи клиентов и веб-сайт, вы захотите начать продвигать свою фирму. Но то, как вы продвигаете свою юридическую фирму, зависит от ваших маркетинговых целей. Ваши маркетинговые цели должны определяться вашим желанием решить проблемы вашего идеального клиента.

Независимо от того, имеете ли вы устойчивую индивидуальную практику или быстрорастущую фирму, маркетинговые цели вашей юридической фирмы уникальны. При правильном подходе вы сможете разработать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию.

Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы
Первое, что вам нужно сделать, это определить конкретные и измеримые цели для роста вашей юридической фирмы. Рекомендуется поставить реальные цели для каждой из ваших маркетинговых областей.

Маркетинговые цели должны являться: конкретными; измеримыми; достижимыми; реалистичными; своевременными.
Если маркетинговые цели вашей юридической фирмы что-то для вас значат, вам нужно назначить желаемое время для их достижения. Своевременная цель для нового офиса может состоять в том, чтобы обеспечить начало движения денежных средств в конце первого года; затем ежегодно увеличиваться на 10%.

Наличие целей способно помочь вам создать более целевой юридический маркетинговый план, чтобы вы могли привлечь подходящего клиента для вашей практики и оставаться подкованным в своей маркетинговой аналитике, были способны понимать ключевые показатели эффективности и рентабельности инвестиций, могли видеть, находитесь ли вы в рамках бюджета и намеченных сроков для достижения своих целей.

После того, как вы определили свои цели, вам нужно связать каждую цель с определенной метрикой. Например, если ваша цель — увеличить посещаемость вашего веб-сайта, вам нужно будет измерить, сколько посетителей перешли на ваш веб-сайт и как они туда попали.

Регулярная постановка и пересмотр целей поможет вам лучше отслеживать свои результаты и измерять рентабельность инвестиций. Ваши цели могут измениться — от повышения осведомленности о вашей юридической фирме до увеличения посещаемости вашего сайта, увеличения числа потенциальных клиентов, демонстрации вашего опыта или установления отношений со стратегическими партнерами.

2.2 Стратегии, планы и тактики юридической фирмы. Претворение в жизнь маркетинговой стратегии юридической фирмы

Стратегии, планы и тактики юридической фирмы

Маркетинг юридической фирмы не должен являться случайным или чрезмерно полагаться на один метод. Ему следует являться стратегическим и базироваться на данных.

Стратегии — это долгосрочные подходы к достижению ваших целей, а тактики — краткосрочные инструменты и методы для достижения ваших целей. Стратегии более общие, а тактики более конкретные.

Планы — это то, как вы выполняете свои стратегии и тактики для достижения своих целей. Для достижения эффективного продвижения вашей юридической фирмы вам понадобятся как стратегии, так и тактики, и планы. Наличие всех трех также поможет вам лучше визуализировать свои маркетинговые цели.

Например, у вас может быть цель привлечения большего числа посетителей на веб-сайт вашей юридической фирмы с помощью обычного поиска. Ваша стратегия для достижения этого может заключаться в том, чтобы сосредоточиться на улучшении вашего SEO (поисковой оптимизации). Ваша тактика достижения этого может включать создание ссылок. Ваш план будет включать измеримые шаги для создания большего количества ссылок на ваш сайт.

Ваши цели, стратегии, тактика и планы будут меняться со временем по мере роста ваших маркетинговых потребностей, но важно помнить о них, чтобы иметь более четкое представление о том, как вывести свою фирму туда, где вы хотите, чтобы она была.

Если вы сможете контролировать маркетинг своей юридической фирмы, вполне вероятно, что ваше вышестоящее начальство или ваши коллеги-партнеры увидят ценность создания стратегического маркетингового плана для вашей юридической фирмы. Стратегический маркетинговый план юридической фирмы способен обеспечить дорожную карту для будущего роста вашей фирмы. Он обозначит, в каких областях фирма станет развиваться, а в каких — сокращаться. Если вы отправитесь в путешествие без карты, вы рискуете никуда не добраться, а тем более к желаемому пункту назначения, который вы сможете слишком туманно рассмотреть впереди.

Стратегический маркетинговый план юридической фирмы принесет пользу всей фирме, и он должен включать :

Цели роста — Какой вы хотите видеть выручку вашей фирмы в следующем году и еще через год?
Планирование практики — какие области практики прибыльны, а какие нет? Куда вы решите направить ваши маркетинговые доллары?

Если вы хотите достичь вашей цели по доходам, вы должны определить, сколько дополнительных партнеров, сотрудников, помощников по правовым вопросам и выдающихся помощников по другим делам вам потребуется.

Предположим, вы хотите добиться роста за счет приобретения. Вам следует выявить, готова ли юридическая фирма для роста за счет приобретения. Может вам стоит приобрести небольшую прибыльную юридическую фирму? А может все-таки не стоит?

Есть много маркетинговых возможностей, которые открываются с сообщениями о том, как компания растет и расширяется для более полного удовлетворения потребностей своих клиентов.

Планирование перехода. Если партнеры вашей юридической фирме приближаются к пенсионному возрасту, вам, возможно, стоит думать о переходе вашей практики на следующий уровень лидерства.

Стратегия вознаграждения сотрудников юридической фирмы. Вам целесообразно наметить, каким образом компенсировать своим юристам их усилия по развитию ими нового бизнеса.

Что делать, если юрист начинает новую работу с существующим клиентом? Будет ли ваша юридическая фирма отслеживать происхождение клиента (откуда и почему он пришел), если да, то как? Как будет определяться базовая зарплата, если набирать самых лучших и талантливых специалистов?

Юридические фирмы используют разные модели вознаграждения сотрудников, таких моделей очень много. Скорее всего, для вашей фирмы лучше всего подойдет та, которая предусматривает соблюдение принципа справедливости и вознаграждение юристов за успехи в маркетинге, независимо от их уровня.

Работа отдельных юристов. В каждой юридической фирме есть свои лучшие сотрудники в плане привлечения новых клиентов и те, кто не обладает навыками и талантами в привлечении новых клиентов. Следует этот момент учитывать в аспектах вознаграждения и обучения.

В маркетинговом плане любой юридической фирмы важно обсуждать работу отдельных юристов. Многие из вас, вероятно, слышали о разных типах юристов в большинстве юридических фирм. Есть искатели (создатели дождя), связующие (работающие поверенные), измельчители (обычно помощники) и смотрители (вероятно, создатели дождя). Не каждый адвокат — творец дождя.

Многим фирмам необходимо сделать шаг назад и проанализировать, что они ценят в отдельных юристах. Не каждый юрист годится для того, чтобы создавать дождь. Если бы все годились, кто бы делал всю работу?

Можно менять свои стратегии, тактики и планы по мере роста юридической фирмы или изменения ваших целей. Просто помните о том, где вы находитесь и где хотите быть, когда делаете переработку своих маркетинговых планов.
Где резина встречается с дорогой: претворение в жизнь маркетинговой стратегии юридической фирмы
Каждой юридической фирме, заинтересованной в росте и процветании, нужна индивидуальная стратегия юридического маркетинга, включающая индивидуальный маркетинг юристов, интернет-маркетинг юридической фирмы, стратегии онлайн-маркетинга для юристов, SEO юридической фирмы и даже способы включения видео на веб-сайте юридической фирмы.

Серьезно занимаясь маркетингом и веря в свои силы, вы сумеете претворить в жизнь маркетинговую стратегию вашей юридической фирмы.

2.3 Три способа использования анализа конкурентов для улучшения стратегии вашей юридической фирмы

Для любой фирмы чрезвычайно сложно отличиться от своих конкурентов способами, значимыми для клиентов.

В последнее время можно встретить немало стратегических и бизнес-планов как юридических фирм, так и практических групп, либо полностью не проводящих анализ конкурентов, либо просто составляющих список фирм, которые группа считает своими основными конкурентами.

Честно говоря, просто перечислить конкурентов — крайне недостаточно. Степень, в которой фирма может отличаться от конкурентов, является важным элементом в достижении конкурентного преимущества.
Фирмы должны знать как себя, так и своих конкурентов, чтобы быть в состоянии получить или сохранить какое-либо конкурентное преимущество.

Существует три ключевых области анализа конкурентов, позволяющих вашей фирме понять свои рынки и спланировать свою конкурентную стратегию. Они рассмотрены ниже.

Определите, как позиционируются ваши соперники

Позиционирование всегда сравнительно. Определение того, как и на каких рынках соперничают конкуренты, может являться мощным стратегическим инструментом, помогающим вашей фирме оценивать другие фирмы относительно себя.

Один из аспектов позиционирования можно найти в различных каталогах, в которых юридические фирмы ранжируются по репутации и навыкам в ключевых областях.

Позиционирование также можно увидеть в типах клиентов, для которых действуют ваши конкуренты, в их ценовых стратегиях и в том, что они говорят о себе на своих веб-сайтах.

Также стоит проанализировать бизнес-модели ваших конкурентов, чтобы знать, где и как вы можете с ними конкурировать. Являются ли они бизнес-акулами, игроками среднего бизнеса или специалистами в стиле гуру? Насколько они доминируют? Какова их позиция в области ценообразования?

Проанализируйте ресурсы и возможности своих соперников

Размер фирмы — это еще не все, но все же удивительно, как мало фирмы знают друг о друге и, в частности, о размере и составе команд своих конкурентов, о навыках, которые они имеют (и об их пробелах), об их прибыльности и даже об их культуре. Большую часть информации об этом вы можете легко получить, даже не покидая свое рабочее место.

Кроме того, можно получить информацию от их клиентов, рефералов, бывших партнеров и бывших сотрудников.

В ходе интервью с клиентами можно узнать, как ваши клиенты оценивают конкурентов и почему.

Еще может быть полезным анализ сильных и слабых сторон конкурирующих групп поддержки — вам нужно очень внимательно относиться к фирмам, которые, например, вкладывают большие средства в обучение, управление знаниями, системы и улучшения процессов.

Ключевым моментом здесь является получение максимальной выгоды в тех областях, в которых ваша фирма сильнее, чем конкуренты, вы можете сосредоточиться на работе в областях, в которых они слабее. Если стремление вашей фирмы к развитию бизнеса сосредоточится на областях и предложениях, в которых конкуренты слабы, им будет сложно с вами конкурировать.

Оцените стратегические, финансовые и рыночные цели ваших конкурентов

В частности, для практических групп уровни активности конкурентов на выбранных ими рынках могут дать важные подсказки об их стратегиях. Рост численности, интересный сторонний найм и слияние команд свидетельствуют об уверенности компании в своем будущем и своих рынках.

Маркетинговые, профильные и рекламные мероприятия могут показать что угодно: от самоуспокоенности (при низкой активности) до агрессии и драйва (при высокой активности). Многие фирмы создают много саморекламы, которая может быть отличным источником информации о конкурентах.

Заявления руководителей фирм часто показывают, что именно важно для их фирм и чем они движимы — стремлением к достижению высоких финансовых результатов или к увеличению своей доли на рынке.

Текущие результаты конкурентов сложно оценить без инсайдерской информации, но радикальные стратегические изменения, сопровождаемые сменой руководства фирмы, могут указывать на то, что уровень ее производительности снижается.

Появление в вашей фирме нового ключевого сотрудника или слияние вполне способно дать вашей фирме временное преимущество в глазах клиентов, но другие фирмы также будут развивать свои стратегии. Более того, юридической фирме чрезвычайно сложно добиться истинной дифференциации; глубокое понимание интенсивности, масштабов и движущих сил конкурентов является ключом к вашему успеху.

Юридическим фирмам полезно запомнить слова Сунь-Цзы из его трактата «Искусство войны»: «Если вы знаете врага и знаете себя, вам не нужно бояться результата сотни сражений. Если вы знаете себя, но не знаете врага, за каждую одержанную победу вы также будете терпеть поражение. Если вы не знаете ни врага, ни себя, вы проиграете в каждом бою».

III Интернет-маркетинг юридических фирм

3.1 Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема. Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн?

Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема

Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема, и не зря. Сильная стратегия цифрового маркетинга — один из самых больших рычагов, которые вы можете использовать для развития своей юридической фирмы и привлечения большей численности клиентов.

Интернет-маркетинг становится все более важным для юристов. По данным eMarketer, в 2019 году расходы на цифровой маркетинг впервые затмили традиционные маркетинговые каналы. Эта тенденция сохраняется по сей день, поскольку (согласно Отчету о правовых тенденциях) теперь не менее 50% клиентов говорят, что сейчас им удобнее пользоваться технологиями, чем до пандемии,.

Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн?

Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн? И как вы узнаете, что получаете хорошую отдачу от вложений в маркетинг вашей юридической фирмы?

Для достижения успеха вам требуется сосредоточение внимания на ваших целевых клиентах, вам необходимо сообщить им, что вы предлагаете именно то, что они ищут, и быстро завоевать их доверие и авторитет.
Ваша практика онлайн-маркетинга будет отличаться в зависимости от того, рекламируете ли вы себя как отдельного юриста или свою юридическую практику в целом. Продвигая себя как личность, вы должны сосредоточиться на том, что эксперты называют «вашим личным брендом».

Вы хотите показать, что вы заслуживаете доверия и у клиентов, и у фирм, которые потенциально могут нанять вас (если вы не хотите начинать свою собственную практику). Убедитесь, что ваш профиль в LinkedIn, биография на веб-сайте вашей юридической фирмы и ваши онлайн-профили на других ресурсах содержат ваши профессиональные фотографии, и что вы обеспечили четкое отражение вашей философии и того, чего вы можете достичь для клиентов.

Заручитесь положительными отзывами клиентов.

При реализации маркетинга вашей юридической практики весьма важен ваш личный бренд. Бренд юридической фирмы сильно зависит от личных брендов всех юристов в ней, поэтому помощь юристам в продвижении на рынок имеет большое значение для укрепления доверия к фирме ее клиентов, партнеров и потенциальных сотрудников.

Конечно же, интернет-маркетинг юридической фирмы направлен на то, чтобы клиентам было легко найти вас, увидеть, как ваши услуги связаны с тем, что им нужно, и выбрать вашу фирму среди многих других юридических фирм.

Независимо от того, являетесь ли вы в Интернете отдельным юристом или представляете юридическую фирму в целом, соблюдайте правила этики в своей юрисдикции. Не называйте себя «экспертом», если у вас нет квалификации, необходимой для этого в вашей юрисдикции, и помните о необходимости непреднамеренного создания отношений между юристом и клиентом.

3.2 Создание цифровой стратегии для вашей юридической фирмы. Изучите своего целевого клиента

Создание цифровой стратегии для вашей юридической фирмы
Юристам может быть сложно понять, с чего начать стратегию цифрового маркетинга. В рамках цифрового маркетинга можно использовать множество различных тактик, включая маркетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию (SEO) и платную цифровую рекламу.

Наиболее успешные юридические фирмы вкладывают средства в ряд областей, имеющих наибольшее значение для их практики, их фирмы и их клиентов.

Изучите своего целевого клиента
Прежде чем вы узнаете, куда инвестировать, вам нужно узнать, где ваши целевые клиенты ищут вас в Интернете и в поисках каких типов сообщений они находятся.

Проведите собеседования с вашими прошлыми клиентами, прочитайте информацию о проведенных отраслевых исследованиях и просмотрите любые данные цифрового маркетинга, которые у вас есть в настоящее время, чтобы узнать, откуда приходят ваши клиенты. Например, клиенты, которым нужна помощь в деле, касающемся DUI, скорее всего, захотят быстро найти юриста, поэтому инвестируйте в маркетинг в поисковых системах (SEM), чтобы занять лидирующие позиции в Google, в данном случае ваши инвестиции могут окупиться.

Знайте своего клиента, его обстоятельства и то, что он ищет. Ваши маркетинговые сообщения в Интернете не убедят вашего клиента, если вы не пройдете милю, будучи на его месте (вы можете узнать больше об этом из книги Джека Ньютона «Юридическая фирма, ориентированная на клиента»).

3.3 Определите цели СВОЕГО цифрового маркетинга. PPC, SEM, платные каталоги?

Определите цели своего цифрового маркетинга

Эффективность интернет-маркетинга для юристов можно измерить по-разному. Вот ряд примеров показателей:

Увеличение посещаемости вашего сайта.

Увеличение количества положительных отзывов в Интернете.

Количество упоминаний юридических фирм в СМИ или на других сайтах.

Количество запланированных первичных консультаций.

Повышенный коэффициент конверсии сайта (количество посетителей сайта по сравнению с количеством запланированных консультаций).

Ваша цель всегда должна заключаться в удержании клиентов и укреплении бренда вашей юридической фирмы — в противном случае ваши деньги на онлайн-маркетинг будут потрачены впустую. Однако сосредоточение вашего внимания на одном или нескольких этапах онлайн-пути клиента к вам на работу — вот то, что приведет вас к успеху. Это также называется воронкой онлайн-маркетинга юриста. Подведите итоги своих маркетинговых усилий в Интернете и примите решение о своих целях.

Если на веб-сайт вашей юридической фирмы приходит мало посетителей, вашей целью должно быть увеличение посещаемости. Если у вас много трафика, но мало клиентов, главным приоритетом для вас должно являться повышение коэффициента конверсии.

PPC, SEM, платные каталоги?
Знание того, где ваши клиенты, вероятно, будут искать вас в Интернете, и где вам нужно улучшить воронку онлайн-маркетинга юриста, поможет вам выбрать, куда вам инвестировать свое время и деньги (в области интернет-маркетинга).

Есть множество вещей, способных привлечь клиентов на ваш сайт, например:

Платные онлайн-справочники юристов. Объявления с оплатой за клик (PPC).

Реклама в поисковом маркетинге (SEM). Рекламная рассылка.

Маркетинг в социальных сетях (платный или органический). Поисковая оптимизация сайта (SEO).

Существуют также менее прямые инструменты, которые вы можете использовать для реализации интернет-маркетинга своей юридической фирмы, в том числе такие инструменты, как Podium, помогающие созданию положительных отзывов.

Однако онлайн-маркетинг юристов — это конкурентная отрасль, поэтому ваши на него расходы могут быстро возрасти.

Вам нужно быть избирательным и стратегическим. Выбирайте, куда вы инвестируете, исходя из ваших целей, из того, где ваши целевые клиенты часто находят вас и что они ищут. И не забудьте создать бесплатные онлайн-профили, такие как профиль в Google My Business.

3.4 Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы. Измерьте рентабельность инвестиций в веб-маркетинг

Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы

Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы, ориентированный на SEO, превращающий посетителей в клиентов. Ваш веб-сайт станет краеугольным камнем ваших усилий в области цифрового маркетинга.

В отличие от каталогов или ваших профилей в социальных сетях, ваш веб-сайт является частью собственности, которой вы владеете. Это ключ к вашему авторитету.

Ни один веб-сайт не может самостоятельно осуществлять поиск потенциальных клиентов. Клиенты направляются на него поисковиками либо их из других мест, например, из социальных сетей. Только после нахождения вашего сайта они смогут стать вашими платящими клиентами.

SEO — это ключ к успеху в поисковой выдаче и привлечению органического (бесплатного) трафика в вашу юридическую фирму. Это процветающая конкурентная сфера в рамках цифрового маркетинга юридических фирм, где целые агентства сосредоточены исключительно на SEO для юридических фирм.

Начните с основ, и вы окажетесь на полпути к получению клиентов. Убедитесь, что ваш сайт понятен, прост в навигации и удобочитаем. Включите целевые ключевые слова, по которым вас будут искать на всем сайте (например, «адвокат по травмам»). Пишите информативный контент, например сообщения в блогах, демонстрирующие клиентам ваш опыт.
Если ваш сайт не фигурирует в результатах поиска как ключевой для типа вашего бизнеса, подумайте о том, чтобы нанять помощника. Помимо привлечения посетителей на веб-сайт, вам необходимо превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов платящих. Убедите клиентов выбрать именно вас, представив обзоры, профессиональные изображения и письма, а также дав четкое представление о том, чего ожидать от вашей фирмы с точки зрения услуг и цены.

Сделайте так, чтобы клиенты могли легко нанять вас, укажите вашу контактную информацию и обеспечьте четкие призывы к действию (CTA) на вашем веб-сайте (например, напишите «свяжитесь с нами» или «запланируйте консультацию»).

Измерьте рентабельность инвестиций в веб-маркетинг

После того, как вы записали ключевую информацию о своих целевых клиентах, своих целях, показателях успеха, каналах для инвестирования и областях улучшения вашего веб-сайта, регулярно проверяйте, чтобы убедиться, что все работает.

Различные онлайн-инструменты, такие как Clio Grow, расскажут вам, откуда приходят новые клиенты, чтобы вы могли определить, в какие каналы вам следует инвестировать больше, а от каких вам лучше отказаться.

Стратегия цифрового маркетинга вашей юридической фирмы должна быть живым, дышащим документом. При необходимости вносите изменения в свою стратегию, чтобы получать хорошую отдачу от своих вложений в маркетинг.

3.5 Pay per click. Интернет-маркетинг и закон: конфиденциальность в Интернете и сохранение данных

Pay per click

Pay per click (PPC) — это оплата за клик, имеющая отношение к онлайн-рекламе, за которую вы платите, когда люди нажимают (кликают) на нее. Самый известный пример такой рекламы — Google AdWords, объявления, которые вы видите в верхней части поиска Google.

Одна важная вещь, которую следует отметить в связи с рекламой PPC или любой рекламой, которую вы размещаете в Интернете либо в рассылке по электронной почте, заключается в том, что всегда должна иметься ссылка на целевую страницу вашего сайта.

Чтобы электронный маркетинг для юристов работал, ваша целевая страница должна отражать то, что предлагает ваша реклама. Например, предположим, что ваше рекламное объявление посвящено вашим услугам по имущественному планированию. Если нажатие на ваше объявление направит вашего потенциального клиента на страницу, посвященную вашей работе с травмами, клиент, скорее всего, потеряет к вашей фирме всякий интерес. Ведь его не интересует ваша работа с травмами, он интересуется услугами по имущественному планированию.

Интернет-маркетинг и закон: конфиденциальность в Интернете и сохранение данных

Еще до того, как вступил в силу GDPR и другие подобные законы, юристы придерживались высоких стандартов, когда дело касалось цифрового маркетинга. У них есть четкая обязанность сохранять конфиденциальность информации о клиентах в любое время и быстро сообщать о нарушении в случае нарушения.

В более общем плане, законодательство о борьбе со спамом, такое как закон CAN-SPAM, защищает людей от нежелательных электронных писем и устанавливает штрафы для организаций,  не соблюдающих его.

Как юрист, вы обязаны убедиться, что любой поставщик, с которым вы работаете, соблюдает все законы о конфиденциальности и хранении данных в Интернете в вашей юрисдикции, будь то дизайнер веб-сайтов или поставщик инструментов для онлайн-маркетинга.

Наиболее авторитетные провайдеры удовлетворяют необходимым требованиям, но вам нужно спросить, чтобы убедиться лично. По крайней мере, убедитесь, что на вашем веб-сайте и на сайтах любых поставщиков, с которыми вы сотрудничаете, надежно хранятся все маркетинговые данные клиентов или потенциальных клиентов (включая имена, адреса электронной почты, номера телефонов).

Любой человек вправе увидеть свои данные и/или удалить свои данные, если посчитает нужным. Любой человек может легко отказаться от любых цифровых маркетинговых коммуникаций.

IV Имейл-маркетинг для юристов

В современном мире Интернет-маркетинг, безусловно, становится наиважнейшим источником роста для юридических фирм, но большинство юридических фирм по-прежнему в значительной степени полагаются на фактор молвы и рекомендации.

Имейл-маркетинг находится на пересечении этих двух областей. Это подход к онлайн-маркетингу, который разработан, чтобы помочь фирмам поддерживать связь с большой сетью людей с минимальными усилиями, подпитывая при этом «двигатель» молвы.

Если все сделано правильно, имейл-маркетинг может стать ключевой частью ваших общих усилий по цифровому маркетингу. Это недорого и обычно дает высокую окупаемость инвестиций.

Ниже приведен ряд основных советов по электронному маркетингу для юристов, которые сумеют помочь вашей следующей кампании по электронной почте добиться успеха.

4.1 Начните с четкой цели. Сегментируйте свои списки рассылки. Тип рассылки по электронной почте

Начните с четкой цели

Самая большая ошибка, которую люди допускают в имейл- маркетинге, — это не разработка стратегического плана. Они просто помещают каждый контакт из своей сети в один гигантский список адресов электронной почты, а затем время от времени (когда это кажется им подходящим временем) рассылают «общие обновления»,. Такой подход вряд ли даст позитивные результаты. Вы должны начать маркетинговую кампанию по электронной почте с очень конкретной целью.

Без надлежащей маркетинговой стратегии содержание ваших электронных писем будет менее целенаправленным и менее интересным для ваших читателей. Ваша аудитория постепенно потеряет интерес и либо отключится, либо откажется от подписки, а вы не достигнете своих целей.

В юридическом маркетинге целью имейл-маркетинга может быть поддержание юридическими фирмами связи с прошлыми клиентами, получение рекомендаций от других юристов или иных профессионалов, преобразование потенциальных клиентов в новых клиентов или что-то еще.

Сегментируйте свои списки рассылки

Если вы хотите достичь успеха в имейл-маркетинге, лучше всего проводить несколько кампаний этого маркетинга одновременно и сегментировать списки адресов электронной почты — один список для текущих клиентов, один — для потенциальных клиентов, один- для профессионалов и так далее.

Тип рассылки по электронной почте

Кроме того, решите, какие электронные письма вы хотите отправлять в эти сегменты в рамках своих маркетинговых кампаний по электронной почте. Это информационный или вдохновляющий материал? Как выглядит конечная цель? Перенаправление на ваш сайт или решение проблемы с помощью вашей услуги?

С самого начала четко сформулируйте, чего вы надеетесь достичь с помощью каждой стратегии электронного маркетинга, а затем держите эту цель в памяти при отправке электронных писем. Каждое электронное письмо должно содержать соответствующий призыв к действию, который поможет вам достичь вашей цели.

4.2 Сосредоточьтесь на предоставлении ценности. Развивайте рассылки по электронной почте

Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

При огромном количестве электронных писем, ежедневно попадающих в почтовые ящики каждого человека или каждой фирмы, сообщения легко могут быть упущены из виду.

Ваша цель в любой стратегии электронного маркетинга всегда должна заключаться в создании контента, который люди действительно захотят читать.

Звучит достаточно просто, но обычно это самая сложная часть. Фактически, средний уровень открытия электронной почты для юридической отрасли оценивается всего в 22,49%.

Развивайте рассылки по электронной почте

Так как же увеличить количество людей, которым действительно нравится читать ваш контент и которые с нетерпением ждут попадания его в свой почтовый ящик? Лучший подход — сосредоточиться на предоставлении максимальной ценности получателям электронной почты. Это можно сделать с помощью электронных рассылок.

Итак, что делают имейл-кампании? Идея заключается в том, что они укрепляют ваши отношения с потенциальным клиентом. В вашем случае вы отправляете своей аудитории серию информационных бюллетеней о юридической фирме или по юридической тематике. А имейл-кампании приносят пользу читателям и решают их проблемы.

С имейл-кампаниями вы вступаете в долгую игру. Клиент может не сразу купить ваш продукт для юридического управления или юридическую услугу, но это сделает вас авторитетным лицом. И когда он решит принять решение о покупке, вы будете в курсе его дел.

4.3 Способы реализация имейл-кампании

Ниже описан ряд способов реализации имейл-кампании.

Ответьте на общие вопросы

Юридический бизнес журнал — Юристы в сетях Интернет: Woolley & Co

• Автор:

  Ольга Дмитриева

Бизнес-модель

Идея Вулли заключалась в том, чтобы избавиться от недостатков, присущих крупным фирмам: затрат на дорогие офисы и обслуживающий персонал, сверхурочной работы и казенщины: сухого языка, сухой атмосферы и сухих отношений с клиентами и коллегами.

Вулли сумел увлечь своей задумкой нескольких специалистов по семейному и предпринимательскому праву, и они основали первую в мире виртуальную юридическую фирму.

У нее нет офиса, и все ее сотрудники работают в различных городах Великобритании. Адвокаты и клиенты общаются друг с другом через Интернет. Дела, не связанные с юриспруденцией, такие как маркетинг и IT сфера, отданы на аутсорсинг в другие компании.

Выбранная бизнес-модель хорошо зарекомендовала себя: фирма существует вот уже одиннадцать лет и за последнее время смогла утроить объемы своих продаж. Сейчас в ее составе работают 15 адвокатов, клиентов которых проживают как в Великобритании, так и за рубежом.

С самого начала фирма сосредоточилась на двух основных направлениях: семейном праве и обслуживание фирм, работающих в области IT и Интернет-торговли. Защита баз данных, заключенные в Сети сделки, условия возврата товара, условия пользования информацией, выложенной на сайтах, – все эти направления вызывают все больший и больший интерес у клиентов.

Маркетинг

Успех фирмы напрямую связан с успехом ее маркетинговой стратегии. С самых первых дней Эндрю Вулли сосредоточил свои усилия на создании качественного веб-сайта, подготовке тематических статей и проведении семинаров и встреч с потенциальными клиентами.

Разумеется, основной маркетинговой площадкой фирмы является Интернет. Фирма поддерживает два сайта: один, посвященный бизнесу в Интернете, другой – семейному праву.

На первом из них – http://www.e-lawfirm.co.uk – выложена подробная информация о правовых тонкостях ведения малого и среднего бизнеса. Авторы сайта описывают, в каких случаях и как именно они могут помочь клиенту. Здесь же указаны стоимость и порядок оплаты услуг адвокатов, можно назначить с ними встречу и подписаться на новостную рассылку о последних изменениях в бизнес-законодательстве. Крайне полезной функцией сайта является возможность посмотреть, в какой стадии развития находится ваше дело.

Сайт фирмы, посвященный семейному праву – http://divorce-lawfirm. co.uk/ –построен по тому же принципу: максимально облегчить жизнь клиенту. Посетитель может обнаружить на нем массу полезной информации о семейном законодательстве Великобритании, выбрать подходящего специалиста, запланировать встречу с ним и прямо на сайте оплатить его услуги.

Как показывает практика, веб-сайты, созданные по всем правилам Интернет-маркетинга, дают очень хорошие результаты. Так, по оценкам руководства фирмы, более 40% клиентов фирмы находят ее через Интернет.

Адвокаты Woolley & Co считают одной из важнейших свои задач использование простого и понятного языка при общении с клиентами. Все статьи на сайте написаны в доступной манере, но при этом дают клиенту четкую информацию по существу. По словам одного из клиентов, такой подход к работе резко отличается от стиля крупных юридических компаний и весьма располагает к сотрудничеству.

Простой и понятный язык, сдобренный хорошим чувством юмора, привлекает людей и на семинары, проводимые Эндрю Вулли.

Одним из приемов продвижения услуг в области семейного права, который использует Woolley & Co, является бесплатное распространение брошюры «Как пережить семейные конфликты и развод». Ее стиль и содержание отражают суть подхода фирмы к проблемам клиентов – «делать сложные правовые вопросы как можно более прозрачными». По словам Вулли, выборка нескольких наиболее распространенных ситуаций и разъяснение их юридических последствий как раз и нацелены на это.

На своем сайте адвокаты экспериментируют с альтернативными способами оплаты услуг. Так, на решение более десятка правовых задач установлена фиксированная оплата. В этот перечень входят проверка договоров, правовой аудит веб-сайта и пр.

Аутсорсинг

Как уже было сказано выше, для снижения накладных расходов Woolley & Co постоянно использует аутсорсинг.

Для решения всех технологических задач фирма выбрала крупнейшую компанию в сфере Интернет- и телекоммуникационных технологий – BT. Она занимается поддержанием сайта, Интернет-связью, Интернет-телефонией и компьютерным оборудованием. Для 1990-х годов полный аутсорсинг этих задач был весьма революционным решением, но именно это позволило Woolley & Co сразу же выйти на очень высокий технологический уровень. По словам руководителя фирмы, компания BT обеспечивает безупречное качество связи и своевременную помощь в ситуациях, требующих присутствия IT-специалиста. Чрезвычайно выгодным оказалось и абонентское обслуживание, предложенное BT: оно позволяет клиентам планировать бюджет и при этом работать в режиме льготных расценок.

Кроме всего прочего, ВТ предоставляет своим клиентам ряд весьма полезных услуг. Например, на основе технологии BT Fusion проводится автоматическое переключение городского телефонного номера на мобильный телефон в те моменты, когда сотрудника нет на месте. Таким образом, если клиент звонит в офис, он всегда застает нужного специалиста.

Маркетинговые задачи Woolley & Co также решаются «на стороне». Вся стратегия фирмы в этом направлении была разработана компанией Second Opinion Marketing, которая не только выработала долгосрочные планы продвижения виртуальной юридической консультации, но и грамотно разделила маркетинговые функции среди ее сотрудников. Как говорит Эндрю Вулли, «до начала сотрудничества с профессиональными маркетологами, я и мои партнеры занимались маркетингом постольку поскольку. Но с приходом специалистов мы сделали большой рывок в деле продвижения своих услуг». Именно Second Opinion Marketing помогла адвокатам разработать концепцию веб-сайта, а также найти финансирование на его создание.

«Аутсорсинг позволяет мне не переживать за важные функции и больше времени посвящать управлению фирмой», – говорит Вулли.

Географическая диверсификация

На Западе для того, чтобы выжить, юридические фирмы вынуждены вести постоянную географическую экспансию. И фирма Woolley & Co здесь не исключение.

Исходя из самой ее концепции, она была «обречена» на охват большой территории. Тот факт, что юристы Woolley & Co работают, не выходя из дома, и живут в самых разных городах Великобритании, позволяет фирме иметь своих представителей по всей стране и при этом обходиться без вложений на поддержание офисов. Параллельно обеспечивается высокая оперативность при выполнении заказов: при необходимости клиент может встретиться с нужным специалистом практически в любом крупном населенном пункте королевства.

Впрочем, тенденции последних лет показывают, что личные встречи с адвокатами уже не являются непременным условием успешного сотрудничества с юристами. Для огромного числа клиентов коммуникации через Интернет стали такими же привычными, как и ежедневные планерки в офисе.

ИННОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» |

Профессионализм и гибкость
Репутация и порядочность
Надежность и эффективность

1989 год — год создания Акционерного общества «Юридическая фирма «Комюр». Комюр — это команда высокопрофессиональных юристов, фирма, основной специализацией которой являются юридический консалтинг и правовое сопровождение промышленного бизнеса.

Развитие российского рынка и, в особенности, введение института банкротства побудило Юридическую фирму «Комюр» привлечь к работе специалистов в области экономики, финансов, маркетинга и менеджмента. При работе с особо крупными объектами команда, действующая строго в интересах клиента, могла насчитывать более 300 человек. Таким образом, назрела необходимость отойти от узкой, исключительно юридической направленности в деятельности фирмы.
Все это привело к созданию еще одной организации – ИННОВАЦИОННОЙ КОМПАНИИ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ».
Оказывая клиентам консультационные услуги в области корпоративного развития, диагностики текущего состояния предприятий промышленного бизнеса, реорганизации предприятий, создания холдингов, приобретения новых предприятий, нейтрализации враждебных поглощений, ИННОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» стала в этой сфере бизнеса одной из крупнейших в России.
В Юридической фирме «Комюр» и ИННОВАЦИОННОЙ КОМПАНИИ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» за годы совместной работы удалось сосредоточить специалистов, обладающих высоким интеллектуальным потенциалом, знаниями и опытом в кризисном консалтинге.

За годы успешной деятельности Юридическая Фирма «Комюр» и ИННОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» приобрели большой опыт в реорганизации предприятий, разрешении корпоративных конфликтов, подготовке любых сделок, выработке рекомендаций для управленческих решений, в работе с должниками и по реализации активов.

Умение находить нестандартные и эффективные решения в лабиринтах права позволило компаниям занять ведущее место в области юридического сопровождения предпринимательской деятельности. Перечень услуг охватывает практически все нормы Гражданского кодекса России. Там, где правовые нормы бессильны, Юридическая фирма «Комюр» и ИНОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» находят оригинальные, зачастую уникальные решения, не нарушая при этом обычаев делового оборота и действуя исключительно в пределах правового поля, а иногда и в зазорах права.

В этом наши ПРОФЕССИОНАЛИЗМ и ГИБКОСТЬ

Юридическая фирма «Комюр» и ИННОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ» в своей работе организуют защиту активов и личных состояний своих многочисленных клиентов и в конечном итоге нацелены на позитивный результат, на успешное решение проблем клиента.

Мы гарантируем:

— независимость и качество экспертных исследований;
— полноту правового анализа и объективность оценки факторов, влияющих на результаты деятельности предприятия;
— абсолютную конфиденциальность полученных сведений, выработанных стратегических решений и способов их реализации;
— четкое выполнение принятых на себя обязательств.

В этом наши РЕПУТАЦИЯ и ПОРЯДОЧНОСТЬ

Юридическая фирма «Комюр» и ИННОВАЦИОННАЯ КОМПАНИЯ «БИЗНЕС-ЛОЦИЯ»  работают с каждым клиентом индивидуально, подбирая для каждой конкретной ситуации высококвалифицированных сотрудников, а в случае необходимости аттестованных экспертов, ученых и практиков. Это исключает ошибки в принятии решений и приводит к достижению высоких конечных результатов.

В этом наши НАДЕЖНОСТЬ и ЭФФЕКТИВНОСТЬ

7 маркетинговых стратегий юридических фирм, которые помогут привлечь больше потенциальных клиентов.

Опубликовано: 2021-11-08

Поскольку ваши потенциальные клиенты торгуют телефонными книгами и визитными карточками для Google и LinkedIn, вам необходимо обновить свой маркетинговый план, чтобы связаться с ними, где они уже ищут. Маркетинг современной юридической фирмы основан на использовании Интернета и инструментов, которые он может предложить.

Сегодня 97% потребителей используют онлайн-источники для поиска местных услуг и продуктов, а это означает, что наличие сильной стратегии цифрового маркетинга больше не является обязательным. Чтобы выделиться среди множества профессиональных юристов в вашей области — наряду с растущим объемом юридических услуг в Интернете — вам необходимо усилить свое присутствие в Интернете.

Применяя следующие маркетинговые стратегии юридических фирм и юристов, вы можете быстро усилить лидогенерацию и быстро привлечь новых клиентов.

Поисковые системы — одни из лучших источников потенциальных клиентов. Однако для того, чтобы успешно генерировать высококачественные лиды с таких сайтов, как Google или Bing, вам необходимо занять верхнюю позицию на страницах результатов поисковой системы по ключевым словам, которые имеют значение для вашей отрасли и области практики. Это связано с тем, что первая страница результатов обычно захватывает 71% всех кликов — процент, который иногда достигает 92%.

Поисковая оптимизация (SEO) — это маркетинговая стратегия юридической фирмы, которая помогает найти вас с помощью следующих тактик:

• Вставка ключевых слов по всему сайту, включая сообщения в блогах и целевые страницы.
• Создание обратных ссылок на ваш сайт с других доверенных сайтов
• Обновление и повторная публикация прошлого контента блога

Когда ваш сайт хорошо оптимизирован, люди, выполняющие поиск ваших услуг в Google, должны находить ваши веб-страницы раньше, чем сайты ваших конкурентов.

Когда веб-сайт вашей юридической фирмы полностью оптимизирован для поисковых систем и клиенты переходят на ваш веб-сайт, вы должны дать им повод остаться. Почти 75% всех людей, которые посещают веб-сайт вашей юридической фирмы, будут готовы к действию, поэтому дизайн вашего сайта может либо привести ваших посетителей к новым клиентам, либо отвратить их.

Лучшие дизайны веб-сайтов удобны для навигации и подходят для мобильных устройств, поскольку сегодня значительная часть веб-трафика идет со смартфонов. Избегайте слишком большого количества текста, несовпадения шрифтов или цветов. В идеале ваш дизайн должен также включать тематические исследования, отзывы и фотографии команд, которые помогут узаконить вашу юридическую практику, при этом загружаясь в течение 2-5 секунд.

Что еще более важно, дизайн вашего веб-сайта должен включать четкие призывы к действию (CTA). Эти призывы к действию, обычно появляющиеся в виде кнопок или ссылок, должны побуждать потенциальных клиентов оставить свою контактную информацию, записаться на прием или иным образом предпринять действия, позволяющие вам следить за ними.

Всегда следите за тем, чтобы ваш номер телефона был виден, чтобы потенциальные клиенты могли связаться напрямую, если это необходимо.

В дополнение к оптимизации контента, который у вас уже есть на вашем сайте, вы можете улучшить свои маркетинговые усилия, создав новый контент. Это отличный способ обеспечить более высокий рейтинг ваших веб-страниц по новым ключевым словам, а также привлечь ваших читателей и позиционировать вас или вашу юридическую фирму как лидера в вашей сфере деятельности.

Эта маркетинговая стратегия юридической фирмы, пожалуй, лучший способ привлечь лояльных клиентов из ваших потенциальных клиентов. Это связано с тем, что контент-маркетинг продолжает приносить пользу вашим потенциальным и текущим клиентам помимо юридических услуг, за которые они платят, вдохновляя их оставаться с вами в долгосрочной перспективе.

Ведение блога — отличный способ начать свой контент-маркетинг, хотя некоторые юридические фирмы также могут заняться созданием видеоконтента.

Один реферал может связать вас с одним новым клиентом, но один отличный онлайн-обзор может помочь вам привлечь сотни потенциальных клиентов в Интернете. Собирайте положительные отзывы на популярных сайтах, таких как Google и Facebook, чтобы продемонстрировать вашу юридическую фирму как надежную компанию, с которой любят работать клиенты. Отвечайте на эти отзывы — положительные или отрицательные — чтобы показать как нынешним, так и потенциальным клиентам, что вы слушаете и заботитесь.

Сбор и управление онлайн-обзорами юристов вашей фирмы на отраслевых веб-сайтах, таких как Lawyers.com и Avvo.com, может еще больше помочь вам привлечь потенциальных клиентов, которые уже серьезно относятся к поиску правовой помощи. Эти сайты с обзорами юристов часто менее насыщены конкурентами, но при этом привлекают значительный объем трафика от правильных потенциальных клиентов. Поскольку только 25% крупных юридических фирм и 47% индивидуальных юристов используют Avvo для продвижения своего онлайн-маркетинга, платформа предлагает отличный шанс привлечь внимание 8 миллионов посетителей в месяц и быстро конвертировать потенциальных клиентов.

Когда вы интегрируете Podium Reviews в маркетинг своей юридической фирмы, вы можете автоматически отправлять своим клиентам текстовое приглашение, чтобы они написали о вас на важных сайтах. Как только обзоры начнут появляться, вы можете отвечать всем своим рецензентам на одной платформе.

LinkedIn в настоящее время является крупным игроком в юридическом маркетинге: 90% юристов используют платформу для установления контактов, связи с клиентами и даже продвижения своих работодателей. Публикация контента — включая все, что вы производите в рамках своей стратегии контент-маркетинга — в личном ленте LinkedIn, а также на странице вашей компании в LinkedIn, может помочь вам привлечь новых подписчиков и развить целевую аудиторию.

Юристы также все чаще используют Facebook как часть маркетинга своих юридических фирм. Через свою бизнес-страницу в Facebook вы можете воспользоваться расширенными инструментами платформы для создания рекламы и продвижения публикаций, которые позволят вам охватить узкоспециализированную целевую аудиторию.

Лиды, которые вы получаете от Google, не обязательно должны поступать исключительно из обычных результатов поиска. Если вы хотите максимизировать присутствие своей поисковой системы, вы можете запустить рекламу в фиде или кампанию Google Рекламы, которая позволяет вашей PPC-рекламе появляться над результатами поиска по желаемым ключевым словам. Многие юридические фирмы предпочитают ссылаться на определенные целевые страницы — например, на целевую страницу, посвященную закону о травмах, по ключевому слову «адвокат по автомобильным авариям» — чтобы максимально повысить эффективность своих объявлений. Вы также можете создать целевую страницу специально для членов вашего сообщества и настроить таргетинг на местных жителей в вашем районе.

PPC-реклама стоит недешево: один клик часто стоит 1–2 доллара. Юристы и поверенные часто предпочитают нанимать фирму, предоставляющую маркетинговые услуги, для управления этой рекламой, чтобы убедиться, что они получают наилучшие возможные результаты от своих инвестиций. Тем не менее, реклама PPC может дать вам быстрые результаты, позволяя превращать потенциальных клиентов в клиентов быстрее, чем многие другие маркетинговые стратегии юридических фирм.

На каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг, компании могут рассчитывать на возврат инвестиций (ROI), превышающий 35 долларов. Чтобы использовать возможности электронного маркетинга, многие юридические фирмы разрабатывают кампании капельного маркетинга, которые направляют потенциальных клиентов по воронке продаж и превращают их в клиентов, начиная с первоначального последующего электронного письма.

Некоторые из этих примеров CRM могут помочь вам визуализировать, где потенциальный клиент находится в воронке продаж в любой данный момент, чтобы вы могли автоматизировать электронную почту на этом пути.

Если вы в первую очередь ищете творческие способы захвата адресов электронной почты, вы можете рассмотреть возможность предложения загружаемых ресурсов, таких как технические документы и слайд-шоу, в обмен на электронную почту. Хотя предварительная рассылка требует больше времени, рассылка новостей по электронной почте и увеличение числа подписчиков также может помочь вам собрать много потенциальных клиентов. Информационные бюллетени по электронной почте также являются отличным способом поделиться большим количеством вашего веб-контента.

Использование семи маркетинговых стратегий юридических фирм, перечисленных выше, может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и привлечь больше клиентов. Цифровой маркетинг может потребовать некоторого обучения, но когда вы общаетесь с потенциальными клиентами в Интернете, у вас есть возможность получить качественных лидов быстрее, чем когда-либо прежде.

Когда вы начнете разрабатывать маркетинговый план своей юридической фирмы, ознакомьтесь с нашим контрольным списком для местного SEO, чтобы узнать больше о совершенствовании поисковой оптимизации вашего сайта. По мере того, как ваши маркетинговые усилия привлекают больше поискового трафика и потенциальных клиентов для ваших клиентов, конвертируйте своих потенциальных клиентов в клиентов с помощью бесплатных инструментов обмена сообщениями Podium.

Как вырастить юридическую фирму: полное руководство [обновление 2022]

Вопрос «как вырастить юридическую фирму» — распространенный вопрос, и это неудивительно: управлять юридической фирмой сложно, а вырастить юридическую фирму — еще сложнее, особенно сегодня.

Для многих фирм проблемы, препятствующие росту — такие как затраты на открытие юридической фирмы в первую очередь, борьба за привлечение новых клиентов, конкуренция с другими фирмами и отсутствие времени, чтобы сосредоточиться на деловой стороне дела, — могут стать серьезными. настолько ошеломляющим, что рост юридической фирмы останавливается.Если это похоже на вашу фирму, вы не одиноки.

Если вы хотите стимулировать рост доходов, удовлетворить растущий спрос или просто позволить себе нанять поддержку, чтобы лучше управлять нашей новой реальностью, мы дадим вам советы по развитию юридической фирмы. В этом посте содержится совет от Авраама Хамра из Hamra Law Group: лауреата премии Райсмана, который увеличил свой доход до более чем 850 000 долларов при первоначальных инвестициях в 250 долларов.

Как я могу расширить свою юридическую практику?

Проактивность, делегирование полномочий нужным людям и нужным технологиям и, прежде всего, наличие плана будут ключом к развитию вашей юридической фирмы.Отпустить все может быть сложно, но вы не сможете развить свою практику в одиночку.

1. Научитесь делегировать

Несмотря на то, что сильная рабочая этика достойна восхищения, она не всегда отвечает интересам вас (или вашей компании), когда дело касается роста, особенно если вы слишком заняты, чтобы отвечать потенциальным клиентам, или слишком заняты, чтобы продавать свои услуги. Скорее всего, вы выполняете работу, которую на самом деле не нужно делать . Делегирование может высвободить много времени и открыть возможности для роста.

Оцените свои рабочие задачи и подумайте, должны ли вы их выполнять. Придумайте список вопросов, которые вы можете задать себе, если не уверены, можно ли делегировать задачу. Запишите их и вернитесь к ним. Вот несколько вопросов для начала:

• Может кто-нибудь еще адекватно выполнить эту задачу?
• Может ли кто-нибудь выполнить эту задачу быстрее меня?
• Сколько мне будет стоить выполнение задачи? Сколько для сотрудника?
• Есть ли этические проблемы с делегированием этой задачи?

2.Создание эффективных систем

Ваша юридическая фирма должна работать эффективно, чтобы не тратить впустую время и ресурсы, а также создавать благоприятные условия для клиентов и сотрудников. Четкие системы — вот ответ.

«То, как я систематизирую свою практику, почти похоже на рабочий процесс, в котором я отвечаю за стратегию приема», — объясняет он. «Как только клиент приходит, я провожу развитие бизнеса клиента, подписываю его и передаю одному из моих партнеров, который отвечает за распределение работы по офису.”

Абрахам и его команда следуют установленным рабочим процессам, благодаря которым операции фирмы плавно протекают в правильном направлении. «После того, как у вас есть система, вам нужно привлечь новых клиентов и нанять новых сотрудников, чтобы справиться с переутомлением или переутомлением», — говорит Абрахам.

3. Нанять в подходящий момент

Без нужных людей, на которых можно положиться, развитие юридической фирмы — это тяжелая битва. Не бойтесь создать команду, которая сможет поддерживать бизнес, даже если он растет.

«Я имею в виду, вот что такое фирма. Это люди. Это сочетание людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель — развитие бизнеса и обеспечение качественного юридического представительства моей клиентуры », — говорит Абрахам.

Аналогичным образом, для Кевина Вела из Vela Wood PC — фирмы, в которой он вырос до 14 юристов и ежегодно увеличивал годовой доход как минимум на 40% в течение почти десяти лет — одним из ключей к устойчивому росту было активное наем сотрудников в качестве фирмы. приобрели новых клиентов.Если вы будете ждать приема на работу, пока не будете перегружены клиентами и отчаянно будете нуждаться в помощи, это может быть слишком поздно и пагубно сказаться на росте вашей юридической фирмы.

«Я думаю, что если вы попадаете в положение, в котором вы испытываете такой стресс, у вас слишком много работы на своей тарелке, и вы находитесь в точке, где вам нужно кого-то добавить, вы просто добавляете что-то еще к своему список дел, на которые у вас нет времени, — говорит Кевин.

4. Передайте то, что вы не можете нанять, за

Наем сотрудников на полную ставку — не единственный способ поддержать ваш растущий бизнес.Как объясняется в этом руководстве, аутсорсинг юридического процесса — это способ делегировать задачи (такие как проверка документов, сканирование и явка в суд по неосновным вопросам) за пределами вашего персонала — другим экспертам, внештатным юристам или другим квалифицированным специалистам.

Снимая эти задачи с вашей тарелки, аутсорсинг может облегчить рабочую нагрузку вашей компании, так что вы и ваши сотрудники сможете сосредоточиться на своей приоритетной работе.

5. Использовать технику

Не всякое делегирование означает наем людей — вы можете использовать технологии, которые помогут вам автоматизировать или оптимизировать повторяющиеся задачи. Например:

• Clio Payments, например, помогает упростить ввод данных о текущих платежах (таких как запись законных платежей по кредитным картам, маркировка счетов как оплаченных и изменение остатков на счетах).
• Clio Grow автоматизирует и упрощает процесс приема клиентов вашей компании с помощью таких инструментов, как простое онлайн-планирование, онлайн-формы приема и электронные подписи.
• Виртуальные регистраторы, такие как Ruby, могут отвечать на звонки клиентов, чтобы ничего не пропустить.

Фирмы, использующие технологии, растут быстрее: согласно отчету 2020 Legal Trends Report, фирм, использующих онлайн-платежи по кредитным картам, клиентские порталы и решения по привлечению клиентов, вместе стабильно зарабатывают более чем на 20% больше дохода на одного юриста каждый месяц, а также на на 39% больше, чем на в августе — по сравнению с фирмами, которые не внедрили эти технологии.

Для Абрахама автоматизация процессов в его фирме помогает укрепить его систему и сгладить рабочие процессы. «… Это дает вам возможность отслеживать и привлекать людей к ответственности за невыполнение требований системы. И это упрощает процесс, потому что вы можете распечатывать отчеты », — говорит он.

Такие технологии, как Clio, также помогают Аврааму поддерживать более эффективную работу своей фирмы, сокращая потери времени и делая процессы более плавными. «… Когда я перехожу из Clio Grow в Clio Manage и распределяю задачи, нет той возможности для светской беседы, которая происходит при передаче дел.Так что технологии как бы убирают этот элемент ».

6. Инвестируйте в маркетинг и брендинг

Если вы хотите, чтобы ваша практика росла, вам нужно больше клиентов. Начните с обзора этих важных шагов и примите во внимание эти советы по маркетингу, которые способствуют росту:

1. Узнай (или создай) свой бренд.

Вашей юридической фирме необходимо иметь четкую идентичность для успешного продвижения на рынке. Убедитесь, что материальные элементы вашего бренда (например, логотип вашей компании, цвета и т. Д.) Согласованы.С помощью этих советов вы можете еще больше укрепить свой бренд.

2. Наладить процесс привлечения потенциальных клиентов

Используя правильные стратегии, вы можете настроить систему для привлечения потенциальных клиентов в вашу фирму в Интернете и, в конечном итоге, превратить этих потенциальных клиентов в новых клиентов. Узнайте больше о том, как разработать надежный процесс лидогенерации.

3. Иметь веб-сайт юридической фирмы, ориентированной на клиента.

Эффективный веб-сайт помогает клиентам найти вас и связаться с вами в Интернете, давая им с самого начала более ориентированный на клиента опыт, как вы можете видеть на этих лучших из лучших примеров.Сайт хорошей юридической фирмы должен:

• Простота навигации
• Представьте услуги, которые вы предлагаете четко
• Продемонстрируйте сильный брендинг для своей практики.

4. Используйте сильные SEO, чтобы появляться в результатах поиска.

Вам также понадобится система для привлечения людей на ваш сайт. Оптимизация веб-сайта юридической фирмы для локальной поисковой оптимизации (SEO) может привести к значительному росту трафика. Вот руководство из пяти шагов, которое поможет вам начать работу.

5. Найдите маркетинговую систему, которая подходит вашей компании.

По мнению Авраама, маркетинг включает в себя более старые методы, потому что они аутентичны и работают на его фирму.

«Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из рассылки прямых рассылок, из уст в уста и сообщения всем, что я вижу, что я юрист и что я делаю», — объясняет он.

Эффективные стратегии роста юридической фирмы

Ниже приведены еще несколько проверенных и верных советов Авраама по развитию его практики:

Покажи себя

Никогда не стоит недооценивать силу дружелюбия и попадания в поле зрения людей.Это естественное маркетинговое мышление помогло Аврааму завоевать репутацию и приобрести бизнес, необходимый для роста его юридической фирмы. Фактически, один из самых больших его случаев травмы произошел из-за его общения с местным сотрудником винного погреба.

«Я очень часто звоню себе, особенно когда чувствую себя немного медленным», — объясняет он. «Я возьму трубку, начну звонить в компании, представляться, объяснять, чем я занимаюсь, и надеюсь получить консультацию или встречу.И когда я попадаю на эту консультацию, у меня 95% закрывающих позиций ».

Спрашивать клиентов о рефералах

Проактивность в отношениях с клиентами также является ключевым моментом при размышлениях о том, как развивать юридическую фирму. Таким образом, ваши клиенты будут рядом, когда вам это нужно.

«Это важно, — говорит Авраам. «Если бы я не проявил инициативу, я, вероятно, не смог бы развить практику до тех размеров, которые у меня были, за те годы, которые я делал».

«Я звонил клиентам и иногда спрашивал их:« Эй, мне нужно направление.Я медленный в этом месяце. Есть ли у вас люди, к которым вы можете порекомендовать меня? »И это вас удивит. Ваши клиенты любят честность. Они скажут: «Да, конечно». И они дадут вам направление ».

Активно обращайтесь к клиентам

Готовность протянуть руку помощи, помочь (иногда даже бесплатно) и укрепить эти отношения может стать инвестицией в будущий рост компании.

«… иногда я звонил своим клиентам и спрашивал:« Как дела? Я слышал, что была проблема с тарифами », — вспоминает Абрахам.«И он начинал выражать, или она начинала выражать всю боль из-за того, что их ударили по этому 20-процентному тарифу, они не знали, что делать. И я помогаю им принять бизнес-решение, которое они принимают. Это не обязательно юридическая консультация, и я не буду выставлять за нее счет. Это пробел в оплачиваемое время, потому что я просто хочу, чтобы эти отношения были более дружескими ».

«Но, с другой стороны, если в бизнесе этого клиента когда-либо возникнет какая-либо проблема, первым адвокатом, которого он вызовет, будет я. И меня смотрят не как на адвоката по трудовым спорам или поверенного по недвижимости, а как на их поверенного. ”

Будьте отзывчивы

Размышляя о том, как развивать юридическую фирму, важно реагировать на клиентов и потенциальных клиентов. Как указано в отчете Legal Trends Report за 2019 год, тест, отправленный по электронной почте 1000 юридическим фирмам для проверки их реакции, дал мрачные результаты: 60% юридических фирм не ответили вообще.

Для Авраама важно быть отзывчивым: «Я беспокоюсь, если не перезвоню клиенту в течение 24 часов. Я действительно хочу », — говорит он, добавляя, что клиентам нужно, чтобы он был чутким, чтобы уменьшить их беспокойство по поводу их юридических вопросов.

Будьте чуткими

Как Джек Ньютон обсуждает в книге The Client-Centered Law Firm , важно помнить, что ваши клиенты — люди, и решение юридических вопросов для них является стрессом. Сочувствие помогает вашей фирме выделиться и развиваться.

Для Авраама это просто: «просто позаботьтесь о своем клиенте. Сделайте их семьей. Сообщите свой номер мобильного телефона. Многие юристы ненавидят это. У каждого клиента есть номер моего мобильного телефона. Отвечайте им, отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не связано с законом, не волнуйтесь и просто дайте им ответ.”

Адаптируйтесь к новым возможностям

Сосредоточившись на том, как развивать юридическую фирму, важно учитывать потребности клиентов и новые возможности и соответственно адаптироваться.

Это привело к тому, что в начале его карьеры он отказался от должности адвоката по уголовным делам и переориентировал всю свою практику на корпоративное право, коммерческие судебные процессы, трудоустройство и защиту занятости. Смена началась, когда его отец рассказал ему о друге, которому предъявили иск в соответствии с Законом о справедливых трудовых стандартах, и показал ему письмо, которое его друг получил от юриста, рекламирующего его услуги.

«Я изучил эту область права и увидел, что в Нью-Йорке она бурно развивается: в неделю подавалось около 40 дел. Затем я как бы адаптировал то письмо, которое прислал адвокат. Я взялся за это дело, я понял, как на самом деле практиковаться в этой области … это очень сложная область. Но после месяцев и месяцев исследований и учебы я стал компетентным в этой области. Я получил представление о маркетинге, который проводился для привлечения клиентов. И я внедрил это в своей фирме почти сразу, в течение нескольких месяцев.”

Обратитесь за помощью, когда она вам понадобится

Никто не ожидает, что вы станете машиной для роста из одного человека. На самом деле все наоборот: вы, вероятно, добьетесь большего успеха, если сможете обратиться за помощью и советом, когда вам понадобится руководство.

Когда Авраам только начинал, он не позволял своей свежести отпугивать его от потенциальных дел. Вместо этого он позвонил более опытным адвокатам и спросил их мнение. Получив эту помощь, он смог эффективно выполнять свою работу, не задумываясь о ее принятии.

«И в любом случае, с которым я не был знаком, я бы сделал то же самое», — говорит он. «Позвоните юристам, найдите наставников, попытайтесь понять, исследуйте онлайн».

Создайте сильную культуру

Сильная культура, наполненная людьми, которым вы доверяете, имеет важное значение для роста юридической фирмы. «В конце концов, я имею в виду, что это фирма», — говорит он. «Это люди. Это сочетание людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель — развитие бизнеса и предоставление качественных юридических услуг моим клиентам.”

Верьте в себя

Взять на себя задачу по развитию юридической фирмы — нелегкий подвиг, поэтому будьте уверены в себе и сосредотачивайтесь на своей фирме — и не беспокойтесь о том, что думают ваши конкуренты.

«… Я даже не трачу время на размышления о том, что, по мнению других конкурентов, я делаю правильно или делаю неправильно», — говорит Абрахам. «Я всегда открыт для критики и узнаю, что я делаю правильно, а что нет, чтобы изменить это. Но чтобы попытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей практике, или о том, как я попал в это место, я даже не трачу время или силу ума, потому что это отвлекает, и это может быть очень негативным. ”

И, когда дело доходит до роста юридической фирмы, Авраам приносил жертвы, но это того стоило.

«Требуются время, силы, кровь. Ну, никакой крови, только пот и много жертв… — говорит он. «Особенно в первые пару лет создания практики, независимо от того, что кто-то хочет сказать об оптимизации или балансе баланса между работой и личной жизнью — это очень важно, но это не произойдет, пока вы не создадите базу и заложил фундамент ».

Заключение и дополнительные ресурсы для развития юридической фирмы

Чтобы привлечь больше клиентов, расширить свою юридическую фирму и добиться успеха, нужны работа, стратегия и, возможно, изменение точки зрения, но результаты того стоят.Рост юридической фирмы по большей части сводится к стратегическому делегированию, поэтому начните с разработки системы, которая будет способствовать росту и расставить приоритеты в маркетинге для привлечения новых клиентов. Поддерживайте отношения с клиентами, будьте активны и отзывчивы. Не бойтесь нанимать или передавать персонал на аутсорсинг, а также пользуйтесь преимуществами технологий для автоматизации там, где это возможно.

Если вы думаете о том, как развивать юридическую фирму и нуждаетесь в дополнительной поддержке, есть множество историй успеха, которые могут вас вдохновить. Полная история Авраама — отличное место для начала.Вы также можете прочитать о звездах роста юридических фирм, таких как Шуайб Ахмед, который использовал технологии, чтобы сократить накладные расходы и увеличить свои доходы на 1400% в течение первого года своей работы. В конце концов, Тара Бурд решила самостоятельно и вырастила юридическую фирму за 1 миллион долларов.

Мы опубликовали это сообщение в блоге в декабре 2020 г. Последнее обновление: 10 ноября 2021 г. .

Категории: Бизнес

Ваш путеводитель по развитию бизнеса юридической фирмы

Строительство отношений. Давление на мякоть. Развитие новых источников дохода.Перекрестные продажи. Это язык развития бизнеса, который, как и маркетинговая терминология, не знаком большинству юристов. Хотя я склонен проповедовать о месте маркетинга в инструментарии каждой юридической фирмы, развитие бизнеса для юридических фирм — это обратная сторона медали.

Прочитав эту статью, вы получите хорошее представление о том, как выглядят стратегии развития бизнеса юридических фирм, и несколько практических советов о том, как интегрировать их в свою работу в качестве юриста и владельца бизнеса.

Развитие бизнеса для юридических фирм означает использование стратегических возможностей для вашей юридической фирмы. Это включает в себя построение новых отношений и определение новых источников дохода и возможностей продаж. Примерами являются перекрестные продажи существующим клиентам и добавление новых областей практики в вашу фирму. Это может включать географическое расширение или настройку процедур для вашей группы приема клиентов, чтобы следить за потенциальными клиентами.

Одна из причин, по которой я люблю маркетинг, заключается в том, что вы, казалось бы, можете создать новый бизнес на ровном месте. И в зависимости от рекламного канала результаты могут быть мгновенными с помощью таких методов, как включение рекламы с оплатой за клик (PPC) и других форм рекламы Google. Джон Гришем пишет книги о создателе дождя, и это именно то, чем является хороший специалист по маркетингу — создатель дождя.

В развитии бизнеса для юристов вы все еще делаете дождь, но вместо одноразовых маркетинговых транзакций, ориентированных на продажи, вы строите мосты, отношения и потоки доходов, которые являются более устойчивыми и будут служить вам в долгосрочной перспективе .

Можно сказать, что маркетинг — это здесь и сейчас, предлагая вашу юридическую фирму перед клиентом, который нуждается в ваших услугах, и заручаясь поддержкой. В отличие от маркетинга, развитие бизнеса для юридических фирм — это долгая игра: добавление доходов и потоков продаж, областей практики и отношений, которые со временем выстраивают вашу практику.

Развитие бизнеса юридической фирмы, по сути, означает все, что вы делаете систематическим образом, что увеличивает потоки доходов вашей фирмы.Он учитывает стратегии роста доходов с точки зрения общей картины, а не единовременные транзакционные решения.

Я знаю, о чем вы думаете: «Итак, что это значит для меня, единственного практикующего специалиста (или юриста в небольшой фирме)?»

Вот несколько наиболее распространенных стратегий, которые юристы любого размера могут использовать для развития нового бизнеса:

Лучший способ получить нового клиента — через существующих клиентов.Отчет о тенденциях в сфере законодательства на 2020 год показывает, что клиент, ищущий юриста, будет в первую очередь доверять рекомендациям друзей и семьи, а также онлайн-отзывам в Google, социальных сетях, юридических справочниках или от прошлых клиентов.

Чтобы бывшие клиенты приводили к направлениям новых клиентов, юридические фирмы должны стать ориентированными на клиента и развивать прочные отношения с клиентами как во время, так и после рассмотрения дела. Есть много способов сделать это, но в основном это сводится к тому, чтобы сделать клиентское обслуживание исключительным.

Другие выводы из отчета о тенденциях в законодательстве 2019 г.

Чтобы построить прочные отношения, сосредоточьтесь на пяти ключевых аспектах работы клиентоориентированной юридической фирмы.

1. Смотрите на вещи с точки зрения клиента

Обеспечение лучшего взаимодействия с клиентом и общего взаимодействия с клиентом в вашей юридической фирме означает, что вы действительно смотрите на вещи с точки зрения вашего клиента.Не делайте предположений. Оставайтесь на связи со своими клиентами и ищите возможности получить представление об их опыте.

2. Заботьтесь о своих клиентах и ​​учитывайте их потребности

Ваши клиенты обращаются не только за разрешением юридических вопросов. Они приходят к вам за душевным спокойствием, заверениями, эмоциональной поддержкой, советом и многим другим в очень напряженные периоды своей жизни. Подойдите к этому с сочувствием, и вы сможете помочь своей юридической фирме значительно выделиться.

3. Будьте ориентированы на клиента в своем мышлении

Когда ваша юридическая фирма принимает решение, оценивает новый инструмент или пробует новый процесс, думаете ли вы о том, как это повлияет на ваших клиентов и их опыт? Думать о своих клиентах в первую очередь на каждом этапе клиентского пути — это первый важный шаг на пути к более клиентоориентированной практике.

4. Общайтесь четко и часто

Для юридических фирм, ориентированных на клиента, общение означает больше, чем просто предоставление обновленной информации о делах клиентов.Речь идет о том, чтобы быть проактивными, чтобы клиенты чувствовали себя информированными, и уделять время тому, чтобы клиенты действительно понимали все, что происходит. Это важно на протяжении всего пути к клиенту, от поступления до выставления счета.

5. Спрашивайте отзывы, чтобы постоянно улучшать качество обслуживания клиентов

Не забывайте спрашивать мнение своих клиентов. Лучший способ проверить, соответствует ли ваш клиентский опыт ожиданиям, — это получить обратную связь прямо из источника.Рассмотрите возможность измерения степени удовлетворенности клиентов по ходу дела. Помните старую пословицу: «То, что измеряется, находится под контролем».

Один из наиболее распространенных способов сделать это — измерить свой рейтинг Net Promoter Score (NPS ^® ). NPS ^® — это способ определить, какие клиенты могут рассказать другим о ваших услугах через отзывы и рекомендации. Вы также захотите активно управлять своей репутацией в Интернете. Это включает в себя ответы на отрицательные отзывы и обращение к нынешним и бывшим клиентам за отзывами и положительными отзывами.