Возражение это не мое: Возражение это не мое. Сетевой маркетинг это не мое

скажи, что конкретно делать, и что я с этого буду иметь.

Ответ: Объясняю.  В первую очередь Вы составляете список всех Ваших знакомых.

Вы проходите начальное обучение по назначению встреч. Первый этап Вашей работы заключается в следующем:  Совместно со спонсором Вы назначаете встречи с потенциальными партнёрами по бизнесу. На первый порах и с серьёзными потенциальными партнёрами разговаривает опытный спонсор. Из числа потенциальных партнёров у Вас появляется начальная группа, с которой ведётся точно такая же работа. Кандидаты, которые сказали бизнесу «нет», зачастую говорят «да» продукции – они становятся нашими привилегированными покупателями. Одновременно с этим Вы проходите обучение и подготовку к тому, как работать дальше уже самостоятельно.

Это было, что делать.  Теперь о том, что конкретно Вы будете с этого иметь.  Деньги у нас выплачивают от товарооборота, а не от количества людей, но при этом у нас есть отработанная методика. При условии правильной работы по методике я Вам могу сказать, при каком количестве людей, какой у Вас будет доход (приблизительно):

при группе 8-12 чел. — з/п 20-50$;

20-30 чел. — з/п 50-100$;

40-50 чел. — з/п 100-150$;

60-80 чел. — з/п 200-400$;

100-130 чел. — з/п 500$ и более.

(Под группой 100 человек вовсе не подразумевается, что всех их ввели в бизнес именно Вы. Здесь подразумевается группа, созданная Вашими партнёрами и партнёрами Ваших партнёров).

22. Возражение: Это не мое. Мне это не подходит.

Коментарии:  Здесь необходимо уточнить, что именно не подходит человеку? Как правило, за этим возражением скрывается либо возражение 12 (здесь нужно навязываться и уговаривать), либо возражение 13 (здесь нужно ходить по организациям).

23. Возражение: у меня не получится.

Коментарии: Спросите, что именно у человека не получится, и Вы услышите от него одно из вышеперечисленных возражений (я не умею продавать; у меня бедный круг знакомых; здесь нужно иметь красноречие и т. д.).

* Приведенные здесь цифры и расчеты соответствуют усреднённому компенсационному плану.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение хочу Вам сказать, что самые ценные вложения в нашем бизнесе, — это вложения в знания.

Вам не кажется удивительным, что за прохождение тренингов люди готовы платить заметные деньги? И знаете, кто эти люди, которые не жалеют таких денег на знания? Большей частью — это люди, которые уже имеют немало знаний о сетевом бизнесе; это, как правило, люди, которые уже многого добились в нашем бизнесе.

Так как же это понять? Как понять, что люди, имеющие знания о бизнесе МЛМ ищут их, а люди не имеющие могут сказать, что они уже все знают?

К сожалению, это говорит о том, насколько наша, человеческая природа склонна к поспешным выводам и поверхностным суждениям. А к чему приводят поверхностные суждения и поспешные выводы? В сфере человеческих отношений они приводят к взаимному непониманию и бессмысленному осуждению людьми друг друга. Также в жизни они приводят, как правило, к неумению разглядеть свой шанс и к потере возможностей.

В данном случае, в нашем бизнесе, потерей возможностей может обернуться недостаточно серьёзный подход к приобретению знаний.

Поэтому, я желаю Вам много читать, посещать все мероприятия, которые организуют для Вас Ваши лидеры, много думать и действовать. Можете приравнять эти пожелания к тому, как если б я пожелал Вам богатства и счастья.

Работа с возражениями. Как убедить собеседника — Светлана Гвоздецкая на vc.ru

Отказы и возражения – головная боль любого продажника. Но, в отличие от традиционной торговли, где главной задачей является реализация товара здесь и сейчас, в сетевом маркетинге важно построить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами/партнерами. Поэтому дистрибьюторам приходится быть более изобретательными.

7860 просмотров

Новички, делающие первые шаги в МЛМ, никогда не сталкивались с возражениями и понятия не имеют, как правильно реагировать на стандартные фразы типа “Сетевой маркетинг – мошенничество”, “Это слишком дорого”, “У меня нет времени этим заниматься”, “Вряд ли у меня что-то получится”, “Вы хотите на мне заработать”.

После нескольких провальных встреч с кандидатами у неопытных сетевиков опускаются руки, исчезает мотивация, они начинают сомневаться в своих способностях и через время уходят из бизнеса. Чтобы этого не произошло, наставник должен с первых дней помочь своим подопечным сформировать правильное отношение к возражениям, обучить эффективным техникам убеждения и устранения сомнений собеседника.

Чем раньше вы наденете на своего новичка “бронежилет”, защищающий от возражений и отказов, тем дольше он пробудет в вашей команде и тем выше вероятность, что со временем он превратится в самостоятельного лидера.

Причины возражений в сетевом

По большому счету, истинных причин самых распространенных возражений (а их порядка 30) всего три:

1. Нежелание выйти из зоны комфорта.

Наша жизнь состоит из устоявшихся привычек, начиная от стиля одежды или засыпания под “жужжание” телевизора и заканчивая работой, которая зачастую не приносит удовольствия и желаемого дохода. Человек, которому предлагают заняться сетевым маркетингом, может сколько угодно возмущаться по поводу придирчивости начальника или маленькой зарплаты, но боится менять привычный уклад жизни.

2. Неправильная оценка своих шансов на успех.

Прежде чем начать любое новое дело мы оцениваем возможные риски и конечный результат. При этом одни полагаются на собственный опыт, другие прислушиваются к мнению окружающих. Особенно это касается бизнеса, где точно спрогнозировать вероятность успеха практически невозможно. Именно сомнения и неопределенность являются источником стандартного набора возражений из серии “у меня не получится”.

3. Искаженное представление о МЛМ.

Не секрет, что у большинства жителей стран постсоветского пространства сетевой маркетинг ассоциируется с финансовыми пирамидами. Чаще всего основным источником информации являются люди, которые пробовали свои силы в МЛМ, но не добились мало-мальских результатов, или те, кто занимался бизнесом несерьезно. В результате складывается очень субъективное мнение, которое далеко от реальности.

Как правильно реагировать на возражения

Во-первых, важно понимать, что возражения в МЛМ неизбежны и сталкиваться с ними придется каждый день. Это естественная реакция человека, который впервые слышит о сетевом бизнесе. Во-вторых, желательно научиться различать ложные и истинные возражения. Это поможет проводить переговоры более конструктивно и результативно.

В первом случае речь идет о банальной отговорке. Ее легко распознать по отсутствию интереса со стороны собеседника к тому, что вы предлагаете. Доводы и аргументы не производят впечатления на такого человека, а на любой ответ он выдвигает очередное возражение.

Истинные возражения являются идентификатором заинтересованности. За ними скрывается вопрос, приглашение к диалогу, потребность в получении дополнительной информации.

Например: “По роду деятельности я очень занят на основной работе. Как вы думаете, есть смысл заниматься сетевым маркетингом, уделяя ему пару часов в день?”

С такими возражениями работать намного проще, так как человек готов выслушать ответы на свои вопросы внимательно и непредвзято. В случае отговорки переубедить оппонента практически невозможно.

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям. Для этого вы должны сами верить в то, что ваш продукт и работа в компании поможет человеку улучшить качество жизни и зарабатывать достойные деньги. Относитесь к возражениям, как к возможности совершенствовать свои коммуникативные навыки, а не поражению. По статистике, только одна из 5-6 встреч приводит к положительным результатам. Поэтому каждый отказ приближает вас к цели.

Кроме того, работа с возражениями – отличная школа личностного роста, позволяющая развивать лидерские качества, уверенность, умение отстаивать собственное мнение, красноречие, скорость мышления. Возражения – это еще и своеобразный фильтр, отсеивающий тех, кто не созрел для перемен и согласен довольствоваться текущим положением дел.

Никогда не спорьте с потенциальным клиентом/партнером, ибо он всегда прав. Вступая в спор, вы пытаетесь доказать ошибочность мнения собеседника, навязывая свою точку зрения. В результате он вынужден занять жесткую оборону, понимая, что вы действуете исключительно в собственных интересах.

Не перебивайте. Дайте возможность человеку высказаться и выяснить все интересующие моменты. Проявляйте максимум внимания и вникайте в суть того, что он говорит, даже если возражения кажутся банальными. Слушайте и задавайте уточняющие, так называемые “открывающие” вопросы, которые помогут определить проблему и предложить пути ее решения.

Не взывайте к логике и здравому смыслу, используя стандартные фразы “Подумай, где ты еще сможешь столько зарабатывать, практически ничего не делая”, “МЛМ предоставляет возможности, от которых невозможно отказаться”. Большая ошибка рассчитывать на то, что подобные аргументы могут мотивировать.

Работайте на опережение. Количество возражений можно свести к минимуму, если предусмотреть ответы на стандартные вопросы в презентации.

В первые месяцы необходимо освоить сам механизм работы с возражениями. При этом творческий подход является одним из важнейших факторов успеха в прямых продажах и деловых переговорах. Но на начальном этапе стоит воспользоваться заранее подготовленными алгоритмами (скриптами).

Техники работы с возражениями

Рассмотрим самые действенные методики, которые помогут отвечать так, чтобы собеседник хотел услышать ваш ответ, а не отмахивался, как от “назойливой мухи”.

1. Пошаговая отработка возражений.

Метод подразумевает диалог, разделенный на несколько этапов. К примеру, работа с возражениями, состоящая из 4 шагов, может выглядеть следующим образом:

• Зондирование. С помощью дополнительных вопросов выясняются причины сомнений, потребности клиента или партнера, а также требования к продукции или условиям работы.
• Трансформация. Уточнение формулировки возражения. Например: “Правильно ли я вас понял…”, “Вы сомневаетесь, потому что…”.
• Положительный посыл. “Мне нравится ваше отношение к проблеме, поэтому с удовольствием расскажу о …”, “Ваши сомнения говорят о вашем профессионализме. С такими людьми приятно работать. Именно поэтому мы предлагаем. ..”
• Веский аргумент, который окончательно убедит в качестве и пользе продукта/услуги, преимуществах присоединения к команде и в том, что с вашей помощью человек сможет решить конкретную проблему.

2. ПЧО (понимаю-чувствовал-обнаружил).

Эффективный способ, основанный на эмоциональном восприятии возражений. Он позволяет быстрее установить доверительные отношения с собеседником и мягко изменить его мнение. Схема диалога состоит из трех шагов:

• дайте человеку почувствовать, что вы понимаете и разделяете его обеспокоенность;
• поделитесь собственными ощущениями в такой же ситуации, которые испытывали совсем недавно;
• расскажите, что изменило вашу точку зрения.

Пример: “Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Когда я впервые узнал об МЛМ, не мог поверить, что за полгода можно выйти на доход $ 500 в месяц, работая неполный день. Но сегодня я могу утверждать, что это возможно. И не вижу причин, чтобы вы не смогли добиться таких же результатов”.

3. Не работать с возражениями.

Многие опытные сетевики не считают нужным тратить время на словесные баталии и переубеждение оппонентов. Вместо того, чтобы подписывать всех подряд, они занимаются предварительным отбором заинтересованных кандидатов.

Взаимодействуя с целевой аудиторией посредством интернет-инструментов, таких как лендинги, социальные сети, личные блоги, видеоролики, автоматизированные системы, они дают предварительную информацию о себе и бизнесе. Только после того, как человек ее изучил и подтвердил готовность более тщательно разобраться в теме, назначается личная встреча или происходит вовлечение посредством автоворонки.

В результате — колоссальная экономия времени и результативность встреч, приближающаяся к 100%.

Примеры отработки некоторых стандартных возражений.

Возражение 1. “У меня нет времени, так как приходится много работать”.

Ответ: “Давайте попробуем проводить по одной встрече ежедневно. Через время у вас появятся партнеры, которые также будут приглашать людей в бизнес и приносить вам доход. Я уверен, что когда вы через полгода получите реальный результат, у вас найдется дополнительное время”.

Возражение 2. “У меня мало знакомых, которым можно продавать продукцию”.

Ответ: “Рано или поздно у вас в любом случае появятся клиенты (привести примеры дистрибьюторов с аналогичной ситуацией). Кроме того, у ваших знакомых может более широкий круг знакомых, и если они присоединятся к вашей команде, вы будете получать доход от товарооборота их структур”.

Возражение 3. “Я не умею продавать”.

Ответ: “Вы делитесь со своими друзьями впечатлениями об интересном фильме или красивой вещи, купленной в магазине? Наверняка вы делаете это всю жизнь, но никто вам не платил деньги. В МЛМ вы будете иметь неплохой заработок за рекомендации продуктов, которые будете использовать сами. Это легко, учитывая большой спрос на наши качественные товары”. Здесь важно сделать акцент на желаниях человека. Если они будут достаточно сильны, он преодолеет страх.

Возражение 4. “Я не умею красиво убедительно говорить”.

Ответ: “Это совсем не обязательно. В МЛМ главное знать, что и когда говорить. В процессе работы вы постепенно овладеете необходимыми навыками, в том числе красноречием, и сможете успешно обучать им своих партнеров”.

Возражение 5. “Мне не хватает уверенности для такого бизнеса”.

Ответ: “Уверенность всегда приходит с опытом, чем бы вы не занимались. Особенно когда вы видите результаты своей деятельности. По мере роста вашего профессионализма и улучшения качества жизни будет увеличиваться и уверенность, так как вы сможете позволять себе намного больше, чем сейчас”.

Возражение 6. “МЛМ — это пирамида”.

Ответ: “Сетевой маркетинг – честный и легальный бизнес, а финансовые пирамиды во многих странах преследуются законом как уголовное преступление. Главное отличие МЛМ в наличии качественной продукции и способе ее продвижения. В то время как мошеннические проекты “торгуют воздухом”, привлекая заработком за привлечение людей”.

Возражение 7. “Моя знакомая занималась МЛМ бизнесом и у нее ничего не получилось”.

Ответ: “В сетевом маркетинге важно большое желание улучшить свою жизнь, быть открытым для новых знаний и действовать, невзирая на сложности. Только в этом случае вас ждет успех. Неудачный опыт вашей знакомой не показателен”.

Возражение 8. “Вы хотите на мне заработать”.

Ответ: “Да, я заинтересован, чтобы вы стали моим клиентом или партнером. Как и в том, чтобы вы зарабатывали как можно больше. Для этого я буду вас обучать и помогать, вкладывая свои силы, время и знания. В дальнейшем вы сможете зарабатывать больше чем я, поскольку заработок зависит исключительно от ваших достижений”.

Попробуйте привлекать тех, у кого есть желание строить собственный МЛМ бизнес, осваивать и развивать необходимые навыки. Вам не придется ежедневно выслушивать возражения кандидатов и мотивировать их к действию.

22 ответа на возражение отдела продаж «Сейчас не лучшее время для покупки»

Вы некоторое время разговаривали с потенциальными клиентами и понимаете их цели и проблемы — кажется, что ваше предложение отлично подходит для их бизнес.

Вы готовы назначить дату знакомства с продуктом и/или цену обсуждения, но затем ваш потенциальный клиент говорит что-то, что останавливает вас.

«Можем мы поговорить об этом в следующем квартале? Просто сейчас не лучшее время для покупки.»

Выстрел. Мало того, что это сделка, которую вы планировали, но вы также потратили значительное количество времени на работу с потенциальными клиентами. Потенциальные клиенты часто используют этот тип возражений по времени, чтобы задержать или оттолкнуть вас.

Иногда существуют действительные и настоящие препятствия, такие как ресурсы и бюджет, которые мешают потенциальному клиенту совершить покупку — вот почему важно поддерживать уровень сопереживания во всех отношениях с потенциальными клиентами, независимо от их аргументов. отказ от сделки.

Но как бороться с этой проблемой? Используя своевременные ответы на возражения, вы можете понять суть нежелания потенциального клиента.

В качестве резюме, вот некоторые распространенные возражения, с которыми вы, возможно, сталкивались в прошлом или слышали от своих потенциальных клиентов сегодня.

Распространенные возражения, связанные с продажами, связанные со сроками

Возражения, связанные с продажами, связанные со сроками, бывает трудно преодолеть. Сколько из этих возражений вы видели или слышали раньше?

• Сейчас не лучшее время.
• Перезвони мне в следующем квартале.
• Я свяжусь с вами в более подходящее время.
• Мы подумаем об этом.
• Мне нужно поговорить с руководством.

Итак, как вы на самом деле отвечаете на эти возражения эффективным способом, который резонирует с потенциальными клиентами?

Как реагировать на отказ в продаже

Как упоминалось ранее, при рассмотрении любых ответов на возражения помните о важности эмпатии — независимо от того, что ваш потенциальный клиент говорит вам, вы на самом деле не знаете наверняка, что он представляет собой лично. через что проходит компания, в которой они работают.

Привносите эмпатию и вдумчивый тон в любое общение с потенциальными клиентами, независимо от их возражений или окончательного решения. Это сделает ваши ответы более эффективными среди потенциальных клиентов и сохранит ваши отношения в хороших отношениях, независимо от результата.

Давайте углубимся в ваши варианты ответов на возражения по продажам.

1. «Если бы деньги и ресурсы не имели значения, согласились бы вы начать работу с нашим продуктом сегодня?»

Если ваш потенциальный клиент скажет «нет, спасибо» вашему предложению, он может быть не уверен, что ваш продукт представляет для него ценность. Если это так, попробуйте выяснить причину — определите корень проблемы. Один из способов добиться этого — убрать цену из уравнения и выявить любые фундаментальные проблемы, которые у них есть с вашим предложением.

Если ваш потенциальный клиент ответит «да» на этот вопрос, копните глубже, чтобы выяснить, какие логистические препятствия стоят на его пути, чтобы определить, сможете ли вы приспособиться.

2. «Что вас сдерживает?»

Попросив вашего потенциального клиента рассказать о причинах его задержки или решения полностью отказаться, вы окажетесь в лучшем положении, чтобы справиться с его колебаниями и постараетесь найти золотую середину, которая подходит как для вашего бизнеса, так и для перспектива.

3. «Когда лучше покупать?»

Возможно, ваш потенциальный клиент действительно хочет и намеревается купить, но просто не может этого сделать из-за таких факторов, как бюджет, текущие потребности или сроки. В зависимости от их ответа на этот дополнительный вопрос, вы можете скорректировать свое предложение в соответствии с их потребностями прямо сейчас или вы можете действовать так, как вы прочтете ниже, в пункте девять.

4. «Каковы другие приоритеты вашей компании прямо сейчас?»

Возможно, у вашего потенциального клиента есть несколько других неотложных проектов, которые необходимо завершить. Если у вас есть полная картина, вы сможете сказать, какое влияние ваше предложение действительно может оказать прямо сейчас, или, что еще лучше, как ваш продукт может помочь в достижении других целей.

Если окажется, что цели вашего потенциального клиента отодвинуты в сторону руководством, задайте следующий вопрос.

5. «Как я могу помочь вам получить ресурсы, необходимые для продажи этого лицу, принимающему окончательное решение?»

Определите, в каких случаях у вашего потенциального клиента возникают трудности с тем, чтобы завоевать расположение своего лидера и/или команды, а затем помогите заручиться внутренней поддержкой.

6. «Является ли цель X более или менее приоритетной для вас?»

Свяжите свой продукт с реальной целью, которую вы обсудили с потенциальным клиентом. Этот вопрос уводит обсуждение от фактического процесса покупки и возвращает к истории о том, как ваше предложение может улучшить бизнес вашего потенциального клиента. Вы также можете продолжить это, задав следующий вопрос.

7. «Что произойдет с вашими целями, если вы не будете действовать сейчас?»

Каков план Б вашего потенциального клиента? Может быть, у них есть хороший, и в этом случае ваше предложение может не подойти. Но заставив вашего потенциального клиента понять, что это лучшее решение для решения его проблем, вы вернетесь в игру.

8. «Когда вы надеетесь достичь X целей?»

Если ваш потенциальный клиент не может определить это, вы либо разговариваете с ним на этапе обучения, либо его проблемы недостаточно серьезны, чтобы их можно было решить прямо сейчас. Но если им нужно достичь цели в течение следующих трех месяцев, есть явная болевая точка, которую вы можете решить.

9. «Если я перезвоню вам в следующем квартале, какие обстоятельства изменятся?»

Возможно, ваш потенциальный клиент находится в середине масштабной внутренней инициативы и не имеет пропускной способности, чтобы поговорить с вами прямо сейчас по независящим от него причинам. Может быть, происходит экономический спад, или ваш потенциальный клиент может ожидать поступления финансирования.

Попросите вашего потенциального клиента оценить, действительно ли что-то — его бюджет, их приоритеты, их цели — будут отличаться, когда вы говорите в будущее, чтобы определить, будет ли последующая работа продуктивной, сможете ли вы удовлетворить их потребности сейчас, изменив сделку, или вы просто думаете, что они медлят, чтобы полностью отказаться от сделки.

10. «Что изменится в следующем квартале?»

Более широкий риторический вариант приведенного выше ответа. С сочувствием расспросите потенциальных клиентов о мотивах того, что они отмахнулись от вас, но не говорите об этом прямо, чтобы лучше понять их точку зрения.

11. «Как вы выполняете поставленные на конец года цели [применительно к вашему продукту]?»

Это хороший способ напомнить потенциальным клиентам, почему они обращались к вам в первую очередь и почему им нужен ваш продукт или услуга. Потенциальный клиент, который не видит абсолютно никаких проблем с их текущим бизнесом, в первую очередь не ответил бы на ваш звонок, поэтому напомните им, что отсрочка сделки может усугубить эти проблемы.

12. «Вот график окупаемости инвестиций, если мы начнем через X месяцев. Вам это подходит?»

Опять это чувство срочности. Напомните потенциальному клиенту, что внедрение нового продукта не дает результатов за одну ночь. Здесь неявно возникает вопрос — могут ли они действительно позволить себе ждать, чтобы купить, или они могут согласиться найти золотую середину в отношении сделки?

13.

[Тишина.]

«Я нажимаю кнопку отключения звука и жду, как поступит мой потенциальный клиент», — говорит Дэн Тайр, директор по продажам HubSpot.

Потенциальный клиент с реальным возражением спросит: «Вы здесь?» или ждать, пока вы ответите, говорит Тайр. Но если ваш потенциальный клиент начинает больше отказываться или говорить в потоке сознания, это вероятный признак того, что он пытается от вас отмахнуться.

14. «Вы понимаете ценность [продукта]?»

«За все годы моей торговли никто никогда не говорил «нет», — говорит Тайр.

Дополните следующий ответ, чтобы действительно донести эту мысль до сознания.

15. «Как вы думаете, какая часть [продукта] больше всего поможет вашей компании?»

Этот вопрос заставит вашего потенциального клиента повторить свои цели и вынудит его рассказать вам, почему ваш продукт им подходит, вместо того, чтобы заставить его слушать, как вы говорите о нем.

Это также может вызвать важные красные флажки — например, если вы сосредоточились на одной области своего продукта, но они поднимают совершенно другую область, это признак того, что вам нужно возобновить разговор на других условиях, чтобы снова заинтересовать их.

16. «Это время или что-то другое беспокоит вас?»

Возражение по времени может быть дымовой завесой. Чтобы узнать, что на самом деле сдерживает вашего потенциального клиента, задайте этот вопрос.

Потенциальный клиент либо скажет что-то вроде «Ну, я беспокоюсь о [другой проблеме]…» или «Сейчас не лучшее время для покупки, потому что [уважительная причина] …»

В обоих случаях вы обнаружите истинную проблему, над решением которой сможете сосредоточиться.

17. «Почему?»

Простые ответы иногда бывают самыми эффективными. Потенциальный клиент, вероятно, ожидает, что вы попытаетесь убедить его в этом  –  — хорошее время для покупки, поэтому такой ответ застанет их врасплох (в хорошем смысле).

После того, как они предоставили вам контекст, вы можете решить, в состоянии ли они двигаться вперед или нет.

18. «Я понимаю, что мой клиент был в похожей ситуации. В конечном итоге он решил купить [продукт] из-за [триггерного события, проблемы, возможности] и [рентабельности продукта].

В прошлом [количество X время] они видели [результаты Y]».

Ваш потенциальный клиент рассказал, почему он хочет подождать (см. предыдущий вопрос), но вы считаете, что в его интересах действовать раньше.

Используйте соответствующий пример, чтобы ваш потенциальный клиент дважды подумал, прежде чем отложить сделку. После того, как вы продемонстрируете им доказательства того, что ваше решение работает, они захотят воспользоваться его преимуществами для себя.

19. «Спасибо за вашу честность — я не хочу тратить ни ваше, ни свое время, пока вы не будете готовы принять решение. А пока могу ли я прислать вам любой ценный контент, который я найду в [отрасли потенциального клиента, рынок , вызов, роль]?»

По словам Дэна Тайра из HubSpot, этот ответ хорошо работает с потенциальными клиентами, которые не могут купить в ближайшее время, что бы вы ни говорили. (Они уже исчерпали свой годовой бюджет, стратегия компании меняется, скоро вступит в силу новое законодательство, и им нужно оценить последствия и так далее. )

Принуждение их к покупке только заставит их проверять ваши звонки и электронные письма. Вместо этого попросите периодически присылать им полезный образовательный контент, чтобы поддержать их. Вы останетесь в центре внимания, добавляя ценности и повышая свой статус доверенного консультанта.

Когда они будут готовы купить, вы будете первым продавцом, с которым они свяжутся.

20. «Иногда, когда люди говорят X, это на самом деле означает Y. Могу ли я с уверенностью предположить, что здесь так и есть?»

Специалист по продажам Майк Рогевиц приберег этот вопрос для тех возражений, которые он просто не может преодолеть. Это методология негативных обратных продаж Сэндлера, и она звучит примерно так:

Проспект Сэм: «Я иду на встречу. Не могли бы вы позвонить мне на следующей неделе?»

Продавец: «Сэм, я пытался подключиться несколько раз. Как правило, когда это происходит, это означает, что в данный момент для вас это низкий приоритет. Справедливо ли мне предположить, что это так? »

Проспект Сэм: «Ну, если ты не хочешь со мной разговаривать, то я не хочу иметь с тобой дела.»

Продавец: «Привет, Сэм, приношу свои извинения. Я действительно хочу поговорить, но чувствую, что раздражаю вас всеми этими голосовыми сообщениями и пропущенными звонками. Мне не хотелось бы беспокоить вас, если в этом нет необходимости. Может быть, будет лучше, если вы протянете руку, когда наступит лучшее время».

Рогевиц предупреждает: «Никогда не должно казаться, что вы мстите незаинтересованному потенциальному клиенту, говоря: «Вы всегда говорите, что перезвоните мне, Сэм», , что превращает разговор в обвинение, а иногда и в Аргумент.» Он продолжает: «Сохраняя конструктивность, вы накладываете негатив на себя, а не на потенциальных клиентов».

21. «Предстоят ли какие-либо крупные корпоративные мероприятия или инициативы, которые сделали бы это приоритетным?»

Если потенциальный клиент не может уложиться в ваш график, это может быть связано с тем, что его бюджет не определен, на горизонте ожидается объявление крупной компании или приближается важное отраслевое событие, которое затруднит реализацию вашего графика.

Задавайте такие вопросы, как: «Кажется, временная шкала является для нас камнем преткновения. Предстоит ли какое-либо событие в компании/отрасли, которое может вызвать у вас колебания в отношении жесткой временной шкалы?»

Если ответ «Да, я действительно беспокоюсь о том, что мой бюджет может быть урезан на следующей неделе», вы знаете, в чем состоит возражение и как поступить. Если ответ «Нет, в нашей компании много бюрократии, и я боюсь, что эта временная шкала этого не отражает», , вы все же докопались до сути реальной проблемы и можете двигаться дальше.

22. «Могу ли я дать вам что-нибудь, чтобы убедить [лица, принимающего решения]?»

Иногда ваш потенциальный клиент может колебаться, стоит ли двигаться дальше просто потому, что он получил отказ от своего менеджера или лица, принимающего окончательное решение.

Спросите, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы поддержать вашего потенциального клиента и помочь ему убедить своего босса. Это может выглядеть как один лист тезисов, тематическое исследование или информативный пост в блоге. Простой, «Чем могу помочь», может быть разницей между закрытой и проигранной сделкой по сравнению с выигранной.

Как ответить на письмо об отказе в продаже

1. Будьте уважительны.

Отказ — это жизненный факт, но все же трудно не принимать его на свой счет. Если вы не получили ответ, который вы ищете по электронной почте, не огрызайтесь, не ехидничайте и не ведите себя непрофессионально, когда отвечаете.

Помните, только потому, что они не на борту сейчас, не означает, что они не могут быть дальше по линии. Вы хотите, чтобы возможность будущих отношений оставалась открытой — это начинается с уважения в ваших последующих действиях.

2. Не ведите себя так, будто вас не только что отвергли.

В дополнение к предыдущему пункту вы не можете просто игнорировать решение вашего потенциального клиента. Они сказали «нет» по какой-то причине, и вы должны показать, что понимаете, откуда они взялись. Поэтому, когда вы отвечаете на электронное письмо с отказом, признайте их позицию и дайте им понять, что вы ее уважаете.

Если ваш потенциальный клиент пишет вам по электронной почте, что ваш продукт или услуга не соответствует вашему бюджету, вы не можете сразу же привести что-то вроде:

«Мы предлагаем индивидуальные цены по запросу. Могу ли я запланировать 15-минутную встречу для дальнейшего обсуждения?»

Вы должны немного смягчить эту реакцию. Попробуйте что-то вроде:

«Я понимаю, откуда вы исходите. Очевидно, что вы не можете купить продукт, который не соответствует вашему бюджету, но я все же думаю, что наше решение соответствует вашим потребностям лучше, чем любое другое. Мы на самом деле предлагать индивидуальные цены, вращающиеся вокруг функций, в которых больше всего нуждается ваш бизнес. У вас есть свободные 15 минут, чтобы обсудить один из этих планов?»

3. Предложите больше контекста.

Иногда потенциальный клиент отправляет электронное письмо с отказом, потому что он не рассматривает общую картину или имеет ограниченное представление о вашем предложении. Если это так, это может помочь предоставить дополнительный контекст или ввести новую часть релевантной информации, которая может заставить их пересмотреть свое решение.

Предположим, вы продаете решение для управления проектами для малого бизнеса, и ваш потенциальный клиент считает, что оно не соответствует технологическому стеку их компании. Вы можете сказать что-то вроде:

«Я понимаю, откуда вы исходите — очевидно, вам нужны решения, которые могут вписаться в ваш текущий технологический стек. Тем не менее, я знаю, что вы используете Microsoft Office Suite и Slack. Наш продукт фактически интегрируется со всеми этими приложениями. , среди прочего, которые вы уже используете. Могу ли я зарезервировать 15 минут, чтобы поговорить о том, как наше решение может соответствовать вашим операциям и упростить управление вашими проектами?»

4. Будьте лаконичны.

Ответ на электронное письмо с отказом в продаже — тяжелая битва. Ваша перспектива отключена, сразу же. Они недостаточно заинтересованы, чтобы продолжать разговор, как вы его оставили. Если бы они были, они бы не отвергли ваше предложение.

Так что, естественно, они, вероятно, не склонны изливать эссе о том, насколько невероятно решение, которое они только что предложили. Если ваш ответ будет слишком длинным, внушительным или чрезмерным, ваш потенциальный клиент не будет тратить время на его чтение, и это чрезмерное рвение может лишить вас возможности продавать им в будущем.

Эффективно и сочувственно отвечайте своим потенциальным клиентам

В наши дни существует множество причин, по которым потенциальный клиент может попытаться или решить отказаться от сделки. Попробуйте поэкспериментировать с некоторыми из приведенных выше ответов, чтобы поддержать этих потенциальных клиентов таким образом, чтобы показать им, что вы гибкие, понимающие и чуткие — с этой выигрышной комбинацией вашим потенциальным клиентам будет все труднее отказаться от ценности, которую вы предлагаете.

Хотите узнать больше? Ознакомьтесь с этими советами, чтобы волшебным образом заинтересовать потенциальных клиентов в вас.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2020 г. и был обновлен для полноты картины.

Никаких юридических возражений, Per Se

Командир поворачивается ко мне. — Есть проблемы, Эрик?

Я юрисконсульт специальной оперативной группы, проводящей контртеррористические операции. Наша миссия: найти и захватить — или убить — террористов.

Мое «утро», как и многие другие, началось на несколько часов раньше, но это мало что значит, когда день сменяется ночью, а ночь — днем. Я снял ботинки и лег в униформе на свой изношенный матрас незадолго до того, как последняя из наших групп начала возвращаться на базу примерно в 3 часа ночи. противно гудел около 5 утра, будя меня, учащая сердцебиение. Я потянулся к нему, отчаянно пытаясь восстановить тишину, прежде чем сбросить ноги с кровати и издать громкий стон.

Лунатизм и щурясь, я прошел по коридору в объединенный оперативный центр, чтобы ответить на сообщение. Всплеск активности сменил обычную тишину за несколько часов между операцией и восходом солнца. Пока командир и оперативный офицер сосредоточились на разворачивающейся ситуации, я подошел к начальнику оперативного отдела. Тихим и торжественным голосом он сообщил новость: мы только что потеряли одного из наших людей.

С началом туман рассеялся. Мой мозг работал с нуля до 60, перебирая боевые упражнения и выискивая потенциальные юридические проблемы. Зная, что эта трагедия может привести к новым последствиям, я послал гонца разбудить моего заместителя и помощника юриста. Когда они прибыли, я объяснил ситуацию и дал задания, напомнив им, что, хотя мы все справедливо чувствовали гнев, мы должны были оставаться теми, кто оставался бесстрастным. Я пытался излучать уверенность и уверенность, но, боюсь, мое лицо выдавало неуверенность и тревогу.

 

Стать участником

 

Теперь, примерно через четыре часа после этого неприятного гудения, я смотрю на огромный экран. На ней я наблюдаю троих собравшихся людей, двое на велосипедах, один на вид молодой — возможно, мальчик, но я не уверен, — и меня, как юрисконсульта, командир спрашивает, может ли он на законных основаниях убивать этих три человека. Я судья — он присяжные и палач.

Это история о том, как профессиональные обязанности юриста, брошенные в скороварку боя, могут привести к неприятным последствиям; рассказ о пеленах войны и посттравматических стрессах и моральных травмах на ее менее очевидных участниках; и как скрытые затраты на войну могут быть более значительными, чем мы думаем.

****

Сообщения начали появляться спустя почти десятилетие «Глобальной войны с терроризмом»: у пилотов дронов, действующих в безопасности Соединенных Штатов, начали появляться признаки посттравматического стресса.

Помню, как я сопротивлялся, даже смеялся. Как мог пилот дрона, работавший в боксе с кондиционером в Неваде или где-либо еще, пилот, работавший восемь, десять или двенадцать часов, прежде чем вернуться домой к обеду, пилот, не сталкивавшийся с реальной физической опасностью, страдать от посттравматического стресса или морального стресса? рана? Абсурд , подумал я.

Теперь, спустя почти два десятилетия той же самой войны и столкнувшись с собственным горем, я спрашиваю: как я мог быть таким пренебрежительным, таким неправым, таким быстрым в осуждении?

Много написано о невидимых боевых ранах, ранениях, полученных, в частности, солдатами пехоты, медиками, пилотами дронов, следователями, силами специальных операций и даже журналистами. Их раны кажутся легко постижимыми, с их близостью к действию или прямой причинно-следственной связью между нажатием кнопки и искусственной смертью. Но никто не говорит о том, что эти раны могут повлиять на других, например, на судей-защитников, которые далеки от физической опасности или прямой причинно-следственной связи. Тем не менее, я чувствую эти раны внутри себя.

Конечно, географически я был ближе к действию, но психологически я оставался ближе к Неваде и этим пилотам-дронам. Я столкнулся с небольшой опасностью, кроме спорадических и неэффективных минометных обстрелов. Я не получил и не открыл ответный огонь, не испытал «дружественного огня», не боялся самодельных взрывных устройств и, самое главное, не отдавал приказов о нанесении ударов и нажатии на курок, унесших еще одну человеческую жизнь. Вместо этого я был просто винтиком в механизме смерти, в относительном комфорте давая советы вдали от действия, подпитываемый постоянным запасом кофеина, закусок и адреналина, прикрывая легитимность решения лица, принимающего решение, одобрить забастовку. , нажать на курок — убить.

Тем не менее, каждый винтик содержит что-то штук . И это что-то изменилось с тех пор, как я вернулся домой. Я другой, и разница в весе вины, которую я чувствую. Но дело не только в моральном весе того, как убивает даже юридическая консультация, но и в бремени чувства вины за чувство вины. Посттравматический стресс и моральная травма припасены для тех воинов, которые смотрели сквозь дуло на другого человека и нажимали на курок, а не для какого-то адвоката, гоняющегося за замороженными черничными пирожными с горячим кофе. Их страдания кажутся чем-то законными, тогда как мои — нет.

Но посттравматический стресс и моральная травма — «ущерб, нанесенный совести или моральному компасу, когда это лицо совершает, становится свидетелем или не может предотвратить действия, нарушающие его собственные моральные убеждения, ценности или этические кодексы поведения» — не так не работает. Никто не обладает монополией на страдание. Смерть — это универсальная истина без универсального ответа. Травма не знает географических границ, воздействует на каждого из нас по-своему и выбирает свою жертву случайным образом. Вот почему Диагностическое и статистическое руководство по психическим расстройствам признает не только «непосредственное переживание» фактической или угрожающей смерти или серьезной травмы, но также «повторяющееся или чрезмерное воздействие подробностей, связанных» с этими событиями, в том числе через «электронные средства массовой информации», если «воздействие связано с работой», в качестве основы. для диагностики. Никто из нас — даже юристы — не застрахован.

Моя работа заключалась в том, чтобы давать юридические консультации целевой группе по применению международного права к военным операциям в рамках нашей миссии. У меня была комната за пределами оперативного центра, и я повсюду носил с собой пейджер с ограниченным радиусом действия. Не из-за чрезмерной важности, а потому, что каждое решение оперативной группы линейно двигало нас к единой цели: поражению — часто синонимичному смерти — тех, кто терроризировал мирных жителей и желал нам зла. И в этом тщательно срежиссированном танце со смертью моя роль заключалась в том, чтобы оперативная группа действовала в рамках правовых ограничений на каждом этапе пути.

Каждый член команды испытал трудности, связанные с развертыванием оперативной группы специальных операций. В этом плане моя работа вряд ли была уникальной. Но это было уникально тяжело. Как юрисконсульт, я часто чувствовал себя одиноким, изолированным на острове, который казался кишащим акулами. В то время как каждый член, включая юрисконсульта, в той или иной мере способствовал выполнению миссии, некоторые относились к юристу — справедливо или ошибочно — со скептицизмом или презрением, как к обструкционистскому аутсайдеру. Таким образом, моя эффективность зависела от упорной работы, чтобы снискать расположение, чтобы товарищи по команде считали меня кем-то другим, а не скептиком, чтобы найти решения, а не только проблемы. Организация, как и все оперативные группы специальных операций, была неудержимым поездом, и давление, чтобы получить признание, безоговорочно склонившись перед ее смертоносной миссией и сильными человеческими страстями, могло быть непреодолимым. Никто не хотел слышать «нет». Они хотели — требовали — чтобы я нашел способ сказать «да». Итак, мне предстояло решить, стоять ли на гусеницах или спешно прыгать на борт.

В то же время у меня были обязательства перед чем-то большим. Миссия Корпуса главного судьи-адвоката состоит в том, чтобы предоставлять «принципиальные консультации», определяемые как «профессиональные консультации по вопросам права и политики, основанные на армейской этике и постоянном уважении к верховенству права, эффективно сообщаемые с соответствующей откровенностью и моральным мужеством, которые влияют на информированные решения». Несмотря на то, что я являюсь частью этой команды , я был обязан защищать армию, а не кого-то одного, поддерживая свою торжественную присягу офицера и поверенного перед Конституцией и верховенством закона в неустанной борьбе с консеквенциализмом. Это требовало определенного нейтралитета, бесстрастия и отстраненности, что только еще больше изолировало меня.

Один блестящий офицер однажды предупредил меня, чтобы я давал только юридические консультации. В армии мы называем это «оставаться на своей полосе». Его предостережение касалось не столько профессионального протекционизма отдельных задач, сколько веса, придаваемого словам, вылетающим из уст адвоката. Другие товарищи по команде могли выразить беспокойство по поводу конкретного действия, и командир мог не принимать во внимание эти опасения. Но эти слова, сказанные адвокатом, вдруг проникались каким-то таинственным юридическим ореолом, который мог заставить командира колебаться, не следовать своей интуиции.

Можно, конечно, принять эту узкую точку зрения, что работа судьи-адвоката состоит в том, чтобы консультировать по вопросам закона — ни больше, ни меньше. И одно было бы правильно, и нет. Потому что эта, казалось бы, ограниченная обязанность на самом деле весьма обширна.

В состав «принципиального советника» включены Правила профессионального поведения для юристов, изложенные в армейских правилах 27-26. Эти правила требуют решения проблем «на основе чуткого профессионального и морального суждения» и позволяют давать советы, учитывающие моральные соображения, «относящиеся к ситуации клиента».

Но «принципиальный совет» идет дальше, сворачивая сам себя, чтобы сделать разрешающий предписывающий. Ссылка на «армейскую этику» включает в себя армейские ценности — такие ценности, как честь и честность. Честь представляет собой основной принцип права вооруженных конфликтов, обеспечивающий безопасную гавань законности для наших действий в защиту страны.

Однако ни один свод законов не может всесторонне систематизировать все требования чести. Законное действие представляет собой необходимую, но недостаточную остановку на этой грунтовой дороге. Таким образом, целостность заполняет выбоины. Это требует от нас действовать законно и почетно при любых обстоятельствах и подкрепляет мандат проявлять моральное мужество, предпочитая жесткое право легкому неправому, не заботясь о личных или профессиональных последствиях.

Юридическая консультация, таким образом, представляет собой нечто большее, чем предписывающие правила, отделяющие правильное от неправильного, законное от незаконного. Он также представляет и воплощает в себе коллективные ценности нашей нации, понятие, находящееся в неясном различии между разрешающим «может» и нормативным «должен». — Есть юридические возражения, Эрик? — спрашивает оба. Могу ли я принять этот страйк и должен ли я его принимать? Могу ли я убить и должен ли я убивать? Юрисконсульт нуждается в честности, чтобы ответить на оба вопроса полностью и откровенно. Потому что закон не лишен морали, даже когда юрист.

Это непрекращающееся давление — выполнение миссии; защита наших товарищей по команде; продвижение национальных интересов; предоставление быстрой и точной юридической консультации; обеспечение соблюдения закона и уважения законности; найти законный, этичный и моральный способ сказать «да»; воспринимается как командный игрок; и проявление морального мужества — под влиянием бесчисленных переменных — атмосферы, оптики, личностей и различий в рангах между мной и теми, кого я консультировал, — которые легли на мои плечи и на плечи многих других юридических консультантов.

Наибольшее давление я ощущал во время ударов по противнику и его объектам. Эти забастовки составляли большую часть моих повседневных обязанностей. Во многих случаях они были динамичными, возникали спонтанно и не давали реального момента для обсуждения или второго мнения, вместо этого требовали быстрой оценки известных фактов и мгновенного применения множества международно-правовых принципов, правил ведения боевых действий и действий на театральном уровне. директивы и политики.

В то время как каждое решение требовало точности, лишь немногие давали возможность ошибиться из-за динамических ударов. Тем не менее, поскольку они в конечном итоге сводились к вопросу о жизни и смерти, эти удары не давали реального права на ошибку. Необходимость дать совет быстро и точно была неописуема — последствия были серьезными и необратимыми. Подождите слишком долго, и товарищи по команде умрут. Подождите слишком мало, и жизнь может быть отнята несправедливо. Хотя мои ответы заняли секунды, вопросы остались навсегда.

Иногда, когда ночные страхи утихают, я задаюсь вопросом, не добавляет ли удаленность от смертельной опасности моральной ответственности. Возможно, когда вы не находитесь на земле, сталкиваясь с экзистенциальной опасностью, ваша роль в лишении жизни другого человека кажется более ослабленной. Если бы меня обстреливали, решение убить было бы в каком-то смысле проще — не легче и не менее серьезно, а проще: убей или будь убитым. Но лишенная этого человеческого инстинкта выживания, моя роль приобрела вид глубоко несправедливого всемогущества, особенно там, где мои решения приводили к несчастному, непреднамеренному лишению невинных жизней. И это — бессмысленная, ненужная потеря невинных жизней — вот почему жизнь до сих пор кажется чистилищем.

Многие меня успокаивают. «Решение оставалось за командиром», — говорят они. «Он — не штабные офицеры, не аппарат и, менее всего, не судья-адвокат — определял, когда и где будет угасать жизнь». Если воздух всемогущества и окружал кого-то, то он окружал его.

С точки зрения рациональности, я знаю, что это действительно так. Но фактическая точность не есть признак моральной состоятельности. Потому что мы сражались как команда. Решения командира представляли собой сумму всех частей, совокупность всех усилий, каждого понимания, каждого решения, каждого анализа, каждого действия вверх и вниз по цепочке. Мы все участвовали в этом накоплении и его кумулятивном эффекте. Мы все разделили и победы, и ошибки. И любой постмортем, который пытается возложить ответственность за действие и его последствия только на командира, представляет собой не более чем корыстный скользкий путь, глупое чувство, направленное на то, чтобы успокоить совесть и избежать личной ответственности. Я не могу так легко помыть руки.

Конечно, ошибки случаются — будь то по недосмотру, нетерпению или безрассудству. Нам говорят, что это пресловутый туман войны. Тем не менее, рациональность не может стереть правду о том, что иногда гибнут невинные жизни. Таким образом, я не нахожу утешения в том, что я сделал все возможное с информацией, доступной в то время. Эта фикция касается юридической, а не моральной ответственности и, как таковая, не может предложить морального прощения. Действие может быть законным, но несправедливым — решение правильное, но неправильное. И никакая пустая пошлость, или юридическое учение, или пустое «случайности случаются» не могут так легко утешить или ввести в заблуждение умирающую душу того, кто участвовал в крайне несправедливом поступке.

****

Давление нарастает, когда все взгляды обращаются ко мне. Мы обнаружили трех человек, которые, по нашему мнению, участвовали в перестрелке, в которой погиб один из наших, или, по крайней мере, сочувствовали делу, и теперь весь оперативный центр ждет, желая и желая восстановить справедливость, чтобы уничтожить враг. Я — единственное оставшееся препятствие для вынесения смертного приговора.

Давление, вызванное трясиной кипящего гнева, враждебности и мести, а также потребностью в быстром суждении, смешивается с давлением, вызванным самой серьезностью заданного вопроса. И по мере того, как эта летучая смесь вихрится, время схлопывается, и секунды кажутся часами, когда сверкают 40 глаз. Я бегу на автопилоте, потому что слишком мало сплю и слишком много кофеина. Мое сердце бешено колотится, глаза расширяются все шире, экраны на стене вспыхивают, воздух наполняется подводной какофонией звонящих телефонов и помех, перемежаемых прерывистой болтовней по радио, бормотанием бестелесных голосов и повторяющимся щелчком перочинного ножа. , открывались и закрывались, открывались и закрывались, открывались и закрывались. Я с трудом могу думать из-за тихого гама и стука в ушах.

Обращаюсь к командиру. Я осторожничаю. У меня нет юридических возражений, как таковых. Но это не чисто. А мне неудобно. Моя интуиция требует осторожности, терпения, но никому нет дела до моей интуиции. Им нужен только закон.

«Есть проблемы, Эрик?»

«Никаких юридических возражений», я указ.

Я никогда не узнаю с абсолютной уверенностью, заслуживали ли эти три собравшихся человека смерти. Но я также никогда не увижу во всех мельчайших подробностях ребенка, выбежавшего из соседнего двора, или переполненного рынка, полного детей, или худощавого мужчину, баюкающего обмякшее и безжизненное тело ребенка, или испуганную семью, ищущую его. обложка или женщина, оплакивающая равнодушие Бога. Я никогда не узнаю, мог ли я изменить судьбу или предотвратить гибель невинных жизней, если бы я только сделал больше, если бы я только высказался, если бы я только настаивал на чем-то — на чем угодно — другом.

Это наказание за мои преступления — мучительное чистилище вечных угрызений совести и «а что, если». Как и подобает работе, это действительно уединенное место.

 

Стать членом

 

Э. М. Лиддик является майором Корпуса генеральных судей-адвокатов армии США. Бывший член 75-го полка рейнджеров и 82-й воздушно-десантной дивизии, его служба включает в себя несколько операций. Его профессиональные работы появились в нескольких академических журналах и профессиональных журналах.