Отличие малого бизнеса и среднего: определение, чем отличаются, как определить малый, средний и крупный бизнес

Содержание

Александр Чепуренко: Недостаточно «приказать» заработать. Следует еще создать условия для этого

Свежий номер

РГ-Неделя

Родина

Тематические приложения

Союз

Свежий номер

Экономика

20.07.2022 17:26

Валерий Выжутович

Сменить стратегию поддержки малого бизнеса с «приказано выжить» на «приказано заработать» призвал на Петербургском экономическом форуме первый вице-премьер Андрей Белоусов. Государство зовет малый бизнес к сотрудничеству. Роль этого бизнеса в условиях санкций и движении к импортозамещению не только возросла, но и заметно изменилась. Какова же теперь эта роль? Что производят и какие потребности могут удовлетворить малые предприятия? Обсудим тему с доктором экономических наук Александром Чепуренко.

Роль малого бизнеса в условиях санкций и движении к импортозамещению не только возросла, но и заметно изменилась. / РИА Новости

Малый бизнес рассматривается как «подушка безопасности»

В условиях санкций у государства возник повышенный интерес к сектору МСП и его деятельности?

Александром Чепуренко: Такой интерес понятен. Во-первых, в условиях возникших ограничений на поставки товаров зарубежных производителей малый бизнес рассматривается властями как естественная «подушка безопасности», которая может поддержать предложение некоторых товаров массового спроса на внутреннем рынке. Во-вторых, предстоит непростая перестройка на рынке труда — в связи с уходом зарубежных производителей, по разным оценкам, от 150 до 200 тысяч рабочих мест непосредственно затронуты этим процессом, еще несколько миллионов рабочих мест находятся в зоне риска, поскольку основными клиентами многих российских компаний были зарубежные производители, сети быстрого питания и торговые сети. Соответственно, правительство полагает, что какая-то часть высвободившихся работников станут самозанятыми, а другие найдут рабочие места по найму в малом бизнесе. В-третьих, крупный российский бизнес вынужден искать какие-то альтернативы по поставкам сырья, комплектующих, и в отдельных случаях новыми поставщиками станут малые и средние российские компании. Однако для того, чтобы эти надежды сбылись, недостаточно «приказать» заработать. Следует еще создать условия, в которых это можно сделать.

Вся экономика и малый бизнес теперь живут в другой реальности

На Петербургском экономическом форуме было также подчеркнуто, что универсальные меры поддержки (налоговые отсрочки, мораторий на проведение проверок, расширение доступа к госзаказам, снижение административной нагрузки на бизнес) останутся в силе, но подвергнутся инвентаризации. От каких мер поддержки следовало бы, на ваш взгляд, отказаться из-за их слабой эффективности, а какие в нынешних условиях остро необходимы?

Александром Чепуренко: Нужно понимать, что после 24 февраля вся экономика и малый бизнес живут в другой реальности. По аналогии с лечением больного: есть ситуации, когда требуется терапевтическое лечение, но бывают ситуации, когда не избежать хирургического вмешательства. Странно выглядел бы врач, который пустяковое заболевание лечил бы при помощи скальпеля — как и тот, который тяжелобольным лежачим пациентам продолжал бы рекомендовать диету и прогулки на свежем воздухе. Многие меры, которые работали в период обычных экономических кризисов и даже во время пандемийных локдаунов, сегодня могут не дать эффекта. И наоборот: некоторые из мер, против которых эксперты протестовали в прежней жизни, сегодня придется взять на вооружение и использовать их, даже несмотря на отдаленные негативные последствия. Я имею в виду, например, государственный заказ и госзакупки. Как представляется, в условиях, когда необходимо быстро и резко изменить структуру экономики, нужны сильнодействующие лекарства. В качестве таковых в экономике того типа, который формируется на глазах, государство как держатель всех основных ресурсов и «главнокомандующий» может использовать какие-то формы индикативного планирования, когда крупному бизнесу говорят: если вы выполните то-то и то-то, то получите либо доступ к льготным ресурсам, либо снижение налоговой нагрузки, либо еще какие-то преференции. Особенно если в качестве субподрядчиков привлечете российский малый бизнес. Что касается налоговых отсрочек, то рано или поздно их все равно придется отменять. И неизбежно после наступления срока уплаты налогов у малого бизнеса возникнут временно отложенные проблемы. Я бы скорее предложил вернуть единый налог на вмененный доход (ЕНВД), который не соответствовал пониманию принципов равного налогообложения в условиях вполне сформировавшейся и устойчивой экономики, но отменен был во время пандемии в 2021 году, т.е. в не самое подходящее время. И дать возможность малым предпринимателям, которые этого пожелают, на него перейти. Кроме того, следовало бы сделать бессрочным применение упрощенного налогообложения для самозанятых, иначе создается неуверенность в перспективах, неопределенность.

Недостаточно «приказать» заработать. Следует еще создать условия, в которых это можно сделать

У нас средние предприятия совершенно обделены вниманием государства

Способен ли малый бизнес помочь крупным компаниям в тех производствах, где прекратились поставки и ощущается разрыв цепочек? Российский малый бизнес почти весь стоит из торговли и услуг. Доля реального производства чрезвычайно мала — 5,5-6 процентов. В таком случае можно ли рассчитывать, что малое предпринимательство быстро покроет выросший спрос на товары, сырье, комплектующие?

Александром Чепуренко: Развитие малого бизнеса — не панацея от любых проблем. Кроме того, некоторые процессы, даже если запустить их сегодня, потребуют многих лет для того, чтобы раскрыть свой потенциал. В данном случае скорее могут помочь немногочисленные, увы, в России растущие средние предприятия — инжиниринговые, производственные, софтверные и другие. Например, конкурентные преимущества немецкой экономики, которые помогали ей справляться со структурными проблемами и вызовами глобализации, во многом основаны на большом числе так называемых «скрытых чемпионов» — высокоэффективных средних компаний в машиностроении, перерабатывающей промышленности и др. сферах экономики. Чтобы вырастить таких «скрытых чемпионов», нужны время и целенаправленная структурная политика. И тут приходится заметить, что в нашей стране как раз средние предприятия совершенно обделены вниманием государства. Все меры поддержки, декларируемые государством, нацелены на микро- и малый бизнес. Между тем типичное малое предприятие не создает новых технологий, не производит новых станков или медицинской техники. Что нужно быстро растущему среднему бизнесу (до последних событий в России было несколько сотен таких компаний)? Доступ к НИОКР академических институтов и вузов, квалифицированные кадры, площади для масштабирования производства. Все остальное они добудут сами! Что еще важно: устойчиво растущие средние компании, которые обычно называют газелями, нуждаются, в свою очередь, в более мелких поставщиках товаров и услуг, т.е. они устойчиво растущим спросом вытаскивают на своих плечах еще некоторую цепочку микро- и малых предприятий, формируют своего рода экосистему. Если государство в своей научно-технологической и структурной политике наконец «заметит» этот сегмент, значит, у крупного бизнеса появятся надежные поставщики продуктов и решений внутри России, а отраслевая структура малого и среднего предпринимательства начнет понемногу меняться в сторону увеличения удельного веса производственного бизнеса. Вообще же в любой стране малый бизнес — это по большей части торговля и услуги населению. А еще — производство товаров повседневного спроса, в том числе продовольствия. В связи с происходящим по разным причинам ростом цен на продукты питания следовало бы поддержать формирование снабженческо-сбытовой кооперации, которая вовлекла бы в торговый оборот продукты мелкотоварных производителей, которые просто не в состоянии сотрудничать с крупными торговыми сетями, но могут пополнить продуктовую корзину, особенно малообеспеченных слоев населения.

Нужен регулярный мониторинг состояния малого бизнеса

В условиях санкций государство нуждается во всесторонней и подробной информации о том, что производят малые предприятия и какие лакуны в экономике, взявшей курс на импортозамещение, они могут заполнить. Как, на наш взгляд, можно было бы организовать сбор этой информации и наладить координацию между крупными компаниями и малым предпринимательством?

Александром Чепуренко: Тут все рецепты давно известны. Нужен регулярный мониторинг состояния и тенденций основных показателей финансово-экономического самочувствия малого бизнеса (динамика спроса, цен, занятости, потребности в кредитовании), например, в ежеквартальном режиме, который позволял бы отслеживать «температуру» в секторе и вовремя реагировать на нее на макрополитическом уровне. Кроме того, следовало бы поддерживать так называемые лонгитюдные исследования малого бизнеса. Их отличие от мониторинговых — в том, что опрашиваются одни и те же респонденты. Значит, фигурально выражаясь, мы видим не изменение «средней температуры по больнице», которое может зависеть и от того, что тяжелых пациентов тем временем выписали, а вместо них положили много легких больных, а изменение температуры одних и тех же пациентов на протяжении длительного времени. «История болезни» всегда много говорит опытному врачу, она помогает в том числе предсказывать возможные изменения состояния здоровья в зависимости от разных обстоятельств. Нельзя сказать, что таких исследований в российском экспертном сообществе нет, но они пока не получают должной поддержки в виде регулярного финансирования со стороны соответствующих государственных институций. Что касается координации между крупным и малым бизнесом, то она может происходить через поощрение участия в госзаказе, а также через поддержку деятельности всевозможных электронных площадок, на которых потенциальные заказчики могут находить потенциальных исполнителей.

Акцент надо сделать на регионах и местном самоуправлении

Президент «ОПОРЫ России» Александр Калинин предложил сконцентрировать помощь предпринимательству на отраслевой поддержке и внедрить программы по развитию МСП во всех отраслевых министерствах. Как вам эта идея?

Александром Чепуренко: Мы это уже проходили, в 1990-х годах и в начале 2000-х. Толку было мало, потому что отраслевые министерства имеют свои заботы и, как правило, у них нет экспертов по вопросам развития малого предпринимательства во вверенной им области. Дальше ритуальных слов и так называемых отраслевых программ поддержки не пошло… Кроме того, в отличие от ситуации 20- и даже 10-летней давности, сегодня в России достаточно крепкими, обладающими своей экспертизой и выстроенными отношениями с властными органами стали отраслевые бизнес-объединения. Они вполне могут — при поддержке той же «ОПОРЫ» и Торгово-промышленной палаты — находить адресатов в исполнительной власти. Мне кажется, акцент надо сделать не на отраслях, а скорее на регионах и местном самоуправлении. Ведь малый бизнес — это в подавляющем большинстве случаев сугубо локальное явление, он живет и мучается теми проблемами, которые характерны для его города, села, района.

Мораторий на проверки — это половинчатая и временная мера

Правительство приняло решение с 10 марта и до конца 2022 года ввести мораторий на плановые проверки ИП, а также организаций малого и среднего бизнеса. Но маховик проверок не может работать на холостом ходу, он должен кого-то затягивать в свои жернова, так устроена система. Можно ли сказать, сейчас этот маховик хотя бы сбавил обороты?

Александром Чепуренко: Прежде всего наряду с плановыми проверками есть внеплановые, а также разного рода контрольные посещения и прочее. Конечно, никто никогда не отдаст по доброй воле рычаг, который помогает властвовать, — в данном случае рычаг, которым располагают ведомства в силу выполнения своих контрольных или надзорных функций. Мне кажется, однако, что в условиях, когда государство берет на себя командование в экономике, оно могло бы не только от бизнеса, но и от чиновничьего сословия потребовать некоторых самоограничений, чтобы освободиться от мелочного контроля и администрирования. Максимально задействовать регуляторную гильотину, а также использовать потенциал страхования коммерческих рисков вместо проверок в тех случаях, когда недолжное соблюдение малым бизнесом каких-то норм и правил не ведет к риску для жизни и здоровья клиентов. Потому что мораторий на проверки — это половинчатая и временная мера.

Государство предложило малому и среднему бизнесу широкий спектр поддержки — финансовые субсидии, налоговые льготы, кредитные каникулы, запрет на проверки, продление льготного использования системы быстрых платежей (СБП) и много чего еще. Насколько адресаты этой поддержки удовлетворены ею?

Александром Чепуренко: К сожалению, актуальных данных нет, слишком мало времени прошло, чтобы оценить как эффект самих санкций, которые стали разворачиваться с марта 2022 года, так и тем более ответных мер государственной поддержки. Если почитать то, что пишут участники разных групп предпринимателей в социальных сетях, то они больше обращают внимание на непоследовательность некоторых действий властей, их несистемность или быстрые изменения правил игры, которые приводят к возрастанию неопределенности. Однако, как известно, в социальных сетях обычно представлены мнения наиболее экзальтированных личностей. Если же говорить о представительных данных и о недавнем прошлом, то в период пандемии кратно — по сравнению с периодом до 2020 года — возросла как доля малых предпринимателей, которые обращались и смогли воспользоваться теми или иными мерами поддержки, так и доля удовлетворенных результатом такого обращения. Иначе говоря, как охват сектора мерами поддержки, так и их результативность значительно возросли. Повторюсь однако: сегодня мы стоим перед необходимостью серьезных структурных мер, тогда как до сих пор чрезвычайные меры поддержки малого бизнеса в России в основном отвечали на сугубо конъюнктурные запросы. В этих новых условиях оценку такой политики надо строить не только исходя из того, насколько она «нравится» малым предпринимателям, но и из того, в какой мере она отвечает на запросы структурной перестройки экономики. Если воспользоваться опять аналогией с медициной, надо понимать не только то, насколько субъективно болезненной была та или иная манипуляция, но и то, смогла ли она улучшить состояние здоровья пациента.

Визитная карточка

Фото: Валерий Выжутович

Александр Чепуренко — доктор экономических наук, научный руководитель департамента социологии НИУ ВШЭ. Родился в 1954 г. в Москве. Окончил экономический факультет МГУ в 1977 г. С 2004 г. — профессор в Высшей школе экономики и одновременно — главный научный сотрудник в Институте социологии РАН. Один из ведущих отечественных специалистов в области исследований предпринимательства и малого бизнеса, неоднократно выступал в массовой печати по проблемам российского предпринимательства и политики в отношении малого бизнеса. Считает, что современное Российское государство задвинуло развитие малого бизнеса на обочину, и связывает это с серьезными изменениями социально-экономической природы постсоветского общества в России. Много публикуется по проблемам постсоветских обществ и роли в них предпринимательства.

Российская газета — Федеральный выпуск: №159(8807)

Малый бизнесКолонка Валерия Выжутовича

Размер имеет значение, или чем отличается большой бизнес от малого

Размер имеет значение, или чем отличается большой бизнес от малого

Ошибки, сделанные на этапе формирования бизнеса, не исправить хорошим маркетингом.

Виктор Труш, бизнес-консультант по вопросам маркетинга

Ко мне часто обращаются клиенты, которые, руководя своим предприятием, смешивают принципы управления малым и большим бизнесом. Результат чаще всего плачевный ― несмотря на все усилия собственника, бизнес «идет ко дну». В чем состоят ключевые отличия малого и большого бизнеса? Предлагаю вам разобраться в данном вопросе, чтобы на практике применять релевантные модели управления вашим бизнесом.

СОБСТВЕННИКИ

Собственник, начинающий малый бизнес, ― это человек, который может в своем бизнесе все делать самостоятельно.

Его бизнес будет существовать даже после того, когда все его сотрудники уволятся. Ибо он и есть бизнес. В нем сочетаются сотрудник и управленец. Собственник большого бизнеса ― это человек, который может подбирать людей и формировать из них системные команды.

СИСТЕМНЫЙ И АНАЛОГОВЫЙ ПОДХОД

Большой бизнес ориентирован на формирование системы, а малый бизнес ― на качества и способности людей. Малый бизнес более гибок, большой бизнес более системен.

ЛИНЕЙНОСТЬ ПЕРСОНАЛА

В большом бизнесе очень важна система, под которую набирается линейный персонал, который можно подготовить в государственных и частных учебных учреждениях. В малом бизнесе линейный персонал часто отсутствует, каждый человек выполняет несколько ролей, и каждого такого сотрудника готовит само малое предприятие. Набор умений у такого сотрудника очень вариабельный, что не позволяет ему найти аналогичную должность на другом предприятии, но дает ему возможность самому создать свой малый бизнес.

ПРОДАЖА (СИСТЕМА И ЛЮДИ)

Малые медицинские предприятия продают людей (личные бренды). Большие предприятия смещают уникальность на уровень системы. Известный врач, открывая свой кабинет и оказывая услуги клиентам, не может передать свой авторитет в полной мере своим коллегам и последователям ― это малый бизнес. Клиника, проводящая конвейерные операции и в результате снижающая их стоимость в несколько раз, ― это большой бизнес.

ПРИНЦИП МЕНЕДЖМЕНТА

Управление на малом предприятии построено по принципу: «Я делаю бизнес, а все мои сотрудники помогают мне его делать», то есть в малом бизнесе собственник или ключевой сотрудник является сердцевиной бизнеса, без него бизнес не работает. Управление большими предприятиями построено по принципу: «Система формирует продукт». Выключение людей из системы позволяет быстро их заменить, не испортив качество продукта.

ПРИВЯЗКА СОБСТВЕННИКА К БИЗНЕСУ

В малом бизнесе собственник привязан к бизнесу, так как он и есть бизнес. Если он уехал в отпуск, то предприятие тут же останавливается и не производит продукт. В большом бизнесе есть принцип заменимости. Любого сотрудника на некоторое время может заменить другой сотрудник, даже если этот сотрудник ― генеральный директор предприятия.

СОТРУДНИКИ

Сотрудники малого предприятия ― это очень сильные и подготовленные люди, способные решать множество разнообразных задач одновременно. Они готовы к работе в кризисных условиях. Могут длительное время быть эффективными без поддержки со стороны руководства и коллег. Могут сами решать множество возникших проблем и редко сдаются. Это очень самоорганизованные сотрудники. Сотрудники больших предприятий ― это винтики системы, готовые выполнять определенный набор действий, не готовые к кризисным ситуациям, прекращающие работу в случае возникновения проблем или изменений условий окружающей среды. Часто эффективность сотрудника малого предприятия превышает эффективность сотрудника большого предприятия в несколько раз, как и стоимость.

ПРИБЫЛЬ

Прибыль малого предприятия в разы выше прибыли большого предприятия. Это связано с тем, что для получения продукта на большом предприятии необходимо намного больше сотрудников, мощностей и ресурсов, чем на малом предприятии.

СЛОЖНОСТЬ ИДЕИ, ЛЕЖАЩЕЙ В ОСНОВЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Часто большие предприятия эксплуатируют одну или несколько идей и не оказывают помощи вне пределов своих возможностей, то есть ориентированы на продукт. Готовы найти клиентов, подходящих их продукту. Малые предприятия более клиентоориентированны и готовы помочь своему клиенту в удовлетворении любых его потребностей. Малые предприятия более сервисны, чем большие.

БРЕНД

Как правило, малые предприятия строят личный бренд своих сотрудников и руководителей. Большие предприятия строят бренд своего предприятия. Если возникает потеря репутации на большом предприятии, то можно уволить сотрудника, ответственного за ошибку, если же ошибку совершил человек-бренд, то такую ошибку можно исправить только публичным извинением данного человека, и потеря репутации происходит безвозвратно.

ИННОВАЦИИ И СЕРВИС

Все предприятия на рынке отличаются друг от друга инновациями и сервисом. Большому бизнесу легче быть инновационным предприятием, а малому бизнесу легче быть сервисной организацией.

ВОЗМОЖНОСТЬ ТИРАЖИРОВАНИЯ

Несистемность, в большей степени характерная для малого бизнеса, не позволяет ему быть тиражированным. Бизнес-процессы большого бизнеса обычно можно легко прописать и повторить, поэтому большой бизнес легче тиражировать, чем небольшой.

СТРУКТУРА ПРЕДПРИЯТИЙ

Большой бизнес чаще использует старые модели (линейные, матричные и др.), малый бизнес чаще строит виртуальные модели предприятий. Структура в малом бизнесе более горизонтальна, чем в большом. В малом бизнесе часто одному руководителю подчиняются все или большинство сотрудников предприятия. В большом бизнесе есть несколько уровней руководителей.

ЖИЗНЕСПОСОБНОСТЬ

В краткосрочной и среднесрочной перспективе более выживаемы предприятия, построенные по принципу малого бизнеса.

В долгосрочной перспективе лучше выживают большие и системные предприятия.

ПЕРВИЧНЫЙ КАПИТАЛ

Малое предприятие может стать рентабельным с первого месяца своего существования. Значительные средства для начала работы такому предприятию не нужны. Большой бизнес требует вложения средств и времени, поэтому для открытия большого бизнеса необходимы ресурсы. Такие предприятия часто ищут инвесторов.

ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ

В малом бизнесе это клиенты ― физические лица. В большом бизнесе это могут быть корпоративные клиенты, страховые компании, инвесторы.

КОМАНДА И КОЛЛЕКТИВ

Команды на малых предприятиях и в большом бизнесе отличаются. В малом бизнесе чаще строится корпоративная культура семейного типа, в большом бизнесе ― более коллегиальная корпоративная культура. Большой бизнес не терпит семейных отношений, это больше партнерство.

СКОРОСТЬ И ПОДВЕРЖЕННОСТЬ ИЗМЕНЕНИЯМ

Малый бизнес лучше выживает в периоды кризиса, чем большой, потому что способен быстро переориентироваться согласно изменениям среды, которая стала иной. Большой бизнес часто ожидает возврата ситуации и готов ждать, а не меняться.

На медицинском рынке большая часть организаций строится по принципу малого бизнеса. Это относится не только ко всем небольшим предприятиям, но и к основной массе больших клиник. Малое количество предприятий, построенных по принципу большого бизнеса, связано с относительной «молодостью» рынка, дефицитом сотрудников, способных управлять большими предприятиями, малой образованностью собственников и руководителей в вопросах менеджмента, достаточностью рынка в связи с малой конкуренцией.

Малый бизнес не вырастет в большой. Очень редко малый бизнес становится большим, а большой бизнес становится малым. Это как из шлюпки сделать морской лайнер. Поэтому лучше решить «на берегу», какой бизнес вы собираетесь построить. Если малый, то ищите идеи, а если большой, то ищите инвестиции.

Ошибка при выборе руководителя клиники. Руководитель малого бизнеса плохо управляет большим, и наоборот ― руководитель большого бизнеса вряд ли сможет эффективно управлять малым. Не ошибитесь с выбором руководителя. Если вы сами руководитель, то создавайте ту модель бизнеса, которой сможете управлять.

Продолжение, где будут изложены рекомендации руководителю малого бизнеса, читайте в следующем номере.

Предпринимательство – Предприятия по размеру бизнеса

Этот показатель измеряется как количество занятых в производственном секторе. Предприятие определяется как юридическое лицо, имеющее право самостоятельно вести бизнес, например заключать договоры, владеть имуществом, нести обязательства и открывать банковские счета. Предприятие может быть корпорацией, квазикорпорацией, некоммерческой организацией или предприятием без образования юридического лица. Предприятия можно классифицировать по разным категориям в зависимости от их размера; для этого могут использоваться различные критерии, но наиболее распространенным является число занятых. На малых и средних предприятиях (МСП) работает менее 250 человек. МСП далее подразделяются на микропредприятия (менее 10 работников), малые предприятия (от 10 до 49работников), средние предприятия (от 50 до 249 работников). На крупных предприятиях работает 250 и более человек.

Последняя публикация

Entrepreneurship at the GlancePublication (2017)

Индикаторы

Сотрудники по размеру бизнеса
Предприятия по размеру бизнеса
Самозанятые с наемными работниками
Самозанятые без наемных работников
Индивидуальный предприниматель с высшим образованием
Самозанятость по видам деятельности
Открытие бизнеса
Ведение бизнеса
изобретателей
Молодые самозанятые

Показывать:

Диаграмма
карта
Стол

полноэкранный режим
доля
скачать
- Только выбранные данные (. csv)
- Полные данные индикатора (.csv)
Моя доска объявлений
- Добавить это представление
- Перейти к пинборду

Определение

Предприятия по размеру бизнеса

Цитирование

Укажите этот показатель следующим образом:

ОЭСР (2023 г.), Предприятия по размеру бизнеса (индикатор). doi: 10.1787/31d5eeaf-en

Исходная база данных

Структурная бизнес-статистика ISIC Rev. 4Database Структурная и демографическая бизнес-статистика

Хранилище данныхБаза данных OECD.Stat

Дополнительные показатели, относящиеся к предпринимательству

Уровень занятостиПоказатель

ВВП в час отработанногоПоказатель

Экспорт по размеру бизнесаПоказатель

Неравенство доходовПоказатель

Другие публикации, связанные с предпринимательством

Публикация «Устранение гендерного разрыва» (2012 г. )

Публикация «Перспективы науки, технологий и промышленности ОЭСР» (2023 г.)

OECD Employment OutlookPublication (2022)

Что такое SMB (малый и средний бизнес)? Определение и примеры

SMB (или предприятия малого и среднего бизнеса) относится к широкому кругу предприятий, включая организации B2B и B2C. И чаще всего они бьют намного больше своего веса.

Если вы продаете товары малому и среднему бизнесу, вам необходимо понять, как они думают, что им нужно и на какие части этого крупного сектора бизнеса вам следует обратить внимание.

Так что же такое малый и средний бизнес и как понимание потребностей малого и среднего бизнеса помогает вашей команде по продажам добиться успеха?

Что такое SMB (малый и средний бизнес): Определение

SMB (малый и средний бизнес) обычно определяется количеством сотрудников и годовым доходом предприятия. Большинство людей определяют малые и средние предприятия как компании с числом сотрудников менее 1000 человек и годовым доходом менее 1 миллиарда долларов.

Мир малого и среднего бизнеса — это уникальное и прекрасное место, но в нем есть и свои проблемы. В то время как крупные предприятия могут больше беспокоиться об общей доле рынка и прибыли, малые предприятия больше беспокоятся о том, чтобы их покупки оставались в рамках бюджета, экономя время и избегая рисков, которые могут нанести ущерб их бизнесу.

Примеры малого и среднего бизнеса

Компания малого и среднего бизнеса может работать в любой отрасли, и большинство предприятий, с которыми мы ежедневно взаимодействуем, — это малые и средние предприятия. Фактически, малые предприятия составляют 99% всех фирм в США.

В B2C малый и средний бизнес может включать местный магазин или ресторан, магазин Etsy или сервисный бизнес в вашем регионе. К более крупным предприятиям (также известным как корпоративные компании) относятся такие компании, как Amazon, Apple или Starbucks.

В сфере B2B примерами малого и среднего бизнеса являются такие стартапы, как Close, в отличие от более крупных компаний, таких как Salesforce или SAP. Примеры B2B предприятий малого и среднего бизнеса также включают фрилансеров и небольшие агентства, которые предоставляют поддержку и услуги другим предприятиям.

СКАЧАТЬ КНИГУ ПРОДАЖ SAAS →

Преимущества и проблемы малого и среднего бизнеса для отделов продаж

Независимо от того, являетесь ли вы крупной компанией или малым бизнесом, продажи малым и средним предприятиям имеют ряд преимуществ, особенно для отделов продаж. Вот несколько преимуществ продаж для малого и среднего бизнеса:

Более короткие циклы продаж: В малых и средних предприятиях меньше людей, участвующих в принятии решений, что означает, что они могут работать быстрее, чем крупные компании. Продажа малым и средним предприятиям означает, что ваши циклы продаж будут короче, а количество закрытых сделок увеличится.
Легче связаться с лицами, принимающими решения: В малом и среднем бизнесе намного проще обойти бюрократическую волокиту. Чем меньше бизнес, тем легче найти и связаться с людьми наверху, которые будут участвовать в покупке вашей продукции.
Построение постоянных отношений: Построение отношений и долгосрочных партнерских отношений с малыми предприятиями намного проще, чем с крупными компаниями, поскольку владельцы и сотрудники, как правило, менее заняты и могут дольше оставаться на одной должности.
Легче квалифицировать потенциальных клиентов: У крупных предприятий много движущихся частей, поэтому трудно сказать, подходят ли они для вашего решения. Компании малого и среднего бизнеса, как правило, более прямолинейны и заинтересованы в экономии времени, а это означает, что вы сможете быстрее пройти квалификацию.

Существуют также некоторые очевидные проблемы, характерные для продаж малого и среднего бизнеса, в том числе:

Повышенное неприятие риска: Учитывая, что только 50% малых предприятий существуют более пяти лет, большинство малых и средних предприятий крайне не склонны к риску и не желают этого рисковать в своем бизнесе. С точки зрения продаж это делает преодоление возражений крайне важным.
Небольшие сделки: С меньшим бюджетом и меньшим количеством членов команды сделки для малого и среднего бизнеса меньше, чем сделки для предприятий, поэтому вам нужно заключать больше сделок, чтобы получать прибыль.

В чем разница между SMB и предприятием?

Вот основные различия между малыми и средними предприятиями и крупными компаниями:

Количество сотрудников

Gartner определяет малые предприятия как компании, в которых работает менее 100 человек, а средние предприятия — как компании, в которых работает менее 1000 человек. Более крупные предприятия, как правило, имеют более 1000 сотрудников.

Годовой доход

Годовой доход малого и среднего бизнеса составляет менее 1 миллиарда долларов, в то время как предприятия могут получать годовой доход намного выше.

Процесс покупки

Процесс покупки для малого и среднего бизнеса часто короче и проще. В каждой сделке участвует меньше людей, и меньше бюрократических проволочек, которые нужно преодолеть, чтобы получить одобрение. Тем не менее, малые предприятия с осторожностью относятся к тратам денег, поэтому они должны знать, что то, что они покупают, того стоит и может принести пользу их бизнесу в целом.

Для корпоративных компаний нормальным считается цикл продаж до 18 месяцев. Это связано с тем, что корпоративные сделки сложны и включают в себя множество лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон.

Болевые точки

В самых общих чертах все болевые точки клиентов можно отнести к одной из следующих четырех основных категорий:

В SMB болевые точки могут отличаться от корпоративных продаж. Например, производительность может быть более важной частью головоломки для малого и среднего бизнеса — поскольку у них меньше сотрудников, им необходимо найти более творческие способы экономии времени.

Кроме того, потребности в поддержке для малого и среднего бизнеса выглядят совсем по-другому. Небольшие предприятия могут положиться на вашу команду по продажам и их опыт, чтобы помочь им в менее знакомых аспектах их бизнеса, таких как настройка технологий или навигация по решениям для хостинга.

Процесс и стратегии продаж

То, как вы продаете малому и среднему бизнесу, будет сильно отличаться от того, как вы продаете корпоративной компании. В крупных компаниях тратьте больше времени на сопоставление учетных записей, общение с разными людьми в организации или поддержку крупных проектов по внедрению.

На малых и средних предприятиях ваш процесс больше сосредоточен на квалификации и открытии, а также на предложении вариантов самообслуживания, когда это возможно.

5 советов по улучшению процесса продаж для малого и среднего бизнеса

Готовы создать (или улучшить) процесс продаж для малого бизнеса? Вот шесть ключевых аспектов, которые вы должны иметь в виду.

1. Обратите особое внимание на квалификацию потенциальных клиентов в SMB

У малого и среднего бизнеса не так много времени. Одно исследование показало, что 19% владельцев малого и среднего бизнеса работают более 60 часов в неделю, а колоссальные 89% регулярно работают по выходным.

Чтобы понравиться им, постарайтесь не тратить впустую драгоценные минуты, которые у них есть на выполнение своей работы. Как ты делаешь это? Подготовив как можно больше до , назначьте встречу, чтобы убедиться, что они подходят для вашего предложения.

Для входящих лидов это может означать настройку нескольких уточняющих вопросов в онлайн-формах. Для исходящих потенциальных клиентов вы можете потратить больше времени на изучение или использование поставщиков данных B2B, чтобы убедиться, что бизнес соответствует вашему идеальному профилю клиента.

Сэкономьте время своим потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, и они скажут вам спасибо.

2. Найдите время для построения отношений

Даже если процесс продажи короче, это не означает, что ваши отношения с покупателем будут такими же. На самом деле, когда вы хорошо работаете и согласуетесь со своими клиентами из малого и среднего бизнеса, они, скорее всего, останутся с вами дольше.

Итак, стройте отношения. Найдите время, чтобы узнать их поближе и продолжайте приносить им пользу после продажи. Покажите, что вы продуктивный партнер для их бизнеса, а не просто еще один поставщик услуг. Это повысит лояльность, уменьшит отток клиентов и заработает лучшие отзывы клиентов.

3. Обучайте и консультируйте потенциальных клиентов

Несмотря на то, что владельцы малого и среднего бизнеса полностью погружены в свою отрасль, некоторые аспекты их бизнеса могут вызывать у них затруднения. Вот где вы можете помочь.

Например, владельцу местного магазина может быть трудно эффективно продвигать свой бизнес. Они хотят приобрести маркетинговое программное обеспечение, которое вы продаете, но им действительно нужен совет по всему маркетинговому процессу.

Хороший торговый представитель знает, что нельзя вдаваться в жаргон маркетинга или просто быстро продвигать продажу. Лучшие продавцы являются экспертами в своей области и могут выступать в качестве консультантов для своих потенциальных клиентов. Помогая ориентироваться в сложных областях их бизнеса, вы обеспечите реальную ценность на протяжении всего процесса продаж (и настроите своих клиентов на успех).

4. Снижение восприятия риска

Уменьшение трения имеет решающее значение для малого и среднего бизнеса. Тем более, что малые и средние предприятия менее склонны к риску, поэтому важно предлагать без каких-либо обязательств способы испытать ваш продукт и быть абсолютно уверенным перед покупкой.

Сюда могут входить такие предложения, как:

Бесплатные пробные версии
Персонализированные демонстрации продуктов
Гарантия возврата денег
Ежемесячные платежи по годовым контрактам

Снижение риска покажет малому и среднему бизнесу, что вы всегда рядом, и поможет вам закрывать больше сделок.

Включение отзывов от крупных брендов может показать, что у вас есть все необходимое, чтобы помогать крупным компаниям. Хотя это может впечатлить некоторых клиентов, это может оттолкнуть малый бизнес.

Когда они видят логотип Google на вашем сайте в разделе «текущие клиенты», они не думают: «Ого, круто!» Они думают: «Если Google — клиент, то мы, вероятно, не можем позволить себе этот продукт или услугу».

Вместо этого используйте соответствующее социальное доказательство, которое подчеркнет, насколько хорошо вы обслуживаете других клиентов малого и среднего бизнеса. Покажите, как клиенты в своей отрасли добиваются успеха с вашим продуктом, и докажите, что вы знаете, как решать проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Подходит ли продажа SMB для вашего бизнеса?

Я всегда люблю говорить: нет смысла ловить кита, если он потопит вашу лодку.

Другими словами, сосредоточиться на корпоративных сделках может быть заманчиво, потому что они приносят больший доход. Но вы потерпите неудачу, если у вас не будет ресурсов и инфраструктуры для поддержки крупных клиентов.

Записи