Оформление в магазине уголка потребителя: Уголок потребителя для ИП: какой должен быть, что должно быть

Содержание

Уголок потребителя

Развитие современной сферы торговли в России идет быстрыми темпами. Постоянно в различных населенных пунктах начинают действовать новые торговые площади. Для увеличения спроса на реализуемый товар, владельцы вынуждены применять оригинальные дизайнерские разработки, чтобы оформление магазина конкурировало с соседними торговыми помещениями. Доверие и постоянство покупателей одним только красивым интерьером завоевать трудно.

Большую роль в этом играет доступность информации об организации или индивидуальном предпринимателе. Главное требования покупателя к предоставлению такой информации: удобство и доступность. Для выполнения этих требований владельцы обязаны поместить эту информацию на видном месте. Эта обязанность предусмотрена статьей 9 закона РФ от 7.02.1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителя».

Самый популярный способ подачи такой информации стенды, расположенные на видном месте. Обязательного названия такому стенду в законодательстве не оговорено. Самые распространённые заголовки:

уголок потребителя;
информационный стенд;
информация для потребителя;
уголок покупателя.

Информацию, содержащую сведения о государственной регистрации, лицензии, копию свидетельства ИНН, телефоны контролирующих органов, книга жалоб и предложений, книга «Закон о защите прав потребителей», можно так же представить в виде папки на специальной подставке.

Различия уголков

Различаются уголки потребителя только по оформлению, конструкция в основном везде одинаковая: твердое основание, рамки, карманы. Изготовление уголка потребителя дело, не требующее особых навыков, можно выполнить его самостоятельно.

Многие продавцы для того, чтобы их уголок привлекал внимание входящих, стремятся заказать уголок потребителя в различных компаниях, специализирующихся на их производстве.

Краснодар, как и многие города России, имеет широкую торговую сеть. Изготовлением уголка потребителя в Краснодаре занимается компания NECO, которая действует на рынке уже в течение 10 лет. Стоимость изготовления уголка потребителя по вашему эскизу оговаривается с производителем. Заказать изготовление уголка потребителя можно также на сайте компании, цена указана как в розницу, так и оптом.

Как уже говорилось выше, инфостенд ничем не отличается от уголка потребителя.

Изготовление информационного стенда можно заказать в этой же компании. Заказать информационный стенд в готовом виде можно в интернет-магазине, заполнив на сайте заявку.

Купить информационный стенд в Краснодаре можно с доставкой, сохранность покупки при транспортировке гарантируется.

Информацию о стоимости изготовления инфостенда вам предоставят дежурные операторы. За изготовление инфостенда цена указана в розницу от производителя. Оптовикам предлагается гибкая система скидок.

требования к стенду, что должно быть на стенде

Грамотное оформление любой информации является залогом ее донесения до целевой аудитории и получения определенной реакции, когда это необходимо. Одним из самых доступных и эффективных способов размещения информационных материалов является использование специальных стендов.

Возможности использования этих конструкций варьируются в зависимости от функциональной нагрузки и места их расположения. В прозрачных карманах и перекидных системах печатную информацию можно разместить таким образом, чтобы контент привлекал внимание как можно большего числа людей и достаточно легко воспринимался. Однако при кажущейся простоте оформления стенда, чтобы сделать его не только красивым, но также удобным и содержательным, нужно руководствоваться определенными правилами.

В данном материале мы расскажем о том, какие существуют требования к оформлению информационного стенда, и какая информация должна быть на нем, чтобы привлекать внимание посетителей офиса, магазина или административного здания.

Преимущества

К достоинствам конструкций относят:

быструю и легкую смену информации
аккуратный внешний вид
возможность изготовления стендов любого размера, формы и толщины

доступность
износостойкость и долговечность
различные варианты крепления, которые позволяют сэкономить пространство в небольшом помещении

Виды информационных стендов

В зависимости от места установки, конструкции делятся на:

уличные – используются в социальных организациях, кафе, на производстве
интерьерные – размещаются в зданиях учреждений, где они защищены от влияния неблагоприятных факторов и вандализма

По способу наполнения стенды делятся на конструкции:

со сменным наполнением – предполагают частую смену информации, могут иметь прозрачные карманы из оргстекла, закрывающиеся стеклянные дверцы, двухсторонние карманы на вращающихся опорах, плашки, вставляющиеся в специальные направляющие
со статичным наполнением – на подложку наносится самоклеящаяся пленка с предварительно нанесенным изображением и текстом
комбинированные

Большой популярностью пользуются мобильные стенды. Возможность свободного перемещения носителя информации важна при организации выездных мероприятий, выставок и ярмарок. Такие конструкции отличаются компактностью в собранном виде, небольшим весом, легкостью монтажа и устойчивостью.

Применение стендов

Данный вид информационного носителя используется во всех государственных и коммерческих организациях: в учреждениях здравоохранения и образования, на производстве и в офисах, на всех торговых объектах и в общественных местах.

Стенд может выполнять не только информационную или рекламную функции – конструкции часто используются в качестве выставочной площадки или доски почета.

Продуманное размещение информационных стендов и соблюдение требований к их оформлению гарантируют эффективность и востребованность данного носителя информации.

Что должно быть на информационном стенде?

Рекламу, новости или поздравления компания может размещать по своему усмотрению, но существуют определенные виды информации, которые всегда должны быть на виду у посетителей и сотрудников: например, алгоритм действий в экстренных ситуациях, производственные инструкции, правила пожарной безопасности. На предприятиях информационные стенды должны содержать нормативные документы, правила эксплуатации оборудования и порядок оказания первой помощи.

В каждом объекте торговли и оказания услуг можно увидеть уголок потребителя – стенд для размещения закона о защите прав покупателей. Зачастую люди вспоминают о его существовании, когда дело доходит до конфликтных ситуаций, и удивляются, как много важных нюансов существует в отношениях между продавцом и покупателем.

Какая информация обязательно должна быть на стенде:

Данные о собственнике торгового объекта.
ФИО и телефон руководителя торгового объекта.
Наименование органа, осуществившего государственную регистрацию.
Копия свидетельства о государственной регистрации.

Номер телефона «горячей линии» и уполномоченного по защите прав потребителей местного исполкома.
Выписки из правил торговли.
Копия ассортиментного перечня и перечень доброкачественных непродовольственных товаров, не подлежащих обмену.
Информация о гарантийных сроках для сезонных товаров.
Плакат о правах потребителя.
Список категорий людей, имеющих право на обслуживание вне очереди.
Информация о запрете на реализацию определенных товаров лицам, не достигшим совершеннолетия.
Книга жалоб и предложений. Должна быть прошита, пронумерована и содержать данные руководителя объекта. Ее можно не вывешивать на обозрение, но нужно предоставлять по первому требованию.

Наличие и правильное оформление уголка покупателя в торговых объектах регулярно проверяется соответствующими органами. Отсутствие перечисленных данных в свободном доступе влечет за собой санкции в виде штрафа.

Как правильно оформить информационный стенд?

Четких требований к оформлению стендов нет, однако государственные службы при проверке оценивают не только полноту и доступность информации, но также внешний вид и удобство конструкции, на которой она размещена.

Как лучше оформить стенд, чтобы он был содержательным, имел аккуратный вид и привлекал внимание людей? Достаточно учесть следующие нюансы:

Оригинальная форма, яркие элементы и нестандартная подача информации делают стенд более заметным для потребителя.
Человеку сложно сосредоточить внимание сразу на всех объектах информационной доски, поэтому визуальные акценты нужно делать на самой важной информации.
Люди замечают смену информации только если новые объявления бросаются в глаза, поэтому они должны отличаться от предшествующих оформлением и цветовым решением.
Информацию различной тематики лучше не размещать на одном информационном поле – стоит заказать производство двух или трех стендов для разделения новостей, рекламы и официальных документов.
Объявления нужно распределять по направлениям, каждый блок должен иметь заголовок.

Необходимо придерживаться единого стиля оформления, а также выбрать один способ крепления материалов.

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

изготовление в типографии Эдарт Принт

Мы изготавливаем уголки потребителя, как стандартных так и индивидуальных размеров.

Как для каждого владельца магазина, так и для любого его покупателя может быть полезной одна небольшая вещь – правильно оформленный потребительский уголок.

Преимуществами правильного оформления такого стенда являются:

Повышение имиджа торговой точки. Уголок потребителя, при правильном его оформлении, будет означать для покупателей надежность покупки продукции в данном магазине. Ведь это означает, что владелец торговой точки уверен в качестве реализуемых товаров, а если даже его продукция окажется не такой качественной, он сделает все возможное, чтобы уладить потенциально конфликтную ситуацию с покупателем.
Возможность оценки покупателями легального разрешения на деятельность лица, занимающегося предпринимательской деятельностью, его сертификационных документов и свидетельств. Это все дополнительно гарантирует качество оказываемых предпринимателем услуг, что способствует увеличению клиентской лояльности.
Получение клиентами всей необходимой информации для возможности подачи жалоб в органы контроля при нарушении их прав потребителей.
Отсутствие назначения штрафных санкций предпринимателям за несоблюдение потребительских прав в ходе проверок Роспотребнадзора.

Потребительский уголок можно дополнить и другой информацией, которая будет полезной для потребителя, к примеру, данными о планирующейся в недалеком будущем акции. Обратившись в нашу типографию, вы сможете заказать уголок потребителя, который полностью соответствует Вашим пожеланиям и потребностям.

Если вас заинтересовало наше предложение мы ждём вас по адресу Красная 113, офис 1.

Или:

заполните форму;
прикрепите файл;
укажите желаемый размер;

Наши дизайнеры проверят файл на качество и пропорцию и свяжутся с вами в течение дня.

Примеры работ

что должно быть и как правильно оформить?

Приемная или зал для обслуживания — это «лицо» любого предприятия. Непременным элементом в нем является стенд с информацией по защите прав клиентов. Содержательный и красиво оформленный «Уголок прав потребителя» может стать центром общения с посетителями. Оригинальный стенд будет выигрышной особенностью интерьера и поможет подчеркнуть организационный имидж. При подборе документов на «Уголок» всегда необходимо опираться на существующие правила. Каким должен быть уголок потребителя при соблюдении законных требований?

Правовая база «Уголка потребителя» Официальной законодательной базой для формирования стенда являются Закон РФ «О защите прав потребителей» (ст. 8-10) и Правила продажи отдельных видов товаров (п. 10). Стенд «Уголок потребителя» лишен официального названия, поскольку в законодательстве его формулировка не приводится. Указываются лишь требования и перечень размещаемой на нем документации. Предприятия, относящиеся к любым организационно-правовым формам, изготавливающие, отпускающие продукт или осуществляющие оказание услуг, обязаны обеспечить для потребителя возможность доступа к информационным данным о своем предприятии, о режиме работы, особенностях товаров, услуг. О правах клиента на ознакомление с этими достоверными данными говорится в 8-й статье закона. Требуется разместить документы для потребительского стенда в заметном и легкодоступном месте. Поэтому «Уголок» надо повесить так, чтобы посетители беспрепятственно могли подойти к нему и изучить.

По закону до потребителя требуется донести такие сведения, как: официальная регистрация формы, изготавливающей, продающей продукт или исполняющей услуги; регистрирующее ведомство; наличие лицензии и аккредитации для определенных сфер деятельности. Все обязательные к размещению сведения содержат и Правила продажи отдельных видов товаров. Текст с ними также помещают на информационный стенд. Предпринимателей, нарушивших правила, ожидает ответственность, согласно ст. 14.5 Административного кодекса.

Обязательные документы для «Уголка потребителя» Для потребительского стенда необходимо приготовить ряд обязательных документов. Свидетельство о госрегистрации (заверенная копия). Лицензия — зависит от выбранного вида деятельности (заверенная копия). Перечень всех ведомств и органов (с адресами и телефонами), выполняющих функцию контроля, и журнал проверок с отметками органов. Закон РФ «О защите прав потребителей». Проверяющие органы обычно принимают печатное издание. Распечатки документов из Интернета к достоверным источникам не относят. Правила продажи отдельных видов товаров или Правила оказания услуг общественного питания (выбор определяет сфера деятельности предприятия). Книга отзывов. В большинстве случаев она висит на стенде в кармане, чтобы оставаться в свободном доступе для потребителя. Книга не относится к обязательным его элементам, так как предоставляется после того как клиент ее потребовал (п. 8 Правил продажи). В Законе «О защите прав потребителей» отмечено, что продавцы (изготовители или исполнители) с помощью вывески информируют клиентов о фирменном наименовании предприятия, его адресе и порядке работы. ИП помимо этого предоставляют данные о госрегистрации и ведомстве, ее осуществившем. Режим работы, которого всегда должны придерживаться сотрудники, указывается на вывеске и стенде.

Ассортиментный перечень и данные о сфере услуг Согласно правилам по обслуживанию в сфере услуг быта, исполнитель обязан предоставить заказчику информацию об услугах. Она обычно вывешивается на уголок потребителя. Что должно быть всегда доступно населению для ознакомления? Ассортимент услуг, работ вместе с формами их осуществления. Форма оплаты, стоимость услуг и требуемых материалов. Указания на стандарты по оказанию услуг и выполнению работ. Сроки выполнения и гарантийные сроки. Данные о специалисте, выполняющем работы. Образцы договоров, квитанций и разнообразных документов, выдаваемых клиенту. Образцы и журналы с наглядными моделями. «Жалобная» книга Оформление уголка потребителя невозможно себе представить без книги отзывов. К организациям, в обязанность которых входит ее предоставлять, относят: аптеки; общепит; торговые предприятия по реализации отдельных видов товаров; мелкорозничную сеть торговли; фирмы, осуществляющие бытовое обслуживание; предприятия по ремонту и обслуживанию автомобилей, автотранспортных средств. «Жалобная» книга, как правило, размещается на виду, доступна и предъявляется клиенту, как только он ее потребовал. Она регистрируется в местном ведомстве, контролирующем торговую сферу и общепит. Ведется с учетом «Инструкции о книге жалоб». Наличие книги проверяется во всех павильонах, магазинах, палатках, как и уголок потребителя. Что должно быть приготовлено в магазине для посетителя желающего реализовать свое право на жалобу? Разумеется, стул и место за столом, чтобы написать благодарность, просьбу или обращение с жалобой. Запрещается просить у желающего оставить отзыв клиента паспорт и какие-либо документы, задавать вопросы о том, зачем он попросил книгу, почему пишет жалобу.

Журнал учета Требования к уголку потребителя связаны с наличием журнала для учета проверок. Его не требуется вывешивать на стенд, а просто иметь в наличии. Представители контрольных органов оставляют в нем отметку о результатах осуществленной проверки. Указывается, кто провел мероприятие, дата, время, причина для проверки, ее предмет и задачи, отметки о обнаруженных нарушениях, оформленных протоколах и выданных указаниях. По факту отсутствия журнала составляют акт. Контрольные мероприятия регламентированы специальным законодательством.

Как может выглядеть стенд «Уголок потребителя»? Как выглядит стандартный уголок потребителя? Строгих требований нет. Регламент для внешнего вида, расположения стенда отсутствует. Главное правило – наглядность, доступность для посетителей и предъявление документов по первому требованию. Необходимо обеспечить для клиента комфортные условия для самостоятельного изучения документации. Как оформить уголок потребителя? Документы можно разметить просто на стенде или и в папках, на полках, в любой форме, удобной для клиентов. Но изолированная витрина из стекла для этих целей не подойдет, так как препятствует главному – доступности. Популярен такой вариант, как стенд с документами в прозрачных карманах. Иногда на нем закрепляют небольшие папки. Если документы помещаются просто в папку, то надо сделать на папке надпись «Информация для потребителей». Лучше держать ее на всеобщем обозрении, в свободном доступе. Для клиентов всегда важна актуальная информация. Документацию для потребителя надо обновлять по мере ее устаревания. Готовый уголок потребителя (образец стенда) всегда можно увидеть во многих рекламно-производственных фирмах в нескольких вариантах. Перед изготовлением или заказом стенда необходимо собрать пакет документов для размещения на нем и определиться с размерами, числом карманов.

Стоимость изготовления стенда уголок потребителя в Москве

Стенд «уголок покупателя» содержит информацию о соответствии санитарных норм, стандартов, систем безопасности, требуемых для возможности функционирования предприятия, магазина, ресторана. В соответствии с действующим законодательством на уголке потребителя следует устанавливать книгу жалоб и предложений, всю информацию, которая может показать законность работы предприятия – копии свидетельств о регистрации, разрешительных документов, Сертификаты и многое другое.

Уголок потребителя стенд с карманами для документации должен быть доступен покупателю в любое время, панель находится на видном месте.

Наша компания предлагает такую услугу, как изготовление стенда уголок потребителя в Москве. У нас можно заказать изготовление любых стендов, их оформление будет полностью соответствовать установленным правилам и пожеланиям заказчика.

Зачем нужен уголок потребителя

Мы предлагаем заказать в Москве стоимость уголка потребителя по лучшей цене. Это большой информационный стенд, необходимы й к использованию в магазинах, салонах, на предприятиях, в ресторанах. Стенд предназначен для потребителя, он содержит информацию о компании, разрешительной документации, сертификатах качества и соответствия. Кроме того, именно тут находится книга жалоб, в которую любой покупатель имеет право внести свои отзывы, предложения или жалобы.

Кроме книги и сертификатов на стенде может отображаться любая информация о деятельности предприятия, которая будет полезна покупателю. При этом вся вывешиваемая документация должна регулярно обновляться, то есть быть актуальной.

К оформлению стендов очень строгих требований нет, но уголок должен быть хорошо видимым, удобным, иметь достаточную площадь для отображения всей необходимой информации.

Особенности изготовления уголка потребителя

Изготовление уголка потребителя под заказ производиться из высококачественных, безопасных материалов, не содержащих вредных компонентов и примесей. Выбор материала для изготовления панелей достаточно велик, это ПВХ, акрил, композит и другие материалы, выбор которых осуществляется в полном соответствии с типом уголка, его размерами и назначением. Очень важно, чтобы материалы были прочными, долговечными, устойчивыми к внешним негативным воздействиям. Поэтому оптимальным вариантом будет выбор акриловых и ПВХ уголков с прозрачной защитной панелью из оргстекла.

Большой популярностью пользуются большие пробковые щиты, на которые можно очень легко крепить разнообразные документы. Пробка мягкая, но очень прочная, обеспечивающая надежное крепление кнопок и удерживание листов.

Отличным вариантом будет изготовление карманов под документы, для чего используется прозрачный пластик. Такие карманы дают возможность показать всю информацию, при этом защитить книгу жалоб и копии документации от пыли, влажности и загрязнения.

Организация уголка потребителя в Москве может быть выполнена при помощи различных вариантов стендов. Это может быть щит на один, четыре, шесть, восемь и более карманов, что зависит от общего количества документов и требуемой информации. Внешне – это большая панель с прочным основанием, шапкой в верхней части, рамкой и местом для расположения документов. В шапке обязательно большими буквами указывается «Уголок потребителя», ниже может идти название организации, но это не является обязательным.

Оформление уголка потребителя выполняется из прочных материалов, для канта и надписей обычно применяется пленка Oracal с требуемым оттенком.

Преимущества сотрудничества с нами

Наша компания предлагает изготовление уголка потребителя под заказ по самой выгодной цене. Это комплексная работа, которая включает в себя проектирование, производство и установку, которые полностью соответствуют требованиям современного законодательства. Мы предлагаем полный комплекс работ, выбор стендов различного типа, с оформлением, соответствующим требованиям заказчика.

Нашим клиентам мы также предлагаем следующие преимущества:

разработка проекта стенда с учетом пожеланий клиента;
стенды и объемные вывески производятся из высококачественных материалов на современном оборудовании;
работы выполняются на базе собственного производства, что позволяет гарантировать высокий уровень качества;
постоянным и новым клиентам мы предлагаем самые выгодные условия, привлекательные цены и акционные предложения.

Заказать уголок потребителя можно прямо сейчас. Оставляйте заявку или звоните нам по указанным на сайте телефонам.

Оформить заказ на изготовление уголка потребителя от «РПК-ССР»

Оформление уголка потребителя \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

]]>

Подборка наиболее важных документов по запросу Оформление уголка потребителя (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Судебная практика: Оформление уголка потребителя Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2019 год: Статья 6.25 «Несоблюдение требований к знаку о запрете курения, к выделению и оснащению специальных мест для курения табака либо неисполнение обязанностей по контролю за соблюдением норм законодательства в сфере охраны здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака» КоАП РФ
(В.Н. Трофимов)Лицо, привлеченное к административной ответственности по ч. 3 ст. 6.25 КоАП РФ, полагало, что обязанность осуществлять контроль за соблюдением законодательства в сфере охраны здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака на территориях и в помещениях, используемых для осуществления своей деятельности, лежала не на нем как арендаторе, а на арендодателе — собственнике торговых помещений. Суд отклонил этот довод, разъяснив, что указанные обстоятельства не освобождали арендатора от принятия соответствующих мер: оформления уголка потребителя и наличия в нем полноты информации, в частности о мероприятиях, реализуемых арендатором и направленных на предотвращение воздействия окружающего табачного дыма и сокращение потребления табака. Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2019 год: Статья 346.26 «Общие положения» главы 26.3 «Система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности» НК РФ
(Юридическая компания «TAXOLOGY»)Налоговый орган начислил НДС, НДФЛ, поскольку осуществляемая предпринимателем деятельность по реализации мясной продукции в офисном помещении, не оборудованном для совершения сделок розничной купли-продажи и не являющемся объектом стационарной торговли, не подпадает под действие ЕНВД. По мнению налогоплательщика, формулировка ст. 346.26 НК РФ позволяет применять ЕНВД при осуществлении розничной торговли в фактически используемых для розничной торговли помещениях, даже если данный вид деятельности не соответствует их назначению. Суд признал доначисление налогов законным. В помещении отсутствуют отопление, водопровод, канализация, горячее водоснабжение, т.е. объект не подключен к коммуникациям, кроме электроснабжения. Кадастровый паспорт на данный объект в разделе «назначение» содержит информацию «нежилое здание», торговое назначение не предусмотрено. В свидетельстве о государственной регистрации также отсутствует указание на торговое назначение помещения и указано «строение». В помещении расположены: касса, в которой осуществляется оплата товара, и офисное помещение, в котором оформляются договоры купли-продажи. В помещениях, обозначенных предпринимателем в качестве стационарной торговой точки (магазин розничной торговли), отсутствуют стеллажи, прилавки, выставочные витрины, холодильное оборудование, мебель, уголок потребителя, прейскурант цен на товары и т.д. Товары для оптовой и розничной торговли хранятся на складах. Образцы товара в помещении, именуемом предпринимателем магазином, не представлены. Указанная совокупность обстоятельств свидетельствует о том, что фактически на территории «торгового зала» предприниматель не осуществлял реализацию товара, ни помещение, именуемое предпринимателем «торговый зал», ни складские помещения не являются магазином.

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Оформление уголка потребителя

Магазины за углом

По мере того, как количество элитных мебельных магазинов по всей стране продолжает сокращаться, становясь жертвами всего: от изменения вкусов и образа жизни до усиления конкуренции в Интернете — небольшие привлекательные бутики, сочетающие витрины магазинов с процветающими дизайн-студиями и услугами. заполняют пустоту.

«Всегда будет потребность в большом мебельном магазине, потому что есть потребители, которые нуждаются в мебели и нуждаются в ее финансировании», — говорит Шанталь Лоуренс, владелец и лицензированный дизайнер интерьеров Total Design Source в Олд Сэйбрук. CT.«Но потребители, на которых нацелены такие дизайнеры, как я, ценят небольшой бутик / студию, потому что покупательский опыт больше касается них, и это дает им уверенность в том, что они движутся в правильном направлении».

Каждый из четырех магазинов площадью менее 5000 квадратных футов, описанных на этих страницах, может быть достаточно маленьким, чтобы поместиться в обычном крупном мебельном магазине (и мы имеем в виду все одновременно), но когда дело доходит до поворота для современного потребителя они наносят мощный удар.Соблазнительные оконные дисплеи соблазняют как прохожих, так и любопытных по дизайну, которые, оказавшись внутри, встречают достаточно теплыми приветствиями, чтобы они не чувствовали себя не такими, как «встревоженные», а больше, как будто они заглянули на собрание друзей по соседству.

Относительно миниатюрные следы диктуют атмосферу интимности, но сообразительные дизайнеры, стоящие за этими предприятиями, обеспечивают множество визуальных стимулов с помощью интригующих виньеток, созданных для того, чтобы вызвать больше вопросов, чем для быстрых продаж. Несомненно, в результате непринужденных разговоров эти гибридные предприятия выигрывают в розничной торговле лучшего качества и где такие дизайнеры, как Лоуренс, привлекают и знакомят новое поколение потребителей с многочисленными преимуществами работы с профессиональным дизайнером интерьеров.

Gracefully Done,

Northport, AL Эта дружная команда дизайнеров делает это изящно, во главе с Коллетт Дэй (первый ряд, крайний справа).

Коллетт Дэй, владелица Gracefully Done, предприятия площадью 5 000 квадратных футов на главной улице этого исторического студенческого городка, открыла свой магазин в 2007 году после выхода на пенсию своего мужа и переезда из пригорода Теннесси. «Я работала в аналогичном бизнесе в Коллиервилле, штат Теннесси, и решила продолжать заниматься любимым делом», — рассказывает она.

Хорошая вещь, учитывая, что почти каждый день кто-то говорит ей, что они не могут построить свой дом. «Я говорю им:« Мы так рады, что вы не можете этого сделать, потому что, если бы вы могли, я бы остался без работы », — смеется Дэй.

Дизайнер интерьеров и продавец объясняют успех своего дизайнерского бизнеса, ориентированного на магазины, тем, что каждый чувствует себя комфортно с момента входа. «Мы хотим, чтобы все верили, что они могут позволить себе дизайнера интерьеров, поэтому мы не делаем различий между маленькими и большими бюджетами.Мы используем все размеры, и я думаю, что это играет нам на руку. Но в основном мы строим отношения. Никто никогда не уезжает отсюда, чтобы с ним не поговорили, потому что наш бизнес основан на молва и рекомендациях ».

По этой причине она говорит: «Мы не преследуем людей, пока они смотрят по сторонам, но мы определенно даем им знать, что мы рады, что они пришли. Я всегда говорю нашим людям, что если кто-то проводит немного времени в конкретная виньетка, они есть не просто так ».

С такими линиями, как C.R. Laine, Holland House, The MT Company, Mayo, Hooker, Stanley, Furniture Classics и Woodbridge среди других, каждая привлекательная виньетка окрашена в другой цвет и предлагает другую точку зрения, начиная с высокого дизайна в передней части магазина. к более простоватому ощущению сзади. «Когда вы входите, вы видите, о чем мы говорим, — говорит Дэй. «Я очень разбираюсь в внешнем виде магазина, и мы постоянно его меняем. Мы только что вышли на рынок, так что весь этаж перевернулся, и наши клиенты не могут дождаться.Они так же взволнованы выпуском нового продукта, как и мы ».

Но самое важное отличие здесь в том, что «мы продаем услугу», — говорит Дэй. «У нас есть много клиентов, которые пытались сделать свое пространство самостоятельно и потерпели неудачу, и мы помогаем им сделать это правильно. Конечно, мы любим делать проекты всего дома, но не каждый может сделать весь дом за один раз. У большинства людей есть какие-то ограничения, будь то время или деньги. Ключ в том, чтобы люди чувствовали себя комфортно в том, чем они хотят заниматься.Наша цель — быть светом в нашем сообществе, и людей это привлекает ».

Realm Furnishings & Design Studio, Вавилон, Нью-Йорк

В Realm, где доступно около 3000 тканей и скинов, каждый найдет что-то для себя. «Мы сообщаем им, что то, что диван показан на полу в 30-м классе, не означает, что они не могут себе позволить такой внешний вид в 12-м или 17-м классе».

Джон Роккотальята (он же Джон Рокко) считает, что дизайнерские услуги, обычно предлагаемые традиционными мебельными магазинами, «очень ограничены.Они войдут в дом клиента и проведут измерения, но в основном для того, чтобы убедиться, что покупаемая мебель подойдет, чтобы она прошла через входную дверь и поворачивала. В Realm мы делаем несколько шагов вперед, предлагая все, от напольных покрытий до обработки окон и консультаций по покраске », — говорит владелец и ведущий дизайнер. «Если вы перемещаете окно, мы поможем вам его выбрать. Мы делаем лишнюю милю, если не лишние пять миль, потому что мы можем и получили такое образование. Мы не взбиваем подушки, не бросаем шаль на диван и не называем это сказочным.Мы дизайнеры ».

Расположенный в деревне Вавилон на южном берегу Лонг-Айленда, Realm выделяется четким прибрежным ощущением, которое, по словам Рокко, сразу же восприняло окружающее сообщество. Опытный дизайнер / продавец максимально использует стеклянный фасад магазина, меняя витрины в витринах каждые 45 дней. «Мои окна настолько впечатляющие, что люди постоянно заходят с улицы, и всегда есть новые товары, которые можно увидеть, потому что я так часто переворачиваю фасад магазина», — говорит он.

Что касается перехода клиентов от покупки товаров к дизайнерским проектам, «нас никогда не спрашивают о дизайнерских услугах, мы спрашиваем их», — рассказывает Рокко. «Мы всегда приветствуем их словами« Привет, как дела? », И, когда они смотрят на что-то, мы им говорим:« Диван, как вы видите, — не единственный способ получить его. У нас есть около 3000 тканей и кож, и мы можем изменить размер или глубину рамы, добавить подушки или убрать подушки. Мы можем изменить цвет штанины и предлагаем три или четыре разных стиля юбок.Подушки могут быть три на три, две на две, скамейка над двумя … на самом деле мы ничего не можем сделать, чтобы удовлетворить тот особый внешний вид, потребность или ощущение, с которым вы хотите пойти домой ». И когда покупатели признают, что они не совсем уверен, каков их внешний вид, Rocco предлагает им консультацию по дизайну, стоимость которой варьируется от 500 до 1000 долларов, и плата взимается за их покупку.

Обладая такими именами, как Lexington Home Brands, Bungalow 5, Worlds Away, Braxton Culler и C.R. Laine, Рокко говорит, что бутик площадью 4000 квадратных футов «предлагает что-то для всех.Сегодняшние потребители переполнены средствами массовой информации и каталогами, такими как Front Gate, демонстрирующими все эти фантастические вещи как внутри, так и снаружи, но они не знают, как все это собрать воедино. Я твердо верю, что людям нужно сидеть, трогать, чувствовать и видеть, как устроен продукт, а этого невозможно достичь, когда вы просматриваете каталог или покупаете продукт в Интернете ». Напротив, он сравнивает покупку мебели в больших ящиках с чем-то вроде конвейерной ленты, когда продавцы продают полные помещения трех размеров, независимо от того, нужно ли это покупателю или нет.«В нашем магазине продукция высокого качества, и мы стремимся к тому, чтобы сколько бы времени ни потребовалось, чтобы вы остались довольны и ваша комната была укомплектована всеми последними штрихами, мы будем здесь, чтобы вы могли начать и закончить».

Total Design Source, Old Saybrook, CT

Среди ее многочисленных высокоэнергетических и громких проектов, работающих с фирмами, Шанталь Лоуренс перевела Clairol из Манхэттена в Стэмфорд, штат Коннектикут, превратив их научно-исследовательский центр в мировую штаб-квартиру гиганта красоты, прежде чем решила открыть свою собственную дизайнерскую студию / бутик.

«Вы всегда делаете все возможное, когда кто-то входит в дверь, — говорит Лоуренс, — потому что розничная торговля — это на самом деле всего лишь уловка для развития дизайнерского бизнеса».

Выгоревшая из-за энергичных проектов по архитектуре интерьера, которыми она занималась для крупных нью-йоркских фирм, и работы в качестве торгового представителя Metropolitan Furniture (подразделения Steelcase по производству высококачественной древесины), Лоуренс устала ездить на работу. «Я начала свой собственный небольшой дизайнерский бизнес, и все шло отлично», — говорит она.«Однажды я сидел здесь, работая над дизайном, и подумал:« С таким же успехом я мог бы продавать вещи ». Район, в котором мы живем, находится на береговой линии, примерно в двух часах езды от Бостона и в двух часах езды от Нью-Йорка. и это довольно богатое сообщество, но в то время здесь не было ресурса для хорошего, качественного дизайна, аксессуаров, искусства и предметов интерьера ».

Рецессия началась сразу после того, как она открыла свои двери на Мэйн-стрит. «Мой муж — генеральный подрядчик, поэтому его работа резко остановилась, а мои архитектурные и дизайнерские работы остановились.Я вложил огромные деньги в этот магазин, так что это была настоящая борьба, но он многому научил меня в выращивании семян. Я всегда был настолько вежливым и дружелюбным, насколько мог, и старался изо всех сил удовлетворять крошечные просьбы. В то время я и мой установщик ковров говорили: «Слава Богу за старых собак», потому что во время рецессии люди не тратили ни цента на себя, но если их собака не могла подняться по лестнице, они клали ковер. ” Лоуренс также выделялась тем, что предлагала ткани в ярдах для покупки и предлагала много приятных для глаз, когда они приходили, сосредотачиваясь на продуктах высокого класса, которые нельзя легко приобрести через Интернет.

Все семена в конце концов проросли, и в наши дни как бутик площадью 2200 квадратных футов, так и ее дизайнерский бизнес процветают. Безмятежная обстановка с яркими акцентами, магазин кажется удивительно просторным, несмотря на небольшие размеры. «Он очень хорошо продуман и привлекателен, — описывает Лоуренс, — и все сделано так, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы осмотреть комнату и приблизиться к вещам, не отвлекаясь».

С постоянно меняющейся витриной «люди приходят в магазин, чтобы узнать, что это такое», — говорит она.«Я показываю обои и оформление окна в окне с некоторыми действительно красивыми аксессуарами, чтобы выделить их, поэтому иногда они заинтригованы конкретным объектом или просто хотят увидеть, что еще здесь есть. Ссылка на обои определенно говорит о людях, которые заинтересованы в домашних проектах и обновлении своих домов ».

Оказавшись внутри, посетители часто обращаются к доскам вдохновения, выстилающим одну стену. «Мы используем доски, чтобы рассказывать истории о различных материалах, которые существуют, чтобы дать небольшое образование и как начало разговора.Затем мы предоставляем им брошюру, дизайнерское меню, которое дает им представление о различных типах консультаций, которые мы предлагаем. Мы хотим, чтобы они знали, что дизайн может доставлять удовольствие, и что дизайнер может создать дом, полностью посвященный вам «.

Wiseman and Gale, Скоттсдейл, Аризона

Заполненный антиквариатом выставочный зал Wiseman and Gale, естественно, меняется не менее шести раз в год в зависимости от инсталляций дизайнеров, привлекая зимних посетителей Скоттсдейла и даже других дизайнеров интерьера, работающих в Скоттсдейле, которые не из этого района.

Дизайн-студия перед выставочным залом — не новая концепция для Wiseman and Gale. «Для меня идея витрин — это действительно старая концепция, к которой мы возвращаемся, потому что способность дизайнера интерьеров зарабатывать деньги в нашей отрасли постепенно снижалась на протяжении последних 10 лет», — говорит руководство фирмы. партнер Скотт Бердик. «Это не значит, что дизайн-центры не служат удивительной цели, и нам лучше, если они есть, но они стали дополнительным слоем между поставщиками, дизайнерами и их клиентами.

«Был также период, когда индустрия подталкивала фирмы, занимающиеся дизайном интерьеров, просто взимать плату за дизайн, а не зарабатывать деньги на продукте», — рассказывает Бердик. «Элитный жилой продукт — это сложно, и если необразованный потребитель покупает его напрямую у продавца или в выставочном зале, он совершает ошибку. Но я думаю, что мы вернулись к идее о том, что дизайнер интерьера должен продавать продукт клиенту, потому что, если клиент недоволен, он вернется к дизайнеру интерьера, чтобы исправить его, независимо от того, кто им его продал. .Это одна из причин того, что мы наблюдаем рост небольших выставочных залов, и дизайнеры снова становятся розничными продавцами ».

Бердик указывает, что Уайзман и Гейл строились таким образом на протяжении 55 лет. «У нас большой бизнес, и наши давние клиенты привыкли к тому, как мы работаем. По мере того, как отрасль меняется, мы как бы закрываем глаза и делаем свою работу, и, в конце концов, наши клиенты довольны. В периоды времени, когда промышленность не хотела заниматься розничной торговлей, мы использовали ее и возвращаемся к ней, потому что в наши дни продавать в розницу очень легко.”

Девять дизайнеров жилых интерьеров и шесть помощников по дизайну работают в здании площадью 4800 квадратных футов в центре города, а продукция, заполняющая пространство выставочного зала, — это в основном антиквариат, изысканные аксессуары и предметы обивки, «вещи, которые мы покупаем для наших клиентов в качестве предметов первой необходимости». финишный слой наших дизайн-проектов. Входящие потребители относятся к нам как к антикварному магазину. Обычно у них есть дизайнер интерьера где-то еще, и они находят то, что им нравится, отправляют им фотографию, а затем мы отправляем ее.Мы также продаем напрямую потребителю на условиях First Dibs ».

Что касается конкуренции с традиционными розничными продавцами, Бурдик говорит: «Наши проекты на 100% адаптированы к потребностям клиентов, и они обращаются к нам за дизайном. Они хотят, чтобы мы составили это для них, и мы можем делать это на нескольких уровнях. Мы можем сделать это на уровне Pottery Barn, или мы можем сделать это на уровне Holly Hunt, но они приходят к нам за готовым домом со всеми необходимыми услугами. Роскошный жилой комплекс с полным спектром услуг сейчас такой же яркий, как и прежде.Клиенты совершили ошибки, покупая оптом или в Интернете или в традиционной розничной торговле, чтобы попытаться собрать свои дома. Произошла эволюция, и ценность, которую вы получаете от найма дизайнера интерьера, растет прямо сейчас ».

2021 Индустрия предметов интерьера: тенденции и рост электронной торговли

Если дом — это то место, где находится сердце… что произойдет, когда он также станет офисом, школой и спортзалом?

Ответ: Спрос на все «товары для дома» резко вырос.

В 2020 году именно это и произошло. Отчаявшись сделать свои жилищные условия более удобными для жизни и удобными для работы, покупатели стекались в Интернет.

Обычно высокий спрос — это хорошо. Для индустрии предметов домашнего обихода это представляло собой грандиозную задачу — более высокую стоимость и более низкую рентабельность. Это также вызвало тревожный вопрос.

Что произойдет, когда мир вернется в нормальное русло? Чтобы найти ответ — а также наметить курс на прибыль — мы погрузимся в…

Данные, тенденции и стратегии, определяющие состояние товаров для дома в электронной коммерции.

Рынок: Статистика, данные и размер индустрии домашнего интерьера
Тенденции: мебель и декор в будущем после пандемии
Стратегии: одна формула и четыре показателя роста

Часть 1: Исследование рынка

Статистика, данные и рост отрасли мебельной промышленности

Что такое домашняя мебель?

Мебель для дома включает в себя широкий спектр товаров, от коммерческих (B2B) до потребительских (B2C): внутренняя и уличная мебель; техника и развлечения; посуда, кухонная и кухонная утварь; постельные принадлежности; напольные покрытия; туалетные и чистящие средства; украшения, обивка, ткани (домашний текстиль).

В данном отчете мы сосредоточимся, прежде всего, на мебели, товарах для дома и домашнем декоре, предназначенных непосредственно для потребителя.

Насколько велик рынок товаров для дома?

В настоящее время мировой доход от продажи мебели и бытовой техники в Интернете составляет 362,9 млрд долларов. Прогнозируется, что в следующие пять лет он достигнет 455,4 млрд долларов, что на 25% больше.

Годовой рост (г / г) значительно замедлится по сравнению с прошлогодним максимумом в 20,1%. Фактически, год к году между 2021–2025 годами выглядит как мрачный обратный отсчет: от 9.Темпы роста на 7% снизились до 4,4%.

Китай и США лидируют по стоимости на мировом рынке.

И не по малу. Это обвал как сейчас, так и в будущем.

Однако, если мы посмотрим на темпы роста в процентах, появится совершенно другая история. Развивающиеся страны, такие как Гайана, Нигер и Египет, готовы к процветанию.

Это несоответствие, вероятно, связано с тремя факторами.

Во-первых, формирующийся средний класс.Во-вторых, улучшенная инфраструктура логистики и доставки. В-третьих, продолжающаяся глобализация соглашений о свободной торговле.

Северная Америка отражает глобальные итоги, хотя и в меньшем масштабе. В 2021 году он составит 85,3 миллиарда долларов, а к 2025 году достигнет 98,3 миллиарда долларов, что на 15% больше. Изменения ставок в годовом исчислении демонстрируют знакомую тенденцию к снижению.

Даже с учетом резкого роста количества закрытых магазинов в 2020 году предметы интерьера для дома заняли лишь 12,19% от общего объема электронной розничной торговли. К 2025 году его доля на рынке электронной коммерции, по прогнозам, сократится до 10.86% при росте продаж до 61 миллиарда долларов.

Ухудшает ли «медленная, но устойчивая» внутренняя электронная торговля? №

В мировом масштабе на электронную торговлю приходилось 14% общего дохода от товаров для дома в прошлом году; и вырастет только на один процент в следующие четыре . По сравнению с другими отраслями, такими как мода, его электронная торговля значительно уступает.

Ближе к дому, не так…

В Северной Америке доля электронной торговли мебелью и товарами для дома выросла до 20% в 2020 году.В США к 2023 году это число вырастет до 23%.

Почему? Три причины…

Повышение спроса на рынке жилья
Развитая транспортная инфраструктура
Большие дома и квартиры

Еще два ярких момента: фрагментированная конкуренция и низкая насыщенность.

На уровне предприятий 11 брендов в настоящее время контролируют 55% рынка, в основном в розничной торговле. Для сравнения, только две марки контролируют ~ 40% индустрии домашних животных.

Фрагментация товаров для дома напрямую говорит об отсутствии лояльности к бренду и, следовательно, об огромных возможностях для подрыва.

Что касается DTC, то все по сути перевернутое: от загроможденной конкурентной среды… к широко открытой (условно говоря).

Исследование

Semisupervised, проведенное в 2021 году среди 1111 брендов DTC, выявило 164 в домашних условиях: 14,8% от общего числа. Он также оценил уровень насыщенности каждой категории путем деления количества стартапов на размер рынка (* 100).

Ниже приводится образец результатов исследования, согласно которому «Дом и сад» твердо отнесен к наименее насыщенной категории. Особенно по сравнению с такими отраслями, как красота электронной коммерции и мода в Интернете.

Данные через Semisupervised

. Аналогичным образом, из 464 компаний, отслеживаемых в DTC Power List 2PM, Inc., 67 относятся к категории товаров для дома или предметов домашнего обихода. Это 14,4% — почти идентично 14,8% с полууправлением.

Возможности огромны, без устаревшего лидера и с минимальным вмешательством со стороны новичков.

Более того, низкие входные барьеры и отсутствие крупной розничной монополии делают эту отрасль идеальной для брендов DTC.

Тем не менее, мы сталкиваемся с тем же вопросом, который задавали во введении: что происходит со спросом, когда мир возвращается к нормальному состоянию?

Часть 2: Тенденции рынка

Мебель и декор для дома в постпандемическом будущем

Какие стили мебели и декора будут в тренде в 2021 году?

В усилиях по поддержке удаленной работы обновления домашнего офиса по-прежнему будут лидировать: столы, стулья, хранилища и профессиональный декор.Это связано с повышенным стремлением к тому, чтобы товары заполняли многоцелевые пространства и отделяли личные от профессиональных.

Другие новые направления включают яркие обои, комнатные растения, биде, интеллектуальное освещение и grandmillennial chic.

Здесь мы обсуждаем три основных направления электронной коммерции — домашний офис, роскошь для жизни и умную бытовую технику.

Когда блокировки вынудили мир укрыться на месте, дома превратились в офисы и школы в дополнение к жилым помещениям.В результате компании, занимающиеся производством мебели для дома, такие как Article, продемонстрировали рост на 200%.

Удивительно, но это было основано на сообщениях об уменьшении располагаемого дохода из-за того, что все больше людей остались без работы.

Согласно опросу розничных продавцов мебели, проведенному в начале 2020 года, 69% планируют активизировать свою деятельность в сфере электронной торговли. Это ведет к постоянному изменению того, как потребители делают покупки в мебельной промышленности.

Данные через «Мебель сегодня»

В среднем, промышленность по производству мебели для дома в значительной степени зависит от доходов потребителей, покупок новых домов и усилий по модернизации.Миллениалы в настоящее время составляют большинство активных потребителей и в ближайшем будущем не изменятся.

1. Новый дом + офис, кто это?

2021 и далее привлекает новую волну покупателей жилья. Удаленная работа дала больше людей, чем когда-либо, свободу исследовать разные места.

Новый дом — это не только покупка нового дома. Он включает в себя реконструкцию, перепланировку и косметический ремонт, чтобы приспособиться к новому образу жизни.

Популярность домашних офисов вызывает потребность в адекватной меблировке этих пространств.

В то же время, работа на дому породила острую потребность в разделении личного и профессионального пространства и гораздо более высокий уровень использования расходных предметов домашнего обихода : предметы первой необходимости, такие как туалетные принадлежности, чистящие средства и различные бумажные изделия .

Например, там, где Brandless стала альтернативой DTC дисконтным магазинам, Grove Collaborations процветала. Как?

Основываясь на (1) устойчивости, (2) привлечении клиентов с помощью электронной почты и (3) увеличении AOV за счет автоматического построения корзины — это мы рассмотрим ниже в разделе коэффициента конверсии:

2.Комфорт… но сделай его роскошным

Прошли те времена, когда предметы роскоши для дома были синонимом богатства. Внешний вид, ощущение и даже стоимость роскошной домашней обстановки меняются.

В прошлом драгоценные металлы и дорогие материалы использовались для изготовления более крупных предметов, таких как кровати и комоды. Уютные пространства были больше похожи на «инстаграмм», а не на настоящий комфорт.

Эти тенденции резко сместились в сторону покупки более мелких предметов в качестве выразительных предметов, удобных пространств, которые выглядят и ощущаются как роскошь, и более крупных предметов, которые являются экологически чистыми.

Подумайте о домашних растениях, продуманной мебели для спальни, коврах из этичных источников.

Точно так же сам процесс покупок в Интернете должен быть комфортным. В то время как в Части 3 мы соберем особняк из примеров, по этой тенденции, викторина Joybird для рекламы в Messenger возвышается как памятник простоте и богатству.

3. Кухонные принадлежности и бытовые приборы, у которых есть мозги

Кухонная утварь и техника не остались в стороне от радикальных изменений последних пяти лет.Пандемия принесла с собой повышенный спрос на посуду и формы для выпечки, который соперничал с 1950-ми годами.

Потребители хотят добавить на свои кухни больше умных бытовых приборов и универсальной посуды, чтобы упростить выполнение простых задач.

Такие бренды, как Suvie, внедрили инновации. Кухонный робот — это действительно универсальная система, которая позволяет одновременно выполнять несколько задач по приготовлению пищи.

Лучшая из всех супертехнологичная функция — это использование интеллектуальных рецептов, при которых робот получает инструкции по приготовлению, сканируя смарт-карты рецептов.

Часть 3: Стратегия роста

Одна формула и четыре метрики для электронной коммерции маркетинга товаров для дома

Как мне продвигать свой бизнес по производству мебели для дома, чтобы он рос?

Маркетинговые стратегии начинаются с верхних этапов воронки продаж, таких как закупка средств массовой информации, и заканчиваются системой для увеличения общей ценности клиента.

Покупка товаров для дома очень личная и требует больших усилий для визуализации, содержания и долгосрочной поддержки.Короче говоря, копирование мебельных магазинов, даже не заходя внутрь.

Рост продаж интернет-магазинов зависит от понимания и последующей оптимизации только четырех действительно важных рычагов.

Раньше варианты электронной торговли были широко доступны, но ограничивались вопросами клиентов, например:

Как это изделие будет выглядеть дома?
Как эта компания может помочь мне получить удовольствие от покупки?
Сколько времени и сколько будет стоить доставка или возврат?

Это заставляет розничных продавцов возвращаться к опыту покупателя и тому, как он транслируется в Интернете.Даже когда пандемия подходит к концу, шлюзы электронной коммерции открыты, и пути назад нет.

Итак, какие варианты доступны? Одна формула и четыре показателя…

Привлечь посетителей, готовых к покупке (V)
Преобразуйте их с использованием новейших технологий (CR)
Увеличение прибыли после первой покупки (LTV)
Снижение затрат при каждой возможности (VC)

Это чит-код. Посмотреть в действии…

Привлекайте больше и больше посетителей

Платные социальные сети

Потребители хотят «почувствовать» продукт, прежде чем они действительно «почувствуют» продукт.Хотя ощущение не обязательно означает прикосновение.

В жесткой индустрии матрасов DTC компания Purple зарекомендовала себя благодаря смекалке науки и юмора. Сильный бренд, основанный на этой сквозной линии, связывает ее с клиентами.

Например, его ставший уже классическим «Тест сырого яйца» не только в течение многих лет возглавлял счета бренда, он также породил целую армию пользовательского контента, а «Златовласка» продолжает играть роль персонажа и сегодня:

Тем не менее, такой вид концептуального повествования не отрицает прямого отклика на рекламу в Facebook.В текущем аккаунте Purple преобладают объявления о продукте, цене и сезонных акциях:

Объединение этих сторон — рассказывание историй с прямым откликом — вот где оживает платная социальная сеть.

Организуйте свои усилия вокруг консолидированной структуры счетов, построенной для масштабирования. Хотя расходы на рекламу и количество SKU потребуют расширения, три краеугольных типа кампании должны работать как образец:

Полная последовательность: поиск + ремаркетинг
Широкая аудитория динамической рекламы: поисковые запросы
Динамическая реклама товаров: каталог товаров ремаркетинга

Трудно читать эту диаграмму?

Первый: Для кампаний с полной последовательностью воронок продумайте углы, которые будут формировать вашу креативную рекламу в Facebook.Какие события побуждают клиентов покупать? Для товаров для дома это, скорее всего, один из трех моментов:

Делаем старое пространство новым
Создайте новое пространство по своему вкусу
Сделать личное пространство профессиональным

Затем определите ценностные предложения, которые следует выделить на этих этапах. Используя три приведенных выше момента, значения могут быть…

Секунда: Для поиска разделите кампании на категории клиентов и положитесь на динамическую рекламу для широкой аудитории (DABA).

По сути, DABA — это новая версия Dynamic Product Ads (DPA) для новых клиентов. Они позволяют вам ориентироваться на потенциальную аудиторию, чтобы охватить людей, которые проявили интерес к конкретному продукту … даже если они никогда не посещали ваш веб-сайт.

Лучший способ сделать это — распределить ваши продукты по профилю клиента в зависимости от использования:

В помещении и на улице
Мужчина и женщина
Персональный и профессиональный
и т. Д.

Для рекламного объявления определите свои самые популярные артикулы по:

Первая покупка
Повторные покупки
Связанные или похожие покупки

Третий: Используйте как минимум два типа ретаргетинговых кампаний Facebook. (1) Специальные предложения или креативные стратегии, основанные на ваших наиболее успешных предложениях ценности для всей воронки продаж; (2) вечнозеленые DPA, обусловленные прямым подключением Commerce Manager к товарам вашего магазина.

Платный поиск

Чтобы привлечь внимание потребителей, которые могут исследовать, Purple доминирует в электронной коммерции в Google Рекламе, а также в Google Покупках по таким ключевым словам, как «фиолетовый» и все, что связано с «матрасом»:

В отличие от социальных сетей, поисковые запросы не отличаются от ремаркетинга.Брендированный или категоричный.

Поиск по бренду (как бы он ни звучал) означает торги по ключевым словам бренда или продукта, принадлежащего собственному продукту:

Категориальный поиск нацелен на термины, относящиеся к вашим продуктам. Для бренда домашнего декора, ориентированного на домашних животных, такого как West & Willow (показано выше), это будет включать такие поисковые фразы, как:

портрет питомца
фотографии домашних животных
Собака роспись по индивидуальному заказу
домашнее животное искусство на холсте
портрет щенка
нарисуй мою собаку

Здесь структура вашей учетной записи должна быть построена вокруг бюджетных диапазонов , которые наш директор по платному поиску Тони Чопп любит называть…

Порядок операций по маркетингу в поисковых системах

Поиск по бренду: <10%

Ограничение до менее 10-15% от общих расходов аккаунта; кампании по поиску брендов должны иметь самую высокую рентабельность инвестиций в рекламу в вашем аккаунте.

Google Покупки:> 60%

Ориентируйтесь на более 60% общих расходов аккаунта. Чистые, хорошо оптимизированные каналы данных и согласованные утверждения продуктов в Google Merchant — это секрет успеха.

Поиск без брендов: 18%

Используйте таргетинг динамических поисковых объявлений (DSA) в сочетании с интеллектуальным назначением ставок; поисковые объявления часто имеют более низкую рентабельность, чем торговые, из-за более высоких цен за клик. Ставьте себе цель меньше 20%.

Видео (YouTube): 8%

Начните с ремаркетинга на YouTube, затем перейдите к поиску; смешайте два подхода примерно на 8% вашего бюджета.

Умный дисплей и обнаружение: 5%

Создайте несколько точек взаимодействия с ретаргетингом в течение 24-72 часов после того, как кто-то посетит, просмотрит продукты, добавит в корзину и т. Д. Контекстно-медийная сеть должна оставаться на уровне 3%, а обнаружение — на уровне 2%.

Smash Коэффициент конверсии

В среднем на магазины товаров для дома приходится около 84% покупок в США. Шоппинг — это личный опыт, требующий одновременного использования трех из пяти чувств — зрения, осязания и, в некоторых случаях, обоняния.

Повышение коэффициента конверсии зависит от различных тактик, направленных на копирование физических элементов с помощью мерчендайзинга на месте.

Дополненная реальность

Возможно, наиболее многообещающим мостом между реальным и цифровым мирами — между офлайн-розничной торговлей и онлайн-коммерцией — является дополненная реальность.

Такие приложения, как IKEA Place, позволяют клиентам виртуально размещать реалистичные трехмерные модели у себя дома для визуализации будущих покупок. К сожалению, автономные приложения могут быть непомерно дорогими, особенно для растущих компаний.

К счастью, Shopify разработал собственное решение для дополненной реальности. Неудивительно, что многие из первых последователей были из индустрии товаров для дома:

Instant Pot, Horne и PupLounge

Еще менее затратным — и более легким техническим подъемом — является добавление интерактивных элементов на страницы продуктов или использование мобильных телефонов покупателей для «увеличения» неподвижных изображений:

Поиск и навигация на месте

В отличие от розничной торговли, где потребители были приучены прогуливаться по многоэтажным складам (мега универмаги, такие как IKEA или Costco), слишком большое количество онлайн-опций может стать убийцей конверсии.

Как делать покупки у таких брендов, как Wayfair? 14К результатов для уличных обеденных гарнитуров ?! Я умру, когда найду тот, который мне понравится.
— Манди Мошай (@MandiMoshay) 2 мая 2021 г.

В решении этой проблемы могут помочь поиск по сайту и интуитивно понятная навигация. Согласно исследованию Econsultancy, 15% потребителей, использующих поиск на сайте, получают 45% дохода от электронной торговли.

Статья, например, размещает строку поиска спереди и по центру. Он имитирует другие поисковые системы с автозаполнением, автокоррекцией, предлагаемыми терминами и даже минимальной мерчандайзингом при вводе:

Bloomscape, с другой стороны, запускает свою поисковую систему с предварительно загруженных предложений и имеет значительно упрощенную, состоящую из четырех частей навигацию в заголовке.

Почему эти различия?

Покупатели мебели приходят с намерением. Вы знаете, какой тип, цвет или комнату вы пытаетесь заполнить. Для покупателей растений такие знания могут стать проблемой.

Новички обычно не знают, с чего начать. Та же проблема заключается в том, почему, в качестве дополнительной ценности для клиентов, сайт заполнен руководствами по уходу за растениями, чтобы помочь энтузиастам на всех уровнях.

Страницы продукта

Далее, дизайн страницы продукта имеет решающее значение для увеличения коэффициента конверсии.Чем больше информации будет доступно для до и во время покупки , тем лучше.

Популярные отзывы покупателей
Видео, демонстрирующие подробности или преимущества в действии
Связанные продукты, рекомендации и пакеты
Убедительные описания, инструкции и повествования

Давайте посмотрим на каждый из этих ингредиентов…

Панель навигации Caraway расширяется, чтобы выделить отзывы и оценки; Страницы продуктов демонстрируют видео и анимацию в действии. Компания Floyd использует две рекомендации по продуктам: (1) «Растет вместе с вами» для встроенных надстроек и (2) «Они вам тоже понравятся» для перекрестных продаж. например, журнальные развороты, а также рекомендации «Хорошо сочетаются с» и «Другие покупатели» в описаниях продуктов Ruggable сосредоточены на функциональности и долговечности, в то время как The Citizenry опирается на рассказывание историй и его социальные причины

Check Out, Cart & AOV

Увеличение коэффициента конверсии также может быть выполнено в сочетании с увеличением средней стоимости заказа (AOV).

Никто не делает это с более элегантной изысканностью, чем Grove.

План цифрового маркетинга

Grove основан на сборе адресов электронной почты и готовых пакетов. После создания учетной записи сайт автоматически создает пользовательские корзины… даже для выбора отдельных элементов.

Многие из показанных выше страниц продуктов содержат как наборы, так и рекомендуемые продукты.

Bloomscape, однако, объединяет три подхода в один:

«Возможно, вам также понадобится», непосредственно перед кнопкой «Добавить в корзину»
«Люди также просматривали» дальше по странице продукта
«Люди тоже купили» встроено в корзину

Во время своей праздничной кампании в прошлом году Brooklinen вывел эту тактику на совершенно новый уровень.

Во-первых, это привело к бесплатному подарку в 150 долларов. Во-вторых, он интегрировал в свою корзину уровень процентной скидки — 10%, 15% и 20%.

Затем бренд предлагал покупателям точные суммы в долларах и предлагал продукты, которые должны достичь следующего порога сбережений.

Одна из насущных проблем заключается в том, что большинство потребителей все еще опасаются совершать крупные покупки билетов через мобильные устройства, поэтому они будут использовать свои мобильные телефоны для поиска информации и переходят на настольные компьютеры, чтобы совершить окончательную покупку.

Чтобы избежать шока от наклеек, предложите быстрые и простые планы оплаты, такие как Klarna, Affirm или Afterpay.

В качестве альтернативы, вместо продуктов с высоким AOV, подумайте о воронках с низкой ценой, чтобы привлечь новых клиентов. Образцы пакетов Chasing Paper сияют на этом фронте, но не думайте, что более крупные артикулы также не могут быть изменены.

И Parachute, и Purple адаптировали эту идею. Первый продает образцы ткани за 3 доллара с бесплатной доставкой, а второй — за 3 доллара Squishy с этой удивительной копией, которая к нему прилагается:

«Самое лучшее? Вы сами решаете его цель. Используйте его как место отдыха для телефона.Кукольная кровать. Снятие стресса. Потенциал Squishy ограничен только вашим воображением.

Увеличьте свою жизненную ценность, быстрее

Крупные закупки мебели осуществляются нечасто, и это создает огромную проблему для розничных продавцов в течение всего срока службы. Как можно поддерживать прибыльность, если диван или кровать покупают только один или два раза в жизни?

Подписок

Товары для дома меньшего размера могут увеличить LTV, позволяя клиентам постоянно покупать товары по более низкой цене, которые им нравятся.Во многих случаях такие категории, как уборка, декор и растения, уже готовы к такому подходу.

Отдельные предметы, такие как свечи, одинаково спелые. Например, ForvrMood предлагает подписку, по которой покупатели получают новые свечи ежеквартально.

Являясь креативным и экономичным, Art Crate ежемесячно доставляет клиентам персонализированные произведения искусства всего за 29 долларов — гораздо более низкая цена, чем у обычных онлайн-произведений искусства, поддерживаемых повторными покупками.

Как «Лучшее изобретение» 2020 года по версии журнала Time, Гардин извлек выгоду сразу из множества тенденций — сочетая выращивание домашних садов DTC с подпиской на приложение, которая (в масштабе) составляет чистую маржу :

Наконец, подписка не обязательно означает продукты.

Программа платного членства

Uncommon Goods открывает множество преимуществ, заставляет клиентов возвращаться и продвигается среди новых покупателей по электронной почте — вот к чему мы обратимся дальше.

Электронный маркетинг и SMS

Наконец, использование электронного маркетинга и прямых сообщений — текстовых сообщений или прямых сообщений через социальные платформы — всегда будет способствовать увеличению LTV.

Как выглядит мощная программа удержания? В качестве руководства по электронному маркетингу в электронной коммерции следует указать как минимум 13 типов (потоков) автоматизации:

Давайте рассмотрим несколько примеров из автоматизации с наивысшим приоритетом…

Серия

Добро пожаловать: 3-5 писем

Начните с немедленной доставки поощрения за регистрацию .Вы сказали им, что они получат купон на скидку? Отправь это. Была ли это бесплатная доставка? Отправим его. Как насчет бесплатного вводного образца или раздачи? Убедитесь, что он попал в их почтовый ящик.

Только после того, как вы оправдаете ожидания, которые вы установили, вы можете переходить к демонстрации продуктов или категорий. Продемонстрируйте голос и дух своего бренда — яркие визуальные эффекты, вызывающие вашу поддержку и копирайтинг, который дышит индивидуальностью.

Наконец, дополните его настраиваемым контентом либо путем сегментации, либо с помощью динамических блоков, отделяющих покупателей от непокупателей.

Отказ от корзины и оформления заказа: 3 письма каждое

Хотя часто используется как синоним, существуют ключевые различия между оставлением корзины и оформлением заказа.

Когда кто-то оставляет тележку, трудно понять, почему. Им нужно было провести дополнительные исследования? Была ли это цена? Может быть, время доставки? Или, вполне возможно, просто отвлеклись?

Ваши электронные письма должны играть на спреде … решать как можно больше из этих проблем, становиться максимально личными и откладывать скидки на как можно более длительный срок.

В случае отказа от оформления заказа, это преимущественно цена.

Мы знаем это, потому что последний шаг почти во всех расчетах — это ввод платежной информации и нажатие кнопки «Подтвердить». Здесь можно сразу перейти к дисконтированию.

Как бы вы ни решили обратиться к этим двум потокам, будьте проще! Сосредоточьтесь непосредственно на и только на тех продуктах, которые оставил после себя ваш потенциальный покупатель.

Повторное участие: 3 письма

Таргетируйте подписчиков, которые не открывали и не нажимали в последнее время (90–180 дней), чтобы попытаться повторно активировать.

Уговорите их вернуться, объединив три элемента:

Значимая скидка не менее 15%
Веселая и дружелюбная копия, которая говорит актуальным
Полезные руководства и призывы к действию, которые помогут им делать покупки, принимать решения и вдохновляться

Кампании и информационные бюллетени

Наконец, постоянные кампании по проведению специальных мероприятий и информационные бюллетени, которые обеспечивают здоровое сочетание продуктов и контента, имеют решающее значение для поддержания интереса к вашему списку.

В случае проведения мероприятий, естественно, следует ориентироваться на традиционные праздники шоппинга. Но не позволяйте календарю с двумя пиками — черной пятницей, киберпонедельником и одним дополнительным праздником — ограничивать вас.

Вместо этого составьте календарь электронной коммерции с как минимум четырьмя пиками:

Что касается ваших информационных бюллетеней, прежде всего, они приносят пользу вашим подписчикам, обучая, развлекая и (только после того, как эти две части заложат основу) продажи:

Оптимизация переменных затрат

Переменные затраты — это расходы, напрямую связанные с объемом заказа: COGS, платформа и платежные системы, сборы за комплектование, выполнение, доставка и т. Д.Постоянные затраты, напротив, не зависят от объема продаж: аренда, коммунальные услуги, фонд заработной платы и т. Д.

Как вы измеряете и оптимизируете переменные затраты?

Есть много способов, но мы настоятельно рекомендуем вам придерживаться четырехквартальной бухгалтерской матрицы. Каждый представляет собой часть вашего дохода, которая свидетельствует о работоспособности этого компонента, а также о возможностях:

Стоимость доставки
Затраты на привлечение клиентов (CAC)
Операционные расходы (OPEX)
Прибыль

В идеале стремитесь к тому, чтобы 25% дохода приходилось на каждую из этих категорий.

Одна из самых больших проблем, с которой сталкиваются интернет-магазины мебели, — это стоимость доставки. Поскольку Китай является ведущим производителем мебели в мире, доставка может резко повысить цены на товары. Даже внутреннее исполнение обходится дорого и может вызвать затруднения при покупках в Интернете.

Это разъедает ваши поля с обоих концов: во-первых, достает до вас; во-вторых, донести это до ваших клиентов.

Одно из решений — включить в цену стоимость доставки. Большинство потребителей готовы платить за доставку, но включение ее в цену делает оптику лучше.

Другой способ — установить пороговые значения бесплатной или льготной доставки. Обычные розничные продавцы мебели, такие как WayFair, предлагают доставку всех заказов на сумму более 35 долларов. При необходимости отрегулируйте свои собственные.

Маршрут сборки своими руками также может помочь розничным продавцам сэкономить. Такие компании, как «Слон в коробке», проявляют изобретательность в своем дизайне, чтобы доставлять товары быстро и дешево.

Затем, что касается затрат на привлечение клиентов, закрепите свой подход к росту на четком понимании экономики подразделения вашего бизнеса: что нужно, чтобы получить один клик (V), привлечь одного клиента (CR), удержать этого клиента (LTV) , а доставить один товар (ВК)?

Постатейная разбивка всего, что нужно для того, чтобы то, что вы продаете, попало в руки ваших клиентов, должно быть вашей отправной точкой.После этого вы можете установить прибыльных расходов, бюджета и расходов на рекламу, а также .

Здесь вы можете найти и получить инструкции для калькулятора удельной экономики и топливной прибыли.

Существующие клиенты как фундамент
Собственные аудитории в середине
Платное приобретение наверху

Неустойчивость и изменчивость возрастают по мере того, как вы продвигаетесь вверх по торту.Это означает, что доход становится более непредсказуемым. Цель состоит в том, чтобы сосредоточиться на факторах, которые вы можете контролировать — не только для здоровой экономики, но и для прогнозирования спроса на электронную коммерцию.

Что ждет рынок домашней мебели и индустрию декора в Интернете

Ближайшие годы покажут медленный и стабильный рост индустрии товаров для дома. Но главное не рост, а прибыль.

Где найти больше клиентов? Зачем им конвертировать на вашем сайте, а не на сайте конкурента (онлайн или оффлайн)? Какие продукты они будут ценить больше всего? Как вы можете заставить их остаться?

Это все вопросы, которые должен задавать каждый розничный продавец.Не говоря уже о том, чтобы следить за новыми каналами сбыта, достижениями в цепочке поставок и другими профилями компании.

Развитие таким образом, чтобы ликвидировать разрыв между электронной коммерцией и розничной торговлей в магазине без потери качества обслуживания клиентов, на сегодняшний день является наиболее эффективным способом заявить о своей доле.

Для будущих ссылок, кажется, это единственный способ.

Психология дизайна интерьера, часть 2: Макеты розничных магазинов

(Добро пожаловать во вторую часть нашей серии из трех частей о психологии великолепного дизайна интерьера розничной торговли.Сегодняшний пост посвящен планировке розничных магазинов. Подпишитесь на обновления блога, чтобы получать следующие взносы прямо в свой почтовый ящик!)

Узнайте о части 1 здесь.

Хорошая планировка розничных магазинов — это те, которые улучшают две вещи: доход и качество обслуживания клиентов. Слишком часто розничные торговцы забывают о последнем компоненте в погоне за первым.

Это большая ошибка, поскольку исследования показали, что тот, кто предлагает лучший опыт, обычно получает более высокие доходы.В нынешнюю эпоху «экономики впечатлений» это становится еще более актуальным: ваш магазин может продавать физические предметы, но опыт ваших клиентов является нематериальным, но важнейшим условием продажи.

Еще одна причина, по которой опыт важен: помните, что дизайн интерьера розничного магазина призван влиять на поведение покупателей. Тщательно продумав дизайн и пространственное расположение магазина, вы сможете увеличить продажи.

Основные компоненты планировки розничных магазинов

При составлении плана этажа необходимо учитывать несколько факторов:

Дизайн интерьера розничного магазина

Это визуальный компонент вашего пространства, включающий использование поэтажных планов и стратегическое управление пространством.Помимо того, что ваш розничный магазин будет радовать глаз и поддержать идентичность бренда, вы также можете использовать это, чтобы рассказать свою историю.

Чтение: автоматическое создание презентаций, которые выглядят именно так, как вы хотите

Поведение клиентов

Это шаблон, в котором покупатель перемещается по магазину и взаимодействует с товарами. Методы отслеживания и наблюдения показали, что люди, входящие в магазин, обычно следуют установленному шаблону. Например, 90% покупателей в Северной Америке сразу повернут направо.Большинство покупателей, особенно женщины, избегают пробелов, которые, скорее всего, будут мешать другим покупателям.

Недвижимость или географическое положение вашего магазина

Еще до того, как покупатели войдут в ваш магазин (или даже увидят его), они уже неосознанно формируют мнение, основанное на том, где они находятся. Помимо аренды, местоположение также определяет ожидания для вашего магазина. Например, если вы занимаетесь розничной продажей товаров для дома высокого класса, вам не следует находиться в захудалом районе.

Прочтите: Состояние коммерческой недвижимости (угрозы и возможности)

Вход и внешний вид окон

Многие розничные торговцы, особенно мелкие, полностью игнорируют витрины. Не делай этой ошибки. По словам Линды Кахан, эксперта по визуальному дизайну розничной торговли, «Каждое окно должно рассказывать историю». Как глаза — это зеркало души человека, так и витрины магазинов позволяют увидеть сокровища внутри.

Опять же, рассмотрите свой рынок.Если вы представляете элитный магазин розничной торговли, вы должны помнить, что пространство олицетворяет роскошь. Подумайте о ювелирах: только несколько предметов одновременно отображаются в окнах, посылая сообщение о том, что каждый предмет особенный.

У Tiffany and Co. одни из лучших оконных дисплеев. Изображение: Tiffany and Co.

Если вы такой же дешевый магазин, как TJ Maxx, немного беспорядка действительно пойдет вам на пользу. Сложенные в кучу товары укрепляют идею о том, что покупатели получают много выгод.

Прочтите: 5 способов управления спецификациями FF&E и затратами на закупку (плюс и шаблон FFE, который сэкономит ваше время)

Макеты розничных магазинов и их влияние на поведение покупателей

Как мы упоминали выше, существуют поведенческие модели, которые остаются неизменными среди большинства покупателей.Вот как вам следует воспользоваться этими тенденциями при разработке плана этажа вашего магазина.

Очистить «зону декомпрессии»

Это популярное название для первых 10–15 футов пространства в магазине, в зависимости от его общего размера. В этой области клиенты переходят из внешнего мира в тот, который вы для них создаете. Два совета: производите хорошее впечатление и не пытайтесь продавать.

Пока ваш покупатель знакомится, это ваш шанс представить свой бренд.На этом этапе клиенты оценивают, насколько высоки или низки ваши продукты, и какова ваша история.

Поскольку их мозг занят переходом, они «с большей вероятностью пропустят любой товар, вывеску или тележку», размещенные в этой области, говорит дизайнер продукции Хумаюн Хан. Поэтому воздержитесь от важных товаров, которые вы действительно хотите, чтобы они увидели, и вместо этого сосредоточьтесь на этом первоначальном опыте.

Прочтите: вашей дизайнерской фирме нужна библиотека цифровых материалов — вот 9 причин, почему

Держите порог подальше от важных товаров.Изображение: Pinkbike

Сделать поворот направо

Большинство покупателей из Северной Америки сразу же повернут направо при входе в магазин — вероятно, потому, что мы едем по правой стороне дороги и склонны поворачивать направо.

Теперь они готовы подробно изучить ваши товары. Это означает, что эта область должна содержать вашу «стену питания»: область отображения, которая должна оказывать наибольшее влияние на ваших клиентов.

Веди их по тропе

Если вы не большой магазин, где покупатели приходят, покупают, а затем быстро уходят, лучше всего провести их с гидом.Таким образом, у вас будет больше контроля над их опытом и, следовательно, больше шансов повлиять на их решения о покупке.

Небольшой магазин лучше всего работает с циклической компоновкой (подробнее об этом ниже), потому что есть четкий путь для покупателей.

Чтение: Mirrow сочетает в себе преимущества онлайн-покупок и обычных магазинов

Избегайте «эффекта приклада»

Ага, это настоящая вещь, придуманная экспертом по поведению потребителей Пако Андерхиллом.Этот термин относится к типичной реакции покупателя, когда его заднюю часть чистят щеткой или когда есть хороший шанс, что ее причесывают. Большинство покупателей, особенно женщины, будут избегать проходов в таких случаях, даже если они очень заинтересованы в выставленных товарах.

Это может показаться странным, но у этой проблемы есть очень простое решение: просто убедитесь, что есть достаточно места, чтобы люди могли въехать, не натыкаясь друг на друга.

Куда идут глаза, следуют ступни

Основополагающий принцип в планировке японских садов — создание маленьких открытий.Тот же самый опыт очень эффективен в дизайне интерьера розничного магазина: используйте кривые и углы, ведите взгляд по пути, обещая новые сокровища (для этого вы можете использовать другую текстуру и цвет на полу или стене), а затем создайте отдельный «мини-опыт» в конце.

Поощрение импульсных покупок

Тот факт, что покупатели достигли «конца» своего покупательского опыта (т. Е. Кассового аппарата), не означает, что их покупка должна прекращаться. Показывайте недорогие товары на кассах или рядом с ними: это побуждает покупателей добавлять один или два предмета в дополнение к своей покупке.

Привлекательные недорогие товары поощряют импульсивные покупки. Изображение: Pinterest

Общие типы макетов розничных магазинов

Есть несколько типов планировок розничных магазинов, которые использует почти каждый. Каждый из них, как правило, подходит для определенного типа магазина, поскольку ведет к разному поведению.

Сетчатая планировка магазина, также известная как Прямой план этажа

Этот план этажа довольно прост: в нем используются повторяющиеся узоры за счет использования параллельных полок.Этот макет лучше всего работает в продуктовых магазинах, магазинах с большими коробками, аптеках и магазинах повседневного спроса — в основном, в магазинах, которые продают различные категории товаров с полок, таких как консервы, оборудование, игрушки, товары для дома или книги.

Схема сетки проста, с небольшими вариациями. Изображение: Даррен Гилберт

Основным преимуществом сетевых магазинов розничной торговли является то, что они экономичны: они максимизируют каждый дюйм площади пола, включая углы. Владельцам магазинов их также легко классифицировать.

Прямые планы этажей также удобны для навигации и помогают сэкономить время.Легко перейти к разделам, которые им нужно посетить, взять то, что им нужно, и уйти.

Тем не менее, именно такое отношение «хватай и уходи» повредит другим типам розничных магазинов: они точно не приглашают к неспешному просмотру.

Чтение: 8 элементов незаменимой библиотеки цифровых материалов

Большие или маленькие продукты обычно хорошо сочетаются со знакомой сеткой. Изображение: Pop Fuel

Схема магазина Loop, также известная как The Racetrack

Этот макет представляет собой квадратную коробку с островом посередине.Его можно использовать в небольшом пространстве или в большом ящичном магазине, который выиграет от зонирования (таким образом, создав несколько областей с петлевыми макетами).

Трафик клиентов лучше контролируется в схеме петли. Изображение: Даррен Гилберт

Вопреки своему названию, магазин розничной торговли «ипподром» на самом деле является лучшим выбором для более непринужденного шоппинга. Цикл — это простой, но управляемый опыт: у клиентов есть логический путь, по которому они должны следовать, и это четкое представление о том, куда идти дальше, дает прекрасную возможность рассказывать истории.

Тенденция повернуть направо, а затем следовать по пути означает, что ваш самый большой и привлекательный дисплей будет хорошо смотреться на стене справа от входа. В этом случае кассовый аппарат следует расположить непосредственно слева от входа — иными словами, в логическом «конце пути».

Схема петли имеет четкий путь для клиентов. Изображение: Дом Гумбольдта

Схема розничного магазина Free-Flow

Free-flow — фаворит среди высококлассных розничных продавцов.Этот план этажа открытый, с множеством возможностей для творчества, переключения вещей и создания особых зон внимания.

Свободная планировка позволяет покупателям просматривать страницы в свободное время. Изображение: Даррен Гилберт

При таком плане этажа по всему магазину открыты обзорные линии. Это означает, что силовую стену можно сделать видимой под любым углом. Это также означает, что вы можете создавать мини-игры в разных зонах.

Поскольку нет определенных потоков трафика, этот макет лучше всего подходит для магазина, который имеет меньший инвентарь и требует более медленного просмотра.

Свободный макет дает больше возможностей для творчества. Изображение: Fit Small Business

Макет принудительного пути, он же макет ИКЕА

Из всех поэтажных планов этот наиболее строго контролируется. Прекрасный пример — ИКЕА.

По словам Алана Пенна из школы архитектуры UCL Bartlett, несмотря на огромные размеры магазинов, поток покупателей был «чрезвычайно равномерным и эффективным».

«Если вы делаете покупки в IKEA, все, что вы делаете, — это следите за людьми в магазине», — сказал Пенн.«Очень редко можно встретить людей, идущих в обратном направлении».

Пеший туризм в ИКЕА очень и очень контролируется. Изображение: Pinterest У

Penn были и другие наблюдения: IKEA довольно «дезориентирует, но есть только один путь». Большую часть времени вы проводите в выставочных залах, где вы не можете много купить. Это по существу перегрузило клиентов и лишило их автономии — поэтому к тому времени, когда они попадают на рынок, где они могут покупать товары, они «чувствуют себя вправе совершать импульсивные покупки».”

Направленные стрелки на полу дают ложное ощущение контроля. Изображение: IKEA

Создавайте и создавайте лучше с Fohlio. Зарегистрируйтесь для получения бесплатной пробной версии или запланируйте бесплатную демонстрацию .

Следите за выходом следующей части этой серии!

Источники / дополнительная литература:

Fit Small Business
The Balance Small Business
Business Insider
Shopify
VDTA 9013 VDTA

901 Субастральный
Cahan and Co.
DotActiv

Как розничные торговцы могут не отставать от потребителей

Пейзаж розничной торговли в Северной Америке сегодня выглядит совсем иначе, чем десять лет назад. Кардинально изменился способ, которым потребители принимают решения о покупке: они стоят в магазинах, сравнивая цены и обзоры товаров на своих смартфонах; семья и друзья мгновенно принимают решение о покупке через социальные сети; а когда они готовы к покупке, постоянно растущий список интернет-магазинов доставляет товары непосредственно им, иногда в тот же день.

Эти сдвиги побудили ряд отраслевых обозревателей спрогнозировать конец известной нам розничной торговли. Некоторые предсказывают, что в ближайшие пять лет розничная торговля изменится больше, чем за последнее столетие, и что исчезновение обычных магазинов не за горами. Наше мнение менее драматично, но мы действительно считаем, что большие изменения неизбежны и что розничные торговцы должны действовать сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.

Существует исторический прецедент подобного рода потрясений, когда переделывают победителей и проигравших в отрасли.В течение прошлого века местные угловые магазины уступили место универмагам и супермаркетам, затем пригородным торговым центрам, затем дисконтным сетям и крупным розничным торговцам. Каждый из этих сдвигов происходил быстрее, чем предыдущий, и каждый ставил новые компании выше действующих. Действительно, шесть из десяти крупнейших розничных сетей США в 1990 году с тех пор потеряли свои позиции, поскольку на их место пришли новые победители, такие как Amazon.com, Costco и Walgreens (Иллюстрация 1).

Приложение 1

Изменения в розничной торговле часто приводят к появлению новых победителей, о чем свидетельствуют изменения в первой десятке розничных продавцов США.

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Тем не менее, история также дает существующим розничным торговцам некоторую надежду: сдвиги в отрасли на самом деле имели тенденцию происходить медленно — в большинстве случаев на протяжении десятилетий — давая время для реакции. Хотя сегодня в розничной торговле действуют мощные силы, мы полагаем, что их влияние не будет ощущаться в полной мере в течение многих лет.(Например, несмотря на бум электронной коммерции, на обычные магазины по-прежнему должно приходиться примерно 85 процентов розничных продаж в США в 2025 году.) Тем не менее, существующие розничные торговцы не могут рассчитывать на сохранение успеха, продолжая вести свою обычную деятельность. . В этой статье мы обсуждаем основные тенденции, меняющие ландшафт розничной торговли, и действия, которые, по нашему мнению, должны предпринять розничные торговцы, чтобы они смогли оседлать волну, а не быть сметенными.

Самые важные тенденции

Опираясь на наши исследования и опыт работы с компаниями в секторе розничной торговли Северной Америки, мы считаем, что пять тенденций окажут значительное влияние на отрасль: демографические изменения, многоканальная и мобильная коммерция, персонализированный маркетинг, революция в дистрибуции и развивающийся розничный бизнес. модели.Каждая тенденция по-своему сильна, и все вместе они изменят определение того, что нужно для того, чтобы стать успешным розничным продавцом.

Рост числа бумеров, выходцев из Латинской Америки и миллениалов

Экономические показатели не рисуют радужную картину для розничных торговцев: дефицит бюджета растет, безработица остается высокой, а баланс среднего потребителя — хотя и улучшается — остается шатким, поскольку на восстановление чистой стоимости активов в 16 триллионов долларов США ушло более пяти лет. Потребители в США теряли от пика к минимуму во время недавней рецессии.Кроме того, рост социальных расходов, связанных с здравоохранением, налогами, высшим образованием и другими сферами, будет по-прежнему оказывать давление на располагаемый доход. Действительно, большинство отраслевых прогнозов предполагают, что рост розничной торговли в США в течение следующих пяти лет будет в среднем от 3 до 4 процентов в год, что намного ниже 5-7 процентов годового роста, наблюдавшегося в десятилетие, предшествующее рецессии.

Мы полагаем, что эти прогнозы разумны и что эти более медленные темпы роста, вероятно, выйдут далеко за пределы пятилетнего временного горизонта, став «новой нормой» (Иллюстрация 2).Однако на общем прохладном рынке будет несколько очагов сильного роста. Например, три клиентских сегмента, которые внесут непропорциональный вклад в рост расходов, должны четко вписываться в стратегии розничных торговцев, ориентированные на потребителя. Каждый из них уникален и потребует от ритейлеров адаптации своих стратегий для индивидуального нацеливания на сегменты.

Приложение 2

Замедление роста розничной торговли в США может продлиться дольше следующих пяти лет и станет «новой нормой».

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Бэби-бумеры . Около 47 миллионов домохозяйств, возглавляемых людьми старше 55 лет, составят основную часть роста расходов по основным категориям, таким как продукты питания (92 процента), предметы домашнего обихода (73 процента) и одежда (56 процентов). Огромный размер сегмента будет стимулировать рост в этих категориях, но бумеры также будут непропорционально тратить свой располагаемый доход на услуги и опыт, а не на готовые продукты.
Латиноамериканские потребители . Розничные расходы испаноязычных потребителей увеличатся почти вдвое в течение следующих десяти лет и составят почти пятую часть общих розничных расходов. Важно отметить, что латиноамериканцы тратят деньги иначе, чем другие потребители — например, они тратят как минимум в полтора раза больше на детскую одежду, обувь и свежие продукты, чем потребители неиспаноязычного происхождения, — и розничным торговцам придется учитывать это соответственно.
Миллениалы .Люди в возрасте от 13 до 30 лет составляют 15 процентов потребителей в США. Миллениалы — первая группа, выросшая после того, как Интернет, социальные сети и мобильная связь стали нормой — большинство из них никогда не знали мира без них. К 2020 году на них будет приходиться почти треть общих расходов. Даже в условиях экономических потрясений последних пяти лет расходы миллениалов росли на 3 процента в год.

Самый большой в мире магазин в каждом кармане

За последнее десятилетие электронная коммерция в США росла впечатляющими темпами — почти 18 процентов в год.Сейчас на его долю приходится 8 процентов от общего объема розничных продаж. С ускорением внедрения мобильных устройств — проникновение смартфонов в США сегодня превышает 40 процентов и, по прогнозам, достигнет почти 60 процентов через три года — цифровая коммерция готовится к взрыву, делая покупки буквально в ладонях многих потребителей. Для некоторых розничных продавцов мобильная связь уже стала огромным фактором: например, в магазине дизайнерской одежды Gilt на мобильные устройства приходится около 50 процентов ежедневного трафика и более 30 процентов общих продаж.Мобильные технологии будут все больше влиять на все этапы покупательского пути покупателя — от персонализированных рекламных акций, вызванных геотаргетингом, до исследований в магазине и проверки цен, а также до платежных возможностей, которые предлагают варианты оформления заказа помимо ожидания в очереди. Недавний опрос цифровых покупателей, проведенный McKinsey, показывает, как мобильные технологии могут дополнить опыт покупок в магазине; например, почти половина потребителей, проводящих исследования на своих мобильных телефонах, сделали это, находясь в магазинах, а половина заявили, что они открыты для идеи мобильных платежей в магазинах.Действительно, хотя всего два года назад на мобильные устройства приходилось всего 3 процента продаж электронной коммерции, к концу 2013 года этот показатель, вероятно, вырастет до 15 процентов.

Высоко персонализированный маркетинг

Привычки потребления контента резко изменились. Например, американские потребители удвоили свои расходы на электронные газеты за последние семь лет, в то же время сократив вдвое свои расходы на печатные газеты. По мере того, как все больше потребителей отказываются от печатных СМИ в пользу цифровых медиа, маркетологи следуют этому примеру: 44 процента из них теперь выделяют не менее половины своих маркетинговых бюджетов на цифровые медиа, по сравнению с 31 процентом в 2009 году.

Мы уже видим, что прямая почтовая рассылка и газетные проспекты играют все меньшую роль в розничном маркетинге. Массовая реклама не исчезнет в одночасье, но ее влияние, безусловно, ослабевает. Рекламные объявления смещаются не только в сторону оцифровки, но и в сторону персонализации на основе все более сложных алгоритмов и прогнозных моделей, которые анализируют данные транзакций и тенденции цифровых медиа (например, какие темы актуальны в социальных сетях). Уже сейчас 35 процентов того, что потребители покупают на Amazon, и 75 процентов того, что они смотрят на Netflix, поступают из рекомендаций по продуктам, основанных на таких алгоритмах.

Маркетинг, ориентированный на компанию, также конкурирует за внимание с рекомендациями коллег через социальные сети, обзоры пользователей и тому подобное. Наше исследование показывает, что для среднего потребителя рекомендации коллег имеют в десять раз больший вес, чем рекомендации продавцов. Действительно, через пять лет социальные сети могут составить 22 процента маркетинговых бюджетов, поскольку розничные торговцы увеличивают свои расходы, чтобы способствовать установлению связей между коллегами о брендах и влиять на них с помощью платной рекламы и брендированных страниц на платформах социальных сетей, таких как Facebook, Ibotta и Pinterest.

Революция в дистрибуции

Amazon уже предлагает доставку в тот же день в десяти городах и гарантирует наземную доставку от одного до двух дней на континентальной части США. Есть основания полагать, что потребители будут ожидать сопоставимой скорости доставки от всех розничных продавцов — мы ожидаем, что доставка в тот же день скоро станет доступной по крайней мере в 150 крупнейших столичных статистических областях, в которых проживает почти 75 процентов населения. Кроме того, мы считаем, что розничные торговцы будут предлагать бесплатную доставку своим наиболее лояльным и прибыльным клиентам, а не только тем, кто совершает минимальные покупки.Мы также ожидаем развития и расширения сторонних сервисов распространения. Некоторые компании могут делать большие инвестиции в инфраструктуру распределения и продавать ее как услугу другим розничным торговцам, как сейчас делают Amazon и eBay. Другие начинают инвестировать в инфраструктуру, чтобы обеспечить удобные и безопасные места для доставки посылок: шкафчики и ящики для самовывоза появляются в продуктовых магазинах, магазинах шаговой доступности и аптеках по всей стране, и появляются новые услуги, позволяющие розничным торговцам доставлять посылки для самовывоза в других точках розничной торговли. или складские помещения.

Потребители ожидают простых и беспрепятственных процессов не только при получении купленных товаров, но и при возврате нежелательных товаров. Бесплатный и простой возврат, в том числе возможность вернуть или обменять онлайн-покупки в магазинах, становятся ставкой на стол.

Новые бизнес-модели для розничной торговли

Несомненно, розничная конкуренция становится все более жесткой. Подумайте о продолжающемся стирании границ между форматами и секторами, поскольку розничные торговцы пытаются украсть поездки за покупками и поделиться друг с другом (например, свежие продукты больше не являются доминантой одних только супермаркетов, но также все чаще встречаются в складских клубах, магазинах шаговой доступности, аптеках и т. Д. и даже долларовые магазины).Более того, участники производственно-сбытовой цепочки вторгаются на то, что раньше было исключительной сферой деятельности розничных торговцев. Все больше производителей продают напрямую потребителям; Примеры включают Apple, Nike и — через Vitacost.com — несколько производителей потребительских товаров. Технологические игроки также борются за доллары потребительской розничной торговли: Google предлагает более миллиарда продуктов для продажи в Google Покупках и вскоре может открыть розничные магазины. Кроме того, такие компании, как Craigslist, eBay и Etsy (где находится почти миллион малых предприятий), создают торговые площадки, где отдельные лица и предприниматели могут продавать свои товары широким массам.Наконец, традиционные модели для розничной торговли, такие как Chegg для учебников или Rent the Runway для дизайнерской моды, съедают традиционный спрос на розничные товары.

Конкуренция идет издалека, поскольку технологии делают розничную торговлю намного более глобальной, чем когда-либо. Например, британский интернет-магазин ASOS.com предлагает бесплатную двухдневную доставку по всему миру за относительно небольшой членский взнос, а иногда и в качестве рекламного предложения для всех клиентов. До недавнего времени розничным торговцам не приходилось сильно беспокоиться о глобальной конкуренции, пока магазины не начали расти вниз по улице — и у них не было возможности получить доступ к глобальным потребителям из Северной Америки — но это меняется, поскольку технологии помогают преодолевать барьеры и создают новую розничную торговлю. бизнес-модели.

Что должны делать розничные торговцы

Эти тенденции станут серьезным бременем для традиционной экономической модели розничных торговцев, что поставит под угрозу как прибыль, так и прибыль. Что касается доходов, то самое большое препятствие возникнет из-за смены каналов сбыта: покупки в магазинах будут расти только примерно на 2–3 процента в год, а в некоторых форматах продажи в магазинах должны сократиться на 5–7 процентов в год. Валовая прибыль будет испытывать давление как из-за прозрачности цен (розничным торговцам необходимо будет поддерживать низкие цены, чтобы оставаться конкурентоспособными), так и из-за снижения доли торговых расходов (продавцы будут выделять меньше торговых долларов для обеспечения полок в физических магазинах и больше для продвижения брендов в розничных магазинах). цифровая сфера, где розничные торговцы являются лишь одним из многих способов связаться с потребителями).Для увеличения доходов, увеличения доли, сохранения прибыльности и эффективного управления капитальными вложениями в течение следующих 10-15 лет розничные торговцы должны предпринять агрессивные действия. В частности, они должны учитывать следующие пять императивов.

Расширение пулов доходов и прибыли

Почти все розничные торговцы инвестируют в многоканальные возможности, как и должны. Тем не менее, может потребоваться более фундаментальное переосмысление: Amazon, которую большинство розничных продавцов рассматривает как главного конкурента, действует как традиционный розничный торговец только в 35% своих клиентских транзакций.Большая часть продуктов, покупаемых клиентами Amazon, проходит через ее торговую площадку или через ее сервисы для сторонних продавцов.

Эволюция бизнес-модели была довольно обычным явлением в других секторах — рассмотрим хорошо задокументированный переход GE и IBM от компаний, ориентированных на продукты, к компаниям, основанным на услугах, — но розничные торговцы традиционно не спешили изобретать себя заново. Поскольку давление на традиционные доходы от сквозных продаж возрастает, традиционные розничные торговцы также должны находить новые источники прибыли. Например, магазины Sears и Wal-Mart зарабатывают «ренту» на своих цифровых активах, создавая сторонние торговые площадки, подобные Amazon.Best Buy использует свои торговые площади для сотрудничества с Samsung в более чем 1000 магазинов Samsung Experience Shops — формата «магазин в магазине», размещенного в точках Best Buy.

Чтобы максимально увеличить шансы на поддержание долгосрочного роста и прибыльности, руководители розничных сетей должны думать наперед: какой доход должен приносить непродуктовая продажа, чтобы добиться успеха в будущем? Если через пять лет розничные продажи традиционных продуктов и услуг упадут на 10 процентов, есть ли у розничных продавцов достаточно инициатив для обнаружения, тестирования и расширения будущих источников дохода? Какие активы, помимо физического или цифрового полочного пространства, может использовать ритейлер?

Создание дорожной карты по сокращению расходов

Рост розничной торговли за последнее десятилетие скрывал значительную часть неэффективности.С учетом того, что перспективы роста в настоящее время значительно ухудшились, розничным торговцам необходимо внимательно следить за операционными расходами. Мы считаем, что все розничные торговцы должны использовать три рычага затрат: прямые затраты на продукцию, косвенные затраты на товары, не предназначенные для перепродажи, и затраты на рабочую силу. Розничные продавцы, которые используют эти рычаги всесторонне, могут снизить расходы на 20–30 процентов, что им и нужно делать в условиях жесткой конкуренции.

Управление прямыми затратами посредством переговоров с поставщиками остается важным, но этого уже недостаточно.Все чаще ведущие розничные торговцы используют такие методы, как «дизайн для ценности» под частной маркой, при котором они выявляют особенности, которые потребители ценят больше всего, и соответствующим образом модифицируют продукты, стремясь исключить все, что увеличивает затраты, но не повышает ценность для потребителей.

Прогрессивные ритейлеры атакуют косвенные затраты с такой же строгостью — например, разрабатывая модели «должна стоить», чтобы перестроить диалог с поставщиками от скромного годового снижения удельных цен к пересмотру определения удельных затрат в целом.Один розничный торговец провел подробный анализ затрат на свое технологическое оборудование в магазине, чтобы снизить затраты более чем на 40 процентов по нескольким категориям затрат на инфраструктуру. Мы также видим, как розничные торговцы удаляют или повторно переносят до 30 процентов затрат на операции магазинов и функции корпоративной поддержки, применяя методы бережливого производства и ускоряя перевод на периферию.

Розничные торговцы должны продолжать переводить в офшор части своих вспомогательных функций, таких как финансы, HR и ИТ, но для сохранения конкурентоспособности по затратам им также может потребоваться оффшор для элементов основных функций розничной торговли, таких как мерчандайзинг и маркетинговая аналитика.Наиболее успешные розничные торговцы также работают над этим — не только переводя их на более дешевые модели, но и полностью устраняя их. Размышляя о структуре затрат, руководители розничной торговли должны задать себе несколько вопросов: достаточно ли мы понимаем экономику наших основных поставщиков, чтобы знать их истинные затраты и какую норму прибыли они получают от нашего бизнеса? Управляем ли мы стоимостью основных функций розничной торговли и бэк-офиса, учитывая комплексный набор рычагов повышения эффективности? Отрицательный ответ на любой из этих вопросов должен побудить к действиям.

Сократить и перенастроить портфель недвижимости

По мере перехода покупок в цифровые каналы большинству розничных продавцов потребуется меньше физических торговых площадей в магазинах. Хотя некоторые форматы (например, бакалея) будут относительно незатронутыми, другие (например, бытовая электроника и игрушки) пострадают серьезно и могут потребовать сокращения площади наполовину или более, чтобы обеспечить привлекательное обслуживание клиентов и экономичность. Розничные торговцы уже наблюдают это явление, и в настоящее время проводится ребалансировка в сфере недвижимости, поскольку они пересматривают, что следует продавать через физическое пространство; только в 2012 году крупные сети закрыли около 4500 магазинов в Соединенных Штатах, а размер вновь открываемых магазинов примерно на 25 процентов меньше, чем средний размер существующих.

Мы считаем, что розничным торговцам следует действовать быстро, внимательно следить за будущими потребностями в площадях и мобилизоваться сейчас, чтобы оптимизировать размер своих сетей магазинов. Учитывая чувствительность стоимости собственности к уровням доступного инвентаря, чем раньше розничные торговцы избавятся от ненужной недвижимости, тем лучше они будут, и это особенно верно для розничных торговцев, которые владеют соответствующей недвижимостью. Тем, кто арендует помещения, следует вести переговоры, чтобы обеспечить гибкость за счет аренды на более короткий срок, в частности, для собственности с менее определенным будущим.

Последствия для недвижимости также распространяются на пространство, которое останется в портфеле в долгосрочной перспективе, поскольку оно будет играть иную роль, чем в прошлом. Чтобы завоевать лояльность потребителей, магазины не могут быть просто местом, где продаются товары. Для многих розничных продавцов будущие макеты магазинов должны будут способствовать большему обучению клиентов и экспериментированию. Технологии должны быть полностью интегрированы в то, как магазины и сотрудники привлекают клиентов. Границы между физическим и цифровым вещами должны продолжать стираться — например, по мере того, как магазины становятся центрами выполнения и возврата онлайн-заказов.

Одним из свидетельств того, как мы ожидаем преобразования роли магазинов, является тот факт, что 40 процентов продаж Best Buy и более 50 процентов онлайн-продаж Wal-Mart уже осуществляются в магазинах. Мы считаем, что для того, чтобы сделать осознанный выбор в сети, розничные торговцы должны в долгосрочном плане оценивать свое присутствие в сфере недвижимости. Как будут развиваться размер их основных форматов и распределение пространства в следующие десять лет? Что потребуется для создания новых многоканальных возможностей? Какие модели расширения с минимальными затратами доступны, помимо строительных магазинов, когда розничные торговцы стремятся к росту?

Серьезно относитесь к использованию данных и аналитики для принятия решений

Дальновидные розничные торговцы используют огромные объемы данных, которыми они обладают, и наращивают аналитическую мощь для обеспечения целевого маркетинга, индивидуализированного ассортимента, эффективных цен и рекламных акций.Сбор и анализ данных для понимания потребностей, предпочтений и отношения растущих потребительских сегментов, таких как латиноамериканцы, бэби-бумеры и миллениалы, будут особенно важны, равно как и понимание отдельных потребителей и индивидуальная индивидуальная настройка предложений. основание.

Розничные торговцы должны использовать расширенную аналитику, чтобы делать предложения и решения, которые являются целевыми и локализованными, а также доставляются в режиме реального времени. Эти предложения и решения должны основываться на предпочтениях и влиянии продукта (например, скидки потребителям, которым «понравился» продукт на Facebook и у которых есть желанная сеть друзей Facebook).Они также должны быть настроены по местоположению (например, купоны, предназначенные для тех, кто регулярно пьет кофе в конкурирующей кофейне, в квартале от того места, где находится потребитель), и поводам для покупок (например, реклама нового купального костюма через две недели перед плановым отпуском).

Однако

Расширенная аналитика — это не только маркетинговые решения; аналитика на основе данных может создать ценность для всего бизнеса. Передовые розничные торговцы используют их для адаптации ассортимента на уровне магазина, для прогнозирования изменений в структуре трафика клиентов и для определения оптимальных маршрутов распределения, уровней запасов и распределения, одновременно повышая качество обслуживания клиентов и улучшая экономику подразделения.Например, ведущий розничный торговец обувью внедрил систему, которая связывает инвентарь по каналам. Когда покупатель заказывает пару обуви онлайн по полной цене, система ищет в сети магазин, в инвентаре которого есть эта пара, и с меньшей вероятностью продаст ее по полной цене до конца сезона. Затем система уравновешивает дополнительную стоимость доставки этого заказа из магазина с ожидаемой уценкой от продолжения хранения обуви в магазине. Это упражнение определяет, следует ли выполнять заказ из магазина или с централизованного склада.Короче говоря, система помогает розничному продавцу принимать решения о выполнении в режиме реального времени, которые максимизируют ожидаемую прибыль.

Руководители предприятий розничной торговли должны постоянно оценивать свои вложения в данные и аналитику, чтобы убедиться, что они приносят новое понимание самых серьезных бизнес-проблем: какие шаги предпринимает компания, чтобы превратить данные в практические предложения и действия по увеличению доходов, снижению затрат или высвобождению средств. столица? Какие возможности он создает, чтобы стать более клиентоориентированным и аналитически управляемым предприятием?

Переосмыслить ассортимент и товарные предложения

По мере того, как цены и доступность запасов становятся более прозрачными, розничные торговцы не смогут выжить, просто «проходя через» продавцов национальных брендов.Им придется дать потребителям повод выбирать их магазины, а не конкурентов. Потребители больше не будут делать покупки в розничных магазинах просто потому, что именно там продают товар. Вместо этого они будут искать розничных торговцев, которые приносят пользу новыми и разными способами. Мы считаем, что розничным торговцам необходимо будет предложить глубокую экспертизу продукта (то есть они должны помочь потребителям решить, что покупать, и объяснить, почему это имеет для них смысл) и уникальное обучение продукту (то есть они должны помочь потребителям научиться пользоваться продуктом. лучше и делать это со временем, а не только в момент покупки).Кроме того, розничные торговцы должны делать эти вещи в среде, которая становится все более экспериментальной (например, примерка клюшки для гольфа или создание гардероба с использованием «волшебного зеркала», в котором используются компьютерные технологии, чтобы показать покупателям, как на них выглядит одежда, что делает процесс более эффективным. эффективный и увлекательный). Розничные торговцы также должны упростить для потребителей взаимодействие, когда и как они хотят, например, со своих мобильных устройств, когда они находятся дома или в пути.

Некоторые розничные торговцы могут позиционировать себя как поборники стиля или спроса в определенных сегментах, возможно, разрабатывая продукты и услуги специально для групп населения, которые будут стимулировать розничные расходы.Macy’s, например, предприняла серьезные усилия по привлечению внимания миллениалов, включая запуск 13 брендов, ориентированных на определенные сегменты, новых зон назначения в обычных магазинах и маркетингового комплекса, включающего программы в социальных сетях и новый блог. Другие могут по-новому привлечь свои целевые сегменты, чтобы повлиять на продукты и помочь в выборе ассортимента. Использование краудсорсинга вместо традиционных фокус-групп для продвижения разработки продукта может позволить потребителям совместно создавать продукты с розничными продавцами, обеспечивая еще одну точку дифференциации и способствуя глубокой лояльности и молва.

Розничные продавцы-победители будут активно формировать продукты и опыт для потребителей и вместе с ними, напрямую привлекая их к ключевым решениям в области мерчандайзинга. Как розничные торговцы привлекают потребителей к разработке и продвижению новых продуктов? Как они подключаются к широкой сети партнеров на рынке, чтобы стимулировать инновации, радость и опыт? Как они будут использовать эксклюзивные бренды и частные торговые марки, чтобы стать направлениями для потребителей?

Торговая среда сегодня динамична, как никогда.Конкуренция усиливается и переходит на новые арены, и потребители стремительно меняют свой подход к решениям о покупке. Мы считаем, что тенденции, которые больше всего повлияют на будущее отрасли, очевидны, а императивы ясны. Время действовать — сейчас. Ритейлеры, которые это сделают, станут победителями, когда будет написана следующая глава в истории розничной торговли.

Достигли ли пика розничные продажи товаров для дома? | Retail Dive

Когда в США разразилась пандемия коронавируса.S., были затронуты почти все аспекты розничной торговли. Но разрыв между теми розничными торговцами, которые считались необходимыми и несущественными, становился все более очевидным по мере того, как шли недели, а затем и месяцы.

Одна категория, несмотря на то, что она несущественная, выиграла от обстоятельств, вызванных пандемией: дом.

Этот сектор испытал беспрецедентный спрос со стороны потребителей, которые приспосабливаются к новым реалиям и жизненным ситуациям и стремятся сделать жизнь дома более комфортной. Эта категория резко контрастировала с другими дискреционными категориями, а именно с одеждой, продажи которой резко упали по сравнению с показателями 2019 года в результате изменения предпочтений потребителей.

На протяжении 2020 года жизнь потребителей вращалась вокруг дома. Но даже до этого прошлого года космос набирал обороты. В будущем, сохранят ли домашние ритейлеры этот импульс продаж или они достигли своего пика?

Категория уже растет

Уровень домовладения в США в период с 2005 по 2009 год был одним из самых высоких за 15 лет, предшествовавших 2019 году. Согласно данным Американского исследования сообщества, в тот период он составлял от 66% до 67%.

Когда разразилась Великая рецессия, доля домовладений упала до 65,4% в 2010 году — первом полном году после экономического спада — и до 63% в 2015 году, что на 4,2 процентных пункта меньше, чем в 2007 году.

С тех пор доля домовладельцев снова неуклонно растет, достигнув 64,1% в 2019 году. Розничные торговцы, продающие товары для дома, товары для дома и матрасы, показали рост продаж, который совпал с ростом числа домовладельцев.

Кэролайн Янсен / Retail Dive; Данные: The U.С. Бюро переписи населения

«В течение последних шести лет он рос в отрасли каждый год», — сказал о категориях, которые он рассматривает, аналитик NPD Group Джо Дероховски, который отслеживает мелкую бытовую технику, предметы домашнего обихода, предметы личной гигиены, постельные принадлежности и товары для дома, такие как очистители воздуха. крышки.

«Причина, по которой он рос перед пандемией, заключалась в том, что демографические данные были благоприятными, а потребности потребителей были благоприятными».

Джо Дероховски

Аналитик NPD Group

По данным Бюро переписи населения, наибольшее количество поколений составляют представители поколения миллениума.За последние пять лет эта группа достигла ключевых этапов, которые обычно связаны с дарением подарков: женитьба, рождение детей и покупка дома.

Другие когорты, особенно поколение X и люди из поколения бума в возрасте от 41 до 75 лет, с большей вероятностью вступают в следующую фазу своей жизни: пустые гнезда. Это может означать, что детские спальни превращаются в офисы, или гостевые спальни нуждаются в ремонте, или в целом заинтересованы в обновленном декоре. Без детей эта группа также может больше развлекаться по выходным или устраивать званые обеды, что вызывает большую потребность в кухонных принадлежностях.

«Причина роста перед пандемией заключалась в том, что демография была благоприятной, а потребности потребителей были благоприятными», — сказал Дероховски.

Потребители также стали больше есть дома как из-за экономического спада, произошедшего чуть более десяти лет назад, так и из-за того, что молодое поколение стало больше осознавать свое здоровье и пищу, которую они потребляют.

«Еще в 2009 году, когда разразилась рецессия, молодое поколение, которое всегда было самым заядлым потребителем ресторанов, перестало ходить в рестораны так же часто, как и раньше, и начало есть дома», — сказал Дероховски.«Вы готовите еду дома, поэтому вам нужно много всего этого. Теперь кухня становится в центре внимания».

Примерно в это же время эта группа перестала так часто ходить в бары по той же причине и начала развлекать друзей и семью дома, добавил он.

Поколения и экономические факторы были не единственными элементами, которые положительно повлияли на категорию за последние несколько лет. Сам рынок становится все более доступным для потребителей, как за счет увеличения количества розничных продавцов, появляющихся в сети, так и за счет расширения диапазона цен на товары.

В последние годы сегмент товаров для дома все больше становится цифровым. Благодаря техническим достижениям, таким как дополненная реальность, потребители стали более комфортно делать покупки для дома в Интернете. Возьмем, к примеру, категорию матрасов: феномен «кровать в коробке» упростил переход к электронной коммерции как для розничных торговцев, так и для потребителей.

«У вас появилось не только больше мест и возможностей для покупок, но и гораздо больший диапазон цен для участия», — сказал Мэтт Кац, управляющий партнер SSA & Company.«Я думаю, что дом очень похож на одежду 10 лет назад, где люди очень хотят смешивать продукты высокого класса и продукты начального уровня в пространстве и получать отличные результаты».

Дом в центре внимания

Никто не мог предсказать сейсмические последствия пандемии коронавируса для мира, не говоря уже о розничной торговле. Работодатели отправили своих рабочих домой. Школы перешли на виртуальное обучение. И почти все развлекательные мероприятия проводились дома.

Когда стало очевидно, что жизнь домохозяйки продлится дольше, чем несколько недель, потребители поняли, что работа и учеба в одном помещении создают потребность в обновлении или фактически создании подходящего домашнего офиса. Согласно данным NPD Group, за пять недель, закончившихся 4 апреля 2020 года, в категориях, связанных с решениями для домашнего офиса, организацией и дистанционным обучением, рост продаж в долларах выражался двузначными и трехзначными числами.

Больше времени дома также означало, что больше еды ели из дома.Вместо того, чтобы ходить в рестораны, потребители готовили. Вместо того, чтобы взять салат в заведении за углом от офиса, надомные работники обратились за обедом на свою кухню.

«Доступный набор вещей, на которые мы могли бы потратить наши деньги, изменился. Мы не могли ходить в рестораны. Мы не могли ездить в отпуск. Я бы тратил намного меньше денег на бензин. такое потребление, которое просто не могло произойти ».

Харт Позен

Профессор Школы бизнеса Университета Висконсина

По той же причине, по которой некоторые потребители стали больше готовить дома до пандемии, люди, заботящиеся о своем здоровье, посчитали, что сделать выбор в пользу здорового образа жизни важнее, чем когда-либо, в условиях, когда мир борется с вирусом.

Проблемы со здоровьем, по словам Дероховски, также способствовали увеличению продаж очистителей воздуха, испарителей и средств ухода за полом, включая дезинфицирующие средства для дома, в прошлом году.

Поскольку потребители проводят так много времени дома, они ищут способы развлечься в своем пространстве. Ленты Instagram были покрыты фотографиями вирусных тенденций в выпечке, в том числе хлеба на закваске и садов фокачча. В начале пандемии NPD Group сообщила, что долларовые продажи ручных миксеров почти удвоились по сравнению с 2019 годом, в то время как долларовые продажи настольных миксеров выросли на 69% в годовом исчислении за шесть недель, закончившихся 25 апреля 2020 года.

«Доступный набор вещей, на которые мы могли бы потратить наши деньги, изменился, — сказал Харт Позен, профессор Школы бизнеса Университета Висконсина. «Мы не могли ходить в рестораны. Мы не могли ездить в отпуск. Я бы потратил намного меньше денег на бензин. Так что внезапно возникло такое потребление, которого просто не могло быть».

Значительная часть этих денег была направлена на то, чтобы сделать пространство, в котором потребители проводят большую часть своего дня — будь то работа, учеба или отдых, — более комфортным и функциональным.

По той же причине, по которой потребители стали покупать больше тренажеров для дома, в результате чего продажи Peloton выросли на 232% и 128% в первом и втором кварталах, они также покупали такие вещи, как столы и кухонные приборы, чтобы их личное пространство было более удобным для них. новый нормальный. »

Мелкая кухонная техника, такая как кофеварки, была популярной покупкой в 2020 году, потому что потребители больше не ездили на работу и не останавливались в своей любимой кофейне или не выходили из офиса для полуденного перерыва на кофе.

Более крупные бытовые приборы, такие как посудомоечные и стиральные машины, во время пандемии стали чаще использоваться во многих домашних хозяйствах, что ускоряет сроки замены. Это, в сочетании с привлечением потребителей к большему количеству проектов по благоустройству дома, способствовало экспоненциальному росту таких розничных продавцов, как Lowe’s, The Home Depot и Ace Hardware.

В 2020 финансовом году Lowe’s и Home Depot сообщили о приросте выручки по сравнению с прошлым годом на 24,2% и 19,9% соответственно. Но выиграли не только крупные сети.Более мелкий конкурент Ace Hardware также сообщил о двузначном росте продаж с 2019 года на 27,9%.

«У вас также есть много вещей в доме, которые сейчас изношены», — сказал Кац. «Мы все полтора года сидим на диване, и многие из нас ищут кушетки. Я могу представить, что краска на стенах потрескалась, обои испортились, полы изношены, лестницы стали свободный.»

Кэролайн Янсен / Retail Dive; Источник: Earnest Research

Мебель для патио и уличные обогреватели также стали пользоваться большим спросом, потому что открытая территория была одним из немногих мест, где было безопаснее собираться небольшими группами.

«Я думаю, пандемия показала, что мы, как общество, любим природу», — сказал Кац. «И хотя это походы или рыбалка, или бег, или езда на велосипеде, это еще и бездельничанье, и сидение, и разговоры, и еда. Итак, что мы сделали с нашими внутренними двориками, что мы сделали с нашими террасами, что мы сделали с нашими на заднем дворе, чтобы получить больше места и больше ценности в нашем доме, также требуется продукт и обслуживание «.

Пандемия также ускорила некоторые традиционные сроки для людей, особенно когда дело дошло до покупки домов.Пандемия вынудила значительную часть рабочей силы работать удаленно, что сделало менее важным жизнь в городах или вблизи городов. Это стимулировало переселение многих в пригороды, давая им больше места, которое нужно было обставить.

Цены на жилье по всем направлениям выросли примерно на 18%, что свидетельствует о повышенном спросе. По данным Statista, доля домовладений в США достигла 65,8% в 2020 году, что является самым высоким показателем после Великой рецессии с 2010 года (когда он составлял 66,5%) по оценке компании.

«Теперь люди покупают эти дома немного раньше [в жизни]», — сказал Дероховски.

Как пандемия подтолкнула розничных торговцев, которые в противном случае подвергались бы риску

Из 16 проанализированных крупных розничных продавцов дома Retail Dive, включая компании, производящие мебель для дома, товары для дома и производство матрасов, все, кроме четырех, сообщили о приросте выручки по сравнению с 2019 годом. Из этой группы 11 сообщили о двузначном процентном приросте. Это разительно отличается от многих розничных торговцев одеждой, которые несли убытки в течение года.

Как пандемия повлияла на финансовое положение розничных продавцов дома

Результаты за 2020 год

Продавец	Подсектор	Чистая выручка (в миллиардах)	Изменение за год	Чистая прибыль (в миллионах)	Изменение за год
The Home Depot	Обустройство дома	132,1	+ 19,9%	$ 12 866	+ 14,4%
Лоу	Обустройство дома	89 руб.6	+ 24,2%	$ 5 835	+ 36,3%
Оборудование Ace	Обустройство дома	$ 7,8	+ 27,9%	$ 316.9	+ 125,7%
Уильямс-Сонома	Предметы домашнего обихода	$ 6,8	+ 15%	$ 680,7	+ 91,2%
правая	Предметы домашнего обихода	$ 2,8	+ 7,6%	$ 271,8	+23.3%
Дома	Предметы домашнего обихода	$ 1,7	+ 27,3%	–149,7 долл. США	+ 30,2%
Кровать Bath & Beyond	Предметы домашнего обихода	9,2	-17,3%	— 150,8 долл. США	+ 75,4%
Избыток	Предметы домашнего обихода	$ 2,5	+ 75%	$ 46,2	+ 134,3%
Wayfair	Предметы домашнего обихода	14 долларов США.1	+ 55%	$ 185	+ 118,8%
Конн	Предметы домашнего обихода	1,4	-10,2%	–3,1	-105,6%
Хаверти	Предметы домашнего обихода	0,75	-6,7%	$ 59,1	+ 170,5%
LoveSac	Предметы домашнего обихода	$ 0,32	+ 37,4%	14,7	+196.9%
Кирклендс	Предметы домашнего обихода	0,54 доллара США	-10%	16,2	+ 130,5%
Фиолетовый	Матрас	0,65 $	+ 51,4%	$ 10.9	+ 187,9%
Каспер	Матрас	0,5	+ 13,1%	— 89,6 долл. США	+ 3,7%
Темпур Сили	Матрас	$ 3.7	+ 18,4%	$ 348,8	+ 84,1%

Источник: документы компании

Но даже несмотря на то, что сектор в целом находится на подъеме в течение последних нескольких лет, некоторые розничные торговцы столкнулись с более серьезными проблемами, чем другие, например At Home, Wayfair и Overstock.

«Они боролись довольно долго, и они боролись в основном потому, что были убыточными предприятиями, которые были относительно неэффективными по мере роста своих компаний», — сказал Retail Dive генеральный директор RapidRatings Джеймс Геллерт.

В частности,

Wayfair и Overstock, по словам Геллерт, были отнесены к зоне высокого риска RapidRating с 2014 года, за исключением двух лет.

Но по мере того, как все больше потребителей стали вкладывать средства в свои дома и делать больше покупок в Интернете, эти компании выиграли.

С тех пор, как в 2014 году Wayfair стала публичной, этот бренд товаров для дома не приносил прибыли квартал за кварталом. То есть до второго квартала 2020 финансового года. За полный год общая чистая выручка ритейлера выросла на 55% с 2019 года до 14 долларов.1 млрд, в то время как его чистая прибыль выросла почти на 119% до почти 185 млн долларов по сравнению с убытком в 984,6 млн долларов годом ранее.

Wayfair также смогла извлечь выгоду из меньшей рекламной среды в прошлом году, потому что «предложение товаров было более ограниченным по сравнению с товарами спроса», — сказал аналитик Wedbush Сет Бэшем. Он также выиграл от более низких ставок на рекламу, по крайней мере, часть года в то время, когда потребители активно искали товары для дома. «Им было довольно легко найти клиентов по низкой цене, что увеличивало их маржу», — добавил он.

Исторически Wayfair, как и другие публичные бренды DTC, вкладывала много денег в свою рекламу и маркетинг, чтобы привлечь клиентов. В 2019 году ритейлер потратил на рекламу 1,1 миллиарда долларов, что составило 12% выручки за тот год. В прошлом году, хотя сумма рекламного доллара была выше, на 1,4 миллиарда долларов, она составляла 10% чистой выручки, что на два процентных пункта меньше, чем в прошлом году.

Кэролайн Янсен / Retail Dive; Источник: документы компании

Однако такой темп роста, скорее всего, не будет длиться вечно.По словам Бэшема, ожидается замедление роста выручки Wayfair по мере того, как вакцины становятся более доступными, а потребители начинают покидать свои дома. Но он считает, что он сможет продемонстрировать квартальный рост во второй половине этого года и, возможно, в 2022 году, поскольку ожидается, что категория домов для дома продолжит свой рост в Интернете.

«За последние пять лет или около того они забрали от 20% до 40% этих дополнительных долларов продаж, и мы ожидаем, что они смогут получить где-то в том же диапазоне в будущем», — добавил он.

Для Wayfair, который привлек 10,9 миллиона активных клиентов в прошлом году (рост на 54%), в результате чего общая клиентская база составляет 31,2 миллиона, расходы на рекламу должны быть частично сокращены в будущем.

«Со временем они смогут меньше рекламировать, меньше тратить на рекламу для своей существующей клиентской базы. По мере того, как они развивают лояльность, не нужно так часто перенацеливать, чтобы делать дополнительные покупки», — сказал Бэшем. «Исторически сложилось так, что компания тратила около 7% дохода постоянных клиентов на рекламу этим клиентам, и со временем эта сумма должна немного снизиться.«

Но ряд факторов повлияет на время, когда эти ставки снизятся. Например, у клиентов-первокурсников, которых Wayfair стало много во время пандемии, показатель рекламы выше, чем у клиентов третьего или четвертого года.

Overstock аналогичным образом смогла заработать на онлайн-продажах в востребованной категории в прошлом году. Ритейлер сообщил о росте чистой выручки на 75% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в то время как его консолидированная чистая прибыль выросла на 134% до 46,2 млн долларов с убытка в 134 доллара.7 миллионов в 2019 году.

«Эти компании переживают огромный всплеск из-за пандемии, которая положительно влияет на их финансовое здоровье», — сказал Геллерт.

And At Home, которая имеет большое присутствие на рынке, также смогла воспользоваться преимуществами продаж в категории востребованных товаров. Ритейлер сообщил, что чистые продажи в 2020 году увеличились на 27,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 1,7 миллиарда долларов, в то время как компромиссные продажи выросли на 19,4%.

Но есть и другие проблемы. Хотя все три компании смогли отчитаться о продажах и увеличении прибыли, некоторые из них выиграли больше, чем другие.RapidRatings отслеживает два ключевых показателя эффективности компаний: рейтинг финансового здоровья (FHR), который является основным показателем риска, указывающим на вероятность дефолта через 12 месяцев, и Core Health Score (CHS), который является показателем основных финансовых показателей. здоровье, отражающее долгосрочную устойчивость и операционную эффективность. В обоих показателях 100 — лучший результат, а 0 — худший результат.

«Основные показатели здоровья теперь для Overstock и Wayfair значительно улучшились.Основное здоровье Overstock сейчас 53, а Wayfair 61. Их финансовое здоровье — Overstock в настоящее время 74, а Wayfair 62. Они очень сильны, — сказал Геллерт. — Для сравнения, вы посмотрите на дома. Сегодня рейтинг финансового здоровья At Home составляет 45, а основной показатель здоровья — 28 ».

Он добавил, что тот факт, что At Home так сильно полагается на кирпич и строительный раствор, усугубляет его проблемы. 6 мая ритейлер также заявил, что заключил окончательное соглашение о приобретении компанией Hellman & Friedman за 2 доллара.8 миллиардов, сделка, которая вернет их в руки частного капитала.

Однако, по словам Позена, для всех трех компаний, а также для других игроков, которые ранее испытывали трудности в этой сфере, их проблемы не исчезли, несмотря на недавний рост продаж. «Они стали лучше. Если посмотреть на их количество транзакций электронной коммерции, они намного лучше, чем были раньше. Но они все еще борются. Они все еще отстают», — сказал он. «Пандемия не сильно помогла бедным игрокам в том смысле, что она не спасет Bed Bath & Beyond, и если бы Пирс 1 выжил достаточно долго, чтобы дожить до пандемии, пандемия им бы не помогла.Пандемия в основном помогла игрокам, которые раньше занимали хорошие позиции ».

Розничным торговцам

, таким как Wayfair, At Home и Overstock, необходимо будет покрыть расходы, связанные с привлечением и удержанием клиентов, если покупки у этих клиентов начнут сокращаться.

«Сокращение расходов на них, но их затраты останутся неизменными, мы увидим, что в их бизнес снова вернется неэффективность, и мы увидим снижение их финансового здоровья», — сказал Геллерт.

Можно ли сохранить рост в 2020 году?

С учетом роста площадей за последние пять лет и резкого роста спроса и продаж в прошлом году, достиг ли этот сектор своего пика?

Не совсем так, но маловероятно, что эта категория сможет выдержать значительный годовой прирост в течение этого года.

«Потребители, которые были дома, покупали в Интернете и покупали товары для дома, они будут продолжать делать это до некоторой степени, но они определенно не будут делать это в той степени, в которой они есть», — сказал Геллерт. «В некоторых отношениях эти компании находятся на пике рыночной конъюнктуры, благоприятной для их бизнеса. Это не значит, что все черно-белое — что у них не было хорошо, теперь у них все хорошо и что они не будут. снова хорошо — но мы, вероятно, увидим сокращение этих дополнительных расходов на товары для дома.«

Компании, которые смогли воспользоваться обстоятельствами пандемии, чтобы улучшить свое положение в космосе — Wayfair, At Home и Overstock — могут подвергаться более высокому риску, чем некоторые другие компании, которые уже находились в лучшем положении до пандемии. Например, согласно данным RapidRatings, по шкале RapidRatings Уильямс-Сонома имеет рейтинг финансового здоровья 89 и базовый показатель здоровья 78.

Home Depot и рейтинг Lowe близок к вершине рейтинга RapidRatings

Розничный продавец	Рейтинг финансового здоровья	Основной показатель здоровья
Уильямс-Сонома	89	78
The Home Depot	87	83
Лоу	82	83
Избыток	74	53
Wayfair	62	61
Кровать Bath & Beyond	52	27
Дома	45	28

Источник: RapidRatings

«В целом, вы увидите, что более сильные компании в сфере здравоохранения лучше способны выдерживать потрясения в системе, а более слабые — хуже в краткосрочной ситуации», — сказал Геллерт.«Когда вы оглядываетесь на ритейлеров, объявивших о банкротстве за последний год или около того — все, начиная с Ascena и Francesca, J. Crew, — большинство этих компаний имели как слабые рейтинги финансового состояния, так и слабые показатели основного здоровья». По словам Геллерта, за последние 20 лет более 90% компаний, потерпевших крах, имели рейтинг финансового здоровья 40 и ниже. Пирс 1, например, имел рейтинг финансового здоровья 15 и базовый показатель здоровья 25.

По мере того, как мир выходит из этого кризиса и потребители снова начинают покидать свои дома, Геллерт ожидает, что рейтинги здоровья этих компаний несколько снизятся.

«Вопрос в том, насколько более эффективно они как бизнес смогли монетизировать доллары за привлечение клиентов? Или, если посмотреть с другой стороны, удержание клиентов более эффективно, чем привлечение клиентов?» — сказал Геллерт. «Достаточно ли они приобрели лояльность благодаря выбору, скорости доставки, обслуживанию клиентов и качеству продукта, которые будут удерживать людей, купивших у них в первый раз во время пандемии, заставляя их покупать все больше и больше?»

Башам согласен с тем, что рост продаж начнёт замедляться, но добавил, что он пока не ожидает полного снижения темпов роста.Фактически, eMarketer прогнозирует, что сектор продолжит расти в течение следующих пяти лет, достигнув к 2025 году 383,3 млрд долларов, но ожидается, что темпы его роста замедлятся с 3,9% в 2021 году до 3,1–3,3% с 2022 по 2025 год. Ожидается, что к 2025 году цифровые продажи в этой сфере достигнут 177,9 млрд долларов, при этом темпы роста достигнут 14,9% в 2022 году, после чего несколько замедлятся, хотя и останутся выше прогнозируемых темпов роста в 2021 году в 12,3%.

«Определенно наблюдается некоторый рост спроса на товары для дома из-за пандемии и того, что люди все чаще остаются дома и покупают вещи, которые они, возможно, не купили бы иначе или могли бы купить пару лет спустя, потому что они чаще использовать кухонные предметы или бытовую технику », — сказал Башам.«Но здесь есть много других движущих сил, которые более устойчивы по своей природе», например, беспрецедентная сила на рынке жилья.

«Мы говорим о двузначном росте продаж существующего жилья и двузначном росте цен на жилье», — добавил он.

Рост в отрасли был увеличен до двузначного диапазона от низкого до среднего однозначного, по словам Бэшема, который добавил, что это, вероятно, продолжится в 2022 году. — сказал он, — сказал он.

В то время как такие вещи, как еда вне дома и развлечения, будут расти после того, как в основном они не смогут участвовать в этих мероприятиях в течение прошлого года, развлечения дома также будут расти, сказал Бэшем.

Поскольку уровень комфорта потребителей при возвращении к «нормальному» состоянию до пандемии будет разным, для некоторых потребителей развлечения дома в небольшой группе друзей, вероятно, останутся важными.

«Я верю, что люди и дальше будут гордиться своим домом, потому что именно там они будут развлекаться.Даже если у нас будут вакцины и люди вернутся в общество, в обозримом будущем все равно будут действовать ограничения на рестораны, спортивные мероприятия и концерты », — сказал Кац.« Некоторые из тех людей, которые не могут, или Не комфортно ходить в рестораны и на спортивные и концертные площадки, развлекаться дома. Они найдут свои личные пузыри друзей, с которыми им комфортно, и будут развлекать их ».

«Есть очень много домов, которые можно украсить и обставить, и очень много домов, которые можно переоборудовать и отремонтировать.Наступает момент, когда их клиентская база несколько насыщена, и пандемия положительно сказывается на них ».

Джеймс Геллерт

Генеральный директор RapidRatings

Также есть потенциал для более широких сдвигов, когда дело доходит до того, где работают сотрудники. Перед пандемией некоторые компании отказались от удаленной работы, но с тех пор увидели, что это возможно. Хотя маловероятно, что офисы полностью исчезнут, все больше предприятий начинают применять гибридную модель, а это означает, что, по крайней мере, иногда, некоторые потребители будут работать из своих домов.

«Я не думаю, что каждый, кто работает из дома, является долгосрочной динамикой — и многие люди вернутся в офис — в будущем будет намного больше людей, работающих из дома, потому что мы выяснили, благодаря этому вынужденному Поэкспериментируйте, что для некоторых типов работ и для некоторых типов людей это на самом деле довольно продуктивно и рентабельно », — сказал Позен.

И хотя в течение 2020 года продажи цифровых товаров росли, розничным продавцам не следует исключать возможности магазинов. «Я твердо верю, что они вернутся в магазин», — сказал Позен.«Я твердо верю, что существует огромный сдерживаемый спрос на социальные взаимодействия, связанные с выходом на улицу».

Розничные торговцы, которые получают выгоду и занимают более сильные позиции, — это те, которые могут дополнять друг друга как свои физические, так и цифровые каналы, а это означает, что некоторым из них необходимо будет улучшить свои онлайн-каналы.

Что-то, что бизнесу TJX HomeGoods удалось добиться особенно хорошо в магазине, — это его способность создавать для своих клиентов незабываемые впечатления от поиска сокровищ.Некоторое время Пирс 1 тоже мог это делать. Но по мере того, как Pier 1 все больше углублялся в свои цифровые каналы, воссоздание этого опыта в Интернете оказалось трудным, поэтому он скорректировал товары в магазине с меньшим количеством SKU, чтобы они соответствовали своему веб-сайту, что в конечном итоге нанесло ущерб бренду. По словам Позена, для того, чтобы по-настоящему выжить в Интернете в постпандемическом мире, розничным торговцам необходимо решить, как воссоздать этот опыт охоты за сокровищами в Интернете, не жертвуя при этом опытом в магазине.

По словам Геллерта, после выхода из кризиса спрос естественным образом упадет, и положительная рыночная конъюнктура в некоторой степени вернется в норму.

«Есть очень много домов, которые можно украсить и обставить, и так много домов, которые можно переоборудовать и отремонтировать. Наступает момент, когда их клиентская база несколько насыщена, и пандемия положительно создала для них идеальный шторм», он сказал.

Тем не менее, привычки, вызванные пандемией, которые сохранятся, в сочетании с существующими тенденциями, сделают домашний сектор сильным в ближайшие годы.

«Я знаю, что мы по-прежнему будем есть больше еды дома. Я знаю, что здоровье и хорошее самочувствие по-прежнему будут важны.И поэтому в него впишутся другие вещи, — сказал Дероховски. — Ясно, что розничные торговцы и производители могут улучшить рынок, чтобы гарантировать, что это остается важным, но это одна из тех вещей, которые по-прежнему должны быть важны ».

Уголок дизайна

| Мебельный магазин Wausau

Компания

Norwalk Furniture из Огайо определила четыре новых текстильных тренда на осень 2020 года, стремясь украсить свое предложение тканей в ответ на неопределенность, которую 2020 принес многим потребителям.От ярких ярко-розовых и лазурно-голубых до ярких горчичных и малиновых тонов — новая цветовая гамма была создана таким образом, чтобы придать оптимистичную и успокаивающую атмосферу новому текстильному предложению и выставочному залу High Point.

«Мы все можем согласиться с тем, что 2020 год не был тем годом, которого многие из нас ожидали, и, хотя можно легко сосредоточиться на негативе, мы верим в позитивное движение вперед», — сказала Кэролайн Хиппл, президент Norwalk Furniture. «В течение последних шести месяцев мы сосредоточились на создании позитивной структуры для нашей команды во время этой продолжающейся неопределенности, нахождении хорошего в каждом дне и продвижении вперед с сочувствием, миром, любовью и единством — четыре слова, которые вы найдете на видном месте в нашем выставочном зале на стене с изображением работ дизайнера и художника Джеки фон Тобеля.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на негативе, Хиппл говорит, что они выбрали четыре темы текстиля, которые олицетворяют позитив. «Мы надеемся, что они помогут принести немного счастья и солнечного света в этот беспрецедентный год», — сказала она.

Четыре направления, включая « Cabana», « Amber», «Green Envy», и «Purely Protected», будут добавлены к продуктовой линейке компании с 85 новыми тканями и кожаными вариантами в различных сочетаниях. цвета, узоры и текстуры.

Новая программа Purely Protected предлагает ассортимент высокопрочной кожи, разработанной, чтобы выдерживать износ при повседневном использовании, что особенно важно сегодня, поскольку многие потребители проводят больше времени в своих домах.

Cabana — Признанная всей индустрией мебели для дома своей энергичной и яркой коллекцией тканей, коллекция Cabana Norwalk Furniture включает в себя множество праздничных тканей с веселым ассортиментом ярких цветовых комбинаций.Мятно-зеленый, ярко-розовый, лазурно-синий и рубиново-красный цвета объединяются, чтобы создать анимированный микс с множеством жизнерадостных цветочных узоров и разнообразных текстур. Эта яркая коллекция будет представлена в демонстрационном зале компании High Point в популярных виньетках Tamara and Fulton.

Янтарь — присоединившись к цветовой тенденции Norwalk Янтарь , появившейся ранее этим летом, компания добавляет новые дополнительные ткани, чтобы еще больше усилить эту тенденцию и расширить возможности украшения. Поскольку тона специй корицы, мускатного ореха и куркумы продолжают доминировать, они увидят освежающий поворот на этом рынке с новой коллекцией тканей, которые подчеркивают более яркие горчичные, малиновые, молочный шоколад и тона темно-бирюзового цвета.В дополнение к цветовым дополнениям новые ткани будут включать дополнительные базовые ткани и богатые акцентные ткани.

Green Envy — Повторяя оттенки, вдохновленные природой, Green Envy привлекает более глубокие оттенки изумруда, трилистника и маринованного огурца в рамках этой тенденции. Более темные зеленые тона сочетаются с тонами горчицы и одуванчика, а более светлые оттенки, такие как маринованный, мягко сочетаются со светлыми фиалками, включая барвинок и лаванду –, успокаивающие тона, которые создают ощущение спокойствия и комфорта в неопределенные времена.

Purely Protected — Вдохновленная повседневной жизнью, коллекция Purely Protected включает в себя ассортимент из 22 новых высокопрочных видов кожи, которые были разработаны для уменьшения царапин, выцветания, окрашивания и изменения цвета, сохраняя при этом внешний вид анилина. восковая или масляная кожа.

Norwalk Furniture предлагает конкурентоспособную быструю доставку с постоянной доставкой в течение 35 дней

— 12 октября 2020 г.

Место: Каналы сбыта | Введение в бизнес [устарело]

Результаты обучения

Список характеристик и потоков канала сбыта
Опишите торговых партнеров, которые поддерживают каналы сбыта
Объясните роль оптовых посредников
Опишите различные типы предприятий розничной торговли, которые распространяют товары
Разграничение цепочек поставок и каналов сбыта

Развитие каналов сбыта

Как потребители, мы считаем само собой разумеющимся, что, когда мы идем в супермаркет, полки будут заполнены продуктами, которые мы хотим; когда мы будем пить, за углом будет автомат или бар с кока-колой, и мы рассчитываем, что сможем выйти в Интернет и найти любой продукт, доступный для покупки и быстрой доставки.Конечно, если мы немного задумаемся, мы поймем, что это волшебство не дано, и что сотни тысяч людей планируют, организуют и трудятся долгие часы, чтобы сделать это удобство доступным. Так было не всегда, и все еще не так во многих других частях мира.

Оглядываясь назад, можно сказать, что структура каналов в примитивной культуре практически отсутствовала. Семья или племенная группа были почти полностью самодостаточными. Группа состояла из людей, которые были одновременно производителями и потребителями любых товаров и услуг, которые могли быть доступны.По мере развития экономики люди начали специализироваться на некоторых аспектах экономической деятельности. Они занимались земледелием, охотой, рыбной ловлей или другими базовыми ремеслами. В конце концов, этот специализированный навык производил избыточные продукты, которые они обменивали или обменивали на необходимые товары, произведенные другими. Этот процесс обмена или бартера положил начало официальным каналам распределения. Эти ранние каналы включали серию обменов между двумя сторонами, которые были производителями одного продукта и потребителями другого.

С ростом специализации, особенно промышленной, а также с улучшением методов транспортировки и коммуникации каналы сбыта стали длиннее и сложнее. Таким образом, кукуруза, выращенная в Иллинойсе, может быть переработана в кукурузные чипсы в Западном Техасе, которые затем распространяются по всей территории Соединенных Штатов. Или же индеек, выращенных в Вирджинии, отправляют в Нью-Йорк, чтобы их можно было отправить в супермаркеты Вирджинии. Каналы не всегда имеют смысл.

Канальный механизм действует и для сервисных продуктов.В случае медицинского обслуживания механизм каналов может состоять из местного врача, специалистов, больниц, машин скорой помощи, лабораторий, страховых компаний, физиотерапевтов, специалистов по уходу на дому и так далее. Все эти люди взаимозависимы и не могли бы успешно работать без сотрудничества и возможностей всех остальных.

Основываясь на этой взаимосвязи, мы определяем канал распространения , , также называемый маркетинговым каналом, , как совокупность взаимозависимых организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги для использования или потребления, а также предоставления механизм оплаты для провайдера.

Это определение подразумевает несколько важных характеристик канала.

Во-первых, канал состоит из организации , некоторые из которых находятся под контролем производителя, а некоторые — вне контроля производителя. Тем не менее, все должно быть распознано, отобрано и интегрировано в эффективную организацию каналов.

Во-вторых, процесс управления каналами является непрерывным и требует постоянного мониторинга и переоценки. Канал работает круглосуточно и существует в среде, где изменения являются нормой.

Наконец, у каналов должны быть определенные цели распространения, которыми они руководствуются. Таким образом, структура маркетингового канала и управление им отчасти являются функцией цели сбыта фирмы. Это также часть маркетинговых целей, особенно необходимость получения приемлемой прибыли. Каналы обычно представляют самые большие затраты на маркетинг продукта.

Канальные потоки

Одной из традиционных рамок, которая использовалась для выражения механизма канала, является концепция потока.Эти потоки отражают многочисленные связи, которые связывают участников каналов и другие агентства в распределении товаров и услуг. С точки зрения менеджера каналов, существует пять важных потоков.

Поток продукта : перемещение физического продукта от производителя через все стороны, которые физически владеют продуктом, до тех пор, пока он не достигнет конечного потребителя
Поток переговоров : учреждения, которые связаны с фактическими процессами обмена
Владение потоком : движение титула по каналу
Информационный поток : лица, которые участвуют в потоке информации вверх или вниз по каналу
Поток продвижения : поток убедительной коммуникации в форме рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью

Monster Channel Flow

На рисунке ниже показаны потоки каналов для напитка Monster Energy (и многих других брендов энергетических напитков).Почему отношения Monster с Coca-Cola так ценны? Каждый поток проходит через разливочные машины и дистрибьюторов, чтобы попасть в супермаркеты, где продукт будет доступен потребителям.

Coca-Cola объясняет важность розливов в торговой сети:

Хотя многие считают нашу Компанию просто «Coca-Cola», наша система работает через несколько местных каналов. Наша компания производит и продает концентраты, основы для напитков и сиропы для предприятий по розливу, владеет брендами и отвечает за маркетинговые инициативы потребительских брендов.Наши партнеры по розливу производят, упаковывают, продают и распространяют готовые фирменные напитки нашим клиентам и торговым партнерам, которые затем продают нашу продукцию потребителям.
Все партнеры по розливу работают в тесном сотрудничестве с клиентами — продуктовыми магазинами, ресторанами, уличными торговцами, магазинами, кинотеатрами и парками развлечений и многими другими — для реализации локализованных стратегий, разработанных в партнерстве с нашей Компанией. Затем клиенты продают нашу продукцию потребителям по цене более 1.9 миллиардов порций в день.

Возвращаясь к канальным потокам, мы обнаруживаем, что разливочные машины и дистрибьюторы играют определенную роль в каждом потоке. Примеры потоков приведены ниже. Помните, что в то время как потребитель — это человек, который в конечном итоге потребляет напиток, супермаркеты, рестораны и другие торговые точки являются клиентами Coca-Cola.

Поток продукта: разливочные машины принимают и обрабатывают основы и сиропы
Процесс переговоров: разливочные предприятия покупают концентрат, продают продукт и собирают выручку от клиентов
Поток собственности: дистрибьюторы получают название сиропов и владеют продуктом до тех пор, пока он не будет продан в супермаркеты.
Информационный поток: разливочные машины сообщают покупателям о вариантах продукта и сообщают о спросе и потребностях компании Coca-Cola.
Рекламный поток: разливочные машины сообщают о преимуществах и предоставляют рекламные материалы клиентам

Каналы сбыта

Хотя каналы могут быть очень сложными, существует общий набор структур каналов, которые можно идентифицировать в большинстве транзакций.В структуру каждого канала входят разные организации. Обычно организации, которые совместно поддерживают канал распространения, называются канал партнеры .

Прямой канал — самый простой канал. В этом случае производитель продает напрямую потребителю. Самые простые примеры — производители, которые продают в небольших количествах. Если вы посетите фермерский рынок, вы можете приобрести товары непосредственно у фермера или мастера.Есть также примеры очень крупных корпораций, которые эффективно используют прямой канал, особенно для транзакций B2B. Услуги также могут продаваться через прямые каналы, и применяется тот же принцип: физическое лицо покупает услугу непосредственно у поставщика, который предоставляет услугу.

Примеры прямого канала:

Интернет-магазин Etsy.com
Фермерские рынки
Персональный отдел продаж Oracle, который продает программные системы предприятиям
Продажа выпечки

Розничные торговцы — это компании, работающие в канале, которые специализируются на продажах напрямую потребителям.Скорее всего, вы будете участвовать в розничном канале почти каждый день. Канал розничной торговли отличается от прямого канала тем, что продавец не производит продукт. Розничный торговец продает и продает товары от имени производителя. Для потребителей розничные торговцы обеспечивают огромную эффективность контактов, создавая единое место, где можно приобрести множество товаров. Розничные продавцы могут продавать товары в магазине, в Интернете, в киоске или прямо у вас на пороге. Акцент делается не на конкретном месте, а на продаже напрямую потребителю.

Примеры розничных торговцев:

магазинов Walmart
Интернет-магазин Amazon
Универмаг Нордстром
Ресторан Dairy Queen

С точки зрения потребителя, оптовый канал очень похож на розничный канал, но в нем также участвует оптовый торговец. Оптовый торговец в основном занимается покупкой, хранением и физической обработкой товаров в больших количествах, которые затем перепродаются (обычно в меньших количествах) розничным торговцам, промышленным или бизнес-пользователям.Распределение подавляющего большинства товаров, производимых в странах с развитой экономикой, связано с оптовой торговлей. Каналы оптовой торговли также включают производителей, которые управляют торговыми офисами для выполнения оптовых функций, и розничных торговцев, которые управляют складами или иным образом занимаются оптовой деятельностью.

Примеры оптовых торговцев:

Оптовики новогодних елок, покупающие у производителей и продающие в розницу
Поставщики продуктов питания для ресторанов
Оптовые торговцы одеждой, продающие одежду розничным торговцам

Канал брокера или агента включает одного дополнительного посредника.Агенты и брокеры отличаются от оптовых торговцев тем, что они не присваивают товарному титулу титул . Другими словами, они не владеют товарами, потому что они не покупают и не продают. Вместо этого брокеры объединяют покупателей и продавцов и обсуждают условия сделки: агенты представляют либо покупателя, либо продавца, обычно на постоянной основе; брокеры собирают партии на временной основе. Подумайте об агенте по недвижимости. Они не покупают ваш дом и не продают его кому-то другому; они занимаются продажей и продажей дома.Агенты и брокеры подбирают покупателей и продавцов или добавляют опыт, чтобы создать более эффективный канал.

Примеры брокеров:

Страховой брокер, продающий страховые продукты многих компаний юридическим и физическим лицам
Литературный агент, представляющий писателей и их письменные произведения издателям, театральным продюсерам и кинопродюсерам
Экспортный брокер, который ведет переговоры и управляет требованиями к транспортировке, доставке и таможенному оформлению от имени покупателя или производителя

Важно отметить, что чем больше и сложнее поток материалов от первоначального дизайна до покупки, тем более вероятно, что в нем могут участвовать несколько торговых партнеров, потому что каждый торговый партнер привнесет уникальный опыт, который повысит эффективность процесс.Если посредник не добавляет ценности, они, вероятно, будут удалены со временем, потому что затраты на управление и координацию с каждым посредником значительны.

Роль оптовых посредников

Введение

Хотя мы, вероятно, больше всего знакомы с розничным каналом, оптовики играют важную роль в качестве посредников. Посредники действуют как связующее звено в процессе распределения, но роли, которые они выполняют, шире, чем просто соединение различных партнеров по каналам.Оптовики, которых часто называют «оптовыми торговцами», помогают перемещать товары между производителями и розничными торговцами.

Например, McLane Company Inc. входит в число крупнейших оптовых продавцов США. Широта ее деятельности описана на сайте компании:

McLane Foodservice и 100-процентная дочерняя компания Meadowbrook Meat Company, Inc. управляет 80 распределительными центрами в США и одним из крупнейших частных парков страны. Компания покупает, продает и доставляет более 50 000 различных потребительских товаров почти в 90 000 мест по всей территории США.S. Кроме того, McLane обеспечивает распространение алкогольных напитков через свою дочернюю компанию Empire Distributors, Inc., полностью принадлежащую Berkshire Hathaway Inc., в которой работает более 20 000 сотрудников.

Давайте рассмотрим каждую функцию, которую выполняет оптовый торговец.

Закупки

Оптовики закупают очень большие количества товаров напрямую у производителей или у других оптовых торговцев. Приобретая большие количества или объемы, оптовые торговцы могут обеспечить значительно более низкие цены.

Представьте себе ситуацию, в которой фермер выращивает очень большой урожай картофеля. Если он продаст весь картофель одному оптовику, он договорится об одной цене и сделает одну продажу. Поскольку это эффективный процесс, который позволяет ему сосредоточиться на сельском хозяйстве (а не на поиске дополнительных покупателей), он, вероятно, захочет договориться о более низкой цене. Что еще более важно, поскольку оптовый торговец обладает такой сильной покупательной способностью, оптовый торговец может установить более низкую цену для каждого фермера, продающего картофель.

То же самое верно почти для всех товаров массового производства. Когда производитель создает большое количество товаров, наиболее эффективно продать их все одному оптовику, а не договариваться о ценах и осуществлять продажи со многими розничными торговцами или даже с большим числом потребителей. Кроме того, чем крупнее оптовый торговец, тем больше у него возможностей устанавливать привлекательные цены.

Складирование и транспорт

После того, как оптовый торговец приобрел большое количество товаров, он должен доставить их туда, где они могут быть куплены потребителями.Это сложный и дорогостоящий процесс. Компания McLane управляет восемьюдесятью распределительными центрами по всей стране. Его распределительный центр в Нортфилде, штат Миссури, имеет площадь 560 000 квадратных футов и оснащен современной системой отслеживания запасов, которая позволяет ему управлять разнообразными продуктами, которые перемещаются через центр. Он полагается на собственный обширный автопарк для перевозки грузов.

Сортировка и упаковка

Оптовики покупают очень большое количество товаров, а затем разбивают это количество на более мелкие партии.Процесс разделения больших объемов на более мелкие партии, которые будут перепроданы, называется разбивкой навалом. Часто это включает физическую сортировку, сортировку и сборку товаров. Возвращаясь к нашему примеру с картофелем, оптовый торговец должен определить, какой картофель имеет размер и качество для продажи по отдельности, а какой — для продажи в пятифунтовых мешках.

Подшипник риска

Оптовики либо получают право собственности на товары, которые они покупают, либо они владеют товарами, которые они покупают.Это имеет два основных последствия, оба из которых очень важны для канала сбыта. Во-первых, это означает, что оптовый торговец финансирует покупку товаров и несет стоимость товаров на складе до тех пор, пока они не будут проданы. Поскольку это огромные расходы, они побуждают оптовых продавцов быть точными и эффективными в своих процессах закупок, складирования и транспортировки.

Во-вторых, оптовые торговцы также несут риск за товары до тех пор, пока они не будут доставлены. Если товар поврежден при транспортировке и не может быть продан, то оптовику остается товар и его стоимость.Если между моментом покупки у производителя и продажей розничному продавцу произойдет значительное изменение стоимости продуктов, оптовый торговец поглотит эту прибыль или убыток.

Маркетинг

Часто оптовый торговец играет роль в продвижении продуктов, которые он распространяет. Это может включать создание дисплеев для продуктов оптовика и предоставление дисплеев ритейлерам для увеличения продаж. Оптовый торговец может рекламировать свою продукцию, которую продают многие розничные торговцы.

Оптовики также влияют на то, какие продукты предлагает продавец. Например, компания McLane Company была победителем в конкурсе «Капитаны категорий новостей в удобных магазинах» в 2016 году в знак признания ее инноваций в обеспечении своих клиентов необходимыми продуктами. Маклейн создавал уникальную упаковку и продукты с тематикой фильмов, футбольных матчей и других мероприятий, предназначенных для особых случаев, которые были призваны привлечь импульсивных покупателей. Они также изменили стратегию транспортировки и доставки, чтобы предоставить потребителям нужные продукты в то время, когда они, скорее всего, купят.Рост продаж наблюдается у покупателей магазинов, как и у оптовых торговцев.

Распределение

По мере развития каналов сбыта некоторые розничные торговцы, такие как Walmart и Target, стали настолько большими, что взяли на себя функции оптовой торговли. И все же маловероятно, что оптовики когда-нибудь уйдут. Большинство розничных торговцев полагаются на оптовиков для выполнения функций, которые мы обсуждали, и у них просто нет возможностей или опыта для управления всем процессом распределения.Кроме того, многие функции, которые выполняют оптовые торговцы, выполняются наиболее эффективно в масштабе. Оптовые продавцы могут сосредоточиться на повышении эффективности для своих партнеров по розничным каналам, что очень трудно воспроизвести в небольших масштабах.

Розничные торговцы

Введение

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, необходимые для сбыта потребительских товаров и услуг конечным потребителям, совершающим покупки для индивидуальных или семейных нужд.

По определению, покупки B2B не включаются в розничный канал, поскольку они не производятся для индивидуальных или семейных нужд.На практике это может сбивать с толку, потому что многие торговые точки обслуживают как потребителей, так и бизнес-клиентов, например Home Depot, у которой есть программа Pro Xtra для продажи напрямую строителям и подрядчикам. Как правило, розничные торговцы, у которых есть значительный бизнес в сфере B2B или оптовой торговли, указывают эти цифры отдельно в своей финансовой отчетности, признавая, что они являются отдельными направлениями бизнеса в рамках одной и той же компании. Те, кто занимается исключительно розничной торговлей, не стремятся исключать деловых покупателей. Они просто сосредотачивают свое предложение на том, чтобы привлечь отдельных потребителей, зная, что некоторые предприятия также могут покупать у них.

Обычно мы думаем о магазине, когда думаем о розничной продаже, даже если розничные продажи происходят в других местах и условиях. Например, их может сделать продавец-повар-повар у кого-то дома. Розничные продажи также происходят через Интернет, через каталоги, через торговые автоматы, в отелях и ресторанах. Тем не менее, несмотря на колоссальный рост как нетрадиционных торговых точек, так и онлайн-продаж, большая часть розничных продаж по-прежнему осуществляется в обычных магазинах.

Помимо различий в продуктах, которые они предоставляют, существуют структурные различия между розничными торговцами, которые влияют на их стратегии и результаты.Одна из причин, по которой отрасль розничной торговли так велика и сильна, — это ее разнообразие. Например, магазины различаются по размеру, по видам предоставляемых услуг, по ассортименту товаров, которые они продают, а также по структуре собственности и управления.

Универмаги

Универмаги характеризуются очень широким ассортиментом продукции. То есть они несут много разных товаров, которые могут включать в себя оборудование, одежду и бытовую технику. Каждый тип товаров обычно отображается в отдельном разделе или отделе магазина.Глубина ассортимента продукции зависит от магазина, но главное отличие универмагов — это возможность предлагать широкий ассортимент товаров в одном магазине. Например, люди, делающие покупки в Macy’s, могут покупать одежду для женщин, мужчин и детей, а также товары для дома, такие как посуда и багаж.

Сеть магазинов

В 1920-е годы произошла эволюция движения сетевых магазинов. Поскольку сети были такими большими, они могли покупать самые разные товары с большими скидками.Скидки существенно снизили их стоимость по сравнению с расходами розничных продавцов. В результате они могли устанавливать розничные цены ниже, чем у их мелких конкурентов, и тем самым увеличивать свою долю рынка. Кроме того, сетям удалось привлечь множество клиентов из-за их удобного местоположения, что стало возможным благодаря их финансовым ресурсам и опыту в выборе местоположения.

Супермаркеты

Супермаркеты развивались в 192-х и 1930-х годах. Например, Piggly Wiggly Food Stores, основанная Кларенсом Сондерсом около 1920 года, представила кассы самообслуживания и кассы для клиентов.Супермаркеты — это большие магазины самообслуживания с центральными кассами. Они продают широкий ассортимент продуктов питания и часто непродовольственных товаров. В Соединенных Штатах работает 37 459 супермаркетов, а в среднем на площади около 46 500 квадратных футов сейчас продается около 44 000 продуктов. В среднем покупатель посещает магазин чуть менее двух раз в неделю, тратя чуть более 30 долларов за поездку. Весь подход супермаркетов к распространению продуктов питания и товаров для чистки и ухода за домом состоит в том, чтобы предлагать большой ассортимент этих товаров в каждом магазине по минимальной цене.

Розничные торговцы со скидками

Дисконтные предприятия розничной торговли, такие как Ross Dress for Less и Grocery Outlet, характеризуются акцентом на цену как на главную привлекательность. Ассортимент товаров, как правило, широк и включает как твердые, так и мягкие товары, но ассортимент обычно ограничивается наиболее популярными товарами, цветами и размерами. Традиционные магазины, как правило, представляют собой большие магазины самообслуживания с долгим рабочим днем, бесплатной парковкой и относительно простым оборудованием. Интернет-магазины, такие как Overstock.com собрали продукты и предложили их с большими скидками. Как правило, покупатели жертвуют надежным ассортиментом товаров, чтобы получить большие скидки на доступные товары.

Розничные торговцы на складе

Складские магазины розничной торговли обеспечивают простой покупательский опыт по очень низким ценам. Costco — доминирующий складской ритейлер с объемом продаж 79,7 миллиарда долларов в 2014 году. Складские ритейлеры оптимизируют все операционные аспекты своего бизнеса и передают клиентам экономию за счет повышения эффективности.Costco обычно использует структуру ценообразования «затраты плюс» и поставляет товары в оптовых количествах.

Франшизы

Франчайзинговый подход объединяет национальные сети и местную собственность. Владелец приобретает франшизу, которая дает ему право использовать бизнес-модель и бренд фирмы в течение определенного периода времени. Часто договор франшизы включает в себя четко определенные инструкции для владельца, обучение и постоянную поддержку. Владелец или франчайзи создает и управляет местным бизнесом. Entrepreneur Журнал ежегодно публикует список 500 лучших франшиз в соответствии с оценкой финансовой устойчивости и стабильности, темпов роста и размера. Список за 2016 год возглавляют изысканные бутерброды Джимми Джона, отели со средней ценой Hampton by Hilton, парикмахерская Supercuts, страхование Servpro / восстановление после стихийных бедствий и уборка, а также рестораны Subway.

Торговые центры и торговые центры

Торговые центры и торговые центры успешны, потому что они предоставляют покупателям широкий ассортимент товаров во многих магазинах.Если вы хотите купить костюм или платье, торговый центр предлагает множество вариантов в одном месте. Торговые центры — более крупные центры, у которых обычно есть один или несколько универмагов в качестве основных арендаторов. Торговые центры — это обычная цепочка магазинов, расположенных вдоль основных транспортных маршрутов, в то время как изолированные места представляют собой отдельно стоящие места, не обязательно в местах с интенсивным движением. Магазины в изолированных местах должны использовать продвижение или какой-либо другой аспект своего маркетингового комплекса для привлечения покупателей.

Розничная торговля в Интернете

Розничная торговля через Интернет, несомненно, является доминирующей силой в отрасли розничной торговли, но сегодня на нее приходится лишь небольшой процент от общего объема розничных продаж.Такие компании, как Amazon и Geico, осуществляют все или большую часть своих продаж через Интернет. Многие другие онлайн-продажи являются результатом онлайн-продаж у традиционных розничных продавцов, таких как покупки, сделанные на Nordstrom.com. Интернет-маркетинг играет важную роль в подготовке покупателей, совершающих покупки в магазинах. При аналогичном комплексном подходе каталоги, которые рассылаются по почте к клиентам, стимулируют онлайн-заказы. В ходе опроса на своем веб-сайте Land’s End обнаружил, что 75 процентов покупателей, совершающих покупки, сначала просматривали каталог.

Каталог Розничная торговля

Каталоги уже давно используются в качестве маркетингового инструмента для увеличения продаж по телефону и в магазинах. По мере того, как розничная торговля через Интернет начала расти, она оказала значительное влияние на продажи по каталогам. Многие розничные торговцы, которые зависели от продаж по каталогу — Sears, Land’s End и J.C. Penney, и многие другие — пострадали, поскольку интернет-магазины и онлайн-продажи традиционных розничных продавцов оттолкнули покупателей удобных покупок от каталожных продаж. Пик рассылки каталогов пришелся на 2009 год и значительно снизился в 2012 году.В 2013 году количество рассылок по каталогам немного увеличилось. Эксперты отрасли отмечают, что каталоги меняются, как и их роль в процессе розничного маркетинга. Несмотря на значительный спад, домохозяйства в США по-прежнему получают 11,9 миллиарда каталогов ежегодно.

Розничная торговля без магазинов

Помимо вышеперечисленных категорий, существует широкий спектр традиционных и новаторских подходов к розничной торговле. Хотя леди Эйвон в значительной степени исчезла в конце прошлого века, все еще существуют домашние продажи косметических средств для лица Arbonne, женской одежды cabi, WineShop at Home и других товаров.Многие из этих моделей основаны на представлении женщины, использующей свою личную сеть для продажи товаров своим друзьям и их друзьям, часто на вечеринках.

Торговые автоматы и торговые киоски давно стали популярным устройством для розничной торговли. Сегодня они становятся все более целевыми, например компании, продающие легко забытые предметы — например, небольшие электронные устройства и косметику — путешественникам в аэропортах.

Каждый из этих подходов к розничной торговле можно настроить в соответствии с потребностями целевого покупателя или объединить для охвата целого ряда потребностей.

Маркетинговые каналы и цепочки поставок

Что такое цепочка поставок?

Мы обсудили торговых партнеров, роли, которые они выполняют, и структуры, которые они создают. Маркетологи давно осознали важность управления партнерами по каналам сбыта. Поскольку каналы стали более сложными, а бизнес-потоки стали более глобальными, организации осознали, что им нужно управлять не только партнерами по каналам. Им необходимо управлять всей цепочкой организаций и транзакций от сырья до конечной доставки клиенту — другими словами, цепочка поставок .

Цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Действия в цепочке поставок включают преобразование природных ресурсов, сырья и компонентов в готовый продукт, который доставляется конечному потребителю.

Маркетинговый канал обычно фокусируется на том, как повысить ценность для потребителя, располагая нужным продуктом в нужном месте по правильной цене в тот момент, когда покупатель хочет купить.Акцент делается на предоставлении ценности для потребителя, а маркетинговые цели обычно сосредоточены на том, что необходимо для предоставления этой ценности.

Управление цепочкой поставок использует другой подход. Совет специалистов по управлению цепочкой поставок (CSCMP) определяет управление цепочкой поставок следующим образом:

Управление цепочкой поставок включает в себя планирование и управление всеми видами деятельности, связанными с поиском и закупками, преобразованием и всей деятельностью по управлению логистикой.Важно отметить, что это также включает координацию и сотрудничество с торговыми партнерами, которыми могут быть поставщики, посредники, сторонние поставщики услуг и клиенты.

Цепочка поставок и каналы сбыта

Цепочку поставок и каналы сбыта можно разделить следующим образом:

Цепочка поставок шире каналов сбыта. Он начинается с сырья и глубоко вникает в производственные процессы и управление запасами.Маркетинговые каналы нацелены на объединение партнеров, которые могут наиболее эффективно предоставить клиенту правильный маркетинговый комплекс для получения максимальной выгоды. Маркетинговые каналы обеспечивают более узкую направленность цепочки поставок.
Маркетинговые каналы ориентированы исключительно на клиентов. Управление цепочкой поставок направлено на оптимизацию того, как поставляются продукты, что добавляет ряд финансовых целей и целей эффективности, которые в большей степени ориентированы на внутреннюю деятельность. Маркетинговые каналы подчеркивают более четкое рыночное представление об ожиданиях клиентов и динамике конкуренции на рынке.
Маркетинговые каналы являются частью комплекса маркетинга. Специалисты по цепочке поставок — это специалисты по доставке товаров. Маркетологи рассматривают распространение как один из элементов комплекса маркетинга в сочетании с продуктом, ценой и продвижением. Управление цепочкой поставок с большей вероятностью определит наиболее эффективного партнера по доставке. Маркетолог с большей вероятностью уравновесит достоинства торгового партнера и ценность, предлагаемую покупателю. Например, может иметь смысл сохранить партнера по сбыту, который менее эффективен, но обеспечивает важные преимущества в стратегии продвижения.

Успешные организации развивают эффективные и уважительные партнерские отношения между командами маркетинга и цепочки поставок. Когда команда цепочки поставок понимает динамику рынка и точки гибкости в продукте и ценообразовании, они могут лучше оптимизировать процесс распределения. Когда маркетинг имеет преимущество в виде эффективного управления цепочкой поставок, то есть анализа и оптимизации распределения внутри и за пределами маркетинговых каналов, покупателям предоставляется большая ценность.

Проверьте свое понимание

Ответьте на вопросы ниже, чтобы увидеть, насколько хорошо вы понимаете темы, затронутые выше.

Уголок потребителя

Различия уголков

Рекомендации по оформлению «Уголка потребителя» на предприятиях потребительского рынка

требования к стенду, что должно быть на стенде

Преимущества

Виды информационных стендов

Применение стендов

Что должно быть на информационном стенде?

Как правильно оформить информационный стенд?

изготовление в типографии Эдарт Принт

что должно быть и как правильно оформить?

Стоимость изготовления стенда уголок потребителя в Москве

Зачем нужен уголок потребителя

Особенности изготовления уголка потребителя

Преимущества сотрудничества с нами

Оформить заказ на изготовление уголка потребителя от «РПК-ССР»

Оформление уголка потребителя \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

Магазины за углом

Gracefully Done,

Realm Furnishings & Design Studio, Вавилон, Нью-Йорк

Total Design Source, Old Saybrook, CT

Wiseman and Gale, Скоттсдейл, Аризона

2021 Индустрия предметов интерьера: тенденции и рост электронной торговли

Часть 1: Исследование рынка

Статистика, данные и рост отрасли мебельной промышленности

Часть 2: Тенденции рынка

Мебель и декор для дома в постпандемическом будущем

1. Новый дом + офис, кто это?

2.Комфорт… но сделай его роскошным

3. Кухонные принадлежности и бытовые приборы, у которых есть мозги

Часть 3: Стратегия роста

Одна формула и четыре метрики для электронной коммерции маркетинга товаров для дома

Привлекайте больше и больше посетителей

Платные социальные сети

Платный поиск

Порядок операций по маркетингу в поисковых системах

Smash Коэффициент конверсии

Дополненная реальность

Поиск и навигация на месте

Страницы продукта

Check Out, Cart & AOV

Увеличьте свою жизненную ценность, быстрее

Подписок

Электронный маркетинг и SMS

Добро пожаловать: 3-5 писем

Отказ от корзины и оформления заказа: 3 письма каждое

Повторное участие: 3 письма

Кампании и информационные бюллетени

Оптимизация переменных затрат

Что ждет рынок домашней мебели и индустрию декора в Интернете

Психология дизайна интерьера, часть 2: Макеты розничных магазинов

Как розничные торговцы могут не отставать от потребителей

Изменения в розничной торговле часто приводят к появлению новых победителей, о чем свидетельствуют изменения в первой десятке розничных продавцов США.

Самые важные тенденции

Рост числа бумеров, выходцев из Латинской Америки и миллениалов

Замедление роста розничной торговли в США может продлиться дольше следующих пяти лет и станет «новой нормой».

Самый большой в мире магазин в каждом кармане

Высоко персонализированный маркетинг

Революция в дистрибуции

Новые бизнес-модели для розничной торговли

Что должны делать розничные торговцы

Расширение пулов доходов и прибыли

Создание дорожной карты по сокращению расходов

Сократить и перенастроить портфель недвижимости

Серьезно относитесь к использованию данных и аналитики для принятия решений

Переосмыслить ассортимент и товарные предложения

Достигли ли пика розничные продажи товаров для дома? | Retail Dive

Категория уже растет

Как пандемия повлияла на финансовое положение розничных продавцов дома

Home Depot и рейтинг Lowe близок к вершине рейтинга RapidRatings

| Мебельный магазин Wausau

Место: Каналы сбыта | Введение в бизнес [устарело]

Результаты обучения

Развитие каналов сбыта

Канальные потоки

Monster Channel Flow

Каналы сбыта

Роль оптовых посредников

Введение

Закупки