Повышение среднего чека: Как увеличить средний чек в магазине

Этого можно достичь путем повышения стоимости товаров и услуг, рекламной активности и роста глубины чека. Вот основные методы увеличения среднего чека:

Это способ деликатно склонить клиента к покупке сопутствующих товаров и услуг. Например, к ремонту ноутбука – чистку, а при замене дисплея смартфона – защитное стекло. Так в чеке появится больше позиций и его средняя сумма начнет расти. Главное, чтобы предложенные единицы органично дополняли друг друга и закрывали потребности клиента.

Рассказывайте покупателям о преимуществах более дорогих товаров. Это может быть более современная модель, вариант с лучшими характеристиками или тот же товар более известного бренда. Так клиент потратит больше денежных средств и получит дополнительную пользу (комфорт, товары и услуги хорошего качества).

Это бесплатная или недорогая позиция, которая привлекает внимание и приводит к вам покупателей. Благодаря товару или услуге-локомотиву вы сможете легче продать основной продукт с более высокой стоимостью. Например, в сервисных центрах по ремонту такой услугой может стать бесплатная диагностика техники перед основным ремонтом.

Клиентам удобно использовать готовые решения – так они получают возможность экономить время и делать сбалансированные покупки. Товары, сгруппированные по характеристикам, в наборах продаются быстрее. Например, вам необходимо включить в набор установку и настройку, чистящие средство с тряпочкой, чехол и защитное стекло.

Ваши сотрудники должны хорошо знать ваши товары и услуги, а также уметь и хотеть их предлагать. Помогут тренинги, скрипты, правильная система мотивации (например, с процентом от продаж) и стандарты обслуживания.

Программа РемОнлайн, например, позволяет рассчитывать зарплату автоматически: сотрудники могут получать фиксированную ставку или процент от продаж.

Также в программе доступен отчет “Анализ ассортимента”, который позволяет группировать информацию по сотрудникам и видеть, кто из них больше продает, кто чаще делает скидки, и сколько именно прибыли приносит каждый сотрудник. Это позволит решить, кто нуждается в дополнительном обучении или мотивации.

Чтобы увеличить уровень продаж, придумайте для своих клиентов выгодные предложения в виде акций и бонусов за покупки. Например: третий товар бесплатно, подарок при покупке услуг на определенную сумму (она должна быть выше вашего обычного среднего чека), скидки на непопулярные и сезонные позиции. 

Также можно предлагать бесплатную доставку или -50% на стоимость шиномонтаж при покупке шин. Все зависит от вашего типа бизнеса и фантазии! Индивидуальные скидки и бонусные карты делают товары в глазах покупателей более доступными, повышают лояльность заказчиков и стимулируют повторные, а также более дорогие покупки.

Правильно расставленные товары, приятный интерьер, чистота и аккуратный вид продавца или приемщика создают для клиентов условия, в которых они готовы выслушать предложение и заключить сделку. Обратите особое внимание месту, которое клиенты видят в первую очередь, когда приходят к вам: на покупки влияет не только упаковка продукта, а и “упаковка” места, в котором его продают.

Это самый популярный и и удобный вариант оплаты на сегодняшний день: безналичная оплата. По статистике при оплате картой клиенты готовы потратить больше денег, потому что не все носят с собой крупную сумму наличных. Позаботьтесь о том, чтобы у ваших клиентов была возможность сделать оплату картой. Существует вероятность , что именно безналичная оплата станет основным методом внесения оплаты через несколько лет, если уже не стала. Не отставайте! 

Для увеличения среднего чека можно просто увеличить цены ходовых единиц, расширить линейку или добавить товары/услуги средней, высокой и премиальной стоимости, если по результатам анализа основная часть ваших клиентов находится в этих сегментах.

Огромное влияние на качество предоставляемых услуг оказывает то, как быстро вы и ваши сотрудники справляются с рутинными задачами: с управлением задачами, оформлением заказов и складским учетом. Программа ремОнлайн, например, автоматизирует все рутинные процессы и позволяет управлять бизнесом эффективно и просто.

Также  одним из наиболее важных инструментов увеличения среднего чека является оптимизация сайта. Внимательно посмотрите на сайт своей компании глазами клиента: вы бы хотели воспользоваться своими услугами или сделать покупку? Постоянно улучшайте юзабилити сайта, с которого к вам приходят заказчики. Возможность просто и быстро сделать заказ через ваш сайт влияет на то, как часто клиенты захотят им пользоваться.

Для увеличения среднего чека в интернет-магазине могут подойти одни способы, а чтобы увеличить средний чек в клинике, аптеки, салоне красоты, ресторане или сервисном центре, могут сработать другие. Поэтому выберите и протестируйте несколько предложенных выше вариантов, чтобы найти оптимальные решение для вашего бизнеса вместо того, чтобы наблюдать за успехами конкурентов. Чтобы что-то получилось, надо попробовать — этого вам и желаем!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

10 способов — Маркетинг на vc.ru

Апселл, система лояльности, удобные способы оплаты, обучение сотрудников и ещё 6 способов увеличить средний чек + примеры реализаций. Рассказывают специалисты Roistat.

1260 просмотров

Что такое средний чек или AOV

Средний чек или AOV (Average order value) — средний доход, который компания получает с одной продажи.

Формула: средний чек = общий доход с продаж / количество продаж

Пример: небольшой бизнес, который продаёт сувенирные кружки и блюдца, за месяц реализовал 350 единиц товара. Сумма продаж составила 1 550 000 ₽. Всего было выполнено 200 заказов — кто-то из клиентов купил сразу несколько товаров. Средний чек продажи составил: 1 550 000 ₽ / 200 заказов = 7 750 ₽.

Маркетологам необходимо отслеживать изменения показателя AOV, чтобы знать, что приводит к росту или падению метрики и как повысить средний чек.

Показатель среднего чека необходимо регулярно отслеживать, разовый расчёт не даст бизнесу полезной информации.

10 способов увеличения среднего чека интернет-магазина

1. Применить апселл

С помощью апселла покупателей, которые выбирают продукт, мотивируют приобрести более дорогой аналог. Предложите такую возможность ненавязчиво — например, оформив блок рекомендаций и советов.

В интернет-магазине М.Видео собрали блок, куда попадают похожие телевизоры. Компания не навязывает покупателю другие модели, а предлагает помощь

2. Использовать перекрёстные продажи

Этот метод увеличения среднего чека работает по такой же схеме, как и апселл, — предложите покупателям блок с сопутствующими товарами. Пользователям, которые покупают смартфон, можно продать чехол, наушники, гарнитуру, защитное стекло. Всё это можно оформить в карточке товара.

На Ozon используют оба метода продаж — выше перекрёстные продажи, ниже апселл

3. Продавать комплектом

Соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Часто люди будут покупать такие комплекты в подарок. Один или два продукта будут триггерами — зацепят внимание и заинтересуют покупателей. Остальные продукты выступят в роли приятных бонусов по низкой цене.

В «Золотом яблоке» комплекты товаров представили в виде идей для подарков

Возможно, уже сейчас вы знаете, какие товары из вашего магазина можно продавать комплектом, чтобы увеличить средний чек.

4. Улучшить мерчандайзинг

Цель — правильно представить товар в магазине, сделать его заметным, привлекающим внимание. Например, в продуктовых магазинах у касс расположены полки с мелкими товарами, сладостями, пакетами. Пока люди стоят в очереди, они обращают внимание на эти полки и могут положить что-то в корзину.

В онлайне мерчендайзинг тоже поспособствует увеличению среднего чека в продажах. Достаточно разместить товар или услугу на видное место — например, сделать заметный баннер на главной странице.

На сайте Nespresso сделали галерею на главной странице — например, предлагают сразу сделать большой заказ 360 капсул, чтобы получить подарок

5. Обучить сотрудников

Научите менеджеров, операторов и продавцов правильно продавать более дорогие товары и ненавязчиво предлагать сопутствующие продукты. Для этого подготовьте скрипты, которые помогут посоветовать дополнительный товар или рассказать о характеристиках более дорогого продукта. Также можно отправить сотрудников на курсы повышения квалификации или пригласить тренера, который проведёт серию мастер-классов и воркшопов.

Подумайте, как мотивировать сотрудников, чтобы у них была цель увеличить средний чек. Возможно, есть смысл добавить показатель AOV в KPI.

6. Внедрить систему лояльности

Логика простая: выгоднее увеличить средний чек, чем привлекать новых клиентов. Клиенты, которые совершают повторные покупки, тратят на 67% больше, чем новые. Удержать клиентов и повысить повторные продажи можно с помощью программы лояльности. Это может быть бонусная карта, система кэшбэка, баллы за покупки. Главное — чтобы клиент приходил к вам чаще и чаще делал заказы.

В интернет-магазине «Золотое яблоко» рядом с ценой товара указана стоимость товара по бонусной карте

7. Использовать скидки с привязкой к стоимости заказа

Скидки на товары иногда помогают увеличить AOV, если привязать их к сумме в чеке. Например, предложите скидку 7% при заказе от 10 000 ₽. Покупатели, которые набрали в корзину товаров на 9 000 ₽, могут увеличить заказ до 10 000 ₽, чтобы получить скидку. В таком случае компания, как минимум, заработает 9 300 ₽ вместо 9 000 ₽.

Компании часто предлагают лестницу скидок — размер скидки повышается вместе с суммой чека.

8. Добавить бонусы для покупателей

Привяжите бонусы к сумме чека, чтобы покупателям было выгодно набрать товаров на определённую сумму. Только вместо скидки предоставляйте покупателям бесплатную доставку или другой товар в подарок. Например, «Детский мир» предлагает бесплатную экспресс-доставку из магазина в Москве при заказе от 2 000 ₽.

Напоминайте покупателям о таких бонусах. В корзине можно добавить уведомление или всплывающий текст рядом с ценой заказа, где указано, что сумма покупки не превышает порог бесплатной доставки. Изучите пользовательский путь на сайте или в приложении — подумайте, как заострить внимание пользователей на бонусах с привязкой к минимальному чеку.

9. Добавить удобные способы оплаты

1. Оплата в один клик: клиенту будет просто купить нужные продукты — больше шансов, что он вернётся за повторной покупкой. Например, при каждой новой покупке в магазине косметики клиенту не придётся копировать номер карты из приложения или искать по квартире физическую карту.
2. Кредиты: для оплаты дорогих товаров можно использовать кредиты — нужно договориться о партнёрстве с банком, чтобы он кредитовал клиентов на выгодных условиях. Например, это будет полезно магазину техники.
   
3. Рассрочка: предложите оплатить заказ не сразу, а частями. Такой способ может убрать сомнения у покупателя и увеличить средний чек. Например, клиенту не придётся думать, купить ли сразу всю фурнитуру для кухни или постепенно закупать нужную мебель, возможно, в разных магазинах.
   

10. Увеличить цены на продукты

Есть риск столкнуться с недовольством покупателей и падением спроса, но это может быть необходимо в условиях роста цен на производство товаров.

Не стоит повышать цены часто и резко — лучше вносить изменения постепенно. Клиентов можно предупредить заранее. Сотрудникам необходимо объяснить причину повышения цен, чтобы они могли объяснять это клиентам.

Как отслеживать средний чек интернет-магазина

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика собирает данные из CRM, сайта, рекламных кабинетов, коллтрекинга. Можно узнать, из какого канала трафика пришёл пользователь, как оставил заявку, какой менеджер её обработал, что клиент купил. Сервис посчитает бизнес-метрики — не только AOV, но и ROI, прибыль, выручку, а также количество визитов, заявок и продаж с каждого канала трафика.

Пример отчёта сквозной аналитики Roistat

Можно не следить за показателями каждый день, а получать еженедельный отчёт на электронную почту. Он показывает, как меняются основные показатели рекламы и бизнеса.

Речевая аналитика

Сервис фиксирует звонки, переводит записи в текст и анализирует разговоры менеджеров с клиентами. Отмечает подозрительные звонки, где менеджер слишком много извинялся или грубил.

Речевая аналитика поможет контролировать работу менеджеров со скриптами, отслеживать, насколько эффективно они продают товары или услуги. Например, для увеличения среднего чека внедрили апселлы и переписали скрипты. Инструмент поможет узнать, какие менеджеры не используют новые скрипты — то есть из-за каких менеджеров не растёт AOV.

История звонков из отчёта речевой аналитики Roistat

Речевая аналитика поможет улучшить работу менеджеров — найти удачные и неудачные разговоры с клиентами. Удачные можно использовать в качестве примера для обучения менеджеров, которые допускают ошибки. Неудачные — продемонстрируют, как общаться с клиентами не нужно.

***

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

10 способов увеличить средний чек от услуг, которые продают

Менеджмент, маркетинг

Увеличение среднего чека означает увеличение прибыли для вашего ресторана и большие чаевые для вашего персонала. Это действительно настолько просто. Вот несколько стратегий, с которых можно начать.

Предложение еды. Сегодняшние потребители ищут ценность и удобство. Многие рестораны с полным спектром услуг обнаружили, что концепция комбинированного обеда не обязательно должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам составить собственное меню, выбирая из списка закусок, основных блюд и десертов. Сделайте еще один шаг вперед с продажей алкоголя, если это разрешено вашим штатом. Хотя клиенты получат общую скидку, они, скорее всего, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже простой салат, большой вместо обычного пива, или закуска, разделенная на четырех человек, увеличат средний чек. Говоря о закусках, подумайте о том, чтобы предлагать два размера, обычный и большой, а также продавать больше, как «идеально, чтобы поделиться». Сделайте то же самое для десертов.

Раздайте своим сотрудникам табло. Измеряйте не только средний чек, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. д., которые они продают за смену. Помните: то, что измеряется, делается. Добавьте несколько веселых конкурсов и поощрений, чтобы поднять ставки.

Магазин семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированное питание по доступной цене и упакованное на вынос. Включите основное блюдо для всей семьи с гарнирами и вариантами, подходящими для детей. Продавайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Награда за лояльность. Программы лояльности для гостей действительно стоят времени, необходимого для их администрирования. Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создайте ажиотаж своими специальными предложениями. Пригласите своих завсегдатаев стать официальными дегустаторами новинок меню. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной рекламе из уст в уста и повысят лояльность гостей.

Берите по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на продуктах, которые добавляют всего один доллар к вашему среднему чеку, например, ликер премиум-класса в коктейле, мороженое на куске пирога, гуакамоле с начос, ароматизированный чай со льдом вместо обычного чая со льдом и т. д. Это все складывается!

Награда за успехи. Звучит банально, но слишком часто мы забываем отслеживать и сообщать об успехе наших обучающих программ в ресторанах. За официантами может быть легче следить (чеки о продажах и т. д.), но каждый в команде должен нести ответственность и вознаграждать за обслуживание и продажи.

Найдите время для вина. Гостям, пьющим вино, всегда сначала предложите бутылку вина. Если гости отказываются, предложите разделить. Если они откажутся от сплита, то порекомендуйте стакан.

Ресторанный тренинг по увеличению среднего чека

Увеличение среднего чека без повышения цен не произойдет за одну ночь. Ваши официанты и бармены должны чувствовать себя комфортно как продавцы, чтобы предлагать товары и рекламные акции, которые помогут им заработать больше денег. Обучение ресторанному обслуживанию и продажам придаст вашим сотрудникам уверенность, необходимую им для увеличения среднего чека и получения собственных чаевых!

Как увеличить средний чек в ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний чек вашего ресторана?

Вы уже знаете, что такое средний размер чека: средняя сумма, которую клиент тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете считать: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер чека вашего ресторана является одним из самых важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы максимизируете свои продажи, — вы можете даже еженедельно встречаться с вашей командой по этому поводу. Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека ресторана все выше и выше.

Но, несмотря на все ваши усилия, вы можете не заметить практически никаких улучшений из недели в неделю.

Вам может быть интересно: «Что я делаю не так? Какие стратегии действительно работают?»

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готов? Давайте начнем.

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, исходя из ваших потребностей.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они хорошо разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и так далее.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи продуктов питания. Сначала сотрудники должны понимать свою роль и продукты, которые они продают. И это знание начинается с обучения.

Обучение помогает сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает внушить доверие клиентам.

Просто подумай об этом. Вы, вероятно, чувствовали бы себя более комфортно, покупая у кого-то, кто разбирается в продукте, чем у того, кто понятия не имеет.

Но как именно вы строите это знание?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку. Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вы должны убедиться, что серверы:

• Могут предоставить подробные описания всех блюд — возможность опираться на описание меню поможет побудить посетителей совершить покупку.
• Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужды клиентам.
• Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
• Может определить самые прибыльные продукты, чтобы они могли помочь посетителям приобрести эти продукты.
• Понять вкус каждого блюда, чтобы они могли поделиться своим опытом при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
• Может указывать на специальные предложения дня, которые многие клиенты не заметят.
• Может объяснить причину специального предложения (например, оно сделано из сезонных ингредиентов или имеет лучшую цену).

Вот несколько советов по обучению для закрепления знаний о меню:

• Внедрите регулярные дегустации в своем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется. Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
• Устройте ночь викторин, задайте вопросы о блюдах и наградите команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят учиться и лучше запоминать то, что они узнали.
• Создавайте ролевые сценарии, в которых вы выступаете в роли клиента, обращающегося за советом и рекомендацией. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, такие как способность вспоминать фирменные блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

Подробное знание меню поможет персоналу осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Кросс-продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются взаимозаменяемо, существенно различаются. Перекрестные продажи  – это когда вы побуждаете клиентов приобретать дополнительные товары. Допродажа  включает побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если официант рекомендует сочетать определенное вино пино нуар с определенным блюдом, это перекрестные продажи. Это может означать рекомендацию определенного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размеры порций в ресторане (например, с 8 унций стейка до 10 унций), выбирать вариант более высокого класса (например, более дорогой кусок мяса) или выбирать некоторые дополнительные -ons (например, шашлык из креветок к стейку или соус к картофелю фри), они будут продаваться дороже.

Конечно, при перекрестных или дополнительных продажах серверы не должны быть навязчивыми ради продажи. Это оставит только кислый привкус во рту у посетителей. Вы не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучший подход состоит в том, чтобы давать небольшие, немного лучшие рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителя.

Контекст и время — это тоже все. Например, если блюдо готовится на заказ, официант может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить выпить, пока он ждет. Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте вашу команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, применение этой техники продаж на практике может быть затруднено. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать об этом персоналу, потому что легко забыть о кросс-продажах и допродажах, когда работа загружена.

Если только…

Вы формируете их поведение с помощью наград и стимулов.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения, наказывая (отрицательное подкрепление) или поощряя сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на производительности, когда сотрудники получают комиссию в зависимости от достижения определенной квоты продаж (например, 12 бутылок вина, проданных за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что стимулы, которые вы создаете, достижимы. Если, например, вы поставите почти недостижимую цель по продажам, персонал быстро это поймет и потеряет мотивацию. Кто хочет работать изо всех сил ради цели, которую он, вероятно, никогда не осуществит?

И, наконец, несмотря на то, что вы можете обучать сотрудников и напоминать им о дополнительных продажах, а также предлагать поощрения, продажи все равно могут ускользать. Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта обслуживания клиентов, в дизайне вашего меню и POS-системе.

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свои блюда. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашем POS действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных продажах и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на словесные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки. Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных и дополнительных продаж, найдите способы добавить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь увеличить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

• Газированная вода вместо воды из-под крана
• Бургеры в унциях (4 унции, 6 унций и 8 унций)
• Протеиновые порошки со смузи
• Салаты с белок, такой как говядина или рыба

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков, из которых клиенты могут выбирать. Это стратегический инструмент, который вы можете использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите товары с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в правый верхний угол, а затем в левый верхний угол. Это главная область недвижимости, известная как Золотой треугольник, где вы хотите разместить свои товары с высокой прибылью.

Высокоприбыльные товары Call-Out

Несмотря на то, что посетители естественным образом тянутся к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие тактики, которые вы можете использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на выбор заказа. Выделите определенные пункты меню жирным шрифтом и курсивом. Эти призывы привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки в сторону специальных предложений, дополнений или обновлений, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько ошеломленными вариантами, что с трудом выбирали? Ты не один.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим выбором, мы чувствуем тревогу и растерянность и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов сделают выбор, велика вероятность, что они выберут знакомое блюдо. Теперь это не обязательно проблема, если знакомое блюдо выгодно. Это становится проблематичным, когда это блюдо имеет низкую маржу, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор клиентов и уменьшить количество позиций в каждой категории меню.

Но каково оптимальное количество предметов?

По словам инженера меню Грегга Рэппа, уже семь. Это означает семь десертов, семь основных блюд и семь первых блюд.

Посуда-приманка

Как следует из названия, это посуда, которая действует как приманка, чтобы оттолкнуть посетителей от одних блюд к другим.

Например, размещая относительно более дорогое блюдо в Золотом Треугольнике, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом, — может даже побудить посетителей заказать больше.

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1: Просмотрите текущие сочетания меню.  Проанализируйте текущие данные POS, чтобы узнать, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары.  Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (то есть товары с высокой маржой, которые помогут увеличить среднюю стоимость вашего заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы.  Выделите эти позиции в своем меню, чтобы предложить посетителям совершить покупку. Например, выделите рекомендуемое вино полужирным шрифтом сразу под основным блюдом.

Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть, если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь процесс обслуживания клиентов:

• Обучите персонал, чтобы он хорошо разбирался в меню 
• Освойте перекрестные и дополнительные продажи, не навязывая продажи
• Добавьте больше модификаторов меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
• Улучшите дизайн своего меню, включив в него высокодоходные позиции в Золотом Треугольнике, выявление прибыльных блюд, ограничение позиций в меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

После того, как вы начнете внедрять эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как средняя сумма растет и растет.